導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇餐館營(yíng)銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、前言中國(guó)辛勤的勞動(dòng)人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等各大菜系和具有屬地風(fēng)味的特色小吃。魯菜是中國(guó)北方第一大菜系，歷史悠久，影響廣泛，是中國(guó)飲食文化的重要組成部分，傳統(tǒng)魯菜以其味咸、鮮、脆嫩、風(fēng)味獨(dú)特、制作精細(xì)享譽(yù)國(guó)內(nèi)外。在川粵菜系大舉北上和東北特色菜蜂擁入關(guān)時(shí)，魯菜式微，鋒芒內(nèi)斂。值當(dāng)此時(shí)，XXX魚館在市場(chǎng)搏殺中脫穎而出，成為新派魯菜的代表之一。當(dāng)今的餐飲行業(yè)，發(fā)展趨勢(shì)可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)不斷繁榮。然而，繁榮的同時(shí)意味著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，每天總有一些餐飲店鋪倒下去，又有更多的餐飲店鋪站起來(lái)，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。近年來(lái)，作為新派魯菜代表的微山湖魚館一直屹立在餐飲界的潮頭，“XXX全魚宴”成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>

二、市場(chǎng)/企業(yè)分析濟(jì)南的餐飲市場(chǎng)同樣存在激烈的競(jìng)爭(zhēng)，自生自產(chǎn)的賓館、酒店林林總總，外來(lái)的菜系如譚魚頭、火鍋城、姜仔鴨、燒餓仔等連鎖加盟店在濟(jì)南均有分布，爭(zhēng)奪著濟(jì)南有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺(jué)、視覺(jué)。一個(gè)酒店要獲得成功，必須具備以下基本條件：

一、擁有自己的特色；

二、全面的質(zhì)量管理；

三、足夠的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)資金；

四、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就如曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開(kāi)業(yè)又迅速消失的原因所在。近

五、六年來(lái)，公司通過(guò)自身繁殖、管理輸出、品牌輸出等方式在餐飲界大展身手，同時(shí)又在不斷的積累著雄厚的管理、技術(shù)、資本。而作為魯西南代表的“XXX全魚宴”既可以看到傳統(tǒng)魯菜的精當(dāng)和細(xì)膩，又有孔府菜的豪華與高貴，更能感受到微山湖氣息的清新與曼妙。

三、營(yíng)銷策劃餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤(rùn)；要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開(kāi)企業(yè)內(nèi)部員工的努力；內(nèi)部員工營(yíng)銷的成功又以全面的質(zhì)量管理、有效的激勵(lì)機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。在這恰逢十一周年店慶和圣誕節(jié)到來(lái)，借此時(shí)機(jī)，我們以顧客滿意營(yíng)銷、內(nèi)部員工營(yíng)銷和文化營(yíng)銷三者相結(jié)合，作為本次店慶活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)行。以濟(jì)南市五個(gè)店為例：

一、本次店慶活動(dòng)目的：增加公司的品牌影響力，提升公司的知名度和美譽(yù)度；提升公司形象，增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；加強(qiáng)公司員工的企業(yè)忠誠(chéng)度和向心力；提高全員服務(wù)意識(shí)、工作積極性；展現(xiàn)公司文化底蘊(yùn)，進(jìn)一步提升集團(tuán)公司的企業(yè)文化；提升公司銷售額，增加利潤(rùn)；為2004年更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。三、地點(diǎn)：濟(jì)南市五個(gè)店

四、參與人員：公司所有員工、前來(lái)就餐的顧客等

五、營(yíng)銷主題：顧客滿意、員工滿意、管理提升、文化創(chuàng)新

四、具體方案策劃

一、SP方案2、特價(jià)。①每日推出一款特價(jià)菜，每日不重樣。②隨顧客所點(diǎn)菜品加贈(zèng)部分菜品，如當(dāng)次消費(fèi)滿100元，加贈(zèng)2碟涼菜；滿200元加贈(zèng)4碟涼菜等；③打折，這是一個(gè)迅速提高銷售額的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。二、內(nèi)部營(yíng)銷方案內(nèi)部營(yíng)銷是一項(xiàng)管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識(shí)，在把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場(chǎng)前，先對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行營(yíng)銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵(lì)手段。1、在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一位員工將所面對(duì)的其它員工視為自己的顧客，像對(duì)待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營(yíng)銷固定下來(lái)。2、征文比賽。內(nèi)部員工征文：“我的選擇——XXX魚館”要求：1、題材圍繞微山湖魚館所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、看法、寄語(yǔ)等。2、體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩(shī)歌皆可。3、成本節(jié)約比賽。通過(guò)系列活動(dòng)，對(duì)內(nèi)部員工再教育，提高其的積極性。

三、產(chǎn)品營(yíng)銷方案2、綠色家宴。隨著生活水平的提高，人們飲食已經(jīng)不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無(wú)疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時(shí)尚，使菜肴風(fēng)味化、營(yíng)養(yǎng)化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營(yíng)養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強(qiáng)烈建議廚房部推出。3、秋冬季節(jié)是滋補(bǔ)的好時(shí)候，建議引進(jìn)高檔營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)菜品。

四、文化營(yíng)銷方案2、店堂現(xiàn)場(chǎng)氣氛，包括燈光、音響、海報(bào)、POP等。

五、廣告營(yíng)銷方案在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，媒體無(wú)疑是吸引大眾眼球的媒介。酒店根據(jù)不同媒體有不同媒體受眾的特點(diǎn)，合理進(jìn)行自己的市場(chǎng)定位和目標(biāo)客戶的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費(fèi)。作為公司本次店慶來(lái)說(shuō)，一般選擇媒體有《齊魯晚報(bào)》一欄1500元左右，《濟(jì)南時(shí)報(bào)》一欄600元左右，電視可以上5秒、15秒廣告，其次還可以在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳費(fèi)用優(yōu)惠。硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，以取得更好的效果。具體可為：店慶前兩天一次，13日一次，18日一次。利用媒體整合，實(shí)現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。

五、店慶現(xiàn)場(chǎng)布置

一、所用媒介：氫氣球、條幅、公司吉祥物、大型宣傳海報(bào)、宣傳單、展板、POP各種張貼畫、禮儀小姐、紀(jì)念品等

二、店慶時(shí)酒店外觀：氫氣球帶著條幅在空中飄飄欲飛；吉祥物熱情向你招手；樓體外打出“11周年店慶”醒目標(biāo)和優(yōu)惠項(xiàng)目的大條幅，以及供應(yīng)商的祝賀單位的條幅；進(jìn)門處設(shè)置一個(gè)高精度噴繪的店慶告示牌；禮儀小姐發(fā)放公司店慶紀(jì)念品；整體呈現(xiàn)出一種喜氣洋洋的氣氛。營(yíng)造出簡(jiǎn)潔又有品位的節(jié)日氛圍，消費(fèi)者從門前一過(guò)，就會(huì)被這種氣氛所吸引。

三、店內(nèi)景觀：服務(wù)員穿戴整齊，面帶微笑，熱情洋溢；總臺(tái)服務(wù)細(xì)致耐心；地面光可鑒人；桌椅一塵不染；公司各種宣傳資料隨手覽閱；燈光明亮柔和；音樂(lè)如高山流水；綠色盆景賞心悅目；顧客從進(jìn)店時(shí)刻起，即能享受到一流的服務(wù)和視、聽(tīng)、觸、嗅覺(jué)的全方位感官享受。進(jìn)餐完畢，還可以參與抽獎(jiǎng)，并贈(zèng)送紀(jì)念品。讓顧客自始至終享受到XXX魚館一流的服務(wù)，留下美好的記憶。七、效果分析

一、宣傳造勢(shì)，五店聯(lián)合店慶，氣勢(shì)宏大，讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高公司的知名度和美譽(yù)度。

二、店內(nèi)外造型富有人情味，服務(wù)周到，能提升目標(biāo)消費(fèi)者的本企業(yè)忠誠(chéng)度。

三、通過(guò)服務(wù)比賽、征文比賽、成本節(jié)約比賽，能極大的增強(qiáng)本公司員工的企業(yè)歸屬感和向心力，提高工作積極性。

篇2

1、店鋪更改為:鴻運(yùn)當(dāng)頭（私廚/私房菜/餐廳/餐館）

2、寓意：大展宏圖、好運(yùn)當(dāng)頭、頭頭是道

3、菜色主題：以動(dòng)物頭類為特色，大份料多為噱頭

4、主菜特色：豬頭（鴻運(yùn)當(dāng)頭）、豬肉骨（胡椒籽干蒸）、魚頭（剁椒魚頭/魚頭煲/魚頭湯）、羊頭（羊頭煲、羊頭高湯、羊頭火鍋）

5、輔菜：鴨頭、雞頭、牛頭肉、鹵味為主

6、素菜：菜頭、蓋菜菜頭、與頭為食材的蔬菜種類

7、營(yíng)銷模式：打造網(wǎng)紅店、銜接商企團(tuán)餐及商務(wù)接待、私人定制

8、品牌價(jià)值：搶駐商標(biāo)，以品牌化宣傳加盟的形式，擴(kuò)大影響力

9、裝修改動(dòng)方案：

門頭以綠底紅字為主田園鄉(xiāng)村主題做墻繪

門口增設(shè)一個(gè)外賣操作臺(tái)，以作為宣傳引流推廣窗口

樓梯改造放在后期待店鋪成熟后再做改動(dòng)

