導語：如何才能寫好一篇化妝品業務員，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

警惕之一流通業務員：表現特征為對市場對品牌對客戶比較了解，給人感覺比較專業能力很強，很容易得到老板的認可。但是這種業務只會蜻蜓點水不會腳踏實地的做事，不具備終端品牌的操作經驗。宏觀方面表現不錯缺乏地面作戰經驗。

在流通企業做過業務，甚至是負責過市場的大業務，他們對市場和客戶相對比較了解。曾經走過的市場了解當地的大客戶，有很多曾經接觸過有過合作經歷。企業看到他們對市場對品牌對客戶都非常了解，覺得是找到了人才非常高興，提供優厚的待遇讓他們去開拓市場，一個月過去了沒有業績，兩個月過去了沒有業績，三個月了企業覺得沒戲了，這些人也覺得沒法混了只好卷鋪蓋走人。但是留給企業的經濟損失物質損失，還有時間和機會的損失，以及客戶資源的損失是巨大的，企業的損失是難以彌補的。

原因分析：為什么會出現這種現象呢？因為流通業務員只相當于送貨員，他們要做的事情是客戶要多少貨，在車上取多少貨無任何技術含量。換言之他們對市場營銷以及品牌運作知之甚少，缺乏終端品牌運作實力以及終端運作的知識，對于客戶管理服務以及客戶維護缺乏經驗，最關鍵的是對于終端品牌的促銷，以及市場推廣缺乏基本的知識。所以流通業務是聽來熱鬧做起來冷清，屬于中看不中用的一批人。當然所有的事情都不是絕對的。

警惕之二缺乏行業經驗的業務員：化妝品廠家為了更好的服務于經銷商，往往對重點市場與重點客戶派駐業務協助工作，這樣既可以了解市場的情況與客戶的狀況，集中培訓結束后對照地圖安排市場，業務員對哪個市場熟悉就被按排哪里，業務員到市場以后成為自由兵。廠家天高皇帝遠商也不輕易得罪他們，業務員幾個月下來市場無任何進展，廠家詢問商市場開發怎么樣，還為業務員打掩護，說市場有起色有進展還不錯，因為廠家相信的話，實際的情況廠家花冤枉錢商無收益。

原因分析：廠家對區域市場并不了解，對區域市場的客戶情況更不知情，尤其是剛剛運作全國市場的企業，對市場對客戶情況一無所知，所以業務員說什么就是什么。技術規避風險可以讓業務員提供區域客戶資料，每個片區提供幾個客戶的資料，通過電話了解確認業務員所提供信息的真實型，確認業務員的實力和資料的真實性，如果情況屬實就可以按排在熟悉的市場。

警惕之三知名企業工作經歷的業務員：表現特征做事非常規范做計劃非常系統，經歷過正規訓練具備正規軍的職業素質。但是他們僅僅是了解公司的經營模式，有一些曾經在大打公司從事過知名品牌的業務，但是任職的時間非常短暫，并沒有學到企業經營的精髓了解的非常淺薄。 很可能是自己的能力達不到大企業的要求，也可能是剛過試用期就被解雇的，由于大公司的工作經歷他們就開始吹噓，說自己在某某公司負責過哪些市場，了解哪些客戶曾經作出過驕人的業績。因為家庭或者個人原因離開了企業，這些人到市場上很那做出成績。因為他們根本就是一個小嘍啰，只是一個過客式的小嘍啰而已。但是他們帶給企業損失卻非常大，因為這些人往往會被按排在重點市場，由于這些庸才的影響給企業聲譽造成不良影響，會嚴重影響市場的二次開發。

很多企業在招聘業務員的時候，都有行業經驗經驗的要求，如果在大公司從事過知名品牌的運作，企業會考慮優先錄用，并且待遇也會比較優厚。因為業務跳槽有三種原因，第一為了更高的薪水，第二是為了更高的職位，第三是為了換環境學東西。弄清楚業務員來企業的真正原因，可以充分發揮業務員的作用。

警惕之四紙上談兵型的業務員：表現特征口才極佳，營銷知識非常深厚營銷思路比較超前，制定推廣方案非常系統規范，僅憑交流給人感覺絕對是出色的人才。很能說會策劃可以算人才，但是人才最關鍵的素質就是干才，文才+口才是幕后人才具備干才是一線人才。

紙上談兵業務員屬于光說不能練的假把式，他們口才非常好語言表達一流水平，說話頭頭是道分析準確透徹，讓人眼前一亮企業認為絕對招聘到了人才。這種人不但要用并且還要重用，委以重任并且號召公司全體部門，積極配合他們的工作。風光背后的這些人非常難過，因為他們擅長規劃市場也卻不會運作市場，缺乏終端實際操作的經驗以及促銷活動的組織能力。他們會號召一批人跑市場，匯報工作的內容是客戶都感覺不錯，都很感興趣都有合作意向，但是就是不簽合同不訂貨不回款。三不現象是對這種業務員能力的真實體現。一兩個月過去企業開始懷疑他們的時候，開始限制他們開始降低待遇的時候，也就是這些人離開企業的時候。

原因分析：做業務一定要精通紙上談兵，因為在未合作之前需要業務員精彩的講解，繪聲繪色的描繪品牌的藍圖及公司的發展，市場開發的策略以及終端促銷的計劃等。需要打消客戶顧慮幫助客戶建立合作的信心，如果業務員只會紙上談兵那就完蛋了。因為市場需要虛實相互結合，如果實戰本領差不會拼刺刀就會輸的很慘，所以說紙上談兵型的業務員是最害人的業務員，所有的企業都需要警惕。

警惕之五飛鳥化鳳型的業務員：表現特征行業的資深人士，對市場的發展層次以及客戶的發展情況了如指掌。市場的事情沒有不知道的百事皆通的人。這些業務人員從業時間比較長，行業經驗也比較豐富。對市場對客戶非常熟悉，知名客戶與大客戶都有過業務往來，但是這些人只是一個小兵而已，從未負責過也未運作過更沒有帶領過團隊，但是他們卻吹噓自己運作過市場，管理過團隊做出過成績很有實力，企業暫時也無法判斷他們的實力，只有等待時間的檢驗。

這類業務員應聘的職位通常是市場經理或者市場總監，因為熟知市場熟知客戶很能蒙住一些老板，但是他們的從業壽命一般是兩個月的時間。事實證明他們是糟蹋企業的品牌，踐踏企業的市場資源及客戶客戶資源，浪費公司的金錢毀滅企業的前途，這些人雖然只可以短暫的輝煌，但是給企業留下嚴重的后遺癥，企業可能用數倍的費用和時間去撫平創傷。聘用這樣的業務對企業而言得不償失。

技術規避風險企業招聘業務員要聞其言觀其行，不能僅僅憑一面之辭或者憑口才判斷一個人，要經過慎重細致的考察方可相信，通過業績通過考核監督綜合評價業務員是否優秀，絕對不可以主觀臆斷或者用人心切，因為行業的游子非常善于利用這樣的機會。

警惕之六有才無德型的業務員：表現特征知識豐富能力超群，會講課會培訓會帶兵會管理是全能業務員，這樣的人是不可多得的人才。這樣的業務員具備真才實學非常能干開拓能力極強，談判技巧非常熟練成功率非常高，他們做事立竿見影馬上見效。因為他們在跳槽之前都會按排好下一步的事情，利用手中的權利給客戶好處維護好關系，到新企業的時候馬上承諾回款數額，企業不相信但是業績會說話，企業的老板在金錢面前也深信他們的能力，他們頭腦靈活絕頂的聰明，是行業的精英是高級業務人才，但是他們在企業的時間不會超過半年。因為超過半年他們就會露出狐貍的尾巴。

他們是企業非常需要的人才更是老板所期待的，這種人叱詫風云市場一路飄紅客戶回款數量成倍增長，企業的老板覺得從此可以高枕無憂也。有誰知更大的陷阱和更大損失正在等著老板，他們為了自己的利益對市場進行毀滅行開發。一個區域設多家客戶一個市場做幾個，短期回款成倍增長后期市場無法挽救，企業用數倍的代價都無法挽回。

所以這種人到一家企業糟蹋一個企業，開發一個區域毀滅一片市場，到哪家公司哪家公司倒霉。他們是客戶的福星客戶在他們的身上看到希望，他們是老板的克星因為他們追隨誰誰就會倒霉。成也蕭何敗也蕭何也。

技術規避風險企業的老板要經常與客戶見面交流，這樣有利于促進品牌的成長以及市場的穩定，但是所有的企業的老板只在開會的時候露面，好像聯系多了客戶了解就不神秘了。其實完全沒有必要，世界500強的CEO每年三分之一的時間和客戶在一起，企業之所以讓人鉆空子就是老板不了解市場的緣故。

警惕之七明修棧道暗度陳倉型的業務員：表現特征行業的精英，營銷人才市場人才做品牌處客戶，帶團隊樣樣精通頗有實力。這樣的業務員都是業務之中的高手。能力非常強精通業務善于市場開發，和客戶的關系非常融洽人際關系也很好。

