導語：如何才能寫好一篇失去與得到，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一年前的今天，是軍訓最后一天大閱兵的日子。我們都戴著白手套，穿著迷彩服，神采奕奕。我挽起頭發，扣著帽子，皮膚曬得黝黑，一臉興奮。

突然一雙戴著白手套的手伸過來，伸到我臉前，那雙手上捧著一張與白手套一樣雪白的紙：“給你的。”我抬起頭望了他一眼，他說：“是他給你的。”

我緩緩打開紙條。紙條邊緣還有撕過的不規則的鋸齒痕跡，上邊是他歪歪斜斜的字，還有他的署名——兩個異常簡單的字母。

——他要我做妹妹。好啊，干嘛不？

填好了紙條，卻遲疑了半天，最后面無表情地走過去，放到桌子上。我沒看清他是什么表情，只覺得場面尷尬。

大閱兵終于結束。

我們聚在一起上校車，他把帽檐壓得很低，看不清是什么表情。PEAK的書包被他不羈地背在胸前。他們調侃地喊：“妹妹，你哥哥要跟你坐一起。”

車上很擠，他坐在最后一排，現在才知道那是他的習慣。而我則坐在第一排，抱著一大推東西，興高采烈地與同伴講話，不時瞟瞟后座。

回到家，才發現自己曬得非常黑，幾乎看不清容貌。換上便裝，坐到電腦前。他Q我，我應聲。他的話語與學校安靜的他截然不同，讓人有些詫異。如我所料，他要我做他女朋友。

當初，我料到他的企圖，卻沒料到我會陷得這么深。

我本想，玩票一樣答應，我們也不會對彼此投入太多，都玩夠了，就離去。再加上當時我一很鐵的姐們喜歡他，鼓起勇氣遞了情書，卻遭他拒絕。姐們很看得開，知道他喜歡我，便說要她愛的人幸福，讓我答應。

為了友情，我欣然說：“好。”

返校，依然乘校車。

我背著大包小包，最后一個到達隊列，校車因為我的到來緩緩駛去。

他讓人遞來一支口香糖，我莫名其妙。打開才知道，他在外包裝紙上寫了屬于戀人之間的小甜蜜。我很欣慰。

第二天，老師讓男女均衡坐座位，他公然坐在了我旁邊，老師點點頭，理所當然地認為當時是好學生的我能管住他。

跟他同桌的一段時間里，我覺得我再也支持不下去了，我是那樣含蓄矜持一句話不說，他是那樣直率坦白什么話都說。幾天來，我徹徹底底看透他的性格，跟我想象的大相徑庭，他也覺得我實在是太悶了，兩人達成一致——分手。

跟我之前所想的一樣，我并沒有覺得絲毫難過，反而覺得輕松不少。

這樣安靜的過了一段時間，一天晚上，他又遞來紙條，內容卻令我吃驚，他要復合，原因簡單，我不像他的歷屆女友那樣恭維地對他獻殷勤，而是冷漠得讓人吃驚，卻足以吸引他。

我可能有些殘忍，果斷地拒絕。他并沒說什么。

我想我做了個正確的選擇，心情無比舒暢地回了宿舍。沒想到那姐們來竄寢，勸我跟他復合！當然拒絕！她卻欣然給我看了一張他寫給她的字條，滿載自以為是的感覺：我本以為她會像我的前女友們一樣對我百依百順，見縫插針一樣對我獻殷勤，但她卻無比冷漠，冷漠得讓我吃驚，這是第一個對我如此的女生，足夠有吸引力。

我終于對她說出了自己的擔憂：我知道他的性格是怎樣，知道他絕對不是我想要的那款。萬一我真的對他付出真情，但他卻像扔垃圾一樣丟掉我怎么辦？他是那樣的人。

姐們勸了我一夜，我終于答應試一試。

我依舊對他冷漠。我在等，他亦在等。

真是個白癡。我暗罵。

在路上遇到，我手挽姐們的胳膊，他走在兄弟們中間，對視一眼，甚至假裝看不到，表面這樣，其實誰都希望對方能輕言一句。

我等他來找我來call我，他卻依然在等。

我發現我有點喜歡上他了，是因為我發現我的記憶力突增。我在每天的點點滴滴中尋找他還愛我的證據。我細細清理著記憶：前天他看我了，昨天他對我笑了，今天……

在每天這種單純的生活中，意外卻來了。

同寢的一乖學生發現了我們的紙條，悄悄上交給了老師。后邊的事可想而知。

我暗恨她，他憤怒，狠話嚇得那乖乖女哭得淚流滿面。

從此開始，老師父母便將我們的事看得很重，只要看見我們說一句話，挨得近一點，便大發雷霆。

但我們的感情卻更加堅固，我們終于可以稱得上是戀人。

我們互相發短信，我們一起去食堂吃飯，一起去教室，一起在操場散步。我越來越看重他，他……仿佛也是這樣。

但慢慢的，我發現他似乎怠慢了，似乎厭倦了。他不再那么興奮地時常給我發短信。我經常手緊緊握著手機，期待著從指尖傳來我所期待已久的振動。我怕錯過他的每一條短信。我總是時常打開屏幕看看有沒有短信提示，在等待亮屏的一剎那，天知道我是多么不希望直接看到待機畫面，我盼望打開手機便是哪怕只有一條署名是他的短信。可事實，總是讓我失望。

我在期待中自欺欺人，我不想他，他也許在忙事情，他也許忙完就給我發短信。也找不到原因，我不敢或是不愿不給他發短信，我總是在等待。很多次，明明都編輯好了，卻沒勇氣按下發送鍵。明明寫的是我想你，卻又改成了在不在？

好吧，我忍了。我把身心投入學習，努力不去想他，努力對他扯開嘴角。

現實，也不允許我對他，他對我，有更多的情意。

老師父母找過我們很多次，我恐懼他們的教誨，從小到大，我從沒有受過這樣的“重視”，一直被視為乖娃娃的我，一下子品質降低。但我還是舍不得放手。

一年了，這樣一年了，這樣提心吊膽一年了。我，終于沒勇氣將感情繼續了。但看到他的笑容，卻又不忍說那兩個足以讓我們都撕心裂肺的字眼。

我愛他，還愛他。我不明白這種愛是怎樣建立的，亦不想將它拋進垃圾桶，可又不得不放手。

我害怕看到他沉默的樣子，他永遠只是把對我的氣憤壓抑在心里，我害怕看到對他說分手后他落寞神情。

有些東西永遠得不到，也就永遠不會失去。

篇2

你快畢業了，已經16歲了，真快啊，這三年如白駒過隙一般掠過了，你得到了什么？鏡子問我。

我得到了更多知識，得到了更多關于人生的認識，得到了更多朋友，還有……我并不是很高興地說。因為我看到自己在變老，時間在年輕的臉龐上留下痕跡。

我知道你不高興．盡管你很愛笑，但你更喜歡出去看山玩水，不愿在書堆中存活．更喜歡用頹廢的文字書寫一半陰雨一半陽光一半迷惘一半燦爛的你．更喜歡得到的比失去的多．鏡子太了解我。

然而三年來，十六年來，我失去的確實比得到的多．我失去了童真，看到秋千后不會再以最快的速度沖過去．我失去了信用，再也不敢信誓旦旦地向自己保證．我失去了一顆極善良的心，看到老太太艱難地騎車上坡，不會停下車去幫她，會以自己還忙為借口使自己不顧那個弱小的身影的掙扎．我悉數著自己的所失……

篇3

當今社會，隨著經濟全球化的不斷深入，價值多元化成為必然趨勢。社會環境的不斷變化對道德教育提出了更高的要求，道德教育的實效性備受社會各界關注。傳統的道德灌輸具有不平等性、強制性、去生活性等特點，時效性持續低迷。而德育對話是平等的、民主的、注重體驗的。實現道德教育從灌輸到對話，要從樹立以人為本的德育理念、營造良好的對話環境、聯系現實生活等方面著手。