篇3

趙紅最近“迷”上了一家名為花家怡園的餐廳，隔幾日就帶朋友們到這家飯館兒聚一次。原因是只要她到花家怡園就餐，服務(wù)員就會(huì)直接將她帶到她最偏愛(ài)的包間，并在她的座位前放好一碟特制的醋——這種醋在北京并不多見(jiàn)，但對(duì)于來(lái)自山西的趙紅來(lái)說(shuō)，卻是吃飯時(shí)必不可少的佐料。

據(jù)悉，現(xiàn)在北京市70％的中高端餐飲連鎖企業(yè)，如蜀國(guó)演義、花家怡園、東興樓、太和文華等大多建立了龐大的會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)。如何高效“玩轉(zhuǎn)”用戶數(shù)據(jù)，成為餐飲企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

訂餐本是數(shù)據(jù)的一項(xiàng)重要來(lái)源。但訂餐本最大的弊端在于信息的登記形式很難支撐數(shù)據(jù)庫(kù)的建立，比如同一客戶有多條記錄、多重身份，如劉先生、劉哥、劉總；客戶的特征記錄也很隨意，比如“張總、光頭、愛(ài)喝長(zhǎng)城酒”等等。所以這種方法得到的客戶信息，常常導(dǎo)致餐館在整理的時(shí)候無(wú)從下手。

當(dāng)客戶訂座的時(shí)候，一定都會(huì)報(bào)上真實(shí)的手機(jī)號(hào)和名字，手機(jī)號(hào)可由系統(tǒng)直接錄入數(shù)據(jù)庫(kù)，名字隨后輸入即可，而客戶的消費(fèi)偏好、特征等，在其用餐后即可錄入。隨著客戶的多次用餐，這些信息將越來(lái)越豐富而鮮活。

但是客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與客戶數(shù)據(jù)的運(yùn)營(yíng)還存在著一道鴻溝，其中不乏那些知名的全國(guó)性中餐連鎖企業(yè)。

某知名中餐連鎖巨頭，建立了龐大的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，但里面的數(shù)據(jù)基本保持沉默狀態(tài)。當(dāng)重要客戶到店就餐時(shí)，迎賓人員和銷售人員基本不會(huì)圍繞數(shù)據(jù)庫(kù)中記錄的客戶信息做出個(gè)性化服務(wù)，更別提分析客戶的消費(fèi)行為，制定營(yíng)銷策略了。

事實(shí)上，沉默數(shù)據(jù)一旦被喚醒，就會(huì)轉(zhuǎn)換為客戶的品牌偏好與餐飲企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。

目前，一家叫優(yōu)趣動(dòng)力的公司正在為上百家餐飲企業(yè)提供數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)服務(wù)。優(yōu)趣動(dòng)力成立于2009年，致力把先進(jìn)信息技術(shù)、數(shù)據(jù)處理的最佳管理與實(shí)踐普及到餐飲企業(yè)的管理與業(yè)務(wù)創(chuàng)新中。

優(yōu)趣動(dòng)力負(fù)責(zé)人劉雅鶴告訴記者：“餐館數(shù)據(jù)的采集應(yīng)當(dāng)具備兩個(gè)特征：一是數(shù)據(jù)量要大，方便獲得海量客戶姓名、手機(jī)號(hào)碼和個(gè)性偏好等資料；二是數(shù)據(jù)要真實(shí)，甄別客戶信息和消費(fèi)數(shù)據(jù)的真實(shí)性，過(guò)濾無(wú)價(jià)值或虛假的信息。”對(duì)數(shù)據(jù)的有效收集，是“玩轉(zhuǎn)”用戶數(shù)據(jù)的根本。

而數(shù)據(jù)庫(kù)的重要意義在于回頭客。當(dāng)客戶多次訂餐時(shí)，系統(tǒng)中所記錄的，客戶此前訂餐及用餐的相關(guān)信息，在電話接通的一瞬間，就會(huì)出現(xiàn)在咨客人員的電腦屏幕上。咨客人員可以迅速喊出客戶的名字，并詢問(wèn)客戶是否預(yù)定上次的包間等。

篇4

（一）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者間的抗衡

餐飲企業(yè)的裝修風(fēng)格、食品口味往往對(duì)消費(fèi)者選擇具有導(dǎo)向作用，并且成為現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)的主要力量。一個(gè)成功的餐飲企業(yè)，往往會(huì)在這方面做足文章。像連鎖品牌餐飲店（如如意餛飩），由于管理規(guī)范、環(huán)境衛(wèi)生、口味較好、店面風(fēng)格鮮明，加上品牌輻射效應(yīng)，往往在高校周邊餐飲業(yè)立于不敗之地。另外，特色餐館由于裝修風(fēng)格迎合大學(xué)生審美情趣（如小清新，復(fù)古風(fēng)）、口味獨(dú)特（如日韓菜、陜西菜），盡管價(jià)格比一般餐館高，卻頗受大學(xué)生們喜愛(ài)，人氣高漲。而小型餐館，只能通過(guò)模仿或以實(shí)惠的價(jià)格來(lái)戰(zhàn)勝品牌及特色餐館，從長(zhǎng)期角度看，如果口味、服務(wù)不佳，將面臨倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。在今后的發(fā)展過(guò)程中，如何使餐館風(fēng)格、口味迎合大學(xué)生需求將成為高校周邊中小餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵所在。

（二）潛在新進(jìn)入者的威脅

根據(jù)影響因素的不同，潛在進(jìn)入者分為兩大類。一類是已在高校周邊其他行業(yè)站穩(wěn)腳跟的商家；另一類是準(zhǔn)備加入高校周邊餐飲業(yè)的新進(jìn)入者。很明顯，后者對(duì)現(xiàn)有的高校周邊餐飲業(yè)格局來(lái)說(shuō)是一個(gè)不可估量的威脅和挑戰(zhàn)。前來(lái)看，高校周邊餐飲市場(chǎng)上新進(jìn)入者大多選擇與美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)這樣的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)行合作或者在校內(nèi)進(jìn)行宣傳推廣，以實(shí)惠的價(jià)格吸引大學(xué)生們進(jìn)店消費(fèi)。由此可見(jiàn)，價(jià)格戰(zhàn)誰(shuí)都會(huì)打，關(guān)鍵是怎么打出自家特色，牢牢抓住消費(fèi)者的胃。

（三）替代品的威脅

餐飲行業(yè)具有無(wú)形性、一次性、直接性、差異性的特征，而這四個(gè)特征基本上以“服務(wù)”為出發(fā)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)了餐飲行業(yè)間服務(wù)意識(shí)、服務(wù)態(tài)度及服務(wù)水平的重要性。可以看出，服務(wù)質(zhì)量對(duì)餐飲行業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，是餐飲行業(yè)潛在的替代品，是餐飲企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)此，高校周邊中小餐飲企業(yè)可以借鑒海底撈的特色服務(wù)，如在顧客等待時(shí)間提供飲料、零食等，或者提醒顧客有WIFI可以免費(fèi)上網(wǎng)，必要時(shí)還可以為顧客制造一些小的驚喜。

（四）消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)的能力

高校周邊餐飲行業(yè)的消費(fèi)群體以學(xué)生居多，缺乏一定程度的經(jīng)濟(jì)能力，他們大多會(huì)通過(guò)瀏覽團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站來(lái)選擇味美實(shí)惠的產(chǎn)品，從而間接影響餐飲企業(yè)的盈利空間。值得一提的是，如今的美團(tuán)網(wǎng)和大眾點(diǎn)評(píng)等團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站不僅匯聚團(tuán)購(gòu)于一身更是一個(gè)大眾型消費(fèi)顧問(wèn)，幫助消費(fèi)者省去與商家議價(jià)的過(guò)程，直接提供最終的商品，極大降低了消費(fèi)者在選擇過(guò)程中花費(fèi)的成本與時(shí)間。

（五）供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力

供應(yīng)商討價(jià)還的手段主要體現(xiàn)在，降低供應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，或者提高供應(yīng)產(chǎn)品的價(jià)格。實(shí)際上，高校周邊餐飲企業(yè)的食材資源豐富，供應(yīng)商數(shù)量龐大，從而導(dǎo)致供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力普遍不強(qiáng)。有的供應(yīng)商為了提高自己討價(jià)的能力，降低供應(yīng)產(chǎn)品的質(zhì)量，使用地下的交易方式獲得那些存在衛(wèi)生安全問(wèn)題的加工材料，然后以較低的價(jià)格賣給商家。由此可見(jiàn)，目前在供應(yīng)商之間存在著一個(gè)惡性的產(chǎn)業(yè)鏈，供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力受此影響。

