我國(guó)現(xiàn)有的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式在相當(dāng)一段時(shí)期內(nèi)還將繼續(xù)占居主導(dǎo)，但也面臨許多新的挑戰(zhàn)；面對(duì)新的營(yíng)銷環(huán)境，保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新也是必然的選擇，以下幾種創(chuàng)新模式有一定的可行性。

一、社區(qū)營(yíng)銷模式

社區(qū)營(yíng)銷就是深入社區(qū)，通過(guò)與客戶直接接觸、直接交流獲取客戶相關(guān)信息以便為客戶提供更好的服務(wù)。保險(xiǎn)公司可以依托我國(guó)城市健全的社區(qū)組織，利用社區(qū)的居委會(huì)或物業(yè)管理中心深入社區(qū)居民，把宣傳、展業(yè)、服務(wù)有效結(jié)合起來(lái)。社區(qū)的服務(wù)可以由保險(xiǎn)公司派遣專門的外勤人員來(lái)負(fù)責(zé)，也可以選擇社區(qū)居委會(huì)或物業(yè)管理公司相關(guān)人員負(fù)責(zé)，簽署合作協(xié)議。這種模式可以先根據(jù)公司的市場(chǎng)細(xì)分來(lái)確定目標(biāo)市場(chǎng)即保險(xiǎn)公司需要進(jìn)入的社區(qū)，作為試點(diǎn)操作，然后進(jìn)行推廣。在社區(qū)開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有許多有利條件，社區(qū)承擔(dān)了原來(lái)政府的部分職能，自身的網(wǎng)絡(luò)涵蓋面廣，通過(guò)社區(qū)辦保險(xiǎn)，不僅可以節(jié)約大量固定資產(chǎn)的投入，增加保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的廣度、密度和深度，而且實(shí)現(xiàn)資源共享，促進(jìn)保險(xiǎn)公司提高服務(wù)質(zhì)量。保險(xiǎn)業(yè)走進(jìn)社區(qū)應(yīng)采取的對(duì)策：要堅(jiān)持保險(xiǎn)業(yè)與社區(qū)服務(wù)共同發(fā)展、互惠互利的原則；在建立網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，必須建立高素質(zhì)嚴(yán)要求的管理機(jī)構(gòu)，管理、完善、指導(dǎo)社區(qū)網(wǎng)絡(luò)工作，推進(jìn)社區(qū)建設(shè)和保險(xiǎn)業(yè)穩(wěn)步發(fā)展；要結(jié)合實(shí)際情況積極開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種，根據(jù)在社區(qū)的運(yùn)行情況，不斷加以完善；加強(qiáng)社區(qū)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和職業(yè)規(guī)劃。因此，進(jìn)駐社區(qū)，走進(jìn)家庭，把保險(xiǎn)的啟蒙教育、保險(xiǎn)意識(shí)的培養(yǎng)、保險(xiǎn)營(yíng)銷的個(gè)性化服務(wù)與保險(xiǎn)公司品牌經(jīng)營(yíng)有機(jī)結(jié)合，把保險(xiǎn)服務(wù)直接延伸到居民社區(qū)，從而為保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)建立社區(qū)業(yè)務(wù)拓展的據(jù)點(diǎn)。提高服務(wù)的效能及服務(wù)的穩(wěn)定性，是建立保險(xiǎn)社區(qū)營(yíng)銷模式的目標(biāo)，這就決定了這種模式具有廣闊的市場(chǎng)前景。

二、QQ群營(yíng)銷

是IM營(yíng)銷——即時(shí)通訊營(yíng)銷（InstantMessaging）的一種，即利用騰訊QQ這種即時(shí)聊天工具，通過(guò)建立和參加QQ群來(lái)推廣保險(xiǎn)產(chǎn)品和品牌的一種營(yíng)銷模式。選擇相關(guān)性、人氣高的群做推廣，謹(jǐn)記：“沉默是金、悄悄的進(jìn)村、悶聲發(fā)大財(cái)、言多必失”。學(xué)習(xí)群可以做討論、培訓(xùn)形式，產(chǎn)品群可以定期提供活動(dòng)推廣產(chǎn)品，服務(wù)群則可以提供服務(wù)資訊，交友群則需要?jiǎng)?chuàng)造良好的交友氛圍等等，采用的方法需要根據(jù)群的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行。QQ有龐大的用戶群體，而且在QQ這個(gè)平臺(tái)上面綁定了若干其它服務(wù)的產(chǎn)品，比如QQ郵箱，QQ空間、SOSO等。QQ群推廣要注意以下技巧：1.從修改自己的QQ昵稱開(kāi)始打造自己的產(chǎn)品和品牌。QQ昵稱一定要響亮、簡(jiǎn)潔、有意義、雅致。較好的業(yè)務(wù)員昵稱可以是“企業(yè)名”加“個(gè)人名”。如果你的名字和產(chǎn)品名字簡(jiǎn)潔，也可加上產(chǎn)品名字。2.修改QQ簽名。這也是相當(dāng)重要的一環(huán)，一個(gè)好的簽名會(huì)吸引群友或者客戶，一個(gè)不好的簽名可能會(huì)引起群友或者客戶的反感。QQ簽名可以是：（1）跟你的保險(xiǎn)產(chǎn)品有關(guān)的簽名，或者直接標(biāo)上你的產(chǎn)品，營(yíng)業(yè)范圍，網(wǎng)站等。（2）一句有哲理的話。（3）一句日常生活中的點(diǎn)滴生活情況。（4）古詩(shī)或格言警句。（5）反映時(shí)令。如“中秋”到了就祝大家“中秋”快樂(lè)，諸如此類。3.打造空間及個(gè)人資料。做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，通常你的客戶會(huì)對(duì)你的QQ資料審視再三，如果資料的某些細(xì)節(jié)有問(wèn)題，那么，你的單子基本流先掉了。空間的文章大多應(yīng)該跟你的業(yè)務(wù)有關(guān)聯(lián)。4.參與QQ群。多加一些QQ群是現(xiàn)在營(yíng)銷人員拓展人脈的一項(xiàng)很重要的基礎(chǔ)工作，如果經(jīng)常在群里發(fā)言，那么，你的個(gè)人信息肯定會(huì)被許多人記住。在QQ群里要做的工作：（1）群名片修改。業(yè)務(wù)員要記得，你的群名片跟你的生活中的名片是一樣的，要讓人看得清楚，叫得出口，打得出來(lái)，這樣的名片才是合理的。（2）不急發(fā)廣告，慢慢滲透推廣。做推廣的時(shí)候不要著急，要有計(jì)劃一步一步實(shí)施，不要?jiǎng)傄患尤肽硞€(gè)群就亂發(fā)廣告。多參與話題，多與人交流，交流得多了，自然就會(huì)發(fā)現(xiàn)潛在客戶。（3）爭(zhēng)取當(dāng)管理員。管理員是輿論控制者，應(yīng)該慢慢的和群的管理員搞好關(guān)系，一旦有了好的印象，可能會(huì)給一個(gè)管理員讓你做。（4）參與群話題，爭(zhēng)取曝光率提高。跟現(xiàn)實(shí)生活中一樣，會(huì)哭的孩子有奶吃，會(huì)做廣告的企業(yè)有銷路。在QQ群里如果能不“潛水”，就不要“潛水”。