關鍵詞：

道德教育；道德灌輸；道德對話

一、道德灌輸的弊端

（一）不平等性。

在傳統的道德教育中，教師處于至尊的地位，擁有絕對的權威，在教育中占據主體地位，而受教育者被當作教育的客體，被視為無生命的接受容器，他們的人格、尊嚴被極度忽視甚至是藐視，這種不平等的道德教育與社會所提倡的“人本主義”理念是相悖的，將活生生的人視為物體，機械地看待生命，是非人性化的。

（二）強制性。

道德灌輸的核心是強制與服從。在教育的過程中，教師無視學生的道德需要，而是用他們所標榜的，符合社會要求的價值觀念、道德規范理念去教育學生，學生被塞進了一堆真理般、不容置疑的結論。教師往往會通過規勸、懲罰、考試等手段使學生接受他們所講的內容。平民教育家陶行知說過“灌輸教育模式猶如喂雞，若強迫雞吃食，雞是不會吃的”，這些觀念、道德規范會對學生產生不良的消極影響。學生可能僅僅掌握了教師灌輸給他們的德育知識，而實際生活中表現出的行為卻恰恰相反。這樣的“灌輸只能在一定程度上改變人們的行為，但不能從根本上轉變人們的觀念”。[1]

（三）去生活性。

在傳統的道德教育中，教師將德育工作簡單地等同于道德知識的傳授。教師系統地將德育知識傳授給學生，讓學生進行背誦，最后教師會通過考核學生德育知識的多少來評價他們的德育水平。學生被動接受的德育知識是經過專家精心“選擇”、“過濾”過的，已經和他們的實際生活完全脫離，并且道德教育的內容也僅僅是客觀的道德觀念、道德規范、道德行為準則，這些只會保留在學生的大腦中，而不會內化為學生自己的道德理念，更不會體現在他們的行為上。

二、走向對話：道德教育的時代趨勢

（一）平等性。

對話，就是對話主體雙方就某個道德問題或道德觀念展開交流。在此過程中，對話的雙方不僅要充分表達自己的觀點，更應該認真聆聽并理解對方的觀點。雙方通過溝通、交流，達成某種共識或生成新的道德認知。而德育對話實現的前提就是對話的雙方是平等的。“德育對話首先是一種平等意義上的對話，沒有平等的地位和自由的表達，就不可能有真正的道德教育對話，只有在平等中自由地交流和碰撞，才能發揮對話在道德教育中的作用。”[2]所以，德育對話也可以說是德育雙方在平等的基礎上相互作用的過程。

（二）民主性。

在以往的道德教育中，教師習慣于以一個管理者的身份自居，認為自己說的什么都是對的，總會以命令的口吻，直接告訴學生什么該做，什么不該做。然而，學生對于教師的說教、訓話往往是最反感的，學校道德教育陷入了“很難做”的境地。而道德對話，有著濃郁的民主氛圍。教師通過情感誘導的方式，喚醒了學生的民主意識，進而讓學生進行民主體驗，這樣學生就會心情愉悅，感受到參與的滿足，從而更主動積極地參與到道德對話中。

（三）體驗性。

對話是一種開放性的過程，注重教師和學生在課堂和生活中的體驗性。對話要求師生之間共同參與課堂教學活動，把課堂看成是師生共同體驗的場所，雙方把各自的經驗帶入課堂，以教學內容為依托，架構教學內容。雙方在此過程中能體驗知識的樂趣，把知識當成是有生命的個體，體驗著對話教學所帶來的快樂。

三、從灌輸到對話的實現

（一）樹立以人為本的德育理念。

為了打破傳統道德教育的桎梏，順應時代教育的要求，教師應當樹立以人為本的教學理念。“道德教育是在人與人之間的交往中生成的，要‘以人為本’進行道德教育，建立一種相互信任的師生關系”。[3]學生不是知識的容器，而是有著自己情感和認知的個體。當代社會，學生所處的社會環境決定了他們對民主、平等、尊重的強烈要求。一味地強制灌輸，只會適得其反。因而，教師必須愛自己的學生，愿意去了解學生，處處為學生考慮，這樣才能在教學中得心應手，深得學生的喜愛。

（二）營造良好的對話環境。

道德對話需要良好的環境，既包括物質環境，也包括人文環境。物質環境是指教室的布置，教具的安排，教學內容的選擇等等。在傳統的教學中，教師和學生之間永遠隔著一個高高的講桌，無形中就會使學生對教師產生畏懼感，這將阻礙教學對話的展開。因此，在教室的布置上，應盡量采用“圓桌式”，讓教師來到學生中間，參與到學生的交流中。人文環境是指對話的氛圍，教師的心態等等。要注重校園文化環境的育人作用。在學校里，要充分利用廣播、網絡、校園宣傳欄等營造高雅，溫馨的校園文化環境。其次，教師要有寬容、開放的心態，允許學生對知識有不同的見解甚至是相反的觀點，這樣的人文環境才有利于師生之間的雙向交流。

（三）聯系現實生活。

著名教育家陶行知先生認為“生活即教育”。即教育的內容來源于生活，教育為生活而服務。因此，教育的內容必須與生活實際相結合，德育教育更是如此。在德育對話中，師生應該圍繞社會中的重大熱點、焦點問題展開交流討論，在討論的過程中，教師應適時加以引導，讓學生更好地理解道德行為規范并內化為自己的道德理念。另外，教師應該鼓勵學生多參與社會實踐，讓他們通過親身體驗去獲得第一手資料，這樣既可以把生活實踐和理論學習聯系起來，又可以增加教學的靈活度。總之，德育對話應該以現實生活為基礎，圍繞學生的關注點和需求點，雙方展開精神上的交流，從而促進師生雙方道德理念的升華。

作者：車許燕

參考文獻：

[1]魯潔.德育新論[M].江蘇教育出版社，1998：468.

篇4

所謂的銷售渠道，就是銷售通路，就是將商品快速送到每一個目標終端消費者的溝渠或道路。成熟的銷售渠道能夠使每一個愿意或希望購買商品的消費者都能夠快速方便地買到商品，管理良好的渠道，對銷售有良好的促進作用，有利于市場的拓展，從而實現銷售拓展的最大化。而不成功的渠道政策，就浪費消費者對自己產品的需求，束縛銷售的增長。

不同時期，根據品牌的拓展程度和企業的財務狀況，采取不同的銷售渠道管理模式。

中國的許多企業，依靠廣告策略的成功而實現了產品銷售和品牌知名度的迅速發展，但是往往沒有后勁，經常就是因為銷售渠道的管理出現了問題。 二、 渠道的發展

從企業開始派駐自己的銷售人員的 時候，就開始了自己的渠道建設工作。從簡單的人員推銷，到辦事處的建立，到全程渠道管理，乃至銷售分公司，隨著一個公司銷售規模的擴大，銷售渠道工作的管理的完善，對銷售渠道的整和，銷售能力，效率，也提出了越來越多的要求。一般在不同的時期，面對不同的市場環境，采取了不同的渠道政策。 三、渠道模式

我曾經在一家工作知名的制藥企業工作，采取什么樣的渠道模式，也一直困擾著我們。每一種渠道政策都有它的優勢，但是在實際實踐中，也有許多問題出現。參照跨國公司如揚森，史克的渠道政策。有利于公司的長遠穩健發展。但是國內的一些迅速發展的公司，尤其是一些保健品公司，通過大投入，建立的銷售分公司，使企業獲得了迅速的發展，銷售額得到了快速的提高。

渠道制度的建立要考慮到很多問題-----直接，間接面對的客戶數量，銷售能力，渠道推廣能力的考核（渠道覆蓋面，渠道效率，新產品，）銷售規模，回款時間，合作發展，眾多，銷售回款困難，大客戶興趣低。資金風險大。

