1銷售思維與啟迪

銷售思維經歷了幾次變化，最突出的是三種典型理念，即:以滿足市場需求為目標的4P理論以追求顧客滿意為目標的4C理論，和以建立顧客忠誠為目標的4R理論。(1)4P理論。美國營銷學學者麥卡錫教授在20世紀60年代提出了著名的4P營銷組合策略，即產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)。他認為一次成功和完整的市場營銷活動，意味著以適當的產品、適當的價格、適當的渠道和適當的促銷手段，將適當的產品和服務投放到特定市場的行為。(2)4C理論。4C理論是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，它以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素，即消費者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。它強調企業首先應該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。(3)4R理論。21世紀伊始，《4R營銷》的作者艾略特•艾登伯格提出4R營銷理論。4R理論以關系營銷為核心，重在建立顧客忠誠。它闡述了四個全新的營銷組合要素:關聯(Relativity)、反應(Reaction)、關系(Relation)和回報(Retribution)。4R理論強調企業與顧客在市場變化的動態中應建立長久互動的關系，以防止顧客流失，贏得長期而穩定的市場。［1］隨著宏觀市場和微觀競爭的變化，銷售管理思維從滿足市場需求的4P理論，到追求顧客滿意的4C理論，再到建立顧客忠誠的4R理論，也正發生著相應的變化，但是本質沒有變，就是通過換位思考，始終從客戶的角度思考自身行為的思維方式，進而實現高度協同，價值共贏。從供應鏈最簡單的邏輯關系來看，主機采購就是供應商銷售和服務的客戶。從企業內部顧客鏈的定位來看，采購就是上游的銷售，面對和服務的是眾多的下游職能客戶。所以，對于汽車企業的采購來說，對外采購和對內銷售的雙重角色扮演是值得深入學習和實踐的，其中，對外采購的角色要求主機采購既要掌握采購的專業知識技能，也要熟悉供應商銷售的策略套路;對內銷售的角色則要求具備角色的轉換意識和能力，在如何滿足眾多內部下游職能客戶的滿意度，實現協同共贏上下功夫。