三、“嫁接式”保險(xiǎn)營(yíng)銷模式

一、研究背景和目的

保險(xiǎn)公司的人力資源管理，尤其是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理對(duì)于保險(xiǎn)公司提升自身競(jìng)爭(zhēng)力至關(guān)重要。而確定影響營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效的人力資源因素，對(duì)于保險(xiǎn)公司的人力資源管理具有指導(dǎo)作用，是其進(jìn)行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)的重要基礎(chǔ)。目前，我國(guó)保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效評(píng)價(jià)存在著單純依靠銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)，以及考核評(píng)估定性多、定量少的問(wèn)題，不能夠真實(shí)的反映營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效表現(xiàn)，使績(jī)效考核缺乏系統(tǒng)性、規(guī)范化，也使薪酬管理、人員晉升等人力資源制度的實(shí)施缺乏客觀的事實(shí)依據(jù)。面對(duì)當(dāng)前存在的問(wèn)題，很多文獻(xiàn)已經(jīng)對(duì)保險(xiǎn)公司人力資源管理的改進(jìn)方向和措施進(jìn)行了理論上的探討，也提出了引入競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制、建立科學(xué)的考核體系、完善合理的薪酬體系等設(shè)想。然而這些設(shè)想大多停留在理論上，并通過(guò)實(shí)際案例對(duì)其合理性進(jìn)行驗(yàn)證。而本文利用保險(xiǎn)公司A的人事部門數(shù)據(jù)，采用回歸分析方法構(gòu)建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效的影響因素模型，找出影響銷售業(yè)績(jī)的主要人力資源因素，然后根據(jù)模型結(jié)果對(duì)A公司的人力資源管理提出改進(jìn)建議。

二、本文研究思路和方法

保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷部門以保險(xiǎn)銷售為主要職責(zé)，因此對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效評(píng)價(jià)，應(yīng)以銷售業(yè)績(jī)作為最核心的考核指標(biāo)。然而當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效評(píng)價(jià)過(guò)度依靠業(yè)績(jī)指標(biāo)，這一方法單純考核工作結(jié)果，強(qiáng)調(diào)近期績(jī)效，而忽略了對(duì)過(guò)程的控制和督導(dǎo)，是一種只問(wèn)結(jié)果不問(wèn)過(guò)程的考核管理方式。績(jī)效考核的相關(guān)理論指出，在建立績(jī)效考核指標(biāo)時(shí)應(yīng)找出對(duì)績(jī)效結(jié)果有主要影響的因素，并納入績(jī)效考核體系，使團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)的過(guò)程得到控制，創(chuàng)造重視過(guò)程的績(jī)效導(dǎo)向，同時(shí)針對(duì)的組織目標(biāo)，為團(tuán)隊(duì)不斷改善績(jī)效表現(xiàn)提供有益的指導(dǎo)。

三、公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人力資源管理現(xiàn)狀

A公司是國(guó)內(nèi)一家著名保險(xiǎn)企業(yè)的北京分公司。該公司目前共有104個(gè)營(yíng)業(yè)部，下設(shè)1163個(gè)營(yíng)業(yè)組，各營(yíng)業(yè)組人數(shù)10至15人不等。該公司目前的人力資源管理有以下特點(diǎn)：

一、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員發(fā)展現(xiàn)狀

1.保險(xiǎn)營(yíng)銷員增幅放緩。保險(xiǎn)營(yíng)銷人員是指取得中國(guó)保監(jiān)會(huì)頒發(fā)的資格證書，為保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品及提供相關(guān)服務(wù)，并收取手續(xù)費(fèi)或者傭金的個(gè)人。自上世紀(jì)90年代引入保險(xiǎn)人制度以來(lái)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員成為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的重要?jiǎng)恿Α５覈?guó)的保險(xiǎn)業(yè)仍處于初級(jí)階段，大部分保險(xiǎn)公司仍然依靠人海戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張，對(duì)人力資源的依賴性較強(qiáng)，但從近年來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員增速來(lái)看，呈現(xiàn)出逐年下降的趨勢(shì)，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員增幅放緩的原因一是目前保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度的監(jiān)管日益加強(qiáng)，嚴(yán)格考核、持證上崗，準(zhǔn)入門檻高了，人數(shù)自然下降；二是銀行、網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)、電銷等新渠道的開(kāi)拓?cái)D壓了保險(xiǎn)營(yíng)銷員的生存空間。

