導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)策劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

然而，就在2002年的冰淇淋行業(yè)，在A市有一個(gè)新品牌脫穎而出。讓你難以置信的是，不是這個(gè)小產(chǎn)品救活了一家瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)，而是這個(gè)品牌從誕生到成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌只用了短短4個(gè)月的時(shí)間；是這個(gè)品牌從誕生到暢銷(xiāo)沒(méi)有一分的廣告投入，全部活動(dòng)預(yù)算只有8000元。一個(gè)地方弱勢(shì)品牌以極低的成本和投入，創(chuàng)造了在6個(gè)的時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)200萬(wàn)人口的市場(chǎng)，完成銷(xiāo)售額500萬(wàn)、區(qū)域市場(chǎng)占有率高達(dá)40%的奇跡，成為2002年的一顆市場(chǎng)新星，從而成就了一段營(yíng)銷(xiāo)佳話，一個(gè)市場(chǎng)傳奇。

這個(gè)品牌就是我們?nèi)谭?wù)的A食品公司“爽”牌冰淇淋。

事情還要從頭開(kāi)始說(shuō)起。 接單：不可能的任務(wù)

2002年3月。

經(jīng)朋友介紹，A食品公司的王總來(lái)到筆者所在的營(yíng)銷(xiāo)公司尋求幫助。開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，沒(méi)有多余的話語(yǔ)，王總直接將A食品公司的問(wèn)題擺在了我們的面前。

A食品公司是個(gè)小公司，只有三十多個(gè)生產(chǎn)工人，十個(gè)銷(xiāo)售人員。經(jīng)過(guò)幾年的激烈競(jìng)爭(zhēng)，公司的發(fā)展越來(lái)越艱難，產(chǎn)品成本居高不下，售價(jià)低，形成了嚴(yán)重的價(jià)格倒掛，虧損厲害。產(chǎn)品品種雜亂，沒(méi)有拳頭產(chǎn)品。產(chǎn)品銷(xiāo)售不力，幾個(gè)品種銷(xiāo)量均偏低，銷(xiāo)量一直無(wú)法提升。產(chǎn)品沒(méi)有健全的銷(xiāo)售通路，由于產(chǎn)品市場(chǎng)推廣不力，沒(méi)有知名度，利潤(rùn)低，走貨困難，許多終端拒售公司產(chǎn)品，通路堵塞嚴(yán)重；由此形成了惡性循環(huán)，公司資金短缺，企業(yè)運(yùn)作出現(xiàn)了困難局面，直至今天，公司帳面上除了5萬(wàn)元的生產(chǎn)資金外，就只剩下1萬(wàn)元的流動(dòng)資金。雖然公司仍然在堅(jiān)持，但已經(jīng)名存實(shí)亡，陷入了絕境。

消費(fèi)旺季就要到了，公司是要繼續(xù)運(yùn)做下去還是停產(chǎn)解散呢？要繼續(xù)運(yùn)做的話還能運(yùn)做嗎？不甘心失敗的王總迷茫了，作為一個(gè)十幾年的老冷飲，王總對(duì)這個(gè)行業(yè)和自己的公司充滿了難以割舍的感情，所以來(lái)救助于我們，希望我們能化腐朽為神奇，能給A食品公司一次重生的機(jī)會(huì)。望著王總充滿期待的眼神，不知是被王總的精神打動(dòng)了，還是想向我們自己這群相信智者生存的人做一次挑戰(zhàn)，我們決定為A食品公司服務(wù)一次。

可是該怎么來(lái)運(yùn)做呢？

沒(méi)有資金，沒(méi)有品牌，沒(méi)有渠道……我們所擁有的只是年青的激情和王總的期待與信任，還有肩上的一份道義責(zé)任：四十多號(hào)人馬的生計(jì)問(wèn)題全系于我們身上了。

很快，我們從剛才的激情中醒過(guò)來(lái)，我們明白，我們接受了一項(xiàng)幾乎不可能的任務(wù)。開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，我們開(kāi)始了自己的無(wú)本營(yíng)銷(xiāo)之路。 冰淇淋市場(chǎng)：一半是海水，一半是火焰

通過(guò)簡(jiǎn)單的調(diào)查后，我們發(fā)現(xiàn)，任何的快速消費(fèi)品都是個(gè)驚人的大生意，冰琪琳也不例外，每年全球有1400億人民幣的銷(xiāo)售額。而中國(guó)的冰琪淋市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度非常快，目前人均消費(fèi)量是兩升（相當(dāng)于25到30支的冰琪琳），未來(lái)20年期望成長(zhǎng)到6升，中國(guó)將會(huì)成為世界上最大的冰琪淋消費(fèi)國(guó)，所以眾多的食品巨頭不惜投入巨資來(lái)爭(zhēng)奪中國(guó)市場(chǎng)。市場(chǎng)上冷飲品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，同時(shí)新的品牌不斷面世，營(yíng)銷(xiāo)花樣層出不窮，讓人眼花繚亂。除了品牌、口味外，價(jià)格已經(jīng)成為商家競(jìng)爭(zhēng)的主要方式。在冰激凌市場(chǎng)日益細(xì)分化的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的作用越發(fā)重要。廠家鎖定的消費(fèi)群不同，銷(xiāo)售渠道已成為冰激凌企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的又一“戰(zhàn)場(chǎng)”，渠道之爭(zhēng)開(kāi)始浮出水面，競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)不斷轉(zhuǎn)移和變換，已經(jīng)進(jìn)入全面競(jìng)爭(zhēng)階段。

在各巨頭的炒做下，隨著消費(fèi)者和市場(chǎng)的成熟，現(xiàn)在人們吃冰琪淋，已經(jīng)成了一種休閑和享受，代表一種生活方式，代表一顆年青的心，各個(gè)品牌都在宣揚(yáng)快樂(lè)和享受的品牌價(jià)值。而冰淇淋并非必需品，做冰淇淋不是根據(jù)百姓需要多少來(lái)做，如何貼近消費(fèi)情感和消費(fèi)心理，利用為消費(fèi)者增加附加值這一途徑來(lái)做好市場(chǎng)，將成為決定市場(chǎng)勝負(fù)的關(guān)鍵。 一切從頭來(lái)過(guò)

在A食品公司目前的狀況下，品牌、整合、傳播等概念離我們是那么遙遠(yuǎn)，我們第一次感到了束手束腳，抱怨無(wú)法解決任何的問(wèn)題。事情是辨證的，有弊必有利，雖然資源的匱乏在這兒限制了我們，但在另一方面卻讓我們避開(kāi)了與冰淇淋大品牌的沖突和競(jìng)爭(zhēng)，我們只能在它們忽視的方面入手，必須創(chuàng)新。

重新切入市場(chǎng)必須在短時(shí)間內(nèi)塑造一個(gè)高知名度的品牌，沒(méi)有傳播費(fèi)用，怎么辦？唯一的一個(gè)免費(fèi)的傳播途徑也是最好的最有效的一個(gè)傳播途徑就是消費(fèi)者的口碑，而要實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者傳播就要求我們的產(chǎn)品必須能讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生認(rèn)可，巡視A食品公司現(xiàn)有的產(chǎn)品與市場(chǎng)上競(jìng)品全無(wú)二樣，缺乏獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。必須推新品，通過(guò)新品來(lái)傳播品牌打開(kāi)市場(chǎng)。

1．反璞歸真的差異化賣(mài)點(diǎn)：新品誕生

對(duì)于別的公司來(lái)說(shuō)推出新品易如反掌，但對(duì)于A食品公司來(lái)說(shuō)談何容易，撇開(kāi)新品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)先不說(shuō)，僅在資金方面推中檔新品對(duì)于目前的A食品公司只能是天方夜談，雖然早已經(jīng)確定走低檔路線，可5萬(wàn)元能推出什么新品呢？

低檔產(chǎn)品雖然售價(jià)低，只有0。5元，但企業(yè)的生產(chǎn)成本是0。2元，通路費(fèi)用至少0。2元，如果再算上企業(yè)的其他費(fèi)用，就毫無(wú)利潤(rùn)可言，直接進(jìn)入虧損。在生產(chǎn)原料中，鮮牛奶的價(jià)格最高，如過(guò)去掉不用企業(yè)的利潤(rùn)就有保障了，能不能不用呢？不用牛奶還叫冰淇淋嗎？那不就成了80年代流行而現(xiàn)在早已消失的冰棍了嗎。現(xiàn)在冰淇淋的口味已經(jīng)變的異常豐富，成為一種重要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段，這種與潮流背道而馳的口味，消費(fèi)者能接受嗎？

我們就像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，眼睛立刻亮了起來(lái)。在我們做的市調(diào)中發(fā)現(xiàn)，曾有消費(fèi)者反映，現(xiàn)在的冰淇淋越來(lái)越好吃，可在夏天也越來(lái)越不解渴，還油膩膩的。是啊，在炎炎夏日吃冰淇淋不就是為了解渴嗎，可現(xiàn)在市場(chǎng)上的冰淇淋卻越吃越渴，多年的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了誤區(qū)，不但改變了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和口味，也把企業(yè)自己導(dǎo)入了歧途，忘卻了營(yíng)銷(xiāo)的目的就是滿足消費(fèi)者原始需求，這種偏離實(shí)際上創(chuàng)造了一個(gè)新的市場(chǎng)，反而把冰淇淋最原始的市場(chǎng)與功能——解渴給遺忘了，最原始的市場(chǎng)卻形成了市場(chǎng)的空白，成了新的機(jī)會(huì)所在。

經(jīng)過(guò)分析我們還發(fā)現(xiàn)，冰淇淋不解渴、油膩就好似因?yàn)樵现心逃偷拇嬖冢绻サ羲覀兊囊磺袉?wèn)題就迎刃而解了，新品成本降低，功能明確單一——解渴，涼爽，與市場(chǎng)競(jìng)品訴求點(diǎn)截然不同，形象個(gè)性鮮明，過(guò)口不忘。 一個(gè)石頭，擊中了兩只鳥(niǎo)，好！

雖然這是個(gè)絕好的機(jī)會(huì)和產(chǎn)品，但我們?cè)谧詈鬀Q定時(shí)還是慎之又慎，因?yàn)槲覀冎挥幸淮螜C(jī)會(huì)，我們輸不起，一旦決定了不論是對(duì)還是錯(cuò)，我們只能在這條路上走到底了。

2．產(chǎn)品命名

在給新品命名時(shí)，我們一氣呵成。

良好的開(kāi)端是成功的一半，發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)的空白，找到了企業(yè)東山再起的機(jī)會(huì)，那種仿佛成功就在眼前觸手可及的感覺(jué)太棒了，宛如在炎炎烈日下剛喝了一瓶冰鎮(zhèn)汽水，爽極了！新品就順理成章的被命名為“爽”了。

其實(shí)，“爽”就是我們新品的消費(fèi)訴求點(diǎn)，就是要消費(fèi)者在吃過(guò)產(chǎn)品后有一種爽的感覺(jué)。試想，在悶熱的夏日你吃過(guò)油膩的奶油冰淇淋能感覺(jué)爽嗎？答案肯定是否定的。我們的新品就是要你涼到底，解渴不油膩，爽你的口爽你的心。

只有好的口感才能有好的口碑，這點(diǎn)對(duì)于缺糧少鹽的我們尤為重要。

3．目標(biāo)消費(fèi)者

冰淇淋的主流消費(fèi)者是青少年，這也是幾大巨頭全力爭(zhēng)奪的市場(chǎng)。“爽”的消費(fèi)者卻微有不同，因?yàn)樗切缕垦b舊酒，與80年代的冰棍是一樣的，現(xiàn)在的25——35年齡段的人群對(duì)那時(shí)的冰棍仍留有美好的印象。我們對(duì)爽采取了與以前冰棍一樣的包裝，當(dāng)這部分消費(fèi)者看到“爽”時(shí)就會(huì)生出一種親切感，勾起他們對(duì)兒時(shí)美好的回憶。但在目前狀況下以他們作為目標(biāo)消費(fèi)者是錯(cuò)誤的，只能作為第二消費(fèi)目標(biāo)人群儲(chǔ)備，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在大多事業(yè)有成，成為了社會(huì)中堅(jiān)，對(duì)冰淇淋消費(fèi)很少，對(duì)于他們只能走懷舊路線，而這需要大量的傳播宣傳費(fèi)用。我們只能望洋興嘆，舍此而顧彼，以青少年市場(chǎng)為第一目標(biāo)。

