導(dǎo)語：如何才能寫好一篇推銷學(xué)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

“推銷自己”是一門藝術(shù)。做為一個營銷人員,怎樣將自己不露聲色地推銷給客戶呢?

一、首先要贏得顧客的信任

上海一家保險公司的銷售員劉小姐長得很漂亮,從事推銷工作沒多久時間。她知道電話推銷是最快捷、最經(jīng)濟的推銷方式之一,也知道打電話的技巧和方法。她幾乎用60%的時間去打電話、約訪顧客。她努力去做了,可遺憾的是業(yè)績還是不理想。

她自認為自己的聲音柔美、態(tài)度誠懇、談吐優(yōu)雅,可就是約訪不到顧客。一天,她心生一計。她想到打電話最大的弊端是看不到對方的人,不知道對方長什么樣子,缺乏信賴感。為什么不想方設(shè)法讓對方看到自己呢?

于是,她從影集里找出一張最具美感和信賴感的照片,然后把照片掃描到電腦里去,以電子郵件的形式發(fā)給顧客,當然會加一些文字介紹。同時,她又把照片通過手機發(fā)到不方便接收電子郵件的顧客手機上去。

一般情況下,她打電話給顧客之前,先要告訴對方剛才收到的郵件或短信上的照片就是她。當顧客打開郵件或短信看到她美麗的照片時,感覺立即就不一樣。對她多了幾分親近,多了幾分信賴。從此,她的業(yè)績扶搖直上。

贏得顧客的信任,你才能成功的完成銷售工作。如果你不能獲得顧客的信任,怎么能讓人和你成交呢?顧客買你的產(chǎn)品,同時買的也是對你的信任。

劉小姐認識一位客戶,她是一位高高興興的小老太太。她對任何陌生人都持有戒心,之所以同意與劉小姐見面,純粹是因為她的律師做了引薦。

老太太一個人住,對任何一個她不認識的人都不放心。劉小姐在路上時,給她家里打了一個電話,然后抵達時又打了一個電話。她告訴劉小姐律師還未到,不過她可以先和她談?wù)劇＿@是因為之前劉小姐和她說了幾次話,讓她放松了下來。當這位律師真正到來時,他的在場已經(jīng)變得無關(guān)緊要了。

劉小姐第二次見到這位準客戶時,發(fā)現(xiàn)她因為什么事情而心神不寧。原來,她申請了一部“急救電話”,這樣當她有病時,就可以尋求到幫助。社會保障部門已經(jīng)批準了她的申請,但一直沒有安裝。劉小姐馬上給社會保障部門打電話,當天下午就裝好了這部“急救電話”,劉小姐一直在她家里守候到整個事情做完。

從那時起,這位客戶對劉小姐言聽計從――給予了她徹底的信任,因為劉小姐看到了困擾她的真正事情。現(xiàn)在,她相信劉小姐有能力照看她的欲求和需要。這個“額外”的幫忙好像使得劉小姐的投資建議幾乎變得多余。這些投資建議是劉小姐當初出現(xiàn)在她面前的主要原因,雖然那時她對此并無多大興趣。劉小姐說:“信任有許多源頭。有時候,它賴以建立的物質(zhì)基礎(chǔ)和你的商業(yè)的建議沒有任何關(guān)系,而是因為你――作為一名推銷員――做了一些額外的小事。恰恰是這點小事,可以為你帶來意想不到的收獲。”

得到別人如此的信任也是一份不小的榮耀。想必很多人都有這么一個體會:信任會因最奇怪的事情建立,也會被最無關(guān)緊要的事情摧毀。忠誠會帶來明日的生意和高度的工作滿足感。

人們購買的是對你的信任,而非產(chǎn)品或服務(wù)。一個推銷員所擁有價值最高的東西是客盧的信任。成功的推銷是感情的交流,而不只是商品。

二、取得客戶信任的方法

多年來,推銷大師劉小姐經(jīng)手了很多保險合同,投保人在保險單上簽字,她都復(fù)印一份,放在文件夾里,她相信,那些材料對新客戶一定有很強的說服力。與客戶的會談末尾,她會補充說:“先生(太太),我很希望您能買這份保險。也許我的話有失偏頗,您可以與一位和我的推銷完全無關(guān)的人談一談。然后,她會接通一位“證人”的電話,讓客戶與“證人”交談。“證人”是她從復(fù)印材料里挑出來的,可能是客戶的朋友或鄰居。有時兩人相隔很遠,就要打長途電話,但效果更好。

初次嘗試時她擔(dān)心客戶會拒絕,但這事從沒發(fā)生。相反,他們非常樂于同“證人”交談。

無獨有偶,一個朋友也講了他的類似經(jīng)歷。他去買電烤爐,產(chǎn)品介紹像雪片一樣飛來,他該選誰?

其中有一份因文字特別的廣告吸引了他:“這里有一份我們的客戶名單,您可以打電話問問,他們非常喜歡我們的產(chǎn)品。”

朋友就打了電話,對方都說好。自然,他買了那家公司的烤爐。

取得客戶的信任有很多種方法,現(xiàn)代營銷充滿競爭,產(chǎn)品的價格、品質(zhì)和服務(wù)的差異已經(jīng)變得越來越小。推銷人員也逐步意識到競爭核心正聚焦于自身,懂得“推銷產(chǎn)品,首先要推銷自我”的道理。要“推銷自我”,首先必須贏得客戶的信任,沒有客戶信任,就沒有展示自身才華的機會,更無從談起贏得銷售成功的結(jié)果。要想取得客戶的信任,可以從以下幾個方面去努力:

1.自信+專業(yè)

我們應(yīng)該認識到:在推銷人員必須具備自信的同時,一味強調(diào)自信心顯然又是不夠的,因為自信的表現(xiàn)和發(fā)揮需要一定的基礎(chǔ)――“專業(yè)”。也就是說,當你和客戶交往時,你對交流內(nèi)容的理解應(yīng)該力求有“專家”的認識深度,這樣讓客戶在和你溝通中每次都有所收獲,進而拉進距離,提升信任度。另一方面,自身專業(yè)素養(yǎng)的不斷提高,也將有助于自信心的進一步強化,形成良性循環(huán)。

2.坦承細微不足

“金無足赤,人無完人”是至理名言。而現(xiàn)實中的推銷人員往往有悖此,面對客戶經(jīng)常造就“超人”形象,及至掩飾自身的不足,對客戶提出的問題和建議幾乎全部應(yīng)承,很少說“不行”或“不能”的言語。從表象來看,似乎你的完美將給客戶留下信任;但殊不知人畢竟還是現(xiàn)實的,都會有或大或小的毛病,不可能做到面面俱美,你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真實”。

3.幫客戶買,讓客戶選

推銷人員在詳盡闡述自身優(yōu)勢后,不要急于單方面下結(jié)論,而是建議客戶多方面了解其他信息,并申明:相信客戶經(jīng)過客觀評價后會做出正確選擇的。這樣的溝通方式能讓客戶感覺到他是擁有主動選擇權(quán)利的,和你的溝通是輕松的,體會我們所做的一切是幫助他更多地了解信息,并能自主做出購買決策。從而讓我們和客戶擁有更多的溝通機會,最終建立緊密和信任的關(guān)系。

4.成功案例,強化信心保證

許多企業(yè)的銷售資料中都有一定篇幅介紹本公司的典型客戶,推銷人員應(yīng)該積極借助企業(yè)的成功案例,消除客戶的疑慮,贏得客戶的信任。在借用成功案例向新客戶作宣傳時,不應(yīng)只是介紹老客戶名稱,還應(yīng)有盡量詳細的其他客戶資料和信息,如公司背景、產(chǎn)品使用情況、聯(lián)系部門、相關(guān)人員、聯(lián)絡(luò)電話及其他說明等,單純告知案例名稱而不能提供具體細節(jié)的情況,會給客戶留下諸多疑問。比如,懷疑你所介紹的成功案例是虛假的,甚至根本就不存在。所以細致介紹成功案例,準確答復(fù)客戶詢問非常重要,用好成功案例能在你建立客戶信任工作上發(fā)揮重要作用――“事實勝于雄辯”。

三、讓人們愿意和你交流

貝特格認為,不同的人有不同的性格,對待不同的人,要有不同的方法。交流是很重要的,推銷員和客戶如果沒有交流,就不會有成交這一刻。

(1)事先調(diào)查,了解對方性格

有一天,劉小姐訪問某公司總經(jīng)理。

劉小姐拜訪客戶有一條規(guī)則,就是一定會作周密的調(diào)查。根據(jù)調(diào)查顯示,這位總經(jīng)理是個“自高自大”型的人,脾氣很怪,沒有什么愛好。

這是一般推銷員最難對付的人物,不過對這一類人物,劉小姐倒是胸有成竹、自有妙計。

劉小姐首先向前臺小姐自報家門:“您好,我是劉хх,已經(jīng)跟貴公司的總經(jīng)理約好了,麻煩您通知一聲。”

“好的,請等一下。”

接著,劉小姐被帶到總經(jīng)理室。總經(jīng)理正背著門坐在老板椅上看文件。過了好一會,他才轉(zhuǎn)過身,看了劉小姐一眼,又轉(zhuǎn)身看他的文件。

就在眼光接觸的那一瞬間,劉小姐有種講不出的難受。

忽然,劉小姐大聲地說:“總經(jīng)理,您好,我是劉хх,今天打擾您了,我改天再來拜訪。”

總經(jīng)理轉(zhuǎn)身愣住了。

“你說什么?”