二、高校周邊中小餐飲業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的建議

（一）實(shí)施品牌戰(zhàn)略，推行標(biāo)準(zhǔn)化的連鎖經(jīng)營(yíng)模式

1、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位

不難發(fā)現(xiàn)高校周邊的特色中低檔餐館經(jīng)營(yíng)點(diǎn)普遍人流量比較大，特別是用餐高峰時(shí)期，如“日韓料理”、“麻辣燙”、“陜西風(fēng)味”等，而這些餐館提供的產(chǎn)品具有明顯的差異性，頗受學(xué)生群體喜愛(ài)。所以，高校周邊中小餐飲企業(yè)應(yīng)該密切關(guān)注大學(xué)生的消費(fèi)心理和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，并對(duì)未來(lái)市場(chǎng)趨勢(shì)做出合理預(yù)測(cè)，結(jié)合本餐廳自身?xiàng)l件和外在環(huán)境，提供具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，獲得消費(fèi)者的認(rèn)同。同時(shí)，也應(yīng)該緊跟市場(chǎng)潮流，做出適度的調(diào)整，走差異化經(jīng)營(yíng)道路。

2、在市場(chǎng)范圍內(nèi)擁有較多的認(rèn)知消費(fèi)群

如今，在互聯(lián)網(wǎng)的作用下，消費(fèi)者已經(jīng)變成了消費(fèi)商，他們會(huì)在微博、微信上曬美食、分享經(jīng)驗(yàn)，哪怕只有一個(gè)人瀏覽、點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)，都能在無(wú)形中可以吸引到朋友圈中人們的關(guān)注，然后經(jīng)過(guò)不斷的裂變與增長(zhǎng)，之后獲得的效果是無(wú)法估計(jì)的。因此，高校周邊中小餐飲企業(yè)可以在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上通過(guò)曬美食、曬服務(wù)以及曬優(yōu)惠來(lái)增加潛在的消費(fèi)群體，將建設(shè)品牌和對(duì)粉絲進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的過(guò)程相互融合，令粉絲主動(dòng)參與餐飲品牌的建設(shè)。

3、實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化的連鎖經(jīng)營(yíng)模式

當(dāng)餐飲企業(yè)實(shí)施品牌戰(zhàn)略在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟后，還應(yīng)該利用當(dāng)前有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)張其發(fā)展規(guī)模，攫取更多的潛在利潤(rùn)。連鎖經(jīng)營(yíng)模式具有地域廣、成本低、管理效率高、加快品牌建設(shè)的特點(diǎn)，而高校周邊中小餐飲企業(yè)由于立足于高校周邊，便具有了走出去的先決條件：每個(gè)高校在市場(chǎng)和進(jìn)餐群以及操作的方式還有外部的環(huán)境上都有著相似的特性與可復(fù)制性，高校間餐飲企業(yè)一旦實(shí)施連鎖經(jīng)營(yíng)模式，可實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一進(jìn)貨和統(tǒng)一品種以及統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一管理，并結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)形成獨(dú)特的物流管理模式，增加額外利潤(rùn)；有助于企業(yè)形成規(guī)模效益，降低運(yùn)營(yíng)成本，加快拓展市場(chǎng)，提升其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）注重創(chuàng)新

餐飲行業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)，除了“吃”需要顧客親自動(dòng)口，其他均可以加入互聯(lián)網(wǎng)。例如進(jìn)行采購(gòu)和物流，點(diǎn)單和用餐，支付和反饋以及營(yíng)銷等，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的聯(lián)合將服務(wù)轉(zhuǎn)化成商品，提升整體效能。對(duì)此，高校周邊中小餐飲企業(yè)可以使用掃描二維碼送優(yōu)惠的方式，使消費(fèi)者主動(dòng)成為餐廳會(huì)員，使其在網(wǎng)絡(luò)端口中實(shí)現(xiàn)選擇菜品和支付消費(fèi)的行為。這樣不但讓消費(fèi)者深度參與餐廳的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、服務(wù)建議，更大大提高了餐廳的工作效率、節(jié)省部分成本，方便餐廳隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

（三）運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+”手段，積極探索有效的營(yíng)銷策略

互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)運(yùn)作的關(guān)鍵是對(duì)數(shù)據(jù)的發(fā)掘和積累，只有達(dá)到一定量的數(shù)據(jù)才能得到精準(zhǔn)的預(yù)測(cè)，可以說(shuō)在未來(lái)企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中大數(shù)據(jù)將會(huì)成為其核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)前，擁有大數(shù)據(jù)的美食類網(wǎng)站主要是美團(tuán)與大眾點(diǎn)評(píng)等，這些網(wǎng)站中包含的大數(shù)據(jù)，也可以為餐飲企業(yè)所用。對(duì)此，高校周邊中小餐飲企業(yè)不妨利用第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)，在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上了解行業(yè)內(nèi)部趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)者態(tài)勢(shì)、消費(fèi)者消費(fèi)信息來(lái)探索有效的營(yíng)銷策略，建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1、了解行業(yè)內(nèi)部趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)者態(tài)勢(shì)

餐飲企業(yè)要想在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，需要有大數(shù)據(jù)思維，利用大數(shù)據(jù)對(duì)當(dāng)前餐飲行業(yè)的情況進(jìn)行分析，主要包含：餐飲企業(yè)的市場(chǎng)構(gòu)成和認(rèn)知度，以及潛在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等。經(jīng)過(guò)科學(xué)系統(tǒng)的信息數(shù)據(jù)收集、管理、分析過(guò)程，提出更好的解決問(wèn)題的方案和建議，保證餐飲企業(yè)在市場(chǎng)上的差異化，從而更好地提升餐飲企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

大數(shù)據(jù)時(shí)代下，高校周邊中小餐飲企業(yè)為不妨在微信、微博等自有數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，利用一些自動(dòng)化信息采集軟件收集更多的餐飲行業(yè)數(shù)據(jù)，對(duì)餐飲行業(yè)的市場(chǎng)信息加深認(rèn)識(shí)，這將有利于餐飲企業(yè)制訂更準(zhǔn)確的競(jìng)爭(zhēng)策略，獲得更高的收益。例如在區(qū)分的市場(chǎng)價(jià)格上做出優(yōu)化，最大限度地挖掘潛在市場(chǎng)的收入。

2、全面了解消費(fèi)者

隨著餐飲行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化，在美團(tuán)、淘點(diǎn)點(diǎn)、大眾點(diǎn)評(píng)等第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的信息高達(dá)的幾百億甚至幾千億條，主要是一些商家的信息和消費(fèi)者的個(gè)人信息，以及產(chǎn)品的使用體驗(yàn)等，這些數(shù)據(jù)通過(guò)分類整理形成餐飲行業(yè)大數(shù)據(jù)，這些信息所包含的不僅僅是餐飲行業(yè)的市場(chǎng)需要和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，還潛藏著巨大的財(cái)富價(jià)值。餐飲企業(yè)通過(guò)積累和挖掘餐飲行業(yè)消費(fèi)者檔案數(shù)據(jù)，來(lái)分析顧客的消費(fèi)行為和價(jià)值趣向，有助于提升其服務(wù)水平和發(fā)展忠誠(chéng)顧客。

對(duì)此，高校周邊中小餐飲企業(yè)可以在平時(shí)通過(guò)后臺(tái)積累得到消費(fèi)行為方面的數(shù)據(jù)，如：消費(fèi)者的目標(biāo)價(jià)格、選擇產(chǎn)品的渠道、偏好產(chǎn)品的類型、個(gè)人消費(fèi)觀和價(jià)值觀等。通過(guò)統(tǒng)計(jì)和分析來(lái)掌握消費(fèi)者的消費(fèi)行為、興趣偏好和產(chǎn)品的市場(chǎng)口碑現(xiàn)狀，再根據(jù)這些總結(jié)出來(lái)的行為、興趣愛(ài)好和產(chǎn)品口碑現(xiàn)狀制定有針對(duì)性的營(yíng)銷方案和營(yíng)銷戰(zhàn)略，投消費(fèi)者所好，那么其帶來(lái)的營(yíng)銷效應(yīng)是可想而知的。

