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編者按：本文主要從創新經營方式，注重專業化；創新市場開拓，注重差異化；創新營銷方法，注重策略化；創新經營管理，注重精細化；創新盈利模式，注重多元化進行講述。其中，主要包括：堅持走專業化經營的道路，著力在中小型水電項目上做精、做強、做大，贏得有利的商機、在水電項目的開拓和實施過程中，不畏艱難，敢打硬仗，不斷提高自身的專業化水平，逐漸形成了一套自己獨有的項目開發和項目管理的經驗、經過審慎的市場調查分析后，確定避開國內大公司高度競爭的傳統市場，把重點放在**水電承包市場、突出公司確立的經營方針、加強與國內企業的合作、努力打造公司品牌形象、積極推進管理模式創新、建立健全各項管理制度、推進創業創新提升競爭優勢努力實現企業可持續發展**機電公司正是由于高度重視專業化、差異化、精細化的經營模式，大膽實踐，不斷創新，才贏得了市場和業主的高度信任，呈現突飛猛進的發展勢頭等，具體材料請詳見：

**國貿集團**機電工程有限公司（以下簡稱**機電）是一家外貿流通企業，自2002年組建以來，始終堅持走專業化經營道路，認真貫徹“以專業尋找出路，以服務爭取領先”的經營方針，解放思想，勇于創新，積極探索傳統國際貿易經營方式和盈利模式的轉變，在激烈競爭的國際市場中，走出了一條符合企業實際、具有明顯特色的發展之路。公司經營規模逐年擴大，經濟效益穩步提高，2008年公司實現銷售收入22471萬元，出口毛利率達到23.19%，利潤總額3022萬元，同比增長124%，公司人均創利約137萬元，機電產品工程承包“項目數量、項目利潤、人均創利”等主要經濟指標在國內同行業中處于領先地位，提高了**機電在行業內的知名度。

一、創新經營方式，注重專業化

國際水電市場競爭激烈，強手林立，而**機電公司成立時間短，規模小，底子薄，人員只有20多人。公司核心層審時度勢，認真研究國際水電市場的分工格局，從產業轉移和參與國際分工的角度深度分析了海外承包市場的現狀，客觀審視自身的資源優勢和競爭條件，抓住**是中國中小型水電設備生產強省，國內市場日趨飽和，各生產廠家紛紛尋求海外商機這些得天獨厚的有利因素，確立了以競爭程度相對較低、國產設備有優勢、公司又比較熟悉的中、小型水電工程承包為公司主攻方向，找準市場定位，發揮自身優勢，對接國際市場。**機電公司自成立以來，始終以機電產品工程承包、特別是水電工程承包作為公司的核心業務，堅持走專業化經營的道路，著力在中小型水電項目上做精、做強、做大，贏得有利的商機。在短短的幾年時間里，公司在水電項目的開拓和實施過程中，不畏艱難，敢打硬仗，不斷提高自身的專業化水平，逐漸形成了一套自己獨有的項目開發和項目管理的經驗，培養了一支懂技術、會管理的工程承包隊伍。

二、創新市場開拓，注重差異化

國際水電市場競爭激烈，特別是大型水電項目競爭已達到惡性的程度，即使拿到項目，經濟效益也不理想。公司經過審慎的市場調查分析后，確定避開國內大公司高度競爭的傳統市場，把重點放在**水電承包市場，集中公司有限的財力、物力、人力，以小水電工程承包項目為突破口，頻繁出訪**，拜訪業主，了解業主的實際需求，提供項目建議，并邀請業主來華參觀水電設備制造廠商，提高了業主對公司專業能力的信任度，逐步打開了**的水電市場。經過幾年鍥而不舍的努力，公司不僅在**水電承包市場一舉成名，樹立了**機電的品牌，而且通過市場的培育，從小到大，項目的數量和規模不斷提升，既鞏固了**市場份額，又成功地開拓了緬甸、印度等市場，贏得了客戶，壯大了自己的實力，提高了**機電在行業內的知名度和行業地位，為公司持續穩定發展奠定了基礎。