2汽車企業采購管理存在的問題及原因

2.1預應能力欠缺《禮記•中庸》講“凡是預則立，不預則廢”，意思是“不論做什么事，事先有準備，有計劃，就能得到成功，不然就會失敗”。《管理學》講:“管理是指在特定的環境下，管理者通過執行計劃、組織、領導、控制等職能，整合組織的各項資源，實現組織既定目標的活動過程?！保?］無論是古代圣賢主張，還是近代科學論述，都闡明了一個普世的真理，無論做任何事情，如果你想得到好的結果，都要始于計劃，通過計劃來預應可能發生的各種狀況，并制定相應的措施，才能為最后的成功打下良好的基礎。對于采購管理來說，預應能力是一個綜合能力，它涵蓋宏觀經濟運行、大宗商品和貴金屬期貨交易、不利天氣和自然災害的預警意識、供應商Q/C/D/S/T/A等綜合評價、一品N點運行、安全庫存設定、多渠道信息收集整合等眾多方面，這些方面具體到供應商的日常供應保證中多體現在人力資源、原材料供應、生產節拍、質量管控、物流運輸、現金流等各個環節。由于從事采購管理工作的各級別人員，無一是正規教育出身，全部是轉行而來，大部分也未接受過行業的專業培訓，雖然有工作經驗的慢慢積累，但是能具備系統全面的預應能力的管理人員微乎及微，必然導致采購管理從業人員經驗傳承缺環、主動意識僵化、片面思維定式等影響因素出現，非常不利于采購管理可持續健康發展。汽車行業的需求有著一定的規律可行，但具體到每個企業，因其自身的行業地位，市場認可程度，品牌知名度等不同，產銷存在著很多不確定的因素，所以采購管理工作看似非常繁忙，實際上是在補預應能力欠缺的作業，最終評價結果很難優秀。2.2會計技能欠缺我國古代“會計”一詞產生于西周，主要指對收支活動的記錄、計算、考察和監督。清代學者焦循在《孟子正義》一書中，對“會”和“計”作過概括性的解釋:“零星算為之計，總合算為之會”，說明會計既要進行連續的個別核算，又要把個別核算加以綜合，進行系統綜合全面的核算。［3］用“會計”的概念闡述采購管理必備技能主要體現在兩個衍生點:一是要對數字敏感;二是要會算賬。對于不同的采購管理從業人員，不排除一些先天具備這種特質的人，這兩個衍生點，都可以通過后天的學習、練習培養出來。通用電氣前CEO杰克•韋爾奇曾說過:“在一家公司，銷售和采購是僅有的兩個能夠產生收入的部門，其他任何部門產生的都是管理費用?！边@里的收入在會計上是通過數字體現的，更是通過計算得出的。但現在采購管理從業人員，往往都欠缺這兩個技能，而且都未引起足夠的重視，直接導致在工作工程中，無論是訂單下達的數量和滾動周期的計算、發票賬務的處理、安全庫存設置與使用的平衡，還是商務談判涉及的價格、政策臺階、回款條件和方式等，出現各種各樣的不嚴謹、不專業、效率低下的劣質表現，甚至造成企業的有形和無形的損失。2.3學習意識欠缺古代雅典著名政治家梭倫說過:“活到老、學到老?！睙o論是工作，還是生活;無論我們處于什么樣的角色，管理者或被管理者，父母或者子女，老師或者學生，都能經常被教育到，或者教育他人。各行各業，不同領域凡是已成功的人士，志在成功的人士，無一不注重持續學習的能力培養，這種能力的培養，是一個艱苦的過程，是一個意識轉變的過程，更是一個意識指導行動的過程。最終的結果，通過這樣的過程積累，量變質變的轉換，成功的人都是能主動去思考、主動去學習、愿意接受新事物的群體，這樣的群體也很難被快速發展的社會所淘汰?，F階段，采購管理從業人員學習的主動意識欠缺有一定的必然性。原因一，汽車企業非常重視質量、技術和銷售，對于這些相關職能的資源傾斜較大，賦予的學習培訓機會更多，相應的給采購提供的專業學習機會幾乎為零;原因二，汽車企業非常注重體系流程建設，但采購的職責定位很少被凸顯，采購的價值很少被重視，相反被賦予了繁多的限制和管控，就像長期待在籠子里的動物，當門沒有上鎖的時候，它也沒有走出去的動力;原因三，采購容易在同供應商的交流和交往中，產生供需合作的優越性，繼而產生惰性和依賴，嚴重的會出現連本職工作都希望別人代勞的惡性循環。長此以往，采購管理職能的作用及貢獻將薄如蟬翼，非常脆弱，采購管理從業人員也將毫無價值可言。2.4服務意識欠缺評論一個社會發展進步的量化指標，不是第一產業，也不是第二產業，而是第三產業在GDP中的貢獻。無論是市場經濟體制下的商業交易，還是政府大力推行的“放管服”，優化服務意識，提高服務品質都擺在了非常重要的位置，反之，只剩窮途末路，終遭淘汰。京東董事局主席兼首席執行官劉強東在一次采訪中被問道:“為什么淘寶、蘇寧每年都會推出很多的促銷宣傳活動來吸引用戶，擴大銷售，而京東除了年慶外，從來不湊這些熱鬧?”劉強東回答:“京東永遠注重的是客戶感受，通過強大的自營物流配送網絡，讓用戶感受到商品品質保證的同時，高效快捷地收到商品，使客戶持續地滿意，最終客戶一定對京東是最忠誠的。”服務意識和品質的重要性不言而喻，是各行各業的所有領域都應該貫徹執行的。汽車企業想要健康可持續地運營，各職能系統思考，整體協作尤其重要。但采購管理職能長期被供應商服務而產生的意識優越性，導致其在對內業務開展中的服務意識嚴重欠缺，而且很少愿意主動去改進，推諉扯皮和本位主義嚴重。

