關鍵詞：汽車梢售銷售流程技巧顧問式銷售客戶需求分析

摘要：標準的梢售流程技巧可以形成經銷商、梢售人員、預客戶之間的三贏局面。文章從實際汽車銷售工作出發，介紹了汽車銷售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把銷售工作做好，給客戶提供優良的銷售體驗，才能提升客戶滿意度，為客戶創造生活的喜悅。

一、概述

(一)顧問式銷售

“顧問”是具有某方面的專門知識、備以咨詢的人員，只不過以“銷售”予以限定，顧名思義，“銷售”即是最終目的，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品惻商品、競品)知識、分析能力、談判技能僅是銷售顧問的基本條件。

(二)顧問式銷售流程

近年來，隨著經濟的快速發展和人民生活水平的不斷提高，汽車已逐步走入尋常百姓家。據對蘇中地區某縣的不完全統計，2006年新增私家車2000多輛，按每輛車均價10萬元估算，該縣每年有2億多元的汽車銷售市場，而且還有不斷發展壯大之勢。

為了搶占新興的縣級汽車銷售市場，各大汽車生產廠家紛紛在縣城發展商，建立自己的汽車銷售網點。該縣目前已有各種品牌的汽車銷售網點16家。這些汽車銷售網點地處城市繁華地段，規模較大，裝璜華麗，經營也比較紅火，卻不向國稅機關購領發票，也不到國稅機關申報納稅。按照交易慣例，汽車銷售網點要么自營銷售，要么受托汽車生產廠家進行銷售。但是，筆者調查卻發現，這些汽車銷售網點既不自營銷售，也不汽車生產廠家銷售，而是受購買者委托從事代購業務，要求生產廠家按出廠價將銷售發票直接開給購車者，自己再按市場價與出廠價的差額向購車者收取所謂的代購手續費，并向購車者提供服務業發票。這種行為是否合法?

筆者的調查結果是：目前汽車銷售網點與汽車購買者之間所謂的代購關系實際上成了逃避稅收的一種手段，需要嚴格管理，加強監督。

一、三種經營方式及其稅收分析

（一）自營銷售方式及其稅收分析

例：某汽車銷售網點(以下簡稱甲)以每輛9萬元(不含稅價)的價格從汽車生產廠家(以下簡稱乙)購進汽車(乙的生產成本為7萬元)，再以每輛12萬元的價格(因車輛稅收實行“一條龍”管理后，所有汽車零售業務都要開具增值稅專用發票，實行價稅分離，所以此價格也統一為不含稅價)銷售給客戶(以下簡稱丙)。則：

汽車銷售行業長期低稅負、零申報現象一直困擾著基層國稅機關。宿遷市汽車銷售行業的平均稅負又一直低于全省平均稅負。為此，當地政府和國稅部門都非常關注汽車銷售行業的稅收狀況。自**年10月以來，宿遷市國稅局對全市汽車銷售行業稅收開展了一次專項整治，認真解剖汽車銷售行業低稅負的原因。經過2個月的走訪調查、約談評估，現已基本掌握了宿遷地區汽車銷售行業的稅收征管現狀，在一定程度上規范了行業稅收秩序，堵塞了征管漏洞。

一、汽車銷售企業的基本情況

**年，在宿遷國稅部門登記的汽車銷售行業增值稅一般納稅人55戶，其中，市區37戶。**年1-9月，全市汽車銷售行業一般納稅人增加至66戶，市區增加至42戶。市區汽車銷售企業主要集中在市經濟開發區。在市經濟開發區國稅局登記并開業的汽車銷售企業有29戶，大都是汽車銷售的二級經銷商，多數從一級經銷商4S店進貨，銷售給宿遷當地的消費者。據統計，**年全市汽車銷售行業增值稅一般納稅人實現銷售收入53800萬元，繳納增值稅稅款98.53萬元，增值稅稅負0.18%；市區汽車銷售行業增值稅一般納稅人實現銷售收入48425萬元，繳納增值稅稅款84.98萬元，增值稅稅負均為0.175%,市區零負申報13戶，占總數的35.13%。**年1-9月份，全市汽車銷售行業增值稅一般納稅人實現銷售收入62814萬元，繳納增值稅稅款170.32萬元，增值稅稅負0.27%；市區汽車銷售行業增值稅一般納稅人實現銷售收入54469萬元，繳納增值稅稅款137.02萬元，增值稅稅負為0.25%，稅負水平較去年有所增加，但全市及市區汽車銷售行業增值稅稅負整體水平仍然偏低，遠低于**年省國稅局的“汽車零售”行業增值稅0.625%的平均稅負。