3、探索積極有效的營(yíng)銷策略

（1）構(gòu)建自媒體平臺(tái)，讓顧客重新認(rèn)識(shí)你

自媒體，本身就是一個(gè)非常大眾化的信息與傳播平臺(tái)，平臺(tái)中的每個(gè)人不僅是信息的接收者，同時(shí)也是信息的制造者和傳播者。餐飲企業(yè)或是個(gè)人只需要在有關(guān)的自媒體平臺(tái)上注冊(cè)一個(gè)用戶名就能進(jìn)行信息，不管是消費(fèi)者亦或是員工都能夠成為信息主頁(yè)的來(lái)源。除此之外，QQ空間、微博以及微信等自媒體平臺(tái)自帶的轉(zhuǎn)發(fā)功能，使餐飲企業(yè)的信息經(jīng)過(guò)一兩個(gè)關(guān)注者的轉(zhuǎn)發(fā)甚至?xí)l(fā)成千上萬(wàn)人的關(guān)注，實(shí)現(xiàn)信息的即刻傳播，令餐飲企業(yè)的信息口口相傳。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，高校周邊中小餐飲企業(yè)可以構(gòu)建自媒體平臺(tái)，比如餐廳微博、微信公共賬號(hào)等。一方面能夠?yàn)橄M(fèi)者展現(xiàn)出用餐環(huán)境的照片、最核心的菜譜、菜品營(yíng)養(yǎng)成分、熱量、原材料采購(gòu)的安全追溯體系甚至企業(yè)文化、創(chuàng)始人故事等，讓消費(fèi)者足不出戶就能對(duì)餐飲企業(yè)形成初步認(rèn)知。另一方面，拓寬推廣渠道，提供好玩、有趣的內(nèi)容吸引學(xué)生注意。

（2）服務(wù)升級(jí)

很多餐飲企業(yè)憑借大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)和美團(tuán)網(wǎng)等一些第三方生活服務(wù)類平臺(tái)中的美食板塊去為自己進(jìn)行營(yíng)銷推廣和相關(guān)優(yōu)惠信息。并且，這些平臺(tái)有不少設(shè)有餐飲預(yù)定和買單的功能，可以說(shuō)現(xiàn)在的第三方平臺(tái)隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及已經(jīng)逐步變?yōu)榱瞬惋嬈髽I(yè)的網(wǎng)上接待與收款平臺(tái)。

對(duì)此，高校周邊中小餐飲企業(yè)可以借助第三方平臺(tái)的數(shù)據(jù)資源，最終實(shí)現(xiàn)服務(wù)升級(jí)。如針對(duì)網(wǎng)上訂餐來(lái)店消費(fèi)的顧客送出貴賓卡，通過(guò)后臺(tái)訂單統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)分析、平臺(tái)互動(dòng)收集客戶的用餐喜好或敏感信息等。并且，在會(huì)員過(guò)生日的時(shí)候可以打去電話并且送上祝福，贈(zèng)送一些優(yōu)惠券等，為過(guò)生日的會(huì)員給予適當(dāng)優(yōu)惠。

篇5

市場(chǎng)營(yíng)銷貴在造勢(shì)。春節(jié)的“勢(shì)”，是一大勢(shì)，值得商家精心安排、周密部署。要是商家面對(duì)節(jié)日火爆的消費(fèi)場(chǎng)面，仍然與平日銷售策略一個(gè)樣，導(dǎo)致貨源估計(jì)不足，或因設(shè)施保養(yǎng)不當(dāng)?shù)仍颍诡櫩统謳哦鴼w，那只能是后悔莫及。

那么餐飲業(yè)又該如何抓住春節(jié)消費(fèi)蘊(yùn)含的商機(jī)呢?當(dāng)然是首先搞好市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)確把握春節(jié)期間人們的消費(fèi)變化趨勢(shì)，進(jìn)而制訂出針對(duì)性較強(qiáng)的促銷策略。從最近兩年春節(jié)期間居民的消費(fèi)新變化可以看出，春節(jié)消費(fèi)有三大明顯特征：

餐飲業(yè)要把握好以下節(jié)日服務(wù)型經(jīng)營(yíng)方式：

a. 主婦型。即飯店為市民家庭配送成套的年夜飯半成品或凈菜，代替家庭主婦以往蒸包子、做肉丸、炒花生的“忙年”活動(dòng)，飯店只收取少量的加工費(fèi)。

b. 包辦型。即飯店為市民預(yù)訂到飯店就餐的年夜飯或節(jié)日家宴。餐館酒店要本著勤儉節(jié)約、物美價(jià)廉、面向市民、為大眾服務(wù)的原則，推出“敬老宴”、“愛(ài)心宴”、“關(guān)心宴”、“合家團(tuán)圓”等眾多菜譜，意在把工薪階層拉向自己，以擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)。

篇6

一、前言

中國(guó)辛勤的勞動(dòng)人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、 川等個(gè)大菜系和具有屬地方特色的食品。北京烤鴨，是北京名食，它以色澤紅艷，肉質(zhì)細(xì)嫩，味道醇厚，肥而不膩的特色，被譽(yù)為“天下美味”而馳名中外。鴨王烤 鴨是現(xiàn)代烤鴨師秉承傳統(tǒng)烤鴨工藝研發(fā)出的新派烤鴨，烤鴨表面色澤金黃油亮，外酥香而里肉嫩，別有一種特殊的鮮美味道，是烤鴨中的極品。

當(dāng)今的 宣化餐飲春節(jié)業(yè)，發(fā)展趨勢(shì)可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)不斷繁榮。然而，繁榮的同時(shí)意味著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，總有餐飲春節(jié)店鋪倒下，又有新的店鋪站起來(lái)， 但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。作為北京新派烤鴨在宣化餐飲春節(jié)業(yè)的代表，“鴨王烤鴨”應(yīng)成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>

二、市場(chǎng)/企業(yè)分析

宣化餐飲春節(jié)市場(chǎng)同樣存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，各式各樣的大小酒店、飯店，爭(zhēng)奪著宣化有限的餐飲春節(jié)資源，沖擊著食客的味覺(jué)、視覺(jué)。

一個(gè)酒店要獲得成功，必須具備以下條件：(1)、擁有自己的特色;(2)、全面的(質(zhì)量)管理;(3)、足夠的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)資金;(4)、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就是曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開(kāi)業(yè)又迅速消失的原因所在。

東方鴨王酒樓，是在原東方美食苑的基礎(chǔ)上新生的飯店。東方洗浴、東方美食苑經(jīng)過(guò)多年的宣傳與運(yùn)營(yíng)，已在張、宣地區(qū)有了一定的知名度，在宣化更是家喻戶 曉。如能利用“東方”在宣化的知名度延續(xù)宣傳東方鴨王酒樓，提高菜品質(zhì)量(行家點(diǎn)評(píng)稍差)，加咳嗽迸嘌怠⒐芾恚艸晌餐飲春節(jié)界的后起之秀。

三、營(yíng)銷策劃

餐飲春節(jié)服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤(rùn);要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開(kāi)企業(yè)內(nèi)部員工的努力;內(nèi)部員工營(yíng)銷的成功又以全面的(質(zhì)量)管理、有效的激勵(lì)機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。

鴨王酒樓開(kāi)業(yè)兩月，現(xiàn)正在舉辦“回報(bào)消費(fèi)者關(guān)愛(ài)”優(yōu)惠活動(dòng)。借此機(jī)會(huì)，應(yīng)以顧客滿意營(yíng)銷、內(nèi)部員工營(yíng)銷和文化營(yíng)銷三者結(jié)合，作為本次活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)行。

1、本次活動(dòng)的目的：增加“東方鴨王酒樓”品牌的影響力，提升知名度和美譽(yù)度;提升“東方”形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力;加強(qiáng)員工的企業(yè)忠誠(chéng)度和向心力;提高員工服務(wù)意識(shí)、工作積極性;進(jìn)一步提升“東方”的企業(yè)文化;提升銷售額，增加利潤(rùn);為下一步更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

2、活動(dòng)時(shí)間：7月1日——15日，共計(jì)15天。

3、參與人數(shù)：東方的所有員工、就餐的顧客等。

4、顧客滿意、員工滿意、管理提高、文化創(chuàng)新

四、具體方案策劃

(一)SP方案

1、“微笑服務(wù)”

在活動(dòng)期間，所以員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來(lái)滿意而歸，提高顧客的感覺(jué)消費(fèi)價(jià)值。具體實(shí)施如下：

7月5日前召開(kāi)動(dòng)員大會(huì)，6日——15日服務(wù)員之間開(kāi)展“服務(wù)大比武”，在大廳設(shè)一個(gè)專門的版面，每日評(píng)出“當(dāng)日服務(wù)之星”，并給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

2、特價(jià)

(1)每日推出一道特價(jià)菜，日不重樣。

(2)隨顧客所點(diǎn)菜品加贈(zèng)部分菜品，如消費(fèi)100元送兩份小菜;200元以上，加贈(zèng)2道涼菜;500元以上，加贈(zèng)4道涼菜等。

(3)打折，這是一個(gè)迅速提高消費(fèi)的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。

(二)內(nèi)部營(yíng)銷方案

內(nèi)部營(yíng)銷是一項(xiàng)管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識(shí)，再把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場(chǎng)前，現(xiàn)對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行營(yíng)銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵(lì)手段。

1、在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一個(gè)員工將所面對(duì)的其他員工視為自己的顧客，像對(duì)待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營(yíng)銷固定下來(lái)。

2、征文比賽

內(nèi)部員工征文：《我的選擇——東方》(所有員工都寫，洗浴、餐飲春節(jié)各寫個(gè)的。目的是培育員工熱愛(ài)“東方”的情感，讓大家同心合力，共同創(chuàng)造“新東方”!)

