導(dǎo)語：如何才能寫好一篇社群營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

用戶運(yùn)營專員需要充滿創(chuàng)意，優(yōu)秀的策劃包裝和價(jià)值闡述能力，具有優(yōu)秀的文案功底;以下是小編精心收集整理的

用戶運(yùn)營專員工作職責(zé)，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。

用戶運(yùn)營專員工作職責(zé)11、通過數(shù)據(jù)分析，尋找與分層出公寓的核心用戶;

通過制定精細(xì)化運(yùn)營策略使用app或者微信群作為載體運(yùn)營核心用戶。

2、異業(yè)合作的洽談，用戶福利模塊初步構(gòu)建。

3、以app下載量和用戶促活為目標(biāo)，負(fù)責(zé)app在用戶互動板塊的運(yùn)營，定期進(jìn)行內(nèi)容輸出、協(xié)助策劃用戶相關(guān)的線上活動。

4、與IT產(chǎn)品部門對接，協(xié)調(diào)資源、執(zhí)行推進(jìn)CRM客戶營銷系統(tǒng)以及APP的迭代工作。

用戶運(yùn)營專員工作職責(zé)21：負(fù)責(zé)社群搭建以及維護(hù)，管理，為轉(zhuǎn)化負(fù)責(zé)

2：負(fù)責(zé)策劃社群活動策劃、互動、執(zhí)行以及效果追蹤

3：根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)進(jìn)程，不斷跟進(jìn)完善優(yōu)化運(yùn)營方案，制定用戶留存和活躍的策略

4：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析

5：配合部門工作

用戶運(yùn)營專員工作職責(zé)31、定期進(jìn)行用戶調(diào)研，了解用戶需求，收集并整理用戶反饋，針對需求及反饋提出建設(shè)性建議;

2、促進(jìn)用戶活躍和留存，對結(jié)果直接負(fù)責(zé);

3、負(fù)責(zé)用戶生命周期的管理，建立用戶預(yù)警防范體系;

4、建立并不斷完善用戶畫像，對用戶進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營;

5、搭建用戶成長體系，活躍體系制定各種激勵(lì)政策;

6、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作;

用戶運(yùn)營專員工作職責(zé)41、負(fù)責(zé)用戶社群的日常運(yùn)營，能準(zhǔn)確識別并深刻理解用戶需求并清晰表達(dá);

2、通過微信、電話等與用戶進(jìn)行溝通交流，了解用戶需求，記錄用戶反饋;

3、建立和維護(hù)用戶社群，持續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)品的用戶規(guī)模、粘性，對用戶的拉新，活躍和留存負(fù)責(zé);

4、挖掘公司存量用戶價(jià)值，實(shí)現(xiàn)公號、社群、個(gè)人號和用戶的相互導(dǎo)流;

5、以用戶裂變增長為核心目標(biāo)，制定和執(zhí)行階段性的運(yùn)營策略，并通過數(shù)據(jù)優(yōu)化調(diào)整。

用戶運(yùn)營專員工作職責(zé)51、負(fù)責(zé)魯班到家平臺用戶拉新、轉(zhuǎn)化、活躍、復(fù)購、留存率等運(yùn)營指標(biāo);

2、負(fù)責(zé)策劃用戶運(yùn)營、會員運(yùn)營的活動，利用各種拉新、轉(zhuǎn)化、促活玩法，跟蹤活動數(shù)據(jù)，達(dá)成關(guān)鍵運(yùn)營指標(biāo);

3、運(yùn)行用數(shù)據(jù)驅(qū)動增長策略，完善用戶畫像、用戶分層及用戶生命周期等，搭建用戶運(yùn)營體系;

4、通過運(yùn)營數(shù)據(jù)分析，針對不同階段的用戶，制定運(yùn)營規(guī)劃，提供解決方案并落地執(zhí)行;

5、圍繞運(yùn)營指標(biāo)，策劃用戶運(yùn)營方案和產(chǎn)品運(yùn)營策略，并以結(jié)果為導(dǎo)向進(jìn)行評估和優(yōu)化;

6、負(fù)責(zé)進(jìn)行用戶調(diào)研、反饋收集整理，挖掘用戶需求，關(guān)注用戶體驗(yàn)，持續(xù)提升用戶價(jià)值。

用戶運(yùn)營專員工作職責(zé)61.對公司產(chǎn)品的用戶運(yùn)營塊面負(fù)責(zé)，包括用戶的拉新、留存、轉(zhuǎn)化、活躍等;

2.以用戶為中心、以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，制定運(yùn)營計(jì)劃，并有效拆解、實(shí)施和控制;

3.以促進(jìn)用戶行為和提升產(chǎn)品指標(biāo)為目標(biāo)，負(fù)責(zé)線上營銷活動方案的策劃、組織和實(shí)施并對結(jié)果負(fù)責(zé)，進(jìn)行效果分析，實(shí)現(xiàn)活動運(yùn)營目標(biāo);

4.用戶需求收集管理和歸類分析，結(jié)合業(yè)務(wù)發(fā)展情況，產(chǎn)出對公司產(chǎn)品需求，制定計(jì)劃并落地執(zhí)行;

用戶運(yùn)營專員工作職責(zé)71.充分運(yùn)用活動運(yùn)營、營銷工具等運(yùn)營手段進(jìn)拉新轉(zhuǎn)化，包含但不限于現(xiàn)有渠道資源

2.社群體系化運(yùn)營：社群資源BD，社群創(chuàng)建和日常運(yùn)營管理，善于洞察社群用戶心態(tài)，定期與用戶互動，更新朋友圈，策劃分享裂變活動，促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化

3.主流平臺賬號的運(yùn)營，日常內(nèi)容編輯管理，提升曝光量

4.平臺核心用戶協(xié)助運(yùn)營：精細(xì)化運(yùn)營，分析運(yùn)營數(shù)據(jù)調(diào)整策略，建立有效運(yùn)營手段提升活躍度，完成轉(zhuǎn)化目標(biāo)

5.負(fù)責(zé)提高用戶活躍度和留存率，分析數(shù)據(jù)，識別、理解用戶需求，提高產(chǎn)品活躍和提高產(chǎn)品的體驗(yàn)和滿意度;

6.對產(chǎn)品的用戶群體進(jìn)行有目的的組織和管理，增加用戶粘性、用戶貢獻(xiàn)和用戶忠誠度;

7.有針對性地開展產(chǎn)品推廣，增加用戶積極性和參與度，并配合產(chǎn)品需要進(jìn)行推廣方案策劃;

8.對競品相關(guān)功能進(jìn)行分析，分析產(chǎn)品間的差異，并持續(xù)關(guān)注競品動態(tài);

9.對產(chǎn)品和市場數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，并以此為依據(jù)推進(jìn)產(chǎn)品改進(jìn);

篇2

現(xiàn)象：社群的變遷

1.社群的起源

這里的社群指的是互聯(lián)網(wǎng)意義的社群，它是基于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展的。從最早的BBS、QQ群到貼吧、豆瓣、SNS，以及現(xiàn)在的微信群、QQ興趣部落和打破了六度分割理論的微博等等，一直在演變進(jìn)化中，并在商業(yè)領(lǐng)域步步遞進(jìn)。比如：QQ時(shí)代，借助QQ群營銷廣告，拉動流量，實(shí)現(xiàn)商業(yè)目的；博客時(shí)代內(nèi)容與流量成為焦點(diǎn)，這些都是傳統(tǒng)意義上的流量、營銷與廣告。

2.社群的發(fā)展

社群經(jīng)濟(jì)配上移動互聯(lián)網(wǎng)的新模式?jīng)_擊著傳統(tǒng)行業(yè)，各行各業(yè)都面臨著巨大的挑戰(zhàn)，社群經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的主菜，社群模式也成為了移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的新寵。社群的概念在移動互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)社會的爆發(fā)并非偶然，它是種商業(yè)行為的結(jié)果，商業(yè)的本質(zhì)是通過推廣和促銷等方式來圈存大量的用戶群，得到更好的營銷成績，而粉絲和社群的力量往往能夠?yàn)樯倘思橙≠Y本，降低原始成本和時(shí)間成本。這樣的經(jīng)濟(jì)價(jià)值很快會成為商業(yè)社會爭搶的新寵，再加上移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日新月異和移動智能設(shè)備的全球普及，社群時(shí)代的到來似乎早已預(yù)料。

本質(zhì)：場景需求下社群的連接變革

場景囊括了時(shí)間、位置、環(huán)境、人物模型等等要素，不同的場景映射著不同的社群連接方式，從連接的多元化、去中心化、直接化等多個(gè)角度剖析移動應(yīng)用的社互場景。

1.連接的多元化

根據(jù)不同的場景，社群的組織形態(tài)也是大相徑庭。經(jīng)過總結(jié)，將社群類產(chǎn)品支分成了三種組織形態(tài)，分別是層級型、模塊型和傳遞型，根據(jù)場景的復(fù)雜性，相互嵌套搭建社互的框架。

形態(tài)一：層級型

層級型也可以稱之為金字塔型，與公司的管理結(jié)構(gòu)類似，是一種至上而下的運(yùn)作方式，它的特征是擁有絕對的中心節(jié)點(diǎn)，且存在多重甄選機(jī)制。但層與級的概念往往會讓人產(chǎn)生階級感，在大多數(shù)的社群類移動應(yīng)用產(chǎn)品中，層級關(guān)系會被無意識化，很難被發(fā)現(xiàn)，但當(dāng)社群達(dá)到定的規(guī)模后，后臺人員會開始編寫管理機(jī)制，它往往是隱藏在底層機(jī)制中的一個(gè)排序模式。（如圖1）

場景模式：

經(jīng)過調(diào)研總結(jié)，層級型的場景模式可以大致分為兩類：“興趣風(fēng)向型”和“創(chuàng)新進(jìn)階型”。

“興趣風(fēng)向型”顧名思義以興趣聚集的社群，愈向興趣中心靠攏的個(gè)體在社群內(nèi)所處的級別愈高，這一類型的社群屬于原始社群，早期的論壇和貼吧都是以這種模式運(yùn)作。

隨著社群的不斷進(jìn)化，中心節(jié)點(diǎn)開始慢慢弱化，開啟了社群的內(nèi)容創(chuàng)新時(shí)代，也就是第二種場景模式――“創(chuàng)新進(jìn)階型”。由于社群風(fēng)靡于90后的一代青年，趣味成為第一宗旨，于是內(nèi)容社群類移動應(yīng)用如雨后春筍般占領(lǐng)了一片高地，例如Lofter、same等等。這類移動應(yīng)用看似打破了層級性，但卻是無法離開層級秩序，這類場景下的層級性體現(xiàn)在組織內(nèi)部的排列，例如通過熱度、銷量這樣指標(biāo)將社群重新分層，無形中給社群設(shè)置了一定高度的門檻，同時(shí)也會激發(fā)社群的創(chuàng)新能力跨越門檻，這樣種場景模式下的社群已經(jīng)成為主流。

形態(tài)二：模塊型

模塊型是社群分裂的結(jié)果，當(dāng)社群達(dá)到一定的規(guī)模或者話題失去新鮮度，人們的興致便會產(chǎn)生疲軟，開始尋找新鮮的目標(biāo)和中心點(diǎn)。這一現(xiàn)象猶如細(xì)胞的分裂，社群逐漸形成模塊化，但模塊與模塊之間沒有明確的界線，這是模塊型社群的最大特征，社群成員可以毫無門檻的跨越模塊的虛擬門。所以不是用模塊的概念劃分社群，而是用社群的張力去探索模塊，每個(gè)模塊都是社群的新鮮血液。

場景模式：

模塊型社群的場景模式隨處可見，它是中心演繹的結(jié)果，一個(gè)中心裂變成多個(gè)中心，從絕對中心化轉(zhuǎn)為相對中心化，內(nèi)容更加豐富飽滿，趣味性逐步增長，社群普及面也相對較廣。模塊型的場景模式在不斷創(chuàng)新和發(fā)展中，從最早的主題分類到具有個(gè)性化的標(biāo)簽式分類，再到主題明確的訂閱號，場景模式開始多樣化。其中“same”這款手機(jī)應(yīng)用就是將模塊化演繹到極致的經(jīng)典案例，采用“頻道”這樣一個(gè)創(chuàng)新的場景模式開啟了90后無限的想象力，它不僅僅是官方的生產(chǎn)力，而是這個(gè)社群的集體智慧，它具有及時(shí)性、話題性強(qiáng)，門檻低等特征。

形態(tài)三：傳遞型

顧名思義，傳遞型即是點(diǎn)傳點(diǎn)的接力傳播，相對于中心化，它屬于節(jié)點(diǎn)傳遞，根據(jù)每個(gè)節(jié)點(diǎn)的分支狀況可以知道信息的傳播形態(tài)。傳遞是活躍社群的基礎(chǔ)方法，挖掘不同的傳遞方式為運(yùn)營社群提供了良好的推助作用。大社群與小社群、小社群與個(gè)人、個(gè)人與個(gè)人，每一種傳遞方式背后都隱藏著一個(gè)場景。

場景模式：

以下是三種傳遞場景，第一種是點(diǎn)對群傳遞，即通過分享轉(zhuǎn)發(fā)等方式進(jìn)行信息傳播，這種方式傳播力度相對較廣，例如朋友圈；第二種是點(diǎn)對點(diǎn)傳遞，即通過短信的形式，這種傳遞方式較為私密；第三種是群對點(diǎn)，一般以通知或消息的形式向個(gè)人用戶傳遞，是產(chǎn)品推廣的常用手段。各類產(chǎn)品根據(jù)自己的場景需求針對用戶行為進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新才能具備一定的市場競爭力。

2.連接的去中心化

隨著小米社群營銷的成功，去中心化的思維開始蔓延，當(dāng)然也存在很多爭議。所謂去中心化即是節(jié)點(diǎn)與節(jié)點(diǎn)之間的影響，會通過網(wǎng)絡(luò)而形成非線性因果關(guān)系。去中心化具有開放式、扁平化、平等性的系統(tǒng)現(xiàn)象和結(jié)構(gòu)。但在我看來，去中心化并非毫無規(guī)律、重心和聯(lián)系的連接，而是在確定重心的情況下打散中心節(jié)點(diǎn)，根據(jù)場景模式連接中心節(jié)點(diǎn)，架構(gòu)出新穎并具有創(chuàng)意的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。

趨勢：移動社群的未來

未來3至10年，社群經(jīng)濟(jì)會深入影響經(jīng)濟(jì)社會和人民生活。阿里、淘寶、京東、攜程類的大流量平臺成為絕唱，具有場景性、真實(shí)性、價(jià)值性的社群將成為商業(yè)主體。

1.場景需求下的社群服務(wù)產(chǎn)品

社群商業(yè)向場景創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，流量被場景替代，例如手機(jī)淘寶的改版和小紅書的崛起，020的迅速走熱，證明人們的購物邏輯在發(fā)生改變，用戶越來越愿意為特定的場景解決方案買單，而通過價(jià)格競爭的商場式購物已經(jīng)在逐漸退出舞臺。創(chuàng)造符合場景的創(chuàng)新產(chǎn)品成為很多小公司的新契機(jī)，這也是移動端應(yīng)用產(chǎn)品迅速發(fā)展的原因。仔細(xì)研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，社群的引人為解決場景的需求反向提供了極大的便利，使得每個(gè)人的需求公開化，顯得更加真實(shí)。

2.小而美的特色社群的發(fā)展

篇3

企業(yè)的營銷人員也習(xí)慣于指導(dǎo)并控制營銷工作，認(rèn)為營銷工作應(yīng)該從營銷部門向市場輻射。他們召集焦點(diǎn)小組、實(shí)施市場調(diào)研、測試產(chǎn)品概念和產(chǎn)品樣本，安排各種促銷活動、溝通渠道商家關(guān)系，他們安排并期望得到有序的反饋來幫助他們做出更好的計(jì)劃并把握公眾的動向。總之，一切營銷活動的開展是始于企業(yè)、受控于企業(yè)并終于企業(yè)的。