“我告辭了,再見。”

總經(jīng)理顯得有點驚慌失措。劉小姐站在門口,轉(zhuǎn)身說:“是這樣的,剛才我對前臺小姐說給我一分鐘的時間讓我拜訪總經(jīng)理,如今已完成任務(wù),所以向您告辭,謝謝您,改天再來拜訪您。再見。”

走出總經(jīng)理室,劉小姐早已渾身是汗。

過了兩天,劉小姐又硬著頭皮去做第二次拜訪。

“嘿,你又來啦,前幾天怎么一來就走了呢?你這個人蠻有趣的。”

“啊,那一天打擾您了,我早該來向您請教……”

“請坐,不要客氣。”

由于劉小姐采用“一來就走”的妙招,這位“不可一世”的準客戶比上次乖多了。

事先了解你的客戶,做了充分調(diào)查以后,根據(jù)客戶的性格特點,制訂相應(yīng)的銷售策略,讓人們愿意和你交流。如果魯莽行事,后果會很糟糕。

(2)推銷員要練就好口才

推銷員的武器是語言,工欲善其事,必先利其器。一個推銷員如果沒有良好的語言功底,是不可能取得推銷的成績的。

一句話,十樣說,就看怎么去琢磨。向客戶介紹自己的產(chǎn)品或在商務(wù)談判時,遣詞造句是很重要的,它關(guān)系著訂單簽還是不簽。

缺乏經(jīng)驗的推銷員們似乎并不明白遣詞造句所能產(chǎn)生的力量。他們往往對自己的話隨意發(fā)揮,不是很講究語言的藝術(shù)。

推銷員在措辭方面應(yīng)該注意,他們有時所使用的詞語確實沒有太多的價值,甚至對于整個推銷過程是十分有害的。

在實際推銷中,很多平庸的推銷員都是憑個人的直覺進行推銷,對如何說話更能達到洽談目的,更能說服顧客并不在意,也很少考慮。但恰恰語言上這些看似微不足道的細節(jié)卻正是阻礙洽談成功的重要因素。平庸的推銷員在洽談時經(jīng)常出現(xiàn)錯誤的談話方式。

平庸的推銷員洽談時常甩以“我”為中心的詞句,不利于與顧客發(fā)展正常關(guān)系,洽談氣氛冷淡,洽談成功率低。

聰明的推銷員應(yīng)該多使用“您”字。總之,推銷員應(yīng)該仔細推敲自己的主遣詞造句,做到對自己的說話方式和技巧有獨到的把握,這是成為優(yōu)秀的推銷員必備條件之一。

(3)努力克服怯場心理

幾乎所有的藝術(shù)表演者都怯過場,在出場前都有相同的心理恐懼:一切會正常無誤嗎?我會不會漏詞、忘表情?我能讓觀眾喜歡嗎?

北京的張先生從事推銷的頭一年時的收入相當微薄,因此她只得兼職擔(dān)任一家體育學(xué)校的教練。有一天,他突然收到一封邀請函,邀請他演講有關(guān)“生活、人格、運動員精神”的題目,可是當時他連面對一個人說話時都無法表達清楚,更別說面對一百位聽眾說話了。

由些張先生認識到,只有先克服和陌生人說話時的膽怯與恐懼才能有成就,第二天,他向一個社團組織求教,最后得到很大的進步。

這次演講對張先生而言是一項空前的成就,它使他克服了懦弱的性格。推銷員的感覺基本上與他們完全一樣。無論你稱之為“怯場”、“放不開”還是“害怕”,不少推銷員很難坦然、輕松地面對客戶,很多推銷員會在最后簽合同的緊要關(guān)頭突然緊張害怕起來,不少生意就這么被毀了。

從打電話約見面談時開始,一直到令人滿意地簽下合同,這條路一直充滿驚險。沒有人喜歡被趕走,沒有人愿意遭受打擊,沒有人喜歡當“不靈光”的失失意人。

有一些推銷員,在與客戶協(xié)商過程中,目標明確、手段靈活,直至簽約前都一帆風(fēng)順,結(jié)果在關(guān)鍵時刻失去了獲得工作成果和引導(dǎo)客戶簽約的勇氣。

你會突然產(chǎn)生這種恐懼嗎?這其實是害怕自己犯錯,害怕被客戶發(fā)覺錯誤,害怕丟掉渴望已久的訂單。恐懼感一占上風(fēng),所有致力于目標的專注心志就會潰散無蹤。

在簽約的決定性時刻,在整套推銷魔法正該大展魅力的時刻,很多推銷員卻失去了勇氣和掌控能力,忘了他們是推銷員。在這個時刻,他們卻像等待發(fā)成績單的小學(xué)生,心里只有聽天由命似的期盼:也許我命好,不至于留級吧。推銷員的心情就此完全改觀。前幾分鐘他還充滿信心,情緒高昂,但現(xiàn)在卻毫無把握,信心全無了。這種情況,通常都是以丟了生意收場。

客戶會突然間感覺到推銷員的不穩(wěn)定心緒,并借機提出某種異議,或干脆拒絕這筆生意。推銷員大失所望、身心疲憊,腦子里只有一個念頭:快快離開客戶,然后心里沮喪得要死。

如何避免這種狀況發(fā)生呢?無疑只有完全靠內(nèi)心的自我調(diào)節(jié),這種自我調(diào)節(jié)要基于以下考慮:就好像推銷員的商品能夠解決客戶的問題一樣,優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該能幫助客戶作出正確的決定。

推銷員其實是個幫助人的好角色――那他有什么好害怕的呢?簽訂合同這個推銷努力的輝煌結(jié)果,不能被視為推銷員的勝利,或者客戶的失敗,反過來也是一樣,無所謂勝或敗,毋寧說是雙方都希望達到的一個共同目標,而推銷員和客戶,本來就不是對立的南北兩極。

請你暫且充當一下推銷高手的角色吧,我們這樣畫一張圖:

你牽著客戶的手,和他一起走向簽約之路,帶他去簽約,客戶會覺得你親切體貼,而他的感激正是對你最好的鼓舞! 在途中,客戶幾乎連路都不用看,只顧著欣賞你帶他走過的美妙風(fēng)景,而你卻以親切動人的體貼心情一路為他指引解說。游園之后,客戶會自動與你簽約并滿懷感激地向你道別。因為,達到目的,也是他一心想往的,何況這趟郊游之旅又是如此美妙!

有沒有發(fā)覺在這里為什么要為你描述這么一幅美好與和諧的圖像?因為,你把它轉(zhuǎn)化到內(nèi)心深處,就一定能毫無畏懼地和客戶周旋。其實,你只要打定主意在整個事件中扮演向?qū)У慕巧蛯α恕Ｔ谕其N商談的一開始,你要抓住客戶的手,一路引他走到目的地。只有你知道帶客戶走哪一條路最好――而到達目的地時,你要適時說聲:“我們到了!”在途中,你有的是時間幫客戶的忙。因此他會感激你。

正如你已經(jīng)了解的道理:消極的暗示(如我不害怕)通常不會產(chǎn)生正面的影響力。相反,上面那樣一幅正面的、無憂無懼的圖像,才會被你的潛意識高高興興地接納吸收,并且加以強化。而你這位伸出援助之手的人,就當然不會害怕面對客戶,一定是信心十足地請客戶做決定――拿到你的合同。

推銷員的推銷成績與推銷次數(shù)成正比,持久推銷的最好方法是“逐戶推銷”,推銷的原則在于“每戶必訪”。但是,并不是每一個推銷員都能做到這一點。

篇2

【教學(xué)過程】

一、游戲?qū)耄ぐl(fā)興趣

1．導(dǎo)入：同學(xué)們知道什么是“推銷”嗎？你們知道有關(guān)推銷的故事嗎？

2．學(xué)生講述故事。從故事中你受到什么啟發(fā)？還知道哪些推銷商品的知識呢？

3．揭題：今天，我們就來做個“小小推銷員”，學(xué)習(xí)推銷商品。（板書課題）

二、明確要求，學(xué)習(xí)方法

1．請同學(xué)們默讀題目，看本次口語交際給我們提了什么要求，告訴了我們哪些推銷方法，畫出來。

2．學(xué)生交流。（教師引導(dǎo)學(xué)生關(guān)注“推銷員”和“顧客”兩個方面）

【設(shè)計意圖】推銷對學(xué)生來說是個新鮮的話題，很有挑戰(zhàn)性。此環(huán)節(jié)通過講故事、讀書，讓學(xué)生獲得一些推銷的知識，降低了難度，消除了學(xué)生的畏難情緒。

三、嘗試推銷，強化指導(dǎo)

1．同桌交流。同學(xué)們，你們準備推銷什么商品？打算怎樣推銷？跟同桌交流一下。

2．全班交流。誰上臺來推銷自己的商品？同學(xué)們都是顧客，要認真傾聽，還可以提出想要了解的問題。

3．議一議：臺上的同學(xué)推銷得怎樣？（師隨機點撥）

4．師生共同小結(jié)推銷方法。（1）抓住特點，有序表達。圍繞商品的特點、性能，想好從哪幾方面，按怎樣的順序說。抓住商品的“賣點”作重點介紹。（2）生動、直觀。表述要生動，可用上一些說明方法，也可以根據(jù)需要把商品展示出來，進行演示、品嘗或試用，給顧客直觀的印象。（3）態(tài)度自然。推銷員舉止要大方，面帶微笑，有禮貌。

【設(shè)計意圖】鼓勵學(xué)生大膽嘗試，體驗推銷這一角色，教師隨機點撥、細心指導(dǎo)，讓學(xué)生在口語交際實踐中領(lǐng)悟推銷的方法和技巧，體現(xiàn)了以學(xué)生為主體的教學(xué)理念。

四、小組義賣，評議提高

1．提出要求：同學(xué)們，為了支持北京奧運，幫助貧困地區(qū)的小學(xué)添置一些體育器材，讓我們開展一次義賣活動吧！活動在六人小組內(nèi)展開，每位同學(xué)輪流當推銷員，推銷自己的義賣商品。其他組員當顧客，可以扮演成不同的角色，如老人、叔叔、阿姨、小朋友……看哪位同學(xué)能推銷成功，哪個小組義賣氣氛最熱烈。

2．組內(nèi)義賣。（師巡視指導(dǎo)）

指導(dǎo)學(xué)生從以下幾方面評議：①是否抓住了商品的特點生動、有序表達；②解答顧客問題時是否耐心，態(tài)度是否自然；③推銷是否有創(chuàng)意。