雖然近幾年人們的生活水平有了很大提高，但A市的消費(fèi)水平仍然一般，尤其在非生活必須品上。中高檔冰淇淋的市場(chǎng)主要是大學(xué)生和社會(huì)青年白領(lǐng)，而中小學(xué)生依然是不折不扣的中低檔消費(fèi)者，中小學(xué)生喜歡新鮮事物，興趣轉(zhuǎn)移快，口味不固定，雖然國(guó)內(nèi)有很多品牌也瞄準(zhǔn)了他們，一直在走平價(jià)這條路線，但產(chǎn)品口味上并沒(méi)有什么創(chuàng)新，只是在包裝和產(chǎn)品名稱上做文章。如果這時(shí)我們突然以與眾不同的口味標(biāo)新立異的功能切入市場(chǎng)，效果定然不同，況且與其他產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品功能是那么直接快速，立竿見(jiàn)影，根本不用我們多做解釋和宣傳，印象自然深刻。

最后，為了讓產(chǎn)品更有吸引性，我們針對(duì)中小學(xué)生喜歡甜食的特點(diǎn)，在產(chǎn)品配料中多加了食糖，更符合中小學(xué)生的口味。 免費(fèi)比利潤(rùn)重要

與其他新品上市不同，“爽”的上市沒(méi)有鋪天蓋地的廣告，沒(méi)有大張旗鼓的公關(guān)活動(dòng)，沒(méi)有數(shù)量眾多的銷(xiāo)售人員，一切都是那么悄無(wú)聲息。這固然受條件所限，但另一方面我們也非常清楚，這塊市場(chǎng)是完全開(kāi)放的，沒(méi)有任何壁壘，誰(shuí)都可以進(jìn)入，第一個(gè)進(jìn)入者就是第一品牌，所以我們的行動(dòng)一定要快，要隱蔽，減少中間環(huán)節(jié)，渠道直接確定為廠家——終端——消費(fèi)者的扁平化模式。冰淇淋市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，由于我們是小企業(yè)的新品上市，好多終端對(duì)我們的新品并不抱什么信心和希望，所以直接鋪貨非常困難，即使貨鋪下去效果也難以保證，在這種情況下，我們決定用中小企業(yè)常用的“渠道倒立”方法來(lái)做市場(chǎng)，但我們這個(gè)渠道倒立與一般的渠道道理是有區(qū)別的，我們直接從消費(fèi)者作起，從學(xué)校作起，啟動(dòng)市場(chǎng)拉動(dòng)終端。

進(jìn)入市場(chǎng)的途徑有千百種，我們選擇了一條捷徑：免費(fèi)。在市場(chǎng)啟動(dòng)階段，免費(fèi)比利潤(rùn)重要，普及比稀有重要，尤其在快速消費(fèi)品行業(yè)，免費(fèi)就是百試不爽的不二之選。

1．新品上市推廣指導(dǎo)思想

雖然成功能夠路不同，各有各成就，但每一次都決非偶然的，需要精思熟慮，面面俱到，一著不慎就會(huì)前功盡棄，全盤(pán)皆輸。

A市共六個(gè)行政區(qū)，學(xué)校眾多，面積大，如果在市區(qū)全面上市僅靠十個(gè)銷(xiāo)售人員簡(jiǎn)直就是天方夜談，我們決定縮小范圍，集中力量，一個(gè)區(qū)一區(qū)的推廣上市，一個(gè)區(qū)精耕鞏固后再進(jìn)行下一個(gè)區(qū)的推廣。首先選擇了位于最東面的區(qū)，然后再選位于最西面的區(qū)，一東一西，從兩邊向中間滲透，用市場(chǎng)地理位置來(lái)造勢(shì)，每一次活動(dòng)都力求費(fèi)用最少，甚至零費(fèi)用，而活動(dòng)效果最好。在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)，從地理位置上選擇分布均勻代表性比較強(qiáng)、有利于我們產(chǎn)品推廣的二十家學(xué)校為重點(diǎn)突破口，，在鞏固他們后，立即以它們?yōu)橹行模渣c(diǎn)帶面，迅速向周邊店鋪擴(kuò)散，以期能在短時(shí)間內(nèi)形成一張強(qiáng)大的終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

在選擇銷(xiāo)售終端時(shí)，我們有自己的一套標(biāo)準(zhǔn)，并不是胡子眉毛一把抓，有所不為才能有所為。在選擇終端時(shí)我們首先排除了各類(lèi)商超，進(jìn)商超對(duì)任何一個(gè)快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō)都有著無(wú)窮的誘惑，我們也不例外。但我們的產(chǎn)品是低檔產(chǎn)品，售價(jià)0。5元，利潤(rùn)僅在20%——30%之間，而進(jìn)商超的每年進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是1萬(wàn)元，25%的扣點(diǎn)，再加上名目繁多的其他費(fèi)用、節(jié)假日的低價(jià)促銷(xiāo)，各種競(jìng)品的排斥，最后只能賠錢(qián)賺吆喝，沒(méi)有絲毫的益處。所以在終端上我們只選擇幾種：雜貨店、夫妻店、冷飲攤、社區(qū)小店等。我們的這種選擇也彌補(bǔ)了我們銷(xiāo)售人員數(shù)量不足的劣勢(shì)。

在各類(lèi)學(xué)校中我們重點(diǎn)在普通中學(xué)推廣，因?yàn)檫@類(lèi)學(xué)校學(xué)生的消費(fèi)低，與我們產(chǎn)品路線一致，同時(shí)這類(lèi)學(xué)校比起重點(diǎn)中學(xué)來(lái)管理不嚴(yán)，產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)好進(jìn)行。之所以不首選小學(xué)，是因?yàn)榭紤]到他們的身體一時(shí)難以適應(yīng)我們的新品。

2．促銷(xiāo)準(zhǔn)備

選定目標(biāo)區(qū)域之后，對(duì)各個(gè)學(xué)校及周邊零售終端進(jìn)行了詳細(xì)摸底調(diào)查建立了檔案，繪制了終端分布圖。劃分片區(qū)，分派任務(wù)到組到人。

為了確保新品上市成功，我們又從其他部門(mén)抽調(diào)了二十人，加上我們作業(yè)人員，與原來(lái)的十個(gè)銷(xiāo)售人員共四十人，兩人一組，共分二十組，每一組一家學(xué)校，一條印有“A食品公司新品爽冰淇淋上市，免費(fèi)品嘗”的橫幅，一人一件T恤。在新品上市前，我們進(jìn)行了嚴(yán)格的集中培訓(xùn)。

3．促銷(xiāo)與鋪貨

免費(fèi)品嘗活動(dòng)共進(jìn)行了兩天，一天一次，時(shí)間定在了學(xué)校中午放學(xué)時(shí)分。為了增加活動(dòng)的傳播效應(yīng)，每次免費(fèi)品嘗冰淇淋的數(shù)量限制在200枝，這樣一來(lái)每一次都有很多同學(xué)無(wú)法品嘗到免費(fèi)的冰淇淋，而品嘗到的同學(xué)則會(huì)把他對(duì)冰淇淋的感覺(jué)、口味等傳播給其他同學(xué)，引起他們的興趣，釣足了他們的胃口，爭(zhēng)著以一嘗為快，盼著第二次的免費(fèi)活動(dòng)，這樣無(wú)形中就加深了他們對(duì)我們新品冰淇淋的印象，吃到我們冰淇淋后和他們想象中的那種感覺(jué)又相吻合。人和天也幫助，活動(dòng)當(dāng)時(shí)恰逢當(dāng)?shù)靥鞖猱惓Ｑ谉幔愤^(guò)我們新品后，那種“爽”的感覺(jué)立刻傳遍了全身，新品的鮮明個(gè)性被表現(xiàn)的淋漓盡致，新品的感覺(jué)與低價(jià)立刻征服了他們。

我們看到新品已經(jīng)有了良好的市場(chǎng)反應(yīng)，在第二天的免費(fèi)活動(dòng)時(shí)告訴學(xué)生從明天起在學(xué)校周邊的小店里都有我們的產(chǎn)品，并且價(jià)格是試銷(xiāo)價(jià)，只賣(mài)0。3元，后天價(jià)格恢復(fù)0。5元的正常價(jià)。之所以這樣定價(jià)，是因?yàn)橄M(fèi)者有買(mǎi)漲不買(mǎi)跌的習(xí)慣，我們充分利用這點(diǎn)，讓消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，沖擊其他產(chǎn)品，讓終端盡快樹(shù)立對(duì)我們產(chǎn)品的信心。實(shí)際這時(shí)，我們還沒(méi)有向這些終端鋪貨，雖然這招很冒險(xiǎn)，但我們當(dāng)時(shí)對(duì)成功已經(jīng)充滿信心了。對(duì)于終端，我們并沒(méi)有消極等待消費(fèi)者來(lái)推動(dòng)，而是對(duì)目標(biāo)終端采取了欲擒故縱的策略，同時(shí)給了終端一個(gè)誘惑性非常大的促銷(xiāo)措施。

第二天的免費(fèi)品嘗活動(dòng)一結(jié)束，我們立即開(kāi)始了終端鋪貨。根據(jù)我們的估計(jì)這些終端明天肯定會(huì)有很多學(xué)生來(lái)買(mǎi)我們的冰淇淋，因?yàn)樘鞖忸A(yù)報(bào)說(shuō)明天溫度將創(chuàng)新高，天氣更加悶熱，而我們的產(chǎn)品在這時(shí)的切入已經(jīng)成了學(xué)生們解渴的第一選擇，其他冰淇淋的解渴效果與我們相比則相形見(jiàn)絀。所以我們估計(jì)一家小店一天200枝是肯定不夠的，斷貨是必然的，但我們決定一家就供300枝，就讓市場(chǎng)斷貨，把消費(fèi)者和終端店主的需求釣的高高的，后天才開(kāi)始大規(guī)模供貨。

對(duì)終端的誘惑性銷(xiāo)售措施是，試銷(xiāo)的200枝冰淇淋全部銷(xiāo)售所得歸店里所有，但條件是售價(jià)只能是0。3元，否則一切免談。面對(duì)送上門(mén)的財(cái)神，各終端大喜，紛紛表示全部接受并遵守，并表示做為第一品牌向消費(fèi)者推薦。

果不其然，第二天，天氣出奇的熱，我們的冰淇淋成了市場(chǎng)搶手貨，個(gè)個(gè)終端向我們打電話緊急定貨。

新品上市一舉成功，“爽”一炮打響。接下來(lái)，我們?nèi)绶ㄅ谥疲?dāng)我們才完成第二個(gè)目標(biāo)區(qū)域的推廣計(jì)劃時(shí)，通過(guò)消費(fèi)者的傳播新品已經(jīng)成了全市的知名品牌了。剩下的任務(wù)只是銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)查缺補(bǔ)漏和補(bǔ)貨了。