Web2.0作為一種新的互聯(lián)網(wǎng)方式，通過網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用(Web Applications)促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)上人與人之間的信息交換和協(xié)同合作，其模式更加以用戶為中心，其核心是強(qiáng)調(diào)參與者之間的互動、分享與關(guān)系。Web2.0的發(fā)展，在兩個(gè)方面對市場營銷產(chǎn)生了重大的影響：其一是促成了社會化媒體的發(fā)展，其二是創(chuàng)造性顧客的興起(Berthon et al.， 2012)。

社會化媒體的發(fā)展，實(shí)質(zhì)上是創(chuàng)造性顧客的用戶生成內(nèi)容(UGC)利用Web2.0平臺進(jìn)行內(nèi)容創(chuàng)造、內(nèi)容傳播和內(nèi)容分享，從而形成了用戶自主媒體(User Generated Media，UGM)或顧客自主媒體(Customer Generated Media，CGM)。

因此在社會化媒體上，關(guān)于企業(yè)以及企業(yè)營銷相關(guān)的市場信息主要產(chǎn)生于創(chuàng)造性的顧客，并通過顧客間的互動分享迅速地傳播，并由消費(fèi)者在分享傳播中不斷豐富和完善，而企業(yè)在這一信息生產(chǎn)與傳播過程中的作用被邊緣化，甚至作為旁觀者無法引導(dǎo)更不可能修改顧客的言論。這進(jìn)一步促成了在市場營銷領(lǐng)域中價(jià)值創(chuàng)造活動及市場主導(dǎo)權(quán)力由企業(yè)向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移，從而從根本上動搖了長期以來企業(yè)主導(dǎo)的營銷觀念。

社會化媒體對營銷的沖擊

基于Web2.0的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用產(chǎn)生了眾多的社會化媒體，國內(nèi)典型的案例如QQ、新浪微博、天涯論壇以及人人網(wǎng)、開心網(wǎng)等，而移動設(shè)備與移動客戶端的發(fā)展，強(qiáng)化了微博等社會化媒體所具有的簡單、隨時(shí)隨地、傳播迅速等特點(diǎn)。數(shù)據(jù)表明，截止2012年5月，我國手機(jī)用戶已經(jīng)達(dá)到10億規(guī)模，其中智能手機(jī)普及率也超過了35%。

而手機(jī)尤其是智能手機(jī)的發(fā)展，正在迅速地改變?nèi)藗兊纳罘绞剑渲幸粋€(gè)典型趨勢就是人們碎片化時(shí)間的利用與智能手機(jī)的結(jié)合促進(jìn)了社會化媒體的蓬勃發(fā)展，新浪微博用戶在2012年5月已經(jīng)達(dá)到1.5億。而順應(yīng)這一趨勢，已有超過3萬個(gè)企業(yè)品牌在新浪上開設(shè)了官方微博。用戶眾多、信息傳播量巨大，社會化媒體的社會影響力進(jìn)一步增強(qiáng)。

社會化媒體的本質(zhì)在于其用戶生成媒體(UGM)和用戶生成內(nèi)容(UGC)，即社會化媒體是由于參與其中的用戶自發(fā)主動的內(nèi)容創(chuàng)造并與其他參與者進(jìn)行分享傳播而存在的。用戶參與、用戶創(chuàng)造、用戶分享是社會化媒體的內(nèi)容特征，同時(shí)又具有用戶作為消費(fèi)者身份的平等的關(guān)系特征。

這種內(nèi)容加關(guān)系的雙重特征，徹底改變了企業(yè)在社會化媒體中的地位：從內(nèi)容看，用戶對信息內(nèi)容的創(chuàng)造與分享使企業(yè)不再具有內(nèi)容上的主導(dǎo)性；從關(guān)系看，用戶作為消費(fèi)者的共同身份所體現(xiàn)的平等關(guān)系是企業(yè)天然所不具備的。

在這樣一種環(huán)境中，如果企業(yè)還固守傳統(tǒng)的營銷觀念，以主導(dǎo)者的形象在社會化媒體上傳播信息，必然會因與其他用戶作為消費(fèi)者之間的不平等關(guān)系而被用戶所回避，使企業(yè)的營銷傳播徹底失效。

社會化媒體的另一個(gè)特征是透明化。在企業(yè)的傳統(tǒng)媒體營銷活動中，廣告一方面通過突出企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)的差異化優(yōu)勢來爭取消費(fèi)者的注意力，另一方面則盡可能掩飾自身產(chǎn)品服務(wù)所存在的劣勢或缺陷。

而在社會化媒體上，消費(fèi)者基于自己的消費(fèi)體驗(yàn)自由地發(fā)表關(guān)于產(chǎn)品服務(wù)的方方面面的評價(jià)信息，消費(fèi)者針對企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)的任何疑問也可以迅速地通過分享獲得可信服的回答，而企業(yè)的任何夸大其詞或虛假的廣告宣傳都會迅速被揭穿造成品牌危機(jī)。

創(chuàng)造性顧客的興起

在《第三次浪潮》中，托夫勒曾經(jīng)指出：“消費(fèi)者將對消費(fèi)品的生產(chǎn)過程施加更多的影響，從而演變成生產(chǎn)消費(fèi)者”。

Web2.0的發(fā)展，讓這一預(yù)言成為現(xiàn)實(shí)中的眾包策略：借助于大眾網(wǎng)絡(luò)，公司可以把過去由內(nèi)部員工執(zhí)行的工作任務(wù)，以自由自愿的形式外包給非特定的(而且通常是大型的)大眾網(wǎng)絡(luò)中的網(wǎng)民，其核心就包含著與用戶共創(chuàng)價(jià)值的理念。

有學(xué)者認(rèn)為：由于知識工作和通信技術(shù)的興起，勞動分工的速度加快，社會正在進(jìn)入一個(gè)“超級專業(yè)化”的工作時(shí)代。

而眾包可以提供“開放性創(chuàng)新市場”，實(shí)現(xiàn)快速、低廉和可控的工作目標(biāo)。眾包作為一種分布式的問題解決和生產(chǎn)模式打破了傳統(tǒng)企業(yè)的組織邊界，生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的邊界被模糊，消費(fèi)者主動參與到企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)的價(jià)值創(chuàng)造過程。

從人人網(wǎng)、開心網(wǎng)和豆瓣到新浪微博，以及令人眼花繚亂的視頻分享、消費(fèi)點(diǎn)評和社會化電子商務(wù)等社會化媒體的出現(xiàn)，給了普通人極大的參與空間。

創(chuàng)造性顧客的出現(xiàn)，給企業(yè)營銷帶來了新的生產(chǎn)力。創(chuàng)造性顧客可以參與到企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)的創(chuàng)意制造過程，通過評論表達(dá)自己的喜好，并且創(chuàng)造內(nèi)容主動或參與到企業(yè)營銷全過程的傳播活動。這種創(chuàng)造性顧客不僅以威客面目出現(xiàn)在豬八戒網(wǎng)、時(shí)間財(cái)富網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺上，為企業(yè)有償提供從平面設(shè)計(jì)、文案策劃到勞務(wù)提供、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等，也同樣以網(wǎng)民的面目出現(xiàn)在各社會化媒體上，免費(fèi)創(chuàng)造與企業(yè)有關(guān)的話題信息或參與企業(yè)的營銷活動并免費(fèi)傳播企業(yè)的營銷信息。

以星巴克為例：星巴克的my starbucks idea社區(qū)調(diào)動起大多數(shù)消費(fèi)者的興趣來為其產(chǎn)品提供創(chuàng)意和思路，因?yàn)闆]有人比消費(fèi)者自己更早了解自己的需求。星巴克不僅僅獲得了他所需要的用戶反饋，更把最了解他的用戶變成了他的產(chǎn)品設(shè)計(jì)師。而用戶不僅僅可以提交點(diǎn)子、認(rèn)識有同樣興趣的人，還可以看著自己的想法實(shí)現(xiàn)。這種新的消費(fèi)互動既讓企業(yè)了解了市場，了解了消費(fèi)者，又解決了產(chǎn)品銷路的問題。

而大眾汽車公司開展的“大眾自造”活動，在“用你的創(chuàng)意成就明日大眾之車”主題之下，充分調(diào)動了普通消費(fèi)者的創(chuàng)造力，不僅產(chǎn)生了大量的天馬行空般的突破性創(chuàng)意設(shè)計(jì)，還通過投票環(huán)節(jié)了解了大眾心目中最佳的車型設(shè)計(jì)方案，并且參與其中的大眾還積極地通過微博等方式進(jìn)行內(nèi)容傳播極大地?cái)U(kuò)大了大眾品牌的市場傳播效果。日化跨國企業(yè)寶潔公司更是為我們提供了一個(gè)經(jīng)典的案例：其通過社會化媒體網(wǎng)站，在企業(yè)外圍形成了高達(dá)150萬人的外部研發(fā)隊(duì)伍(其成員甚至是非專業(yè)的)，不僅克服了研發(fā)成本不斷攀升的壓力，還使公司外部的創(chuàng)新比例從原來的15%提高到了50%。

擁抱企業(yè)社會化營銷

從企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作和營銷管理的角度考察，由于信息不對稱、專業(yè)化知識缺失、利益訴求的差異化以及利益驅(qū)動下的信息選擇性偏差等因素的影響，如果缺乏企業(yè)積極的透明化的社會化媒體的主動傳播、反饋或反應(yīng)，那么在社會化媒體中的傳播就可能出現(xiàn)一邊倒式的信息輿論。

因此對于社會化媒體的運(yùn)用，企業(yè)的態(tài)度不是用不用的問題，而是如何積極地探索、如何利用并發(fā)揮其最大化價(jià)值的問題。而且，一項(xiàng)調(diào)查表明，相比較西方網(wǎng)民，中國的網(wǎng)民更樂于創(chuàng)造和分享內(nèi)容，這無疑為企業(yè)利用社會化媒體開展?fàn)I銷工作提供了積極的社會基礎(chǔ)。

社會化營銷與企業(yè)主導(dǎo)的營銷的最大不同在于營銷內(nèi)容創(chuàng)造與傳播的主導(dǎo)權(quán)由企業(yè)轉(zhuǎn)移到用戶，因此平等、透明、強(qiáng)調(diào)互動參與和充分挖掘用戶自身的創(chuàng)造性力量應(yīng)成為企業(yè)開展社會化營銷的基本原則。

社會化營銷的一大優(yōu)勢，就是在平等的基礎(chǔ)上通過互動溝通，在圍繞雙方共同關(guān)注的話題而非僅僅是買賣的議題下達(dá)成彼此的認(rèn)同，使企業(yè)能夠與消費(fèi)者建立一種超越傳統(tǒng)商業(yè)關(guān)系的新關(guān)系。這種新型關(guān)系一旦建立，將使企業(yè)與它的用戶、潛在用戶以及興趣愛好者形成一個(gè)社群。

社群的建立不僅可以使企業(yè)品牌口碑從現(xiàn)實(shí)世界轉(zhuǎn)移到電子網(wǎng)絡(luò)世界，增長品牌的傳播力和影響，而且社群中創(chuàng)造性顧客的作用可以大大提高企業(yè)的營銷生產(chǎn)力：通過社群進(jìn)行市場調(diào)查更好地洞察消費(fèi)者的需求，借助于社群進(jìn)行高效且低成本的社會化媒體傳播，利用社群活動、話題及社群網(wǎng)絡(luò)口碑吸引新的用戶，通過社群用戶的創(chuàng)造性進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和廣告創(chuàng)意，以及透明的、反饋迅速地信息策略維護(hù)品牌的正面形象。

觀念的變革只是第一步，企業(yè)還必須為參與新規(guī)則下的市場游戲進(jìn)行必要的行為準(zhǔn)備和組織準(zhǔn)備。伴隨觀念的行為轉(zhuǎn)變不可能一蹴而就，裹足不前或倉促上馬都難以真正發(fā)揮并讓企業(yè)體驗(yàn)到社會化營銷的作用。

雖然社會化營銷剛剛起步，但已有的理論研究、市場研究以及創(chuàng)新企業(yè)的實(shí)踐仍可以為企業(yè)提供很好的借鑒。制定一個(gè)開展社會化營銷的行為指南，明確在社會化營銷基本原則下的行為框架，在此基礎(chǔ)上大膽嘗試應(yīng)作為企業(yè)開展社會化營銷的基本思路。

篇4

創(chuàng)意營銷

進(jìn)入Web2.0時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營銷的效果和用戶體驗(yàn)越來越被重視，網(wǎng)絡(luò)營銷不再一味地以條幅、彈出廣告這類影響用戶瀏覽的方式吸引用戶注意，而是以創(chuàng)造性地開發(fā)營銷模式為基礎(chǔ)。貓撲網(wǎng)的創(chuàng)意營銷就是在高度重視用戶體驗(yàn)的前提下，把合適的營銷信息以一種適當(dāng)?shù)男问剿偷綕撛诘南M(fèi)者面前。

在創(chuàng)意營銷模式中，用戶變被動接受為主動參與，通過個(gè)性化的創(chuàng)意，表達(dá)用戶自己對品牌概念的理解和詮釋。通過用戶自身的創(chuàng)意，乃至用戶與用戶之間互動，將品牌或產(chǎn)品所要傳達(dá)的訊息通過網(wǎng)絡(luò)與互動環(huán)節(jié)傳播。用戶則在創(chuàng)意和互動(鑒賞、投票、評論、涂鴉、個(gè)性創(chuàng)作)過程中，加深對品牌和產(chǎn)品內(nèi)涵的理解。

正是這些以互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新技術(shù)為依托的創(chuàng)意營銷給了用戶耳目一新的震撼，使得他們由傳統(tǒng)媒體時(shí)代的被動接受變身為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的營銷主宰，由Web1.0時(shí)代的“沉默的大多數(shù)”變成了品牌在互聯(lián)網(wǎng)上最忠實(shí)的推廣者。

我們以全球知名快餐品牌麥當(dāng)勞為例。麥當(dāng)勞推出全新至尊無霸漢堡的宣傳口號是：“你夠牛嗎？”與此同時(shí)，麥當(dāng)勞在貓撲網(wǎng)上贊助舉辦原創(chuàng)視頻比賽，評選上傳者本人拍攝或者出演的視頻，消費(fèi)者通過對“牛”這個(gè)字眼的創(chuàng)意和詮釋，表達(dá)自己對此款產(chǎn)品品牌核心概念的理解。在用戶的參與創(chuàng)作中，此款商品在用戶中留下了深刻的印象。

對于麥當(dāng)勞這樣的成熟品牌而言，新品推出要實(shí)現(xiàn)的營銷目標(biāo)是突出新品的“新”字，貓撲的“牛人爭霸視頻大賽”很好地契合了新款漢堡的主打特點(diǎn)，在消費(fèi)者心目中強(qiáng)化了“牛”這一新品特色。

病毒營銷

病毒營銷最顯著的特征就是使用戶變成“活”的廣告，利用互聯(lián)網(wǎng)廣域、多向的技術(shù)優(yōu)勢，把低成本、高效的人際傳播網(wǎng)絡(luò)打造成營銷新通路。

SNS(Social Networks System)人際網(wǎng)絡(luò)給用戶構(gòu)建了幾乎隨心所欲的傳播通道，六度傳播理論更告訴了人們，地球上任何一個(gè)人互相聯(lián)系都是可能的。借助網(wǎng)絡(luò)社區(qū)這樣的用戶口碑傳播系統(tǒng)，企業(yè)信息可以像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，以快速復(fù)制的方式傳向數(shù)以千計(jì)、數(shù)以百萬計(jì)的受眾。利用貓撲先進(jìn)的Web2.0技術(shù)，廣告產(chǎn)品信息在貓撲網(wǎng)平臺上傳播途徑更具有互動性和縱深傳播效應(yīng)。

在貓撲的新媒體平臺上，無論在論壇、社區(qū)，還是新聞中心、娛樂中心，病毒感染式的信息傳播方式已經(jīng)完全突破了傳統(tǒng)的按部就班和慣常的速度，瞬間即可將希望傳達(dá)的信息最大化，以“人”為信息節(jié)點(diǎn)的Web2.0新媒體模式的商業(yè)價(jià)值也隨之凸現(xiàn)了。