3．組內(nèi)評選“最佳推銷員”和“最佳顧客”。

五、合作推銷，體驗成功

1．自由組合。現(xiàn)在，老師交給你們一項特別任務(wù)：這里有五類商品的交易授權(quán)書（文具類、玩具類、電器類、水果類、蔬菜類），你們想推銷哪類商品，就自由組合成一個交易小組吧！（學(xué)生六至八人為一組，上臺領(lǐng)取“交易授權(quán)書”）

2．組內(nèi)討論。合作完成以下任務(wù)：（1）設(shè)計廣告語；（2）制作廣告牌；（3）設(shè)計推銷方式。

3．小組輪流上臺表演推銷。（生可以就推銷的物品提出問題）

4．評議：每個組的推銷是否成功？廣告語設(shè)計得怎樣？廣告牌制作得如何？推銷員表現(xiàn)怎樣？有沒有好的建議？

5．評選“最佳推銷小組”、“最佳廣告語”和“最佳廣告牌”。

【設(shè)計意圖】《語文課程標準》指出：“口語交際教學(xué)應(yīng)在具體的交際情境中進行。”兩次創(chuàng)設(shè)具體的交際情境，使交際情境生活化，不但引發(fā)了學(xué)生的內(nèi)需，而且增強了學(xué)生的合作意識，讓學(xué)生體驗各種不同角色，產(chǎn)生角色轉(zhuǎn)換，承擔(dān)多個交際任務(wù)，在實踐中感悟口語交際的方法和技巧。通過嘗試、評價、角色轉(zhuǎn)換、小組合作等方式，生生互動和師生互動多樣而靈活，提高學(xué)生傾聽、表達和應(yīng)對的能力，使互動過程精彩紛呈。

六、提出期望，拓展延伸

1．拓展：同學(xué)們，推銷是一門大學(xué)問，我們在以后的生活中要勇于實踐，不斷嘗試。這兒有兩個實踐作業(yè)，每個學(xué)生可以任選一個。

出示實踐作業(yè)：（1）跟同學(xué)一起上街推銷報紙。（2）到你所在的社區(qū)推銷環(huán)保購物袋。

2．最后老師送給你們幾句推銷的名言，希望你們推銷成功！

抬起頭來，注意四周，向人們微笑，你就已經(jīng)成功了。

――戴爾?卡耐基

越是挑剔的客戶越是真正的客戶。

要了解客戶的心理，還有自己的優(yōu)勢，客戶對你滿意了，成功率就很高了！

篇3

關(guān)鍵詞：推銷語言；話輪轉(zhuǎn)換； 語言變體； 語言經(jīng)濟學(xué)

一、引言

"推銷"（promotion）是一個古老的名詞，是人們所熟悉的一種社會現(xiàn)象，它是伴隨著商品交換的產(chǎn)生發(fā)展而來，是現(xiàn)代企業(yè)活動中的一個重要環(huán)節(jié)，滲透在日常生活之中。在現(xiàn)代社會，推銷的含義不斷拓寬，不僅指推銷有形的產(chǎn)品，還包括作為潛在生產(chǎn)力的科技以及個體和社會組織的社會形象。

推銷是一種社會行為，具有特定性、雙向性、互利性、靈活性、說服性。從社會語言學(xué)角度來看，推銷是一種社會經(jīng)濟現(xiàn)象。信息經(jīng)濟學(xué)的開拓者Jacob于1965年揭示了語言的經(jīng)濟學(xué)性質(zhì)，認為語言作為經(jīng)濟活動中不可缺少的工具，具有與其他資源一樣的經(jīng)濟特性，即價值、效用、費用和收益，因此，他認定經(jīng)濟學(xué)與探求語言方面有密切關(guān)系，對這四個方面的分析及其相互關(guān)系的探討成為語言經(jīng)濟學(xué)的重要內(nèi)容。

二、推銷語言的特征

推銷語言的特征具有情感性、激勵性、對象性和語境感。推銷語言的情感性，是指通過語言溝通雙方的情感。推銷語言的激勵性是指，語言在推銷過程中具有激勵力量，引起信息的互動。推銷語言的對象感是指推銷者針對特定的消費對象，要分析不同消費者的需求情況和消費心理。推銷語言的語境感，是在不同的言語環(huán)境中說恰當?shù)脑挘其N的語境不同，推銷語言的特點和說話方式也不同。

三、推銷語言與社會語言學(xué)的關(guān)系

（一）推銷會話所用的語言變體問題

語言變體與地域有關(guān)，有的跟說話人的身份有關(guān)（年齡、性別、社會地位等），有的與使用語言的場合有關(guān)。這里的地域變體、社會變體及功能變體都與推銷會話有密切的聯(lián)系。如果推銷人員和顧客都是同一地區(qū)的人，雙方說方言，在溝通中就比較容易。而專業(yè)的推銷人員受到專業(yè)培訓(xùn)，因面對眾多的顧客，通常使用廣為接受的語言變體，顧客的來源就比較多元化，年齡、性別、社會經(jīng)濟地位等差別懸殊很大。可以想象，如果兩者沒有共同語言，信息的有效性受到影響，極大的考驗推銷人員語言變體的變換能力。

（二）推銷會話所用的語域和語體問題

在社會語言學(xué)中，"語域"這個術(shù)語已經(jīng)被很廣泛的使用了。韓禮德區(qū)分三種不同的層面："范圍，方式，對象"。因此推銷會話在語域?qū)用嫔希梢远x為"在推銷的環(huán)境下，推銷人員用口頭的方式與顧客之間關(guān)于產(chǎn)品信息的對話。"推銷會話特指推銷人員和顧客之間的會話。

與此相對，"語體"是語言根據(jù)交際的環(huán)境不同而形成的不同形式。在語體理論上面，拉波夫提出"場合語體"的概念，將語體定義為"講話人對自己語言表現(xiàn)所付出的注意力"差別所帶來的結(jié)果。與拉波夫從說話人角度出發(fā)不同，貝爾提出一個新的語體理論，叫做"聽眾設(shè)計"。貝爾認為說話人根據(jù)聽話人的社會角色而設(shè)計的產(chǎn)物，聽話人因素起了更為決定性的作用。一般說來，說話人要根據(jù)談話對象來決定自己的談話方式，但是聽話人并不一定總是適應(yīng)說話人的講話方式。因此，顧客經(jīng)常覺得推銷人員給出一系列的介紹之后仍然覺得推銷人員沒有給夠的信息，常常是由于推銷人員對自己的語言表現(xiàn)及語體轉(zhuǎn)換所付出的注意不夠，或是由于推銷人員主動適應(yīng)顧客的講話方式的主觀意愿不夠強烈，或者僅僅因為推銷人員本人的語體轉(zhuǎn)換能力較差。

（三）推銷會話使用的話輪轉(zhuǎn)換和策略

話輪轉(zhuǎn)換指為了防止冷場或重復(fù)說話，參與會話的人在整個會話過程中輪流說話的現(xiàn)象。推銷會話中很多方面是規(guī)定好的，比如顧客會主動詢問推銷人員的身份和可信度，詢問關(guān)于產(chǎn)品的信息，同推銷人員商討價格。而推銷人員同時也會主動的列舉推銷產(chǎn)品的功能、優(yōu)點和證據(jù)，以期說服顧客購買，一般在推銷過程中推銷人員遵循"說三分，聽七分"的原則，因此，在推銷過程中是以顧客為中心的話輪轉(zhuǎn)換。但推銷人員和顧客在會話中所關(guān)心的重點不同，因此會在會話中談?wù)摬煌姆较颍氚褑栴}引向有益于自己的方向。推銷人員應(yīng)遵循推銷語言的技巧和原則，在推銷過程中遵循顧客的購買心理這一策略，合理安排組織語言。

（四）推銷會話外部的社會文化因素的影響

社會文化因素是指推銷人員和顧客的性別、年齡、社會經(jīng)濟地位、種族、文化等等，不注意這些因素，有可能會引起交際的失敗。比如，一位男性推銷人員在面對不同性別的顧客使用的推銷語言會出現(xiàn)很大的差異，在會話策略方面也不盡相同，在面對男性顧客時會比較直接，體態(tài)語比較隨意，而面對女性顧客時話語會比較間接，且用語會更加禮貌，打斷話語情況的次數(shù)也較少；在面對不同種族的顧客時，推銷人員也要顧慮到不同種族的禁忌話題，否則會引起糾紛。事實上，男女推銷員在開始會話的方式、交際風(fēng)格、口頭用語使用、目光接觸的頻率、耐心程度、信息量等方面存在顯著的差異。

四、啟示

推銷人員的推銷語言對于銷售起到積極的作用。對于此類的職業(yè)人士，他們的銷售業(yè)績對言語技能的依賴程度非常高。即便在普通的日常推銷話語，推銷人員除了要見什么人說什么話，此外，在推銷產(chǎn)品的技巧方面，不能用同一種方法應(yīng)對所有的顧客，必須要根據(jù)顧客的背景，對產(chǎn)品的了解程度，和對產(chǎn)品的興趣等等方面對顧客做出適當?shù)慕忉尅Ｔ谕其N過程中，會話是一門經(jīng)濟，也是一種潛在的市場，具有較多會話技巧和較高語體變換能力，能夠在銷售中產(chǎn)生極大的優(yōu)勢。語言經(jīng)濟學(xué)不僅通過嚴格地測量語言的貨幣費用和價值來討論一國語言的經(jīng)濟效用，而且全面地測度語言政策的社會成本和個人成本以及預(yù)期的社會效益、個人效益和文化效益，因此，語言成為促進經(jīng)濟活動的一種手段，也是一種寶貴的社會資源。

五、結(jié)論

推銷語言只有在特定的接受語境中以其特殊的感性形象作用于接受者的聽覺，滿足接受者某一方面的心理需要，才能走進接受者的心靈。如果忽視了接受語境，不了解接受者的需要和興趣，推銷語言就很難引起接受者的共鳴。因此，為了使推銷語言做到有的放矢，在推銷過程中，要遵循"以顧客為中心"的策略，尊重不同的社會文化因素，達到交際活動的成功。本文從推銷語言的特征、語言變體問題、語域語體技能以及社會文化角度出發(fā)，對推銷語言進行分析。對于推銷語言的調(diào)查還處于基礎(chǔ)階段，成果尚少，且多與論文形式出現(xiàn)，還需要在整個范圍內(nèi)以系統(tǒng)化的調(diào)查研究，將語言的經(jīng)濟價值和實用在深度和廣度上得到提升。