2.保險(xiǎn)營(yíng)銷員職業(yè)認(rèn)可度不高，人員流動(dòng)量大。毋庸置疑，目前我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員的職業(yè)身份和社會(huì)地位并沒(méi)有很高的認(rèn)同度，這主要來(lái)源于兩個(gè)方面：一是保險(xiǎn)公司內(nèi)部不認(rèn)可。保險(xiǎn)營(yíng)銷員通常不是公司內(nèi)部的正式員工，工資沒(méi)有底薪，不享受基本的醫(yī)療、養(yǎng)老等保障。其次是社會(huì)不認(rèn)可。這有多方面的原因:營(yíng)銷員自身的各種誤導(dǎo)行為降低了整個(gè)行業(yè)的社會(huì)誠(chéng)信度；社會(huì)整體保險(xiǎn)意識(shí)薄弱，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員職業(yè)不了解；媒體過(guò)多的負(fù)面宣傳報(bào)道，等等。據(jù)某咨詢公司的調(diào)查報(bào)告顯示：中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)人總體流失率每年高于50%，保險(xiǎn)公司第一年的營(yíng)銷員流失率甚至高達(dá)70%—80%，從這點(diǎn)上看，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的職業(yè)整體處于不穩(wěn)定狀態(tài)，人員流動(dòng)性較大。

3.激勵(lì)機(jī)制不健全，展業(yè)持續(xù)性不高。當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷員的激勵(lì)機(jī)制主要通過(guò)手續(xù)費(fèi)支付的方式來(lái)完成，而且通常是首年手續(xù)費(fèi)高，然后逐年遞減，甚至有的險(xiǎn)種沒(méi)有手續(xù)費(fèi)。首年支付給保險(xiǎn)營(yíng)銷員高比例手續(xù)費(fèi)，可以調(diào)動(dòng)其展業(yè)積極性，對(duì)保險(xiǎn)公司而言也可以在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)規(guī)模的擴(kuò)張。但這樣的手續(xù)費(fèi)機(jī)制也造成了諸多弊端，一是在追求規(guī)模的動(dòng)力下，質(zhì)量卻得不到提升，二是為獲得高額手續(xù)費(fèi)，營(yíng)銷員道德風(fēng)險(xiǎn)提高，誤導(dǎo)消費(fèi)等情況時(shí)有發(fā)生，三是影響了保費(fèi)增長(zhǎng)的持續(xù)性，后期隨著手續(xù)費(fèi)的遞減，保險(xiǎn)營(yíng)銷員積極性降低，展業(yè)積極性下降，對(duì)保險(xiǎn)公司穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)造成了較大影響。

二、完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理機(jī)制的幾點(diǎn)建議

1.進(jìn)一步明確保險(xiǎn)營(yíng)銷員的法律地位。盡管我們反復(fù)強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)營(yíng)銷員對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的重要性，但從實(shí)務(wù)中來(lái)看，保險(xiǎn)營(yíng)銷員并未獲得與其職業(yè)所匹配的法律地位。根據(jù)保險(xiǎn)會(huì)的《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的意見(jiàn)》規(guī)定：依法理順和明確與保險(xiǎn)營(yíng)銷員的法律關(guān)系，減少與保險(xiǎn)營(yíng)銷員的法律糾紛，切實(shí)維護(hù)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的合法權(quán)益。法律地位問(wèn)題是影響保險(xiǎn)營(yíng)銷員各項(xiàng)管理制度建設(shè)的根本原因。保險(xiǎn)營(yíng)銷員的法律地位主要基于兩種關(guān)系上，一種是與保險(xiǎn)公司，另一種是與公眾，與保險(xiǎn)公司的關(guān)系，主要是勞動(dòng)合同關(guān)系，需要通過(guò)勞動(dòng)合同來(lái)確定該保險(xiǎn)營(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司的勞動(dòng)關(guān)系，無(wú)論是派遣工或正式工，都應(yīng)通過(guò)合同形式來(lái)固定下來(lái)，避免保險(xiǎn)營(yíng)銷員成為保險(xiǎn)公司的“邊緣人”；在與公眾的關(guān)系上，國(guó)家應(yīng)通過(guò)進(jìn)一步立法，以及提高宣傳力度，提升保險(xiǎn)營(yíng)銷員的形象，以此來(lái)促成保險(xiǎn)營(yíng)銷員與公眾的良性關(guān)系。

［摘要］保險(xiǎn)公司在社會(huì)公眾心目中的形象是人們對(duì)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期以來(lái)自身各種商業(yè)行為活動(dòng)的慣有印象，其涉及保險(xiǎn)公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的方方面面，而公眾最容易對(duì)保險(xiǎn)公司產(chǎn)生印象的就是保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷方面的舉措，而這些大部分都取決于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷員的行為。長(zhǎng)期以來(lái)錯(cuò)誤的營(yíng)銷理念對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷員的活動(dòng)造成了很大的影響，營(yíng)銷員為了追求業(yè)績(jī)而忽略了公司形象的樹立。本文就當(dāng)前保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)營(yíng)銷的具體活動(dòng)出發(fā)，簡(jiǎn)述在保險(xiǎn)營(yíng)銷上如何重塑保險(xiǎn)行業(yè)形象。

［關(guān)鍵詞］保險(xiǎn)營(yíng)銷；重塑形象；保險(xiǎn)行業(yè)

我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在近幾年得到了快速的發(fā)展，但比起西方發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)業(yè)還是存在很多的問(wèn)題，而且就我們自身的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)業(yè)與當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的發(fā)展并沒(méi)有做到同步發(fā)展，而這些問(wèn)題也讓我們付出了很大的代價(jià)。各類機(jī)制的不完善、銷售人員的個(gè)人素質(zhì)不高等因素讓保險(xiǎn)業(yè)在公眾心目中的形象一直不高。而近幾年國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)提出的新規(guī)舉措，給保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)I造了一個(gè)良好的環(huán)境，這對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)形象的重塑是一個(gè)良好的契機(jī)。