新年期間，百事公司聯(lián)合貓撲網(wǎng)推出了“百事新年傳情賀卡活動”。貓撲網(wǎng)以用戶活躍度最高、且用戶彼此之間聯(lián)系最緊密的貓撲“朋友圈”作為主陣地，而且以貓撲網(wǎng)獨(dú)有的嵌入產(chǎn)品內(nèi)部的賀卡技術(shù)，使得“百事賀卡”獲得了非同一般的響應(yīng)和參與度。伴隨著新年氣氛的臨近，貓撲又把賀卡在首頁、留言、賀卡專題頁面多個(gè)入口進(jìn)行大力推廣，使用戶在貓撲站內(nèi)隨處都可以向親友傳遞祝福，使百事可樂新年期間“歡樂共享”的口號得到極大傳播。

社群營銷

互聯(lián)網(wǎng)不僅使用戶之間的溝通極其便捷，而且使品牌在用戶中進(jìn)行深度營銷成為了可能，在互聯(lián)網(wǎng)虛擬空間中建造出企業(yè)的品牌家園就是這一應(yīng)用的具體體現(xiàn)。

社群營銷是基于圈子、人脈、六度空間概念而產(chǎn)生的營銷模式。通過給企業(yè)組織的網(wǎng)絡(luò)社群活動，營銷注入了更多用戶參與的樂趣，是傳播企業(yè)信息的絕佳載體。

社群營銷的經(jīng)典產(chǎn)品即是貓撲的品牌CLUB。貓撲品牌CLUB是貓撲結(jié)合Web2.0技術(shù)，為企業(yè)量身打造的SNS互動社區(qū)平臺。通過包裝“我的空間”友好界面，利用小圈子、TAG和RSS訂閱等Web2.0特有的方式，將具有共同興趣的用戶集中起來，實(shí)現(xiàn)用戶與品牌的多維互動，把一個(gè)用戶的興趣群落發(fā)展成用戶的消費(fèi)群落，在促銷活動、客戶調(diào)查、公關(guān)活動等企業(yè)長效品牌營銷方面，貢獻(xiàn)巨大傳播價(jià)值。

FMCG產(chǎn)品往往因?yàn)楫a(chǎn)品本身的同質(zhì)化，在爭奪市場份額上的競爭更加激烈。由此，獲得對品牌的偏好度和忠誠度，與消費(fèi)者建立價(jià)值認(rèn)同、情感紐帶是FMCG產(chǎn)品營銷成功的關(guān)鍵。貓撲的品牌CLUB為眾多快消品建立了運(yùn)轉(zhuǎn)高效的客戶關(guān)系系統(tǒng)。而且包括上海大眾、喜之郎果凍以及英特爾酷睿，社群營銷針對消費(fèi)者中最為時(shí)尚、活躍的族群，成為大大提高品牌影響力的利器。

百事集團(tuán)旗下的七喜是一個(gè)典型的大眾品牌，碳酸飲料更是一種受眾最廣泛的快速消費(fèi)品，七喜在營造品牌的過程中始終秉承了一條清晰的思路――在推出FIDO這個(gè)虛擬形象后，把很大精力投入到FIDO社區(qū)的建設(shè)，借此不斷加深FIDO在消費(fèi)者心中的親和力，鞏固品牌忠誠度。

FIDO CLUB集貓撲站內(nèi)各種先進(jìn)技術(shù)和人性化設(shè)計(jì)于一身, 真正實(shí)現(xiàn)了Web2.0技術(shù)在社區(qū)平臺內(nèi)的應(yīng)用, 實(shí)現(xiàn)了娛樂互動社區(qū)概念。FIDO是七喜獨(dú)有的虛擬形象，也是傳播七喜品牌文化的使者。在七喜品牌CLUB中，F(xiàn)IDO的形象和個(gè)性得到最大化的延伸，作為時(shí)尚青年的榜樣進(jìn)行文化傳播和創(chuàng)造品牌認(rèn)同。

體驗(yàn)營銷

體驗(yàn)營銷使那些技術(shù)相對復(fù)雜的產(chǎn)品有機(jī)會利用互聯(lián)網(wǎng)展示自己的品牌內(nèi)涵及產(chǎn)品性能，成為營銷升級的新動力。

正如千橡互動集團(tuán)陳一舟所言：“像房地產(chǎn)、汽車，以及科技數(shù)碼產(chǎn)品，單價(jià)較高，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)較多，用戶選擇的時(shí)候相對困難，不可能靠傳統(tǒng)的廣告一下全面描述。而體驗(yàn)營銷正可以利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)手段讓用戶去對廠家的產(chǎn)品進(jìn)行全方位接觸和傳播。”

其中的道理很簡單，這些需要用戶在使用中發(fā)現(xiàn)價(jià)值的產(chǎn)品，僅僅以信息告知的形式傳播給顧客，他們會忘記；給顧客演示，他們可能會記住；讓顧客去體驗(yàn)，他們會理解。因此，體驗(yàn)營銷的基本思想是“重視顧客”和“顧客角度”。

比較而言，傳統(tǒng)廣告只在吸引消費(fèi)者眼球上下功夫，體驗(yàn)營銷通過影響消費(fèi)者的更多感官感受來介入其行為過程，讓消費(fèi)者切身感受、體會到品牌或產(chǎn)品的優(yōu)勢。貓撲網(wǎng)利用其Web2.0用戶體驗(yàn)為先的互動平臺，給體驗(yàn)營銷的實(shí)施創(chuàng)造了非常扎實(shí)的用戶基礎(chǔ)。

貓撲網(wǎng)在體驗(yàn)營銷模式的探索相當(dāng)超前，曾成功運(yùn)用貓爪涂寫功能為MOTO A732功能與品牌進(jìn)行全方位推廣，讓用戶通過發(fā)帖回帖的手寫板深刻體驗(yàn)MOTO A732的手寫功能，并成為手寫涂鴉技術(shù)的追隨者和傳播者，使品牌概念深入人心。此經(jīng)典案例也在業(yè)內(nèi)享有很好的口碑。

富媒體寬頻互動營銷

YouTube風(fēng)生水起，16億美元的天價(jià)收購為互聯(lián)網(wǎng)視頻描繪了美好的前景。盡管互聯(lián)網(wǎng)視頻服務(wù)才剛剛進(jìn)入起步階段，但據(jù)分析家預(yù)測，這個(gè)市場將來會達(dá)到10億美元的規(guī)模。敏銳的廠商已經(jīng)開始在這一領(lǐng)域進(jìn)行視頻營銷的試水了。

貓撲網(wǎng)的寬頻解決方案是國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界的翹楚，其寬頻互動營銷解決方案更為廣告主帶來更多形式豐富的選擇，包括互動Loading、定向插播、品牌標(biāo)識、視頻購物、視頻訪談、視頻PK大賽和富媒體互動等多種形式。

這里我們必須要明確的是，寬頻廣告 ≠ TVC廣告，區(qū)別在于，寬頻廣告中添加有互動環(huán)節(jié)，用戶不再只是觀賞一個(gè)視頻廣告片段，而是參與到廣告其中。企業(yè)通過視頻、Flash等富媒體表現(xiàn)形式，將廣告形式與廣告媒介進(jìn)行隨意組合，獲得更加立體的宣傳展示空間，還可與用戶深度互動交流。

美特斯邦威是一個(gè)正處于蒸蒸日上態(tài)勢的運(yùn)動品牌，因此動感成為其推廣的主訴求之一。美特斯邦威在貓撲播放的視頻中，周杰倫身著美特斯邦威新款秋裝一躍而出，一陣絢麗的光影過后，JAY又換了一身衣服，還是那么陽光帥氣。用戶可以在此視頻中選擇不同款式的服裝，為JAY打造各具個(gè)性的造型。讓用戶了解美特斯邦威秋季最新款式，并親身參與美特斯邦威品牌文化的再創(chuàng)造，無疑，給周杰倫設(shè)計(jì)形象是粉絲們夢寐以求的樂事。

內(nèi)容營銷

用戶看一段廣告和他看一段新聞內(nèi)容時(shí)的心情與接受程度完全不同，廣告的商業(yè)味道會使用戶天然地抗拒，甚至抵觸。但是當(dāng)內(nèi)容與廣告水融、廣告使內(nèi)容更精彩的時(shí)候，再嚴(yán)格區(qū)分盤中美味究竟是廣告還是內(nèi)容，就不那么重要了。

調(diào)查顯示，傳統(tǒng)的Banner廣告、彈出廣告由于其明顯的銷售指向，使得用戶越來越疲于點(diǎn)擊，因此，即使一個(gè)品牌占據(jù)了網(wǎng)站首頁或者焦點(diǎn)圖的位置，也不能保證它的傳播效果。而一些強(qiáng)制性的推式廣告更令用戶產(chǎn)生被騷擾的不良感覺，從而對網(wǎng)絡(luò)廣告媒體和推廣品牌產(chǎn)生雙重抵觸。

貓撲網(wǎng)的內(nèi)容營銷很好地消滅了用戶眼中的“牛皮癬”，不再生硬地推銷，而是將廣告做成內(nèi)容，讓商訊變成資訊，在潛移默化中讓消費(fèi)者戀上你的品牌和商品，并口口相傳。

貓撲網(wǎng)和MOTO進(jìn)行的MOTOKRZR手機(jī)聯(lián)合推廣就是內(nèi)容推廣的一個(gè)范例。活動中MOTOKRZR的藍(lán)色特性被放大，并集合具有同樣藍(lán)色氣質(zhì)的跑車、相機(jī)、手表，將藍(lán)色打造成男人追求的一種另類時(shí)尚指向標(biāo)，給予網(wǎng)友超炫的視覺沖擊，網(wǎng)友對藍(lán)色的MOTOKRZR手機(jī)也由此印象深刻。

更多精彩內(nèi)容請瀏覽成功營銷網(wǎng)站：省略

篇5

說起微商，恐怕現(xiàn)在大多數(shù)人腦海中形成的是這樣一個(gè)形象——“每天打開朋友圈不停刷屏，利用微信的私密特性，在朋友圈自吹自擂，制造所賣商品火爆的假象，吸引其他人成為自己的，然后告訴其囤貨才能賺錢，最終將產(chǎn)品都砸在了商手中。”

清晨逐夢，夜晚嘆息，恐怕是很多進(jìn)行微商生意的人的共同心聲。有人的地方就有江湖，微商是微信發(fā)展的必然產(chǎn)物，然后在人與人的網(wǎng)絡(luò)社交里，突然加進(jìn)了賺錢和分享的概念。它一方面看起來好像是有前景且有錢景，另一方面擾亂我們朋友圈。現(xiàn)實(shí)中，微商吸引了上千萬人探索創(chuàng)業(yè)，這本身就是個(gè)大話題。

A大家都想：朋友熟人總不會騙人吧

改革開放以來，我國的消費(fèi)模式日益多樣化，隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，當(dāng)代社會的購物平臺不再局限于實(shí)體店購買，還出現(xiàn)了電視購物以及網(wǎng)購，人們逐漸開始接受這種“足不出戶坐等收快遞”的購物方式給廣大消費(fèi)者帶來的福音，人們可以在網(wǎng)上貨比三家根據(jù)自己的喜好搜索商品。然而，隨著網(wǎng)購的弊端日益突出，不少消費(fèi)者對網(wǎng)購失去信心。與此同時(shí)，“微商”的興起成功轉(zhuǎn)移了網(wǎng)購達(dá)人們的注意力。微商的興起來源于騰訊集團(tuán)旗下的通訊工具微信朋友圈和公眾號的流行，是新時(shí)代的社會化電商模式，開啟了社交平臺購物的新時(shí)代。

從百度指數(shù)來看，微商真正的爆發(fā)在2014年10月、2015年1月和3月達(dá)到了鼎盛時(shí)期。這一段時(shí)間主要由于一些大型的化妝品品牌開始入駐微商，以及傳統(tǒng)品牌巨型企業(yè)開始試水微商。各種營銷事件、媒體報(bào)道、微商大會等將微商推向了頂峰。

通過百度指數(shù)以及其他數(shù)據(jù)庫的反映，微商起初主要集中在北京、廣東、江浙地帶，因?yàn)檫@些地方是改革開放的前沿陣地，創(chuàng)業(yè)氛圍濃厚，并且有獨(dú)特的地域優(yōu)勢。后來逐漸火遍了大江南北，具體的微商規(guī)模和數(shù)量已經(jīng)無法統(tǒng)計(jì)。

在微商運(yùn)作的過程中，第一個(gè)環(huán)節(jié)涉及的就是人們的社交網(wǎng)絡(luò)，人的社交網(wǎng)絡(luò)來源于自身的社會關(guān)系，包括家人群體、朋友群體、同事同學(xué)及網(wǎng)絡(luò)群體等，涉及感情程度深、彼此親密程度高且互惠程度高，在人們的日常生活中存在的比重更大。我們習(xí)慣了去接觸熟人社會，受熟人關(guān)系的影響，微商最初涉入這個(gè)行業(yè)時(shí)往往是從身邊的熟人朋友下手的，可以做“順?biāo)饲椤彼退麄円恍┳约轰N售的產(chǎn)品，而大家也往往愿意接受這個(gè)人情，用完之后會在朋友圈分享自己的使用心得，吸引一些潛在消費(fèi)者的關(guān)注。大眾消費(fèi)者或許都有這樣一個(gè)心理：朋友熟人總不會騙人吧。這是一個(gè)循環(huán)的過程，微商從自己的社交網(wǎng)絡(luò)下手，將自己的潛在客源逐漸擴(kuò)散開來成裂變形式，有了固定和潛在的客源不愁賺不到錢。

B你接觸的微商，是哪一種

你熟悉的微商，或者每天讓你不厭其煩的那些微商，不外乎是這四種類型。

第一種：品牌微商

微商最開始是以品牌代購的形式在朋友圈流傳。微商的概念也經(jīng)歷了一個(gè)從微信電商——微電商——微商的發(fā)展過程。首當(dāng)其沖的是美妝品牌，采用朋友圈作為銷售渠道，結(jié)合傳統(tǒng)制進(jìn)行銷售管控，后被稱為微商模式。由于監(jiān)管的具體執(zhí)行難度和個(gè)商自控能力的缺失，導(dǎo)致這種微商遭受頗多的質(zhì)疑，央視曾經(jīng)對一些“違規(guī)違法”的面膜作坊作了一些調(diào)查，發(fā)現(xiàn)不少品牌存在制假造假的成分。

第二種：個(gè)人微商

這種微商主要是以代購，朋友圈賣貨為主，代表產(chǎn)品為奶粉、面膜、奢侈品等。部分微商復(fù)制品牌微商的模式，以次充好，以假亂真、暴利刷屏，攪亂市場。網(wǎng)上曾經(jīng)流傳個(gè)段子，“有個(gè)做微商賣面膜的朋友，最近聽說一個(gè)月賺了10萬，真讓人羨慕嫉妒恨啊！”個(gè)人微商也不是完全沒有發(fā)展的可能，如果你是個(gè)時(shí)尚達(dá)人，或在社交營銷上有豐厚經(jīng)驗(yàn)，相信可以做好微商。

第三種：社群微商

社群微商即由某個(gè)群體內(nèi)的組織者發(fā)起，以興趣點(diǎn)或某種情感共鳴形成的在線社群，通過有主題的運(yùn)營，轉(zhuǎn)換粉絲為消費(fèi)者而實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。社群有兩種，一種是明星式的社群，這類組織者往往能言善辯，激昂文字。還有一種是一個(gè)小組織，服務(wù)型社群，尋找外部資源來對接內(nèi)部資源，以分享、互助為目的。

當(dāng)社交媒體侵入后，很多早期在論壇，博客，微博等混跡多年的培訓(xùn)師、創(chuàng)業(yè)者開始利用社交網(wǎng)絡(luò)撰文講座，培訓(xùn)解惑來吸納粉絲，逐步變成某個(gè)領(lǐng)域的號召人。總結(jié)這些社群特點(diǎn)，玩法基本上可以用三個(gè)詞語總結(jié)：傳遞價(jià)值、對接資源、學(xué)習(xí)幫助。社群微商多以培訓(xùn)切入，以專業(yè)輔導(dǎo)為主，培訓(xùn)新人，同時(shí)吸引和扶持成員成長為明星案例，最終擴(kuò)大會員，提供高端服務(wù)收費(fèi)。

