導(dǎo)語(yǔ)：廣東發(fā)展銀行汕頭分行信用卡區(qū)域品牌營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

2003年，當(dāng)汕頭地區(qū)各銀行信用卡價(jià)格戰(zhàn)打得如火如荼的時(shí)候，廣東發(fā)展銀行汕頭分行卻宣布2003年1月1日起，取消辦卡免年費(fèi)午餐，取而代之是“全年開(kāi)卡有禮獎(jiǎng)不停”，一時(shí)間引起了市場(chǎng)的疑惑，廣發(fā)行為什么主動(dòng)退出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，難道不想發(fā)廣發(fā)卡了嗎？不，這僅僅是廣東發(fā)展銀行汕頭分行改變經(jīng)營(yíng)策略，提升廣發(fā)卡品牌的開(kāi)始呢！廣發(fā)銀行自從1996年發(fā)行汕頭地區(qū)第一張真正意義的貸記卡以來(lái)，經(jīng)過(guò)近六年的市場(chǎng)運(yùn)作，積累了比較成熟的信用卡運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，然而在信用卡領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)候，廣發(fā)銀行領(lǐng)導(dǎo)更多考慮的卻是“如何突破規(guī)模、保證質(zhì)量？如何把廣發(fā)卡打造成為廣發(fā)銀行汕頭分行戰(zhàn)略產(chǎn)品和第一品牌？如何在品牌帶動(dòng)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)信用卡業(yè)務(wù)本身的盈利？”廣發(fā)汕頭分行實(shí)施“沒(méi)有超傳統(tǒng)的模式，就沒(méi)有超常歸發(fā)展”戰(zhàn)略展開(kāi)了。

一、優(yōu)化組織架構(gòu)模式

為了讓信用卡業(yè)務(wù)向?qū)I(yè)化、規(guī)模化、市場(chǎng)化發(fā)展，分行領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)到必須先從組織架構(gòu)改革開(kāi)始，于是2002年9月成立銀行卡部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)全瞎信用卡業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理；2004年1月，為了適應(yīng)信用卡業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，分行領(lǐng)導(dǎo)又決定面向大潮汕，銀行卡部實(shí)行準(zhǔn)事業(yè)部運(yùn)作，給銀行卡部戰(zhàn)略授權(quán)，以銀行卡部為中心，異地支行派駐信用卡區(qū)域專(zhuān)管員，實(shí)行扁平化管理，事業(yè)部制運(yùn)作取得了六個(gè)方面的成效：1、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化。卡部成立了營(yíng)銷(xiāo)中心，建立完善了管理制度，并在異地組建了分中心，積極拓展異地市場(chǎng)，在大潮汕初步形成了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)、管理和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，有效改善了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，推動(dòng)了新增發(fā)卡。2、經(jīng)營(yíng)集約化。在異地支行組建了營(yíng)銷(xiāo)分中心，聘用了專(zhuān)管員，突破了原機(jī)制限制，有效加強(qiáng)了對(duì)異地支行卡業(yè)務(wù)的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)，經(jīng)營(yíng)思路、規(guī)章制度執(zhí)行更徹底有力，垂直管理職能大大強(qiáng)化。3、財(cái)務(wù)核算相對(duì)獨(dú)立化，會(huì)計(jì)管理由成本核算型向管理會(huì)計(jì)過(guò)渡。4、管理層級(jí)化。卡部的編制在定崗定編政策下，進(jìn)行獨(dú)立運(yùn)作，效率更高，專(zhuān)業(yè)化操作程度更強(qiáng)。5、風(fēng)險(xiǎn)最低化。建立更加有效的風(fēng)險(xiǎn)控制體系，使信用卡風(fēng)險(xiǎn)得到最有效的控制。6、品牌推廣立體化。