要求：(1)題材圍繞東方鴨王酒樓、東方洗浴所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、寄語(yǔ)等。(2)體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩(shī)歌皆可。(3)截止日期為7月13日。

鼓勵(lì)全體員工積極投稿。本次征文活動(dòng)評(píng)出一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)金200元;二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金100元;三等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)金50元。并進(jìn)行集中展出。

3、成本節(jié)約比賽

通過(guò)系列活動(dòng)，對(duì)內(nèi)部員工再教育，提供其的積極性。

(三)產(chǎn)品營(yíng)銷方案

1、在推特色餐飲春節(jié)的同時(shí)，推進(jìn)情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出38元、48元、58元等(對(duì)餐飲春節(jié)不明，僅供參考)。

2、綠色家宴：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無(wú)疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。在原材 料使用上，力推生鮮類綠色食品;烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時(shí)尚，使菜肴風(fēng)味化、營(yíng)養(yǎng)化;在家宴的菜譜上，注重菜肴的營(yíng)養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康 要求。強(qiáng)烈建議廚房推出!!!

(四)文化營(yíng)銷方案

向消費(fèi)者宣傳“東方”的企業(yè)文化，增強(qiáng)東方企業(yè)在目標(biāo)消費(fèi)群中的影響力。

在公交車身制作鴨王酒樓的環(huán)境圖片，烤鴨的制作流程圖和酒店的精神口號(hào)(東方鴨王酒樓提醒您：關(guān)注飲食健康)，讓顧客把“吃”當(dāng)作一種享受，使顧客樂(lè)而忘返。

五、廣告營(yíng)銷方案

在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，媒體無(wú)疑是吸引大眾眼球的媒介。可根據(jù)不同的媒體有不同媒體受眾的特點(diǎn)，合理的進(jìn)行市場(chǎng)定位和目標(biāo)顧客的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費(fèi)。

硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，已取得更好的效果。利用媒體整合，實(shí)現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。

六、效果分析

1、宣傳造勢(shì)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高知名度和美譽(yù)度。

2、店內(nèi)富有人情味，服務(wù)周到，能提升目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的忠信度。

3、通過(guò)服務(wù)比賽、征文比賽、成本節(jié)約比賽，能極大的增強(qiáng)員工的企業(yè)歸屬感和向心力，提高工作積極性。

4、通過(guò)促銷，提升營(yíng)業(yè)額。日評(píng)出“當(dāng)日服務(wù)之星”，并給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

5、特價(jià)

(1)每日推出一道特價(jià)菜，日不重樣。

篇7

―本文由艾利丹尼森公司提供

中國(guó)是世界增長(zhǎng)最快的葡萄酒市場(chǎng)之一

目前葡萄酒在本地高檔餐廳及西式餐館隨處可見(jiàn),并成為傳統(tǒng)家庭慶祝活動(dòng)上不可缺少的環(huán)節(jié),葡萄酒逐漸被人們視為身份、財(cái)富及高雅的象征。葡萄酒可在各大商場(chǎng)和超市購(gòu)買,非常方便,且隨著葡萄酒俱樂(lè)部、雜志及品酒研究會(huì)的興起,消費(fèi)者開(kāi)始越來(lái)越懂酒。

國(guó)內(nèi)葡萄酒品牌已迅速進(jìn)入市場(chǎng),但國(guó)外釀酒廠仍繼續(xù)占主導(dǎo)地位。本地釀酒廠該如何競(jìng)爭(zhēng)?

重新設(shè)計(jì)標(biāo)簽,將品牌帶入生活

為了在競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)上爭(zhēng)取市場(chǎng)份額,本地葡萄酒制造商需要通過(guò)與消費(fèi)者建立情感聯(lián)系,將品牌帶入生活。制造商必須吸引葡萄酒買家的注意,并配合他們期望的生活方式。

挑戰(zhàn)在于您只有幾秒鐘的時(shí)間吸引消費(fèi)者,因?yàn)檫@就是他們?cè)诰萍苌线x擇購(gòu)買葡萄酒的全部時(shí)間。

簡(jiǎn)而言之,最暢銷的葡萄酒需要具有貨架吸引力,這要?dú)w功于創(chuàng)新的標(biāo)簽和包裝。

壓敏標(biāo)簽是最簡(jiǎn)便的解決方案

此項(xiàng)技術(shù)擁有許多好處,如多樣性、貨架吸引力大有改善、應(yīng)用功能,終端表現(xiàn)更佳以及較高的資本及經(jīng)營(yíng)效率。然而,重要的是釀酒廠須尋找完整且可持續(xù)的解決方案,針對(duì)本地情況量身定制方案,而非從別處借鑒方案。

解決方案本地化,收益率最大化

作為全球領(lǐng)先的標(biāo)簽專家,艾利丹尼森了解到,以可靠質(zhì)量發(fā)展本地產(chǎn)品是幫助其終端客戶實(shí)現(xiàn)盈利結(jié)果的最佳方式。

壓敏標(biāo)簽可提供幾乎無(wú)限的基底選擇以及廣泛的印刷技術(shù),如果選擇壓敏標(biāo)簽作為解決方案,葡萄酒品牌就能擁有無(wú)限的創(chuàng)造潛力。為區(qū)分產(chǎn)品,制造商可在薄膜、紙張、鍍金紙張、鍍鋁及全息薄膜間選擇,配上金屬油墨、燙金及壓花效果,并結(jié)合熱貼膜和冷貼膜與次表面印刷。

由于葡萄酒標(biāo)簽印刷在中國(guó)尚屬于新行業(yè),艾利丹尼森與經(jīng)驗(yàn)豐富的本地標(biāo)簽制造商和設(shè)計(jì)公司開(kāi)展緊密合作。通過(guò)進(jìn)行培訓(xùn)課程傳授知識(shí)和技能,保證這些本地合作伙伴對(duì)壓敏材料的適印性有完整認(rèn)識(shí)。目的在于保證材料供應(yīng)商、標(biāo)簽設(shè)計(jì)者、標(biāo)簽制造商及葡萄酒客戶能夠走到一起,組成一個(gè)緊密結(jié)合的團(tuán)隊(duì)。

壓敏標(biāo)簽提高銷售額

上海申馬釀酒有限公司是艾利丹尼森的合作伙伴,該公司已全面采用本地化壓敏標(biāo)簽解決方案,成果顯著。

該公司于2002年采用新壓敏標(biāo)簽對(duì)其最為暢銷的皇軒葡萄酒進(jìn)行重新包裝。從那時(shí)起,上海申馬釀酒有限公司已轉(zhuǎn)為在超過(guò)90%酒瓶上使用壓敏標(biāo)簽。目前該公司使用四個(gè)等級(jí)的專門定制法森壓敏紙 ― 半光澤、高度光澤、銀灰色及金黃色 ― 根據(jù)不同的葡萄酒品種使用五到八種顏色進(jìn)行柔版印刷。

上海申馬釀酒有限公司深刻認(rèn)識(shí)到壓敏標(biāo)簽技術(shù)為其帶來(lái)所需要的無(wú)盡創(chuàng)造潛力及貨架吸引力,在本地消費(fèi)者發(fā)展較高水平的品牌意識(shí)及增進(jìn)對(duì)葡萄酒整體知識(shí)的時(shí)期,這種能力使公司在競(jìng)爭(zhēng)者中持續(xù)獨(dú)占鰲頭。

皇軒葡萄酒已成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌,目前該品牌正在鞏固其地位,爭(zhēng)取成為中國(guó)東部最暢銷的葡萄酒之一:2009年,新增銷售額上升20%,銷售利潤(rùn)上漲24%。

上海申馬釀酒有限公司的成功要?dú)w功于從膠粘標(biāo)簽到壓敏標(biāo)簽的轉(zhuǎn)變,實(shí)現(xiàn)品牌和經(jīng)營(yíng)效益雙豐收:

1、提升品牌形象:壓敏標(biāo)簽使上海申馬釀酒有限公司能夠借優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品建立品牌忠誠(chéng)度,贏得消費(fèi)者青睞。其精美的壓敏標(biāo)簽使皇軒葡萄酒在商店貨架上獨(dú)樹(shù)一幟,激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲。

上海申馬釀酒有限公司總經(jīng)理印道明先生表示:“為了讓皇軒葡萄酒擁有更強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)地位,品牌必須樹(shù)立自己的特性,貫徹優(yōu)質(zhì)理念。壓敏標(biāo)簽作為一種創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式,不僅使皇軒品牌從競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出,還通過(guò)滿足消費(fèi)者對(duì)優(yōu)質(zhì)品牌的需求與消費(fèi)者建立聯(lián)系,品牌必須吻合消費(fèi)者融合時(shí)尚、高雅與國(guó)際文化的理想生活方式。隨著年輕葡萄酒消費(fèi)者數(shù)量遞增,優(yōu)雅的標(biāo)簽設(shè)計(jì)也將不斷涌現(xiàn)。”