3實現汽車企業采購管理健康高效運行的對策

3.1換位思考，思銷售之所想，提升系統預應能力如何保證常規項目的配套份額?如何爭取更多新項目的合作機會?如何降低客戶處的庫存，降低應收?如何同采購保持良好的合作關系，培養客戶的忠誠度?如何定價格讓利潤更高?如何制定合理的商務政策讓客戶滿意?如何平衡不同客戶之間的訂單需求?如何定位不同的客戶?如何面對同行業的競爭?如何提升自身的品牌?如何制定產品的銷售話術?如何應對緊急情況?……這些都是供應商銷售團隊日常思考和努力想做的事情，這就是銷售思維。作為采購，不應將銷售思維當成為應付客戶，忽悠采購的思路，這里就要求采購學會換位思考，只有熟悉和了解供應商銷售想什么、想做什么、想得到什么，這樣才能更好地識別哪些可被采購借用，哪些可以win－win，哪些需要采購見招拆招。盡職調查被廣泛用于金融貸款領域，每筆貸款審批前，都要對貸款申請企業的行業環境、企業運營情況、資產負債、法律糾紛、合作關系、盈利情況等進行詳盡調查以規避貸后風險。在汽車企業的供應體系中，正缺少這樣的責任擔當和風險識別。對于候選供應商，汽車企業會按照相應流程對其進行調查，但進入體系后，每年的復核，以及合作新項目的評審等，形式大于實質，有的連形式都免掉了，這就給長期的合作帶來單方面的潛在風險，因為主機廠對于供應商的后續經營發展存在嚴重的信息壁壘。所以，完善盡職調查，形成制度，規范化定期開展，對于提高采購的預應能力是一個有效手段。“請進來、走出去”式的交流走訪是提高采購系統預應能力的第二個有效手段。汽車行業的供應體系涵蓋領域較多，不同領域之間有很多同質化很高的供應商，通過有計劃地組織交流走訪，充分地收集、了解其行業及企業發展情況、原材料供應情況、“三新”應用情況、供應商不同客戶的需求情況、政府監管層面動態等，對于收集到的情況進行整理、分析，可以對自身的采購管理提供有力的預應支撐。這種方式同樣可以同供應商保持良好的人際關系，在一定程度上，可以影響供應商銷售思維的具體行為方式，在有商務談判需求的時候，更多地占據主動地位。借助豐富的新媒體渠道，跳出“計劃－訂單－供應”最基本的業務流程，尋找“計劃”和“供應”的源頭，去了解終端市場需求，去了解原材料供應，以及各自的影響因素的變化，只有打通了產銷和供應鏈的“任督二脈”，采購才能站在更高層級全過程管控，更從容地判斷何時增減訂單，如何設定安全庫存，也為爭取更多的內外部資源支持提供依據，這是提高采購系統預應能力的第三個有效手段。3.2養成數據表達的習慣，講銷售之所說，提高數字敏感和算賬能力銷售業務長期習慣于數據說話，銷量目標、訂單接收、份額、新項目、應收賬款、交付率、商務政策制定、競品調研分析等，是銷售人員日常工作中無法回避的內容，也是衡量銷售工作完成情況的量化指標。借助銷售思維的同時，使用銷售數據表達的工作方法，對于采購管理工作的提升錦上添花。采購管理涉及的各項工作充滿了各種各樣的數據，有品種、供應商數量、質量表現、價格、庫存、訂單、發票、排款，以及各種指標等都可以量化表示。在調查類、分析類、總結類、申請類的報告中，在業務的交流中，在商務談判中，在工作匯報中，用數據表達是一種更具說服力的方式。數據表達，不是胡編亂謅出來的，而是通過大量的數據統計，借助一定的公式、函數，計算出來的。再通過這樣的數據，做出相應的分析，得出讓人信服的客觀結果。數據表達是日積月累的過程，習慣于數據表達無法一蹴而就，一旦養成，數據的魅力會讓人入迷，難以摒棄。尤其對于采購管理從業人員，是必須掌握的一項基本技能，對于采購管理人員也要督促和引導從業人員堅持用數據表達，用數據說話，這對提高其數字敏感和算賬能力亦大有裨益。3.3利用時間提高自己，學銷售之所為，補學習主動性的短板日本雷克薩斯銷售四原則之一是:“利用時間推銷自己?！边@里面有兩層概念:①推銷自己，不斷地學習豐富自己，讓自己變得更加專業，才能更好地拉近同客戶的關系，讓顧客真切感受銷售是在幫助自己;②利用時間，多花時間與顧客相處，花費時間幫顧客理解產品和擁有它的樂趣，通過時間的量變達成銷售的質變。放在采購管理工作上，則是利用時間提高自己。所有的采購從業人員，包括管理人員的業務學習有其必然性，因為采購工作是涵蓋面非常廣的一個工種，會涉及技術知識、企業管理、財務知識、法律合同、語言技能、商務談判技巧、IT系統、物流管理、質量控制、招投標等很多專業性很強的領域，也是為什么很難在正規教育中設置采購專業的原因。既然學習對于采購從業人員來說有其必然性，那么學習的主動意識則是判定其是否有上進心，是否具備成為優秀采購人員的標尺。積德行善，是中華民族的傳統美德，每個人都會做，但不是每個人都能長期堅持做，主動學習也一樣。在工作中學習新知識、新業務，積累新經驗，對于任何一個職業人士都容易做到，而在生活中，保持良好的心態，利用空閑時間主動去學習更值得我們去提倡和推崇。在采購團隊中，作為管理人員要積極帶頭，以身作則，不斷提升團隊學習的氛圍，并輔以各種資源的支持，這樣更能打造采購的學習型組織，增強采購的團隊戰斗力和凝聚力，最終補齊學習主動性的短板，塑造專業化、職業化的采購團隊。3.4敬客協同，強化銷售思維，堅持對內角色轉換艾略特•艾登伯格的4R營銷理論本質是根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于企業與顧客互動與雙贏，不僅積極地適應顧客的需求，而且主動地創造需求，通過關聯、關系、反應等形式與客戶形成獨特的關系，把企業與客戶聯系在一起，形成競爭優勢。4R理論始終將顧客放在首要的位置，尊重客戶，適應客戶，變被動為主動，引導客戶，在滿足客戶需求的基礎上，不斷地超越客戶的預期。這體現的就是敬客協同，追求卓越，也是與時俱進能指導當下銷售管理工作的銷售思維模式。采購管理在汽車企業內部下游的客戶眾多，包括生產部門、技術部門、銷售部門、設計部門、質量部門、售后部門等，企業內部所有生產材料、耗材、輔材、設備、工裝、器具等的需求都要通過采購按流程購買，所以對內，采購團隊就是銷售團隊，面對的是所有內部客戶，這就要求采購團隊嚴格按照如下三個步驟去創造價值、體現價值:第一，改變心智模式，將自己在供應商處獲得的上帝的優越性摒棄掉;第二，轉換角色，將內部客戶奉為自己服務的上帝;第三，要堅持主動學習和運用敬客協同、追求卓越的新銷售思維，服務好內部各個職能，滿足甚至超越他們的需求期望。老子的《道德經》說:“九層之臺、起于累土?！边x對選好土方、累好夯實根基，高臺才能慢慢建起，才能建穩。采購團隊按照上述順序通過這三個步驟執行，知行合一，企業的內循環才能良性開展，各個環節精益求精、環環相扣，最終交付到終端客戶手里的產品和服務才是極具競爭力的價值體現。