二、專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作

為了更有效的施行信用卡的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，分行領(lǐng)導(dǎo)高瞻遠(yuǎn)矚，決定要以時(shí)間換空間，引進(jìn)當(dāng)?shù)赜胸S富經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人才，負(fù)責(zé)信用卡品牌營(yíng)銷(xiāo)的策劃、定位、培訓(xùn)和指導(dǎo)，經(jīng)過(guò)兩年多的努力，實(shí)現(xiàn)了汕頭分行廣發(fā)卡的規(guī)模化、質(zhì)量化雙發(fā)展，廣發(fā)卡規(guī)模效應(yīng)目標(biāo)提前實(shí)現(xiàn)。如今廣發(fā)信用卡已經(jīng)成為汕頭地區(qū)家喻戶(hù)曉的備受青睞的信用卡，持卡人忠誠(chéng)度正在不斷提升，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2003年發(fā)卡量相當(dāng)于1996年到2002年歷史的總和，信用卡年消費(fèi)量為2002年的5.92倍，2004年發(fā)卡又實(shí)現(xiàn)了歷史翻一番，汕頭銀聯(lián)商戶(hù)占比38%,POS機(jī)占比超50%;消費(fèi)量預(yù)計(jì)全年達(dá)2億6850萬(wàn)，汕頭分行信用卡各項(xiàng)指標(biāo)均居總行系統(tǒng)的最佳，廣發(fā)卡汕頭分行區(qū)域性品牌已經(jīng)形成，擁有著領(lǐng)跑同業(yè)市場(chǎng)的超強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力!為下一步實(shí)現(xiàn)規(guī)模化盈利打下堅(jiān)固的基礎(chǔ)。

解讀汕頭分行廣發(fā)卡區(qū)域性品牌營(yíng)銷(xiāo)的歷程，可以歸結(jié)為以下幾個(gè)方面的成功經(jīng)驗(yàn)。

（一）廣發(fā)汕頭分行廣發(fā)卡區(qū)域性品牌策略

以客戶(hù)為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，緊緊圍繞汕頭市場(chǎng)明確和潛在的心理需求，用“廣發(fā)卡，真正的信用卡”、“個(gè)性生活，真情服務(wù)”的市場(chǎng)定位，執(zhí)行“品牌＝模式＋增值＋宣傳”的經(jīng)營(yíng)方針，引導(dǎo)和滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)和現(xiàn)有客戶(hù)的心理需求，為客戶(hù)提供汕頭地區(qū)最優(yōu)質(zhì)的差異化的附加值服務(wù)，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)廣發(fā)卡的高度聯(lián)想和情感效應(yīng)，讓廣發(fā)卡品牌成為汕頭地區(qū)引領(lǐng)新信用時(shí)代的先驅(qū)。

（二）有效的品牌營(yíng)銷(xiāo)手段公務(wù)員之家版權(quán)所有

1、“多種工具，一個(gè)聲音”的立體化品牌傳播。品牌的創(chuàng)造，離不開(kāi)多種手段的宣傳，讓市民更實(shí)在地去感受廣發(fā)卡的與眾不同，充分利用各種宣傳平臺(tái)和資源，實(shí)行了電視廣告、短信服務(wù)、對(duì)帳單背面宣傳、E京網(wǎng)站、報(bào)紙軟文、營(yíng)業(yè)柜臺(tái)宣傳折頁(yè)、24小時(shí)服務(wù)熱線(xiàn)等立體化宣傳，使品牌影響力和知名度大大提升。特別值得肯定的是成功策劃了金海灣大酒店的“百佳相聚再?gòu)V發(fā)”活動(dòng)，搭起了銀企合作真情服務(wù)持卡人的平臺(tái)，掀起商家爭(zhēng)先與廣發(fā)合作的熱潮，為持卡人創(chuàng)造了良好的用卡環(huán)境；“開(kāi)卡有禮送，周周有獎(jiǎng)抽，月月大抽獎(jiǎng)”促銷(xiāo)活動(dòng)；“真情無(wú)限廣發(fā)卡，溫馨浪漫情人節(jié)”銀企聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)；“刷卡有獎(jiǎng)抽”的島內(nèi)價(jià)聯(lián)合促銷(xiāo)；“5.12廣發(fā)卡真情贈(zèng)天使”護(hù)士節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)；E京年會(huì)促銷(xiāo)、5.17電信大樓聯(lián)合促銷(xiāo)等等。通過(guò)發(fā)起不間斷的宣傳和營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì),使廣發(fā)卡更貼近了廣大目標(biāo)客戶(hù)和特約商戶(hù),更強(qiáng)化了“走進(jìn)生活，真情回報(bào)”的產(chǎn)品形象，也借助了媒體的關(guān)注和報(bào)道，收到了良好的社會(huì)影響和發(fā)卡效果。