篇8

一、產(chǎn)品組合：企業(yè)所在地的本土市場(chǎng)，要用低檔溫飽型產(chǎn)品

全民皆兵式的長(zhǎng)期全面覆蓋，針對(duì)本地和本企業(yè)特色，不斷推出流行型和禮儀型中高檔產(chǎn)品滿足不同界面的消費(fèi)層，徹底作到縱深發(fā)展。

渠道策略：盡可能最大限度地實(shí)施垂直管理網(wǎng)絡(luò)，以企業(yè)為中心，離企業(yè)越近，垂直網(wǎng)點(diǎn)越密集，越應(yīng)該盡量減少與消費(fèi)者中間的環(huán)節(jié)；而且在產(chǎn)品上，盡量將產(chǎn)品細(xì)化，分品種移交給不同的商。

外地市場(chǎng)，必須用中高檔產(chǎn)品作主導(dǎo)品牌（形象品牌），主導(dǎo)品牌要集中，一個(gè)足以，它是切入市場(chǎng)的尖兵，市場(chǎng)有所啟動(dòng)，及時(shí)跟進(jìn)相應(yīng)低價(jià)位的產(chǎn)品，但不易多，兩個(gè)最佳。

產(chǎn)品渠道：中高檔走餐飲和超市，跟進(jìn)的附屬產(chǎn)品走批發(fā)與零售環(huán)節(jié)。

二、資源有效組合策略

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)推廣資源流失嚴(yán)重，表現(xiàn)為：廣告與鋪貨脫勾，產(chǎn)品雖送到了店鋪卻在柜臺(tái)上找不到產(chǎn)品；上柜與促銷脫勾，產(chǎn)品上了柜臺(tái)，卻沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)促銷，結(jié)果成了疲軟產(chǎn)品。以上種種，不管出現(xiàn)哪種情況，都會(huì)影響市場(chǎng)推廣的成功度或徹底導(dǎo)致失敗。因此只有有效組合各種資源，環(huán)環(huán)相扣，互相滋潤(rùn)，方能獲得預(yù)期的目的。

策略：廣告宣傳圍繞渠道走，鋪貨圍繞柜臺(tái)走，促銷緊跟產(chǎn)品走。

三、終端渠道定位與分解

餐飲店，是打開(kāi)市場(chǎng)的第一道門坎，要想打開(kāi)市場(chǎng)，必須先在20天內(nèi)完成地毯式鋪貨，緊跟促銷。餐飲店是終端渠道的領(lǐng)導(dǎo)者，對(duì)于一個(gè)新品牌，在餐飲店沒(méi)有接受前，超市和批零環(huán)節(jié)不可能規(guī)模銷售，因此，主導(dǎo)產(chǎn)品沒(méi)有被餐飲店接受前，切勿進(jìn)入批零環(huán)節(jié)。

超市是餐飲店流行消費(fèi)的晴雨表，在大中城市，也是渠道品牌的代言人，超市的功能越來(lái)越取代了傳統(tǒng)的商場(chǎng)，因此可以在餐飲店稍有啟動(dòng)后，馬上進(jìn)入超市，并且產(chǎn)品上柜越全越好。

批發(fā)與零售：直轄市場(chǎng)，取消批零界線。所謂直轄市場(chǎng)就是商直接管理的直銷（市區(qū)或縣區(qū)）市場(chǎng)，一個(gè)零售店的銷量超過(guò)一個(gè)批發(fā)商的銷量，依據(jù)市場(chǎng)績(jī)效原則，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，誰(shuí)更應(yīng)該是批發(fā)商且應(yīng)該享受批發(fā)回報(bào)呢？

那么，對(duì)于終端渠道，用什么法器來(lái)控制？

四、價(jià)格控制與管理

一刀切價(jià)位管理法：所謂一刀切價(jià)位管理就是經(jīng)銷商到達(dá)終端渠道餐飲店，超市批零環(huán)節(jié)，價(jià)格一致，對(duì)超市及批零實(shí)行計(jì)量月反利的辦法進(jìn)行，并在年終依據(jù)績(jī)效發(fā)放優(yōu)秀商貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。

優(yōu)秀商評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)（100分制）

A．月銷售回款率：60分

B．上柜規(guī)模：5分

C．上柜位置與持久性：10分

D．遵守銷售指導(dǎo)價(jià)情況：10分

E．包裝物破損更換率（越少分越高）：10分

F．宣傳配合：5分

月銷售回款相加既為年終銷售績(jī)效，注意杜絕以下情況發(fā)生：一次性進(jìn)貨量過(guò)大，連續(xù)數(shù)月沒(méi)有進(jìn)貨，因此要堅(jiān)持適量進(jìn)貨，勤進(jìn)勤回款，以防低價(jià)傾銷。

五、直銷人員考核管理辦法

終端網(wǎng)絡(luò)建立的成功與否，在很大程度上取決于直銷人員網(wǎng)絡(luò)體系的科學(xué)與否，它不僅是市場(chǎng)推廣速度的保障，更重要的是終端商一個(gè)“人氣旺盛”的鎮(zhèn)靜器。

、戰(zhàn)略布局模擬網(wǎng)絡(luò)（見(jiàn)下圖表）

、工資及提成書法：基本工資（依據(jù)當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)）＋計(jì)量提成獎(jiǎng)。

直銷員：每個(gè)直銷員負(fù)責(zé)X個(gè)酒店Y個(gè)商店（超市）。

銷售任務(wù)：270箱（依上面模擬例子），其中A、B產(chǎn)品各135箱。獎(jiǎng)金計(jì)算辦法：A產(chǎn)品每回收一箱貨款提成1元，B產(chǎn)品每收回一箱提2元，未完成任務(wù)數(shù)量或超額完成數(shù)量者，按實(shí)際完成任務(wù)數(shù)量的比例進(jìn)行提成。

分隊(duì)長(zhǎng)：基礎(chǔ)工資（依據(jù)當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)，高于直銷員）＋　提成。銷售任務(wù)同區(qū)域銷售任務(wù)總數(shù)800箱掛鉤 ，獎(jiǎng)金計(jì)算辦法：每回收一箱貨款提成0.5元，未完成或超額完成任務(wù)者，按實(shí)際完成任務(wù)的比例進(jìn)行同比例提成。

對(duì)直銷人員的工作要求：

①分隊(duì)長(zhǎng)分配給下屬人員的銷售區(qū)域，要求詳細(xì)到大街小巷的每一個(gè)酒店和餐館、商店、并制定銷售量（送貨方式自定）。

②　直銷人員在自己的銷售區(qū)域內(nèi)調(diào)動(dòng)一切積極因素，對(duì)所有酒店、餐館、商店進(jìn)行地毯式鋪貨（20日內(nèi)完成）。

、結(jié)算：原則上現(xiàn)款現(xiàn)貨，對(duì)不能現(xiàn)款結(jié)算的，直銷人員要積極負(fù)責(zé)，保證不造成跑貨損失，對(duì)貨款實(shí)行“誰(shuí)送貨，誰(shuí)負(fù)責(zé)”的原則，損失部分直銷員承擔(dān)60％，分隊(duì)長(zhǎng)承擔(dān)20％，總隊(duì)長(zhǎng)承擔(dān)20％。

為了能夠科學(xué)地控制和管理鋪貨，鋪貨直銷人員要如實(shí)填寫公司既定的產(chǎn)品鋪貨申請(qǐng)明細(xì)表（此表用于鋪貨前的市場(chǎng)排查）：

那么如何將上表的落實(shí)情況更加財(cái)務(wù)清晰化，并很快就能從報(bào)表中看出貨款的回收情況呢？請(qǐng)看鋪貨申請(qǐng)表的跟進(jìn)策略。

區(qū)域直銷人員鋪貨時(shí)，要如實(shí)填寫下表，本表的正反兩面，都要填寫。

公司管理人員和財(cái)務(wù)人員將鋪貨申請(qǐng)表及產(chǎn)品收到條相對(duì)照并進(jìn)行抽查核實(shí)，就能得出科學(xué)而準(zhǔn)確的市場(chǎng)反饋，決策者從產(chǎn)品收到條及申請(qǐng)表的發(fā)生發(fā)展情況，就能對(duì)不斷發(fā)展的市場(chǎng)進(jìn)行發(fā)展性的定位。同時(shí)使以上的系列管理得以切實(shí)地執(zhí)行。

、直銷人員的數(shù)量及激勵(lì)策略（包括營(yíng)銷員和促銷小姐）

A．?dāng)?shù)量：無(wú)論是直銷員或促銷小姐，在鋪貨導(dǎo)入期階段都要比計(jì)劃數(shù)量多出50％左右，因?yàn)榍捌诠ぷ髁看螅腥藛T沒(méi)有通過(guò)實(shí)踐的檢驗(yàn)，因此，通過(guò)實(shí)際工作，可依據(jù)需要自然淘汰。