4．活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算

兩次的活動(dòng)費(fèi)用一直在我們的控制之內(nèi)，真正做到了少花錢(qián)多辦事。詳細(xì)費(fèi)用清單如下：

橫幅20 條：2000元；

T恤衫40件：400元；

促銷(xiāo)用冰淇淋（成本價(jià)）：5600元。

共計(jì)8000元。 簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單做終端

我們深知，消費(fèi)者當(dāng)中不會(huì)有超過(guò)10%的人指名購(gòu)買(mǎi)某一品牌的產(chǎn)品，而受現(xiàn)場(chǎng)人員、環(huán)境與宣傳影響的人則接近60%，在二三線市場(chǎng)，則這種影響就更為明顯。面對(duì)各個(gè)品牌的終端攔截，想取得更多的發(fā)展也會(huì)較為困難。何況，各巨頭價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)開(kāi)打，開(kāi)始向低檔產(chǎn)品延伸。這種現(xiàn)象現(xiàn)在雖還未在我們身上表現(xiàn)出來(lái)，是因?yàn)榻K端現(xiàn)在正和我們的產(chǎn)品處于蜜月期，一旦過(guò)了蜜月期，他們對(duì)于產(chǎn)品的熱情就會(huì)慢慢減下來(lái)。如果再考慮競(jìng)品的促銷(xiāo)，他們極有可能移情別戀，而我們作為一家小企業(yè)，是沒(méi)有足夠的資源和他們做長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)的。所以我們要未雨綢繆，強(qiáng)化終端占領(lǐng)。

雖然現(xiàn)在廠家對(duì)為了爭(zhēng)奪終端想盡花樣，手段極盡復(fù)雜，但對(duì)終端的吸引不外乎好的產(chǎn)品和銷(xiāo)售政策。好的產(chǎn)品我們已經(jīng)有了，我們必須拿出一個(gè)好的銷(xiāo)售政策，來(lái)長(zhǎng)久的籠絡(luò)終端。我們發(fā)現(xiàn)在中低檔次的冰淇淋銷(xiāo)售中，廠家給終端的利潤(rùn)并不高，如1。5元的售價(jià)中，終端只得0。3元。我們決定用高返利于終端，我們的產(chǎn)品零售價(jià)是0。5元，我們給終端的利潤(rùn)是0。3元，這樣一算，終端賣(mài)一枝1。5元的產(chǎn)品和賣(mài)一枝我們0。5元的產(chǎn)品利潤(rùn)一樣，而我們的價(jià)位更低，更能走貨，在同一時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)售他們的一枝，而我們的卻能銷(xiāo)售二至三枝，這樣終端對(duì)銷(xiāo)售我們產(chǎn)品的積極性大大提高，成為我們的最好的終端促銷(xiāo)員，銷(xiāo)量也節(jié)節(jié)見(jiàn)漲。雖然我們的利潤(rùn)少了，但我們的銷(xiāo)量上來(lái)了，我們的終端更穩(wěn)固了。就這樣，消費(fèi)者與終端互動(dòng)，一拉一推，形成合力，市場(chǎng)高速擴(kuò)展，我們的成功就變的事半功倍了。

獨(dú)木不成林，長(zhǎng)久而言，單一產(chǎn)品撐不起一個(gè)企業(yè)的發(fā)展。我們借著“爽”的成功，一鼓作氣，推出了同等價(jià)位的其他口味冰淇淋，大大豐富了產(chǎn)品線，形成了以“爽”為主打產(chǎn)品，以其他為策略產(chǎn)品和發(fā)展產(chǎn)品的格局。雖然后來(lái)市場(chǎng)上出現(xiàn)了和“爽”一樣的產(chǎn)品，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能和“爽”相提并論，我們的新產(chǎn)品已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。 結(jié)語(yǔ)

就這樣，在短短四個(gè)月，“爽”紅透市場(chǎng)，成為了市場(chǎng)第一品牌，消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)接受了這一品牌，成為新品牌、新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃的經(jīng)典之作。

“爽”冰淇淋之所以能在資源非常匱乏的情況下，在這么短時(shí)間內(nèi)大獲成功，事后總結(jié)時(shí)我們認(rèn)為這首先是企業(yè)游戲策略的成功。在現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)下，市場(chǎng)的運(yùn)做方式一般有兩種，一是用巨額廣告狂轟濫炸炸出需求來(lái)，這種方式是大企業(yè)的游戲，而許多小企業(yè)不明就理的糊涂的參與進(jìn)入，被大企業(yè)牽者鼻子走，按照大企業(yè)的游戲規(guī)則來(lái)競(jìng)爭(zhēng)自然必輸無(wú)疑，最后做了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的犧牲品還不知道。所以小企業(yè)若要在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，就必須敢破敢立，先人一步，棋高一招，出其不意才能柳暗花明，這就是另外一種運(yùn)做方式——用心尋找發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中存在的需求并立即滿足它，快速填補(bǔ)市場(chǎng)空白。市場(chǎng)需要的就是合適的，即使這種需求很小，可對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)利潤(rùn)空間卻已經(jīng)足夠了，只有找到這樣的空間才能按自己的游戲規(guī)則來(lái)進(jìn)行，做自己熟悉的才能游刃有余。而且面對(duì)這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，大企業(yè)因?yàn)樽陨磉\(yùn)做成本問(wèn)題一般是不會(huì)涉足的。

成功的第二原因是產(chǎn)品差異化的成功。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，對(duì)于體制靈活小企業(yè)來(lái)說(shuō)在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新就是出路，創(chuàng)新才是根本，要敢于打破思維習(xí)慣，關(guān)注市場(chǎng)變化，重新審視市場(chǎng)環(huán)境，以從中發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)。“爽”就是從市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，以鮮明口味標(biāo)新立異，與主流產(chǎn)品截然不同，一上市即獲成功。找到一個(gè)好的差異化產(chǎn)品定位就是營(yíng)銷(xiāo)成功了一半。

篇2

關(guān)鍵詞：勝任力；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；人才培養(yǎng)；問(wèn)題

當(dāng)前，我國(guó)高校培養(yǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才普遍存在轉(zhuǎn)行、跳槽頻繁兩個(gè)顯著特點(diǎn)，主要原因是人才培養(yǎng)模式與市場(chǎng)需求脫節(jié)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才勝任能力不足。本文通過(guò)訪談法、問(wèn)卷調(diào)查法等收集資料，分析四川醫(yī)科大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)的基本情況和問(wèn)題，為其人才培養(yǎng)模式改革提供參考。

一、勝任力的內(nèi)涵

1973年，哈佛大學(xué)教授戴維?麥克利蘭（David?McClelland）在《測(cè)量勝任力而非智力》一文提出了“勝任力”（Competency）的概念。他認(rèn)為“勝任力是指能將某一工作中表現(xiàn)優(yōu)異者與一般者區(qū)分開(kāi)來(lái)的個(gè)人潛在的、深層次特征，包括動(dòng)機(jī)、特質(zhì)、自我形象、態(tài)度或價(jià)值觀、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、認(rèn)知或行為技能”。可見(jiàn)，勝任力是知識(shí)、能力及職業(yè)素養(yǎng)的整合。

我國(guó)在20世紀(jì)90年代引進(jìn)勝任力特征評(píng)價(jià)法，學(xué)術(shù)界對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的勝任力特征也有比較豐富的研究成果。綜合國(guó)內(nèi)外研究，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的勝任力是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中所具備的優(yōu)于他人的某種或某些顯著的或潛在的特質(zhì)，包括專(zhuān)業(yè)知識(shí)、職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)三個(gè)方面（見(jiàn)表1）。

表1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的勝任力特征

[特征＼&具體表現(xiàn)＼&專(zhuān)業(yè)知識(shí)＼&管理、經(jīng)濟(jì)、法律、營(yíng)銷(xiāo)等學(xué)科知識(shí)＼&職業(yè)能力＼&市場(chǎng)調(diào)研能力、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力、產(chǎn)品推銷(xiāo)能力、客戶管理能力、商務(wù)談判能力、物流組織能力、銷(xiāo)售管理能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等＼&職業(yè)素養(yǎng)＼&工作態(tài)度、服務(wù)意識(shí)、主動(dòng)性、執(zhí)行力和外在形象＼&]

二、四川醫(yī)科大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)基本情況

四川醫(yī)科大學(xué)（原瀘州醫(yī)學(xué)院）于2003年招收市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)本科學(xué)生。為了解人才培養(yǎng)現(xiàn)狀，通過(guò)文獻(xiàn)法、問(wèn)卷調(diào)查法、訪談法等收集資料，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)在校學(xué)生和往屆畢業(yè)生進(jìn)行調(diào)查。截止2015年6月，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)在校生共計(jì)231人，課題組發(fā)出問(wèn)卷160份，回收問(wèn)卷143份，回收率89.37%。對(duì)2010年-2014年的畢業(yè)生利用網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法收集資料，共計(jì)發(fā)出問(wèn)卷 55份，回收問(wèn)卷48 份，回收率87.27%。所有回收的問(wèn)卷用SPSS19.0統(tǒng)計(jì)分析。人才培養(yǎng)主要從專(zhuān)業(yè)定位、課程設(shè)置、課程教學(xué)、實(shí)踐實(shí)訓(xùn)等方面培養(yǎng)學(xué)生的知識(shí)、能力和素質(zhì)結(jié)構(gòu)，本文從這幾方面進(jìn)行分析。

（一）專(zhuān)業(yè)定位比較準(zhǔn)確

四川醫(yī)科大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的培養(yǎng)要求是：學(xué)生在校期間經(jīng)歷雙學(xué)科教育過(guò)程，系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握管理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)與醫(yī)藥學(xué)方面的基礎(chǔ)理論和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，接受管理與營(yíng)銷(xiāo)基本技能的訓(xùn)練，具有從事醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)和醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)的溝通、策劃、組織、運(yùn)作、管理的能力。學(xué)校對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的定位是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)和醫(yī)藥管理方向，學(xué)生就業(yè)主要在各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、大中型醫(yī)藥企業(yè)、衛(wèi)生行政主管部門(mén)以及各類(lèi)醫(yī)藥院校等企事業(yè)單位從事醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)、醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)、衛(wèi)生管理、醫(yī)藥企業(yè)管理等工作。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生歷年就業(yè)率保持在90%以上。可見(jiàn)，學(xué)校對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的人才定位和培養(yǎng)目標(biāo)比較準(zhǔn)確，突出了學(xué)校優(yōu)勢(shì)特色。

（二）課程設(shè)置內(nèi)容豐富

四川醫(yī)科大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)依據(jù)國(guó)家教育部關(guān)于高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)核心課程設(shè)置要求，借鑒其他院校經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合醫(yī)學(xué)院校特色背景設(shè)置專(zhuān)業(yè)課程，包括公共基礎(chǔ)課、管理類(lèi)課程、營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程、醫(yī)藥類(lèi)課程和全校選修課程五大類(lèi)（見(jiàn)表2）。

表 2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程體系設(shè)置

[課程板塊＼&主要課程＼&公共基礎(chǔ)課＼&大學(xué)英語(yǔ)、計(jì)算機(jī)、思想政治理論課、體育、國(guó)防教育、心理健康等＼&管理類(lèi)課程＼&西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、人力資源管理、企業(yè)戰(zhàn)略管理、醫(yī)院管理學(xué)、衛(wèi)生事業(yè)管理學(xué)、財(cái)務(wù)管理、藥事管理學(xué)、國(guó)際貿(mào)易等＼&營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程＼&醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、醫(yī)院服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、財(cái)務(wù)管理、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、商務(wù)英語(yǔ)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、商務(wù)溝通與談判、消費(fèi)心理學(xué)等＼&醫(yī)藥類(lèi)課程＼&系統(tǒng)解剖學(xué)、生理學(xué)、藥理學(xué)、藥劑學(xué)、臨床醫(yī)學(xué)概論、基礎(chǔ)中醫(yī)學(xué)、中藥學(xué)、藥物化學(xué)等＼&全校選修課＼&實(shí)用美容化學(xué)、實(shí)用美術(shù)、大學(xué)美育、普通話、音樂(lè)欣賞、合唱指揮、大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)等＼&]

資料來(lái)源：根據(jù)四川醫(yī)科大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程培養(yǎng)方案分類(lèi)整理

（三）課程教學(xué)不斷改進(jìn)