2、實(shí)施以“以市場(chǎng)帶動(dòng)發(fā)卡，以發(fā)卡占領(lǐng)市場(chǎng)”的營(yíng)銷(xiāo)模式。

其一、樹(shù)立“我因廣發(fā)而發(fā)展，廣發(fā)因我而壯大”核心文化理念，培養(yǎng)員工對(duì)廣發(fā)的認(rèn)同感和擁有廣發(fā)卡產(chǎn)品的自豪感。

其二、在營(yíng)銷(xiāo)模式上走全員營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、銀企合作、捆綁營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的路線(xiàn)，充分發(fā)掘資源，讓更多的符合條件的客戶(hù)因成為廣發(fā)卡的持卡人而享受標(biāo)準(zhǔn)信用卡的環(huán)保、安全、快捷和最優(yōu)質(zhì)的超值服務(wù)，培育客戶(hù)效應(yīng)。

其三、建立一套公平公開(kāi)的考核體系。

其四、加強(qiáng)培訓(xùn)力度，制定了系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃，通過(guò)組織了信用卡知識(shí)培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)、市場(chǎng)拓展訓(xùn)練等，使?fàn)I銷(xiāo)更專(zhuān)業(yè)、上規(guī)模、上檔次。

3、建立服務(wù)快速反應(yīng)機(jī)制和市場(chǎng)快速反應(yīng)機(jī)制，推出廣發(fā)卡增值服務(wù)工程。值得一提的是：第一、率先在汕頭地區(qū)推出廣發(fā)卡24小時(shí)服務(wù)熱線(xiàn)，及時(shí)解決客戶(hù)咨詢(xún)投訴，為客戶(hù)提供用卡服務(wù)，為商戶(hù)、客戶(hù)提供金融動(dòng)態(tài)、理財(cái)信息、經(jīng)濟(jì)新聞、消費(fèi)信息等；第二，客戶(hù)生日祝賀服務(wù)；第三、以消費(fèi)打折服務(wù)提高廣發(fā)卡的內(nèi)涵價(jià)值，不斷以“我因廣發(fā)而發(fā)展，廣發(fā)因我而壯大”的銀企合作理念，通過(guò)消費(fèi)打折的手段引導(dǎo)刷卡消費(fèi)，在實(shí)現(xiàn)銀企雙贏的同時(shí)，使廣發(fā)卡成為客戶(hù)必備，目前汕頭廣發(fā)卡已經(jīng)擁有涵蓋衣、食、住、行的特約打折商戶(hù)網(wǎng)點(diǎn)近千個(gè)，成為汕頭地區(qū)同業(yè)的最大亮點(diǎn)。正是由于產(chǎn)品是有形的，服務(wù)是無(wú)形的，廣發(fā)卡將品牌的功能化無(wú)形為有形，將無(wú)形的服務(wù)、潛在的價(jià)值、文化、理念融入持卡人的日常生活，讓持卡人逐步對(duì)廣發(fā)卡產(chǎn)生情感依賴(lài)，“要有價(jià)值的信用卡就找廣發(fā)行”已經(jīng)成為市民對(duì)廣發(fā)卡的第一聯(lián)想。

4、科學(xué)的品牌管理能力和危機(jī)處理能力。公務(wù)員之家版權(quán)所有

廣發(fā)卡很明白，要把廣發(fā)卡打造成為廣發(fā)汕頭分行第一品牌，必須有長(zhǎng)期的品牌經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，要把長(zhǎng)期計(jì)劃和階段性計(jì)劃有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，廣發(fā)行在進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，高度重視內(nèi)控管理，以規(guī)范、高效的思想實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)和管理的統(tǒng)一，先后進(jìn)行內(nèi)部流程、業(yè)務(wù)流程的再造，開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)、商戶(hù)維護(hù)系統(tǒng)、客戶(hù)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)品牌管理電腦化，提高了市場(chǎng)的分析能力、決策能力和危機(jī)處理能力，值得一提的是在2004年北京、深圳等地發(fā)生“據(jù)卡消費(fèi)”事件在全國(guó)各地鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的時(shí)候，廣發(fā)汕頭分行由于有良好的商戶(hù)合作雙贏基礎(chǔ)和及時(shí)對(duì)商戶(hù)的調(diào)查研究溝通而未發(fā)生一起據(jù)卡消費(fèi)事件。