得到企業的信任之后他們開始在客戶那里做手腳，把給客戶的政策大化小小化了，把克扣的貨物發給關系比較好的客戶換成現金，更有甚者腳踩兩只船服務兩家企業，或者利用職務之便借用公司的資源為自己謀利益，甚至給自己做事的同時再兼顧企業的業務， 很多這樣的業務通過克扣企業的政策，迅速積累資金當資本達到自己的目標后，離開企業另立門戶。 每個老板都有規避風險的意識，但是還是有太多的企業還在重蹈覆轍，其實說到底是老板急功近利的思想，讓這樣的人有機可乘鉆了空子。

警惕之八厚德無才型業務員：表現特征為勤奮敬業歸屬心比較強，任勞任怨默默無聞的工作，實實在在做事老老實實做人，愛護公司的公物早來晚走早出晚歸，他們絕對是企業的黃牛式的好員工。但是業務人員一定要聰慧好學，腦筋靈活融會貫通具備舉一反三的能力，有德無才這樣的業務要神慎用才行。

因為他們非常的實在不注重策略，也不講究方式方法只會干活，客戶絕對喜歡實在的業務員，絕對不喜歡只會做具體事情的業務員，所以業務員要厚德但必須有才。他們做事一切都按照客戶的節奏來，客戶說怎么樣就怎么樣，客戶提什么一見業務就完全相信，只會受客戶的影響卻不會引導客戶的思維。所以有德無才型的業務是不能做事的，更不能做大事因為他們不具備做大事的思維，只會聽話勤奮埋頭苦干。

篇2

這小伙子名叫乙丙（方便起見給他取個化名），進我店的時候才19歲。他出生單身家庭，性格比較孤僻，有點神經質，這孩子成這樣子完全是他媽媽造成的。他媽媽離婚上十年了，一直沒再嫁，性格也非常怪異。我對他有點同情，雖然這孩子因為在社會上混得早，即使和我在一起談話的時候也經常出臟字，也沒跟他計較過。

我當時的零售在當地估計算得上第一名了，與第二名的差距并不大，但批發只能占第四。在這些男員工進店兩個月后我開始了培訓計劃，先讓他和另幾名得力的員工去做小店銷售，完全采用的麗花絲寶的方法。拜訪本市城區內的所有小店，哪怕是只拿一條小洗發水也上門送貨。從著裝、交談、送貨、跟單、記錄客戶檔案等任何細節部分都先教他們。再過了兩個月后，只有乙丙和另一個叫洪麗（化名）的女孩子合格。

之后我開始了本市的加盟店招商工作，讓他們拿著我擬的《招商書》《加盟合同》《加盟章程》去鄉鎮尋找合適的合作伙伴。在此期間，我租了兩臺車在全市各鄉鎮巡回宣傳了一遍開業8周年的大型促銷，城鄉遍灑香水。《造勢論》這本書對我影響很大，聲勢也確實被我弄得轟轟烈烈的。活動進行的非常成功，那幾天的銷售火爆異常，一下子和零售第2名的店拉開了差距。零售的成功很好的配合了我的招商進程，短短兩個月時間就完成了我的招商計劃，有了18家鄉鎮加盟店。每個店先交2000元押金，然后每年交3000元的加盟管理費，再加上所有貨物都由我提供，效益還不錯。一下子就把當地幾個批發大戶給拉下馬，我當上了本地的批發和零售老大。和我合作的加盟店，哪怕他們完全沒經驗的，兩個月時間里我都讓他們在當地成為了最好的化妝品專賣店?！绊樜艺卟?，逆我者亡”，當時我確實做到這地步了，那些自恃在鄉鎮上做得很好的店，沒有和我合作的，生意下降了很多，都后悔不及。這時候我又及時的推出了每個鄉鎮再做一家品牌合作店，享受的合作待遇當然沒有加盟店的好。這樣本市的批發基本上80％都被我牢牢控制，那些做批發的想再送貨上門都沒人敢要貨，本市批發老大也轉了行。也就是在這時候，我發現我的業務員開始背叛我了。

當初每一個加盟店掛牌的時候，我都會親自到場，指導他們的日常銷售和現場促銷。每次促銷效果都非常不錯，營業額讓那些鄉鎮化妝品專賣店的老板幾乎難以置信，那是他們平時生意再好也不可能達到的數字，甚至讓他們連想都不敢想。有一個加盟店，店址在菜市場最里面，和殺雞的攤位緊靠在一起，就那個店我居然創下了本市鄉鎮化妝品店的最高紀錄，一天的營業額達到12000元，店老板純利5000元。她以前的銷售最好記錄也不過300－400元。品牌合作店雖然不能再象以前那樣輝煌，但促銷期間讓他們的營業額還是有很大的提升，最重要的是本市幾乎所有鄉鎮銷售的產品格局完全被我打破。以前在鄉鎮護膚產品購買力低下，20元以上的產品都無人問津，更別提什么化妝水、乳液之類的產品了，鄉鎮化妝品店在與我合作之后，經濟效益都提高了。即使到現在，本市鄉鎮化妝品專賣店與鄰近幾個縣市比較起來，檔次仍然明顯要高，經濟效益也遠比他們強。

以后的促銷我就沒有親自參加，由乙丙和洪麗兩個業務員帶促銷隊下鄉。剛開始還比較正常，但隨后有幾次員工下鄉促銷回來的時候業績突然下降的厲害，乙丙和洪麗都跟我解釋可能是促銷做得太頻繁。我感到奇怪，按照我的促銷時間安排周期巡回促銷，不可能有這種情況。我打電話和鄉鎮店老板溝通的時候，知道了一件讓我氣憤的事情：促銷的品牌中有別人的貨！??！和乙丙談話后知道，這個品牌是洪麗帶下去的，其它促銷員在努力賣我的品牌貨，洪麗在賣她自己的貨。讓我震驚的是，再進一步和洪麗交談才知道，這個品牌居然是乙丙和洪麗兩人共同進的，他們眼紅我的利潤，商量好后兩個人湊了幾千元由洪麗跑武漢拿的產品，但貨回來后乙丙又怕了，讓洪麗退錢散伙。

考慮很長時間后，我決定暫時先整治洪麗，乙丙畢竟算是迷途知返，他不說，我也就當不知道這件事。我拿出與鄉鎮化妝品店的合同讓洪麗看，告訴她這幾家店違反了合同，押金我全部不退了，涉及的金額是14000元，另外洪麗的送貨單也做為證據給她看了。告訴她如果我告上法院，這錢就該她洪麗賠出來。洪麗這女孩子其實也挺可憐，雖然才20歲，但兒子已經兩歲多了，而且正在鬧離婚（其實在她被提為業務員之前，因為和親戚里應外合偷盜本店貨物被發現過，也是因為可憐她也看她確實有點能力，只是讓她賠錢）。她一哭之后，我又狠不下心，讓她在我的法律顧問的指示下寫了個認錯書，然后把她調回店內做普通的營業員。之后洪麗老老實實的按認錯書上的要求在我店里工作了一年，去年底她提出想到下面的鄉鎮開家化妝品專賣店，是我幫她選址；沒資金，我幫她墊了1萬?，F在在我的幫助下，這個月又開了第2家店。捫心自問，我這人應該說是寧愿人負我，也不愿我負人的。朋友和員工都比較敬佩我的為人。按說我對自己的員工夠可以的了，可為什么我的業務員一而再再而三的背叛我？？？

洪麗事件過后，我又安排一個叫許河（化名）的小老鄉接替洪麗的工作。這時候本市開了幾家大連鎖超市，雖然在化妝品的銷售上他們率先挑起了幾次價格競爭想把我拉下馬，搞堆碼、攤頭促銷針對我店的特價產品，但每次都讓我殺得他們頭破血流，不敢再挑起來和我殺價。之后我接連發起了兩三個月的反攻，凡是超市擺上攤頭力推的產品，馬上被我以更低的價格壓制下來，以前超市賣得最多的大眾化護膚品比如大寶、玉蘭油、小護士等殺得他們不得不撤柜，不敢賣。本市顧客購買化妝品更多的還是選擇了化妝品專賣店。他們的經理迫于形勢與我握手言和，主動邀請我的品牌進入超市。兩家大型連鎖超市我都進了兩個品牌，其它三個本土超市我想做進去的品牌全進了。在這種情況下，我把做終端的業務分成了兩塊，一塊是市內超市，另一塊還是鄉鎮的加盟店和品牌合作店。

許河和我應該是同鄉，為人比較忠厚老實，在剛開始業務員培訓做小店的時候表現欠佳刷下來，老老實實地在店內超市區做銷售。市內超市因為就在我眼皮底下，想想讓他做應該可以。所以在和超市老板和經理們聚會的時候，我都有意把許河帶在身邊，努力讓他和超市管理人員搞好關系。許河在他舅舅家住，許河生日（我店所有員工只要是生日都會收到我和夫人的禮物，有大事我也和夫人一定到場祝賀，封200的紅包，生病了夫人一定會去親自看望，我自問一個好老板能做到的我應該都做到了）我也去過他家，和他的父母、舅舅、舅媽和奶奶關系挺融洽，他奶奶也特別喜歡我，希望我能把他家許河帶出來。時機成熟的時候，我就沒再管具體的超市業務，全部放手讓許河去做。但萬萬沒想到的是，這個忠厚老實的小伙子接手才半個月又背判了我。