1營(yíng)銷隊(duì)伍是影響行業(yè)形象的最關(guān)鍵因素

保險(xiǎn)業(yè)的行業(yè)地位受到了前所未有的提高，“國(guó)十條”政策的出臺(tái)意味著保險(xiǎn)業(yè)與中國(guó)其他大行業(yè)一樣擁有廣闊的發(fā)展?jié)摿Α６ｋU(xiǎn)業(yè)與證券業(yè)、銀行業(yè)相比，行業(yè)的形象卻差了許多，這大大影響了國(guó)家對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)的扶持影響。對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，基層的營(yíng)銷人員是公眾對(duì)行業(yè)的首要印象，樹立保險(xiǎn)業(yè)的良好形象，就要從營(yíng)銷隊(duì)伍開(kāi)始抓起。大部分人接觸保險(xiǎn)就是從保險(xiǎn)營(yíng)銷員身上開(kāi)始的，營(yíng)銷員就是保險(xiǎn)業(yè)的門面，與購(gòu)買保險(xiǎn)的前在客戶存在密切的聯(lián)系，而營(yíng)銷員的職業(yè)素養(yǎng)往往會(huì)讓客戶產(chǎn)生對(duì)保險(xiǎn)公司的固有印象。保險(xiǎn)員工作最受爭(zhēng)議的就是存在的銷售誤導(dǎo)和理賠問(wèn)題，這都是營(yíng)銷人員出現(xiàn)的普遍問(wèn)題。為了讓客戶購(gòu)買保險(xiǎn)夸大保險(xiǎn)的承保范圍，對(duì)保險(xiǎn)失效條件避而不談，導(dǎo)致在之后的理賠環(huán)節(jié)，客戶與保險(xiǎn)公司出現(xiàn)較大的爭(zhēng)議。這大大傷害了保險(xiǎn)公司的形象，也讓保險(xiǎn)行業(yè)失去了良好的行業(yè)形象。

2營(yíng)銷隊(duì)伍形象差的原因

一、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)引入價(jià)值營(yíng)銷模式的必要性

(一)西方顧客價(jià)值理論的演變過(guò)程,為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)引入價(jià)值營(yíng)銷模式提供了理論依據(jù)。從西方顧客價(jià)值理論的演變發(fā)展過(guò)程可以看出,價(jià)值營(yíng)銷模式的出現(xiàn),是社會(huì)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的結(jié)果。在短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代,由于求大于供,企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品,顧客就會(huì)購(gòu)買什么產(chǎn)品。因此,這個(gè)過(guò)程是企業(yè)導(dǎo)向的,企業(yè)不重視質(zhì)量、性能或式樣。然而隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,產(chǎn)品供大于求,人們面臨更多的選擇機(jī)會(huì),每一個(gè)人都有自己的需要、偏好和購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn),“大眾化市場(chǎng)”被分割成許多微觀市場(chǎng)。因此,為獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),企業(yè)必須關(guān)注研究顧客價(jià)值,創(chuàng)造提供顧客價(jià)值。

(二)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)引入價(jià)值營(yíng)銷模式,是適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境變化,獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的需要。目前,我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境呈現(xiàn)出兩個(gè)顯著的變化:一是競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)迅速擴(kuò)張,保險(xiǎn)市場(chǎng)的整體供給能力大大增加,新成立的中小公司發(fā)展較快,市場(chǎng)份額逐年提高,已經(jīng)成為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)一股不可忽視的力量,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,已經(jīng)從賣方場(chǎng)進(jìn)入了以顧客為導(dǎo)向的買方市場(chǎng);二是顧客日益趨于成熟和理性。隨著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展,保險(xiǎn)知識(shí)也逐漸普及,人們對(duì)保險(xiǎn)有了更多更深的認(rèn)識(shí),選擇和購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)趨于理性,不再只是被動(dòng)的接受保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù),或一味追求最低的價(jià)格,而是對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)提出了更多的要求,希望獲得包括物質(zhì)因素和精神因素的整體價(jià)值。面對(duì)這些變化,傳統(tǒng)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境的要求,要想獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司就必須從顧客的利益出發(fā),以顧客為中心,研究顧客需求,為顧客創(chuàng)造優(yōu)異的價(jià)值,獲取顧客的認(rèn)同,提升顧客滿意度和忠誠(chéng)度。

二、在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)引入價(jià)值營(yíng)銷模式面臨的挑戰(zhàn)

顧客讓渡價(jià)值,是指總顧客價(jià)值與總顧客成本之差。總顧客價(jià)值,是顧客從某一特定產(chǎn)品和服務(wù)中獲得一系列的利益,而總顧客成本是在評(píng)估、獲得和使用該產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)而引起的顧客預(yù)計(jì)費(fèi)用。其中,總顧客價(jià)值包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值,而總顧客成本則包括了貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本、精力成本。顧客讓渡價(jià)值與顧客滿意具有很強(qiáng)的相關(guān)性,當(dāng)顧客感知的效果能夠超過(guò)顧客的預(yù)期,顧客就能夠產(chǎn)生滿意的感覺(jué)狀態(tài)。將價(jià)值營(yíng)銷理念引入財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)中,將會(huì)面臨以下挑戰(zhàn):

(一)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司普遍存在產(chǎn)品觀念和推銷觀念,阻礙了價(jià)值營(yíng)銷模式的實(shí)施。目前,一些公司紛紛提出以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想,但往往停留在口號(hào)上。長(zhǎng)期以來(lái),受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響,財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司依然是以擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模為經(jīng)營(yíng)目標(biāo),各種政策也圍繞促進(jìn)銷售來(lái)制定,短期行為盛行,忽視了對(duì)顧客需求的研究以及顧客價(jià)值的提升,這種根深蒂固的企業(yè)導(dǎo)向的產(chǎn)品觀念和推銷觀念,不僅反映在公司管理層的觀念和決策上,更體現(xiàn)在每一位員工的言行中,成為價(jià)值營(yíng)銷模式實(shí)施的最大挑戰(zhàn)。