參考文獻：

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［關(guān)鍵詞］現(xiàn)代推銷技術(shù);改革;創(chuàng)新

1引言

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展，高職教育教學(xué)模式不斷進行改革和創(chuàng)新，越來越多的課程從線下走到線上。面對新的教學(xué)模式，教師應(yīng)如何改革教學(xué)方法和內(nèi)容，該如何實施線下課程，筆者在“現(xiàn)代推銷技術(shù)”混合式課程的建設(shè)和實施過程中，不斷創(chuàng)新與改進，針對混合式課程的線下教學(xué)的有效性進行了一些研究和探索。

2反思教學(xué)內(nèi)容，優(yōu)化整合教材，教學(xué)素材與時俱進

一門課程要想講得好，首先要有一本好教材，這對于教師和學(xué)生來說都是非常重要的，但是教師絕不能拘泥于一本教材，也不能生搬硬套地按照教材內(nèi)容講，大量的案例分析和實踐活動是必不可少的，因此教師至少要參考4～5本教材，從眾多教材中取其精華，提煉出每一堂課最需要的素材。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，我們有更多的信息可以學(xué)習(xí)和掌握，教師可以有針對性地收集和篩選經(jīng)典案例充實教材，讓課堂教學(xué)內(nèi)容得到充分深入和拓展，這些素材要典型而新穎，要與時俱進，要抓住時事熱點，也可關(guān)乎娛樂新聞，既可以是阿里巴巴、騰訊等大企業(yè)的推銷案例，大師、企業(yè)家、娛樂明星的經(jīng)典推銷案例，也可以是身邊的小商鋪推銷案例;既可以是線下的經(jīng)典推銷案例，也可以是線上線下充分融合的典型推銷案例，只有教師進行科學(xué)合理的補充，才能夠彌補教材本身的不足。同時要對授課所用教材的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容進行優(yōu)化，在分析人才培養(yǎng)目標、教學(xué)目標、職業(yè)崗位能力需求、學(xué)生后續(xù)學(xué)科的基礎(chǔ)上對課程體系進行深入反思，整合優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容，才能提高教學(xué)效果。

3注重學(xué)生差異化，因地制宜，因材施教

在課堂教學(xué)中，組織大量的實踐活動讓學(xué)生來參與，這對于培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力很有幫助。但同時也發(fā)現(xiàn)一些問題，有些性格內(nèi)向、靦腆、膽小的學(xué)生參與度不高，有些學(xué)習(xí)態(tài)度散漫、不認真對待課程的學(xué)生會拒絕參加，那么提高這部分同學(xué)的推銷能力就有困難，同時對整個課堂的活動氣氛也有影響(有時會影響到其他同學(xué)的積極性)。在不斷地嘗試和改進中，筆者發(fā)現(xiàn)，不能強制要求同學(xué)來參加，但是可以從側(cè)面去引導(dǎo)他，設(shè)計的活動要因人而異。比如，在訓(xùn)練同學(xué)們尋找客戶的方法這一實踐技能的時候，可以設(shè)計2～3種活動方案:方案A是根據(jù)給定的任務(wù)，通過情景劇的方式把尋找客戶的方案表演出來，選擇這一方案的同學(xué)加分最高(假設(shè)10分);方案B是根據(jù)給定的任務(wù)，把尋找客戶的方案寫出來，然后在課堂上講出來，選擇這一方案的同學(xué)加分次之(假設(shè)6分);方案C是根據(jù)給定的任務(wù)，把尋找客戶的方案寫出來就可以了，選擇這一方案的同學(xué)加分最少(假設(shè)2分)。這樣一來，同學(xué)們就會根據(jù)各自的能力與需求選擇方案，無論選擇哪一種都會加分，當然加分越高難度越大。但是他們也會發(fā)現(xiàn)方案A和B雖然也差4分，但是在課堂上把自己的方案講一下并不是很難，這同方案A表演出來相比，太容易做到了，于是很多靦腆的同學(xué)也躍躍欲試，選擇方案B，最后方案選擇完之后，全班只有極個別同學(xué)選擇方案C，絕大部分同學(xué)都選擇了方案A和B。經(jīng)過幾次的演講，那些曾經(jīng)選擇方案B的同學(xué)們積極性提高了，有不少同學(xué)在接下來的活動中去挑戰(zhàn)難度更大的A，那些曾經(jīng)選擇方案C的同學(xué)，在大家的影響下，也開始嘗試方案B了，所以因地制宜，因材施教十分重要，教學(xué)不能急于求成，找對方法，每一個學(xué)生都會有所進步。

4教學(xué)方法靈活多樣，不斷創(chuàng)新

“現(xiàn)代推銷技術(shù)”是一門實踐性很強的課程，一周當中，應(yīng)至少安排1～2次的課堂活動，一個學(xué)期下來，這樣的課堂活動累計至少也有十五六次，如此大量的實踐活動，怎么能讓同學(xué)們一直保持積極性、新鮮感、活躍度、參與度是一件很難的事情。經(jīng)過不斷地探索和創(chuàng)新，不斷改進和推進新的教學(xué)方法，在原有的理論講解、案例分析和情景模擬、小組討論的基礎(chǔ)上，教師可以創(chuàng)新更多的方法，如挑戰(zhàn)訓(xùn)練、對抗訓(xùn)練、實踐推銷、角色表演、趣味活動等新的教學(xué)方法，同學(xué)們在靈活多樣的教學(xué)活動中學(xué)習(xí)推銷技能，既能提高自己的推銷能力，也培養(yǎng)了團隊合作精神和思維能力。

5注重培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力

“推銷有方法，推銷無定法”，雖然學(xué)習(xí)了經(jīng)典的推銷技巧和方法，但是教師應(yīng)給學(xué)生補充大量的其他方法，例如接近顧客的方法，教材上講了8種，我又給大家補充了8種，同時也會告訴同學(xué)們接近客戶的方法遠遠不止這些，方法都是有經(jīng)驗的推銷員不斷總結(jié)和創(chuàng)新出來的，幾乎每天都會有新的方法誕生，每一位推銷員都要結(jié)合自身的特點，找到或者創(chuàng)新出最合適自己的方法。在接下來的實踐活動中，教師應(yīng)鼓勵學(xué)生創(chuàng)新自己的方法，只要你的方法行之有效，就全組成員分上加分。在這樣的激勵下，同學(xué)們在小組討論的時候特別積極，經(jīng)常會看到他們爭得面紅耳赤，甚至還主動找老師進行辯論，在同學(xué)們的帶動下，經(jīng)常會有新的方法誕生，用新思維去解決傳統(tǒng)的問題，這樣的課堂效果是筆者所預(yù)期的，也是同學(xué)們喜愛的。除此之外，課堂講授環(huán)節(jié)中，教師應(yīng)經(jīng)常設(shè)問，讓大家去思考，然后找到更新的推銷手段來解決問題，筆者發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新思維活躍的同學(xué)經(jīng)常不按套路出牌，舉一反三，但是解決問題的效果卻很好，在這樣的訓(xùn)練下，同學(xué)們的創(chuàng)新思維也鍛煉出來了。

6采用混合式教學(xué)，線上線下相結(jié)合，溫故而知新

“現(xiàn)代推銷技術(shù)”課程是一門在線開放課程，2017年被評為省級優(yōu)秀雙創(chuàng)在線開放課程。筆者要求同學(xué)們在平臺上自學(xué)下次課的知識點，同學(xué)們通過學(xué)習(xí)微課視頻和在線資料，不僅能對下次課的知識點有所了解，同時如果課堂上掌握不太好，也可以在課下反復(fù)學(xué)習(xí)，溫故而知新。有了在線開放課程，線下課程的教學(xué)就壓縮了理論知識的講解，用大量的時間來實踐、來演練。例如，教師可以布置實踐推銷的任務(wù)，要求大家利用每堂課的前10分鐘，在班上進行真實的現(xiàn)場推銷，每次限定2～3名同學(xué)，一個學(xué)期下來每一名同學(xué)都必須參與。推銷效果最好，出單率最高的前三組同學(xué)會加平時成績。每一次推銷，教師應(yīng)花3～5分鐘進行點評，和大家一起總結(jié)這次推銷成功的經(jīng)驗和失敗的原因，在不斷地總結(jié)中，同學(xué)們在每次課堂上的推銷小活動就會越來越好，懂得分析客戶的需求，活學(xué)活用最近學(xué)習(xí)的推銷方法，這不僅提高了同學(xué)的推銷興趣和推銷技能，也為接下來的推銷實習(xí)打下了很好的基礎(chǔ)。利用在線開放平臺，這門課程的作業(yè)形式也進行了改革，小組討論的作業(yè)，我會要求大家在課堂完成，并書寫在實驗報告紙上。個人作業(yè)我會布置在平臺上，根據(jù)課程進度依次作業(yè)，同學(xué)們可以利用個人的業(yè)余時間隨時隨地去完成。鼓勵同學(xué)在平臺上互相討論推銷技能和方法，在線提問、在線答疑也成為教師和同學(xué)們線下互動的一種形式。

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關(guān)鍵詞：教學(xué)方法；推銷實務(wù)；情景模擬教學(xué)法

中圖分類號：F713.3-4；G712 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）08-000-01

一、中職學(xué)生的學(xué)習(xí)現(xiàn)狀

（一）學(xué)習(xí)基礎(chǔ)相對較差

目前，大多數(shù)中職學(xué)校的學(xué)生都是因為沒能考進高中，退而求其次選擇的來中職學(xué)校讀書。因此，很多學(xué)生文化基礎(chǔ)課如數(shù)學(xué)和英語等課程普遍較差，他們對全新的專業(yè)基礎(chǔ)課和專業(yè)技能課，學(xué)起來更感費力。多屬于“后進生”，很少得到老師的表揚和同學(xué)的尊重以及肯定，所以不少人內(nèi)心很自卑。