這次是超市促銷員在工作總結中告訴我的，我的員工每個月必須交一份工作總結，哪怕是要求漲工資之類的任何話題都可以和我談。她們幾個人在工作總結中都提出要換業務員，因為許河讓她們在超市上班的時候賣另外一個品牌的產品，而且提成比我的要高，她們對許河的做法看不下去，認為這人太卑鄙。震驚下我去各個超市轉了一下，果然我原來的品牌除攤頭部份沒敢改變，其它地方陳列最好的全換成了一個另外的品牌。而這品牌居然就是許河的親舅舅上的?。。?/p>

和超市負責人一談，他們都以為是我的貨，所以許河一談就給上了。憤怒！僅僅半個月時間我信任的人就背叛了我。我把許河找來問情況，他居然辯解說那品牌是他舅舅的戰友讓他舅舅做的，他沒參與。當我質問為什么要我的促銷員銷售那個品牌、為什么我的品牌陳列最好的位置全變了的時候，他無話可說了。只是一個勁說“對不起”。我提出限他三天時間立即下貨退回，否則我會采取下個嚴厲的步驟。

三天后，許河紅著眼來找我，開口還是說“對不起”，他沒能說服他舅舅，他準備搬出來不住舅舅家，希望我還能讓他在店里干下去。當時憤怒的我拒絕了，讓他立即滾。工資也沒給他。之后他奶奶來到我這里求情，也說如果她知道肯定不會讓許河這么做，這事全是許河的舅許河搞的。出于面子，我把許河的工資給了老人家，沒答應讓許河繼續上班。

很快和超市經理們說明情況后，他們也挺給面子，把貨全部下了。之后許河把貨送到下面鄉鎮化妝品店去賣，也被我打電話讓那些老板們退回了。許河的這次背叛很快被我鎮壓了下來，而且好象也樹立了一個背叛我都沒好下場的先例。

那段時間我感到非常不解，我的業務員都是我一手提拔起來的，工資待遇比以前做營業員的時候有很大提高，而且比以前的工作有前途?？蔀槭裁匆惶崞饋砭鸵撑盐夷兀?？？也曾和其它幾個公司的經理談這個問題，得出的結論是：人性貪，我的業務門檻低，比縣市級做起來容易，所以大點地方的業務員做得再好也不敢輕易自己支攤子。沒有解決的辦法，除非先選對人再培養。－－難道我得把自己的業務員當賊一樣防著？對這個答案我當然不滿意。

也正是我在檢討自己的用人錯誤的時候，這時候乙丙表現開始反常。

和下面鄉鎮化妝品店老板吃飯的時候得知，乙丙有意無意地透露出想自己干的意思，問他們是否支持。這時候的我已經被這些“反賊”們弄怕了，剛好武漢公司馬上要開業，乙丙做業務表現的也不錯，我正好讓乙丙去武漢輔助我的朋友去干。對我和乙丙的發展都有利。

在一次請鄉鎮老板吃飯的時候告訴乙丙這個決定，他答應了，而且喝酒喝得有點多，這小子突然跪到我面前敬酒，嚇我一大跳，怎么都拉不起來，一拉起來又跪下去。這小子話很甜，感謝我的知遇之恩，這條命就賣給我了什么什么之類的。剛好我的法律顧問也在場，他勸我對這小子要著重培養，絕對不會背叛我。我當時也在想他那個舉動可能是表忠心，男兒膝下有黃金，不是真情不可能這么做的。

誰知這小子到武漢后完全不是那么回事，才去了一天就受不了，要回來，說身體比較差，不適合長期出差。那段時間正好是SARS流行期，他媽媽打電話罵我不顧孩子死活，只顧掙錢，把我鼻子都快氣歪了，他媽的，我和朋友的命就不值錢，他兒子的命比我們要金貴啊。當天我就讓那小子回老店。公司在籌備階段是苦點，但還沒開始，他沒受什么罪啊。倒是第二天他回去了，我和朋友租下房子后圖省錢沒住招待所，就在租的房子里睡了兩天。連床都沒有，用房東留下來小孩子玩的泡沫拼圖玩具在地上拼了兩塊出來，頭枕著磚頭對付了兩天。

武漢公司籌備好后，我回到店里，因為接了兩個品牌的省級，就派他到鄰近的S縣去開拓市場。過了一個月后，因為新提拔的老店業務員能力有限，沒能把新產品迅速鋪開市場，我又調乙丙回到總店，帶新業務員去跑，兩個市場的銷售提成包括后期兩個月都歸他得。一個月后，市場穩定下來，他再次回到了S縣。在派乙丙回S縣之前，他的媽媽找上門來鬧過一次，說什么他要辭職不干，市場一做好就要調換工作地方，他兒子吃虧了，再就是他兒子有病，不能出差。我問乙丙是怎么回事，他又說是他媽在瞎胡鬧，沒有的事。這時候武漢公司發展得很快，我和乙丙商量決定讓他春節后就到武漢公司去上班，這樣對他的發展也有利。在招待鄉鎮老板的酒桌上，這小子又跪下來，感謝我對他的栽培，這次去武漢一定要干出個樣來。照樣是拉都拉不起來，我只好罵他又讓我少活三年，跪一次折我一次壽啊。當時我還想，這小子確實挺忠心的。但萬萬沒想到，僅僅半個月后這個王八蛋居然又背叛了他的誓言。

春節快到了，員工交上了工作總結。乙丙交上的工作總結居然是封辭職信！這封辭職信如果吉尼斯世界大全要是選最怪辭職理由的話，估計可以評上。他的理由是店開業時間比較長了，很多老員工仗著資格老，不服從新上的業務員管理。他自己說也有這種毛病，為了嚴肅店紀，因此請求辭職，最后還加了一句“請勿婉拒”。聯想到他的種種怪表現，我知道他確實是在想自起爐灶了。這種情況下我“婉拒”個屁喲，天要下雨，由他去吧。

春節半個月后，乙丙正式辭職了。走的時候我提議，如果他愿意我可以讓他去當麗花絲寶或隆力奇的業務員，但不能自己做品牌送到鄉鎮化妝品店，特別是我的加盟店。他交的1000元押金暫時放我手上半年，寫個保證書給我，如果他辦得到我就馬上給他。過了兩天他就帶上媽媽和親戚來鬧事，其實我當時扣保證金確實是為他著想，我想利用那個時間差馬上再引進一個低價品牌，讓他知難而退，不和我正面發生沖突。但這么一鬧后想想算了，押金退給了他。

很快，乙丙就開始了品牌，往所有我合作的鄉鎮化妝品店里送貨。哪怕是我的加盟店有合同約束的也礙于情面收下了他的貨。那段時間因為武漢公司業務發展很快，非常忙。暫時就沒理他，也想看看他能做成什么樣。5．1回到總店安排促銷活動的時候，得知乙丙現在幾乎每個鄉鎮店都有了他的貨，照此發展下去對我將會產生嚴重威脅。而且他利用以前的員工關系，對我店的一舉一動都了如指掌，甚至威脅我新聘請的業務員不要太為我賣力了。

這小子太猖狂了，我要讓他明白，那些銷售渠道是我的，并非他自己建立的，他是在盜用我的成果，不勞而獲的利用工作期間建立的客戶關系。五一期間給所有鄉鎮化妝品店打了電話，明確告訴他們，要么選擇乙丙，要么選擇我。如果和乙丙繼續合作，那我們的合作就得中止。我知道這電話的效果，很多鄉鎮化妝品店本來就不愿意要他的產品，完全是礙于以前合作的情面。果然，所有化妝品店全部表態，馬上退貨。

當天晚上，夫人接到乙丙的短信：“×××，勸你不要把我逼急了，要知道兔子急了也會***”。我拿過電話打過去，還沒開口。乙丙氣急敗壞地罵：“你個×××”，我沒等他繼續說下去，告訴他，我是誰。沒想到這東西又立刻罵我一句。他還警告我“老子這時候在哪里哪里，你有不有狗膽過來”。我當時冷冷地回了一句，“當初你跟我下跪的時候敢不敢跟我這樣說？”這個不要臉的東西居然威脅我“告訴你，你在這里有爸爸媽媽、兒子老婆。你要他們給我注意點”。我回了一句：“我以前只知道你是狼心狗肺，沒想到你還這么不要臉。想挨槍子的話你盡管來”，掛下了電話。我想這家伙沒點人性，還是告訴他媽媽一下，免得亂來，想不到拔通他媽媽的電話的時候，他媽媽居然和他兒子在一起，這個老太婆居然說兒子不干，她來出面干，讓我全家不得安寧。真是有其母必有其子！掛下電話，不想再理它們了。

5月2日，居然有黑道人物陪同乙丙的媽媽光臨我的辦公室，警告我一個星期內給他答復，否則讓我在本市做不下去！我告訴他這個乙丙是什么樣的人物后，這東西居然說以前發生的他不管，現在希望我老老實實地做自己的生意，否則后果自負！我明確告訴他，這是不可能的是，我選擇什么樣的生意伙伴是我的自由，如果對方選擇與乙丙合作，我就停止供貨，我沒違反商業道德。請他們出去！

當天有家鄉鎮店的老板也在我辦公室目睹了這一切。之后他打電話告訴我，乙丙打電話問過他我是不是挺害怕。的笑話，在Z市紅黑兩條道上我比他不玩得好？只是我不想用這些關系摻合進來，做生意的紅道人物可以來往，黑道人物有個點頭之交就夠了。只要我愿意隨便拿點錢黑道的整不死他啊？