摘要：但隨著保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的缺陷日益凸顯，已進(jìn)入瓶頸狀態(tài)。《勞動(dòng)合同法》將于200年1月1日起實(shí)施。它的頒布實(shí)施對(duì)目前營(yíng)銷體制將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，這就要求我們必須對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷制度變革的必要性和路徑選擇進(jìn)行深入思考。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷勞動(dòng)合同法制度變革

保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的引入為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的原始積累和行業(yè)發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)但隨著保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的缺陷日益凸顯，已進(jìn)入瓶頸狀態(tài)。《勞動(dòng)合同法》將于200年1月1日起實(shí)施。它的頒布實(shí)施對(duì)目前營(yíng)銷體制將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，這就要求我們必須對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷制度變革的必要性和路徑選擇進(jìn)行深入思考。

一、當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷制度面臨的困境

(一)保險(xiǎn)營(yíng)銷員法律定位不利于營(yíng)銷體制的持續(xù)發(fā)展。在現(xiàn)有的營(yíng)銷體制下，營(yíng)銷員的法律定位不清晰，原因在于：一是為了不承擔(dān)過(guò)多的責(zé)任，保險(xiǎn)公司把營(yíng)銷員地位定為個(gè)人人，簽訂合同。但是依法成為個(gè)人人的工商登記、資本金、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、獨(dú)立核算等實(shí)質(zhì)性條件，營(yíng)銷員不具備，因此，不能成為嚴(yán)格法律意義上的個(gè)人人；二是為了穩(wěn)定隊(duì)伍，發(fā)展業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行必要的培訓(xùn)、考評(píng)、管理，個(gè)別優(yōu)秀的給予底薪這事實(shí)上與雇員制無(wú)異，但并沒(méi)有簽訂勞動(dòng)合同，不存在勞動(dòng)雇傭關(guān)系。這樣對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員法律地位模糊不清的制度安排，～方面使?fàn)I銷員個(gè)人在經(jīng)濟(jì)、政治和精神上遭受損失，如完稅后的實(shí)際平均收入不高，難以分享國(guó)家社會(huì)保障和保險(xiǎn)公司的養(yǎng)老計(jì)劃，身份受到歧視，政治權(quán)利享受不充分，社會(huì)形象的負(fù)面影響致使?fàn)I銷員在心理上承受巨大壓力等，另一方面，阻礙了營(yíng)銷體制持續(xù)健康發(fā)展。

(二)保險(xiǎn)營(yíng)銷制度是引發(fā)保險(xiǎn)社會(huì)信任危機(jī)的肇端。保險(xiǎn)營(yíng)銷制度對(duì)人性假設(shè)遵照了西方經(jīng)濟(jì)學(xué)“經(jīng)濟(jì)人”說(shuō)，吸引并留住營(yíng)銷員的主要手段是經(jīng)濟(jì)利益。保險(xiǎn)公司用經(jīng)濟(jì)利益對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行“前引后推”，在晉升之路上設(shè)立許多門檻，而在這些門檻后面放置了誘人的經(jīng)濟(jì)利益，吸引著營(yíng)銷員全力開(kāi)展業(yè)務(wù)。對(duì)于新加入的營(yíng)銷員，保險(xiǎn)公司往往對(duì)其下達(dá)了硬性的任務(wù)指標(biāo)，用強(qiáng)迫式的經(jīng)濟(jì)利益把他們推向市場(chǎng)。在只能進(jìn)不能退的狹窄渠道里，在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)使下，營(yíng)銷員使出了混身解數(shù)，有時(shí)會(huì)急功近利，出現(xiàn)短期行為，在銷售過(guò)程中喪失誠(chéng)信，欺騙、隱瞞、誤導(dǎo)消費(fèi)者。

2014年頒布的《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展報(bào)告》指出:互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)了非常深遠(yuǎn)的影響，立足于保險(xiǎn)主體、保險(xiǎn)客體以及保險(xiǎn)繳費(fèi)情況來(lái)分析，當(dāng)前我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)步入了高速發(fā)展階段。因此，如何充分利用互聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)展保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道，這已經(jīng)是保險(xiǎn)公司亟待解決的重點(diǎn)問(wèn)題。

一、分析互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道影響

(一)促使交易進(jìn)程的加快。將互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用在保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道中，能有效促使海量的信息傳遞以及整理變得更加便捷，進(jìn)一步加快保險(xiǎn)公司的交易進(jìn)程。互聯(lián)網(wǎng)背景的金融模式，同過(guò)去的信息處理方式相比較，可讓保險(xiǎn)公司通過(guò)遠(yuǎn)程服務(wù)以及在線服務(wù)，有利于交易員和投保人快速地在網(wǎng)絡(luò)上完成保險(xiǎn)信息的查詢，與此同時(shí)，還能促使其在網(wǎng)絡(luò)上直接完成交易［1］。(二)運(yùn)行效率的提升。互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)可以更好地讓保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道在第一時(shí)間了解客戶的需求，與此同時(shí)，還可以通過(guò)各種數(shù)據(jù)抓準(zhǔn)保銷營(yíng)銷的群體。除此之外，互聯(lián)網(wǎng)有效運(yùn)用，還可以及時(shí)地接收到客戶的建議，以便更好地促使保險(xiǎn)公司積極改善和革新自身的服務(wù)，最大程度提升保險(xiǎn)公司運(yùn)行效率，同時(shí)也有利于保險(xiǎn)公司的可持續(xù)發(fā)展。(三)促使保險(xiǎn)信息透明化。互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，可以讓交易員以及投保人更好地審核監(jiān)督和公布在網(wǎng)絡(luò)上的保險(xiǎn)信息。與此同時(shí)，消費(fèi)者也可以有效地通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)比各個(gè)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，合理選擇適合自身情況的保險(xiǎn)產(chǎn)品，促使保險(xiǎn)信息的透明度的提升，另外還有利于擴(kuò)展保險(xiǎn)公司的影響渠道［2］。