（二）缺乏學(xué)習(xí)主動性

由于多數(shù)中職學(xué)生在初中階段沒有打下或養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)習(xí)慣，學(xué)習(xí)主動性、積極性差。進入中職階段后，對新環(huán)境、新教師、新教材、新教法難以適應(yīng)。而經(jīng)常性的學(xué)習(xí)困難，容易產(chǎn)生自卑等負面情緒，更是影響其學(xué)習(xí)積極性。同時，現(xiàn)在的中職生普遍意志力較差，缺乏獨立自主的生活能力，缺乏克服困難的決心和毅力，一遇到困難，就想退縮或放棄。

（三）無視校紀校規(guī)

相當一部分學(xué)生紀律觀念淡薄，曠課、逃學(xué)、早戀、打架斗毆、部分學(xué)生甚至在課堂上辱罵教師。明知不可以違反學(xué)校的規(guī)章制度，但由于自控能力較差，時常有違規(guī)行為，且屢教不改。

（四）缺乏自信心

中職生在以前的初中大認為自己不行，在嚴重缺乏自信的情況下使他們越來越不愿意學(xué)習(xí)，甚至害怕學(xué)習(xí)，這樣的心態(tài)，何談學(xué)習(xí)積極性。

二、《推銷實務(wù)》課程的教學(xué)探索

（一）教材介紹

《推銷實務(wù)》是高等教育出本社2011年第二版，黃元亨任主編，此書是中等職業(yè)學(xué)校市場營銷專業(yè)教育部職業(yè)教育與成人教育司推薦教材。是我校市場營銷專業(yè)課規(guī)定使用教材。

（二）傳統(tǒng)教學(xué)方法

傳統(tǒng)教學(xué)方法在中等職業(yè)院校遇到最大的問題就是，有很大一部分學(xué)生上課沒多久就開始打瞌睡。在黑板上寫板書、讓學(xué)生看著靜態(tài)PPT等，教學(xué)效果總是讓代課教師很苦惱。

（三）情景模擬教學(xué)方法

情景模擬教學(xué)法是指在教學(xué)過程中，教師有目的地引入或創(chuàng)設(shè)具有一定情緒色彩的、以形象為主體的生動具體的場景，以引起學(xué)生一定的態(tài)度體驗，從而幫助學(xué)生理解教材，并使學(xué)生的心理機能能得到發(fā)展的教學(xué)方法。情景教學(xué)法的核心在于激發(fā)學(xué)生的情感。是在對社會和生活進一步提煉和加工后才影響于學(xué)生的。情景模擬教學(xué)法的具體實施大致可分七個階段來進行：情景創(chuàng)設(shè)、角色選定、劇情演繹、自主總結(jié)、知識構(gòu)建、再次扮演、考核評價。還可以延伸至榜樣作用、生動形象的語言描繪、課內(nèi)游戲、詩歌朗誦等等，都是寓教學(xué)內(nèi)容于具體形象的情境之中，其中也就必然存在著潛移默化的暗示作用。由于中職學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣差和主動性不強，再加上對待傳統(tǒng)教學(xué)模式有了一定的“抵抗力”，所以，情景教學(xué)方法很大的程度上，使得學(xué)生對學(xué)習(xí)新知識的欲望增強了，同時教學(xué)效果也有顯著的提高。

（四）情景教學(xué)方法應(yīng)用

在本教材中第四章《推銷接近》中，主要學(xué)習(xí)目標是讓學(xué)生學(xué)習(xí)和掌握推銷接近的基本方法，包括：介紹接近法、引薦接近法、贊美接近法、饋贈接近法、產(chǎn)品接近法、表演接近法、利益接近法、好奇接近法、震驚接近法、征求意見接近法、多項詢問接近法。

教師把班級學(xué)生分成若干小組，以小組為單位對推銷接近的基本方法進行情景劇的表演，如：某小組學(xué)生表演的方法是饋贈接近法，首先讓小組的學(xué)生充分的理解該方法，并且自己分配角色、準備表演道具。

情景劇背景：十一超市門口某飲料品牌大促銷

A學(xué)生：走過路過，千萬別錯過，國慶大促銷，有禮品贈送啦，大家伙過來看一看啊。

B顧客：你們有什么禮品？

A學(xué)生：您只要關(guān)注我們某某品牌微信賬號，即可得到精美鑰匙鏈一個。購買產(chǎn)品還有更多禮品啊

B顧客：好，那我先掃碼一下吧。

A學(xué)生：感謝您對我們產(chǎn)品的關(guān)注，這是給您的鑰匙鏈，請您拿好，您再看看我們的飲料，平時原價，從不降價，今年是國家60周年大慶，我們現(xiàn)在讓利給消費者。

B顧客：嗯，好的，我看看啊，這個平時我也喝過，還不錯，好吧，我也買，有什么優(yōu)惠活動呢？

A學(xué)生：買兩瓶普通包裝，贈送一瓶，買1升裝贈送精美水杯一個。

B顧客：好的，那我買兩瓶吧。

A學(xué)生：好的，給您三瓶，請拿好，歡迎再次光臨

學(xué)生情景劇表演完以后，解釋和回答其他的同學(xué)的提問，再次幫助同學(xué)們的理解。其他分組的學(xué)生按照分組繼續(xù)進行教學(xué)活動。

三、總結(jié)

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關(guān)鍵詞：社會需求 推銷 教學(xué)改革

0 引言

隨著教育事業(yè)的不斷改革發(fā)展，高職教育模式已經(jīng)占據(jù)了現(xiàn)代教育模式的半壁江山，它的特點在于，高職教育是以適應(yīng)社會需要為目標、培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用能力為主線，使培養(yǎng)出的畢業(yè)生應(yīng)具有基礎(chǔ)理論知識適度、技術(shù)應(yīng)用能力強、知識面較寬、素質(zhì)高等。作為培養(yǎng)人才的高等學(xué)校來說，則該相應(yīng)的調(diào)整教學(xué)方法，突出以實踐教學(xué)為主的教學(xué)方法。這個實踐就是要結(jié)合社會，結(jié)合市場所需要的人才的特點來開展教學(xué)工作。本文以推銷這個工作崗位分析社會現(xiàn)狀，結(jié)合《推銷理論與實務(wù)》這門課程分析在教學(xué)中的存在的問題以及改革的對策進行闡述。

1 推銷人才的供需分析

當今這個世界，不僅企業(yè)需要推銷，就一個城市、一個國家來說，也需要推銷，各個行業(yè)對高水平推銷人才的需求是有增無減。細數(shù)近幾年的就業(yè)現(xiàn)象，不難發(fā)現(xiàn)營銷類人才的招聘未曾間斷，一些快速消費品、服務(wù)性行業(yè)也加快了營銷類職位招聘的步伐，根據(jù)一些城市招聘人才的數(shù)據(jù)得知，招聘銷售類的工作的數(shù)量仍居前幾位，但能招到的人才卻是屈指可數(shù)，為什么會出現(xiàn)這樣的極大的反差呢？

1.1 企業(yè)對推銷人才的需求現(xiàn)狀 分析現(xiàn)在的市場狀況，各大專賣店、連鎖店、企業(yè)都在招聘店員和柜面銷售人員。例如Zegna、雅芳、香奈兒等一線品牌；各大連鎖賣場對柜面銷售員的招聘也是如火如荼的進行中，如電器連鎖巨頭蘇寧、國美，招聘的銷售人員都在百名以上。這類銷售人員，大多需要高中以上學(xué)歷，1年以上相關(guān)行業(yè)工作經(jīng)驗，人際溝通能力強，具有高度的服務(wù)熱忱。而這些崗位的薪金待遇一般是基本工資加上銷售傭金，充分體現(xiàn)了能者多勞，智者多勞的收入分配方式。據(jù)調(diào)查顯示對于某化妝品的銷售人員來說，年收入能達3萬元以上，對于做業(yè)務(wù)如機械、汽車類產(chǎn)品的銷售人員來說，年收入則高達到4萬元以上。面對這樣的廣泛的招聘范圍和優(yōu)厚的待遇，按照常理應(yīng)該會有吸引很多的人才，但是很多企業(yè)卻表示招到的人才不甚理想。

1.2 大學(xué)生的供給狀況 由于近年來各大高校連年擴招，今年將有600萬的學(xué)生大軍進入到社會，加上去年未就業(yè)的學(xué)生100萬人，現(xiàn)要有700萬的學(xué)生解決工作事宜。由于金融危機的影響，就業(yè)崗位相對減少，而學(xué)生就業(yè)的人數(shù)龐大，人才的供應(yīng)對于企業(yè)招聘的營銷人才，應(yīng)該是不成問題的。

1.3 招聘營銷人才的數(shù)據(jù)分析 分析近幾年人才市場情況的數(shù)據(jù)，今年第二季度，上海各類用人單位提供的銷售人員崗位有48467個，應(yīng)聘人數(shù)為35042名，缺口數(shù)達13425個，成交數(shù)量而想而知。而齊齊哈爾市一至三月份的關(guān)于營銷人才的數(shù)據(jù)是，企業(yè)需求6571人，求職人數(shù)有7390人，達成意向的4009人，成交的1936人，數(shù)據(jù)雖然未出現(xiàn)缺口，但是分析需求量和成交量之間的差距也是相當大的，只滿足了三分之一的企業(yè)用人需求。以河南省人才交流中心的圖表顯示，提供營銷人員崗位的有8萬之多明顯高于其他類別的招聘人數(shù)。通過這兩組數(shù)據(jù)都可以看出在營銷人才的招聘上存在的諸多矛盾。

這些數(shù)據(jù)表明各類企業(yè)需求的熱點是優(yōu)秀的市場營銷人才，包括銷售代表、業(yè)務(wù)人員、市場營銷。對于一線的業(yè)務(wù)員、客戶代表職位需求量最大，中層的營銷經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理則是企業(yè)關(guān)鍵的業(yè)務(wù)人才。相關(guān)調(diào)查表明，不少用人單位都反映“招一名優(yōu)秀的銷 售員很不容易”。