二、汽車銷售行業稅負偏低的原因

（一）行業發展起步較晚。由于宿遷建市時間較短，經濟發展和消費總量處蘇北地區乃至全省的最低水平，全市汽車銷售總量不高、規模偏小、汽車消費購買力相對較低。目前宿遷的汽車4S店僅4家（北京現代、上海大眾、福特、奇瑞），絕大多數汽車經銷商均為綜合型汽貿公司，實際為汽車二、三級經銷單位，其特點是從一級經銷商手中進貨再出售，銷售再多也得不到廠家的返利和補貼，而且沒有售后修理，本身利潤水平就處于整個行業的最末端，屬微利經營。由于受到汽車種類的限制，宿遷市汽車銷售公司在種類上不能完全滿足市場需求，有的企業為了擴展業務，只承擔代購業務。還有極少數企業在開辦初期由于設備不全，只為消費者代購汽車，僅收取極少的手續費用，所以宿遷市汽車銷售行業整體達到或趕上周邊地區同行業規模尚需時日。

（二）開辦前期投入較大。據汽車經銷商反映，汽車銷售企業特別是4S店，開辦前期投入比較大，動輒上千萬，征地數畝，僅4S店的銷售展廳投入就達上百萬元，此外，期初購進商品直接導致增值稅進項稅額較大，企業一般不能在短期內抵扣完畢，實現稅收。前期的資金和費用投入，也客觀影響了企業的盈利水平，這也是多數企業虧損，未實現企業所得稅的主要原因，同時也可能造成相當一部分企業在開業后的一段時期內稅負率持續走低。

為拓展汽車銷售市場，增加汽車銷量，擴大公司聲譽，提升經濟效益，我決心在公司的正確領導下，充分發揮自己的主觀能動性和辛勤努力，去鄉鎮開展汽車銷售巡展和發宣傳單活動，具體計劃如下：

一、總體目標

通過去鄉鎮進行汽車銷售巡展和發宣傳單活動，一是擴大汽車銷售市場，從城區擴展到鄉鎮，使鄉鎮具備購車能力的客戶，可以在家門口買到稱心滿意的汽車，從而增加公司經濟效益。二是擴大公司聲譽，不僅使城區客戶知道我們公司，也使鄉鎮客戶知道我們公司，在擴大公司聲譽的同時，提升公司經濟效益。三切實提高自己與整個銷售團隊的服務水平、服務能力，增強服務形象和體現服務價值，達到“服務好、質量好、客戶滿意”的目標，從而助推我們公司汽車銷售業務平穩較快發展，為公司創造良好經濟效益。

二、汽車銷售巡展

去鄉鎮汽車銷售巡展時間定為個月，即從月起至月止，做到每個鄉鎮開展一次汽車銷售巡展，大的鄉鎮汽車銷售巡展時間為7-10天，小的鄉鎮汽車銷售巡展時間為3-5天。積極與當地政府和相關部門聯系，確保汽車銷售巡展順利進行。在汽車銷售巡展中，掛橫幅、樹彩旗，營造一定聲勢，吸引眾多客戶前來觀看、洽談、購買，突出我們公司“方便、快捷、優質”的經營服務理念，讓廣大鄉鎮客戶對我們公司有更為直觀的認識，真正把公司品牌駛入廣大鄉鎮客戶的心中。

三、發宣傳單活動

論文關鍵詞:汽車梢售銷售流程技巧顧問式銷售客戶需求分析

論文摘要:標準的梢售流程技巧可以形成經銷商、梢售人員、預客戶之間的三贏局面。文章從實際汽車銷售工作出發，介紹了汽車銷售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把銷售工作做好，給客戶提供優良的銷售體驗，才能提升客戶滿意度，為客戶創造生活的喜悅。