近年來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師積極開(kāi)展教學(xué)改革實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)以“教師為中心”向“學(xué)生為中心”教學(xué)模式的轉(zhuǎn)變。一是改革教學(xué)方法。《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》、《營(yíng)銷(xiāo)策劃》、《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》、《醫(yī)院服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》、《管理學(xué)》、《商務(wù)溝通與談判》等核心課程積極運(yùn)用案例分析、情景模擬、調(diào)查實(shí)訓(xùn)、小組討論、營(yíng)銷(xiāo)策劃、專(zhuān)題匯報(bào)等教學(xué)方法，增強(qiáng)理論與實(shí)際的結(jié)合，激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，提高了學(xué)習(xí)效果；二是利用多種教學(xué)手段。綜合運(yùn)用多媒體教學(xué)、實(shí)驗(yàn)教學(xué)、課程實(shí)訓(xùn)等教學(xué)手段，鍛煉學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)、溝通、管理能力，提升教學(xué)質(zhì)量；三是改革課程考核方法。專(zhuān)業(yè)主干課均實(shí)施形成性評(píng)價(jià)，通過(guò)小組學(xué)習(xí)、專(zhuān)題討論、論文、報(bào)告撰寫(xiě)等多樣化的方法對(duì)學(xué)習(xí)過(guò)程進(jìn)行考核，培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)研能力、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力、商務(wù)談判能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

（四）實(shí)踐實(shí)訓(xùn)有特色

篇3

一、勝任力的內(nèi)涵

1973年，哈佛大學(xué)教授戴維•麥克利蘭（David•McClel-land）在《測(cè)量勝任力而非智力》一文提出了“勝任力”（Compe-tency）的概念。他認(rèn)為“勝任力是指能將某一工作中表現(xiàn)優(yōu)異者與一般者區(qū)分開(kāi)來(lái)的個(gè)人潛在的、深層次特征，包括動(dòng)機(jī)、特質(zhì)、自我形象、態(tài)度或價(jià)值觀、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、認(rèn)知或行為技能”。可見(jiàn)，勝任力是知識(shí)、能力及職業(yè)素養(yǎng)的整合。我國(guó)在20世紀(jì)90年代引進(jìn)勝任力特征評(píng)價(jià)法，學(xué)術(shù)界對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的勝任力特征也有比較豐富的研究成果。綜合國(guó)內(nèi)外研究，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的勝任力是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中所具備的優(yōu)于他人的某種或某些顯著的或潛在的特質(zhì)，包括專(zhuān)業(yè)知識(shí)、職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)三個(gè)方面（見(jiàn)表1）。

二、四川醫(yī)科大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)基本情況

四川醫(yī)科大學(xué)（原瀘州醫(yī)學(xué)院）于2003年招收市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)本科學(xué)生。為了解人才培養(yǎng)現(xiàn)狀，通過(guò)文獻(xiàn)法、問(wèn)卷調(diào)查法、訪談法等收集資料，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)在校學(xué)生和往屆畢業(yè)生進(jìn)行調(diào)查。截止2015年6月，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)在校生共計(jì)231人，課題組發(fā)出問(wèn)卷160份，回收問(wèn)卷143份，回收率89.37%。對(duì)2010年-2014年的畢業(yè)生利用網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法收集資料，共計(jì)發(fā)出問(wèn)卷55份，回收問(wèn)卷48份，回收率87.27%。所有回收的問(wèn)卷用SPSS19.0統(tǒng)計(jì)分析。人才培養(yǎng)主要從專(zhuān)業(yè)定位、課程設(shè)置、課程教學(xué)、實(shí)踐實(shí)訓(xùn)等方面培養(yǎng)學(xué)生的知識(shí)、能力和素質(zhì)結(jié)構(gòu)，本文從這幾方面進(jìn)行分析。

（一）專(zhuān)業(yè)定位比較準(zhǔn)確四川醫(yī)科大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的培養(yǎng)要求是：學(xué)生在校期間經(jīng)歷雙學(xué)科教育過(guò)程，系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握管理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)與醫(yī)藥學(xué)方面的基礎(chǔ)理論和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，接受管理與營(yíng)銷(xiāo)基本技能的訓(xùn)練，具有從事醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)和醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)的溝通、策劃、組織、運(yùn)作、管理的能力。學(xué)校對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的定位是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)和醫(yī)藥管理方向，學(xué)生就業(yè)主要在各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、大中型醫(yī)藥企業(yè)、衛(wèi)生行政主管部門(mén)以及各類(lèi)醫(yī)藥院校等企事業(yè)單位從事醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)、醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)、衛(wèi)生管理、醫(yī)藥企業(yè)管理等工作。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生歷年就業(yè)率保持在90%以上。可見(jiàn)，學(xué)校對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的人才定位和培養(yǎng)目標(biāo)比較準(zhǔn)確，突出了學(xué)校優(yōu)勢(shì)特色。

（二）課程設(shè)置內(nèi)容豐富四川醫(yī)科大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)依據(jù)國(guó)家教育部關(guān)于高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)核心課程設(shè)置要求，借鑒其他院校經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合醫(yī)學(xué)院校特色背景設(shè)置專(zhuān)業(yè)課程，包括公共基礎(chǔ)課、管理類(lèi)課程、營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程、醫(yī)藥類(lèi)課程和全校選修課程五大類(lèi)（見(jiàn)表2）。從表2可見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程體系涵蓋廣泛，內(nèi)容比較豐富。調(diào)查中，在校學(xué)生認(rèn)為專(zhuān)業(yè)課程設(shè)置的優(yōu)點(diǎn)依次是覆蓋專(zhuān)業(yè)內(nèi)容（25.2%）、滿足社會(huì)對(duì)本專(zhuān)業(yè)的需求（18.1%）、凸顯專(zhuān)業(yè)特色(14.5%)（見(jiàn)表3）。

（三）課程教學(xué)不斷改進(jìn)近年來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師積極開(kāi)展教學(xué)改革實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)以“教師為中心”向“學(xué)生為中心”教學(xué)模式的轉(zhuǎn)變。一是改革教學(xué)方法。《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》、《營(yíng)銷(xiāo)策劃》、《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》、《醫(yī)院服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》、《管理學(xué)》、《商務(wù)溝通與談判》等核心課程積極運(yùn)用案例分析、情景模擬、調(diào)查實(shí)訓(xùn)、小組討論、營(yíng)銷(xiāo)策劃、專(zhuān)題匯報(bào)等教學(xué)方法，增強(qiáng)理論與實(shí)際的結(jié)合，激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，提高了學(xué)習(xí)效果；二是利用多種教學(xué)手段。綜合運(yùn)用多媒體教學(xué)、實(shí)驗(yàn)教學(xué)、課程實(shí)訓(xùn)等教學(xué)手段，鍛煉學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)、溝通、管理能力，提升教學(xué)質(zhì)量；三是改革課程考核方法。專(zhuān)業(yè)主干課均實(shí)施形成性評(píng)價(jià)，通過(guò)小組學(xué)習(xí)、專(zhuān)題討論、論文、報(bào)告撰寫(xiě)等多樣化的方法對(duì)學(xué)習(xí)過(guò)程進(jìn)行考核，培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)研能力、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力、商務(wù)談判能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

（四）實(shí)踐實(shí)訓(xùn)有特色一是開(kāi)展專(zhuān)業(yè)日常活動(dòng)。學(xué)校于2004年5月成立了隸屬于瀘州市經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究會(huì)，派出專(zhuān)業(yè)教師指導(dǎo)研究會(huì)定期開(kāi)展活動(dòng)。學(xué)校結(jié)合專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)積極開(kāi)展專(zhuān)業(yè)活動(dòng)，如每年開(kāi)展的論文比賽、演講大賽、禮儀風(fēng)采大賽、交誼舞大賽、營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽等，鍛煉學(xué)生的口頭表達(dá)能力、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。調(diào)查中，80%的學(xué)生都參加過(guò)專(zhuān)業(yè)活動(dòng)，認(rèn)為活動(dòng)的開(kāi)展對(duì)能力和素養(yǎng)的提升十分重要。二是建設(shè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地。為提高學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力，學(xué)校大力建設(shè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地。一方面，完善管理實(shí)訓(xùn)室、ERP實(shí)訓(xùn)室、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)室的硬件和軟件，供人力資源管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、企業(yè)戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)等課程開(kāi)展實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)教學(xué)。另一方面，2014年底，創(chuàng)建校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地“那些年書(shū)吧”，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)提供場(chǎng)所。三是開(kāi)展專(zhuān)業(yè)講座培訓(xùn)和創(chuàng)業(yè)科研訓(xùn)練。組織學(xué)生參觀知名企業(yè)，舉辦專(zhuān)業(yè)講座，提供策劃、促銷(xiāo)等社會(huì)實(shí)踐機(jī)會(huì)，鍛煉同學(xué)的公關(guān)策劃能力，增長(zhǎng)社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。專(zhuān)業(yè)還為學(xué)生安排了本科生導(dǎo)師，指導(dǎo)學(xué)生申請(qǐng)學(xué)校科研項(xiàng)目、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃和各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃比賽等。四是完善專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)基地。為使學(xué)生將理論與實(shí)際相結(jié)合，提升營(yíng)銷(xiāo)與管理技能，學(xué)校與大型醫(yī)院、醫(yī)藥企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，建立實(shí)習(xí)基地，保證學(xué)生實(shí)習(xí)工作順利開(kāi)展。其中，醫(yī)院實(shí)習(xí)由學(xué)校統(tǒng)一安排到基地醫(yī)院，醫(yī)藥企業(yè)實(shí)習(xí)由學(xué)校安排和學(xué)生自主聯(lián)系相結(jié)合（見(jiàn)表4）。

三、四川醫(yī)科大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)模式存在的問(wèn)題

人才培養(yǎng)模式是學(xué)校為學(xué)生構(gòu)建的知識(shí)、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)，以及實(shí)現(xiàn)這種結(jié)構(gòu)的方式。人才培養(yǎng)模式改革的重點(diǎn)是強(qiáng)化學(xué)生勝任能力。四川醫(yī)科大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)模式存在以下問(wèn)題：

（一）理論教學(xué)偏多，醫(yī)藥課程難度大一是營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)知識(shí)應(yīng)加強(qiáng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)方案中管理類(lèi)、營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)核心課程雖然有所涉及，但是一些具體課程開(kāi)設(shè)不夠，特別是營(yíng)銷(xiāo)策劃、商務(wù)禮儀、客戶關(guān)系管理、形象設(shè)計(jì)方面的需要強(qiáng)化。畢業(yè)生的調(diào)查中，47.92%的人認(rèn)為要強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，41.67%的人認(rèn)為要強(qiáng)化商務(wù)禮儀知識(shí)。二是醫(yī)藥課程學(xué)習(xí)難度大。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生大多是文科生，系統(tǒng)解剖學(xué)、生理學(xué)、藥理學(xué)、臨床醫(yī)學(xué)概論、藥物化學(xué)等醫(yī)藥課程學(xué)習(xí)難度較大，教材和醫(yī)學(xué)類(lèi)專(zhuān)業(yè)一樣，學(xué)生對(duì)課程重點(diǎn)內(nèi)容及與醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合點(diǎn)把握不夠，學(xué)習(xí)吃力，掛科率比較高。三是全校選修課程資源不足。調(diào)查中，在校學(xué)生認(rèn)為全校選修課設(shè)置不合理的占33.6%。很多同學(xué)認(rèn)為選修課數(shù)量少，選課難。主要原因是學(xué)校選修課程資源不足，難以滿足學(xué)生的需求，不利于學(xué)生知識(shí)面的拓展。四是課程理論性強(qiáng)，校外實(shí)踐實(shí)訓(xùn)缺乏。調(diào)查中，有22.5%的人認(rèn)為課程實(shí)踐比例太少，16.3%認(rèn)為理論內(nèi)容與實(shí)踐脫節(jié)的現(xiàn)象比較突出（表5）。這是我國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)普遍存在的問(wèn)題，也是學(xué)校急需解決的重點(diǎn)問(wèn)題。