2、對一般的成熟知名產品實行地區制度，

A、大客戶體制的特點

渠道建設的內容主要是尋找建設大客戶，客戶專注于完成銷售批量，得到讓利，設立從一級分銷到二級、三級經銷商的傳統三級批發制度。

完善的銷售制度，可以使得公司擺脫了要帳，運輸，渠道覆蓋等銷售環節，專心地開展營銷，抓住生產和終端用戶，而將渠道管理這一塊內容都交給商開展，選擇最有實力的經銷商開展合作，同時培養他，幫助他開展渠道的廣度，深度的建設。同時也提出要求，達不到要求，就取消他的經銷商資格。揚森，史克。康師傅等多采用這樣的渠道管理。

以知名產品的市場地位，選擇的商一般資金，銷售實力都比較強，合作關系很好。這樣就解決了幾年前的要帳難的三角債問題，在回款有保證的前提下，有足夠的精力開展銷售，促銷工作。 其問題主要有：

B、 道風險控制----渠道風險與資金回籠

選擇戰略合作伙伴關系，將自己的市場與客戶完全聯系在一起，這樣的渠道政策風險比較高，一方面會因為某一個商的問題導致一個地區的銷售出現問題，另一方面，一旦隨著競爭的加劇，我們的商可能會不再，或不以我們作為其最重要的合作客戶。施樂傳真機在中國都出現過這樣的問題。另一方面，也要求我們在終端醫院，藥店的工作力度要大。對經銷商的控制力度也要大。否則容易被經銷商約束。

C、 銷商利益的保證于加強經銷商的控制----經銷商提出各種利益要求，有合理的，也有不合理的。如價格控制，鋪底資金或其他利益如出國等。一旦控制不好，經銷商的胃口會越來越大，只到廠家無法滿足。

i. 仍然需要科學地管理銷售渠道，開展深度分銷的開展。以達到控制終端市場的目的。

ii. 如何科學地掌握市場數據，（人口，消費能力，市場競爭狀況）分析地區市場，合理科學地制定業務員，經銷商的任，對于渠道提出自己的要求如： 銷售回款的總量及不同品種的推廣，和銷售增長率的要求，即按月制定任務。 五、 銷售分公司體制---高投入高效率高風險的渠道策略

采用分公司模式規模最大，最有影響力的應該數三株模式析對于銷售增長取得驚人的效果，但是人員擴大的后果就是管理混亂，費用居高不下，人員素質的低下。龐大的費用，擴大了促銷效果，對銷售有良好 的促進作用，三株有了除郵電以外最大的網絡，但是，不可否認的是，也許他也同時擁有了除郵電以外最大的虧損網絡。

三株在銷售上是成功的。

a) 專業的銷售公司全力開展全面的渠道建設工作，并最終將其發展成為分公司，是將渠道建設開展到終端，公司直接面對三級客戶，或則說所有的銷售客戶對于我們來說，都只是三級客戶，對于他們沒有太多的要求，在銷售規模，覆蓋面的要求上都比較簡單。但是公司需要投入很大的精力來自己進行進行渠道管理---銷售人員，貨款，物流。許多保健品公司采用的是這樣的直接建立分公司的做法。

借助中國低廉的勞動力價格，在一個省建立4---5家分公司，派幾個精干的干部到當地，取用當地的廉價勞動力建立分公司，建立財務巡查制度，嚴格財務管理，利用銀行的結算體制，防范財務風險。

篇5

關鍵詞：歷史課堂教學；主體性；本真取向

有個學生曾說：“我很喜歡歷史，但不喜歡歷史課，因為歷史老師就是要讓我們變成背書機器。”學生這樣看待歷史課，無疑是歷史教學的莫大悲哀。下面我結合近年來的教學經驗，談談歷史課堂教學中發揮學生主體性的一些認識。

一、綱舉目張，在自主中構建知識體系

現行教材具有知識量大、難度大等特點，很多學生缺乏學習興趣。如何讓學生對歷史產生興趣，這就需要教師在認真研究教材的基礎上設計出符合時代特色與主體發展的教學活動。實踐證明，幫助學生構建知識體系能夠引發學生學習歷史的興趣。因為，教材的章節目錄在教材內容中起著提綱挈領的作用。只要知識在學生的頭腦中以結構狀呈現，就有利于學生對知識的記憶和理解。

二、相異構想，在碰撞中明確概念界定

在平時教學中，我通過引導學生分析諸歷史概念之間的邏輯關系，訓練學生的邏輯思維能力。在人教版歷史必修三《近代中國思想解放潮流》的教學過程中，我要求學生用所學過的知識對本章內容進行總結，從而了解各個歷史概念之間的邏輯關系。學生在羅列本章內容時，寫出了很多歷史概念。既然學生在平時學習的過程中能夠把握住它們，就很有必要讓學生理清這一系列概念之間的邏輯關系。在我的鼓勵和啟發下，很多同學在黑板上展示了他們的思維成果。

三、多元互動，在對話中升華思維品質

傳統的“以講為主”的教學模式束縛了學生學習的積極性。因而要沖破“以講為主”的束縛，就必須采用新的教學模式，而問題探討式教學正是依據學生的知識儲備和學習能力，創設合理教學情境引導學生自主思考的學習活動。這種學習活動一般表現為獨立發表見解、辯論和研究等學習形式。它把學生放在教學的首要位置，讓學生學會學習、學會思維。

歷史課堂教學需要解決的兩個最基本的問題是“能不能學會”“用什么方法學會”。因此，設計問題時還要考慮教學的動態生成，鼓勵學生質疑，引發學生之間的辯論，激發出獨創性的見解，使學生的思維品質得到升華。

四、資源整合，在活動中追問文明價值

長期以來，不少歷史教師在設計教學時感到最為難的就是教科書內容的處理，習慣于教科書寫多少講多少，按什么順序寫就照什么順序講。這種教學觀念已經嚴重滯后于新課程的理念。實際上，教材上的內容只不過是學生學習憑借的拐杖、話題、范例和資源。教師如果把教材當做“藍本”使用，顯然要排斥其他解釋，即使允許討論，也要回歸到“藍本”上來。如果以“文本”的觀念對待，允許“誤讀”，倡導“創讀”，學生的思維火花就會瞬間點燃，這才是真正的人文主義教育。因此，教師要對教材進行深度鉆研，大膽地對教學內容進行適度整合，最大限度地發揮學生的主體作用。

總之，教師的教是為學生的學服務的，學生是學習活動的主體，“教師的職責現在已越來越少地傳遞知識而越來越多地激勵思考，除正式職能以外，將越來越成為一個顧問，一位交換意見的參加者，一位幫助發現矛盾的焦點，而不是拿出現存真理的人。”要想讓歷史課堂回復本真面目，必須讓學生積極參與，成為課堂活動中真正的主人，讓他們在和諧、寬松、民主的課堂氛圍中去了解歷史、感知歷史，這樣的歷史課堂教學才能更加富有生命力。

參考文獻：

篇6

很多商在經營過程中感慨不已——區域市場終端發生了巨大的變化，競爭越來越激烈，市場的門檻越來越高，過去坐在家里做生意的好日子已經一去不復返；市場越來越難拓展，貨款越來越難回收，各種進店費、促銷費、年節贊助費則是五花八門、層出不窮，經營成本逐年上揚，人員在不斷增加，可是即期利潤卻每況愈下。 前 言

新年伊始，各級區域市場商已經完成了上一財年的“自我盤點”，拋開各地商經營規模的大小之分，真可謂是幾家歡喜幾家愁。有的步步上臺階，賺得盆滿缽滿，歡聲笑語、喜氣洋洋；有的則垂頭喪氣，一年辛苦下來所剩無幾。為什么同為商，差別會如此之大？為什么同一個區域市場、同一個品牌的商，有些年年進步，而有些則經營艱難，生意萎縮、苦不堪言呢？

提及區域市場商的生存和發展現狀，筆者記得不久前國內某權威市場研究機構，針對國內日用化妝品市場行業曾經公布了這樣一組調研數據：

區域市場的整體經營環境比10年前復雜2.5倍；

區域市場的企業競爭比10年前增加3.3倍；

區域市場的商企業的平均收益是10年前的20%；

區域市場的商企業的平均利潤逐年遞減10%；

區域市場的商企業的平均壽命2.9年；

區域市場的商每3年中就會有68%的企業面臨歇業和倒閉；

……

面對上述一組組令人深為觸動的市場數據和殘酷現實，如何立足于查處病因、排除病灶的困局禁錮，探尋出區域市場商生存和發展的破局之法就顯得尤為重要了。 區域市場商緣何發展倒退