一、概述

(一)顧問式銷售

“顧問”是具有某方面的專門知識、備以咨詢的人員，只不過以“銷售”予以限定，顧名思義，“銷售”即是最終目的，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品惻商品、競品)知識、分析能力、談判技能僅是銷售顧問的基本條件。

(二)顧問式銷售流程

面對經濟轉型帶來的黨員群體的新變化，面對體制轉軌對傳統基層黨建工作帶來的全方面沖擊，汽車產業集聚區“兩新”組織如何適應社會的發展需要，有效地開展黨建工作，服務于全局，服務于黨員群眾,是時展給我們提出的新課題。本文就路南汽車銷售服務集聚區如何積極適應社會變革和黨員群體變化帶來的挑戰，以服務為手段，創新黨建模式，開創黨員群眾工作的新局面作一分析。

一、汽車銷售服務集聚區黨建工作存在的主要問題

隨著社會經濟的發展、社會形態的轉變，路南汽車銷售服務集聚區內的“兩新”組織迅猛發展，按照以往垂直型、行政化、單位式的建黨模式推進黨建工作，黨組織設置及黨員教育管理總是趕不上“兩新”組織的發展變化，嚴重影響了黨組織的作用發揮。

（一）黨建組織模式與區域黨建工作需要不相適應。路南汽車銷售服務集聚區以**方林汽車城為中心，輻射周邊6個進口汽車專賣店、10個四位一體汽車專賣店和39個綜合汽車專賣店，共有1500名黨員群眾。所有組織均不具備單獨建立黨組織的條件，黨組織的覆蓋面在集聚區內出現了“空白點”和“盲點”，分散在區域內的30多名流動黨員逐漸成為“隱形黨員”和“口袋黨員”。

（二）黨建思想基礎與區域經濟發展態勢不相適應。一方面，集聚區內企業主對黨建工作認識不一。有的認為員工流動性較大，沒必要建立黨組織；有的則持懷疑態度，怕企業黨組織束縛手腳；有的則抱實用主義的態度，認為黨建對經濟的發展作用有限。另一方面，部分黨員黨性意識不強，片面追求經濟利益，不能正常履行黨員義務，個別黨員甚至不愿亮出身份，認為過不過組織生活無所謂，把自己混同于一般群眾，在工作中缺乏影響力和號召力。

二、汽車銷售服務集聚區區域化黨建工作的思考和探索

隨著我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷發生變化.汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業有成的人群的青睞.近年來汽車貿易企業在沈城猶如雨后春筍迅速的發展.汽車貿易公司的形式一般都是從外國引進的“4s”店形式.在國內汽車銷售市場還不算飽和的情況下，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上，只有少量車型如:微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式.而在全面建設小康社會的今天，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。

一.實習目的：

1.更快的適應社會，增強自身的素質學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，交流

2.了解北京現代的汽車各種品牌，價格，性能

3.了解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用

4.通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識，鞏固專業思想，激發熱情

年月日我成為公司的試用員工，到今天2個月試用期已滿，現申請轉為公司正式員工。

在崗試用期間，我在銷售部學習工作。汽車銷售是我以前未曾接觸過的，在銷售部領導的耐心指導和同事熱心幫助下，我很快熟悉了汽車銷售的規范操作流程。

在銷售部的工作中，我一直嚴格要求自己，認真做好日常工作；遇到不懂的問題虛心向同事請教學習，不斷提高充實自己，希望能盡早獨當一面，為公司做出更大的貢獻。當然，剛進入銷售部門，業務水平和銷售經驗上難免會有些不足，在此，我要特地感謝銷售部的領導和同事對我的入職指引和悉心的幫助，感謝他們對我工作中提醒和指正。

經過這兩個月學習，我現在已經能夠獨立承擔一般車輛銷售業務，在以后的工作中要不斷努力學習以提高自己業務能力，爭做一個優秀的汽車銷售顧問。

這兩個月來我學到了很多，感悟了很多，看到公司的迅速發展，我深深地感到驕傲和自豪，也更加迫切的希望以一名正式員工的身份在這里工作，實現自己的奮斗目標，體現自己的人生價值，和公司一起成長。