（二）師資水平有待提高，教學(xué)方法手段需改進(jìn)一是師資水平有待提高。受高校人才引進(jìn)政策的限制，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師較少有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，“雙師型”教師缺乏。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師還呈現(xiàn)年輕化現(xiàn)象，高職稱、高學(xué)歷人員不足，學(xué)科、專(zhuān)業(yè)缺乏帶頭人，導(dǎo)致高級(jí)別課題、碩士點(diǎn)申報(bào)、精品課程建設(shè)難以有效開(kāi)展，教師科研方向凝練和科研團(tuán)隊(duì)的打造也不理想。二是教學(xué)方法亦需改善。調(diào)查中，學(xué)生認(rèn)為任課教師敬業(yè)精神、科研水平較高，但是教學(xué)水平、教學(xué)方法、教學(xué)效果有待提高（見(jiàn)表6）。畢業(yè)生也認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)的環(huán)節(jié)是實(shí)踐教學(xué)、課程實(shí)訓(xùn)和專(zhuān)業(yè)活動(dòng)。三是教學(xué)手段比較單一。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)公開(kāi)課、微課、慕課的流行對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的教學(xué)帶來(lái)了極大的挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)等新的營(yíng)銷(xiāo)方式層出不窮，學(xué)校課程教學(xué)跟不上市場(chǎng)變化的腳步，略顯脫節(jié)，不利于學(xué)生對(duì)前沿知識(shí)的掌握和運(yùn)用。

（三）職業(yè)能力有待提高，職業(yè)素養(yǎng)仍需加強(qiáng)一是學(xué)生職業(yè)能力有待提高。畢業(yè)生認(rèn)為需強(qiáng)化的職業(yè)能力排在前五位的是商務(wù)談判能力、客戶管理能力、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力、銷(xiāo)售管理能力、產(chǎn)品推銷(xiāo)能力。在校生認(rèn)為物流組織能力、客戶管理能力、商務(wù)談判能力、銷(xiāo)售管理能力培養(yǎng)略顯弱勢(shì)（見(jiàn)表7）。主要原因是實(shí)踐教學(xué)、課程實(shí)訓(xùn)缺乏，校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)仍不能滿足實(shí)踐教學(xué)的需要。二是學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)仍需加強(qiáng)。職業(yè)素養(yǎng)是員工個(gè)人素質(zhì)的體現(xiàn)，也是企業(yè)十分看中的品質(zhì)。畢業(yè)生調(diào)查中認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生需強(qiáng)化的職業(yè)素養(yǎng)依次是執(zhí)行力、主動(dòng)性、工作態(tài)度、服務(wù)意識(shí)、外在形象（見(jiàn)表8）。可見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)仍需加強(qiáng)。

篇4

姓名:XXX 性別:男

民族:漢 政治面目:團(tuán)員

學(xué)歷(學(xué)位):本科 專(zhuān)業(yè):市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

聯(lián)系電話:12345678 手機(jī):13901111234

聯(lián)系地址:北京市東城區(qū)XX大街10號(hào) 郵編:100007

Email Address: 呼機(jī):66806688-1234

教育背景

畢業(yè)院校:河北工商學(xué)院 1994.9--1997.7 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)

所學(xué)課程:商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、公共關(guān)系、商務(wù)談判、推銷(xiāo)原理與方法、市場(chǎng)信息學(xué)、現(xiàn)代廣告學(xué)、廣告策劃、國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理等。

另:其他培訓(xùn)

*英語(yǔ)通過(guò)國(guó)家四級(jí)考試,具備較好的英語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)能力

*有駕照

工作經(jīng)歷

*1997.9--1998.9 XX醫(yī)療器械公司

銷(xiāo)售代表

負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在北京、天津、山西等地區(qū)的銷(xiāo)售,制訂季度銷(xiāo)售計(jì)劃,拓展客戶群并保持良好合作關(guān)系,跟蹤銷(xiāo)售情況,完成預(yù)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)。

*1998.10--至今 XX電子技術(shù)公司

見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售經(jīng)理

負(fù)責(zé)本部銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂與執(zhí)行,及時(shí)收集銷(xiāo)售情況并反饋給銷(xiāo)售總部,組織部門(mén)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí),拓展客戶群,完成預(yù)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)。

個(gè)人簡(jiǎn)介

專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)以及多年的工作實(shí)踐,使我積累了豐富的工作經(jīng)驗(yàn),并取得了優(yōu)秀的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。另外我還從事過(guò)部門(mén)員工的培訓(xùn)工作,具有一定管理工作經(jīng)驗(yàn)。我本人性格開(kāi)朗,積極向上,樂(lè)于與人溝通,喜歡迎接新的挑戰(zhàn)。

本人性格

開(kāi)朗、謙虛、自律、自信(根據(jù)本人情況)。

篇5

每年高達(dá)280億元的高血壓藥物及療械市場(chǎng)，一直是醫(yī)藥保健行業(yè)的一塊“肥肉”。長(zhǎng)期以來(lái)，降血壓市場(chǎng)被藥品牢牢占領(lǐng)，家庭醫(yī)療器械不溫不火。盡管哈慈、樂(lè)哈哈、歐姆龍等國(guó)內(nèi)許多知名企業(yè)涉足降血壓醫(yī)療器械市場(chǎng)，推出了各種各樣的家用醫(yī)療器械，但家用醫(yī)療器械仍然難成氣候。

家用醫(yī)療器械如何異軍突起？突破點(diǎn)何在？凱達(dá)降壓鏈本是一個(gè)無(wú)名之輩，但在三級(jí)城市―山東淄博不到3個(gè)月的時(shí)間月銷(xiāo)量就突破30萬(wàn)元大關(guān)。凱達(dá)降壓鏈的推廣方式值得借鑒。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)：高貴 時(shí)尚 方便

2004年初，山東凱翔科工貿(mào)有限公司總經(jīng)理左乃軍興沖沖地走進(jìn)山東合效營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)尋求合作。左乃軍向我們展示了戴在他手腕上的新產(chǎn)品―凱達(dá)降壓鏈，一個(gè)類(lèi)似手表和手鏈的降壓用品。能把一個(gè)治病的儀器做成漂亮的飾品，我們佩服他的創(chuàng)意。

接下來(lái)左乃軍詳細(xì)闡述了他發(fā)明凱達(dá)降壓鏈的初衷和經(jīng)過(guò)。原來(lái)，他本人是一個(gè)高血壓的受害者，他的工作和生活受到極大影響。知名醫(yī)藥公司出身的左乃軍，根據(jù)中國(guó)傳統(tǒng)經(jīng)絡(luò)學(xué)原理，結(jié)合現(xiàn)代生物磁科技開(kāi)發(fā)出了凱達(dá)降壓鏈。2001年面市的凱達(dá)降壓鏈先后獲得兩項(xiàng)國(guó)家專(zhuān)利，并獲得第八屆中國(guó)專(zhuān)利技術(shù)博覽會(huì)金獎(jiǎng)。凱達(dá)降壓鏈一經(jīng)面市，就以獨(dú)特的使用方法和神奇的療效引起了國(guó)內(nèi)外的關(guān)注。中央電視臺(tái)和《參考消息》等國(guó)內(nèi)權(quán)威媒體都給予了高度評(píng)價(jià)，但左乃軍并沒(méi)有急于把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，而是用了整整3年的時(shí)間去做療效實(shí)驗(yàn)和改進(jìn)產(chǎn)品。他相信只要產(chǎn)品過(guò)硬就會(huì)有好的市場(chǎng)生命力。

厚積薄發(fā)的凱達(dá)降壓鏈，市場(chǎng)的推廣并沒(méi)有像他想象的那么如意。許多老年人能夠接受凱達(dá)降壓鏈，但無(wú)法承受1380元的零售價(jià)。價(jià)格成了凱達(dá)降壓鏈推廣的最大障礙，但按照目前的成本，又無(wú)法大幅度降價(jià)，如何才能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突破呢？

市場(chǎng)細(xì)分：把“秋波”送給你愛(ài)的人

山東合效營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在對(duì)凱達(dá)的市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：凱達(dá)缺乏目標(biāo)市場(chǎng)定位。前期也做過(guò)廣告、進(jìn)行過(guò)社區(qū)推廣，嘗試過(guò)“無(wú)效退款”等促銷(xiāo)活動(dòng)，開(kāi)展過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，但都因?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)不明確，效果不理想。結(jié)果造成“知道的人買(mǎi)不起，買(mǎi)的起得人不知道”的尷尬局面。

眾所周知，降血壓市場(chǎng)一般集中在35歲以上的中老年人群，但是像凱達(dá)降壓鏈這樣高貴的新產(chǎn)品并非所有中老年人都能消費(fèi)得起。凱達(dá)應(yīng)當(dāng)向哪些人送“秋波”呢？

凱達(dá)降壓鏈具有如下四大特點(diǎn)：一是佩帶方便，可以24小時(shí)佩帶，這是一個(gè)獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。目前市場(chǎng)上銷(xiāo)售的醫(yī)療器械體積較大，一般在家中才能使用。因?yàn)椴环奖銏?jiān)持治療，使許多產(chǎn)品的功效大大降低。二是外觀漂亮，像手表和手鏈的外觀設(shè)計(jì)，顯得高貴，使佩帶患者沒(méi)有“我是病人”的不良感覺(jué)。三是價(jià)格高，1380元的零售價(jià)格是目前市面產(chǎn)品的2倍～3倍。四是療效持久但見(jiàn)效慢，適合日常保健。

很明顯，凱達(dá)降壓鏈不是賣(mài)給所有中老年人的。經(jīng)典的“二八”營(yíng)銷(xiāo)定律告訴我們：20%的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)80%的產(chǎn)品。凱達(dá)降壓鏈的重度消費(fèi)者是誰(shuí)呢？

最后，合效策劃把凱達(dá)的目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在中年商務(wù)人群。商務(wù)人群是這一目標(biāo)市場(chǎng)的典型代表，他們因?yàn)楣ぷ鲏毫Υ蟆⑸缃粓?chǎng)合多養(yǎng)成抽煙、酗酒、作息時(shí)間不足等不良生活習(xí)慣，是嚴(yán)重的亞健康人群，高血壓的發(fā)病率普遍高于一般中年人。商務(wù)人群普遍感受到高血壓帶來(lái)的危害，自我保健意識(shí)較強(qiáng)，更重要的是商務(wù)人群具有很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力，而凱達(dá)降壓鏈高檔、美觀、方便的獨(dú)特產(chǎn)品設(shè)計(jì)好像是為商務(wù)人群量身定做的。于是就有了凱達(dá)降壓鏈的品牌定位：“凱達(dá)，商務(wù)降壓專(zhuān)家。”

整合傳播：贏得商務(wù)人士的芳心

中國(guó)大多數(shù)產(chǎn)品都是在產(chǎn)品下線后才考慮銷(xiāo)售，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中缺乏整合，導(dǎo)致各種資源不匹配，造成嚴(yán)重的資源浪費(fèi)。正確的營(yíng)銷(xiāo)推廣思路應(yīng)當(dāng)圍繞目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品定位進(jìn)行產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略規(guī)劃。脫離了目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品定位，所有的營(yíng)銷(xiāo)工作就會(huì)顯得雜亂無(wú)章不成體系。凱達(dá)降壓鏈從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝到整體推廣都完全遵守了整合營(yíng)銷(xiāo)的游戲規(guī)則。

凱達(dá)產(chǎn)品策略：充分體現(xiàn)商務(wù)價(jià)值。產(chǎn)品價(jià)值不僅僅指其基本實(shí)用價(jià)值，還包括其附加價(jià)值。附加價(jià)值主要來(lái)自產(chǎn)品名稱、獨(dú)特感受、品牌、原理等方面。在產(chǎn)品原理上，凱達(dá)降壓鏈?zhǔn)淄啤爸谴判酒奔夹g(shù)―一種能夠根據(jù)人體特性智能調(diào)節(jié)血壓到最佳值的高科技，具有雙向平衡降壓的獨(dú)特功能。此外還按消費(fèi)者性別分為商務(wù)降壓鏈和名媛降壓鏈兩個(gè)類(lèi)型，按等級(jí)分為了VIP型和精裝型，在產(chǎn)品命名上就賦予消費(fèi)者價(jià)值感。包裝采用原木鑲嵌真皮的方式，簡(jiǎn)潔高貴的包裝，頗受商務(wù)人群青睞，滿足了商務(wù)人群炫耀消費(fèi)的心理。