B．激勵(lì)策略：

（a）營(yíng)銷員

每月評(píng)出冠、亞軍營(yíng)銷員各一名；

獎(jiǎng)金：冠軍x元，亞軍y 元；

年終評(píng)出年度冠、亞軍各一名

獎(jiǎng)金：冠軍x元，亞軍y元，以月累計(jì)，冠亞軍月數(shù)量最多者為主題標(biāo)準(zhǔn)。

考核標(biāo)準(zhǔn)：

①考勤率

②初期上柜率與上柜速度

③理貨質(zhì)量（三天為一理貨周期）

④銷售回款率

⑤轄區(qū)內(nèi)問(wèn)題率、跑貨率、死壞賬、酒店糾紛、臺(tái)賬不清、管理混亂、不團(tuán)結(jié)、品牌忠誠(chéng)等。

（b）促銷小姐

設(shè)每月金、銀、銅牌促銷員各一名；

獎(jiǎng)金：金牌x元，銀牌y元，銅牌z元；

年度金牌、銀牌、銅牌促銷員各一名；

獎(jiǎng)金：金牌x元，銀牌y元，銅牌z元；

以月累計(jì)，金、銀、銅促銷員月數(shù)量最多者為主題標(biāo)準(zhǔn)；

（c）考核標(biāo)準(zhǔn)

①每三天集中一次

②儀態(tài)（服裝整潔度等）

③瓶蓋回收量（例）：≤酒店進(jìn)貨量，否則給以處罰。

④守規(guī)質(zhì)量：遵守一切促銷紀(jì)律和有關(guān)辦法情況

（d）陽(yáng)光積分考核法（100分制）

①營(yíng)銷業(yè)績(jī)（以回款率為標(biāo)準(zhǔn)）：60分

②考勤：10分

③書面總結(jié)（信息反饋質(zhì)量）：10分

④凝聚力（投票選舉產(chǎn)生，不能自投）：10分

⑤品牌忠誠(chéng)度：10分

六、階段營(yíng)銷重點(diǎn)

A．導(dǎo)入期：3個(gè)月左右

第一個(gè)月：餐飲店地毯鋪貨， 20天，同時(shí)跟進(jìn)促銷，營(yíng)銷員和促銷小姐試用期結(jié)束（1個(gè)月），留下優(yōu)秀；切實(shí)完成餐飲上柜率80％以上，；收集消費(fèi)者反饋，依據(jù)實(shí)際鋪貨消費(fèi)率對(duì)照第一個(gè)月計(jì)劃回款目標(biāo)；及時(shí)補(bǔ)充和改善促銷措施和方案。為第二個(gè)月正式導(dǎo)入打好實(shí)戰(zhàn)性基礎(chǔ)；

第二個(gè)月：將直銷人員的管理慣性化，落實(shí)第一個(gè)月獎(jiǎng)罰制度，整頓和穩(wěn)定直銷隊(duì)伍。全方位進(jìn)入超市――20天，上柜率達(dá)到80％以上，并注意上柜質(zhì)量；

排查餐飲店，依據(jù)銷售績(jī)效進(jìn)行A、B、C店分類，找出績(jī)效優(yōu)劣的原因，狠抓20％重點(diǎn)店，真正完成重點(diǎn)突破；

B．培育成長(zhǎng)期3—6個(gè)月左右

補(bǔ)充餐飲和超市上柜遺露，消除空白，完成密度上的全面覆蓋；主導(dǎo)產(chǎn)品除外（餐館產(chǎn)品），其它產(chǎn)品在培育期的第一個(gè)月完成零售網(wǎng)點(diǎn)80％鋪貨，依據(jù)零售網(wǎng)點(diǎn)的銷售反饋，在以后的時(shí)間內(nèi)，依時(shí)機(jī)將之分類為A、B、C，找出原因，有針對(duì)性地召開(kāi)客戶座談會(huì)或逐個(gè)交流；

篇9

進(jìn)口葡萄酒卷土重來(lái)，自然經(jīng)過(guò)了充分的準(zhǔn)備。一是經(jīng)過(guò)多年“慘淡經(jīng)營(yíng)”大致摸清了中國(guó)的“消費(fèi)習(xí)慣”和“規(guī)律”，找到了營(yíng)銷的“突破口”；二是借助中國(guó)進(jìn)口葡萄酒廠商的渠道優(yōu)勢(shì)整合資源進(jìn)行推廣；三是創(chuàng)新了商業(yè)模式，以目標(biāo)消費(fèi)者集聚為主要推廣方式；四是準(zhǔn)備打持久戰(zhàn)，逐步進(jìn)行市場(chǎng)滲透。

進(jìn)口葡萄酒從大眾營(yíng)銷到專賣店?duì)I銷、高端品酒會(huì)，現(xiàn)在轉(zhuǎn)向展會(huì)營(yíng)銷，這不得不說(shuō)是進(jìn)口葡萄酒的一次營(yíng)銷“大創(chuàng)新”，換句話說(shuō)：進(jìn)口葡萄酒已經(jīng)從“大眾營(yíng)銷”轉(zhuǎn)變成“小眾營(yíng)銷”，筆者稱姑且稱之為：“精準(zhǔn)營(yíng)銷”。那么，這種營(yíng)銷模式有什么獨(dú)到之處呢？

下面我們具體分析“精準(zhǔn)營(yíng)銷”之利。

其一，“精準(zhǔn)營(yíng)銷”的好處在于從目標(biāo)消費(fèi)群入手，直接、有效的切入市場(chǎng)，引起關(guān)注，吸引嘗試消費(fèi)，且省去了很多不必要的組織架構(gòu)、人員管理開(kāi)支和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。從這一點(diǎn)上說(shuō)，“精準(zhǔn)營(yíng)銷”的商業(yè)模式是值得稱道的。且隨著中國(guó)的經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)自身健康的關(guān)注和重視，高端紅酒的市場(chǎng)日益擴(kuò)大，小眾、圈子逐步形成，都將是高端進(jìn)口紅酒中國(guó)市場(chǎng)拓展的良好機(jī)遇。

其二，高端品酒會(huì)、展會(huì)營(yíng)銷非常有利于在目標(biāo)消費(fèi)群“圈子內(nèi)”形成口碑效應(yīng)，這種口口相傳的效果，是目前信息泛濫的大眾傳媒很難達(dá)到的。舉個(gè)例子，微軟花巨資打造的vista系統(tǒng)，在中國(guó)大陸基本沒(méi)有銷售出去，很大的原因是在網(wǎng)絡(luò)上，網(wǎng)民對(duì)其評(píng)價(jià)很低，口碑很差，導(dǎo)致無(wú)人問(wèn)津。就算銷售的筆記本預(yù)裝了正版的vista系統(tǒng)，大多數(shù)筆記本使用者購(gòu)買新筆記本后，第一件事就是卸載vista系統(tǒng)，重裝XP系統(tǒng)，而且還是裝的盜版。中國(guó)消費(fèi)者大多就是這樣――通常是高端內(nèi)部良好的口碑，帶動(dòng)中低端消費(fèi)群的試用。

其三，中國(guó)幅員遼闊，進(jìn)口葡萄酒短期內(nèi)很難通過(guò)自身或商形成完整的組織架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)全國(guó)市場(chǎng)布局；就算廠家有很強(qiáng)的實(shí)力，對(duì)于高端葡萄酒而言，雖然消費(fèi)者高端，由于消費(fèi)者的數(shù)量有限，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，支撐中國(guó)市場(chǎng)龐大營(yíng)銷組織的管理運(yùn)營(yíng)，其盈利能力是微乎其微的。

綜合以上的原因，我們可以得出大致的結(jié)論：高端進(jìn)口葡萄酒的中國(guó)“攻略”大致是科學(xué)的，現(xiàn)實(shí)的，也是相對(duì)“優(yōu)化”的方案，其“模式”在中國(guó)本土中低端葡萄酒占據(jù)市場(chǎng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)狀下，已經(jīng)做到了“差異化”。其“精準(zhǔn)營(yíng)銷”策略無(wú)疑對(duì)于進(jìn)口葡萄酒獲得在核心目標(biāo)消費(fèi)群的“嘗試消費(fèi)”和“口碑傳播”起到了良好作用。

但是，事實(shí)告訴我們，策略正確，并不一定能贏得一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，戰(zhàn)場(chǎng)如此；商場(chǎng)亦如此，尤其對(duì)中國(guó)這樣的高速發(fā)展的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)。

另一方面，我們要分析一下“精準(zhǔn)營(yíng)銷”之弊。

第一點(diǎn)，品牌之惑。高端葡萄酒品牌的塑造，對(duì)于進(jìn)口葡萄酒而言似乎是一個(gè)軟肋，這可能受制于進(jìn)口葡萄酒初進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)知之不多的緣故，或者認(rèn)為，西方發(fā)達(dá)國(guó)家的東西中國(guó)人自然而言就會(huì)接受，但這是很久以前的觀念了。回過(guò)頭來(lái)，他們發(fā)現(xiàn)，眼下開(kāi)始重視在中國(guó)市場(chǎng)樹(shù)立進(jìn)口葡萄酒品牌的時(shí)候，中國(guó)的廠商已經(jīng)開(kāi)始了10多年的品牌之路。這無(wú)疑讓他們處于兩難的境地：高舉高打，將會(huì)短期喪失盈利能力，甚至很長(zhǎng)時(shí)間不能盈利；放棄高舉高打，又很難形成主流化。