縱觀國內許多區域市場的商，都曾有過名振一時、稱霸一方的輝煌歷程。隨著市場競爭的加劇以及外在因素的變化，不知不覺中很多商開始落伍了。

究其自身原因，無非來自于如下方面的主觀原因和影響：

1、富則安的心態作遂，滿足于固有成績；喜歡將自己的落后歸罪于上游公司；

2、滿足于家族式經營，不信任“外人”的管理，凡事只相信自己；

3、目光短淺，追求“立竿見影”的經濟效益，不愿意投資建設通路和品牌形象，沒有耐心等待品牌和零售通路的“開花結果”；

4、輕零售、重批發，對自身公司化改造持懷疑和排斥的態度；

5、漠視學習和進取，習慣于靠自己“過去的成功”經驗來適應和面對這個日新月異的市場。

總而言之，由于眾多商割舍不了的小富既安情結，只注重眼前利益，安于現狀，所以居安不思危、完全意識不到自己所面臨的危機，更找不到正確的出路。

在現如今市場競爭高倍提速的今天，企業經營如逆水行舟不進則退，商沒有了進步就是落后和倒退！ 成與敗的“分水嶺”

行業內有失敗的教訓自然也會有成功的典范。以筆者接觸和觀察到的大批各區域地市級日化品牌商的經驗來看，成功的商至所以取得成功絕非偶然，因為他們更注重自身系統的建設和作業管理機制的植入：

1、但凡成功的商，都擁有著自己的品牌管理團隊，員工分工明確、制度完整，依靠績效考核制度進行作業管理；已經從檔口搬到了寫字樓，或者已經將檔口改造成了聯絡處，固定客戶是生意的主要搭檔；

2、已經健全了或基本健全了自營渠道和分銷渠道網絡，并摸索出了一套行之有效的零售作業管理體系，能用零售作業的管理模式輔導和服務渠道成員單位和目標客戶；

3、諸多成功的商，善于運用二八定律指導各項經營管理工作，非常重視對于直營渠道的投入和維護，除了積極在專賣店、商場專柜和賣場超市系統的資源分解之外，還著力加強重點零售終端和次重點零售終端的營建工作，并對于渠道成員間的促銷點、非促銷點的數據化集成分析和管理考評體系已經駕輕就熟；

4、但凡成功的商，都能夠及時了解市場和消費者的消費需求，對商品的定價、組合和促銷有獨到的見解和成熟的操作手法，從而有序地將準計劃現在直營渠道內進行試點，繼而再向分銷渠道進行推廣；

5、但凡成功的商，都在轄區市場內擁有了良好的誠信和口碑，除了其對于中心市場各類重點終端的屏蔽勢力之外，更為關鍵的是其具備對于自身品牌、銷售渠道方面持續追加投入的魄力和實力。

綜上，不難看出成敗有憑，各級區域市場商至所以狀況迥然、表現各異，關鍵就在于其對于渠道管理和市場規劃的認識水平有所差異。

渠道管理的模式變革

從2000年以后，國內日用化妝品領域掀起了一股渠道扁平化的熱潮，這股熱潮來襲絕非偶然，而是與當時國內日用化妝品銷量規模急劇放大的大背景緊密相關聯的。

當時，諸多區域市場商企業的渠道是三級制：總、一級經銷商和二級經銷商，在個別地區，甚至還會出現三級經銷商。總一般只做分銷，他們依靠資金優勢來大量進貨，然后“挾渠道以自重”。在渠道里，干“搬箱子”或是“收電費”活的太多，直接與最終客戶打交道的太少，在行業利潤高、上游廠家缺乏渠道管理能力的時候，這種渠道還能生存，一旦競爭趨于激烈，行業利潤下降，上游廠家自然而然會試圖改善渠道，那些沒有增值能力、只會單純“搬箱子”或是“收電費”的“力工”，就會首當其沖要被清洗出局。

在亦步亦趨的現實背景下，很多外資背景的日化企業開始頻頻發力，以聯合利華和妮維雅為代表的上游企業決心將三級制，改變為二級制，這個變革的關鍵內容是：第一，取消總，上游廠家直接去發展區域經銷商，每個區域經銷商獨立負責一個區域市場，全國范圍內由數以千計的區域經銷商構成；第二，區域經銷商之下是二級經銷商，上游廠家要求二級經銷商必須直接面對終端，主營方向以零售業務和直銷（主要面對企業客戶）作為主要業務，發展方向是不做批發。

這種新的渠道模式，大幅度壓縮了渠道內“搬箱子”或是“收電費”商和經銷商的數量，同時還有效消減了“搬箱子”或是“收電費”業務在總業務份額中的比例，提高了經銷商直接面對終端客戶的零售業務的比例。事實證明，這種模式節約了沉淀在渠道內的成本，提高了渠道效率，給終端客戶和末端消費者帶來了更多的價值。 深度分銷不等于渠道管理

在同很多地市級商的溝通和交流之中，每每談及渠道管理和市場規劃，得到的回復總是渠道管理就是渠道拓展和深度分銷。其實，這樣的認識是非常不完整、也是非常不科學的。

許久以來，深度分銷一詞迅速火了起來，在很多地市級商的意識里：深度分銷無非就是要求產品離終端盡可能近一些、終端數量盡可能多一些、網點覆蓋盡可能廣闊一些。既然上游企業可以師法自然，作為地市級商也應該可以進行靈活套用的。

深度分銷原本是界定在上游廠家領域，目的在于對銷售產品的零售終端和批發商通路各環節的作業方式。但是，近幾年，隨著“西風東漸”的浪潮影響，深度分銷的渠道變革模式開始在國內盛行。加之，在言必深度分銷的客觀環境影響下，很多地市級商開始紛紛東施效顰，然而時隔不久，卻發現境況迥然，到頭來只落得邯鄲學步、謂之晚矣！

很多地市級商在盲目效法上游企業的同時，其實從根本上疏忽了績效終端和渠道的科學管理。深度分銷至所以區別于渠道管理，從根本上在于作用對象的主體差異和客觀局限，拋開了績效終端考評體系的深度分銷無異于竹籃打水。

也許身處茫然之中，還會義憤填膺地喊出：“不深度分銷終端流失，深度分銷資源流失！”的積怨和不平。盲目而偏激的渠道變革實踐只會使商付出更大的代價，為渠道扁平而扁平、為做終端而做終端，甚至為做終端而完全拋開渠道管理和費效比體系，只會導致銷售費用急劇增加，然而目標達成卻泛善可陳，留下的只有經驗教訓。 地市級商的渠道深分

諸多日化類產品的地市級商，一般沒有為顧客提供深度服務的盈利機會，如何開展有效的渠道深度分銷，主要是為了強化營業網點的有效覆蓋，解決好渠道資源的扁平化發展，才有助于地市級商的效益提升和規模發展。

放眼國內的日用化妝品行業領域，地市級商的渠道深度分銷主要有以下幾個特點：

第一，渠道扁平化仍然非常關鍵，如果能把地區市場的銷售渠道控制為“直營＋分銷”就是非常成功的。從渠道成員間的單位數量來看，直營客戶同分銷客戶的絕對數量比以不低于8:2為宜；從主營收入和營業額角度進行分析，直營網點收入同分銷客戶收入的相對數量比以不低于5:5為適中；再從營業利潤的角度來看，直營網點的利潤達成同分銷客戶的利潤貢獻的結構比例亦為8:2為佳；

第二，一級經銷商或分銷商要直接面對零售商，而不是再批發給其他二級經銷商（有些二級經銷商自己也在專門從事終端零售業務的客戶除外）；

第三，部分一級經銷商或分銷商一方面除了承擔起了原來由地市級商負責的配送、倉儲、轉運的功能，成為地市級商在該區域轄區市場的營業所之外；另一方面還或多或少地直接參與到與大型賣場和連鎖超市談判、交易的過程之中。