本來把這沒當回事的，晚上老婆由朋友領著去見了個非常有名的神婆。真怪啊，所有的事情沒問，她居然把我這段時間發生的事全說準了，連我最親近的朋友都不可能知道這么多，而且不是兩三件事，沒人能夠知道這么多的啊，可怕的是她連所有人的相貌都描述的非常準確！按這個神婆說的乙丙不敢動我，但會派三個人對我老婆下毒手，而這三個人我們單憑神婆描述的長像就知道是哪幾個人，這幾個人也確實是那小子的鐵哥們，真邪門了。老婆也確實嚇壞了，眼淚只掉。

篇3

中國美容化妝品企業難道真的不需要杰出的經營人才和營銷人才？中國的美容化妝品行業難道真的缺乏真正的經營人才和營銷人才？ 美博會后的人才清洗

2003年九月底，華南地區在本年度的最后一屆美博會終于落下帷幕。這是一場比往年任何一屆都要盛大的美博會。因為“非典”的原因，上半年未召開的美博會被推遲到九月份，行業內絕大部分商家壓抑已久而積聚的能量終于在這一刻爆發。連續四天的美博會，來自全國本行業的參展商擠滿了廣州交易會會館周圍所有的賓館酒店。白天，交易會場館內人流如織人聲鼎沸做秀不斷；夜晚，交易會會館周圍各大賓館酒店的房間燈火通明挑燈夜戰。各商家使出了渾身解數，勢圖在今年的最后一屆美博會中獲取大量的訂單。然而，一屆美博會下來，通常都是幾家歡喜幾家愁。本年度剩下的時日無多，加之“非典”的影響尚未完全消除，廠家商家們的這種賣力拼命表現只能是一廂情愿。

據了解，本屆美博會有近60%以上的廠商并未達到預期的目標，其中包括行業內部分知名企業，僅有近10%左右的廠商獲取了大量的訂單基本達到預期目標，30%左右的廠商雖未達到預期目標，但尚可支持在下一屆美博會前的市場運作。未達到預期目標且招商失敗的廠商今年基本上就顆粒無收了。

表面繁華的背后，掩蓋的是無盡的辛酸！2003年，受“非典”的影響，中國美容化妝品行業進入了新一輪的“洗牌元年”，相當一部分實力欠佳品牌知名度不高銷售網絡脆弱的美容化妝品企業被市場無情地拋棄了。被市場無情拋棄的不僅是實力欠佳的企業，更多的還是那些為企業埋頭工作奉獻的員工們，一輪美博會下來，他們的命運又漂浮在市場風波變幻的浪尖。

美博會之后，成功的廠家商家自然大擺慶功晏大肆祝賀，而在大量投入之后并未達到預期效果目標的廠商們則回家之后自然擺出一幅秋后算帳的架勢對手下的經理們要大大地砍伐了。

從來自部分一線品牌的消息，繼“非典”大裁員之后，今年廣州美博會之后出現第二輪大裁員的高峰。廣州某一知名化妝品企業在十月份的半月之內一口氣連裁數位經理，包括從企劃到銷售這些重要的職能崗位。阿斌是這家知名化妝品公司的企劃經理，從2002年六月份入職至今，在這家公司工作了一年多的時間，業績不俗。但就在今年九月份的美博會剛剛結束，由于本次招商失敗，阿斌連同公司其他中層管理干部齊刷刷被老板炒了魷魚。從一般意義上來講，這是公司的人事大地震無疑。然而，在企業的眼里，由于招商的失敗而導致公司業績的下降無疑比人事地震還要受到重創。裁員成了緩解公司困境的最佳辦法。

有人預計，繼廣州美博會之后，即將在11月初舉辦的“上海國際美博會”之后將會出現今年美容化妝品業的第三輪裁員高峰。中國美容化妝品業的人才狀況和處境實在令人堪憂！ 人才之“死”？

陳先生今年三十歲出頭，斯文儒雅。如果不是他親口說出自己的經歷，誰也不會相信這個大學本科畢業的高材生居然在美容化妝品行業摸爬滾打了近八年。這八年，他的從業經歷令人感嘆。從最初的業務員做到公司的高級經理，從三線品牌跳到一線品牌，與其說是精彩紛呈，還不如說是酸辣甜咸苦五味俱全。

1995年，陳先生從東北的哈爾濱南下，從此開始了他在廣州的打工生涯。最初在廣州白云區新市的一家小化妝品廠里做業務員，每月底薪只有三百元，加上老板給的提成和獎金，每月的收入也有一千來塊。由于自己的勤奮努力，一年之后，陳先生成了這家僅有十名員工小廠的業務主任。隨著對外業務的擴展，陳先生在廣州美容化妝品圈內逐漸結識了許多同行朋友，這其中包括了后來的一些一線品牌的老板們。

1998年年初，陳先生跳槽到了廣州一家較大型的化妝品公司任職某大區經理，負責開發該區域市場。陳先生的工作能力不負公司厚望，在年度總結大會上，陳先生成了該公司最優秀的大區經理。

1999年，陳先生再度跳槽到廣州另一家以美容連鎖加盟為主要經營模式的企業任職銷售部經理，雖然月薪已達到三千元以上，但陳先生在這家公司還沒干到試用期滿就不得不跳槽另謀出路。原因是這家公司的老板無視他們的工作狀況，盲目增派銷售任務，另外，產品質量問題也令人不敢恭維。陳先生左右權衡之下只有跳槽走人。

從1999年的下半年開始，陳先生開始了頻繁的跳槽動作。先后在雅蘭國際、創美時、自然美、嬌雪貝兒、最佳女人等品牌做過區域經理、業務經理、銷售經理、營銷總監等職位。頻繁跳槽的結果是自己越來越感覺到身心的疲憊。終于在今年廣州美博會后，陳先生在面對公司的裁員之際主動請辭。辭職之后的陳先生說，我再也不打工了，他打算利用這些年積攢下來的錢回到東北老家自己創業去。

陳先生的從業經歷令人嗟嘆。一個人在一個行業整整做了八年，從一個最基層的業務員做起一直做到營銷總監這一高層職務，這八年抗戰結果顯現的就是一個人才成長的歷程。但為什么就是這樣優秀的一個人才又怎么會在八年之后的今天會突然萌生出消沉之態而要退隱原本熱愛并為之奮斗的行業？難道這個行業已沒有他的事業？已不再值得他留戀？

可以提出這樣一個問題：中國美容化妝品業需要什么樣的人才？界定本行業人才的標準是什么？像陳先生這樣的人算不算得上是一個標準的“人才”？有學歷、有經驗、有思想、有能力的人算不算得上是一個標準的人才呢？如果這樣的人就是真正的“人才”的話，那中國美容化妝品業的人才流失為什么會這樣嚴重？ 美容師與炮灰

將美容師與炮灰聯系在一起似乎風馬牛不相及，但有一個事實不可否認的是：在當前的中國美容化妝品業內，奮戰在一線的美容師的地位一直以來無法有效地得到提高，在相當一部分企業的用人原則里，美容師與炮灰相差無幾。用的時候用得挺爽，用完之后就成了炮灰。這樣的結果和現實狀況確實令人心酸！

美容師在行業內就像一枚無所依托的落葉，任憑行業中不時卷起的風浪吹得她們四處漂零。因此，美容師們在行業內四處游走，浮動的心與躁動的感情使得她們沒有了正常的思維方式來為自己的將來設身處地設計和考慮。美容師在企業內的流失已成了美容化妝品業的一道風景，行業內對這種現象已泰然處之，安之若素。

把美容師比喻成炮灰，這里面有三個方面的因素：

其一，待遇低。國內美容化妝品行業的美容師基本工資加提成普遍在1000元/月左右。除廣東及上海等地區外，其他地區的美容師的待遇普遍在1000元以下。美容化妝品業在許多人眼里是暴利性的行業，但在美容師的眼里卻是一個不掙錢的行業，美容師也是一個不掙錢的職業。這種待遇狀況是導致美容師大量流失的一個主因。

美容師的流失可分為三個去向，一部分跳槽到競爭對手的企業，成為公司的對抗者；一部分有了技術學到了美容院的管理知識知曉了美容院的運作程序之后，籌集資金自己創業去了；另一部分則對美容化妝品行業徹底心灰意冷去了其他行業另謀生計。

其二，地位低。國內美容化妝品業的美容師在企業中地位普遍偏低。企業內等級森嚴，從最基層的美容師到公司的老總，這一職業進階之路簡直就是一條登天的云梯，美容師對自身的職業進階是可望而不可及。絕大部分美容師沉淀在基層而不能通過業績走上更高的職能崗位。一個基層的業務經理和院長可以隨意對美容師進行解雇和聘用，大多數的美容師逐漸厭倦于在本公司的工作而出現頻繁的跳槽現象。

其三，素質差。大多數企業的美容師大部分學歷均在高中以下，高中以上或更高學歷的美容師少之又少，這跟國外的美容師大部分來自于高素質的群體相差甚遠。國內美容師學歷低，素質差已是一個不爭的事實，在這樣的情況下，美容師的待遇低，地位低也就成了一個永遠也無法解決的現實問題。