第四種：平臺微商

平臺微商表現(xiàn)在微信小店、微盟V店、口袋購物等平臺微商開始崛起。它完全是一個(gè)去中心化和去流量化的交易平臺。它有著一整套完善的交易機(jī)制，從上游的上架選品到中游的代銷分銷再到下游的購買返傭等，形成了一個(gè)鏈條。

平臺微商的興起，避免了朋友圈刷屏、假貨橫行的現(xiàn)象。品牌微商，個(gè)人微商以及社群微商逐漸向平臺微商轉(zhuǎn)移，表明微商嘗試運(yùn)用平臺的信任機(jī)制、系統(tǒng)、數(shù)據(jù)等進(jìn)行管理和銷售。

總而言之，微商是始于品牌，亂于個(gè)人，興于社群，重構(gòu)于平臺。

C種種亂象，引來多方關(guān)注

微商火了，必然與之相伴的是一些亂象。去年開始，先是媒體爆料90后“網(wǎng)紅轉(zhuǎn)戰(zhàn)微商”賣毒面膜致人毀容，接著央視又以新聞播報(bào)的方式連發(fā)兩篇微商報(bào)道，央視表示某微商品牌質(zhì)量存疑，涉嫌造假，微商大會酷似傳銷。微商這一行業(yè)以及群體被推向了風(fēng)口浪尖。

微商的勢頭越來越猛，隔三差五動輒千人大會，萬人大會已成常態(tài)，明星大腕，美女帥哥，大佬大伽齊聚一堂，為微商站臺背書，相比于傳統(tǒng)電商營銷，微商顯然要高調(diào)得多。就是這樣一個(gè)甚囂塵上、如日中天的行業(yè)讓很多網(wǎng)友覺得它就是未來的造夢空間和致富工廠。如此高調(diào)的營銷勢態(tài)，自然引起社會的反響和媒體關(guān)注。

究其原因，主要有兩點(diǎn)，一是狂熱的致富夢，導(dǎo)致部分人的價(jià)值觀扭曲；二是新型的商業(yè)模式存在太多不確定因素。

通過微商實(shí)現(xiàn)“致富”的途徑，居然只需要通過一部智能手機(jī)就可以解決，整個(gè)過程別人看不見，摸不著，類似傳說多了，說的人當(dāng)真，聽的人當(dāng)真。如果說曬曬圖片，刷刷朋友圈就可以賺錢，那花上百萬租個(gè)寫字樓然后通宵達(dá)旦埋頭苦干還有什么意義。在目前微商立法還處于空白，市場秩序混亂的狀態(tài)下，一波一波的后繼者對微商應(yīng)該有一個(gè)清醒認(rèn)識。

經(jīng)濟(jì)學(xué)者通過大量案例分析，一些微商的產(chǎn)品和形式，存在很大問題：一是重營銷，輕產(chǎn)品。如果你的產(chǎn)品需要大量的廣告投入和營銷人員去推銷，說明你的產(chǎn)品還不夠好。重營銷，輕產(chǎn)品的微商最終都不會長久。在體驗(yàn)至上、品質(zhì)為真的時(shí)代，好產(chǎn)品才能迎來好口碑；二是靠，走低價(jià)。很多微商賣家的普遍感受都是產(chǎn)品最終消耗在層級手里，并未到達(dá)終端用戶，只有金字塔頂端的賺到了錢，底層只有通過低價(jià)賤賣才能獲得微薄利潤，或無利可賺。這種情況，難怪不讓人想到一些被打擊取締的東西。

對于微商出現(xiàn)的種種問題，微信管理方曾整頓非法分銷模式行為的公告，一旦發(fā)現(xiàn)，將會永久封號；后來微信《朋友圈使用規(guī)范》，對朋友圈，微商，內(nèi)容分享等作了詳細(xì)規(guī)范。2015年1月初，微信第三方服務(wù)平臺微盟《微商公約》，以微信第三方服務(wù)商的角度，從倡議行業(yè)自律并結(jié)合技術(shù)手段來規(guī)范微商交易行為。

前些天，有人總結(jié)出微商應(yīng)該遵守規(guī)范：戒違規(guī)、戒偽劣、戒傳銷、不亂市、不囤貨、不暴利、不刷屏、不殺熟。

D未來的發(fā)展的幾種形式

2015年為微商元年，各種品牌、商家、平臺拔地而起，人人都想在這股風(fēng)潮襲來之際在市場上分得一杯羹。未來微商的發(fā)展將會是什么樣子？有人預(yù)測出三種可能的模式。

一、微商＋平臺

平臺的崛起，一方面使得暴力刷屏、加粉及售假等微商行為被大范圍清洗。擁有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及良好的粉絲圈的社群微商將長期并存，同時(shí)會結(jié)合微商平臺嘗試更多的變現(xiàn)辦法。另一方面，微商平臺憑借自身的規(guī)模實(shí)力，在貨源，信用體系以及消費(fèi)者保障方面提供更全面的解決方案，與品牌商、個(gè)人商家形成高粘性，在短時(shí)間內(nèi)積累用戶規(guī)模。

二、微商＋C2B

微商＋C2B，將會成為未來去中心化的商業(yè)潮流。商家可以先設(shè)計(jì)產(chǎn)品或把正在生產(chǎn)或即將生產(chǎn)的產(chǎn)品放到平臺上，尋求用戶的意見和想法，為品牌注入個(gè)性化，定制化和多元化特性。以消費(fèi)為導(dǎo)向的微商社交渠道，更能快速聚集適合社交渠道的“小而美”的產(chǎn)品。

篇6

尋找種子會員：建立起社群平臺。

O2O的本質(zhì)就是用戶，但用戶是誰？用戶在哪里？真正的用戶在哪里？用戶的增量在哪里？品牌商主要的職能是制造產(chǎn)品，用戶在渠道里，因此尋找種子用戶，通過數(shù)據(jù)分析用戶從哪里來？方太社群的種子會員分三種，一種是有消費(fèi)能力，對品牌認(rèn)可，有購買經(jīng)驗(yàn)的用戶。一種是對產(chǎn)品高度認(rèn)知，有使用經(jīng)驗(yàn)的用戶。一種是有家裝知識背景，相關(guān)行業(yè)的人。他們可以是老用戶，也可以是新用戶，以及相關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的從業(yè)人員。

因此，發(fā)掘潛在會員，充實(shí)起會員群的數(shù)量，并圍繞會員關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行互動和反饋，提供會員向社會推廣的契機(jī)和平臺，通過社交屬性和有價(jià)值的內(nèi)容，吸引更多人關(guān)注。如方太前期通過朋友圈等各種方式把種子會員發(fā)展起來，且種子會員具備可復(fù)制性，通過口碑效應(yīng)不斷的增加。直接將人作為一個(gè)渠道去運(yùn)營，不同于微商，主要是利用用戶的口碑效應(yīng)去介紹更多的用戶。在社群情境下，與原來相對孤立的單個(gè)消費(fèi)者相比，消費(fèi)者群體對消費(fèi)者的心理和行為產(chǎn)生的影響要大得多。例如，單個(gè)消費(fèi)者可以借助社群來構(gòu)建和表達(dá)自我，通過此種方式向社群成員發(fā)出聲音，社群成員之間借助平臺來展現(xiàn)個(gè)性和進(jìn)行交流，從而加深對品牌及產(chǎn)品的認(rèn)識。

因?yàn)榧译姰a(chǎn)品不是快銷品，快銷品可以直接消費(fèi)，家電產(chǎn)品需要這些用戶介紹其更多的朋友來購買，相當(dāng)于把服務(wù)植入進(jìn)去，讓用戶更滿意。在購買過程中，只有用戶打心底里覺得值，才是能贏得他們好評的產(chǎn)品，才是他們愿意主動去向外界推薦的產(chǎn)品。2016年6月至今，卡薩帝發(fā)起創(chuàng)藝中國行 “鋒味廚房”活動，以巡展車為載體，嵌入冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)等高端產(chǎn)品構(gòu)建了集購物、社交、體驗(yàn)于一體的一站式購物平臺，陸續(xù)走進(jìn)全國72城，通過這種精準(zhǔn)鎖定高端人群需求的形式，開啟了社群營銷時(shí)代的新玩法。

讓種子發(fā)芽：通過線上與線下的互動使會員產(chǎn)生裂變。

尋找到種子用戶后，最重要的就是種子用戶的裂變，裂變就是把一個(gè)用戶變成兩個(gè)用戶，把兩個(gè)用戶變成四個(gè)用戶，把四個(gè)用戶變成八個(gè)用戶，以此類推。傳統(tǒng)的用戶交互方式是一對多的服務(wù)模式，一個(gè)用戶先是營銷推薦，然后購買產(chǎn)品找銷售，安裝找客服，發(fā)貨找物流等等，由多個(gè)環(huán)節(jié)與用戶聯(lián)系，一個(gè)用戶要與品牌商發(fā)生聯(lián)系，必須四處尋找，如果讓一個(gè)用戶與品牌的聯(lián)系更簡單，那么這個(gè)用戶就可以帶來大量的價(jià)值，所以，要摒棄傳統(tǒng)的用戶交互方式。

方太的私人管家式服務(wù)是直接與用戶發(fā)生關(guān)聯(lián)，由幸福使者與用戶發(fā)生關(guān)聯(lián)。由私人管家去管理所有的用戶，完成用戶所有的需求，當(dāng)完成用戶這些需求時(shí)，就會發(fā)現(xiàn)完全不一樣的東西，這時(shí)種子就可稱為發(fā)芽了。發(fā)芽之后就會一層層的裂變，這個(gè)過程也不慢，基本上也就18個(gè)月的時(shí)間。因?yàn)槭且粚σ唬ㄟ^不斷的行為循環(huán)，強(qiáng)化會員身上的標(biāo)簽，讓其成為品牌的傳播者，當(dāng)他成為品牌傳播者時(shí)，就會帶來無窮的價(jià)值。

但會員也有生命周期，一些會員可能過兩年就沉默了，大部分會員都可以達(dá)到3～5年。在平時(shí)，要不斷的服務(wù)這些會員，讓會員處于激活的狀態(tài)，讓會員想到與家電相關(guān)的產(chǎn)品，就首先會想到你。這與交朋友一樣，只要朋友之間走動較多，那么遇到事情時(shí)，肯定第一個(gè)想到的就會是你。

做好會員的引流，提高會員轉(zhuǎn)化率。

做社群營銷，前期就是做好用戶關(guān)，需要花費(fèi)時(shí)間精力，慢慢沉淀和積累。小米手機(jī)的米粉從1到100個(gè)用戶，用了一年，前期用戶的積累并不容易，也比較慢，但當(dāng)有一定的影響力后，后邊的速度就會較快。當(dāng)把用戶找到，有了足夠龐大的線上基數(shù)r，就會對企業(yè)推廣特別有利。一個(gè)人帶來100個(gè)潛在的客戶，當(dāng)有1000萬種子會員時(shí)，會帶來100萬的價(jià)值。當(dāng)收集到用戶后，具備了流量分配的能力，就可以用于專賣店的引流，分配給哪個(gè)專賣店都可以。

引流完成后，就要做好用戶的經(jīng)營。傳統(tǒng)的引流是引到店面，新的模式下，不管用戶到不到店面來，貴在看如何接觸到用戶。因此核心要考慮的不是門店的概念，而是引流新用戶，提高老用戶的活躍度，并保持用戶的持續(xù)活躍度，從而引導(dǎo)用戶成交。當(dāng)把用戶經(jīng)營好以后，讓其在專賣店成交，就很容易提升專賣店的銷售。但只有打造出更好的門店體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)化率，才能實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值的最大化。當(dāng)用戶價(jià)值最大化后，O2O就來了，如方太在北京單日線下銷售100萬元。其實(shí)就是一個(gè)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的，沒有投入更多的人，但因?yàn)楦叩捏w驗(yàn)和規(guī)劃，就帶來了可觀的市場增量。

因此，最為核心的就是是否具備引流的能力，如果不具備引流的能力，其它的事情都是空談。目前，開專賣店的經(jīng)銷商也很現(xiàn)實(shí)，要么是流量導(dǎo)給他，他跟著公司干，因?yàn)楣緸槠湟鱽砹祟櫩汀Ｒ蝗唬褪墙o經(jīng)銷商錢，因?yàn)橛绣X，所以也可以跟著品牌或者廠家走，除此之外，能打動經(jīng)銷商的并無其它。

掌握用戶才能掌握話語權(quán)。

目前的時(shí)代，誰掌握用戶，誰的話語權(quán)就更大。今年京東推會員體系，也是因?yàn)榫〇|掌握了用戶，其實(shí)只要掌握了用戶，會員體系就好推。把會員推到專賣店，給專賣店引流，需要專賣店承擔(dān)一些成本。作為企業(yè)，只要自己建立會員體系，同時(shí)建立起了分配機(jī)制，就可以將會員分派給配合的專賣店共同做。剛開始做需要過程，當(dāng)規(guī)模大的時(shí)候，就不存在這個(gè)問題。

專賣店更多的承載的是展示、服務(wù)和講解的功能，交易平臺甚至是可以是線上的平臺。前端是發(fā)展會員的能力，后端是IT的能力在支撐。門店只是一個(gè)終端展示的地方，當(dāng)消費(fèi)者去門店購買后，信息也可以通過線下報(bào)上來。會員更多的是靠積分卡，在專賣店出示積分卡，當(dāng)具備了引流能力時(shí)，積分卡用完后，可以從專賣店把錢扣走，因?yàn)榫邆湟髂芰Γ杂性捳Z權(quán)。

在互聯(lián)網(wǎng)+下，市場上沒有現(xiàn)成的方案，要以創(chuàng)意公司的想法去做事情，并在做的過程中具備一定的靈活性，并不輕言放棄。這是一個(gè)全新的利益分配，相當(dāng)于公司慢慢積累起用戶經(jīng)營和引流的能力，當(dāng)這個(gè)能力具備之后，再把交易能力打通，然后把銷售的利潤給到專賣店。

建立完善的會員服務(wù)體系。

其實(shí)對一個(gè)公司而言，模式是可以復(fù)制的，但體系是無法復(fù)制的，一個(gè)模式在一個(gè)體系里能否生存，就要看這個(gè)體系的包容性。引流是可復(fù)制的，就是通過IT手段將會員引流過去。但店鋪的配合度是不可復(fù)制的，主要靠專賣店老板的思維，門店是體驗(yàn)終端，想讓門店配合，就必須有管理體制。專賣店本來具備銷售、經(jīng)營、運(yùn)營等功能，但當(dāng)O2O實(shí)行后，專賣店的核心功能就會轉(zhuǎn)向服務(wù)。因此還是需要掌握用戶資源，只有掌握了用戶資源，才能將O2O做活，使O2O落地更重要。

篇7

關(guān)鍵詞 文化創(chuàng)意商品 臺灣師范大學(xué) 校園紀(jì)念品

分類號 G124

DOI 10.16810/ki.1672-514X.2016.11.011

Abstract The design and production of campus souvenirs is very popular around the world. However， the traditional campus souvenirs are usually stereotypical and lack of distinguishing features of a campus. This article presents the experience of Taiwan Normal University. The Taiwan Normal University Press under the jurisdiction of Taiwan Normal University Library has been designated as the main unit to design， produce and market the cultural and creative products for Taiwan Normal University. This paper describes how Taiwan Normal University Press leverages the historical and cultural elements of Taiwan Normal University to design products， and how to market and promote the cultural and creative products inside and outside the campus.

Keywords Cultural and Creative Products. Taiwan Normal University. Campus souvenirs.