凱達(dá)價(jià)格策略：滿足商務(wù)人士的精神需求。高收入的商務(wù)人群在價(jià)格上的敏感度普遍低于普通消費(fèi)者，他們往往是奢侈消費(fèi)品的最先消費(fèi)群，他們也因?yàn)槟軌蚵氏认硎苣稠?xiàng)高科技產(chǎn)品而有種成就感。高科技和專(zhuān)利產(chǎn)品的定價(jià)策略基本都采取撇脂策略，即上市早期采用高價(jià)，隨著使用人群的不斷擴(kuò)大，逐步降低零售價(jià)格，降低利潤(rùn)率。凱達(dá)也采用了撇脂定價(jià)策略，讓商務(wù)人群最先享受到這一創(chuàng)新產(chǎn)品。

凱達(dá)渠道策略：方便商務(wù)人士購(gòu)買(mǎi)。家用醫(yī)療器械的終端一般都選擇藥店，而凱達(dá)終端建設(shè)突破了原有的模式。凱達(dá)以目標(biāo)市場(chǎng)商務(wù)人群為中心，堅(jiān)持“看得見(jiàn)、買(mǎi)得到”的原則，采取了店中柜和專(zhuān)賣(mài)店兩種模式。店中柜除選擇重要藥店外，還在許多奢侈消費(fèi)品店、三星級(jí)以上酒店、機(jī)場(chǎng)等地點(diǎn)進(jìn)行了重點(diǎn)展示和銷(xiāo)售。專(zhuān)賣(mài)店采取“前店后辦公”的復(fù)合模式，同時(shí)擔(dān)當(dāng)了管理中心、展示中心、咨詢中心、俱樂(lè)部聯(lián)絡(luò)地等多種職能。

篇6

一、醫(yī)院財(cái)務(wù)工作計(jì)劃與目標(biāo)管理

1、在財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)核算上：

a、完善收入，費(fèi)用支出及退費(fèi)以及代金券發(fā)放回收核算的各項(xiàng)制度，加強(qiáng)監(jiān)督。

b、完善利潤(rùn)預(yù)測(cè)，資金預(yù)算的準(zhǔn)確性，形成預(yù)算體制下的財(cái)務(wù)運(yùn)作及分析體系。

2、在管理會(huì)計(jì)核算上：

a、加強(qiáng)物流周轉(zhuǎn)次數(shù)，有效控制資金利用率，實(shí)行物資安全庫(kù)存量管理，科室限量備用及領(lǐng)用制度，提倡節(jié)約使用減少損耗，利用電腦信息系統(tǒng)建立安全庫(kù)存量預(yù)警提示。

b、加強(qiáng)進(jìn)貨成本的監(jiān)督，完善進(jìn)貨（包括新產(chǎn)品、新物質(zhì)）的報(bào)批程序及合同管理。

c、加強(qiáng)各項(xiàng)售價(jià)（包括產(chǎn)品、物質(zhì)）的報(bào)批程序及信息系統(tǒng)管理，制定最低售價(jià)的信息預(yù)警提示。

d、加強(qiáng)廣告費(fèi)用的預(yù)算及執(zhí)行的報(bào)批程序及合同管理，加強(qiáng)預(yù)決算的分析及有效廣告投放如：（版面的合理分布等）的統(tǒng)計(jì)分析體系,配合營(yíng)銷(xiāo)策劃部提供有效的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)以供領(lǐng)導(dǎo)決策。

e、細(xì)化收入與成本的配比結(jié)構(gòu)，建立收入與成本對(duì)接的電腦信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)毛利在信息上的及時(shí)反映，完善實(shí)現(xiàn)收入制及收款制兩種不同核算體系共存的信息披露系統(tǒng)。

3、稅收策劃上：

篇7

論文摘要：改革開(kāi)放以來(lái)，中醫(yī)院為廣大的人民群眾提供醫(yī)療、服務(wù)方面發(fā)揮了巨大作用。隨著醫(yī)療行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，中醫(yī)院受到了空前的威脅。論述了當(dāng)前中醫(yī)院所存在的普遍現(xiàn)狀，并加以分析，從營(yíng)銷(xiāo)的角度提出了一系列有利于中醫(yī)院發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略。



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1 中醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

1.1 營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)差，營(yíng)銷(xiāo)手段單一

目前我國(guó)的中醫(yī)院大多數(shù)是公立醫(yī)院。長(zhǎng)期依賴國(guó)家的投入，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。  1.2 醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理解存在誤區(qū)

目前，絕大多數(shù)中醫(yī)院嚴(yán)重缺乏醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)人才，而且某些中醫(yī)院的層對(duì)醫(yī)療場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)化的理解還存有誤區(qū)。如認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是簡(jiǎn)單的打廣告等等。人才的匱乏和認(rèn)識(shí)的誤區(qū)，已經(jīng)嚴(yán)重阻礙了醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的深入開(kāi)展。

1.3 營(yíng)銷(xiāo)程序不規(guī)范、醫(yī)療服務(wù)缺乏差異性

由于中醫(yī)院缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在具體的營(yíng)銷(xiāo)操作上很不規(guī)范，比如有的中醫(yī)院事先沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查和分析，沒(méi)有進(jìn)行醫(yī)院的戰(zhàn)略規(guī)劃和醫(yī)療目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分，就盲目的醫(yī)療廣告、舉辦公益活動(dòng)等。這就使得醫(yī)院的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有確定的針對(duì)性，在競(jìng)爭(zhēng)策略上也沒(méi)有出眾的差異性亮點(diǎn)、缺乏個(gè)性，以至形不成獨(dú)具特色的核心競(jìng)爭(zhēng)力。此外營(yíng)銷(xiāo)組織尚未健全。醫(yī)院內(nèi)部缺乏企業(yè)策劃、品質(zhì)管理、對(duì)外公關(guān)等部門(mén)，這大大限制了醫(yī)院進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的能力。

2 中醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)的瓶頸分析

2.1 過(guò)分依靠國(guó)家的保護(hù)，缺少危機(jī)感

改革開(kāi)放以來(lái)，國(guó)家頒布了一系列的法規(guī)，促進(jìn)中事業(yè)的發(fā)展。但在日益激烈的醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中醫(yī)院的生存和發(fā)展危機(jī)逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。其內(nèi)在根源在于缺少信念危機(jī)。受中國(guó)傳統(tǒng)的禁錮，中醫(yī)院對(duì)于國(guó)外先進(jìn)以及醫(yī)療服務(wù)的接受較為被動(dòng)。必須明白，醫(yī)學(xué)是一門(mén)開(kāi)放的學(xué)科，需要揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，中醫(yī)院就需要用一種積極的心態(tài)來(lái)面對(duì)目前的困境，用創(chuàng)新的思維來(lái)作出應(yīng)對(duì)危機(jī)的策略。

2.2 只重視醫(yī)療技術(shù)，忽略了醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)

“好酒不怕巷子深”傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不適應(yīng)當(dāng)今的醫(yī)療市場(chǎng)。杭州某民營(yíng)醫(yī)院通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作，開(kāi)業(yè)當(dāng)天就診病人就排成了長(zhǎng)龍，直到晚上11點(diǎn)才強(qiáng)行停診。這從側(cè)面反映了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的力量。另外醫(yī)務(wù)人員和工作人員在對(duì)待患者的服務(wù)態(tài)度生硬，導(dǎo)致患者的服務(wù)落差增大。久而久之，醫(yī)院的軟件形象就會(huì)降低。如果在設(shè)備和技術(shù)上不分上下的兩家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，患者在選擇上更傾向于態(tài)度和藹、服務(wù)到位的一方。因此，如果中醫(yī)院有良好的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，再加上令消費(fèi)者滿意的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，到位的營(yíng)銷(xiāo)宣傳，必然會(huì)盡可以使消費(fèi)者得到稱心的醫(yī)療服務(wù)，又可以給醫(yī)院帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)和良好的效益。

2.3 營(yíng)銷(xiāo)策劃與醫(yī)院硬件銜接不到位

醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)復(fù)雜的軟件工程，離不開(kāi)醫(yī)院良好的就醫(yī)環(huán)境、領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、高品質(zhì)的質(zhì)量管理以及合理的醫(yī)療收費(fèi)制度等。有的營(yíng)銷(xiāo)管理層不斷推出花樣繁多的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如“費(fèi)用封頂”、“折價(jià)優(yōu)惠”。乍看起來(lái)，醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)工作搞得很到位，但由于醫(yī)院的硬件有限，結(jié)果患者抱著期望而來(lái)，帶著失望而歸。而營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的最終目標(biāo)是要增強(qiáng)患者對(duì)醫(yī)院的忠誠(chéng)度。只有建立在良好的硬件基礎(chǔ)上和服務(wù)基礎(chǔ)上的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，才能實(shí)現(xiàn)患者對(duì)醫(yī)院的完美認(rèn)可。 

2.4 定位不確切，盲目制定策略

院所處的特殊以及中醫(yī)醫(yī)療的特殊性，要求醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)者在定位時(shí)必須綜合考慮市場(chǎng)環(huán)境。定位的受眾不應(yīng)僅局限于目標(biāo)消費(fèi)者，從關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度必須綜合考慮，政府、傳媒、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、潛在消費(fèi)者以及上游的醫(yī)療供應(yīng)商等都是醫(yī)院的外部公眾。這些外部公眾都可能對(duì)醫(yī)院的服務(wù)、形象乃至醫(yī)院本身產(chǎn)生重要的影響。否則醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，會(huì)具有片面性。

3 解決中醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)瓶頸的策略

3.1 進(jìn)一步增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，建立科學(xué)的資源管理體系

醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)在幫助中醫(yī)院贏得機(jī)遇，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上起著十分關(guān)鍵的作用。營(yíng)銷(xiāo)觀念應(yīng)該成為醫(yī)院長(zhǎng)期發(fā)展的一個(gè)中念。醫(yī)院要在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，學(xué)會(huì)運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)的思維方式來(lái)考慮問(wèn)題、解決問(wèn)題。要用全新的觀念來(lái)面對(duì)市場(chǎng)、分析市場(chǎng)；以高質(zhì)量的技術(shù)來(lái)保障市場(chǎng)，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)鞏固和拓展市場(chǎng)。

人才是中事業(yè)中的重中之重，更要引起醫(yī)院管理層對(duì)人才培養(yǎng)的重視，要多層次、多途徑的培養(yǎng)使用人才，不斷摸索適合中醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律的人才選拔與引進(jìn)機(jī)制，為創(chuàng)造性的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作提供人力資源保證。

3.2 準(zhǔn)確市場(chǎng)定位，實(shí)施全員營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

中醫(yī)院應(yīng)該遵循受眾導(dǎo)向的原則，突破障礙，有效地將定位信息進(jìn)駐到患者的心中；同時(shí)應(yīng)該遵循差別化的原則，力求做到與眾不同，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化；還應(yīng)該遵循動(dòng)態(tài)調(diào)整的原則，這就要求中醫(yī)院能做到以靜制動(dòng)，以不變應(yīng)萬(wàn)變的定位思想，在不斷變化的環(huán)境中不斷調(diào)整市場(chǎng)定位及其策略，密切監(jiān)視市場(chǎng)環(huán)境，隨時(shí)依據(jù)患者觀念態(tài)度及需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略、政府相關(guān)政策、供應(yīng)商行為的等變化，調(diào)整或變更自身的服務(wù)產(chǎn)品及市場(chǎng)定位，主動(dòng)把握市場(chǎng)的脈搏。