(1)摘要中國汽車零部件企業積極參與國際經濟循環，走國際營銷之路，是應對汽車零部件全球采購的重要措施。與外商合資合作；與國內企業建立集群組織結構；與國外企業組建國際戰略聯盟；發揮比較優勢、進行準確的戰略定位是汽車零部件企業國際化營銷的戰略選擇。

關鍵詞汽車零部件國際營銷戰略選擇

中國汽車零部件產業已初步形成具有一定競爭力的零部件制造體系。截止2004年底，我國有汽車零部件企業4413家，從業人員總量約70萬人，2003年全行業銷售產值2641億元，同比增長37%以上。汽車零部件產業在國民經濟中占有舉足輕重的地位，是國內企業中最具活力和競爭力的一支隊伍，是最為活躍的經濟細胞和經濟增長點。但隨著經濟全球化的發展和汽車工業全球采購體系的建立，中國汽車零部件企業的生存和發展面臨著新的機遇和挑戰，那么中國汽車零部件企業如何才能在未來的國際市場競爭中獲得自我發展和競爭優勢呢？其中一個重要的途徑就是走出國門，參與國際經濟循環，走國際營銷之路。

1開展國際營銷的意義

1.1貫徹汽車產業發展政策的需要

國家發展和改革委員會于2004年6月1日正式頒布實施了《汽車產業發展政策》。新的《汽車產業發展政策》規定，培育一批有比較優勢的零部件企業實現規模生產并進入國際汽車零部件采購體系，積極參與國際競爭。汽車零部件企業要適應國際產業發展趨勢，積極參與主機廠的產品開發工作。在關鍵汽車零部件領域要逐步形成系統開發能力，在一般汽車零部件領域要形成先進的產品開發和制造能力，滿足國內外市場的需要，努力進入國際汽車零部件采購體系。由此可見，汽車零部件企業的國際化經營是貫徹汽車產業發展政策，實現中國汽車工業總體發展戰略目標的必然選擇。