“文化創(chuàng)意”近年來作為藝術(shù)與設(shè)計(jì)間的轉(zhuǎn)換，跳脫固有思維詮釋出全新的意義，并蘊(yùn)含了更多設(shè)計(jì)者與使用者自主意識的當(dāng)代生活價(jià)值。而文化創(chuàng)意商品則具體體現(xiàn)上述特質(zhì)，再以消費(fèi)模式完成了價(jià)值實(shí)踐。

夏學(xué)理指出[1]，近年來，從西方歐美各國，乃至東方的日本、中國大陸、泰國、南韓、臺灣地區(qū)，文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)在相關(guān)政策的引領(lǐng)之下，于世界各地蓬勃發(fā)展。該產(chǎn)業(yè)儼然成為在知識經(jīng)濟(jì)為本的社會里不可或缺的一環(huán)，蔓延至生活的每個(gè)角落，可謂處處是文創(chuàng)、處處有商機(jī)。

另一方面，隨著社會的發(fā)展與學(xué)校升級的需要，發(fā)行校園紀(jì)念品、文創(chuàng)商品已成為現(xiàn)今全球各大學(xué)發(fā)展的重點(diǎn)指標(biāo)與校園文化建設(shè)之一，不僅有助于打造校園知名度，更能開拓新財(cái)源與創(chuàng)造新價(jià)值。校園紀(jì)念品透過物質(zhì)的形式重現(xiàn)大學(xué)的歷史、價(jià)值觀、精神[2]，對學(xué)校而言，校園紀(jì)念品有助于回顧校園歷史與傳統(tǒng)；對學(xué)生而言，校園紀(jì)念品是校園記憶的載體；對游客或是參訪貴賓而言，校園紀(jì)念品則為一次造訪經(jīng)驗(yàn)的累積與回憶。

臺灣師范大學(xué)（以下簡稱臺師大）的校園文創(chuàng)商品，源于臺灣日常親切的送禮文化，有鑒于校內(nèi)師長出境交流攜帶的臺師大伴手禮，僅停留將現(xiàn)有商品印上“臺師大”字樣或校徽的傳統(tǒng)形式。因此校方指示圖書館出版中心與文創(chuàng)中心合作，期望制作出專屬于臺師大的紀(jì)念商品。臺師大文創(chuàng)品牌為“吹臺風(fēng)精采文創(chuàng)”，“吹臺風(fēng)”來自于前副校長林盤聳的構(gòu)想，希望這股臺風(fēng)能夠吹向全世界，成功打造臺師大品牌，讓更多人看見臺師大所蘊(yùn)含的創(chuàng)新能量與無限可能。本文將從臺師大自行設(shè)計(jì)文創(chuàng)商品進(jìn)而營銷到校外，延伸出獨(dú)立品牌的過程，探討其中作為臺灣大專校院自行設(shè)計(jì)、生產(chǎn)與營銷的特殊性與獨(dú)立性。

1 在圖書館閱讀之外――臺師大文創(chuàng)商品開發(fā)緣起

臺師大在藝術(shù)（如美術(shù)、設(shè)計(jì)、音樂創(chuàng)作）、華語文教學(xué)、教育等領(lǐng)域，擁有許多豐富的基礎(chǔ)與資源。為有效整合校內(nèi)各單位已具發(fā)展基礎(chǔ)的相關(guān)資源，特在圖書館轄下成立出版中心，針對校內(nèi)寶貴資源與內(nèi)容商品化，進(jìn)而發(fā)展各類型的新產(chǎn)品與服務(wù)，并透過各種通路營銷至市場，逐步打造臺師大品牌。

臺師大出版中心成立于2008年，主要分為出版與禮品兩部分。出版部主要業(yè)務(wù)為出版學(xué)術(shù)及一般性圖書，而禮品部則負(fù)責(zé)開發(fā)與經(jīng)營校內(nèi)文創(chuàng)商品。校方希望能有專門的單位來統(tǒng)整規(guī)劃校園禮品，從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到營銷，皆由該單位一手完成，企圖以品牌經(jīng)營的策略模式，制作出獨(dú)具臺師大特色的伴手禮與紀(jì)念品，出版中心禮品部應(yīng)運(yùn)而生。

禮品部的運(yùn)作概念與方式主要分為設(shè)計(jì)、營銷、管理。每年策劃年度商品時(shí)，在設(shè)計(jì)上會以消費(fèi)者需求、師大文化、節(jié)慶的方向或現(xiàn)下流行思維為主，創(chuàng)造話題與刺激消費(fèi)動機(jī)；而出版中心為加強(qiáng)設(shè)計(jì)概念的傳達(dá)，將商品分為以下系列：阿勃勒、學(xué)生時(shí)代、悠游師大、師大風(fēng)華、師大大師、臺灣DNA、我的臺灣等，并非以一般的商品分類模式（如：筆記本、包款等）對商品進(jìn)行區(qū)分。從設(shè)計(jì)初始到銷售企劃整體連貫一致，在營銷時(shí)亦結(jié)合適當(dāng)時(shí)節(jié)與市場調(diào)查推出優(yōu)惠方案。

禮品部所發(fā)行的文創(chuàng)商品，思考的是符合消費(fèi)群的期望與想象，將臺師大豐富的文化底蘊(yùn)及特有的校園意象，轉(zhuǎn)化為生活中的真實(shí)對象。創(chuàng)造師大人新的生活印象，是出版中心禮品部一直抱持的營運(yùn)方向與經(jīng)營指標(biāo)，亦是師大人在結(jié)合思考力與實(shí)務(wù)力上的最佳體現(xiàn)。

2 將形象化為實(shí)體――以校園文化、生活為設(shè)計(jì)起點(diǎn)

校園，做為社會中的次級社會，有其獨(dú)特的文化體系與存在方式，無論是在物質(zhì)、精神與活動方式上，校園內(nèi)部皆具有一定特質(zhì)的文化特殊性，是為一種特殊的團(tuán)體意識與精神氛圍[3]，亦形成一校的有形與無形文化資產(chǎn)。

臺師大創(chuàng)校七十年，從二戰(zhàn)后到今日，累積了不同世代間的文化形式與生活樣貌，也沿襲了過去前輩們所留下的特殊節(jié)日與校園景物。這些特有景物與節(jié)日，無論對或新或舊的師大人而言，都與學(xué)校有強(qiáng)烈的連結(jié)性。因此透過設(shè)計(jì)師的觀察及構(gòu)思，將這些校園文化資產(chǎn)，以文創(chuàng)商品再現(xiàn)或嶄新的形式，重新置入師大人的生活中，擴(kuò)充師生與文創(chuàng)商品的使用層面，進(jìn)一步更緊密了校園與師生的關(guān)系。

2.1 臺師大的藝術(shù)與人文氛圍

臺師大成立于1946年，創(chuàng)立之始與普遍的師范初教系統(tǒng)有所不同，乃以中學(xué)師資培養(yǎng)為宗旨。爾后改制為大學(xué)，含括教育、文理、科技、體育、藝術(shù)、音樂等不同的專業(yè)領(lǐng)域，至今已是一間擁有九個(gè)學(xué)院的綜合型大學(xué)。也因?yàn)橛性S多領(lǐng)域的集結(jié)，使得臺師大人文薈萃，校史時(shí)間軸上人才濟(jì)濟(jì)，有來自許多領(lǐng)域的優(yōu)秀代表，如：畫家林玉山、哲學(xué)家牟宗三、文學(xué)家梁實(shí)秋、音樂家許常惠、教育家田培林、物理化學(xué)家陳可忠等。

于五月時(shí)走在校園內(nèi)，可以看見滿滿的臺師大校花阿勃勒，阿勃勒因?yàn)樵诨局袕臉渖洗箳於碌狞S澄澄花朵，故而昵稱為“黃金雨”。阿勃勒樸實(shí)的黃色花朵與條狀的果實(shí)，也與臺師大的價(jià)值及校園氛圍有呼應(yīng)之意，透過校園植物也再度闡述了臺師大的核心價(jià)值。臺師大最受學(xué)生關(guān)注的“西瓜節(jié)”則于每年的六月五日，也是臺師大的生日。男生會在這天送西瓜給女生，借用西瓜英文watermelon之諧音作為“我的美人”以表達(dá)情意。因此西瓜節(jié)當(dāng)然也成為師大生活中最熱鬧也最具回憶代表的紀(jì)念日。

上述所舉例的人文與生活樣貌，是出版中心設(shè)計(jì)、開發(fā)校園文創(chuàng)商品的靈感來源。出版中心藉由文創(chuàng)商品的形式，擷取并重新闡述這些沿襲的傳統(tǒng)文化與新興的新生活型態(tài)，同時(shí)希望這些商品能夠在師生之間相互流傳，亦成為贈送外賓時(shí)最具臺師大代表性的禮品。

2.2 商品設(shè)計(jì)概念：意象、圖像到商品開發(fā)

臺師大開發(fā)創(chuàng)意商品的目的，除了讓校內(nèi)師生可以買到具臺師大特色商品外，其最大目標(biāo)是希望透過這些商品讓更多人認(rèn)識與了解臺師大。從整理臺師大特色點(diǎn)，到建立主體視覺文化，將校園的人、事、景、物，透過設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化成臺師大特有的圖案紋飾，塑造出視覺性的識別系統(tǒng)，再運(yùn)用這些臺師大風(fēng)格的圖案紋飾，開發(fā)成商業(yè)應(yīng)用價(jià)值的創(chuàng)意商品。

臺師大出版中心所創(chuàng)立的品牌――“吹臺風(fēng)文創(chuàng)商品”，其設(shè)計(jì)概念有兩大主軸，一為臺師大特色，二為具臺灣意象的商品。以此二主軸生產(chǎn)的臺師大文創(chuàng)商品系列有“師大大師”“師大風(fēng)華”“校花阿勃勒”“學(xué)生時(shí)代”“悠游師大”“館藏”“臺灣DNA”“我的臺灣”等，分述如下。

2.2.1 “師大大師”系列

“師大大師”系列企圖體現(xiàn)臺師大創(chuàng)校七十年，在人文薈萃的環(huán)境中，昔日的臺師大培育教師，今日的臺師大培育大師。臺師大至今遴選出十六位師大大師與百余位的杰出校友，故在生產(chǎn)商品時(shí)從教育出發(fā)的傳承價(jià)值，以這些杰出師大人為模板設(shè)計(jì)商品，期許臺師大的學(xué)生能夠以為大師為偶像做為學(xué)習(xí)努力的標(biāo)竿，如圖1、圖2為畫壇巨擘廖修平與鄭善禧二位老師授權(quán)臺師大制作的作品。

2.2.2 “阿勃勒”系列

以校花為主的“阿勃勒”系列帶領(lǐng)學(xué)生回到了臺師大校園中所種植的阿勃勒情境。詩人余光中曾經(jīng)這樣形容阿勃勒：“一盞盞，一串串，多少燦爛的金吊燈，初夏就這么隨隨便便地，掛在行人的頭頂，害得所有的眼睛，驚喜中所有仰望的眼睛，像飛進(jìn)童話的蜜蜂一樣，都恍惚迷路了。”因此，阿勃勒的美也讓臺師大師生推選為校花。有人說阿勃勒樹上那長長的豆莢像教師手中的教鞭，但阿勃勒之所以為臺師大校樹真正意涵，其實(shí)與它生長的特性有關(guān)：阿勃勒今年開的花會與去年的果實(shí)并存，象征著傳承，如師者傳道，新舊交替間不斷交織出創(chuàng)意的火花。

“阿勃勒”系列的開發(fā)乃從研究阿勃勒花的主體結(jié)構(gòu)，再畫出草圖匯入計(jì)算機(jī)進(jìn)行向量繪圖，完成阿勃勒花的主體視覺后，接著針對圖案個(gè)性進(jìn)行商品規(guī)劃（圖3）。阿勃勒花給人的感覺是浪漫與陽光的，因此設(shè)計(jì)出商品阿勃勒傘，希望在下雨天時(shí)，撐著阿勃勒雨傘，像是漫步在黃金雨中般的美好。除了傘，還有L型夾、票卡夾、T-shirt與紙袋等不同類型生活用具，而不同品項(xiàng)上的阿勃勒意象運(yùn)用略有不同。這系列的商品，必須因應(yīng)不同的材質(zhì)與特有的制造方式，因此圖案也需要隨之調(diào)整，但視覺上還是一眼就能看出是阿勃勒系列商品，去塑造此商品的識別系統(tǒng)。阿勃勒系列除了受校內(nèi)師生喜愛外，也是一般消費(fèi)者矚目的商品，主因是阿勃勒樹普及全臺，一般人對其花季印象深刻，所以阿勃勒系列的商業(yè)應(yīng)用非常廣，讓出版中心也持續(xù)發(fā)展此系列的新商品。

2.2.3 “學(xué)生時(shí)代”系列

“學(xué)生時(shí)代”系列的主題是與學(xué)生生活息息相關(guān)的事物，熱銷商品如師大筆記本、師大紀(jì)念鉛筆、禮堂微型積木、懷舊課桌椅等。另外，該系列亦開發(fā)NTNU的紀(jì)念衣物，如棒球帽、T-Shirt、帽T、外套、運(yùn)動襪等，廣受學(xué)生與校友喜愛。此外，“學(xué)生時(shí)代”系列亦針對臺師大“西瓜節(jié)”推出與西瓜相關(guān)的文創(chuàng)商品，如：便條紙、積木、相機(jī)背帶等。這是從學(xué)生生活元素轉(zhuǎn)換成生活對象的具體做法，讓師大人透過臺師大獨(dú)具的象征與商品，形成多重的互動意義。

2.2.4 “臺灣DNA”系列

“臺灣DNA”系列商品以臺灣特有動植物為創(chuàng)作靈感，進(jìn)行一系列的商品設(shè)計(jì)與開發(fā)。本系列商品在設(shè)計(jì)時(shí)，皆會以中英文簡單介紹該物種，故時(shí)常作為外賓贈禮，亦為本校在其他校外通路最受歡迎的商品。“臺灣DNA”系列商品包含：鋼珠筆、鋼珠對筆、筆記本、卡片、明信片、各式環(huán)保袋等。

2.2.5 “我的臺灣”系列

“我的臺灣”系列為林盤聳老師以臺灣島嶼為圖像為主的作品。林盤聳老師將周遭的生活景物與點(diǎn)點(diǎn)滴滴的生活累積，以毛筆精密描繪的技法，將心靈深處的臺灣刻劃出來。本系列有兩個(gè)主題：植物、哲學(xué)，植物以百合、黃金葛、蝴蝶蘭、海芋等臺灣常見植物為主；哲學(xué)則以臺灣的山水、大自然意象為主刻劃臺灣的形象，非常適合送給海外朋友，或是遙寄給住在海外的華人朋友。該系列商品包含筆記本、明信片等，如圖4。

2.3 結(jié)合校園及臺灣文創(chuàng)能量

除了出版中心自己設(shè)計(jì)的文創(chuàng)商品外，校內(nèi)單位也將其典藏圖像資產(chǎn)轉(zhuǎn)化加值為文創(chuàng)商品，如由藝術(shù)學(xué)院開發(fā)，將師大藝術(shù)銀行所典藏之師大名家畫作，衍生為文化創(chuàng)意商品系列，期藉由名家創(chuàng)作之風(fēng)情來點(diǎn)亮藝術(shù)的火苗，相關(guān)產(chǎn)品包含“藝夜風(fēng)情LED小夜燈”“典藏唯美歲月名片碟新品”“臺師大藝術(shù)典藏精選行動電源”，以及兩個(gè)系列之“師大風(fēng)華典藏書袋”等。

此外，出版中心會定期舉辦校內(nèi)競賽活動，招攬師大學(xué)生作品，開發(fā)商業(yè)價(jià)值，也提供學(xué)生揮灑創(chuàng)作熱力的舞臺，例如：

（1）“袋自慢”征選。利用傳統(tǒng)米袋材質(zhì)制成的環(huán)保袋，將具臺灣特色的圖紋意象“袋”到全世界。此次征選活動號召師大創(chuàng)意人發(fā)揮創(chuàng)意，累積設(shè)計(jì)能量，從商品量產(chǎn)的實(shí)際面出發(fā)，結(jié)合對臺灣文化特色的了解，將其圖像化應(yīng)用于環(huán)保米袋上，推廣臺灣文化特色，展現(xiàn)師大創(chuàng)造力。

（2）“臺師大T-Shirt創(chuàng)意設(shè)計(jì)競賽”。征選展現(xiàn)師大人的創(chuàng)造力，鼓勵(lì)學(xué)生觀察校園、分享對于學(xué)校生活之記憶，展現(xiàn)師大的創(chuàng)造力。