相關(guān)機構(gòu)對下半年的人才需求預(yù)測是，行業(yè)需求比較集中在金融服務(wù)、建材銷售、機械工程、汽車售后、快速消費品、家電零售、醫(yī)藥等方面。可以看出有很多都是銷售方面的工作崗位。

2 推銷人才供需矛盾的原因分析

根據(jù)以上信息不難發(fā)現(xiàn)，推銷人才存在供需矛盾，分析其原因為：

2.1 部分學(xué)生求職較為理想化 受到金融危機的影響，大量的產(chǎn)品需要加快銷售，并且由于推銷工作急需性的特點，很多企業(yè)為了更快的吸引人才，確定了“輕學(xué)歷，重能力”的招聘人才的標準，在打出的招聘啟事中要求相對較低。然而看似這樣的低門檻招聘啟事，對于一些大學(xué)生來說反而是一個心理障礙。較多的學(xué)生會認為推銷這個工作不體面，社會地位不高，工作起來比較辛苦，想找一個穩(wěn)定的，坐辦公室的從事管理的工作。所以需要就業(yè)的人才基數(shù)是龐大的，但是由于學(xué)生過度的理想化自己的能力，使得這個有這個營銷行業(yè)求職意向的人數(shù)大為減少，拉大了人才供需數(shù)量的差距。

2.2 學(xué)校教育方法的欠缺 學(xué)校承擔(dān)著培養(yǎng)高素質(zhì)人才的責(zé)任，細數(shù)各大院校開設(shè)的專業(yè)和課程，幾乎都開設(shè)營銷專業(yè)，設(shè)置《推銷理論與實務(wù)》這門課程，但是這門課程的教學(xué)效果到底怎樣，學(xué)生在就業(yè)期間的狀況就一目了然，究其原因?qū)W生之所以對這個工作的認可度不高，說明學(xué)校在是在這門課上的教學(xué)效果上不甚理想，沒有在學(xué)校學(xué)習(xí)期間就鍛煉自己的實踐能力，致使學(xué)生對推銷這個工作的認識比較片面，從而使學(xué)生在求職的過程中，失去了就業(yè)的機會。

3 教學(xué)過程中存在的問題

《推銷理論與實務(wù)》是一門實用型的課程，目的是要讓學(xué)生學(xué)到活的思想理論和靈活的思維方式，將其運用到工作中。但是作為學(xué)校的培養(yǎng)方法上來說還是存在一些問題。

3.1 推銷理論相對欠缺 大千世界里，小到一元左右的蔬菜，大到過百萬的工程項目都需要推銷。由于推銷的情景、人員的性格、以及產(chǎn)品的不同，加上空間因素的影響，這樣排列組合會有上千種的銷售方式，這些銷售方式很難說哪一種是效率最高的。雖然說理論指導(dǎo)實踐，但在現(xiàn)在的推銷理論中，很多都講述的重點內(nèi)容是是銷售技巧、方法，是一種程序化的理論，對于不同情況的分析也是淺嘗輒止，沒有總結(jié)出更具有指導(dǎo)意義的理論。

3.2 師資力量較為薄弱 職業(yè)教育是培養(yǎng)技術(shù)型人才，對于培養(yǎng)學(xué)生的老師來說，不單要有扎實的理論知識，技術(shù)方面也一定要過硬。然而現(xiàn)在大多教師是從本科類的學(xué)院走入工作崗位，從校園走向校園，雖然理論知識較為扎實，但沒有較強的實踐操作能力，導(dǎo)致理論與實踐的脫節(jié)。同時由于擔(dān)任教學(xué)工作，有限的時間必然在這個方面的付出的精力不足，未能到社會上進行鍛煉，從而培養(yǎng)學(xué)生的方式僅僅就是空講理論，紙上談兵而已。

3.3 教學(xué)方法相對單一 由于教師的水平處于理論層面上，在教學(xué)過程中往往重視理論教學(xué)，空頭說教，致使實踐教學(xué)環(huán)節(jié)相對薄弱，教學(xué)效果大打折扣，造成學(xué)生認為推銷是根據(jù)推銷的實際場景，做出及時的反應(yīng)，對于學(xué)習(xí)推銷理論持無所謂的態(tài)度。按照原有的教學(xué)方式中，僅僅是在課堂中，講述理論知識，進行案例分析，但是如若采用課外教學(xué)，教學(xué)過程不好控制，使得這個方法也較少使用，因此很多教師在教學(xué)過程中很少與學(xué)生實戰(zhàn)演練，致使學(xué)生學(xué)過了理論，也無法在工作中靈活運用。所以在應(yīng)注重教學(xué)環(huán)節(jié)的靈活性，授課方式的多樣化與實習(xí)過程的具體化。

4 改革建議

不斷探索新的實踐教學(xué)方法，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，實現(xiàn)職業(yè)教育與社會需求對接，已成為許多高職院校共同面對的重要課題。《推銷理論與實務(wù)》課程的實訓(xùn)教學(xué)有其自身的特殊性，這就要求教師應(yīng)綜合考慮該門課程的教學(xué)目標、學(xué)校的教育條件與資源、實習(xí)人數(shù)與時間等因素，科學(xué)合理地設(shè)計、選擇實訓(xùn)教學(xué)模式。

4.1 加強消費者心理學(xué)理論的研究 在現(xiàn)代推銷理論中，主要理論就是艾達模式、迪伯達模式以及推銷方格理論等，接著就是根據(jù)推銷過程，分別講述一些技巧。固然技巧對于推銷過程會起到一定的作用，但是要想將這些技巧很靈活的揉和在一起使用，對于剛畢業(yè)的學(xué)生來講，會有一定的難度。俗語說，萬變不離其宗，這個其宗，就是它的根本，那么對于推銷來說，就是指消費者的心理活動，把消費者的心理活動完全把握了，這個變，就可以信手拈來的變換出很多的技巧以吸引消費者。那么在現(xiàn)在的推銷學(xué)的相關(guān)著作中，對消費者的心理的研究相對較少，或者一言以蔽之的帶過。致使教師在教學(xué)的過程中容易忽視該理論內(nèi)容，影響教學(xué)效果。總結(jié)我在推銷工作和教學(xué)方面的經(jīng)驗，我認為加強消費者心理學(xué)的研究并將其作為一個教學(xué)重點，貫穿于教學(xué)始終，會對推銷工作起到推波助瀾的作用。

4.2 加強師資建設(shè) 職業(yè)教育中對老師的要求是雙師型人才目的就是要加強教師的社會實踐能力。對于推銷這門課程，任課教師必須要在社會上進行歷練。但是由于教學(xué)任務(wù)與在社會上鍛煉、個人時間與學(xué)院管理上的矛盾性，使得這個問題的可操作性有一定的難度，但是學(xué)院在師資力量的培養(yǎng)方面，應(yīng)該從教育教學(xué)的目的為出發(fā)點，統(tǒng)籌安排教師到企業(yè)進行學(xué)習(xí)鍛煉，做到理論與實踐的完美結(jié)合，并且能豐富課堂教學(xué)內(nèi)容。培養(yǎng)出來的學(xué)生才有可能是實踐高手。

4.3 優(yōu)化教學(xué)方法 職業(yè)教育的目的是讓學(xué)生得到鍛煉，畢業(yè)之后就能上手工作。學(xué)校起承擔(dān)著校園與社會的橋梁的責(zé)任，是不能忽視的。在推銷的教育教學(xué)中，就應(yīng)該充分重視實踐教學(xué)和應(yīng)用能力的培養(yǎng)，高職教育的方式就是：學(xué)中干，干中學(xué)，在推銷教學(xué)的實踐課中建議：

4.3.1 推銷課堂模擬 對于在推銷中的很多過程，很多小理論， 這些內(nèi)容可以設(shè)計一個小的銷售環(huán)節(jié)，讓學(xué)生在課堂中模擬，例如，在尋找客戶方法的內(nèi)容中，選取一個產(chǎn)品，讓學(xué)生開始推銷，看看學(xué)生是先找哪些顧客，在銷售完畢之后，總結(jié)出，尋找客戶的方法是由內(nèi)而外等方法。

4.3.2 從電影中學(xué)習(xí)推銷知識 推銷在講授的過程中，老師往往是在一個人在講，像表演單口相聲，只能是憑空想象。它的一個劣勢就是不能完全的將銷售場面展示給學(xué)生，那么我們就可以利用多媒體改變這種現(xiàn)象，現(xiàn)在大量的電影電視中都涉及銷售知識，例如 《當幸福來敲門》中主人翁是如何在實習(xí)期完成任務(wù)的，等等視頻資料。通過搜集在在各類電影中有關(guān)銷售環(huán)節(jié)的片段，而且這些視頻能彌補對于大生意、無形產(chǎn)品的推銷在課堂中講解的難度。

4.3.3 案例分析 案例分析這是職業(yè)教育中實踐課的的一個常用教學(xué)方法。通過案例分析，可以使學(xué)生發(fā)現(xiàn)不足等。我在進行案例分析課時，改變以往的案例分析的方法，首先展示案例的三分之一，將問題拋給學(xué)生，“假如您是推銷員，這時您會怎樣做？”諸如此類的問題。通過課堂討論學(xué)生所提出的方案，總結(jié)得失。之后，再展示案例的三分之一，再提問，再討論，直至案例展示完畢。通過學(xué)生的回答，可以很快的抓住學(xué)生的思維，以及對理論知識的運用效果，及時的糾正不適當?shù)淖龇āＭㄟ^這種方式，也可以有效地改變學(xué)生的上課氣氛，使學(xué)生在輕松愉快中接受知識。

4.3.4 校園活動 推銷的教學(xué)難度在于是在課堂之上，完成教學(xué)任務(wù)。而教室空間的有限性，極大的阻礙了教學(xué)實踐的效果。根據(jù)這個矛盾點，我們可以開展各項校園活動來彌補這個缺陷。例如可以和某商家協(xié)商，進行代銷，根據(jù)授課的時間，確定一個即將進入銷售旺季的商品，在校園中或到社會上銷售。分成小組，比賽銷售狀況，根據(jù)每組的銷售情況，進行分析總結(jié)。這種方法，既不占用教學(xué)時間，同時又能讓學(xué)生得到鍛煉，及時將學(xué)生遇到得問題與以解決。

4.3.5 職業(yè)道德教育滲透到實踐教學(xué)中去 相關(guān)的社會調(diào)查顯示，由于一些顧客認為大學(xué)生不誠信，抵擋不住貨款的誘惑，極易發(fā)生攜款逃跑的現(xiàn)象。那么在推銷活動中，直接拿到貨款的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，難免會存在遇到見錢眼開的學(xué)生卷走貨款的可能性。故此有的消費者不愿意和剛畢業(yè)的大學(xué)生做業(yè)務(wù)，從而致使大學(xué)生在畢業(yè)之后做推銷的難度大為增加。因此，在對大學(xué)生的誠信問題教育需要進一步加強，無論是在開始產(chǎn)品、介紹推銷洽談，還是推銷成交、售后服務(wù)時，都應(yīng)將職業(yè)道德教育滲透到每一個學(xué)生心中。

總之，為滿足各行各業(yè)對高素質(zhì)的推銷人才的需要，解決學(xué)生的就業(yè)問題，培養(yǎng)高素質(zhì)的推銷人才是學(xué)校應(yīng)盡的義務(wù)，我們應(yīng)以學(xué)生的成長為出發(fā)點，積極探討教育教學(xué)方法，為營銷行業(yè)的發(fā)展貢獻自己的智慧。

參考資料：

[1]姬愛國.現(xiàn)代推銷理論與技巧.河南出版集團.