但是，作為企業來說，企業為提高自身的經營素質和品牌形象，加強企業在外部的競爭力，就必須在內部員工的培訓教育體系上下大功夫。法國詩婷國際美容連鎖集團在這方面所作的努力就是一個典型的代表，凡是在該公司工作過的美容師無不是銷售與服務技能的優秀人才。

在今年的“非典”時期，全行業的蕭條導致大批的美容師失業而致下崗。美容師在美容化妝品企業的就業條件得不到改善，就業權益得不到切實的保障，僅僅是被企業當作“炮灰”來使用，其生存狀況著實不容樂觀。

美容師作為美容化妝品企業的終端，應該是美容化妝品企業的財富。有一家企業把公司的全體美容師比喻為“印鈔機”，倍加珍惜和保護，給美容師提供健全的教育培訓，提供具有競爭力的提成和優厚的待遇。公司為優秀的美容師在個人職業進階上大開綠燈，充分發揮美容師的個人才能。在這一過程中，美容師與企業得到了同步的發展，企業形象大為提升。

我勸天公重抖擻，不拘一格降人才。

美容化妝品業呼喚健全健康的人才機制。從最基層的美容師到最高層的營銷總經理，應該形成一條梯形的人才走廊。而這條的走廊的建造者——企業的經營者們，應該靜下心來，從企業長遠的利益和品牌形象出發，對人才走廊進行精心的設計和策劃，以通過這條健康的人才走廊從而帶動企業不斷的前行和擴展。在這條人才走廊中，可以考慮這樣兩個方面的設計因素：

一、 積極引進職業經理人管理機制。目前，職業經理人在美容化妝品業內還是一個新名詞。大多數的企業經營者們對職業經理人諱莫如深，不敢引進或不敢大膽啟用。放不開，自然也就做不開。職業經理人在他們的眼里成了擺設和花瓶，并未產生應有的貢獻和作用。

篇4

市場已經嚴重飽和、該區域不適合本品牌產品的銷售、競品已經牢牢占據了市場份額，沒有盈利空間……你的業務員是不是也常常用這樣的托詞來應對你的責難？如果是的話，請看看下面這個案例，也許可以給你啟發。

小趙是一家化妝品公司的業務員，負責安徽某地級市場的開拓，而該市場基本屬于企業已經準備放棄的市場。小趙經過努力，不到半年便使得該品牌在當地農村市場成為銷量排行第二的品牌，但遺憾的是在該區域的城市市場銷量幾乎為零。經銷商在城區沒有網絡，公司又不提供運作城市市場的相應支持，向城區供貨的二批商也不要貨……面對種種難題，小趙開始著力思考如何成功運作城區市場。

市場調研：發現了一片沒有開發的藍海

小趙對城區市場進行了走訪和調查，發現相較農村市場來講，城區的競爭相對緩和，只是城區消費者對品牌的認知度更高一些。這讓小趙心里有了底，因為現在在該區域暢銷的幾個品牌只對超市和城區批發部供貨，很少直接向零售終端送貨，且售價相對較高，這就給自己從終端攔截和倒推運作市場創造了很好的機會。小趙拿著說服經銷商爭取資源的市場分析報告，興沖沖找到了當地的這位經銷商，但對方卻猶豫不決。雖然他也想做城區市場，但除了小趙給的市場分析報告外，公司不能提供任何支持，這無疑給終端配送增加了很大的成本壓力。再加上現在城區市場還是一片空白，經銷商擔心自己的付出最后會竹籃打水一場空。

面對經銷商的顧慮，小趙將各競品在城區的銷量分析和單件利潤情況做了詳細比較。相對于農村市場來講，城區不僅銷量可觀且比競爭激烈的農村市場利潤要高，而且城區市場如果做起來后對公司的品牌形象和經銷商的品牌形象都有很大的提升。最重要的是，城區市場做起來后運輸半徑要比農村市場小，而且可以帶動經銷商其他產品在城區市場的銷售。這一連串的分析讓經銷商心動了。最后，經銷商同意增加一輛二手小型貨車并配備一名司機和業務員協助小趙運作城區市場。

市場啟動：從終端一步步推進

確定了詳細的啟動方案后，小趙決定首先以城區中心為圓心，以30公里為半徑劃分市場啟動范圍，對于范圍內的市場以終端進行拉網式鋪貨，從外向內逐步鋪貨和滲透。

第一步是啟動低價化妝品主要消費群體集中的場所大中院校。對學校內的商店和校外主要針對學生群的商店進行無盲點鋪貨。一則學校消費群體集中，送貨成本和宣傳成本小，二來這些商店一旦要貨就會到城區內的二批點要貨，從而帶動二批銷售公司產品。之后逐步啟動城區內的工礦企業市場、各住宅區市場、小型超市及其周邊的小商店，最后才是啟動其他賣場和大型超市。

最終確定的促銷方案因為是針對終端鋪貨，所以公司原先針對二批商的促銷品顯然就不適用了。通過市場調研，小趙發現當地人喜歡打撲克，而公司正好有撲克牌（牌上還有公司的廣告），可以對終端進一件貨送一副撲克牌。由于終端售價相對較高，小趙就與客戶協商撲克牌由經銷商和公司各承擔一半費用，客戶同意后小趙馬上將方案遞交給經理，向公司申請了5000副撲克牌，及一定數量的pop宣傳畫和條幅。為了進一步收集終端資料，小趙還找到了競品的業務代表，以請吃一頓飯的花費就掌握了該市場城區內終端零售店的資料。接著，小趙又通過各種途徑查詢了當地主要院校的資料，熟悉了各工礦企業的位置和規模。

開始運作：穩扎穩打走好每一步

各種資源到位后，小趙就和經銷商的司機與業務員開始運作市場。學校和工礦企業的市場相對比較封閉，很多商店都是夫妻店，且走貨量比較低，其他經銷商除了向要貨量大的商店送貨外，通常不專門給他們送貨，因此這些夫妻店進貨相當不方便。于是小趙向他們承諾，不僅對送貨的售后負責而且會定期給他們送貨，鋪貨同時還把經銷商的地址和銷售電話給了這些商店，有了這些保障，各個商店的接貨工作都進行得比較順利。幾次鋪貨下來，許多商店都成了小趙公司產品的忠實銷售者，許多學校和工礦企業的市場逐步被小趙公司的產品壟斷，銷量直線上升。

等小型超市周邊商店鋪貨差不多后，小趙開始打起了進超市的主意。由于這些商店進入條件相對較低且前期小趙對超市周邊商店的鋪貨已初見成效，不少消費者開始向這些超市要貨，所以小趙公司產品進入這些小超市幾乎沒有花費太大的代價。鋪貨成功后，小趙每次都會和客戶業務員一起幫助超市整理貨架，然后悄悄把競品推開，把自己公司的產品擺放在好的陳列位置上。由于小趙幫店里干了活，所以超市老板對小趙的這些小動作總是一笑置之，并沒有多加干涉。

篇5

又到了護膚品銷售的旺季了，在天津的大中型百貨店和大賣場及專賣店里，筆者發現在熙熙攘攘的選購洗護化妝品的人群中，總有三三兩兩結伴而來的青中年男子，夾在選購洗護化妝品的女性人群中，他們有的在品牌導購員的講解下，或不時往手上涂抹著，或與售貨員詢問者，或拿著售貨員開出的小票向銀臺走去，……。男性對化妝品產生的濃厚興趣，著實讓商場的經營者高興。據了解，隨著妮維雅、歐萊雅、薇姿等跨國品牌和碧柔男士、曼秀雷敦等合資品牌紛紛推出男士系列新品。國產品牌中的高夫、丁家宜、隆力奇、東洋之花等，也都加快跟進男士系列洗護品上市的步伐。從市場上看，進入5月份以來，多種品牌的男性系列在潔面乳、爽膚水、剃須膏、乳液等基礎性產品的基礎上，自主研發了男性特需的具有潔膚、控油、防曬類洗護新品。如丁家宜今夏主打的SPF30男性防曬乳液、東洋之花俊明男士潤膚露、美加凈男士保濕營養蜜、高夫無油水凝露等新產品，都在今夏的天津市場亮相，使本來就開始升溫的化妝品市場，又平添了幾分熱鬧。