1）合同宗旨

2）合營公司的成立、名稱和法定地址

3）合營公司的經營范圍

4）車型范圍、數量和生產能力

5）資本、投資比例和資金籌措

6）增資和資本轉讓

使身處異地的能夠愉快地度過這段美好的時光，為了使我實習活動變的更加豐富多彩。給這次實習留下下一個美好的回憶；更重要的要在陌生的環境中學會生存和生活為此我開展了各種各樣的文體娛樂活動，如籃球、排球、羽球、乒乓球、臺球、象棋和吉他等活動。特別是與同在一起實習的福州大學之間的籃球友誼賽，更突出了專業的團結友愛精神。

脫離課本，理論是枯燥的只有實踐之樹長青。生產實習是廣大學生走出課堂。走進一線，投身實踐的重要一課！依照我校自動化專業人才培養計劃布置，今年月份參與汽車有限公司的觀賞實習。

充溢著期待和歡樂踏上了通往的列車，這季節里。載著我科技大學電信學院電氣工程及其自動化專業全體同學的夢想和希望，將在發動機廠開始我大學期間的第二次的飛躍”即參觀實習；短暫的大學四年生活里，能有這樣的機會確實不多，而且在這次實習中，學校以及學院的領導和老師都非常重視，所以我也十分渴望和重視這次實習，所以實習之前也做了充沛的準備；自動化專業自身就是與實際聯系比較強的專業，尤其著重我設計、動手能力，理論聯系實際在這里永遠都不為過，那么這也是本次之行的目的之一，同時通過這次實習，對自動化專業的解也更加的深入和具體，邁出了由抽象到具體，由理論到實際的至關重要的一步，對于一些平常理論的東西，有了具體、直觀、感性的認識，感覺受益匪淺。

中國汽車行業的骨干企業。經過三十多年的建設，已陸續建成了主要以中、重型商用車、零部件、汽車裝備事業為主）襄樊（以輕型商用車、乘用車為主）武漢（以乘用車為主）廣州（以乘用車為主）等主要生產基地，公司運營中心于2003年9月28日由遷至武漢。主營業務包括全系列商用車、乘用車、汽車零部件和汽車裝備。目前，整車業務產品結構基本形成商用車、乘用車各占一半的格局。截至年底,下面我介紹一下汽車公司。汽車公司始建于年。公司總資產768.9億元（RMB凈資產339億元（RMB冊員工10.6萬人。

有著三十余年的歷史、積近三百萬臺發動機制造的經驗，汽車有限公司商用車發動機廠位于市武當山麓。汽車公司的核心動力生產廠；發動機廠現在已經成為國內最大發動機企業，國內唯一一家汽、柴并舉，2升至11升全系列車用發動機制造商。年綜合生產能力20余萬臺。產品功率涵蓋90412P排放均達歐Ⅱ，局部產品可繼續達歐Ⅲ、歐Ⅳ水平。

擁有EQ6100EQ6105EQ491汽油機和EQD6102TD系列柴油發動機等5大系列20多個基本品種。由過去單為中卡配套，公司發動機廠主要生產缸體、缸蓋、曲軸、凸輪軸、連桿等五大件及發動機總成。發展到為客車、中巴、皮卡等配套；從車用發展到為船舶、發電機、工程機械等配套；不只生產總成，而且還為康明斯等公司生產OEM零件。成為一家汽、柴并舉，能為中、輕配套的發動機生產企業，具有年產20萬臺發動機的生產能力，國最大的專業發動機制造廠之一。

摘要：隨著我國制造業的發展，整個產業都在進行轉型與升級。在此背景下，我國汽車產量與日俱增，包裝器具作為汽車零部件的交付載體，其周轉率也日益增加。包裝器具管理的有效性，影響著企業物流的速度、質量和成本。多數企業仍然對零部件包裝器具的管理沒提升到戰略高度，未將其提升零部件包裝器具管理作為企業利潤提升的增長點。本文主要通過對柳州市汽車企業零部件的包裝管理現狀的研究與分析，為研究人工智能技術在汽車零部件包裝器具管理中的應用提供研究基礎，以實現借助人工智能技術來優化汽車零部件包裝管理的研究目標。