[2]鐘立群.現(xiàn)代推銷技術(shù).電子工業(yè)出版社.

篇7

外表普通 內(nèi)心堅韌的“推銷哥”

大專畢業(yè)，通過自考取得本科文憑，終于在2012考入江西師范大學(xué)教育學(xué)公費研究生。“推銷哥”黃臻偉有著怎樣的人生軌跡？ 1988年，黃臻偉出生在江西省贛州市，高中畢業(yè)后考上大專，在學(xué)校期間完成本科學(xué)業(yè)，畢業(yè)后只身南下廣東應(yīng)聘珠海一統(tǒng)山東銷售公司從事銷售工作。一段時間的工作經(jīng)歷，讓黃臻偉明白，生活在當今這個知識爆炸的社會，誰不學(xué)習(xí)，誰就會被社會淘汰。競爭激烈的銷售工作也不例外，2012年，黃臻偉開始重新定位自己的人生。

時光跳轉(zhuǎn)到2011年6月份的一個午后。和黃臻偉同在新余學(xué)院讀書的同學(xué)通過“專升本”考試，如愿以償?shù)貓A了師大夢—考上英語本科專業(yè)。

那天，黃臻偉和同學(xué)約好了，下午會去師大找她，和同學(xué)見面。由于擔(dān)心遲到，黃臻偉早早地來到了師大，眺望著前方，看望著路人，站在路邊，或坐在石凳上。一會兒，黃臻偉看了看時間，相聚的時候還很早，黃臻偉就從惟義樓那邊走過來，墻上的文化氣息撲面而來。不一會兒，他站在一個黑色的黑板旁，好奇心讓黃臻偉想看這里究竟貼滿了一些什么信息。黑板右上角一個白色的廣告單醒目地立在上方——原來是一位大四的學(xué)長，跨考華東師范大學(xué)的教育學(xué)專業(yè)，考了第一名。“那時心想，他跨考華東師大的教育學(xué)研究生考得那么好，我跨考江西師大的教育學(xué)碩士應(yīng)該問題不大。”與師大的邂逅，就此開始。

路旁整齊挺立的樹木，隨處可見的草地，深紅砌起的高墻，貝殼狀的體育館，露天的操場，露天泳池，蘑菇狀的體育館，一幢幢白色的宿舍樓，讓人看到生態(tài)和人文景觀的巧妙融合。池邊嬉游的金魚，有梅花鹿的動物園，校園內(nèi)的吊橋，白鹿會館門前“碧玉妝成一樹高，萬條垂柳綠絲絳”的柳樹，鐫刻在路旁石雕的飄逸書法和名人名言，雞鴨成群結(jié)對的靜湖，讓我們仿佛置身于原始叢林中。正大門的高墻，中國書法家協(xié)會名譽主席——校友沈鵬先生捐贈的“桃李鼎”，圓形的圖書館，路旁各式各樣的便利店和餐館，美味可口而價格低廉的食堂，看到了師大深厚的底蘊和社會生活的身影。于是，師大就這樣留給了黃臻偉一個人文生態(tài)氣息濃郁的印象

同師大結(jié)緣：如愿考入師大

雖然決定是否要考研這件事在黃臻偉內(nèi)心掙扎了一段時間，黃臻偉家人都對黃臻偉考研不抱希望，但是了解考試內(nèi)容、面試流程后的黃臻偉，還是堅定地踏上考研之路。

篇8

這家公司比其他公司明顯強的地方在于，人員外在形象、氣質(zhì)好，推銷提案的能力特強。這倒不是說他們?nèi)碎L得很帥很漂亮，而是指他們一舉手一投足、尤其是對客戶提案說話的時候，體現(xiàn)出很規(guī)范、很專業(yè)的素質(zhì)，讓人不自禁覺得他們說的是“真理”。

成功推銷技巧是與生俱來的嗎？答案當然是否定的，更準確的說，是通過后天刻苦訓(xùn)練出來的。據(jù)了解，為提高員工的說服能力，這家公司經(jīng)常開展提案技巧培訓(xùn)。下面文字來源自其內(nèi)部相關(guān)培訓(xùn)資料的總結(jié)，供大家分享：

一、成功提案的4大元素

1. 你必須能辨識 idea

2. 你必須了解自己提案的對象，以及他們?nèi)绾巫鳑Q定

3. How 和 What 一樣重要

4. 激情、勇敢和創(chuàng)意

發(fā)展你的風(fēng)格（Developing Your Own Style），但要注意沒有所謂的“標準販賣法”。各人自有風(fēng)格，模仿不是辦法。訣竅在于去觀察別人成功的要素，轉(zhuǎn)換成自己的方法和風(fēng)格。

二、個人提案“五到”

眼到 （Eye Contact）

1. 廣度：縱觀現(xiàn)場，盡量照顧到每一個人，尤其是兩側(cè)角落的人。

2. 重點：50%以上的注視應(yīng)放在主要決定者，然后第二順位給決定之影響者。

3. 深度：看進他的眼睛，表達情意。不要視而不見，給人一種閃爍缺乏自信或應(yīng)付的感覺。

4. 角度：有時改變站的位置，會自然改變eye contact 的重點和角度的變化，如站在講臺中央、居高臨下，有控制全場的氣勢，具權(quán)威感；走近發(fā)問者，有專心傾聽、親切感。

手到 （Gesture）

1. 位置

手勢可以投射出個性、精神狀態(tài)，適當?shù)氖謩菘奢o助表達，不適的手勢則有干擾作用。

－手置於腰下：溫和、消極、冷漠

－手置肘以上：熱情、積極、具企圖心

－手勢過多：緊張、易干擾聽眾的視線、分散注意

2. 力量

－力量大、手勢大具有加乘效果（如希特勒的啟示）

－次數(shù)也是一種表達力量

－如果連續(xù)大動作就會像帶動唱

3. 時機

－重點提示

－大小、數(shù)量、趨勢的表達

－感情傳遞、塑造氣氛（一對一、一對眾、經(jīng)銷商大會）

4. 自然就是美

不要強求、避免做作，充分表現(xiàn)個人之人格特質(zhì)（好的一面）

口到 （Voice & Tone）

1. 投射：引起注意、控制全場。Opening及Ending非常重要

－Check音量大小、隨時調(diào)整，特別在大型場地，調(diào)好麥克風(fēng)音量

2. 語氣：用自己習(xí)慣的語氣，重點在自然及誠懇

－避免過于嚴肅及高調(diào)，人們不愛聽訓(xùn)話；如果需要嚴肅及權(quán)威感，最快速的方法是站起來說話。

－可以幽默、但不可滑稽，否則會降低信賴度

3. 閉嘴：懂得暫停，可引起注意，讓人有時間消化、思考

－不要搶話，不必急於替夥伴解釋/翻譯，避免讓別人失去對你夥伴的信心，但也不是見死不救。

－見好就收，該結(jié)束時馬上結(jié)束，不要拖，更避免越描越黑。

4. 談話技巧：咬字清晰，內(nèi)容必須事先熟讀（尤其是英文提案）

－不要照本宣科，盯著投影片讀會使人覺得不是雙向溝通，令人懷疑你個人是否相信或有臨時抱佛腳的印象。

－重覆重點：針對提案的重點或關(guān)鍵處，適度的強調(diào)及說明，不要以為客戶是你肚子的蛔蟲，往往沒法一次了解。

－問問題：可以引起新的注意力， 增加參與感。

心到 （Love & Care）

Client don’t care how much you know until they know how much you care.