從今夏男士化妝品市場的熱銷中，有五個特點值得有關方面的關注：一是男士專業防曬品新概念多多。在各賣場通過產品標貼、POP和獨立貨柜的形式展賣與宣傳，使男士專業防曬品在商場顯得格外顯眼。丁家宜作為國內防曬品老品牌，是今夏為數不多的男士防曬品之一，推出的兩款新品已全面上市。業務員介紹，丁家宜“清爽透白防曬露”，不同與以往的乳液，新品以水劑概念為突破口，而另一款運動型防曬乳液SPA26PA++，針對運動型男士，以“抗水抗汗”為訴求點，具有乳液、噴霧等形態，能使肌膚更容易吸收“水劑”，能在運動中持久防護肌膚。在外包裝上，強調顏色與國際流行趨勢接軌，采用由淺到深的藍色為主基調，十分符合運動型男士新概念追求。從幾大商場的業務員那里了解到，國產的品牌防曬品，價格在30元左右的銷售較好，每個商場平均日銷量在25瓶左右。二是大眾品位清爽控油產品賣的俏。男士皮膚問題最凸顯的特點是油脂分泌旺盛、毛孔粗大，所以男性對洗護品功效的選擇，不僅要清潔滋潤，還要有去油與控油功能。但是從目前市場看，這兩種功能集于一身的市場上還較少看到，多數男士在售貨員的指導下，購買兩種單一功能的然后搭配使用效果很好。較常見的有使用歐萊雅清新潔面喱搭配歐萊雅控油保濕喱，還有用妮維雅男士勁爽控油潔面乳搭配勁爽控油潤膚露的，據說目前這兩種品牌搭配銷售效果較佳。對于皮膚分泌油脂旺盛的男士，經營者主張最好用妮維雅男士勁爽控油潔面乳搭配勁爽控油潤膚露，因為他們從消費者那里得知，妮維雅潔面去油徹底干凈，只不過油脂分泌不太強的人感覺，由于去油效果太強，使用后感覺臉部有緊繃感。三是男士護膚品市場細分勢頭正旺。有人說，目前在百貨店、大賣場、超市和專賣店里，男士洗護品已經從獨特的概念、霸氣的外包裝，向市場細分方面延伸。各大品牌在廣告宣傳、擴大鋪貨率、豐富產品線及功能細分上都做了充足的準備，較之女性產品的豐富多彩，男士洗護產品線也日漸多樣。除了防曬、收縮毛孔、祛痘消炎、滋潤抗皺、運動護理等大眾需求護理外，男士護理市場又出現了塑型、眼霜、潤唇、美黑、香氛等特殊訴求。在今夏推向市場的有妮維雅男士控油勁亮潔面膏、碧柔男士雙效磨砂潔面乳、丁家宜男士毛孔清透潔面乳等新品整齊亮相，新品在產品規格也從50ml擴容到100--120ml多種。其中曼秀雷敦的男士夏季洗護品類的產品線已豐富到18個品種，包括9種潔面潤膚系列、5種沐浴系列產品和4種止汗及護理系列產品，這18個品種均含有活碳成分。四是男士護膚理念正逐步被喚醒。隨著男士洗護品從品牌到品類再到功效的逐步增多，男士護理品在功能和消費年齡分層上，正以快速擴張的勢頭飛速發展。繼妮維雅推出全套男士專業護膚品之后，絲芙蘭2008年全新推出男士磨砂去角質喱、男用洗浴洗發喱、男用止汗香露。至于瑞士品牌TASK的男士活氧噴霧、歐萊雅男士抗皺緊膚雙重精華乳、高芙創意動感纖維膏、碧柔清潔鼻貼、雅詩緹麗的男士活泉健腹緊致乳、活泉動感沐浴乳、舒爽保濕乳液、爽膚水、眼部抗倦凝膠等，都已很好的賣點，滿足了男士在功效和便攜方面的雙效需求。而潔面、去角質、洗發、潔膚等二合一產品功能，正迎合時下年輕男士的需求口味。有經濟界人士分析，隨著男士專業洗護品的不斷增多、概念的不斷創新、市場份額的不斷提升，男士洗護品定位的多檔次，一定能激發起越來越多的男性，加入到化妝品市場中來，這已經是大勢所趨。五是傳統潔膚品仍有一定市場。在天津市的大賣場里，一些理貨員反映，盡管男士洗護產品線十分豐富，貨架上擺滿琳瑯滿目的男士專用洗護品，其中不乏有市場熱銷的知名國際、國內品牌，但仍有占男性不到10%的人，喜歡使用品牌潔面皂。據說是因為潔面皂使用起來簡便，比起那些花花綠綠、瓶瓶罐罐裝的乳呀膏呀的來說，省心省力。還有一種說法是，潔面皂用起來較樸實，沒有洗面奶那么女性化。另外潔面皂也有控油祛痘的功效。

隨著化妝品市場的細分和男士洗護系列品的逐漸增多，洗護品的消費已經從全家共用一個品牌轉變到成人與兒童分開，進而夫妻洗護品分開的跡象也初見端倪，這不僅是生活提高的標志，也是生活高質量的要求。眼下男用洗護品雖然還沒有女性化妝品市場那么火爆，在與幾個品牌生產商和賣場的經理交談中，他們都一致表示，用不了幾年，男士洗護品市場熱銷局面一定能到來。要促成男士洗護品市場成長，首要的是培育男士對自身肌膚的護理觀念，改變男性現行的生活習慣，特別要在青少年中宣傳肌膚健康知識，這是目標受眾變成消費者重要環節。其次各品牌生產商，從男性肌膚的實際出發，進一步完善產品結構，研發適合不同年齡層次的護膚、醒膚、煥膚新品，并在價格、規格、攜帶等方面充分人性化，同時加大宣傳、大造聲勢，在促銷手段上要不斷出新，男士專業洗護品會在逐步升溫中擴大市場份額。編輯/范泉秀

篇6

美國著名營銷專家湯姆彼得斯把銷售比作是一場婚姻?；橐鲂腋５拿卦E是什么？一位家政專家提出兩條標準：結婚之前找一個好人，結婚之后自己要變成一個好人。廠商之間的合作既然是婚姻關系，那么幸?；橐龅拿卦E也適合于此，這就是經銷商管理的全部內容：找到一個好的經銷商，然后服務好經銷商。

開發一個好經銷商，前提是要認識什么是好經銷商？目前，有個觀點在企業界流傳：小品牌必須尋找小經銷商，大企業才應該和有資格找大經銷商。理由是，大經銷商不重視小品牌的產品銷售和推廣，在資金、人員、分銷、助銷、倉儲、后勤等方面不予傾斜或配合。這讓小品牌很受傷，所以小品牌應該找小經銷商。小經銷商重視小品牌是因為小經銷商手頭沒有什么好品牌，只能把有限的資金、人員、分銷、助銷、倉儲、后勤等資源往小品牌傾斜，小經銷商打骨子里重視小品牌，所以小品牌應該選擇小經銷商。

我們認為，這種觀點是錯誤的。小品牌一定要找大經銷商。

小品牌不能找小經銷商

小品牌找小經銷商，你的企業離關門快不遠了，因為，小經銷商缺乏把小品牌成功推廣的資源和能力，盡管他們對小品牌滿腔熱情。

第一，小經銷商在一個區域市場是沒有市場影響力的，加上你本身又是小品牌，肯定同樣也是沒有什么品牌影響力的。兩個沒有影響力的合作伙伴的結合，可以想象一個產品或服務能實現多大的市場業績。因為，小經銷商在協助小品牌拓展市場的過程中，沒有影響力是很難獲得次一級經銷商（包括消費者）認可的。

第二，小經銷商在一個區域市場是沒有市場號召力的，沒有號召力就沒有網絡建設可談，沒有網絡建設何以談分銷覆蓋。

第三，小經銷商在一個區域市場是沒有市場操作力的，沒有操作力就更談不上銷售和推廣。

第四，小經銷商在一個區域市場是沒有市場控制力的，沒有控制力的市場是極易混亂的市場，混亂的市場很難說是有生命力的市場。

第五，小經銷商在幫助小品牌建立銷售網絡的過程中，很難獲得末端經銷商信任，從而很難建立有效的分銷網絡。小經銷商在售后服務，過程支持方面比較脆弱，末端經銷商通常會認為存在經營風險，所以分銷網絡難以建立。

第六，小經銷商在資金、人員、分銷、助銷、倉儲、信任度、美譽度等綜合資源方面顯得極為匱乏，這是約束小品牌成長的一個重要瓶頸。小品牌和小經銷商不知在銷售過程中誰來依賴誰？小品牌本身需要依托大經銷商來實現自己的大發展，小經銷商本身也想依賴大企業來壯大自己。這樣就造成了理念沖突，從而導致雙方依賴甚至推諉，造成銷售工作不力，結果是雙方極易互相抱怨，貽誤市場戰機。

小品牌要找大經銷商

小品牌一定要找大經銷商，因為，大經銷商具有小品牌沒有的優勢資源，可以彌補小品牌的不足。

第一，大經銷商資金充足；

第二，大經銷商網絡健全；

第三，大經銷商有絕對市場影響力、號召力；

第四，大經銷商有絕對的市場控制力、操作力，等等。

小品牌其實最缺少的就是品牌影響力和市場操作力。這些大經銷商可以靠其影響力、市場操作力來幫你完成原始積累，有了這些，小品牌才有可能有逐漸有自己的品牌力和市場操作力。小品牌企業一定要記住，大經銷商是為小品牌提供價值的核心經銷商，是小品牌企業最強大的靠山。

大經銷商是否愿意經銷小品牌

會，至少有一部分大經銷商愿意經銷商小品牌，因為，這是他的產品組合策略決定的。

大經銷商有不同的產品組合策略，有的大經銷商全部經營大品牌，還有一些大經銷商的產品組合是高中低端產品搭配。他們愿意經銷小品牌，因為小品牌盡管沒有知名度，但豐厚的利潤空間，足以讓他們動心。

某省一個化妝品經銷商，一年的生意流量在兩個億以上，占其利潤主導地位的正是手上那些所謂的小品牌品牌。其去年的一個基本沒有聽說過的護膚產品，包裝、質量都很好，就是沒有品牌影響力，他在一個區域定貨會上就一次性分銷出去了200多萬的產品。