1柳州汽車企業汽車零部件概況

汽車行業在經濟全球化的背景下，發展迅速，已經成為很多國家的重要支柱產業。以上汽通用五菱有限公司（以下簡稱“五菱公司”）為首的汽車制造企業，也是柳州這座重工業城市的產業支柱之一。汽車制造業，從整車制造的模式起步，而其衍生行業——汽車零部件行業的起步相對較后，自主研發能力較弱，生產的零部件類型大多為利潤不高、技術含量較低的標準件。近年來，上汽通用五菱有限公司（以下簡稱“五菱公司”）成立了研發中心，從汽車整車廠的角度出發，通過整車廠的主導，建立管理標準、作標準、形成零部件生產制造體系，下設廣西汽車集團以及青島、重慶、印尼建立的生產基地，多點制造，從而整合整條供應鏈上的零部件生產管理。五菱公司以及廣西汽車集團兩家企業都是按照整車將零部件劃分為四大系列：底盤、車身、發動機、電子器件。零部件呈現多點制造的特點，其中本地的分公司，廣西汽車集團負責汽車零部件及發動機制造和整車業務。此外還有重慶、青島、印尼等分廠負責其他類型零部件的生產制造。柳州五菱汽車有限公司生產汽車零部件產品種類包含1000多種，主要分為汽車底盤、車身、內外飾等，以下是柳州五菱汽車零部件主要重點產品（如表1所示）。

2柳州汽車企業包裝器具的種類

汽車主機廠的零部件由不同的供應商提供，這些數量巨大且種類繁多的零部件，來料時候的包裝有著不同程度的區別，因此在入場后需要進行拆包、換包后才能上線使用。經過調研，將造成來料包裝不統一的原因歸納為以下兩類：（1）外因。這里的外因指的是一些外部因素。如：同種零部件有多個供應商，供應商之間的包裝不通用；或者用于特殊用途而定制的包裝器具。（2）內因。此處的內因指的是零部件自身特性相關的一些因素。如：由于零部件的尺寸、重量、材質等對包裝的防護性能的要求不同而派生出的一系列包裝器具。企業內部目前正在使用的包裝器具的種類以及使用范圍如下表2所示?？紤]到零部件的材質、重量、形狀等特性，五菱以及廣西汽車集團研發設計了能滿足對運輸、存儲、搬運有特殊需求的專用包裝器具和可在同類零部件中使用的通用包裝器具。專用器具和通用器具的設計涵蓋了物料流動的全過程：從運輸開始，到入庫，直至上線。本次調研主要是在入庫階段展開的，針對入庫階段使用的包裝器具的調查結果如下圖（圖1）所示。對于五菱公司汽車的汽車零部件包裝器具類型進行調查，分析其包裝器具的特征、內涵和應用范圍如下：（1）通用塑箱：可以在不同的供應商之間流轉，可以裝不同的零件，裝零件后總重量小于等于15KG；（2）通用料箱：分為車身零件專用和非車身零件專用，可以在不同的供應商之間流轉，可以裝不同的零件，裝零件后總重量大于15KG；（3）專用料架/料箱：為某種或幾種零件特別設計制作，某個供應商的部分零件專用；（4）專用塑箱：為某種或幾種零件特別設計制作，內外尺寸都不在通用塑箱范圍內，某個供應商的部分零件專用，裝零件后總重量小于15KG；（5）一次性包裝：分為紙質和木質兩種，用于長途運輸，返回空包裝器具成本高，如進口零件。

3現狀與問題分析

【摘要】中國汽車企業的營銷戰略雖各有千秋，但透過現象觀其本質，每個企業的營銷戰略都是在大肆宣傳其汽車的非凡品質，從而有針對性地贏得消費者的青睞。中國汽車企業也深刻地領悟到，好的營銷戰略是成就企業卓越銷售業績的重要保證。

【關鍵詞】營銷戰略營銷效果中國汽車企業

汽車作為當今社會的主流交通工具，已經走進了千家萬戶。隨著生活水平的不斷提高，消費者對汽車的需求量也越來越大，中國的汽車企業也如雨后春筍般多了起來。在中國有哪些優秀的汽車企業？哪些企業生產的汽車最能夠贏得消費者的青睞？汽車企業通過怎樣的營銷戰略能夠取得最好的營銷效果？這些都是值得研究的問題。為了找到這些問題的答案，筆者就中國汽車企業的營銷戰略作了以下分析。