二、互聯(lián)網(wǎng)背景下保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題

(一)滯后的保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念。隨著社會(huì)不斷發(fā)展，社會(huì)大眾的思想觀念也在日益進(jìn)步。但是互聯(lián)網(wǎng)背景下的保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念并沒(méi)有發(fā)生改變，無(wú)法有效地跟上社會(huì)日益發(fā)展的步伐，依舊是傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段及營(yíng)銷理念。在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)背景下，社會(huì)大眾的理念觀念越來(lái)越先進(jìn)，這樣一來(lái)，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷理念以及市場(chǎng)銷售模式無(wú)法滿足社會(huì)的快速發(fā)展，同時(shí)也在一定程度上阻礙了我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的順利開(kāi)展［3］。(二)缺乏創(chuàng)新力的保險(xiǎn)營(yíng)銷。近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的日益發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激勵(lì)化。眾所周知，在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)當(dāng)中，保險(xiǎn)行業(yè)有著至關(guān)重要的地位，但由于受多種客觀因素的影響，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷策略較為落后且閉塞，無(wú)法行之有效地適應(yīng)自身的發(fā)展需求。在過(guò)去的保險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程之中，通常情況都是照抄照搬營(yíng)銷策略，并沒(méi)有從自身的實(shí)際情況出發(fā)，科學(xué)合理制定保險(xiǎn)營(yíng)銷策略。(三)缺乏健全的服務(wù)體系。容易銷售且附加值較低的產(chǎn)品，是現(xiàn)階段保險(xiǎn)公司的主要產(chǎn)品形式，但這些產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法滿足廣大消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)多元化以及多樣化的需求。眾所周知，附加值是保險(xiǎn)公司服務(wù)水平高低的非常重要的一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)，但現(xiàn)階段保險(xiǎn)產(chǎn)品的附加值根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)。因此，我們必須要充分發(fā)揮出保險(xiǎn)產(chǎn)品的附加值作用，只有這樣，才能有效滿足廣大消費(fèi)者的多元化需求，因?yàn)闇蟮臓I(yíng)銷模式等因素，導(dǎo)致保險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)大打折扣。研究發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)消費(fèi)者都是在網(wǎng)上進(jìn)行投保，表面上方便了廣大消費(fèi)者，但實(shí)際理賠卻無(wú)法在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)，往往還是需要消費(fèi)者親自到保險(xiǎn)公司才能解決理賠問(wèn)題，不完善的服務(wù)體系，導(dǎo)致廣大消費(fèi)者根本無(wú)法享受到保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化的專業(yè)服務(wù)［4］。(四)缺乏風(fēng)險(xiǎn)控制。由于保險(xiǎn)公司在理財(cái)消費(fèi)品管理方面的漏洞以及保險(xiǎn)產(chǎn)品自身存在的風(fēng)險(xiǎn)性，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)控制不足。保險(xiǎn)產(chǎn)品自身存在的風(fēng)險(xiǎn)性主要是由于不達(dá)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)水平以及不科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)算導(dǎo)致，保險(xiǎn)公司所推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品并沒(méi)有充分考慮到互聯(lián)網(wǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣。這樣一來(lái)，產(chǎn)品必定會(huì)存在較大的風(fēng)險(xiǎn)性，與此同時(shí)，又因?yàn)闋I(yíng)銷管理人員缺乏經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致在管理方面趨向于保險(xiǎn)公司，無(wú)形之中就給消費(fèi)者帶來(lái)了諸多的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致無(wú)法控制風(fēng)險(xiǎn)，從客觀上來(lái)分析，保險(xiǎn)既是一種服務(wù)也是一種商品，同時(shí)保險(xiǎn)還為廣87大消費(fèi)者傳遞了保險(xiǎn)公司的價(jià)值觀念以及企業(yè)文化等，通過(guò)移動(dòng)終端，如智能手機(jī)等傳播，可有效地將保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品特性、公司理念以及企業(yè)形象等傳遞給消費(fèi)者，進(jìn)而對(duì)消費(fèi)產(chǎn)生潛移默化的影響。

三、互聯(lián)網(wǎng)背景下保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的措施

摘要：保險(xiǎn)業(yè)作為我國(guó)金融業(yè)三大支柱之一，有著不可忽視的地位。順應(yīng)信息時(shí)代的潮流，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)應(yīng)運(yùn)而生并不斷發(fā)展，各家保險(xiǎn)公司紛紛加入網(wǎng)絡(luò)化、信息化的改革大潮中，促使保險(xiǎn)營(yíng)銷進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò)化時(shí)期，并成為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要推動(dòng)力。文章在對(duì)比其他國(guó)家保險(xiǎn)業(yè)的基礎(chǔ)上對(duì)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、模式選擇及營(yíng)銷策略進(jìn)行了一些思考。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)；模式選擇；保險(xiǎn)營(yíng)銷

進(jìn)入21世紀(jì)后，網(wǎng)絡(luò)成了家喻戶曉的名詞，網(wǎng)絡(luò)的使用率也逐年上升。根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）在京的《第21次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》的數(shù)據(jù)顯示，截至2007年底，我國(guó)網(wǎng)民總?cè)藬?shù)達(dá)到2.1億，平均每分鐘新增100多個(gè)網(wǎng)民。其中，已有20%的網(wǎng)民開(kāi)始使用網(wǎng)上銀行和網(wǎng)上炒股，25.5%的網(wǎng)民使用網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。據(jù)調(diào)查，網(wǎng)絡(luò)、電視和報(bào)紙是網(wǎng)民獲取信息的主要途徑，而網(wǎng)絡(luò)是網(wǎng)民獲取信息的最主要途徑。可見(jiàn)，網(wǎng)絡(luò)正日益滲透到人們的日常生活中，成為具日常生活的必需品。