今年五月十八號在上海國際美容化妝博覽會期間，一位大經銷商一口氣接了四個小品牌的產品，有的小品牌甚至根本沒有自己的工廠，當然也更談不上品牌，但其在產品定位、包裝、質量、價格策略等方面下足了功夫，輕而易舉地征服了這位大經銷商。

小品牌如何贏得大經銷商的青睞

好，有人說了，大經銷商是好??！但是小品牌找大經銷商太難了，大經銷商根本就不予理睬。事實果真如此嗎？其實，這只是銷售人員的一種借口罷了。

認為小品牌不能找大經銷商的人，提出的一個理由是：大經銷商不會對小品牌感興趣，因此，要找小經銷商。

這個觀點不值得反駁，試問：銷售人員說服大銷商對你的產品感興趣難，還是靠小經銷商把你的小品牌推廣出去難？二者哪個更難？

其實，小品牌想贏得大經銷商的青睞方法很多。

小品牌要獲得大經銷商的青睞，前提是要有一個好產品。

廣州SL化妝品公司和AC化妝品公司，都是小品牌找大經銷商并獲得成功的企業。SL化妝品公司向來以包裝見長，其每三個月都要推出新包裝產品，該新包裝產品其實也是市場上其他大企業剛剛花費巨資深入調查、反復推敲設計出來的，其使用跟隨策略總是很受大經銷商歡迎。因為其豐厚的利潤空間是那些大企業永遠給不了大經銷商的。AC公司和SL公司恰恰反其道行之，AC公司是一個多年不變產品外包裝的公司，其最長記錄是三年包裝沒變過樣，但其在質量方面下足了功夫，也很受大經銷商歡迎。當然歸根結底這里面利潤還是根本。

其次，小品牌在價格制定、利潤模式分配、售后服務等方面下足了功夫也能獲得大經銷商的認可。小品牌要找出自己的優勢資源，其實小品牌有太多大企業不具備的優勢資源。

篇7

盧九州做的是女人的生意。

這位身高1.93米的東北大漢10個月之前在深圳成立了一家B2C公司――米粒商城,專賣頗具國際知名度的化妝品和香水。最近,這家僅有20余人的公司對外宣布,已于2009年2月實現盈利,7月獲得1000萬元天使投資。

“如今公司已與470多個國際高端化妝品及香水品牌達成合作,在線商品近2萬種,顧客的日訂單量上百份,單均消費額超過550元?！泵琢Ｉ坛莿撌既思鍯EO盧九州說,“2009年公司預計將實現2500萬元銷售額,我們的目標就是打造全球品牌化妝品進入中國的第一網絡平臺。”

其實早在3年前,盧九州就開始籌備建立化妝品B2C網站了,而米粒商城之所以有今天的快速發展,除了一定的市場因素之外,與其前期的充分準備和積淀不無關系。

磨刀不誤砍柴工

盧九州1992年從遼寧大學工業管理系畢業后,回老家大連開始從事涉外水險業務;1996年他辭去分公司總經理的職務南下深圳,到一家外貿公司工作。“深圳是一個非?，F實的城市,其實每一個來深圳的外地人壓力都很大,但他們心中都充滿了對事業和財富的夢想?！北R九州回憶道,“在這家外貿公司,我從最基層的業務員干起,8年后做到公司副總,在這期間接觸了不少國外的化妝品企業,也積累了一些經驗和人脈。”

2004年,盧九州離開了這家外貿公司,自己投資了幾百萬元做了一家B2B網站,踏入了電子商務領域,主要的服務對象仍和化妝品行業相關。然而隨著國內B2C行業的迅速發展,兩年后盧九州也開始考慮新做一家B2C網站?！爱敃r有一個大概的發展方向,卻沒有特別具體的規劃,一些做高爾夫體育用品、保健品的公司也找過我,希望我能與他們合作。雖然可以賺快錢,但權衡再三,我還是放棄了這些機會?！北R九州說,“首先我還是希望這家B2C企業可以專注在我和我的團隊所擅長的領域,這十多年來的工作經驗和積累的資源是一筆重要的財富。”

盧九州和他的團隊認真做了市場調研,發現化妝品銷售在中國,甚至全球范圍內都有了很大的提升。2007年,國內化妝品銷售額據統計已接近1200億元,其中有國際知名度的中高端品牌占了1010億元的市場份額。網上的化妝品銷售額雖然突破了300億元,但90%以上的網上商城或網店店主沒有自己的正規貨品來源、全球600多個高端化妝品品牌進入中國的品牌也不足20個。盧九州意識到,這是個很大的商機。

憑著對化妝品B2C市場將迅速崛起的敏感以及多年來的工作經驗,盧九州斷定做一家專業的中高端化妝品、香水B2C網站將會有不錯的利潤和升值空間。但他并沒有立刻就成立一家公司,而是在淘寶網上通過二級域名的方式嘗試性地開了一家小店。磨刀不誤砍柴工,在這個過程中,他組建了他的核心創業團隊,也穩定了之前有業務關系的貨源提供商,積累商譽,同時走通了從呼叫中心到物流再到結算的整個流程。一個“麻雀雖小,但五臟俱全”的米粒商城前身形成了。

尋找差異化競爭

2008年10月,盧九州正式成立了米粒商城,投資規模并不大,算上管理團隊,一共十幾個人,一期投入資金也不超過100萬元,但整個運營團隊相對比較成熟。

不過對于一家輕資產的B2C公司來說,米粒商城的核心競爭力似乎并不那么明顯,與他同臺競爭搶灘化妝品、香水市場的,國內不止上百家。那么,米粒商城勝出的手段和機會在哪里?這也是一直盤旋在盧九州腦海里的問題。

“從產品上區分,首先一定賣有國際知名度的中高端品牌,而且以歐美品牌為主?！北R九州給米粒商城找到了一個清晰的品牌定位?！耙驗檫@些國家的化妝品、香水市場經歷了這么多年的發展已經相當成熟,不僅品類繁多,而且生產質量標準嚴格、規格齊全、品牌知名度高、目標顧客群相對固定,在保證了產品質量的同時,也不需要我們付出多余的廣告成本?！倍谶@些貨源構建上,則恰好是盧九州的強項。

而貨源關系的搭建和信任的建立絕非一天兩天?！皻W美的化妝品企業老板,做生意時最看重的就是商譽。如果你不了解他的企業和產品,不能從誠信的角度打動他,就算你給他送再多的錢,他也一定不會把產品賣給你?！北R九州說,“幸運的是我還算比較善于溝通,而且憑著多年來積累的工作關系,大家彼此比較信任?！币虼嗽谪浽瓷?米粒商城和這些歐美供貨商保持了穩定而持久的合作,米粒商場幫助這些企業拓展在中國的B2C市場,已簽的合作協議一般都在3年以上。

據盧九州介紹,目前在米粒商城上銷售的化妝品、香水,大約有400個是從國內的傳統渠道都買不到的歐美品牌。這些品牌較少不打廣告,有的擁有百年歷史,有的是為歐洲皇室成員及社會名流提供專品的廠商。

在米粒商城,幾乎看不到國內化妝品、香水企業的名單,連韓系的產品都比較少見,難道是國內的化妝品真的比歐美地區略遜一籌?而這樣的定位,盧九州坦言有自己的苦衷?！皣鴥鹊幕瘖y品行業經過這些年的發展,確實產生一些不錯的企業,但最終往往都被國外的大企業并購,比如小護士、羽西、玉蘭油、大寶等,而其他一些還沒有什么知名度的品牌,同時需要大量的廣告推廣成本,因此利潤空間和歐美的相比又相當低,這是我們放棄做國內品牌的主要原因?！?/p>

在產品的差異化建設上,除了貨源,盧九州還有他的第二個“殺手锏”――與國內傳統渠道的國際品牌商展開差異化競爭。以歐萊雅為例,米粒商城賣的歐萊雅和國內大商店里的專柜產品是不一樣的。雖然同為歐萊雅品牌,米粒商城上賣的大多是從國外原廠直接運送過來的,而柜臺上賣的則有可能是歐萊雅在國內的代工廠生產的產品。這樣也避免了同一產品因進貨、銷售渠道不同而產生不同價格的矛盾。

篇8

2005年4月正式開業的蘭州魚池口小商品批發市場，因其提倡專業化經營、品牌化管理的經營理念，加之地理位置優越、物流便利等諸多優勢，迅速發展成西北最大的化妝品批發市場，業務輻射、青海、新疆、內蒙、寧夏，對甘肅省和西北地區商品經濟發展起到了巨大的推動作用。

但僅僅過了十年，車水馬龍的進貨情形早已不在。在其他批發市場沖擊、渠道優勢喪失、政府政策改變等諸多因素影響下，昔日西北最大的化妝品批發市場宛如一個遲暮老人。

競爭加劇 假貨泛濫拉低價格

提到批發市場，魚目混珠的假貨始終是繞不開的話題，魚池口也不例外。據蘭州官方媒體報道2013年5月，蘭州警方魚池口商貿市場查獲了一批“歐萊雅”、“小護士”、“美寶蓮”等品牌的假冒偽劣化妝品，涉及唇膏、沐浴露、逵透?、洗发液谍x共計170余箱.涉案金額達20余萬元。