一、中國汽車企業的現狀

2006年的中國汽車業交出了一份令人興奮的成績單——全年汽車產銷量分別達到727.97萬輛和721.60萬輛，同比增長27.32%和25.13%；2006年還創下了我國汽車工業增長的新記錄：這是我國車市第一次在一年之內跨過兩個百萬輛級臺階，不僅從2005年的570萬輛躍上了600萬輛級，又在2006年的最后一個月攀上了700萬輛級的新平臺?；仡櫄v史，我國汽車工業的第一個百萬輛整整耗時36年，實現100萬輛到200萬輛的跨越歷時8年，加入世貿組織之后每個百萬輛的實現基本只需一年時間，2006年又將這一速度記錄改寫。

放眼全球汽車市場，這一成績的確引人注目。2006年，美國、歐洲、日本等主要汽車市場趨于飽和，增幅十分微弱，有些市場甚至出現了不同程度的下跌。而中國市場在快速增長了多年之后，還能保持25%以上的增幅，用“一枝獨秀”來形容并不為過。同時，高速增長還使中國汽車市場的國際地位不斷提高，2006年中國新車消費量占全球市場的比例已經超過了10%，比加入世貿組織之初的2001年增長了一倍多。今天的中國車市，已經成為全球第三大汽車生產國和第二大新車消費國。這樣一個市場，將不僅是影響世界主要汽車企業競爭格局的重要力量，還將對世界汽車工業的發展起到重要的推動作用。

編者按：本文主要從汽車產品創新平臺的提出；汽車產品創新平臺特征及功能；汽車產品創新平臺SAP運作模式；結語進行論述。其中，主要包括：中國的汽車產業目前已經具備產業關聯度高、規模效益比較明顯、資金和技術相對密集等特點、平臺這個概念的原意通常指高于附近區域的一個平面、在產品平臺概念及特征方面、在產品創新平臺方面、結合汽車企業現狀提出汽車產品創新平臺概念、汽車產品創新平臺特征、同一汽車產品創新平臺并不是一成不變、墨守成規的、汽車產品創新平臺功能、降低時間和成本功能、汽車產品創新平臺集成企業內外部創新資源，發揮自身功能就必須依靠有效的平臺運作模式等，具體請詳見。

摘要：在國內外關于產品平臺研究基礎上，根據汽車產業發展狀況以及目前汽車行業所面臨的產品創新困難的現狀，提出汽車產品創新平臺概念，并對其內涵和功能進行了詳細論述，提出了汽車產品創新平臺SAP運作模式。

關鍵詞：汽車產品創新平臺；協同運作；柔性運作；并行運作

中國的汽車產業目前已經具備產業關聯度高、規模效益比較明顯、資金和技術相對密集等特點，它的發展已經影響到每一個人的生活、工作和學習，明顯提高了人民的生活質量。然而，目前汽車產業的競爭異常激烈，企業的淘汰率較高，尤其在全球經濟危機的背景之下，這一現狀異常嚴峻。汽車企業只有不斷追求創新，運用創新成果才能站穩腳跟、謀求發展，才能在競爭中立于不敗之地。在這種情況之下，筆者認為只有積極構建并運用汽車產品創新平臺，才能推出具有競爭力的汽車產品，才能在滿足消費者需求的同時又能積極有效地促進汽車企業本身的發展，實現產業發展的戰略基點，從而進一步壯大汽車產業。

1汽車產品創新平臺的提出

平臺這個概念的原意通常指高于附近區域的一個平面，依附于這個平面可以從事相關的活動，現實生活中平臺概念較為空洞和含糊不清。而平臺最早是使用在工程領域，在亨利·福特所著的《ModernMan》一書提及到此概念，在制造領域，平臺是和產品結合在一起的，并且國內外諸多專家學者對產品平臺的研究比較豐富。

論文關鍵詞：自主品牌；汽車；創新

論文摘要：作為中國汽車工業發展的重大戰略問題，自主品牌引起了營銷界的關注，重視核心產品質量、打造整體品牌以及終端渠道的激活這3個措施是中國汽車企業自主品牌營銷的關鍵。