客戶會先在乎你多關(guān)心，然後才會在乎你有多了解。當你用心講，別人就會用心聽，用心是裝不出來的，必須事先充分的準備。

1. 首先要了解客戶要的是什麼？期待的是什麼？不要牛頭不對馬嘴，枉做虛工，還遭致抱怨。

2. 了解提案內(nèi)容，注意條理性，準備必要的例證說明及可能的答客問（考前猜題）

3. 觀察聽眾平時就得下功夫，對聽眾培養(yǎng)感情與默契，了解其習(xí)性。

4. 整理舞臺對於人數(shù)眾多、大型提案，必須事先安排好會議室、座位、議程、設(shè)備、茶水等，此外，貼心的問候往往可以開啟會議融洽的第一步。

耳到 （Listening）

懂得傾聽不只是一種會議的技巧，也是一種自我修的功夫。

1. 懂得聽：是聽他的意思，不只是聽他的話

懂得聽弦外之音的人，不但能抓住重點，也能抓住客戶的心

2. 確認重點：聽完客戶的話（特別是長篇大論、缺少重點的客戶），歸納重點、復(fù)誦確認是必要的，如：您的意思是不是……

3. 整理有利的要點：對於客戶的反對意見或帶有情緒的看法，應(yīng)避免正面言語沖突，如何機智的整理與轉(zhuǎn)換，形成有利的看法，則能更勝一籌。如：哦─我了解（同意）您的看法，我們試著從另一個角 度來看看……。這個idea不錯 ，如果……是不是會更好

4. 培養(yǎng)EQ：要贏得客戶的信賴，除了專業(yè)的看法之外，耐心也是必要的，在爭議的過程，一答一辯往往只會激化彼此的情緒，模糊議題的焦點，增強客戶的防衛(wèi)心理。不如試著緩和場面（扮白臉的第三者可適時跳入），或中止議程，以時間換取空間。

結(jié)語

天才是稀有，就算是天才也是需要Rehearsal。

篇9

2、《我的野生動物朋友》【美】謝爾·希爾弗斯坦著南海出版社。這本書的封底是一首似詩非詩的文字。謝爾大叔1981年創(chuàng)作的這本圖文童謠集，充滿了天馬行空的頑皮想象，成為美國最有影響的童書之一。

3、《安房直子幻想小說系列》【日】安房直子著少年兒童出版社。如果小學(xué)生同學(xué)除了安徒生和格林的作品，就再也沒有讀到什么吸引人的童話，就強烈推薦這套書。安房直子的故事很東方，很日本，意境尤其美，文筆也很美，她一生遠離塵囂，在遙遠而安靜的山間創(chuàng)作唯美的童話，1993年因一場感冒去世。尤其適合小女孩閱讀。

4、《月亮忘記了》幾米著海豚出版社。這是幾米早期的書，適合各年級小學(xué)生看。

篇10

關(guān)鍵詞：學(xué)生 退學(xué) 分析

中圖分類號：G715.5 文獻標識碼：C DOI：10.3969/j.issn.1672-8181.2014.17.134

蘇州衛(wèi)生職業(yè)學(xué)院是一所江蘇省省屬全日制公辦專科層次普通高校，是江蘇省唯一的衛(wèi)生類示范性高等職業(yè)院校，與其他衛(wèi)生類的學(xué)校存在著共同點，對該校學(xué)生退學(xué)原因進行分析，建議給予欲退學(xué)學(xué)生多方面的指導(dǎo)，幫助同學(xué)對是否退學(xué)做出正確的選擇，此研究對于其他同類學(xué)校具有一定的借鑒作用。

通過對蘇州衛(wèi)生職業(yè)技術(shù)學(xué)院近三年學(xué)生退學(xué)情況的分析，三年中，共有69人退學(xué)，占學(xué)院學(xué)生總?cè)藬?shù)的0.32%，其中因?qū)W業(yè)問題而退學(xué)的有31人，占退學(xué)人數(shù)的45%，因交友而退學(xué)的有12人，占退學(xué)人數(shù)的17%，因復(fù)讀、出國留學(xué)、自主創(chuàng)業(yè)而退學(xué)的有9人，占退學(xué)人數(shù)的13%，因打工而退學(xué)的有6人，占退學(xué)人數(shù)的9%，還有因違紀而被迫退學(xué)的有5人，占退學(xué)人數(shù)的7%，因生病而退學(xué)的有1人，占退學(xué)人數(shù)的1%。

由此可以看出，退學(xué)的主要因素是對專業(yè)不感興趣，對學(xué)習(xí)無興趣，交友等。

1 高校學(xué)生退學(xué)的原因分析

1.1 志愿填報不是自己的選擇

根據(jù)我院多年來對新生的調(diào)查，志愿的填報一部分是聽取父母的，2011年高達38.36%，2012年為31.03%，2013年為25.67%，

1.2 對職業(yè)的認知不清晰

退學(xué)學(xué)生中，也有是自己填報專業(yè)的學(xué)生，但是由于他們以往沒有很好地了解該專業(yè)，只看到專業(yè)光鮮的一面，當學(xué)習(xí)、接觸了該專業(yè)，發(fā)現(xiàn)與自己想象中有很大的差距，導(dǎo)致無法接受該專業(yè)，最終選擇退學(xué)。

1.3 交友后無心讀書

由于學(xué)生正處于青年期，有些同學(xué)交了朋友，但有的同學(xué)無法處理好學(xué)習(xí)與交友的關(guān)系，無心思再讀書，沉迷于交友的幸福與快樂之中，有的出現(xiàn)成績下滑，有的甚至逃避讀書，與朋友一起生活。

1.4 出現(xiàn)心理問題

由于學(xué)習(xí)、生活環(huán)境發(fā)生了改變，沒有了以往父母的呵護，老師的贊揚，同學(xué)的羨慕，產(chǎn)生了失落，或許是對發(fā)生的一切無法接受，不會處理，不會排解等原因，導(dǎo)致心理問題、心理疾病的產(chǎn)生，無法繼續(xù)學(xué)習(xí)，最終不得不退學(xué)。

1.5 認為有更好的選擇

退學(xué)學(xué)生中也有一部分學(xué)生是因為他們認為自己所學(xué)的專業(yè)前途不是很好，認為有更好的選擇，選擇了復(fù)讀、出國留學(xué)、打工、創(chuàng)業(yè)等，因此選擇了退學(xué)。

2 針對退學(xué)現(xiàn)象的解決策略

2.1 加強填報志愿前職業(yè)生涯的規(guī)劃

職業(yè)生涯規(guī)劃在有些國家從小就開始，如德國從小就讓小孩在模擬環(huán)境下去接觸不同的職業(yè)，從小就了解職業(yè)知識，培養(yǎng)職業(yè)興趣，還有的通過社會實踐、參觀等了解不同職業(yè)，當在高考選擇專業(yè)時就不會那么茫然，而是根據(jù)自己的職業(yè)興趣去選擇專業(yè)。興趣是最好的老師，學(xué)生必將在今后的職業(yè)道路上越走越遠。

2.2 加強專業(yè)思想教育

在當前我國的教育現(xiàn)狀下，進校后的專業(yè)思想教育是十分重要的，由于以往對行業(yè)、職業(yè)的認知較少，也很片面，需要采取不同形式進行專業(yè)思想教育，幫助學(xué)生認識自己所學(xué)的專業(yè)，樹立正確的人生觀、世界觀、職業(yè)觀，從而從反感自己的專業(yè)到慢慢接受自己的專業(yè)，喜愛自己的專業(yè)，堅守自己的專業(yè)，在自己的崗位上做出優(yōu)異的成績。

2.3 幫助學(xué)生做好職業(yè)生涯規(guī)劃

進校后的職業(yè)生涯規(guī)劃對于當前的大學(xué)生是十分必須與重要的，可以幫助學(xué)生樹立正確的奮斗目標，樹立良好的學(xué)風(fēng)、校風(fēng)，幫助學(xué)生能正確處理好交友、打工、創(chuàng)業(yè)等這些事情，減少退學(xué)的現(xiàn)象。

2.4 建議學(xué)生休學(xué)

如果有學(xué)生執(zhí)意要退學(xué)，可建議他先休學(xué)，如果通過一年的創(chuàng)業(yè)、打工等，沒有成功的，還有機會再次回到學(xué)校學(xué)習(xí)，據(jù)統(tǒng)計蘇州衛(wèi)生職業(yè)技術(shù)學(xué)院三年期間，共有30人復(fù)學(xué)，期中因身體恢復(fù)而復(fù)學(xué)的有21人，參軍結(jié)束后復(fù)學(xué)的有2人，因創(chuàng)業(yè)休學(xué)而后復(fù)學(xué)的有1人，因交友休學(xué)而復(fù)學(xué)的有2人，因?qū)W業(yè)問題休學(xué)而復(fù)學(xué)的有3人。

2.5 加強心理關(guān)注與輔導(dǎo)

在退學(xué)學(xué)生中，有一些是因為心理問題而退學(xué)的。學(xué)生的心理疾病不是突然產(chǎn)生的，而是心理出現(xiàn)一定問題，但沒有及時疏導(dǎo)，日積月累，逐步形成。心理疾病有少部分是受先天遺傳的影響，但是后天環(huán)境影響的程度會更大一些。因此，及時發(fā)現(xiàn)學(xué)生的心理變化，及早給予心理咨詢與治療，在一定程度上會減少心理疾病發(fā)病的人數(shù)，減少退學(xué)的人數(shù)。

2.6 給予學(xué)生及時有效的幫助

在退學(xué)的學(xué)生中，有很大一部分學(xué)生是因為對學(xué)習(xí)無興趣。無興趣有多方面的原因，有的是因為對專業(yè)不感興趣，有的是因為成績基礎(chǔ)比較差，而有的是因為其他心理問題失去對生活的興趣、學(xué)習(xí)的興趣等等。老師首先要分析學(xué)生對學(xué)習(xí)無興趣的原因，采用不同的方式，不同引導(dǎo)，給予他們不同的幫助，幫助學(xué)生解決真正的實際問題，提高學(xué)習(xí)成績，從而減少退學(xué)的人數(shù)。在退學(xué)的學(xué)生中，有因為違紀而退學(xué)的，大部分學(xué)生在退學(xué)時十分后悔。學(xué)校需要進一步加強學(xué)生遵紀守法方面的教育，還要分析學(xué)生違紀的心理等，采取積極有效的方法，幫助學(xué)生成為守法、守紀的好公民、好學(xué)生，幫助他們完成學(xué)業(yè)。

雖然在此次的調(diào)查分析中，我們看到一些積極的因素，可以看到學(xué)生對自己的未來與命運有了一定的主動性與挑戰(zhàn)性，但還是不可避免存在一定的盲目性。為了能進一步幫助學(xué)生實現(xiàn)自己的夢想，教育工作者要及時發(fā)現(xiàn)學(xué)生的變化，并與學(xué)生共同分析與探討，幫助學(xué)生尋找實現(xiàn)理想的最佳途徑與方法，早日實現(xiàn)自己的夢想。

參考文獻：

[1]王中書.大學(xué)生主動退學(xué)現(xiàn)象探究[J].池州學(xué)院學(xué)報，2009，（3）.