同年8月，蘭州市公安局經偵支隊一次打假行動中，警方在魚池口小商品市場搗毀銷售、儲藏假冒品牌化工品窩點11處，假貨產品涉案金額高達160余萬元。

假貨橫行的背后，是批發商之間的競相低價的惡性競爭。蘭卅叵盛名妝商貿有限公司總經理王小明透露，為了搶占生意和市場份額，魚池口批發商競相降低產品價格，銷售以次充好，以假亂真的商品，來保證應有的批發利潤。

這一擾亂秩序的惡性競爭，導致近年來批發業務的毛利率逐年下降。這一數字已從5%至8%下降為3%至5%。他坦言，恒盛6000萬元的批發業務的利潤，與其僅1000萬元的業務利潤相差無幾。

在利潤逐步壓縮，失去生存空間之時，選擇離開成為不少批發商無奈的選擇。

優勢不在 批發商尋求轉型

留下來的批發商，日子也并不輕松。

王小明是第一批進駐魚池口的元老級批發商。1998年開始從事化妝品流通批發的恒盛名妝，主要經營高露潔、聯合利華、寶潔、歐萊雅、妮維雅等名品，2014年恒盛名妝的流通業務營業額超6000萬元。

和魚池口一樣，王小明的生意一度輻射到、青海、新疆、內蒙、寧夏等地區，但近些年隨著這些省份小型批發市場和專業市場的興起，魚池口喪失了區位優勢，王小明的業務也跟著逐年萎縮，目前僅局限于甘肅省內。這一點，從他的檔口數量就能看出：從高峰期的十幾個，到2013年縮減至9個，2015年繼續減少到了個。而明年上半年這一數字將減至3個。

在王小明看來，失去區位優勢的魚池口同樣還失去了渠道優勢。品牌商更多轉向專營店、大型KA賣場以及大型超市，終端店鋪更傾向與品牌、商直接合作，在批發市場提貨的比例逐步減小。

現在王小明的恒盛商貿的檔口已經淪為形象展示，便于極少的新客戶選貨，而老客戶在業務員的微信或者QQ空間就可選貨，倉庫配送人員根據客戶需求配貨、發貨。得益于甘肅省日漸完善的公路網絡，客戶一般在第二天即能收貨。

在流通渠道大勢已去之后，許多以批發生意起家的批發商紛紛尋找出路。據王小明介紹，轉向房地產開發、建筑、餐飲服務等行業和轉型終端品牌商是兩種主流選擇，而他自己則是后者的代表。

除保留少部分批發生意，王小明從2009年開始轉做終端品牌，目前擁有紐西之謎、歐貝詩、珀薇面膜、喜兒郎兒童護理等終端品牌權。

政府決策或是壓死駱駝的那根稻草

優勢不在可以尋求轉型，假貨充斥可以加強監管和提高準入制度，但政府的發展決策，才真正決定了魚池口的生死。

據了解，魚池口小商品市場同蘭州雁灘建材市場、三森眾旺裝飾材料批發市場、大西北板材市場、東崗東路蘭東建材市場一道，經過多年的運營，已發展為甘肅全省乃至西北地區相關產品的集散地。

然而，隨著蘭州城市建筑群的不斷擴充及壯大，一系列的交通困擾、環境污染、城市規劃等問題，已經成為嚴重制約城市化進程和城市商貿發展難以逾越的瓶頸。而散落在城市各個角落的各類中小型批發市場，被決策層視為阻礙城市合理規劃的“絆腳石”。

2013年4月，蘭州市政府了《蘭州市企業出城入園搬遷改造實施方案》，提出計劃利用5年時間，推進實施“出城入園”搬遷改造，其中明確把蘭州老城區內傳統的專業市場搬遷出去，既為蘭州老城區城市功能的提升和完善騰挪出新的空間，也為這些還處在一代、二代的初級市場階段的批發市場，提供一個轉型升級的平臺。

篇9

在我做化妝品公司的時候，曾經有一位創業者給我出過賽馬的主意?？上У氖沁€沒等我把這個策略實施出來，公司團隊就出事了，恰恰是因為“馬不是賽出來的，而是我相出來的”，事實證明，我這個老板的眼睛“瞎”了，看錯了人。他的賽馬的主意是這樣的：

因為化妝品這個行業是我這個創業老板所不熟悉的，所以具體執行的員工必須是兩個團隊，兩個團隊之間互相比賽，這樣就不會出現推諉的問題，也不會讓員工把心思都用在怎么糊弄老板上。兩個團隊互相比賽，他們只能比業績，這樣公司的業績就會節節攀高。而老板就會樂享其成。如果你沒有充足的資金招聘到兩個團隊，也可以只招聘一個團隊，但先不讓預定的業務經理當正頭，而是讓他當副職，而你老板掛正職。這樣，既給了你一個熟悉行業、實況了解團隊成員工作情況的機會，又給了職業經理人一個奮斗的目標，努力用成績來證明自己，好及早轉正。

同時，你要安排一名頭腦靈活的，有上進心的助理給他。這樣，這名助理其實就是暗含的一枚黑馬棋子。這名助理會想方設法地學到經理的本事。當然，事先你需要告訴這名助理，如果他能達到經理的水平，你會為他組建一個新的團隊。這樣他就有動力去和現有的經理競爭。如果現在的經理離職，則這名助理可以迅速頂上，無論是團隊成員還是渠道成員由于都在助理的掌控之中，經理離職的負面影響、對公司的市場影響可以降到最低。 　 事實上，由于我沒有及時地安排好這樣的賽馬機制，當這名經理突然遞交辭呈，連交接工作都沒有做的情況下，公司業務變得是一團糟。他一走，渠道客戶怎么回事，業務員怎么回事，美導怎么回事，從沒下過市場的我一無所知，只能眼看著經銷商一個個陸續退貨。在招聘了兩個月，還是招聘不到合適的繼任者的情況下，我綜合形勢，只好選擇結束這家公司，結束了我的第二次創業。這是一次失敗的創業經歷，但也讓我學到了很多。

摘自：《創業兵團》——如何帶好創業的第一個團隊 儲盈著

篇10

網站創辦人徐樂，年僅23歲。兩年前的一天正在收看電視的他，被一則新聞抓住了眼球：“報道的是臺灣地區的一家特別的網站，每一位員工貼著面膜上班，面對記者的不解，他們解釋為這是他們的新產品，親身試用后才能知道消費者的感受?！逼綍r愛動腦筋的徐樂似乎看到了商機。

三個月后，一個名叫“試用網”的網站新鮮出爐?？墒蔷W站投入使用了半個月，還沒有見到任何試用品，徐樂靈機一動，跑進了一家電影院。他把買來的幾十張電影票放到了試用網上，網民只要花幾塊錢就能得到價值幾十塊錢的電影票，短短幾分鐘電影票就被點擊者一搶而空，試用網擁有了第一批用戶。于是他雇傭了幾個業務員，主動出擊尋找有產品推廣需求的商家，讓他們提供免費的試用品。

經過業務員的不懈努力，幾個月后，試用網上達到了十多個商家數十種產品，消費者只要在網上提出申請，并且付出很小的代價，就能獲得超值的產品。有一次他跟某品牌合作推廣洗面奶，當時市場價是每瓶200元，而消費者在試用網上的體驗價只要29元，企業提供的1000瓶洗面奶很快被搶購一空。

免費午餐人人愛吃，徐樂通過向網民們收費也獲利不少?？蓻]過多久，他就發現靠這種方法讓網站贏利并不是件容易的事情。

網民們申請試用品的速度很快，但是能夠提品的企業卻十分有限：“一個禮拜能進來十幾家企業已經不錯，但對網站而言，十幾場活動一上線，可能幾分鐘就沒了。”徐樂很無奈。

屋漏偏逢連夜雨，企業對這種活動的參與積極性與日俱減。企業方面認為，雖然產品通過試用網派發了出去，但因為不知道是給什么樣的消費群使用，也看不到消費者試用之后的反饋，很快企業對這種推廣模式失去了興趣。

找不到企業持續地提品，網站的收入就無法保證，在慘淡經營中，徐樂從來沒有想過放棄，畢竟這個網站是他走出人生困境的一個契機……

2000年，16歲的徐樂考入清華大學化工專業。一心想要自立的他，從大一開始就注冊了一個網站，他不斷地在互聯網上注冊域名，然后放到網站上出售給有需要的人。

一天，徐樂到餐廳吃飯。結賬的時候，服務員拿出了一張表格。希望他能夠填寫對餐廳就餐環境、服務的評價，然后留下他的聯系姓名和電話。受到啟發的徐樂就跟合作伙伴們制定出了一套新的網站運營模式。企業把產品放到試用網，需要申請的用戶必須填寫資料信息，企業審批合格后，用戶才能得到想要的產品。

與以前跟企業要東西，然后向消費者收錢的模式完全不一樣，現在的新模式是由企業選擇派發的對象，消費者免費得到自己想要的產品。而且網站還可以把消費者的信息整理之后，編成報告賣給企業，再向企業收費。

新的運營模式剛一上線，商機就來了。

有個朋友告訴徐樂，一種新的洗面奶產品正要投入市場，而商家正在為推廣的事情發愁。