一、中國汽車企業自主品牌經營的現狀

國內環境和條件對汽車產業自主品牌創建越來越有利。中國經濟多年來快速增長，國力增強，科技教育水平提高，各類基礎工業獲得長足的發展，與改革開放之初相比各方面都有了大幅度的提高。汽車企業進步巨大，水平顯著提高，數量規模呈現翻倍之勢，成為世界第4大汽車生產國，已基本具備了自主開發和自主品牌創建的能力。從國內幾個主要的大型汽車企業集團來看，目前也均將更多的財力向研發方向傾斜。企業對自主開發和自主品牌創建的愿望和意識越來越強烈，加之國家新的汽車企業政策又鼓勵和支持企業形成產品創新能力和自主開發能力，內、外兩個因素結合就給企業的自主品牌創建提供了巨大的動力。另外，國際汽車市場總體一直處于不景氣狀況，尤其是傳統市場和拉美等地區市場。而與之形成鮮明對照的是，中國汽車市場一派欣欣向榮，這就吸引跨國汽車公司來華謀求更大的發展，將市場戰略重點轉向中國。為了能夠順利和及早進入中國市場，中方合作伙伴提出的創建自主品牌的要求將會得到越來越多的尊重和滿足。同時，當前世界汽車業不僅生產能力過剩，而且開發設計能力也過剩，一些汽車專業研發服務公司為求生存，也積極開拓中國市場，愿意參與中國自主品牌汽車的研發設計和培訓中國專業技術人員。因此，可供中國汽車業利用的國際資源非常豐富，使用條件也更為優惠。

二、中國企業自主品牌經營的類型

（一）純粹的中資或中資處于控股地位的企業

摘要:績效管理是人力資源管理與開發的重要環節，一個完整規范的績效管理系統可以強化企業執行力，提高組織效率以及員工個人和組織整體績效。因而在當今日趨激烈的商業競爭中，超越技術主義的牽絆，舞動績效管理的“飛輪”將成為國有汽車企業取得長足進步的關鍵。

關鍵詞:績效管理;人才資源;國有汽車企業

一、背景

21世紀人才資源被稱為稀缺資源，國有汽車企業面臨著求人難，留人更難的發展瓶頸。作為技術資金密集型行業，該國有汽車企業地處西南地區，與發達地區相比沒有區域優勢，經濟文化信息相對落后，如何進行績效管理改革，建立科學合理的考核體系和激勵制度，激發員工的責任心和創新精神，達到人盡其才的效果，成為該企業

人力資源管理的核心問題。

二、該企業績效管理體系所存在問題如下：

【摘要】近年來，我國已逐漸發展成為汽車生產及消費大國，雖然自主品牌的市場在不斷拓展，但國產汽車在市場份額上依舊處于劣勢，汽車企業的成本投入較高，如何通過合理合規的手段加強稅務籌劃、降低成本費用是汽車企業亟待解決的問題。文章以汽車企業QY公司的成本費用稅務籌劃為研究對象，探討QY公司應怎樣進行稅務籌劃，以幫助汽車企業提升實際營業收入，改善運營狀況。

【關鍵詞】所得稅；成本費用；稅務籌劃

稅務籌劃是指納稅人依照合法程序，采取滿足自身利益最大化的納稅措施所開展的一系列籌劃行為。隨著我國稅制的不斷改革，稅務籌劃理論在我國不斷發展，但是由于我國市場經濟尚不夠成熟，稅務籌劃在具體落實時其運行機制無法得到很好的保障，因此，通過案例對我國企業的稅務籌劃進行研究具有重要意義。有效的稅務籌劃不僅能夠提高企業的經營效率、降低運營成本，還能夠提升企業的市場競爭力。本文以QY公司為例，對企業成本費用稅務籌劃進行研究。

一、案例背景

QY公司是我國知名的國有控股汽車企業之一，主營業務為汽車組件的研產銷，業務網絡遍布全國。不過，隨著擴張腳步的加快，最近幾年QY公司的稅負越來越重。此外，由于業務類型復雜，QY公司當前實際發生的費用十分多樣，金額跨度也很大。作為一家集研產銷于一身的汽車企業，QY公司的業務包括從開始研發到產品投入市場的所有環節，每個環節都有自己的運營模式，因此，發生的成本費用也不相同，相應的納稅處理也存在很大差異。企業所得稅是QY公司的一項主要運營成本，高額稅金影響了QY公司的資金流，因此，有必要通過合適的手段對QY公司的企業所得稅進行籌劃，從而減輕企業稅負，降低運營成本。

二、對存貨的籌劃對策