出版中心集結(jié)臺師大精神發(fā)展成讓人擁有記憶之商品，也向往連結(jié)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)培育臺灣新力量。如2013年因與傳統(tǒng)米袋產(chǎn)業(yè)品牌聯(lián)名及競賽舉辦的發(fā)想下，籌辦了“袋袋相傳”設(shè)計(jì)師培訓(xùn)課程。此外，2016年出版中心致力于與逐漸式微的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與手工產(chǎn)業(yè)合作開發(fā)新商品，不僅讓學(xué)生能夠了解傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值，亦能感受到在機(jī)器生產(chǎn)之外，老師傅們手工的溫度。如此一來，出版中心的角色將不僅僅是開發(fā)校園紀(jì)念禮品，而能有更一層的教育意義，并賦予校園文創(chuàng)更多的可能。

3 從校內(nèi)到校外――營銷推廣

出版中心主要的營銷概念可分為三大部分：第一部分為產(chǎn)品本身，主要強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)靈感與產(chǎn)品的故事性；第二部分則為消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)族群與販賣地點(diǎn)制定不同的銷售方針，主要目的為了讓消費(fèi)者能夠注意到商品，并激發(fā)其購買意愿；第三部分則在于營銷的基本觀念“交換”（exchange）后所體現(xiàn)的產(chǎn)品價(jià)值，及其所衍生的消費(fèi)者與臺師大間的鍵結(jié)，打造出版中心的消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)而挖掘潛在顧客。出版中心的營銷策略與推廣活動，因應(yīng)販賣地點(diǎn)不同，大致可分為三個(gè)區(qū)塊：校內(nèi)、校外、與社群經(jīng)營，分述如下。

3.1 校內(nèi)營銷

就校內(nèi)而論，臺師大文創(chuàng)商品的主要客源為在校師生、校友、受訓(xùn)學(xué)員與外賓訪客。為此，出版中心在校園內(nèi)設(shè)置五處實(shí)體販賣地點(diǎn)，宣傳品牌形象、推廣營銷活動，同時(shí)增加品牌在校園內(nèi)的觸及范圍。校內(nèi)銷售據(jù)點(diǎn)如圖書館一樓禮品區(qū)、文薈廳、進(jìn)修推廣學(xué)院等，皆充滿了臺師大學(xué)生求學(xué)時(shí)期的點(diǎn)滴片段，故在設(shè)計(jì)構(gòu)思上有意將其凝聚，作為個(gè)人或是共同對于校園生活的記憶。此外，直至2015年9月，出版中心參與研發(fā)處育成中心所管理之師大市集，通過每周固定的市集擺攤，將學(xué)校商品擴(kuò)大至師大人的生活圈，使客群從師生拓展到小區(qū)鄰里與觀光人潮，連結(jié)校內(nèi)與校外，并針對市集消費(fèi)族群屬性推出適合之營銷方案。

3.1.1 選擇特殊時(shí)節(jié)開展?fàn)I銷

除了校內(nèi)實(shí)體販賣據(jù)點(diǎn)與師大育成市集擺攤外，出版中心會因應(yīng)臺師大有意義的特殊時(shí)節(jié)（如阿勃勒花季、西瓜節(jié)、開學(xué)季、畢業(yè)季、考試周等），推出相對應(yīng)的營銷活動，將師大人校園生活的記憶，搭配具體視覺的享受，刺激買氣與消費(fèi)欲望。相關(guān)營銷活動舉例如下。

（1）2014年6月推出“西瓜節(jié)X畢業(yè)季”：以臺師大西瓜節(jié)為主軸，搭配畢業(yè)季，主打西瓜便條紙、西瓜相機(jī)背帶、西瓜防塵塞、西瓜微型積木、臺師大禮堂微型積木、NTNU帽T。

（2）2016年2月推出“開學(xué)了！超優(yōu)質(zhì)商品組合優(yōu)惠”：開學(xué)月推出文具組合優(yōu)惠方案，主打商品為日常生活常用到的文具，如筆記本、筆、活頁夾、書袋等，同時(shí)推出購買兩本筆記本便可獲得限量便利貼的優(yōu)惠。

3.1.2 選擇節(jié)慶舉辦促銷活動

每逢特殊節(jié)慶，出版中心亦融合節(jié)慶特色推出適合的促銷商品，以鼓勵(lì)師大人透過各大節(jié)慶，如農(nóng)歷新年、母親節(jié)、父親節(jié)、教師節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等，表達(dá)心中對于身邊共同生活人們的感念與祝福。相關(guān)營銷活動舉例如下：（1）“迎春緞布紅包袋與你除舊‘布’新迎好春”：于2015年1月推出，因應(yīng)農(nóng)歷新年，主打特色商品迎春緞布紅包袋。（2）“溫暖在心里，穿搭我最型”：于2015年12月推出，主打NTNU植絨帽T預(yù)購優(yōu)惠。因應(yīng)圣誕節(jié)，推出同時(shí)“讓我來當(dāng)你的圣誕老公公”服務(wù)，讓預(yù)購活動不僅限預(yù)購給自己，更能預(yù)購給親朋好友。

3.1.3 建立運(yùn)作寄售機(jī)制 開展?fàn)I銷

議題導(dǎo)向的時(shí)代思潮成為設(shè)計(jì)者與消費(fèi)群眾對話的方式之一。商品的成形在互利的商業(yè)模式主軸之下，凸顯與擴(kuò)散出臺師大文創(chuàng)品牌本身的經(jīng)營指標(biāo)。在校內(nèi)營銷策略的另一方面，出版中心同時(shí)致力于豐富商品的多元性，因此校內(nèi)銷售據(jù)點(diǎn)尚提供寄售機(jī)制，積極集結(jié)優(yōu)質(zhì)臺灣原創(chuàng)商品，如李明道老師的“美麗寶島臺灣”。為了有制度的運(yùn)作寄售機(jī)制，出版中心亦制定商品代售辦法，透過評選機(jī)制選出與校內(nèi)銷售據(jù)點(diǎn)調(diào)性吻合、具備美與質(zhì)的商品。令人驚喜的是，有許多臺師大校友投件，例如：

（1）校友藝森，將其參與2013年“好玩漢字節(jié)”作品，以春夏秋冬與臺灣原生動物的元素，巧妙融合臺灣特有種花鳥與繁體字，發(fā)展成設(shè)計(jì)系列明信片、馬克杯、紙膠帶等；

（2）校友插畫家所創(chuàng)作之TAIPEI IMAGE系列明信片，將鐵窗、鐵皮屋、臺北深呼吸、尖峰時(shí)刻、美食夜充斥著臺北意象的符號，共鳴著生活于臺北的師生們；

（3）校友書法藝術(shù)家劉邦秋校長的書法作品，書法瓷刻家不僅能拿筆寫書法，也能拿雕刻刀在素壞上“刻”書法，劉校長與臺師大合作將其藝術(shù)作品委托學(xué)校展售，希望透過這些藝品，讓更多人欣賞書法、瓷刻、陶藝之美。

在寄售商品上，出版中心亦希望將臺師大的資源及空間，作為支持社會中需要協(xié)助單位的力量：如“馨工房”的琉璃系列。“馨工房”是勵(lì)馨基金會幫助弱勢婦女經(jīng)濟(jì)獨(dú)立的希望工程，在創(chuàng)作中獲得自信并學(xué)習(xí)一技之長，找回重新出發(fā)的力量。臺師大藉由提供場域使力量串聯(lián)，以商品的創(chuàng)作與展示販賣，讓真誠與關(guān)懷帶入消費(fèi)者與社會互動。

總體而言，出版中心在校內(nèi)的營銷與宣傳活動以感性營銷[4]為主，感性營銷意指藉由觸動大眾內(nèi)心情感進(jìn)而引發(fā)的消費(fèi)行為與消費(fèi)周期。故在感性消費(fèi)的趨勢中，如何販賣“感覺”亦成為刺激消費(fèi)行為的重要環(huán)節(jié)與關(guān)鍵因素，正如Holbrook & Hirschman （1982）所提出消費(fèi)行為其實(shí)涵蓋了一切想象、情感或愉悅等情緒因子[5]。

出版中心在校內(nèi)的營銷主打臺師大師生與商品間的連結(jié)，將有關(guān)臺師大的故事或人情趣味投射到產(chǎn)品上，讓商品變成一項(xiàng)學(xué)校與師生相互間價(jià)值傳遞與故事傳承的媒介，而商品的款式、顏色、風(fēng)格等每一個(gè)細(xì)節(jié)，都是出版中心在制定營銷策略時(shí)的重點(diǎn)。

3.2 校外營銷

校外營銷的重點(diǎn)考慮主要針對消費(fèi)族群對于臺師大品牌形象的聯(lián)想，因大部分校外消費(fèi)者并無師大情感，因此以推廣臺師大自有文創(chuàng)品牌為目的延伸，挑選與臺灣相關(guān)的商品，讓消費(fèi)族群能夠由商品本身連結(jié)“吹臺風(fēng)”。

出版中心以臺灣DNA、我的臺灣―看見心靈的故鄉(xiāng)等二系列產(chǎn)品為主要校外銷售商品，期盼透過師大人的創(chuàng)作讓精神流于校園外，滿溢于臺灣各處，甚或臺灣以外。“吹臺風(fēng)”以師大的人文、歷史、建筑，作為創(chuàng)作的來源與能量，以及對臺灣特有種生物的關(guān)注，轉(zhuǎn)化成為與人對話的產(chǎn)品，期盼臺灣的創(chuàng)作能量像一股風(fēng)，吹至世界各地。因此在校外也拓展許多能見度極高并富含藝文氛圍的販賣據(jù)點(diǎn)（如表1），企圖將商品結(jié)合販賣空間本身的形象，去帶動商品故事的想象。

據(jù)點(diǎn)拓展也需考慮區(qū)域性質(zhì)，故針對不同性質(zhì)的據(jù)點(diǎn)，推出適當(dāng)?shù)钠讽?xiàng)。如在師大永康商圈的據(jù)點(diǎn)“一針一線”主要顧客群有80%為觀光客，且配合商家主推商品，因此極適合“臺灣DNA系列”“我的臺灣系列”。另外像是據(jù)點(diǎn)“梁實(shí)秋故居”，則考慮梁實(shí)秋先生與師大的淵源，除單純的商品寄售，也以共同設(shè)計(jì)商品的方式合作。

校外寄售需抽成，因而在獲利與品牌宣傳之間需要找到更精準(zhǔn)的需求的平衡，以及商品數(shù)量控管，以達(dá)校外販賣的永續(xù)經(jīng)營。故網(wǎng)絡(luò)銷售據(jù)點(diǎn)（如表2）更利于宣傳與獲利的方向，結(jié)合現(xiàn)代人傳遞接收訊息生活模式，是為一條穩(wěn)定的引導(dǎo)線。網(wǎng)絡(luò)銷售平臺外，亦增修官網(wǎng)的形象與品牌說明，讓商品故事傳遞得更完整。

另外，因應(yīng)近幾年文創(chuàng)市集的興盛，出版中心亦踴躍參加各類市集擺攤活動，讓更多人認(rèn)識臺師大的文創(chuàng)品牌。如2016年3月參與中壢中平路故事館所舉辦的“拾木泥”市集，有效推廣“吹臺風(fēng)”品牌，同時(shí)也發(fā)掘了對臺灣元素有興趣的潛在顧客。

總體而言，出版中心在校外的銷售主打富含臺灣元素的商品，藉由找尋適合的寄售點(diǎn)，建立網(wǎng)絡(luò)通路、積極參與各類市集擺攤，拓展臺師大品牌的能見度與知名度，進(jìn)而能擴(kuò)大客群、發(fā)掘潛在顧客與商機(jī)，讓臺師大文創(chuàng)不再僅限于校內(nèi)師生，而能建立起在校園以外的客群。

3.3 社群經(jīng)營

隨著各式各樣社群媒體的興起，運(yùn)用社群經(jīng)營品牌的趨勢已具體成型。因此，出版中心開設(shè)了“吹臺風(fēng)精采文創(chuàng)”的Facebook粉絲專頁，近期更推出LINE@服務(wù)。出版中心經(jīng)營社群媒體之目的是信息的散播與傳遞、建立品牌口碑、維護(hù)顧客關(guān)系。透過多元、多樣的內(nèi)容，與社群成員們傳達(dá)訊息與溝通，出版中心希望能藉此營造出“我們”，甚至是“團(tuán)體”的概念，而非限于商家之于顧客的單向關(guān)系。

出版中心在社群媒體所投放的內(nèi)容大多為商品與活動宣傳、分享生活信息，并鏈接網(wǎng)絡(luò)商城的顧客評價(jià)，讓社群成員能夠看見使用者的真實(shí)故事，并進(jìn)一步發(fā)展口碑營銷與刺激導(dǎo)購。出版中心固定每個(gè)月在社群媒體上推薦一項(xiàng)商品，運(yùn)用故事手法介紹商品，并利用活潑語氣、多元互動、時(shí)下流行的話題增添內(nèi)容的趣味性，讓商品能夠有效曝光。此外，出版中心亦不定期舉辦粉絲專頁與LINE@好友的專屬小活動，讓社群維持在活絡(luò)的狀態(tài)。

4 結(jié)語

走在臺師大校園中，可體會學(xué)校將本身所富含濃厚的教育傳承價(jià)值，體現(xiàn)于校園生活與教學(xué)概念中，進(jìn)一步再以這樣的價(jià)值，生產(chǎn)出更具體的商品對象。而出了校園，串聯(lián)師大周邊的住宅與商業(yè)圈，亦可不時(shí)發(fā)覺到師大人的氣質(zhì)發(fā)展出的生活型態(tài)，更有著直接以商品去帶動對臺灣與校園連結(jié)的那種師大滋味。

這是臺師大從在地生活出發(fā)，以自主的視角去敘述對這個(gè)時(shí)空的記憶與思維，迸發(fā)出超越潛在印象的鮮明對象，并以共感經(jīng)驗(yàn)去書寫、產(chǎn)出更為自主的觀點(diǎn)與價(jià)值。而傳統(tǒng)禮品透過設(shè)計(jì)者的角度，藉文創(chuàng)轉(zhuǎn)型之策略，串聯(lián)臺灣在地傳統(tǒng)工藝，例如鋁工藝、帆布、手工扇、玻璃、花窗與竹編等，進(jìn)行賦予新意義的制造。將臺師大底蘊(yùn)所涵蓋傳承的意念，擴(kuò)大至臺灣傳統(tǒng)工藝的傳承，更藉文化創(chuàng)意拓展思考為臺師大與社會甚至臺灣文化之連結(jié)。

此外，商品產(chǎn)出后也藉由不同的營銷策略與獲利計(jì)算，開拓了不同于過去固有的校園商品販賣模式，讓商品與空間記憶更能相得益彰。校外則轉(zhuǎn)換出不同的商品價(jià)值與寓意，以臺灣本土的意涵創(chuàng)造出品牌的價(jià)值，進(jìn)而營銷臺師大的品牌形象，同時(shí)也達(dá)到宣傳臺師大的目的。而伴隨著云端時(shí)代的消費(fèi)習(xí)性，更拓展出網(wǎng)絡(luò)的販賣通路，讓從未到過或不了解臺師大的人，透過商品本身的價(jià)值來認(rèn)識臺師大的另一種風(fēng)貌。這些都是臺師大從自我出發(fā)，再藉由文化創(chuàng)意為策略模式，開拓獨(dú)有的生活與經(jīng)濟(jì)價(jià)值的果實(shí)。

參考文獻(xiàn)：

[ 1 ] 夏學(xué)理.文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)概論[M].2版.臺北：五南出版社，2011.

[ 2 ] 李瑞梅，孫迎欣.校園紀(jì)念品設(shè)計(jì)研究[J].中國西部科技，2010（32）：22-23.

[ 3 ] 蔡克勇.大學(xué)校園文化與創(chuàng)造性培養(yǎng)[J].北京大學(xué)教育評論，2004（2）：11-14.