第四，部分一級經銷商或分銷商還兼做批零兼營業務，例如自營連鎖商超和化妝品店業務，由于其自身把持著相對希缺的終端資源，所以，他們往往會得到上游廠家和不同渠道上線單位不同程度的支持，因為這些零售店本身就是渠道深分的據點，同時這些業務能夠使一級經銷商或分銷商有更多的邊際收益，所以他們也許是執行渠道深分政策中最佳的目標合作對象。 提升渠道管理的張力

在“近亦憂則退亦憂”的微利經營客觀條件下，地市級商應該敏銳掌握動態趨勢，推陳創新、化危機為轉機。這時，地市級商如果只是單純的保住自己的“封地”和“疆域”還是不夠的，因為市場競爭越來越激烈，外來的“強龍”都在面面相覷、虎視眈眈。地市級商要想在微利時代獲得繼續生存和發展的機遇，必須想方設法擴充自己的勢力，爭取自己在轄區市場專業領域從“地頭蛇”到“強龍”蛻變。

如何有效提升渠道管理的張力，并納入到市場規劃的統一布局和戰略中來，地市級商不妨可以從以下方面進行努力和嘗試：

首先，確保直營市場重點終端的產出目標達成。

其次，強攻二三級市場和農村市場。面對著中心市場競爭格局的變化，區域市場商不妨進行戰略換防，在穩定中心市場績效終端的同時，可以將工作重點轉移到二三級城市和廣闊的農村市場，這樣雖然運營成本會增加一些，然而運作成本相對低廉，特別是批零門市主導的市場，小規模運作啟動市場及維護市場的成功率都會更高。

再者，向周邊地區擴張。區域市場商不能局限于自己所在城市，也不能把拓展周邊市場理解為找幾個大戶做下線。地市級商要積極尋找其他地區的合作伙伴做固定的下線分銷商，從而有利于市場占有和渠道深分工作的達成的同時，更為將來成長為省級商打下堅實的基礎。

最后，通過資源的前向整合，集眾人之力開辦化妝品連鎖店。由于化妝品店業務占據我國日化產品市場份額的日益擴大，化妝品店的異軍突起，悄然間已經消減和弱化了相當比例的商超生意。面對著日益變化的市場發展，區域市場商可以未雨綢繆，通過多一些品牌，并通過自己投資或者其他合作方式，在全省或轄區范圍內發展自己的化妝品零售連鎖商店，平穩的轉移和發揮自己在渠道管理方面所形成的經驗、資金和渠道優勢。 突破渠道管理的瓶頸

記得英國杰出的生物學家達爾文說過：“自然界生存下來的，既不是四肢最強壯的，也不是頭腦最聰明的，而是有能力適應變化的物種。”

在國內諸多商企業中最常演繹的故事，個別英雄人物創造銷售奇跡，公司仿佛就靠某個人才能活的有聲有色，造成了商企業人才流動是司空見慣的事。立足于科學規范的渠道管理，沒有人才梯隊以及內部作業流程的水平提升是非常艱難的。所以有遠見的地市級商將如何扎實做好內部的流程再造以及培訓管理工作，已經放在了當務之急。原因其實很簡單，因為很多事情不是商老板自己在做，更多的細節均是靠基層員工在執行著公司的服務理念及品牌形象推廣。此類培訓一般分如下幾個部分：

1、信任培訓：促銷員及員工崗前應接受的企業文化、經營理念、人事規章、營運術語、儀容儀表、商店防損、顧客服務等內容的培訓；

2、專業培訓：各部門崗位專業知識、技能培訓；如崗位必備專業知識、技能培訓；

3、管理培訓：管理人員及儲備管理人員應接受管理技能、領導能力、團隊建設、溝通技巧等方面的培訓。

4、普升培訓：隨著每個層級員工工作能力的提升，其職務普升時要參與專業知識及管理技能提高的培訓。

各級區域市場商內部管理培訓是一個任重道遠的工作，只有廠家是各個方面的專家，商才會非常為自己成為廠家的商而自豪！

綜上所述，培訓其實是學習，是積累、是提升，但商的培訓不能象中國教育一樣，那種填鴨式培訓，要在實戰中、討論中、溝通中不斷進行滲透和教育，這樣才可能會取得事半功倍的效應。 結 語

《孫子兵法》曰：“知己知彼，百戰不殆；不知己而知彼，勝負各半；不知己不知彼，每戰必敗。”置身微利時代市場競爭的現實背景下，區域市場商的生存之道關鍵在于揚長避短，在自己最熟悉、最具有比較優勢的區域市場內做深做透，在利好資源有序放大的前提下，力爭成為強勢的、盤踞一方的“地頭蛇”。

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關鍵詞：市政工程排水管道質量通病發展趨勢

Abstract: The city drainage system is one of the important facilities of municipal facilities, it is essential to ensure the quality of its construction. This paper analyzes the construction quality of municipal drainage piping project defects.

Key words: municipal engineering drainage quality common fault development trend

中圖分類號：TU99

引言：排水系統是其服務區內其他工程設施得以正常使用的重要設施之一，確保其施工質量至關重要。筆者根據多年來從事施工技術工作的經驗，對市政排水管道工程施工質量的通病進行了綜合分析。現將最常見的質量通病分成幾個方面，分析其產生的原因，并提出防治措施，供同參考 。

1.管道位置偏移或積水

1.1產生原因：

測量差錯，施工走樣和意外的避讓原有構筑物，在平面上產生位置偏移，立面上產生積水甚至倒坡現象。

2.2預防措施：

(1)防止測量和施工造成的病害措施主要有：①施工前要認真按照施工測量規范和規程進行交接樁復測與保護。②施工放樣要結合水文地質條件，按照埋置深度和設計要求以及有關規定放樣，且必須進行復測檢驗其誤差符合要求后才能交付施工。③施工時要嚴格按照樣樁進行，溝槽和平基要做好軸線和縱坡測量驗收。

(2)施工過程中如意外遇到構筑物須避讓時，應在適當的位置增設連接井，其間以直線連通，連接井轉角應大于135°。

2.管道滲漏水，閉水試驗不合格

2.1產生原因：

基礎不均勻下沉，管材及其接口施工質量差、閉水段端頭封堵不嚴密、井體施工質量差等原因均可產生漏水現象。

2.2防治措施：

(1)管道基礎條件不良將導致管道和基礎出現不均勻沉陷，一般造成局部積水，嚴重時會出現管道斷裂或接口開裂。預防措施是：①認真按設計要求施工，確保管道基礎的強度和穩定性。當地基地質水文條件不良時，應進行換良處治，以提高基槽底部的承載力。②如果槽底土壤被擾動或受水浸泡，應先挖除松軟土層后和超挖部分用砂或碎石等穩定性好的材料回填密實。③地下水位以下開挖土方時，應采取有效措施做好抗槽底部排水降水工作，確保干槽開挖，必要時可在槽坑底預留20cm厚土層，待后續工序施工時隨挖隨封閉。

(2)管材質量差，存在裂縫或局部砼松散，抗滲能力差，容量產生漏水。因此要求：①所用管材要有質量部門提供合格證和力學試驗報告等資料。②管材外觀質量要求表面平整無松散露骨和蜂窩麻面形象，硬物輕敲管壁其響聲清脆悅耳。③安裝前再次逐節檢查，對已發現或有質量疑問的應棄之不用或經有效處理后方可使用。

(3)管接口填料及施工質量差，管道在外力作用下產生破損或接口開裂。防治措施：①選用質量良好的接口填料并按試驗配合比和合理的施工工藝組織施工。②接口縫內要潔凈，對水泥類填料接口還要預先濕潤，而對油性的則預先干燥后刷冷底子油，再按照施工操作規程認真施工。