3.3 提高服務(wù)質(zhì)量，打造品牌優(yōu)勢(shì)

醫(yī)院必須要樹(shù)立“以患者為中心”的服務(wù)理念。從患者出發(fā)，以患者滿意為目標(biāo)，不僅提供治療疾病的服務(wù)，還要提供心理的、精神的、的服務(wù)，全面滿足患者的各種需求。這就要求醫(yī)院要在人力、物力、就診環(huán)境上面搞好基礎(chǔ)；要充分的重視醫(yī)療服務(wù)的全部過(guò)程，提高患者的滿意度，努力做到醫(yī)務(wù)人員開(kāi)架服務(wù)、護(hù)理人員微笑服務(wù)、醫(yī)院做好售后服務(wù)、跟蹤服務(wù)，打造一流的服務(wù)品牌，使中醫(yī)院在公眾心目中保持持久的知名度和美譽(yù)度，有效提高醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)力。

3.4 注重有形展示，做好宣傳

由于服務(wù)本身是無(wú)形的，而患者能直接感受到的往往是服務(wù)人員、服務(wù)設(shè)施、硬件環(huán)境等。所以醫(yī)院要盡可能的使醫(yī)院在硬件建設(shè)方面為患者提供一個(gè)溫馨、便利、舒適的就醫(yī)環(huán)境。在感官上給患者一種深刻而美好的印象。醫(yī)院可以通過(guò)與媒介的溝通，宣傳正面，吸引公眾關(guān)注，提高知名度；通過(guò)參加公益性活動(dòng)，進(jìn)行醫(yī)療下鄉(xiāng)、咨詢、義診、捐助和捐款、舉辦知識(shí)講座、普及健康知識(shí)等途徑，樹(shù)立醫(yī)院在消費(fèi)者心目中的良好形象。

篇8

因此，廣告必須達(dá)到“實(shí)效化”，這是產(chǎn)品成功所必需的條件，也是企業(yè)所必須掌握的原則，更是一個(gè)優(yōu)秀廣告創(chuàng)作者、強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司的基本能力和職業(yè)良知。

多年來(lái)，鉑策劃始終不放棄對(duì)市場(chǎng)的研究，在與數(shù)十家客戶的友好合作過(guò)程中，創(chuàng)作了大量的保健品、OTC、門(mén)診醫(yī)院、醫(yī)療器械和食品類(lèi)的報(bào)紙、影視、廣播宣傳廣告。投放市場(chǎng)后，取得了很好的市場(chǎng)成績(jī)，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)量的提升產(chǎn)生了不可低估的作用。

03年合作的某保健品的軟文在省級(jí)媒體投放后，一個(gè)半版接到電話竟然超過(guò)300個(gè)，終端走貨量上升46％，連該企業(yè)的老總都驚嘆的說(shuō)：“現(xiàn)在才明白，什么叫一字千金呀！”

那么，怎樣才能讓產(chǎn)品廣告產(chǎn)生實(shí)效化呢？有沒(méi)有技巧呢？

本文將就鉑策劃對(duì)廣告創(chuàng)作的一些心得進(jìn)行總結(jié)，希望能帶給企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、營(yíng)銷(xiāo)策劃同行業(yè)的朋友進(jìn)行交流，溝通，共同進(jìn)步。

一、引人注目：吸引消費(fèi)者

廣告必須首先解決引人注目，先求“注意”，然后才有可能求得“滿意”，先要“抓人”，然后才有可能“服人”。怎樣才能引人注目呢？

首先，要形成差異化。正如“鶴立雞群”一樣，只有和別人不一樣，才能從擁擠的廣告中“跳出來(lái)”，讓受眾的眼球行注目禮！

如腦白金的“收禮”廣告，雖然俗，與其他大氣、精美的廣告似乎格格不入。但是，其差異性卻非常高，所以更顯得皎皎不群，記憶度非常好。再如南極絨保暖內(nèi)衣的“趙本山被劫持”的廣告，非常吸引電視觀眾的注意。

報(bào)紙軟文廣告也是如此，其標(biāo)題和版式都是吸引眼球的殺手锏。只有把標(biāo)題練成“軟刀子”，才能從報(bào)紙文字的海洋中，跳到讀者的第一視覺(jué)層中。比如我們所擬寫(xiě)的標(biāo)題必須滿足以下幾點(diǎn)才能過(guò)關(guān)，一是求新，有創(chuàng)意，聽(tīng)起來(lái)吸引人，如為一家美容保健品寫(xiě)的《女人熟了，小心蟲(chóng)蛀》、《1000萬(wàn)女性神魂顛倒》《女人臉皮在變厚》等軟文標(biāo)題，都起到了很好的先聲奪人的作用；二是標(biāo)題必須與產(chǎn)品概念、機(jī)理、文案所表達(dá)的內(nèi)容相切合，不能天馬行空，信筆由之。三是讓標(biāo)題與目標(biāo)消費(fèi)者有相關(guān)性，激起其參與熱情。

另外，報(bào)紙廣告的版式也非常重要，廣告排版必須有視覺(jué)沖擊力，而且適合消費(fèi)者閱讀特性，尤其是整版、半版廣告，必須避免讓消費(fèi)者產(chǎn)生閱讀疲勞。

二、取信于人：說(shuō)服消費(fèi)者

能吸引眼球只是成功的開(kāi)始，“抓人”之后，是如何解決“服人”的問(wèn)題，這是關(guān)鍵所在。廣告不是能招人看完熱鬧就算了，關(guān)鍵是讓大家信你、服你，甘心掏出錢(qián)來(lái)捧場(chǎng)。因此廣告必須要有要有銷(xiāo)售力和殺傷力，否則不如不發(fā)！

到底怎樣才能創(chuàng)造出有銷(xiāo)售力的廣告呢？

我們從多年的創(chuàng)作各類(lèi)產(chǎn)品廣告經(jīng)驗(yàn)中，總結(jié)出以下技巧：

1、概念引人

概念就是獨(dú)特銷(xiāo)售主張（USP）。醫(yī)藥保健品都需要一個(gè)銳利明晰的概念，既區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，也讓消費(fèi)者看得見(jiàn)、摸的著。

鉑策劃認(rèn)為，只有有效提煉產(chǎn)品特性，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)行為和心理特征之后，才能創(chuàng)造出有價(jià)值的概念。概念必須具有以下特性：創(chuàng)新性、簡(jiǎn)明性、排他性。有了概念才能確立廣告文案的方向，否則猶如沒(méi)頭蒼蠅，注定在傳播中撞墻。

2、理論服人

有了概念使產(chǎn)品形成差異化后，還必須有一套完美的機(jī)理，對(duì)概念進(jìn)行闡述解釋。這樣才有可能自圓其說(shuō)，讓消費(fèi)者信服。

概念是靈魂，理論則如同骨架。二者必須相統(tǒng)一。另外，機(jī)理必須要有科學(xué)性，經(jīng)得起推敲。必須簡(jiǎn)單明了，形象生動(dòng)。讓消費(fèi)者容易理解和記憶。鉑策劃對(duì)產(chǎn)品機(jī)理進(jìn)行確認(rèn)時(shí)，總是要翻閱不下10本的醫(yī)學(xué)、保健學(xué)書(shū)籍的。

3、利益誘人

產(chǎn)品能為消費(fèi)者解決什么，這種利益性訴求在廣告中地位顯貴。這主要依賴于消費(fèi)者的需求特征主次、產(chǎn)品的具體顯效功能等。

在訴求產(chǎn)品利益時(shí)，不能憑空想象，必須依托產(chǎn)品的臨床報(bào)告、動(dòng)物試驗(yàn)的顯效數(shù)據(jù)等，結(jié)合消費(fèi)者病癥的輕重緩急，選擇主要訴求癥狀，然后解決之，才能讓消費(fèi)者怦然心動(dòng)。

4、情感動(dòng)人

對(duì)于情感動(dòng)人，我們認(rèn)為，凡是能直接影響感情的部分，都是能動(dòng)人的，只要有利于讓消費(fèi)者信服廣告，信服產(chǎn)品。可以利用消費(fèi)者對(duì)疾病的恐懼心理、親情心理、信任權(quán)威心理、比照心理、攀附心理、貪圖心理等，只要能激起其情感的弦，必能打動(dòng)消費(fèi)者，吸引購(gòu)買(mǎi)。

三、做透媒體

目前，廣告的趨勢(shì)是做透媒體，持續(xù)轟炸。這一點(diǎn)在近幾年的產(chǎn)品如腸清茶、麗姿膠囊等產(chǎn)品上表現(xiàn)的尤為明顯。其廣告基本上以半版、整版的形式出現(xiàn)，而且密度都以每周兩次以上。如麗姿膠囊在上海投放的廣告不僅密度大，而且覆蓋了上海的主要報(bào)紙媒體。

如此“轟炸”能夠?qū)⒛繕?biāo)消費(fèi)者一網(wǎng)打盡，通過(guò)大信息量、高頻度的廣告，將產(chǎn)品的概念、機(jī)理、利益持續(xù)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行灌輸，并使廣告效果產(chǎn)生累積效應(yīng)。而且這樣的投放對(duì)也能競(jìng)品有效壓制，并提高市場(chǎng)進(jìn)入壁壘，形成壟斷。

而對(duì)于“金箍棒”，則是小小豆腐塊，有效的訴求，合理的投放節(jié)奏，把產(chǎn)品說(shuō)的透，也讓消費(fèi)者成了“俘虜”。

因此，廣告實(shí)效化還必須保證媒體的穿透力，廣告選擇何種媒體、投放時(shí)間、投放密度、投放版面，都要嚴(yán)格把關(guān)。

四、完成臨門(mén)一腳

廣告還必須讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，產(chǎn)生時(shí)間緊迫感。這主要可以通過(guò)以下方式：

1、恐嚇。很多報(bào)紙、電視、電臺(tái)、DM中的廣告文案中，往往把疾病的結(jié)果描述的非常讓人恐怖。如“高血脂引起心腦血管病，最終致殘致死”、“孩子長(zhǎng)不高、近視將影響孩子的一生”等等。都是通過(guò)恐嚇讓消費(fèi)者從速采取措施的手段。

2、互動(dòng)式促進(jìn)。通過(guò)買(mǎi)贈(zèng)、限期限量銷(xiāo)售、降價(jià)策略等等方式，讓消費(fèi)者產(chǎn)生緊迫感，從而參與到購(gòu)買(mǎi)行列中來(lái)。

五、海陸空協(xié)同作戰(zhàn)

廣告實(shí)效化，還表現(xiàn)在要把各種媒體廣告之間，廣告與終端，廣告與促銷(xiāo)等相互配合，否則，廣告實(shí)效化仍然是鏡花水月。

各種媒體廣告配合：各種媒體的廣告必須有機(jī)配合。雖然媒體特性決定了各種廣告?zhèn)鞑ゲ町愋浴５渲斜仨氁兴y(tǒng)一。比如有統(tǒng)一的產(chǎn)品概念、產(chǎn)品機(jī)理、產(chǎn)品功效承諾、產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)。要有統(tǒng)一的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)記憶點(diǎn)。

廣告與終端：廣告是拉動(dòng)人購(gòu)買(mǎi)的，消費(fèi)者到了終端，仍然需要終端展示的刺激、終端促銷(xiāo)員或營(yíng)業(yè)員的溝通來(lái)完成銷(xiāo)售。如果到了終端，而結(jié)果沒(méi)能完稱銷(xiāo)售工作，廣告實(shí)效也只是行百里者半九十。

篇9

二年以上工作經(jīng)驗(yàn) |女| 25歲（1990年3月16日）

居住地：貴陽(yáng)

電　話：164********（手機(jī)）

E-mail：

最近工作[ 1年 ]

公　司：XX制藥有限公司

行　業(yè)：醫(yī)療/護(hù)理/衛(wèi)生

職　位：藥店代表

最高學(xué)歷

學(xué)　歷：本科

專(zhuān)　業(yè)：醫(yī)藥學(xué)類(lèi)專(zhuān)業(yè)