[ 4 ] ROBINETTE S， BRAND C， LENZ V. Emotion mark-eting：the hallmark way of winning customers for life[M].McGraw-Hill Education，2001.

篇8

酒店的淡季營銷工作開展之前，我們首先要搞清楚以下幾點(diǎn)：

產(chǎn)品定位和目標(biāo)客戶

也就是說，我們當(dāng)初設(shè)計(jì)裝修客房的時(shí)候，是準(zhǔn)備將這種風(fēng)格的客房賣給誰?商務(wù)賓館那就是準(zhǔn)備賣給出差的商務(wù)客人;網(wǎng)絡(luò)賓館那就是準(zhǔn)備賣給愛玩的年輕人;主題賓館就是要賣給情侶客人。

你本是一間情侶主題賓館，卻死乞白賴的瞄準(zhǔn)出差的商務(wù)客人去做營銷，那豈不是緣木求魚事倍功半么?因?yàn)椴煌蛻羧后w的特點(diǎn)和喜好都是不一樣的，營銷的本質(zhì)其實(shí)就是簡單的四個(gè)字——“投其所好”，那我們做營銷首先得搞清楚“其”是誰，“好”是什么。

明白淡季營銷的特性

旺季和淡季的區(qū)別就在于，住店客人總數(shù)的多寡。一個(gè)地區(qū)酒店的數(shù)量是固定的，而有住店需求客人的數(shù)量是變化的。淡旺季這樣的狀況其實(shí)就是一個(gè)供求關(guān)系的實(shí)際反應(yīng)。

當(dāng)有住宿需求客人的數(shù)量大于該地區(qū)酒店所能容納的總數(shù)的時(shí)候，大家都滿房，比如國慶長假;反之，則如當(dāng)下，管理好營銷到位的店還好，功力淺薄的店就凄慘了。

所以，淡季營銷的核心其實(shí)就是搶奪那些有住宿選擇的客人，也就是搶奪你競爭對手的客人。

淡季營銷究竟怎么做

要先做SWOT分析，搞清楚自己和競爭對手相比優(yōu)勢是什么，劣勢是什么，存在的威脅在哪里，潛藏的機(jī)會有那些。只有搞清現(xiàn)狀之后，才能揚(yáng)長避短對癥下藥。

淡季營銷方案的制定

經(jīng)過比對，找到自己的長處，然后凸顯自己的長處，揚(yáng)長避短就好。比如你的競爭對手不含早，而你有早餐，那你就可以在早餐上大做文章。

營銷內(nèi)容的傳播渠道

弄明白自己的優(yōu)劣勢之后，酒店的活動內(nèi)容如何才能讓我們的目標(biāo)客戶知曉呢?有哪些傳播渠道呢?畢竟酒香也怕巷子深，再好的活動內(nèi)容沒有人知道又有什么用呢?

具體做法：

通過培訓(xùn)前廳服務(wù)員向客人口述

通過酒店的LED屏和展架來宣傳

向店內(nèi)的歷史客人發(fā)送營銷短信

向自己店內(nèi)的會員推送營銷短信

讓參加活動的客人轉(zhuǎn)發(fā)活動鏈接

向加你為微信好友的客人發(fā)活動信息

加入目標(biāo)客戶聚集的社群發(fā)活動信息

有共同目標(biāo)客戶的商家成立異業(yè)聯(lián)盟

當(dāng)然還有發(fā)傳單等等好多中方式

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另外也要祝賀今天所有獲獎(jiǎng)的記者朋友還有企業(yè)代表，向你們的專業(yè)，還有你們當(dāng)中少數(shù)優(yōu)秀作品展現(xiàn)的專業(yè)精神致敬。

在今天這樣一個(gè)場合作一個(gè)學(xué)術(shù)演講很討厭，但是賈可博士給了我這樣一個(gè)命題的作文，講一下新媒體，特別是企業(yè)自媒體發(fā)展的路徑。用幾個(gè)關(guān)鍵詞來概括就是：對話、關(guān)系、多元生態(tài)還有日常生活。

我們看到，在過去的二三十年間，差不多是全世界又一輪新的信息傳播革命戰(zhàn)略階段，且在漩渦當(dāng)中，任何的預(yù)言都是徒勞，舊的東西還沒有來得及沉淀就已經(jīng)煙消云散了，新的東西沒法作出任何斷言。

走向?qū)υ挼倪壿?/p>

在過去一百年，尤其在最近二三十年轉(zhuǎn)換邏輯當(dāng)中，我覺得第一個(gè)邏輯很清楚，不管怎樣定義媒體的角色，它首先是信息傳播的載體、管道、平臺。現(xiàn)在我們在信息傳播中看到的變化，就是從宣傳到說服到對話這樣一個(gè)轉(zhuǎn)換。

宣傳好理解，但是很多我們的從業(yè)者還沒有分清楚什么是新聞，什么是宣傳，基本上都是以甲方的意志，或者是以甲方為中心畫一個(gè)圓心，畫成一個(gè)半徑想象我們的市場，想象我們的行業(yè)，想象未來生活的途徑。這種宣傳的方案是單向、以自我為中心的。

最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)在于，我們此前實(shí)際上是按照宣傳和說服的思維，不是按照對話的觀點(diǎn)，來重構(gòu)我們自媒體的運(yùn)營體系，重構(gòu)自媒體運(yùn)營發(fā)展的規(guī)格和秩序。

事實(shí)上，由于幾次評獎(jiǎng)的原因，我看到中國汽車行業(yè)整個(gè)企業(yè)品牌傳播的近況，大體是內(nèi)部的甲方、乙方這種相對封閉的自嗨狀，行業(yè)媒體也加入到這小圈子的狂歡，看到宣傳價(jià)值觀、宣傳理性，宣傳效率的追求壓倒了對對話本身的這種追問。

什么是對話？你拿出來的信息是值得人P注的，是具備對話潛質(zhì)的，這個(gè)才有必要通過新媒體的平臺推送過來。

我在學(xué)院里，最近幾年本科教學(xué)遇到很多挑戰(zhàn)，這跟企業(yè)遇到的挑戰(zhàn)有相同之處。什么挑戰(zhàn)？不管是大教授還是年輕的老師們，在課堂上不管你講什么，同學(xué)們都在玩手機(jī)。我們的學(xué)風(fēng)還是很好，但是同學(xué)們玩手機(jī)這個(gè)情況誰錯(cuò)，不能說學(xué)生錯(cuò)了，也不能說老師錯(cuò)了，也不能抱怨這個(gè)時(shí)代。怎么辦？

最近幾年整個(gè)教學(xué)改革，如果說用一個(gè)關(guān)鍵詞來提煉的話，就是“對話”，什么是對話？老師表達(dá)一個(gè)觀點(diǎn)，也允許同學(xué)表達(dá)一個(gè)主張。我們提出自己的判斷，也允許同學(xué)們加入這個(gè)判斷的形成過程當(dāng)中來。我們之間只有保持對話對流的狀態(tài)，學(xué)生才會把精力放在老師身上。

把這個(gè)道理放大，在今天，包括汽車企業(yè)在內(nèi)的商業(yè)節(jié)奏，如果想讓我們的客戶、利益相關(guān)者重新成為我們傾聽者，必須首先賦予他權(quán)利，讓他成為表達(dá)者，我們之間只有對話狀態(tài)的時(shí)候，這種品牌傳播才不是單口相聲。

我們要從第一層的宣傳的邏輯、說服的邏輯走向?qū)υ挼倪壿嫛：芏嘧悦襟w到目前為止仍然在這個(gè)層面卡著。

走向關(guān)系的邏輯

第二層邏輯關(guān)系管理。自媒體，這個(gè)說法其實(shí)并不準(zhǔn)確。當(dāng)我們強(qiáng)調(diào)媒體的時(shí)候，還是強(qiáng)調(diào)信息傳播功能，或者說信息傳播屬性。今天所宣稱的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，或者說新媒體時(shí)代，新媒體互聯(lián)網(wǎng)平臺比信息傳播更重要的特質(zhì)，是關(guān)系的建立，關(guān)系的維護(hù)，還有關(guān)系管理。

事實(shí)上，我們傳統(tǒng)的企業(yè)品牌部門都會設(shè)置一個(gè)公共關(guān)系部，公共這兩個(gè)字強(qiáng)調(diào)的是傳播功能，把信息傳播開來。事實(shí)上，公共關(guān)系這個(gè)關(guān)鍵詞當(dāng)中另一部分是關(guān)系。

我們消費(fèi)者究竟是誰？市場調(diào)研公司給我們提供一些數(shù)據(jù)，做一些用戶畫像，比如35歲到45歲上升階段，受過大學(xué)本科以上的教育等等。但這些人在哪兒？仍然是幻影一般的存在，仍然是無性格的大眾。

今天在新媒體互聯(lián)網(wǎng)平臺就不一樣，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)現(xiàn)了個(gè)體，互動的個(gè)體，也就是說互聯(lián)網(wǎng)不但發(fā)現(xiàn)了個(gè)體，還發(fā)現(xiàn)真實(shí)社會關(guān)系當(dāng)中的人。新媒體互聯(lián)網(wǎng)最大的特點(diǎn)是超越了信息傳播，直接進(jìn)入到關(guān)系這個(gè)層面，這會發(fā)生兩個(gè)情況。

第一個(gè)情況是沒關(guān)系沒傳播。多元分散的個(gè)體彼此間互動，介于互聯(lián)網(wǎng)平臺產(chǎn)生互動，建立新的社會關(guān)系。如果你不在這個(gè)圈子里，你的信息無論如何努力都無法到達(dá)這個(gè)平臺。

大家使用朋友圈或者是加入一個(gè)群就有這樣的體驗(yàn)。經(jīng)常會看到一個(gè)企業(yè)特別深情地告訴我說，我們有一個(gè)項(xiàng)目做得特別好。有多好？特別特別好。但不管有多特別好，我想問各位，今年央視廣告標(biāo)王是誰？法蘭琳卡，贊助費(fèi)用最高的企業(yè)，他們是做什么的？不知道。

如果我們信息不能進(jìn)入關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，不能進(jìn)入關(guān)系管道，就等于不存在。事實(shí)上，這個(gè)信息就像流水，關(guān)系是管道，沒有管道的水，其實(shí)是流不過去的。

很多傳統(tǒng)媒體嘗試向新媒體轉(zhuǎn)型，在我們學(xué)術(shù)界把這個(gè)詞稱為媒介整合，原因在哪？

傳統(tǒng)媒體包括賈可博士這本雜志，在轉(zhuǎn)型過程當(dāng)中，頂多是做到第一個(gè)邏輯，就是把它原來信息傳播報(bào)道的邏輯由宣傳轉(zhuǎn)向?qū)υ挘茈y做到關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系平臺的建設(shè)，也就是讀者和受眾之間仍然沒有形成互動關(guān)系。

大家目前為止仍然沿著第一個(gè)邏輯在展開，而第一個(gè)邏輯主要停留還在宣傳這樣一個(gè)階段，第二個(gè)邏輯做得比較少。

事實(shí)上，企業(yè)內(nèi)部的結(jié)構(gòu)要調(diào)整，我們公共關(guān)系部門應(yīng)該和客戶服務(wù)部門和企業(yè)CRM這樣的平臺重新整合在一起，微信公眾號和服務(wù)號整合在一起，才能和用戶建立真實(shí)的社會關(guān)系。

沒關(guān)系事實(shí)上就沒傳播，即便傳統(tǒng)媒體轉(zhuǎn)型了，不能做到用戶的服務(wù)和管理仍然是不會成功的。

日常生活

第三層邏輯想提到的是新媒體互聯(lián)網(wǎng)比較重要的邏輯，即日常生活的邏輯。

傳統(tǒng)媒體所呈現(xiàn)、所構(gòu)建的社會，我們把它稱為奇觀社會：大人物、大事件、大好事、大壞事，才有可能上報(bào)紙、上廣播、上電視。剛上大學(xué)的時(shí)候，家里人聽說我進(jìn)了新聞系，就說將來就能在電視上看到你了。

事實(shí)上，這是個(gè)樸素的想法，到現(xiàn)在為止很多企業(yè)仍然是這樣一種觀念，我們要上報(bào)紙，要上電視，在《汽車商業(yè)評論》、《汽車消費(fèi)報(bào)告》當(dāng)中露那么一個(gè)臉，呈現(xiàn)出來自己的大業(yè)績、大途徑、大故事和大主題，是發(fā)展當(dāng)中大的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

這些反映在我們汽車的營銷傳播領(lǐng)域，就是我們的廣告永遠(yuǎn)都是宏大主題，比如寧靜思遠(yuǎn)達(dá)天下，反映的都是富裕、成功、階層的上升，體現(xiàn)在畫面上就是一個(gè)個(gè)成功的展示。

我們看到，大家所構(gòu)造的仍然是奇怪的社會表達(dá)。互聯(lián)網(wǎng)不但發(fā)現(xiàn)了主體，還發(fā)現(xiàn)了日常生活。互聯(lián)網(wǎng)基本邏輯就是發(fā)現(xiàn)了日常基本運(yùn)作，我們的表達(dá)路線圖應(yīng)該和公眾日常生活路線圖拼接在一起。

我看到最近兩屆的汽車類新聞報(bào)道的稿件，也包括今年首評汽車企業(yè)自媒體傳播的稿件，發(fā)現(xiàn)兩者之間其實(shí)有一個(gè)斷裂，這個(gè)斷裂仍然漂浮在日常生活路線圖之外，仍然試圖按照產(chǎn)品主義，商業(yè)這套路線在向前挺進(jìn)，我們注意到大部分仍然以成功為主題，在訴求自己的廣告、公關(guān)和營銷。

可是有沒有注意到，當(dāng)我們從宏大的政治敘事過渡到日常生活的時(shí)候會發(fā)現(xiàn)，成功已經(jīng)不是這個(gè)國家這個(gè)時(shí)代年輕一代中產(chǎn)階層最在意的事情，人們關(guān)注的是美、德行、安寧、喜悅、信條，此岸到彼岸的可能性，不是以前極端社會在意的線性進(jìn)步觀，而是搞一個(gè)大的、最牛的、最棒的、最帥的就行了。

走向多元生態(tài)邏輯

第四個(gè)邏輯是，新媒體和互聯(lián)網(wǎng)一個(gè)重要的價(jià)值在于社群的形成和構(gòu)造，不只是信息傳播的問題，也不是關(guān)系的建立和維護(hù)的問題，而是建立一個(gè)好的社群。

我們隨便舉個(gè)例子，比如說剛才看到捷豹路虎獲獎(jiǎng)，捷豹路虎在品牌傳播方面一直做得不錯(cuò)，有時(shí)候我在想，捷豹路虎這樣一款車，把報(bào)紙、廣播、電視還有互聯(lián)網(wǎng)上很多營銷傳播的投放全砍掉行不行。砍掉干嗎？也不說一點(diǎn)不要了，維持一點(diǎn)。

然后，在北京通過互聯(lián)網(wǎng)的社交媒體平臺，建立兩萬人，三萬人一個(gè)社群，在上海、在深圳、在廣州、在西安、在成都，在所有重點(diǎn)銷售區(qū)域，在每個(gè)城市建立一萬、兩萬、五萬人的社群。

在全國維系三五十萬的社群，一年有一億元的傳播費(fèi)用全花在這個(gè)上面，和真實(shí)的人溝通、和真實(shí)的個(gè)體、群體建立多維的社群。這里面我們不談車了，我們談健身、談健康、談學(xué)習(xí)，談的是人到中年之后的卑微和萎縮。我們談如何在今天這樣一個(gè)既劇烈、又宏大、又不堪的時(shí)代，做到不但是富足的，而且是安詳?shù)摹?/p>

建立這樣一個(gè)社群，和真實(shí)的客體和群體去溝通，建設(shè)人的概念，這才是正_之道。我們現(xiàn)在辜負(fù)了互聯(lián)網(wǎng)給我們提供的技術(shù)，我們?nèi)匀皇前阉?dāng)做信息傳播媒介，以宣傳為導(dǎo)向的信息傳播媒介，于是，對話導(dǎo)向的信息傳播層面還沒有出來，關(guān)系的建立和維護(hù)還沒有出來，滲入日常生活路線圖這點(diǎn)做得不夠好，真正意義上社群的建立和維護(hù)，還沒有全面展開。