(4)檢查井施工質量差，井壁和與其連接管的結合處滲漏，預防措施：①檢查井砌筑砂漿要飽滿，勾縫全面不遺漏；抹面前清潔和濕潤表面，抹面時及時壓光收漿并養護；遇有地下水時，抹面和勾縫應隨砌筑及時完成，不可在回填以后再進行內抹面或內勾縫。②與檢查井連接的管外表面應先濕潤且均勻刷一層水泥原漿，并座漿就位后再做好內外抹面，以防滲漏。

(5)閉水段封口不密實，又因其在井內而常被忽視，如果采用砌磚墻封堵時，應注意做好以下幾點：①砌堵前應把管口0.5m左右范圍內的管內壁清洗干凈，涂刷水泥原漿，同時把所用的磚塊潤濕備用。②砌堵砂漿標號應不低于M7.5，且具良好的稠度。③勾縫和抹面用的水泥砂漿標號不低于M15。管徑較大時應內外雙面較小時只做外單面勾縫或抹面。抹面應按防水的5層施工法施工。〔1〕④條件允許時可在檢查井砌筑之前進行封砌，以利保證質量。⑤預設排水孔應在管內底處以便排干和試驗時檢查。

(6)閉水試驗是對管道施工和材料質量進行全面的檢驗，其間難免出現三兩次不合格現象。這時應先在滲漏處一一做好記號，在排干管內水后進行認真處理。對細小的縫隙或麻面滲漏可采用水泥漿涂刷或防水涂料涂刷，較嚴重的應返工處理。油膏接口可采用噴燈進行表面處理，一般可湊效，否則挖開重填。嚴重的滲漏除了更換管材、重新填塞接口外，還可請專業技術人員處理。處理后再做試驗，如此重復進行直至閉水合格為止。

3.市政排水管道應用現狀分析

市政工程用的管道，根據管道材質不同可分為鋼管、鑄鐵管、混凝土管和鋼筋混凝土管、塑料管（包括鋼塑復合管）四大類。（1）鋼管：鋼管一般分為灰口鑄鐵管和焊接鋼管；（2）鑄鐵管：鑄鐵管按材質可分為鑄鐵管（亦稱普通鑄鐵管）和延性鑄鐵管（亦稱球墨鑄鐵管）；（3）混凝土管：餛凝土管一般分為預應力鋼筋混凝土管(PCP)，自應力鋼筋混凝土管（SPCP），預應力鋼筒混凝土管（PCCP），混凝土管（GP）和鋼筋混凝土管(RCP)；（4）塑料管：塑料管一般分為硬質聚氯乙烯管（PVC-U），聚乙烯管（PE），玻璃鋼夾砂管（FRP）管。 目前 ，我國市政管道品種多樣，改變了以往只用混凝土管和鋼筋混凝土管、灰口鑄鐵管和鋼管等少數幾種管道的局面，如城市供水管：管徑小于600mm的有灰口鑄鐵管、球墨鑄鐵管、自應力鋼筋混凝土管、鋼管、PVC-U管、PE管等；管徑在600～1200mm的有預應力鋼筋混凝土管、預應力鋼筒混凝土管、球墨鑄鐵管、鋼管、FRP管等；管徑在1200mm以上的有預應力混凝土管、預應力鋼筒混凝土管、FRP管和鋼管等。近十幾年來，隨著塑料管的原料合成生產、管材管件制造技術、設計 理論 和施工技術等方面的發展和完善，使塑料管在市政管道工程中占據了相當重要的地位。

4.塑料排水管的常見種類及優點

（一）塑料管的常見種類

在市政工程中，常見的塑料排水管有以下品種：硬聚氯乙烯塑料管（PVC-U）；氯化聚乙烯塑料管（CPVC）；交聯聚乙烯塑料管(PEX)；共聚聚丙烯塑料管（PP-R、PP-C）；聚丁烯塑料管（PB）；聚乙烯塑料管（PE），其中包括低密度聚乙烯塑料管（LDPE）、中密度聚乙烯塑料管(MDPE)、高密度聚乙烯給水塑料管（HDPE）；烯腈―丁二烯―苯乙烯塑料管(ABS) 。除上述塑料管外，鍍鋅鋼管的替代管材還有鋁塑復合管（簡稱MP，其材料有PEX-AL-PEX，HDPE-AL-PEX，PE-AL-PE等）、無縫鋁合金襯塑管、塑鋼復合管等管材。

（二）塑料排水管的優點

市政工程排水管道按管材特性可分為剛性管和柔性管（塑料管），這兩類埋地排水管的性能進行比較，可以得出塑料排水管所具有的優點：

1.強度和剛度。從表面上看，塑料埋地排水管是不及混凝土排水管，特別是鋼筋混凝土管。但塑料管屬于柔性管，在受外壓負荷時，柔性管的承受負載的機理是完全不同的。柔性管在受壓破壞之前可以有較大的變形，而剛性管不可能有較大變形。同樣外壓負載下柔性管管壁內的應力較小，它和周圍的回填同承受負載，管同作用。因此，塑料埋地排水管不需要和剛性混凝土管一樣的強度和剛度，在合理的剛度下，完全達到使用要求，這一點已被國外先進國家的應用實踐所證實。

2.水力特性比。在水力特性比方面，塑料管由于內壁光滑，輸送液體時摩阻明顯小于混凝土管。塑料管的內壁粗糙率為0.001，而混凝土管為0.013，因此在相同使用條件下，塑料管的輸水量可比混凝土管提高30%。實踐證明，在同樣坡度下，采用直徑較小的塑料埋地排水管就可以達到要求的流量。

3.接口的密封性。在管材接口密封方面，塑料管的連接比較可靠。而混凝土排水管在保證密封性方面比較困難，絕大多數使用的平接口和企口混凝土排水管在連接處只抹一圈混凝土，時間一長很難保證不泄露；又因其完全是剛性連接，管道稍有移位（如土壤不均勻沉降），連接處就可能被破壞，而形成滲漏。

4.使用壽命、耐腐蝕。在使用壽命、耐腐蝕方面，塑料管的優點最為突出。埋地排水管輸送的生活污水和雨水具有腐蝕性（雨水流過地面時常溶入腐蝕性物質），或成酸性或成堿性，生產污水如 工業 排水更是具有強腐蝕性，塑料埋地排水管的耐腐蝕性遠勝于金屬管，也明顯優于混凝土管。同時，塑料埋地排水論文管的抗磨損性也很好。

篇8

【關鍵詞】水庫；渠道淤積；損失評估

近10多年來，在水土保持政策措施和工程項目的大力保障下，我省水土流失惡化的態勢得以有效控制，2000年較之1990年水蝕總面積減少了10.1%，侵蝕強度亦有所降低。雖然，2000年全國水土流失造成的直接經濟損失較1990年多1.27億元，但是按照1990年可比價計算，2000年的直接經濟損失為5.86億元，卻比1990年的減少了34.41%。在此期間，雖然多數地區的直接經濟損失均有不同程度的降低，但尚有部分地區水土流失造成的直接經濟損失仍在加劇，因此，水土保持工作任重道遠，只有不斷采取行之有效的防控措施和加強對“災區”的水土流失治理、保護，才能保障水土保持的可持續發展。