在此我申請轉正，懇請領導給我繼續鍛煉自己、實現理想的機會。我會用飽滿的熱情做好本職工作，為公司創造更大價值和銷售業績！

系統基本情況描述

汽車銷售管理系統是典型的信息管理系統，其開發包括后臺數據庫的建立及前臺應用程序的開發兩個方面。對于前者要求建立數據一致性和完整性強數據安全性好的庫，我采用了MicrosoftAccess2000,而對于后者則要求應用程序功能完備，易使用等特點，我使用了VisualBasic6.0。利用其提供的各種面向對象的開發工具，尤其是數據窗口這一能方便而見解操作數據庫的只能化對象，首先在短時間內建立系統應用原型，然后對初始原型系統進行需求迭代，不斷修正和改進，直到形成用戶滿意的可行系統。

汽車銷售管理系統主要是對商品從購入到入庫到銷售出庫中各個環節所發生的事件進行記錄，以及對商品倉庫的日常事務進行處理。能隨時查詢倉庫的庫存和已售商品。可根據進貨統計、銷售統計、圖表分析，來決定采購計劃和暫停采購的商品清單，提高資金利用率。能隨時進行員工的業績查詢、廠商查詢等，提高企業的科學管理水平。

2．2需求分析

在信息技術飛速發展的今天，各行各業使用計算機在輔助協調和管理自身工作的需求越來越高。人們都希望通過計算機技術來實現對各種事務的自動化管理。目前，企業辦公自動化正朝著多功能，復合化和系統化的方向發展，汽車銷售管理系統是企業辦公自動化的一種體現.銷售管理也是企業主要的事務管理之一，是提高企業競爭力的重要環節。

企業銷售管理作為ERP的一部分，在企業管理中占重要地位，其計算機化在發達國家中也已經達到了相當高的水平。目前，我國企業銷售管理方面的軟件系統也為數不少，但這些系統的實用性并不強，它們普遍存在以下缺陷：

我公司是一家具有獨立法人資格的以經營汽車為主的有限責任制企業，公司占地面積6000多平方米，我公司是一家以整車銷售、售后服務、配件供應、信息反饋四位為一體的汽車銷售服務展廳---一汽馬自達。公司嚴格按照一汽馬自達的標準要求，建立了完善的內部管理機制，構筑了企業內部運行框架，完善了現代企業管理制度。我公司設“五部一車間”即：綜合部、銷售部、財務部、客服部、售后服務部、維修車間，目前公司現有員工66人。其中：高級管理人員10人，工程技術人員6人，營銷人員12人售后服務人員38人，其余為輔助人員。90%的人員具有大專以上文化程度和相應的技術職稱。

公司依托一汽馬自達品牌制造商先進的經營理念及豐富的汽車產業資源，為廣大汽車消費者提供全員、全身心、全過程、全天候、全方位的汽車銷售、維修、保養、備件、檢測、救援等全心管家式服務，以最快的速度，最高的效率，隨時滿足客戶的需求。秉承“用戶是主人，我們做管家”的服務理念，實踐公司以用戶為中心的“管家式服務”，全力打造一個專業化汽車服務公司。今年公司以全新的方式拓展思路，不斷完善市場營銷體系和服務體系，為用戶提供方便、快捷、優質、態度和藹、環境舒適、價格合理的人性化服務。

一、汽車服務業發展情況和市場背景

(一)汽車服務業市場背景

近年來，我國汽車產業獲得快速發展，我國私人汽車擁有量已突破了1800萬輛。根據市場預測，2010年將達到2208萬輛，將超越美國，成為世界上第一大汽車消費國。隨著我國私人汽車保有量持續增長，汽車服務市場的發展空間將日益擴大。據國家權威部門預測，到2010年我國將形成規模達1-1.5億萬元龐大的汽車服務市場。而世界發達國家汽車服務業的貢獻大約是汽車制造業的4倍，利潤則占到整個汽車產業的50%到60%，汽車服務業是一塊利潤豐厚的大蛋糕，相對比整車廠利潤的逐步下滑，汽車服務業有著廣闊的贏利空間。

(二)我市汽車服務業發展現狀