這個(gè)時(shí)代分散著不同的社群，一個(gè)又一個(gè)的部落，一個(gè)一個(gè)的圈層，各家企業(yè)推自己的產(chǎn)品，推自己的技術(shù)主張，都講自己的欲望，都在講自己的社會責(zé)任，自己玩的時(shí)候太多了，我們應(yīng)該進(jìn)入一個(gè)生態(tài)，或者是創(chuàng)造一個(gè)生態(tài)。

篇10

關(guān)鍵詞：C2C微商；市場營銷；營銷管理

2011年1月21日，騰訊公司推出微信，1年的時(shí)間，微信用戶數(shù)就破了1億大關(guān)，成為火熱的網(wǎng)絡(luò)社交工具。隨著大數(shù)據(jù)和云計(jì)算的興起，“互聯(lián)網(wǎng)+”逐漸普及各個(gè)領(lǐng)域，“互聯(lián)網(wǎng)+金融”更是首當(dāng)其沖，余額寶、眾籌、P2P網(wǎng)絡(luò)信貸等迅速發(fā)展。2013年，微商以C2C的形式開始發(fā)展并迅速壯大，是“互聯(lián)網(wǎng)+金融”典型的實(shí)例，然而由于C2C微商是新崛起的一種營銷形式，其營銷管理面臨很多的嚴(yán)峻的問題，沒有完善的營銷管理方法。本文通過分析C2C微商內(nèi)部營銷管理所存在的問題，對C2C微商營銷管理過程進(jìn)行優(yōu)化，有助于C2C微商內(nèi)部營銷管理，促進(jìn)個(gè)體商家和小型企業(yè)未來的發(fā)展。

一、“微商”及其發(fā)展

微商是新媒體背景下一種新型的電商組織形式，新媒體的核心是性格和數(shù)據(jù)，沒有數(shù)據(jù)難以規(guī)模化，沒有性格做不出粘性。微商玩的不是流量，而是社群，也就是商家利用自身的特點(diǎn)，找到合適社群，進(jìn)行營銷。2013年微商興起，入門門檻比淘寶還低，為小型企業(yè)、個(gè)體商家提供了新的平臺和更多的商業(yè)契機(jī)，因此成為大眾創(chuàng)業(yè)的首要選擇。最初一批的微商大部分都是做化妝品行業(yè)的，以面膜微商居多，典型代表有俏十歲、韓束等，很快就發(fā)展壯大了一批小型企業(yè)。

從2013年發(fā)展到現(xiàn)在，微商已經(jīng)由最初的C2C零售微商發(fā)展為產(chǎn)品供銷鏈較為完善的B2C（Business-to-Customer）微商和C2C（Customer-to-Customer）微商兩種形式。B2C微商是商家通過公眾號，宣傳推廣自己的產(chǎn)品并銷售；C2C微商是商家通過個(gè)人微信賬號在朋友圈分享，對自己的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳、推廣、銷售。微信本身為一種社交工具，具有大量的客戶群體，結(jié)合大數(shù)據(jù)以及“互聯(lián)網(wǎng)+”，形成了龐大的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)，使其成為可以經(jīng)營銷售的有效渠道。微商營銷的發(fā)展原理就是先找到種子用戶，讓種子用戶產(chǎn)生口碑，再讓用戶口碑相傳，從而獲得更多客戶群體。

在“互聯(lián)網(wǎng)+”、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算的推動下，中國網(wǎng)民數(shù)量不斷增加，微商已經(jīng)深入人們的生活。根據(jù)CNNIC第37次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2015年12月，中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.88億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為50.3%，較2014年提升了2.4個(gè)百分點(diǎn)。其中中國手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.20億，網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)人群占比由2014年的85.8%上升至90.1%。在開展過互聯(lián)網(wǎng)營銷的企業(yè)中，35.5%通過移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行了營銷推廣，移動營銷企業(yè)中，微信營銷推廣的使用率高達(dá)75.3%，成為最受企業(yè)歡迎的移動營銷推廣方式。但是如今的微商卻已經(jīng)受到了傳銷病毒的感染，微商的本質(zhì)不是傳銷，然而個(gè)體商戶居多的C2C微商，卻很容易被傳銷鉆空子。C2C微商靠個(gè)人微信賬戶進(jìn)行營銷，微信傳銷利用這樣單獨(dú)銷售的互聯(lián)網(wǎng)營銷形式打掩護(hù)，以強(qiáng)迫提貨數(shù)量為變相的方式收取入會費(fèi)，不斷發(fā)展下線，招收分級，進(jìn)而收取人頭費(fèi)，形成金字塔式的利潤分配制度。2015年3月，國內(nèi)首例微商傳銷案涉案人陳志華被判處有期徒刑8年。為了防止微商變傳銷，我們應(yīng)該加強(qiáng)C2C微商的內(nèi)部管理，提高個(gè)體商家和企業(yè)的信譽(yù)度，使其能夠良性發(fā)展。

二、C2C微商市場營銷管理存在的問題

營銷管理是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)或組織目標(biāo)，建立和保持與目標(biāo)市場之間的護(hù)理的交換關(guān)系，而對設(shè)計(jì)項(xiàng)目的分析、規(guī)劃、實(shí)施與控制。由于C2C微商是個(gè)體商家與小型企業(yè)，沒有完善的企業(yè)管理制度，因而在營銷管理方面存在很多問題。

（一）獲取市場信息方式單一，市場信息滯后。C2C微商是依靠朋友圈分享來銷售自己的產(chǎn)品，只需要一個(gè)微信賬戶就架起了與消費(fèi)者之間的橋梁，實(shí)現(xiàn)了有效的營銷。但是C2C微商多為個(gè)體戶或小型企業(yè)，沒有專門的市場營銷部門，獲取信息的渠道大部分是互聯(lián)網(wǎng)和客戶，商家只能通過朋友圈分享進(jìn)行宣傳推廣，只有互相關(guān)注的人才能夠看到分享的信息，信息獲取方式單一，無法及時(shí)的獲得市場信息，故所得到的信息存在一定的滯后。

（二）產(chǎn)品的營銷范圍小。騰訊公司將每個(gè)微信賬戶的好友人數(shù)上限設(shè)為5000人，而C2C微商是個(gè)人賬戶，故企業(yè)無法擁有更多的粉絲人群。企業(yè)通過朋友圈進(jìn)行宣傳和銷售，只有賬戶中的好友能夠看到產(chǎn)品分享信息，故銷售的范圍較小，且大部分為熟人，不利于企業(yè)的發(fā)展。

（三）消費(fèi)者權(quán)益無法得到有效保障。目前微商中現(xiàn)象普遍，產(chǎn)品價(jià)格逐級攀升，產(chǎn)品的質(zhì)量難以得到保證，商家信譽(yù)度有待考驗(yàn)。由于C2C微商是新型的營銷形式，沒有正規(guī)的法律和監(jiān)管部門進(jìn)行管制，導(dǎo)致產(chǎn)品買賣可能遇到退貨困難、售后遲緩等問題。對于C2C微商而言，熟人消費(fèi)占大多數(shù)，若商家信譽(yù)難以保證，則商家的人際關(guān)系也將受到影響。

（四）傳銷滲透微商。C2C微商屬于個(gè)體銷售，容易陷入傳銷的困境，盲目的發(fā)展產(chǎn)品下線，產(chǎn)品銷量虛假，欺騙下級商，以提貨量變相收取人頭費(fèi)，產(chǎn)品層層擠壓，價(jià)格昂貴，降低了微商的信譽(yù)。

三、C2C微商市場營銷管理過程的優(yōu)化

針對C2C微商營銷管理存在的獲取市場信息方式單一，市場信息滯后、營銷范圍小、消費(fèi)者權(quán)益無法得到有效保障、傳銷滲透微商等問題，企業(yè)應(yīng)對營銷管理過程進(jìn)行優(yōu)化，在分析市場機(jī)會與產(chǎn)品需求的基礎(chǔ)上選擇合適的目標(biāo)市場，設(shè)定相應(yīng)的目標(biāo)人群，擬定并優(yōu)化市場營銷組合，開展新穎的營銷活動，完善售后服務(wù)，對產(chǎn)品進(jìn)行使用后的信息回饋分析。C2C微商需要制定合理的營銷管理模式，使企業(yè)能夠更好的制定發(fā)展計(jì)劃并得到良性發(fā)展。

（一）分析市場機(jī)會與產(chǎn)品需求。C2C微商主要通過個(gè)人微信朋友圈進(jìn)行宣傳推廣，形式較為單一，營銷人員不僅要通過互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)刊、社交媒體等多種方式收集市場信息，尋找市場機(jī)會，還需要充分利用用戶對產(chǎn)品所提供信息對市場進(jìn)行有效地分析并對市場及時(shí)做出相應(yīng)調(diào)整。營銷人員可以通過朋友圈分享的各類產(chǎn)品鏈接的點(diǎn)擊率，客戶咨詢的信息類別等找到產(chǎn)品需求的方向，并對市場機(jī)會進(jìn)行有效的評估，以便于選擇合適的目標(biāo)市場，設(shè)定目標(biāo)人群并制定合理的營銷策略。以面膜微商為例，企業(yè)根據(jù)自身所推廣的面膜類型，通過朋友圈分享鏈接的點(diǎn)擊數(shù)量及客戶咨詢信息的方向分析清潔保濕類面膜、深層補(bǔ)水類面膜、美白滋養(yǎng)類面膜的需求等并對每一種產(chǎn)品的市場進(jìn)行評估。

（二）選擇目標(biāo)市場、設(shè)定目標(biāo)人群。C2C微商需要根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，選擇目標(biāo)市場，進(jìn)而設(shè)定目標(biāo)人群。企業(yè)需要將每個(gè)產(chǎn)品的市場進(jìn)行細(xì)化分類，根據(jù)市場中每個(gè)產(chǎn)品的需求現(xiàn)狀做出相應(yīng)的計(jì)劃與措施。同時(shí)將目標(biāo)人群根據(jù)需求進(jìn)行相應(yīng)的細(xì)化。商家可以通過顧客及朋友圈鏈接點(diǎn)擊量來設(shè)置客戶數(shù)據(jù)庫，將用戶群體進(jìn)行組群分類，并對其進(jìn)行有效的管理。朋友圈分享產(chǎn)品宣傳時(shí)，針對不同的產(chǎn)品要設(shè)定不同的目標(biāo)人群，對不同需求的客戶推銷不同類型的產(chǎn)品。將產(chǎn)品市場集中化，分享產(chǎn)品信息時(shí)僅部分好友可見，避免客戶或用戶產(chǎn)生刷屏的視覺疲勞。企業(yè)要對客戶進(jìn)行持續(xù)化服務(wù)，將客戶發(fā)展為社群，使產(chǎn)品或服務(wù)增值，進(jìn)而擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力。以面膜微商為例，營銷人員可將自己微信中的好友根據(jù)產(chǎn)品需求進(jìn)行分類，在朋友圈內(nèi)分享主打保濕補(bǔ)水類面膜的宣傳時(shí)，主要針對保濕補(bǔ)水類的組群客戶及大眾客戶，避免美白滋養(yǎng)類的客戶對刷屏產(chǎn)生反感。

（三）擬定并優(yōu)化市場營銷組合。市場是靈活的，產(chǎn)品需求也在不斷的變化，企業(yè)需要從產(chǎn)品、價(jià)格等方面進(jìn)行調(diào)整。營銷人員要根據(jù)市場所反映的產(chǎn)品需求情況及時(shí)優(yōu)化產(chǎn)品組合，靈活搭配產(chǎn)品組合，或者在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，引進(jìn)新的輔助產(chǎn)品。營銷主要有類型，即扭轉(zhuǎn)型營銷；刺激性營銷；開發(fā)性營銷；平衡性營銷；恢復(fù)性營銷；維護(hù)性營銷；限制性營銷；抑制性營銷。企業(yè)需要針對不同的市場需求，采取不同的營銷策略，對產(chǎn)品制定合理的價(jià)格，更加有效地宣傳產(chǎn)品并提高產(chǎn)品的銷量。以面膜微商為例，若清潔保濕類面膜的市場低迷，需求量低，可考慮重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向深層補(bǔ)水類面膜或美白滋養(yǎng)類面膜的銷售、或降低清潔保濕類面膜產(chǎn)品的價(jià)格，或者優(yōu)化產(chǎn)品組合等措施，來刺激市場，提升市場的需求。

（四）組織開展?fàn)I銷活動。營銷管理中，營銷活動是關(guān)鍵性的、極其重要的步驟。介于C2C微商的營銷范圍小，客戶數(shù)量有限，其營銷活動就顯得更加重要。當(dāng)確定了目標(biāo)人群，鎖定目標(biāo)市場后，營銷人員可以利用自己的微信朋友圈進(jìn)行營銷活動宣傳，目前轉(zhuǎn)發(fā)分享原文集贊享受優(yōu)惠，設(shè)置微信會員卡是最為火熱的營銷活動。微信商家可以根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)在特殊的時(shí)間，如婦女節(jié)、雙十一、雙十二購物狂歡節(jié)等時(shí)期推出相應(yīng)的優(yōu)惠活動，從而增加產(chǎn)品的銷量，提升產(chǎn)品的知名度。大型營銷活動開展的同時(shí)也要注重平時(shí)產(chǎn)品的宣傳推廣，營銷人員可以定期利用自己的朋友圈分享一些與自身產(chǎn)品相關(guān)的健康知識，避免產(chǎn)品廣告刷屏造成視覺疲勞的同時(shí)，吸引廣大的客戶及潛在消費(fèi)者。以面膜微商為例，營銷人員可以每日在自己的朋友圈分享關(guān)于臉部滋養(yǎng)健康的相關(guān)文章，吸引潛在客戶的注意力，引發(fā)大家的共鳴，后期再逐步推銷自己的產(chǎn)品。

（五）完善售后服務(wù)，做好信息回饋分析。售后服務(wù)是營銷管理中非常重要的環(huán)節(jié)，良好的售后服務(wù)是維持新老客戶長期合作的重要因素。C2C微商主要是依靠信任度極高的熟人進(jìn)行宣傳推廣，要更加注重客戶對產(chǎn)品的使用體驗(yàn)回饋，營銷人員要設(shè)置良好的售后服務(wù)，在銷售時(shí)就提前設(shè)定退換貨相對應(yīng)的條件，以便于售后處理，形成良好的商業(yè)信譽(yù)。根據(jù)客戶對產(chǎn)品使用過后的信息反饋，對產(chǎn)品營銷方式進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，配合市場做出更有效的營銷方案。

（六）制定合理的營銷管理模式。C2C微商多為個(gè)體商家與小型企業(yè)，人數(shù)少，規(guī)模小，應(yīng)采取集中化的營銷管理模式，對營銷管理進(jìn)行有效的控制。通過人對人、點(diǎn)對點(diǎn)的方式直接插手營銷團(tuán)隊(duì)的日常業(yè)務(wù)管理，對市場變化做出及時(shí)的反應(yīng)，加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。企業(yè)壯大的過程要合理的發(fā)展產(chǎn)品商，擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，防止傳銷的出現(xiàn)。

四、結(jié)語

C2C微商是個(gè)體營銷，企業(yè)應(yīng)該最大限度地借助現(xiàn)有資源，而不是所有事情都親力親為。新媒體背景下各個(gè)行業(yè)的發(fā)展都是迅速的，企業(yè)不必過分追求完美，產(chǎn)品更替，市場變化遠(yuǎn)比完美更加重要。企業(yè)需要做的是讓自己的產(chǎn)品快速上線，快速推出新功能，不斷給客戶制造新鮮感，讓客戶參與到迭代的過程中。C2C微商需要抓住產(chǎn)品特性，提升產(chǎn)品質(zhì)量，使產(chǎn)品品牌化，專業(yè)化，不斷地優(yōu)化營銷管理過程，擴(kuò)大客戶數(shù)量與產(chǎn)品的營銷范圍，占據(jù)更多的市場份額，最終使企業(yè)良性發(fā)展。

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