隨著我國(guó)入世，外資保險(xiǎn)公司給國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司帶來(lái)了很大的壓力。事實(shí)上，外資保險(xiǎn)公司已經(jīng)在這方面對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司構(gòu)成了威脅。2004年北京壽險(xiǎn)市場(chǎng)首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，但外資保險(xiǎn)卻保持了高增長(zhǎng)的市場(chǎng)份額，從1.26%上升到6.46%。但網(wǎng)絡(luò)的便捷性給我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了生機(jī)，也有力地促使各個(gè)保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷手段上進(jìn)行變革，保險(xiǎn)公司開(kāi)始逐步強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)意識(shí)，重視管理和營(yíng)銷手段的快捷性和高效性，并逐步借助網(wǎng)絡(luò)和信息化手段來(lái)開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)。現(xiàn)在中國(guó)國(guó)壽、人保、平安、太平洋、新華、泰康、華泰等都先后進(jìn)行了信息化改造。各保險(xiǎn)公司紛紛采取e化戰(zhàn)略是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)與普通保險(xiǎn)相比有著以下各方面的優(yōu)勢(shì)：

一、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)拓寬了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)間和空間

網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)可以實(shí)現(xiàn)“3A”化服務(wù)（anytime、anywhere、anyway），使得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展突破了時(shí)間和空間的限制，實(shí)現(xiàn)了全天24小時(shí)的無(wú)間斷服務(wù)，最終達(dá)到在全球范圍內(nèi)分散風(fēng)險(xiǎn)、獲得規(guī)模效益的目標(biāo)。同時(shí)，促使保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)一步向國(guó)際化、全球化的方向發(fā)展。

摘要:自從保險(xiǎn)營(yíng)銷被引進(jìn)中國(guó),它對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展起到重要的推動(dòng)作用。但是,隨著營(yíng)銷員隊(duì)伍的不斷壯大和自身發(fā)展的特點(diǎn),舊有的保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制也暴露出較多弊端。文章主要介紹當(dāng)前形勢(shì)下,保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制存在的問(wèn)題,并提出了改革建議。

關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)營(yíng)銷員;管理體制;改革截止2010年第一季度,保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量已達(dá)292。82萬(wàn)人,保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)規(guī)模從2002年的1082億元增至2008年的3380億元,占總保費(fèi)收入的比重提高到35%,營(yíng)銷渠道所產(chǎn)生的內(nèi)涵價(jià)值占到壽險(xiǎn)業(yè)內(nèi)涵價(jià)值的90%以上,保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道無(wú)疑已經(jīng)成為保險(xiǎn)業(yè)的第一生產(chǎn)力,也是各壽險(xiǎn)公司首選的營(yíng)銷模式和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

但是,隨著營(yíng)銷員隊(duì)伍的不斷壯大和自身發(fā)展的特點(diǎn),舊有的保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制也暴露出很多弊端,已開(kāi)始危及保險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

一、我國(guó)現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制存在的問(wèn)題

(一)用人制度不健全首先,表現(xiàn)在招聘標(biāo)準(zhǔn)上。2006年7月1日起實(shí)施的《保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定》規(guī)定:“從事保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的人員,應(yīng)當(dāng)通過(guò)中國(guó)保監(jiān)會(huì)組織的保險(xiǎn)從業(yè)人員資格考試”,“參加資格考試的人員,應(yīng)當(dāng)具有初中以上文化程度”。這個(gè)管理規(guī)定被部分業(yè)內(nèi)人士解讀為:“操的起刀就是屠戶”,保險(xiǎn)人只要能拿到保費(fèi)就行,其他一切素質(zhì)都可不計(jì)較。其次,表現(xiàn)在招聘方式上,現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷模式下,保險(xiǎn)公司依賴大量的“廉價(jià)的勞動(dòng)力資源”進(jìn)行低成本經(jīng)營(yíng),以尋找潛在客戶的態(tài)度增員,以“感情展業(yè)”方式挖掘每個(gè)營(yíng)銷員的家庭和社會(huì)關(guān)系,以此維持源源不斷的保源。

并且由于營(yíng)銷員身份的特殊性,所以增員一般都不是由公司來(lái)統(tǒng)一來(lái)做,而是由各個(gè)營(yíng)銷員自己來(lái)做,這樣難免出現(xiàn)混亂。如很多營(yíng)銷員在招聘時(shí),用各種職位名稱代替人稱呼,如金融理財(cái)人員、客戶經(jīng)理等,給人一種“精英”的感覺(jué),吸引年輕人應(yīng)聘。據(jù)了解,不少營(yíng)銷員利用內(nèi)勤崗位招聘,先以虛設(shè)職位引應(yīng)聘者入局,再以職位人數(shù)已滿,需要先從事?tīng)I(yíng)銷員工作等為由,讓應(yīng)聘者從事保險(xiǎn)營(yíng)銷。

在加入××之前，我是一個(gè)混混沌沌的普通公司文員，每個(gè)月領(lǐng)取不多不少的薪水，夠養(yǎng)活自己，省吃儉用好不容易存點(diǎn)錢，也被偶爾犒勞自己的偶爾揮霍和旅游弄到銀行存折數(shù)字歸零。媽媽常常嘮叨我說(shuō):“你就不知道好好理理財(cái)？一個(gè)女孩子家，也不多為自己將來(lái)的生活做些準(zhǔn)備和規(guī)劃？”每次媽媽的嘮叨都被我當(dāng)作耳邊風(fēng)，就我那點(diǎn)工資還需要理財(cái)？我還年輕呢，只要我工作，害怕沒(méi)收入？居然還要我為將來(lái)的生活做規(guī)劃？！我仍然會(huì)在發(fā)工資的那天去小逛一下商場(chǎng)，見(jiàn)到心儀的靚裝，不管衣柜是否還放得下，照樣買；仍然會(huì)存點(diǎn)小錢，偶爾去揮霍一番。