1.淤積成因分析

首先是人們環保意識不強，水土流失日益嚴重。很大一部分渠道都是環山渠，繞山而建，由于近年來大力發展三高農業，墾荒種果，破壞渠道兩邊山坡的植被，大量的泥土沖進渠道，以致渠道淤積；群眾的環保意識淡薄，棄土亂堆亂放，淤積渠道；生活污水、垃圾亂排亂放，也是導致渠道淤積的重要原因。其次是工程隱患問題多，配套設施不完善。由于大部分渠道建設時期長，受歷史條件和地形等限制，個別渠道段邊坡陡峭，形成“瓶頸“，山體滑坡，從而堵塞淤積渠道；渠道沿途山塘多，山塘水面寬，從而導致該渠段流速小，也容易造成淤積。受歷史等方面原因影響，渠道的比降較小，流速小，流態差，這也是造成渠道容易淤積的一個原因。設計不夠合理，一些渠道比降變化大，斷面不一致，從而造成各渠段的流速變化大，比降小、渠面寬的渠段流速小，容易淤積；一些渠道建筑物，如人行橋，其橋墩建于渠道內，縮小過流斷面，造成淤積；部分泄洪閘由于年久失修，起不到泄洪的作用，當洪水來時，洪水夾雜著的泥沙淤積于渠道；還有就是環山渠，由于不設排水溝和過底涵，下大雨時，山上的泥土流進渠道，造成渠道淤積。隨著灌區的不斷發展，個別渠道低于耕地，這為灌溉帶來不便，而為了灌溉，農民采取在渠道上加設閘（壩）的形式來抬高水位，進行灌溉，水位的抬高必然導致渠道的淤積。再次是管理制度不完善，管理人員少，待遇低，積極性不高，以致渠道的管理工作跟不上，一些渠段雜草橫生，擋水嚴重造成淤積。還有就是渠道工程維修缺少資金。沒有維修資金，未能作徹底有效的工程改造，只能作簡單的土方清理，只治標不治本，不斷增加渠道的淤積。

2.水庫淤積損失

2.1評估思路

水庫泥沙淤積導致水庫庫容縮小，其供水、灌溉、防洪、發電等利用功能減弱。由于水庫的功能具有綜合性與多樣性的特征，難以進行嚴格的功能分類，加之基礎數據資料缺乏，分項估算每一類功能損失尚有較大困難，因此采用影子工程法評估水庫的泥沙淤積損失，即以新建同樣庫容的水庫所需要的投資來衡量水庫泥沙淤積造成的經濟損失。

結合我省水土流失的階段特征和調查資料，選取1990年和2000年兩個時間段進行評估，并作出階段變化分析。

2.2分析計算

截止1990年，共有小（I）型以上水庫601座，總庫容522.5m3，其中干流水庫8座，總庫容412.8億m3，支流水庫總庫容109.7億m3；已淤損庫容109.0億m3，占總庫容的21%，其中干流水庫淤積79.9%億m3，占其總庫容的19%，支流水庫淤積29.1%億m3，占其總庫容的26%；平均年淤積量為4.36億m3，年淤積率為0.83%。

根據“中國水土保持40年效益評估”提供的統計數據，1990年我省水庫單位庫容所需要的建設投資為4.5-5.5元/m3，計算得出1990年我省水庫淤積的經濟損失達75.5億元（見表1）

表1 1990年我省水庫的淤積情況及其經濟損失

由于缺少2000年水庫淤積的統計資料，只能根據1990年的水庫淤積情況以及1990年和2000年土壤流失量等信息進行推算，得出2000年水庫的年均淤積量為5.38億m3，當年水庫單位庫容的建設投資為7.0-9.0元/m3，當年水庫單位庫容的建設投資為7.0-9.0元/m3，水庫淤積的經濟損失達43.36億元。

3.渠道淤積損失

降水和地表徑流剝蝕的泥土僅在較強徑流條件下能進入河流，而相當一部分泥土則滯留在各級渠道中，造成嚴重的淤積堵塞，極大地削弱了溝渠的灌溉與排水功能。雖然渠道淤積只會危及周邊人們的生產生活，但由于我國溝渠眾多，且均存在不同程度的淤積，需要投入大量的人力、物力、財力進行清淤修繕，因此渠道淤積在宏觀上已對國家農業發展和生態安全產生了較大的負面影響。

本文采用恢復費用法評估渠道淤積的經濟損失，即以清除渠道淤積所需要的投資或費用來衡量。由于渠道淤積統計以及淤積影響評估在我國均屬空白，在此僅能對渠道淤積及其經濟損失進行推算。

4.總淤積損失

將上述水庫淤積和渠道淤積的經濟損失評估結果匯總，見表2

表2 我省江河湖庫與渠道的淤積情況及其經濟損失

篇9

【關鍵詞】幼兒園；區域活動；指導；策略

我國社會的發展進步，改變了人們對于教育的價值觀念，對幼兒園的教育也越來越重視。在以往的幼兒園教學中，都是以集中教學為主，隨著幼兒教育的改革，游戲成為幼兒學習得主要方式，因而幼兒園區域游戲越來越受到關注和重視。我國的幼兒園教育發展正向著更高水平發展，對幼兒教師的要求也越來越嚴苛，所以作為幼兒園區域活動的組織者，對游戲的觀察與指導作用巨大。

一、幼兒園區域活動內涵分析

（一）對幼兒的幫助作用

區域活動在幼兒園的展開，使得幼兒學習不再是單純的灌輸，而是幼兒借助活動材料進行主動的學習，不再是單純的知識傳授，而是幼兒借助活動材料進行的探究活動。因此區域活動游戲中是以尊重幼兒差異教育和個別化教育為前提的，教師可以根據不同幼兒的學習特點，接受能力進行有針對性的培養，所以區域活動學習是最受幼兒喜歡的一種學習方式。

（二）幼師對幼兒成長的重要影響作用

在幼兒園的區域會活動中，只有在活動中，對幼兒進行良好習慣和操作技能的培養，才能使幼兒對事物的對待方式有良好的思維方式以及行為舉止。幼兒園為了對幼兒進行更好的培養，就必須對教師進行嚴格要求，使教師的職業水準有所提升，重視幼師對幼兒在區域活動中產生的重要影響作用。該項活動，不論從何種角度來看，對幼兒、幼師、家長都是非常重要的，因此，幼兒園要充分的給予重視。

二、區域活動中幼師指導的重要性

（一）有益于激發幼兒參與活動的興趣

在幼兒園進行的區域活動當中，幼師對幼兒的指導幫助可以喚起幼兒的參與熱情，活動中，幼兒與幼師的互動明顯增多，幼兒更加能夠感受到幼師對自己的關愛，提升幼兒的參與熱情。

（二）有利于推進幼兒獲得知識以及經驗

在活動中，可使幼兒獲得更多的知識以及學習生活經驗。通常情況下，幼兒園對活動的設計是遵循幼兒實際的特征以及成長需求特別定制的。在自由活動中，幼兒可快速的對操作技巧牢記并且靈活運用，從活動中獲取相關知識以及生活學習的經驗。例如：在擺積木的游戲活動中，幼兒對積木的擺設，不會達到自己想要的效果，這時，教師可適當介入，與孩子共同游戲，同幼兒進共同設計，引導幼兒將積木擺成自己想要的造型，提升幼兒建構能力和空間設計能力，培養孩子的自信心。

三、幼兒園區域活動中幼師的指導策略

（一）區域活動指導的原則

區域活動為幼兒提供了自由選擇的空間，如果離開教師的正確指導，區域活動的開展將失去其教育價值。為了讓孩子進行有效的區域活動，教師要在充分觀察幼兒活動的基礎之上適當地介入，遵循“觀察在前，介入在后；分析在前，指導在后”的原則，教師從而成為幼兒區域活動的合作者、支持者、引導者，使幼兒在教師的指導下有目標的自主的活動。

（二）組織幼兒驗游戲，要進行前期經驗建構。

幼兒在游戲時，如果]有前期經驗的建構，可能幼兒在該區角游戲，由于經驗的欠缺，造成幼兒游戲興趣減弱。例如：在角色游戲區進行《健康醫院》的區域活動時，活動的目標是使幼兒認識基本的醫療器械，理解醫生和護士的工作，并且要講衛生。活動前，教師要將醫療器械，聽診器、體溫計、醫院標志等擺放好，讓幼兒自己選擇醫生、護士、病人的角色，鼓勵幼兒彼此之間有愛的進行活動，如果在角色選著上孩子存在分歧，教師可以適當的介入，幫助幼兒完成角色分配。在活動中，要將生活當中的常識道理，通過活動滲透給幼兒，使他們對醫生護士的恐懼心理慢慢排除，并且知道講衛生是一個對自已有益的良好喜歡，可有效預防一些疾病。