在品牌推廣方面，進(jìn)口葡萄酒可以學(xué)習(xí)洋酒（烈性酒），創(chuàng)造一種生活化的氛圍，將一種生活方式融入其中，獲得共鳴。

第二點(diǎn)，文化之痛。酒在中國(guó)是一種文化的象征，兼有交際和作用，單純一個(gè)人喝的時(shí)候很少，一般是聚會(huì)、聚餐時(shí)候的“激情”享用。為什么洋酒（烈性酒）在中國(guó)爆炸式增長(zhǎng)，很大一個(gè)因素是用來(lái)宣泄或群體體現(xiàn)一種生活方式，而不是一個(gè)人“悶喝”或幾個(gè)人在家里享用。這個(gè)時(shí)候，他們喝的不是品質(zhì)也不是品位，而是一種友情和氛圍，這和西方的情形是完全不一樣的。

從這方面看，進(jìn)口葡萄酒很難做到烈性洋酒的“高度”，也很難取代烈性洋酒的“位置”，畢竟在夜場(chǎng)和酒吧一幫朋友“猛灌”葡萄酒的場(chǎng)面很少，因?yàn)槠咸丫票旧硎莾?yōu)雅的，有品位的，而不是激情和力量的“代言人”。

第三點(diǎn)，“精準(zhǔn)營(yíng)銷”可以做到集中目標(biāo)，但很難穩(wěn)定和持續(xù)。特別是在中國(guó)的高端人群的“精準(zhǔn)營(yíng)銷”，很可能第一次參與了品鑒會(huì)和展會(huì)，但接下來(lái)就很難接有時(shí)間持續(xù)參與，原因是這些群體很難像國(guó)外同類人群一樣，有大把時(shí)間參與休閑活動(dòng)，這對(duì)持續(xù)嘗試或購(gòu)買是不利的，不利于鞏固現(xiàn)有成果。再則，中國(guó)人喜歡在餐桌上談生意，特別是一群人在一起，吃飯、喝酒后簽訂談合作事宜，所以去品酒會(huì)和展會(huì)可能只是“雅興”，而不是真正的消費(fèi)。

第四點(diǎn)，專業(yè)只是“生意”。很多人去參加品鑒會(huì)或展會(huì)，并不見(jiàn)得是真實(shí)目標(biāo)群體，一直以來(lái)，筆者也會(huì)收到很多邀請(qǐng)，參加什么沙龍，推薦會(huì)等，基本都沒(méi)有去，一是沒(méi)有時(shí)間；二是商業(yè)味道太濃，去了不買東西覺(jué)得不好；買了自己又后悔，就索性不去了。再有，中國(guó)人很“聰明”，一旦發(fā)現(xiàn)有免費(fèi)的品鑒會(huì)，目標(biāo)消費(fèi)者沒(méi)有去，某些品鑒“專業(yè)戶”先去了；最后，去到現(xiàn)場(chǎng)的可能是尋找“生意”的商戶，這些就不具有真實(shí)的消費(fèi)意愿，對(duì)品牌和產(chǎn)品的貢獻(xiàn)基本可以忽略不計(jì)。

第五點(diǎn)，系統(tǒng)之難。營(yíng)銷和營(yíng)銷管理講究是系統(tǒng)、規(guī)范和管控。除傳播以外，“精準(zhǔn)營(yíng)銷”是要靠一套組合拳才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。現(xiàn)階段，靠商運(yùn)作品牌是存在短期化行為的，畢竟，商之于品牌，做好了自然OK；做不好可以換一個(gè)嘛。而進(jìn)口葡萄酒在品牌高舉傳播之旗不太可能的情況下，只能用系統(tǒng)營(yíng)銷維系目標(biāo)消費(fèi)群的持續(xù)嘗試和購(gòu)買了。完全脫離大賣場(chǎng)、百貨煙酒柜、高檔酒店、餐館的做法是不可取的，傳播要達(dá)到面上的效果，但在大型高檔終端，高端葡萄酒一樣需要可以通過(guò)線下活動(dòng)進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的傳播，而這在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是非常重要的，因?yàn)檫M(jìn)口葡萄酒并不是奢侈品，不需要嚴(yán)格的“控量”銷售和“控點(diǎn)”傳播，也不存在降低品牌形象的情況。

從本質(zhì)上說(shuō)，高端進(jìn)口葡萄酒走的是一條“窄路”，這一條路是現(xiàn)有中國(guó)葡萄酒企業(yè)很難走，也走不了的路。至于能不能從“一條縫隙”中撐開(kāi)“一片天”，就看它的具體韜略了，但筆者覺(jué)得這條路要成為“一片天”不能忽略以下幾點(diǎn)。

首先，高端突破是必須的，但不能僅限于展會(huì)和品酒會(huì)；因?yàn)檫@樣很難形成面上的效果和持續(xù)的口碑傳播。畢竟經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)作是要有規(guī)模銷量的。

其次，不可忽視品牌的高端媒體宣傳，其實(shí)，中國(guó)的消費(fèi)者是很重視品牌的，至少在面子上是如此，至于真正的品質(zhì)，就由“廣告”評(píng)說(shuō)了或社會(huì)大眾的口碑評(píng)說(shuō)了。

最后，要成為真正高端的品牌和產(chǎn)品，最終一定是要體現(xiàn)在銷量上的，盡管現(xiàn)在是“造勢(shì)”和“蓄勢(shì)”階段，到了“用勢(shì)”階段，就是銷售回報(bào)的時(shí)候。比如名車、名表、著名的奢侈品品牌，在中國(guó)市場(chǎng)不都是銷售火爆嗎？

所以，從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，進(jìn)口葡萄酒要真正在中國(guó)市場(chǎng)打開(kāi)局面，“精準(zhǔn)營(yíng)銷”僅僅是一種策略，是“術(shù)”的層面；而在“道”的層面，一定要?jiǎng)?chuàng)造大眾所周知、接受的（并非都去喝），并認(rèn)同的一種生活方式。

篇10

        關(guān)注

        (5)2013年公司內(nèi)部協(xié)議價(jià)談判 吉娜

        資訊

        (7)數(shù)字 無(wú)

        無(wú)

        (8)事件 無(wú)

        (10)聲音 無(wú)

        (11)雅高慶祝在亞太區(qū)發(fā)展又一里程碑 無(wú)

        (11)鉑爾曼品牌加速大中華區(qū)市場(chǎng)擴(kuò)張無(wú)錫新湖鉑爾曼大酒店隆重開(kāi)業(yè) 無(wú)

        (12)首旅建國(guó)在四川省簽約第二家建國(guó)飯店 無(wú)

        (13)北京四季酒店盛大開(kāi)業(yè)演繹傳統(tǒng)與現(xiàn)代的融合 無(wú)

        (13)希爾頓與去哪兒網(wǎng)攜手開(kāi)啟“華夏四城”探索之旅 無(wú)

        (14)上海虹橋元——希爾頓任命馬維森先生為酒店總經(jīng)理 無(wú)

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        (17)開(kāi)元酒店集團(tuán)第六家航空業(yè)合作伙伴誕生 無(wú)

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        (20)spg俱樂(lè)部攜手萬(wàn)事達(dá)卡推出“繽紛由您”優(yōu)惠活動(dòng) 無(wú)

        (21)上海衡山路十二號(hào)豪華精選酒店隆重開(kāi)業(yè) 無(wú)

        特別策劃

        (22)2012中國(guó)飯店業(yè)發(fā)展高峰論壇暨酒店人力資源發(fā)展與教育研討會(huì) 無(wú)

        (26)酒店產(chǎn)業(yè)需要更多的創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)新人才——在“2012中國(guó)飯店業(yè)發(fā)展高峰論壇暨酒店人力資源發(fā)展與教育研討會(huì)”上的主旨演講 戴斌

        (29)高等教育與酒店人力資源需求的對(duì)接 無(wú)

        (34)酒店安防審計(jì)——把握酒店安防脈搏 余鋒

        (35)互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的酒店?duì)I銷策略 王京

        (38)2013：酒店集團(tuán)的機(jī)遇與挑戰(zhàn) 無(wú)

        (42)酒店投資的風(fēng)險(xiǎn)控制 無(wú)

        國(guó)際飯店與餐館協(xié)會(huì)專欄

        (46)測(cè)評(píng)客服質(zhì)量的新方式 無(wú)

        實(shí)務(wù)

        (48)中外酒店官方網(wǎng)站比較 薛秀芬 劉曉娜

        (52)酒店微電影營(yíng)銷的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 張雪麗

        科技

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蘭多度假村增加免費(fèi)無(wú)線網(wǎng)（wi-fi）供應(yīng) 無(wú)

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        論壇

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        (61)酒店企業(yè)團(tuán)隊(duì)人際協(xié)調(diào)探討 周義龍

        綠色空間

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        品牌

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