一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我來(lái)到無(wú)錫，認(rèn)識(shí)了××，并加入了。或許是公司實(shí)力打動(dòng)了我，或許是想要改變一直一來(lái)混沌無(wú)為的生活。可爸爸媽媽一聽(tīng)我要去保險(xiǎn)公司做個(gè)營(yíng)銷員，很詫異。“放著好好的文員不做，去跑保險(xiǎn)，而且還是在一個(gè)完全陌生的城市，你知道會(huì)有多艱辛嘛？？”媽媽語(yǔ)重心長(zhǎng)的說(shuō)。“我還年輕啊，接受點(diǎn)挑戰(zhàn)，為自己的人生添姿加彩不好嘛？難道你們希望我這個(gè)女兒平庸一輩子嗎？且不說(shuō)保險(xiǎn)是個(gè)怎樣的行業(yè)，難道你們不希望我在一個(gè)世界上數(shù)一數(shù)二的大公司里鍛煉下自己?jiǎn)幔俊币蝗缥业莫?dú)立特行，自以為是！媽媽總被我說(shuō)到無(wú)語(yǔ)對(duì)答。我是堅(jiān)持加入了××，可爸爸媽媽卻接受不了。不理睬我，不打電話給我，不發(fā)短信給我，甚至爸爸也不再問(wèn)我一個(gè)人在無(wú)錫錢是否夠用了，真是要命！

從ale到abc，從單純的想拿到資格證到漸漸深入的了解保險(xiǎn)了解××，時(shí)間不長(zhǎng)，過(guò)程很短，卻讓我每天培訓(xùn)結(jié)束后都在思考。生老病死的自然規(guī)律，人生中一連串的未知與不確定，環(huán)顧周圍，無(wú)處不在。只是一直以來(lái)都太過(guò)自我的活著，從未去關(guān)注過(guò)。學(xué)校畢業(yè)，參加工作，領(lǐng)取薪水，也沒(méi)去思考通過(guò)自己曾接受的教育和努力的工作所活的的酬勞要怎樣去保全與合理分配。總以為自己辛勤工作領(lǐng)取高薪就能提高自己生活的品質(zhì)，卻未曾想到過(guò)那是多么的脆弱。一旦發(fā)生意外或者患染疾病，難道還要年邁的雙親為我承擔(dān)現(xiàn)如今高昂的醫(yī)療費(fèi)用？有多少普通家庭能承受得起如此的重?fù)?dān)？父母含辛茹苦的將我養(yǎng)育成人，如有不測(cè)，我拿什么來(lái)回報(bào)？我用什么來(lái)照顧他們？我留給他們的難道僅僅只能是悲痛嗎？而現(xiàn)在，我知道了，我只要少去一次必勝客，把每個(gè)月放在銀行能隨意支取的那點(diǎn)錢存在××，我就能在自己患病之時(shí)，不去拖累家人；就能在自己發(fā)生不測(cè)之時(shí)給他們留下一筆財(cái)富。讓這筆財(cái)富代替我去照顧他們的晚年，而非抱憾離去！

20**年5月12日下午2點(diǎn)28分，汶川大地震。當(dāng)天下午3點(diǎn)多，收到媽媽發(fā)來(lái)的短信：地震了，你平安嗎？爸爸和我很擔(dān)心你。我們都平安，你放心吧。看完的時(shí)候，我雙眼潮濕了。兩個(gè)多月來(lái)，媽媽第一次主動(dòng)給我短消息，趕緊回了媽媽的消息，報(bào)了平安，并告訴她我已經(jīng)投保了，就算我有什么不測(cè)，也能有那么一筆不少的理賠金供他們安享晚年了。在這樣的巨災(zāi)之下，有多少爸爸媽媽已經(jīng)不能給自己的孩子們問(wèn)平安報(bào)平安啊！如果哪些被地震帶走了生命的人們，都曾經(jīng)為自己投一份保障，就能夠?qū)⒆约簩?duì)親人的摯愛(ài)多一份延續(xù)，就能為還活著的親人重建家園添塊磚加塊瓦出份力……。汶川地震，發(fā)人深思，生命在大自然之下顯得那么的偉大與崇高！

幾天后，我給表弟分享了自己短短兩個(gè)月時(shí)間所學(xué)到的保險(xiǎn)、理財(cái)知識(shí)。表弟聽(tīng)完后，對(duì)我說(shuō)：“姐，原來(lái)保險(xiǎn)是這樣一回事啊，我爸媽就我一個(gè)孩子，我要給自己一份保障的同時(shí)，讓爸爸媽媽也有保障。就像你說(shuō)的，只要他們?cè)谖揖鸵疹櫵麄儭！眿寢尯托∫淘谂赃呂⑿χ；丶业穆飞希瑡寢寣?duì)我說(shuō)：“沒(méi)想到，你去了××之后變化那么大，終于懂事了，媽媽也放心了。好好的干，你一定是優(yōu)秀的。”是的，到××短短的3個(gè)月，學(xué)會(huì)太多太多。我懂得了如何重新去詮釋我們寶貴的生命；懂得了如何讓自己更有尊嚴(yán)的活著；懂得了怎樣去關(guān)愛(ài)！

現(xiàn)在的我，每天樂(lè)于將自己領(lǐng)悟的保險(xiǎn)，理解的相關(guān)知識(shí)，學(xué)會(huì)的××服務(wù)告訴身邊的人們。在超市購(gòu)物時(shí)，在咖啡廳聊天時(shí)，在乘坐公交時(shí)，在菜場(chǎng)買菜時(shí)，在餐廳吃飯時(shí)……我樂(lè)此不疲。因?yàn)椋蚁嘈旁谖覀冃枰獛椭臅r(shí)候，那一張張保單一份份保險(xiǎn)合同，能給予我們及家人幫助。為此，我很驕傲，我很自豪，因?yàn)槲覐氖碌氖翘?yáng)底下最神圣的職業(yè)——保險(xiǎn)！