（三）區域活動中幼師的指導要多觀察，進行因材施教

在進行活動時，幼師要對幼兒進行多方面的細致觀察。例如：在剪紙的活動中，有些幼兒的動手能力強，有些幼兒的動手能力稍微弱一些。因此，教師在活動中，觀察幼兒之間的不同區別，以便在之后的活動中，針對不同能力的幼兒實施不同的幫助。有些幼兒喜歡汽車，但其動手能力比較差，這時教師要對其進行示范操作，慢慢手把手幫助其進行操作。有些幼兒的動手能力較強，喜歡剪一些小動物，這時幼師要將操作的技巧向幼兒進行展示，更多的引導幼兒自己進行思考，提高思維能力。此外，幼師還要對幼兒的興趣愛好進行了解，利用興趣愛好引導幼兒學習，完成區域活動指導。

（四）區域活動觀察要有目的和針對性

幼兒活動區不一樣，那觀察的目標也不一樣，不管什么游戲，一般而言，觀察主要是觀察活動中的幼兒。在不同的區角 ，我們要找到觀察的重點，比如在建構區我們主要觀察孩子材料的選擇和運用，他們喜歡選擇什么樣的材料，怎樣使用他們所選擇的材料，能否靈活處理材料不足的問題等等；角色區，我們則要去觀察他們的角色分配時是否發生矛盾，游戲時，幼兒有無角色意思以及他們扮演角色的水平等等。

結束語

幼兒園區域活動的開展設置，對于提升幼兒的綜合能力發展有關鍵性的作用。現在，家長越來越注重從小對孩子的全面培養，在一定程度上，給教師帶來了壓力和更大的使命感。因此，教師首先要將自身的能力進行提升，針對幼兒不同的學習特點，實施有計劃、有針對性的指導，使區域活動開展能夠最大程度的滿足幼兒的發展需求，提高幼兒的智力水平和動手能力。

參考文獻：

[1]莊婉瑜.幼兒園生態式區域活動中幼師觀察存在的問題與解決策略[J].學前教育研究，2016，03：70-72.

篇10

“推式促銷”大行其道

大多數制造商并不直接把產品銷售給最終的目標消費者，因此，他們必須依靠各級渠道商的分銷支持和促銷幫助——這是不爭的事實；

渠道商大多是獨立的、各品牌共享的經濟體，因此，如何激勵和誘使他們多進貨、并給予本產品更多的關心和協助，將在很大程度上決定產品的成敗——這也是不爭的事實。

“推式促銷”就是在這樣的前提下誕生的。所謂“推式促銷”，是指在特定的時間、特定的狀況以及特定的預算內，向渠道商提供直接或間接的誘因和激勵，目的在于立即提升銷售業績。

“推式促銷”大家并不陌生，常見的方法有：隨貨搭贈、單價折讓、坎級促銷、達成返利、集點贈送等等。這些名目繁多的招數行之有年，幾乎貫穿渠道管理的始終。

從這些年的實際情況看，“推式促銷”似乎成了渠道商與生俱來的權利，制造商在“三不得”（數量少不得、幅度小不得、行動慢不得）下超負荷運轉，日復一日，年復一年，雖不堪其累，但長此以往，似乎也就習慣成自然，把不合理當合理，把不正常當正常了。

競相升級的“推式促銷”

“推式促銷”是相對于“拉式促銷”而言的（參看下圖中兩者的比較）。所謂“拉式促銷”，是通過創造消費者（或行業使用者）對于某種產品的強大需求，制造商可以迫使渠道商無條件或較少條件地銷售其產品。這兩種方法并不沖突，實際上，它們經常被共同使用。但值得我們高度注意的是，這些年促銷重點的總體趨勢是：靠攏“推式促銷”，遠離“拉式促銷”。

之所以如此，有其內在和外在的原因：

1.內在因素：“推式促銷”相對較簡單、省事、不費心力，更加立竿見影。正因為如此，廠家的產品經理不見得具備“拉式促銷”的能力，但似乎都具備“推式促銷”的功力！

2.外在因素：競爭者使用頻度增高，而渠道商對此的要求也日增。

所有這些因素中， 又以外在因素尤其重要。一方面，零售商和批發商的規模和能力不斷增長，談判力越來越強大；另一方面，每年僅在食品飲料領域，就有數千種新品爭著要上貨架，而只有不到10%的新品能沖出重圍。為了提高成功率，廠家競相在各種“推式促銷”上大費周章地放血，無形中又鞏固了渠道商的這種權利。

“沉默”抑或“沉沒”

“推式促銷”固然有其正面的、短期的作用，但頻繁、大幅度地長期使用，其毒副作用也是明顯的，甚至是致命的，常見的毒副作用有四：

1.透支未來。

大多數的“推式促銷”，基本是在倉庫之間玩搬運游戲，在月度之間玩數字游戲。當期的業績增量往往來自于后期業績的衰退，業績總量并沒有增加多少（要檢核這一點不難，把“推式促銷”的前期銷量、當期銷量和后期銷量統計出來，就一目了然。），毫無疑問，這樣的“推式促銷”無異于瞎折騰。

2.價格賣穿。

說來也許沒有人相信，現今市面上很多快速消費品的價格，比10年以前的開盤價還低。為什么？就是因為推式促銷作祟，讓制造商的價盤賣穿了，雖然中間不斷重新調價（開盤），但開盤不久又破盤，循環上演高開低走的戲路。在物價不斷上漲、消費力不斷提升的今天，還賣著10年前的價格，也就不難理解為何這樣的企業一直在死亡線上掙扎。

3.產生即期品。

對于食品飲料等保質期短的產品，十有八九的即期品都是過度的“推式促銷”造成。即期品的影響，輕則消耗企業利潤，重則破壞品牌形象甚至一命嗚呼，不可不察。

4.促銷依賴癥。

“推式促銷”對于渠道商，頗似嗎啡，一吃就上癮，且癮越來越大，欲罷不能。促銷激勵不再是激勵條件（無之無所謂，有之則受到激勵），而是成了保健條件（有之無所謂，無之則抱怨），陷入不促不銷的窘境。

對于渠道商這種與生俱來的權利，大多數制造商選擇的是沉默，即便抗爭，也是敢怒不敢言更不敢行。“不在沉默中爆發，就在沉默中死亡”——魯迅先生的這句名言倒是值得制造商深思，因為選擇“沉默”或許就已經選擇了慢性毒藥而終至“沉沒”！

以筆者所處行業為例，幾大制造商寡頭之間因為惡性競爭的“推式促銷”費用就不下10%（僅僅隨貨折扣往往就高達7%），無一例外地消耗了企業的元氣，磨損了產業的健康。

“零折扣”的覺醒

實際上，渠道商并不存在什么與生俱來的權利，如果有，也大多是制造商賦予的，或者說是制造商白白贈送的。制造商之間充滿敵意的、排他性的“推式促銷”，獲取的都是短期的“燕子銷量”（所謂“燕子銷量”，就是哪家的“推式促銷”力度大，銷量就象燕子一樣飛向哪家，飛來飛去，最后彼此都沒有占到便宜），最終讓制造商陷入囚徒困境。

以筆者所處行業為例，幾大制造商寡頭之間因為惡性競爭的“推式促銷”費用就不下10%（僅僅隨貨折扣往往就高達7%），而這些“推式促銷”費用的正面貢獻微乎其微，無一例外地消耗了企業的元氣，磨損了產業的健康。

或許是這兩年原物料紛紛漲價這個外因的促成，處于壟斷競爭市場格局中的寡頭們，終于在殺戮多年而筋疲力盡之時，開始意識到競爭的本質并非你死我活，也并非是你輸我贏，而是競爭中合作，在競爭中促成雙贏。

與此同時，一些優秀的制造商也發現，與其不斷強化渠道商的“推式促銷”的權利，不如將更多的戰略重點放在自身銷售力量的發展和支持上，因為它能有力感召銷售渠道各環節發揮其作用，比對銷售渠道成員濫用報酬，從而獲得廉價贊揚的短期特定的“推式促銷”方式更有效。