三、創新營銷方法，注重策略化

一是突出公司確立的經營方針。公司自成立以來，始終把提高市場開拓能力作為營銷的重點，及時發現市場需求、創造市場需求、最大限度地滿足市場需求。在項目選擇時，首先考慮客戶的融資能力、信用等級以及項目本身的效益和成功后的區域影響力，針對不同項目，制定投標、議標各階段的工作方案，提高項目中標的成功率；針對不同客戶，采取多樣化和差異化的競爭策略，對有實力的客戶，公司主動讓業主分包一部份在當地采購具有優勢的設備以降低工程造價，公司提供全程的技術支撐，贏得了業主贊揚，同時也贏得了項目的承建合同，通過幾年的努力，公司已逐步建立起自己的銷售網絡和專有的渠道。在項目實施過程中，公司注重為業主提供及時迅速的交貨和方便周到的售后服務，有選擇地與五家設備制造廠商簽訂獨家合作協議，建立戰略合作伙伴關系，提高了公司市場競爭能力和專業化水平，有力地保障了合同的履約和售后服務，在業主心目中獲得了良好的聲譽和口碑。

二是加強與國內企業的合作。公司遵循合作共贏的原則，在鞏固原有市場的前提下，積極開展與國內企業聯合承包項目，開拓國際新市場，提升競爭優勢。公司通過與中國電工設備總公司合作建設緬甸坎塘電站主機項目，既集合各自的優勢，提高投標的成功率，又在項目實施中優勢互補，提高施工的水平和質量。目前，公司正與**電氣組建聯合體參與蘇丹紅海燃煤電廠項目的投標。

四、創新經營管理，注重精細化

一是努力打造公司品牌形象。公司始終堅持“工程項目只有冠軍，沒有亞軍”的理念，力爭把每個項目都建成精品工程。從項目設計開始，到項目施工和竣工，以及售后服務，每項工作、每個環節、每個細節都投入精兵強將，認真組織實施，力求達到完美無缺。通過幾年的努力，**機電水電工程的品牌贏得了市場的認可、業主的好評，眾多**潛在業主通過對**機電公司實施項目的了解，主動上門希望公司承建項目，即使工程造價比其他公司高，也愿意與**機電公司合作，有**業主戲稱“正是由于**機電，**人才知道**，才了解中國”。

二是積極推進管理模式創新。根據國際市場競爭的需要，公司結合自身實際，將有限的人力資源進行了合理的配置，設立了三個工程項目管理部室，分別負責對外項目開拓、技術與生產過程的協調、現場服務與售后服務，部門之間分工不分家，實行團隊合作，互為主配角，提高了辦事效率，培育了“目標一致，共同發展；彼此信任，相互尊重；團結互助，協作共贏”的團隊精神。

三是建立健全各項管理制度。建立一套行之有效的業務管理制度，是公司實施項目管理的基礎和保障。公司從控制經營風險、規范業務流程入手，從項目跟蹤、合同簽訂到貨物出運及質保金收回等制定了一套嚴密的制度，建立了項目評審和風險評估機制，項目審批程序和項目執行監管機制，項目付款方式和財務監督等機制。迄今為止，公司已成功投運的20多個水電站項目，從未出現過逾期未收，業主索賠、罰款和扣減質保金的現象，專業水平獲得業主一致肯定。

五、創新盈利模式，注重多元化

公司自成立之日起，就確立了“不參與市場競爭激烈、利潤薄、投入精力較大的單機進出口產品和公司控制力弱的進出口業務”的經營原則，公司集中所有人力物力專注對外工程承包項目，以中小型水電工程承包項目為切入點，緊緊抓住產業鏈“微笑曲線”的兩端——研發設計和品牌銷售，以工程承包與開發帶動水利發電成套設備的出口，由原來的以貿易差價的單點盈利模式向提供貿易產業鏈集成服務的多點盈利模式轉型，公司目前銷售收入和利潤總額與2002年公司初創時相比超過10倍。

按照公司制定的發展戰略規劃，為加強與設備制造廠商的戰略合作，延伸水電工程承包業務的產業鏈，推進企業可持續發展，公司與**力源發電設備有限公司在長期業務合作的基礎上，受讓了力源公司39%股權（其中國貿集團9%），通過相對控股，**機電公司擁有了自己的設備制造基地，可以充分利用力源公司門類齊全的專業技術力量，提高公司的專業化水平，提升公司在水電承包領域的核心競爭力。

推進創業創新提升競爭優勢努力實現企業可持續發展**機電公司正是由于高度重視專業化、差異化、精細化的經營模式，大膽實踐，不斷創新，才贏得了市場和業主的高度信任，呈現突飛猛進的發展勢頭。迄今為止，**機電公司已成功履約20多個項目，目前在手水電合同項目57個，金額逾1.5億美元，為公司今后可持續發展奠定了良好的基礎。