學(xué)　校：貴陽(yáng)中醫(yī)學(xué)院

自我評(píng)價(jià)

本人具備一定的市場(chǎng)獨(dú)立開(kāi)發(fā)能力及市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)。具有較強(qiáng)的市場(chǎng)分析；營(yíng)銷(xiāo)策劃能力，思維謹(jǐn)慎，能獨(dú)立解決問(wèn)題；有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神，適應(yīng)能力強(qiáng)，能在壓力下工作。對(duì)事業(yè)尋求穩(wěn)步發(fā)展.對(duì)渠道開(kāi)發(fā)及歸攏， 經(jīng)銷(xiāo)商管理有豐富經(jīng)驗(yàn)，能有效地完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo)。

求職意向

到崗時(shí)間： 一周之內(nèi)

工作性質(zhì)： 全職

希望行業(yè)： 醫(yī)療/護(hù)理/衛(wèi)生

目標(biāo)地點(diǎn)： 貴陽(yáng)

期望月薪： 面議/月

目標(biāo)職能：銷(xiāo)售代表

工作經(jīng)驗(yàn)

2013/11—至今：XX制藥有限公司[ 1年]

所屬行業(yè)：醫(yī)療/護(hù)理/衛(wèi)生

銷(xiāo)售部零售組 藥店代表

1. 主要負(fù)責(zé)XX區(qū)商業(yè)客戶及終端藥店的管理；

2. 包括日常拜訪/陳列理貨/培訓(xùn)/新產(chǎn)品的鋪貨等，與商業(yè)客戶共同對(duì)目標(biāo)及重點(diǎn)客戶培養(yǎng)，市場(chǎng)活動(dòng)的合作與執(zhí)行；

3. 評(píng)估市場(chǎng)活動(dòng)的可執(zhí)行性與預(yù)計(jì)銷(xiāo)量，監(jiān)督商業(yè)客戶在活動(dòng)期間銷(xiāo)出銷(xiāo)量的真實(shí)性，管理客戶的進(jìn)貨渠道，保證其購(gòu)進(jìn)渠道從公司規(guī)定的渠道內(nèi)購(gòu)進(jìn)；

4. 醫(yī)藥市場(chǎng)及價(jià)位信息的及時(shí)溝通，新產(chǎn)品的購(gòu)進(jìn)及上架.。

2012/7—2013 /11：XX制藥有限公司[ 1年4個(gè)月]

所屬行業(yè)：醫(yī)療/護(hù)理/衛(wèi)生

銷(xiāo)售部零售組 銷(xiāo)售代表

1. 主要負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)XX鎮(zhèn)的終端客戶規(guī)范拜訪和連鎖上架；

2. 按照制定的線路拜訪客戶，將客戶分類(lèi)管理，發(fā)掘客戶潛力；

3. 重點(diǎn)培養(yǎng)與管理VIP店員，制定區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃及地區(qū)商業(yè)的管理等公司品牌建設(shè)工作；

4. 了解商業(yè)公司人員架構(gòu)，新品上架促銷(xiāo)，貫徹執(zhí)行公司的銷(xiāo)售策略；

5. 制定和實(shí)施區(qū)域性的市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃。

教育經(jīng)歷

2007/9 --2011 /7 貴陽(yáng)中醫(yī)學(xué)院 醫(yī)藥學(xué)類(lèi)專(zhuān)業(yè) 本科

證書(shū)

2009/6 大學(xué)英語(yǔ)六級(jí)

2008/12 大學(xué)英語(yǔ)四級(jí)

篇10

商業(yè)管理模式民營(yíng)醫(yī)院以市場(chǎng)為導(dǎo)向、患者為顧客，注重營(yíng)銷(xiāo)策略和服務(wù)技術(shù)，通常采購(gòu)國(guó)外先進(jìn)醫(yī)療設(shè)備，為迅速、準(zhǔn)確、全面診斷及治療創(chuàng)造良好條件。同時(shí)民營(yíng)醫(yī)院具有嚴(yán)格的管理制度，獨(dú)特的企業(yè)文化，注重品牌效應(yīng)，講究團(tuán)隊(duì)精神，應(yīng)用先進(jìn)管理模式實(shí)現(xiàn)利益最優(yōu)化。

民營(yíng)醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題

1.醫(yī)療市場(chǎng)分析不足2011年，衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，部分縣市疾病死亡原因排在前十位的是：惡性腫瘤、心臟病、腦血管病、呼吸疾病、損傷及中毒、內(nèi)分泌營(yíng)養(yǎng)和代謝病、消化系病、神經(jīng)系病、泌尿生殖系病及傳染病，十種死因合計(jì)為93.51%～94.17%。目前，我國(guó)民營(yíng)醫(yī)院多以專(zhuān)科醫(yī)院、中醫(yī)院和民族醫(yī)院為主，對(duì)當(dāng)前社會(huì)發(fā)展變化中，疾病譜系轉(zhuǎn)換關(guān)注不夠，缺乏對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)現(xiàn)狀明確分析和市場(chǎng)開(kāi)拓，真正的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、億元戰(zhàn)略規(guī)劃、醫(yī)療目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分等開(kāi)展為數(shù)不多，只關(guān)注成本小、收益高的非疑難疾病診治，沒(méi)有根據(jù)患者需求合理配置醫(yī)療資源。同時(shí)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中忽視了疾病預(yù)防、保健、康復(fù)、咨詢等方面的需求，缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)開(kāi)創(chuàng)，一定程度上制約了民營(yíng)醫(yī)院的長(zhǎng)期發(fā)展。

2.營(yíng)銷(xiāo)手段單一化目前，多數(shù)民營(yíng)醫(yī)院療效與公立綜合醫(yī)院無(wú)法媲美，其社會(huì)地位不高，國(guó)家政策傾向性使民營(yíng)醫(yī)院無(wú)法分羹定點(diǎn)醫(yī)療保險(xiǎn)。因而，為占領(lǐng)有限醫(yī)療衛(wèi)生市場(chǎng)，民營(yíng)醫(yī)院只能實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)商業(yè)廣告宣傳方式讓患者了解醫(yī)院，為其提供醫(yī)療服務(wù)，銷(xiāo)售自身產(chǎn)品。廣告是重復(fù)強(qiáng)化的有效認(rèn)知途徑，初期通過(guò)宣傳將患者引進(jìn)門(mén)，效果不凡才能獲利。但鋪天蓋地、夸大不實(shí)的虛假?gòu)V告常常令人逆反，最終成為眾多媒體與民眾譴責(zé)的對(duì)象，恰好印證了“營(yíng)銷(xiāo)癌癥”的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)病：長(zhǎng)于廣告，短于終端；成于營(yíng)銷(xiāo)，敗于管理；長(zhǎng)于一時(shí)，短于一世。此外，民營(yíng)醫(yī)院也通過(guò)“義診”活動(dòng)自我推銷(xiāo)，但由于民眾對(duì)其社會(huì)認(rèn)知不夠，難以形成有效服務(wù)。

3.營(yíng)銷(xiāo)以功利為主莊一強(qiáng)曾提出醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)包括兩種：一是功利性的營(yíng)銷(xiāo)，二是公益性的營(yíng)銷(xiāo)。前者比如藥品營(yíng)銷(xiāo)、手術(shù)耗材使用等，主要是賣(mài)產(chǎn)品；而公益性營(yíng)銷(xiāo)包括提倡合理膳食、宣傳戒煙運(yùn)動(dòng)、預(yù)防艾滋病等。開(kāi)展公益性營(yíng)銷(xiāo)能夠獲得社會(huì)美譽(yù)、市場(chǎng)信任，穩(wěn)定和凈化內(nèi)部管理環(huán)境，實(shí)現(xiàn)普通路徑無(wú)法達(dá)到的長(zhǎng)期性、低成本的品牌傳播效用，提升醫(yī)院綜合競(jìng)爭(zhēng)力。然而，民營(yíng)醫(yī)院由于投資不足、營(yíng)銷(xiāo)理念欠缺以及對(duì)衛(wèi)生事業(yè)的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益認(rèn)識(shí)錯(cuò)位，目前主要從事功利性醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)，幾乎很少進(jìn)行公益性營(yíng)銷(xiāo)，這加深了民眾對(duì)民營(yíng)醫(yī)院過(guò)度追逐利益的看法，為維護(hù)自身健康進(jìn)而小心謹(jǐn)慎地選擇更加安全、可靠的綜合公立醫(yī)院。

民營(yíng)醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)策

民營(yíng)醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)管理是以醫(yī)院差異化的品牌形象、獨(dú)特的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、完善的質(zhì)量管理、合理的醫(yī)療收費(fèi)、良好的就醫(yī)環(huán)境以及各部門(mén)密切配合為基礎(chǔ)的一項(xiàng)系統(tǒng)工程，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，醫(yī)院應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和自身特點(diǎn)，從顧客價(jià)值出發(fā)，貫徹適應(yīng)多方面需求的營(yíng)銷(xiāo)理念，建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)體系和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，促進(jìn)民營(yíng)醫(yī)院繁榮發(fā)展，加快我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)建設(shè)。

1.準(zhǔn)確定位市場(chǎng)沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，民營(yíng)醫(yī)院發(fā)展需要對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)研及科學(xué)分析，以此提高醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)管理水平。針對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)調(diào)查需了解疾病譜系構(gòu)成，重點(diǎn)掌握常見(jiàn)病、多發(fā)病及其發(fā)病率；了解醫(yī)療區(qū)域規(guī)劃的分配情況，重點(diǎn)掌握當(dāng)?shù)丶毙杼钛a(bǔ)的醫(yī)療空白或弱勢(shì)學(xué)科；分析社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況及人群構(gòu)成，掌握民眾對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生的支付能力及醫(yī)療保險(xiǎn)涵蓋范疇等。分析醫(yī)療市場(chǎng)總量、需求、發(fā)育程度及投資環(huán)境，了解國(guó)家和地區(qū)對(duì)民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的政策取向和基本態(tài)度。通過(guò)上述調(diào)查，民營(yíng)醫(yī)院可以準(zhǔn)確定位自身功能和服務(wù)對(duì)象，進(jìn)而采取相應(yīng)有效措施開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，切入醫(yī)療市場(chǎng)。

2.營(yíng)銷(xiāo)手段多元醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)是根據(jù)醫(yī)療消費(fèi)需求，有計(jì)劃地組織各種醫(yī)療經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為健康需求者和利益相關(guān)者提供滿意的醫(yī)療技術(shù)及健康服務(wù)，實(shí)現(xiàn)醫(yī)院整體目標(biāo)的過(guò)程及系列活動(dòng)。民營(yíng)醫(yī)院的廣告宣傳方式單一且效果不佳，因而，首先應(yīng)做到客觀真實(shí)的介紹醫(yī)學(xué)診療效果，不做虛假?gòu)V告，避免民眾厭惡心理。其次，民營(yíng)醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)方式可采用會(huì)員制醫(yī)療保健服務(wù)，開(kāi)展社區(qū)講座、專(zhuān)家門(mén)診、提供私人醫(yī)生診療服務(wù)；同時(shí)與社區(qū)、企業(yè)等建立聯(lián)系，開(kāi)展健康普查與定期體檢活動(dòng)。在美國(guó)，民營(yíng)醫(yī)院是衛(wèi)生服務(wù)的主體，2005年美國(guó)民營(yíng)醫(yī)院提供了82%的住院服務(wù)和72%的門(mén)診服務(wù)。我國(guó)可借鑒其先進(jìn)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)民營(yíng)醫(yī)院可以與醫(yī)學(xué)院校及研究所合作開(kāi)展醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的研究，同時(shí)積極承辦醫(yī)學(xué)研討會(huì)，營(yíng)造學(xué)術(shù)氛圍，擴(kuò)大自身影響，獲得業(yè)界良好口碑，形成品牌效應(yīng)。