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內容提要:在全球經濟一體化、金融混業經營大環境下，銀行保險合作對我國保險公司來講既是機遇又是挑戰。銀行、保險業加強合作，在我國尚處于初級階段，雖然保險公司和銀行都認識到了銀保合作的重要性，且紛紛進行了積極的合作，但是業務發展剛剛起步，其中存在很多問題有待解決。銀保合作市場空間的開發，需要我們在借鑒國外銀行保險成功合作經驗的基礎上，聯系我國的實際情況適時調整政策和策略，保險公司和銀行加強聯合，開展深層次合作，實現優勢互補，壯大我國金融實力，提高金融機構服務水平，推動我國銀行保險事業不斷向前發展前景可觀。

現今“銀行保險”（Bankassrance）這一名詞已為人們所廣泛運用，銀保融通的趨勢已經成為世界金融保險市場中的一個十分引人注目的經濟現象。

銀行保險

銀行保險指銀行通過各種方式向客戶提供保險產品而進入保險領域。銀行既可以通過設立自己的保險公司直接銷售保險產品，也可以作為保險公司的保險中介人保險產品，還可以與保險公司建立合資公司經營保險產品。

對保險公司而言，銀保合作為其提供了發展機遇：

第一，保險公司可以有效利用銀行的固定而又廣泛的機構網點擴展業務，銀行擁有大量的客戶群體，保險公司在與銀行的合作過程中，可以通過銀行推薦險種，再通過自身的優質服務取信于社會，取信于客戶，促使銀行的客戶同時成為保險公司的客戶，較高效率地覆蓋市場與客戶，不僅可以解決目前保險公司分支機構不足的問題，且具有較低的銷售成本和管理成本。

第二，銀行擁有卓越的晶牌，良好的信譽和客戶關系，借助銀行的晶牌與形象優勢，保險公司將有效縮短其產品和廣大客戶之間的距離，相當于對銀行已有的基礎客戶群體進行再開發。目前，銀行保險正逐步成為我國個人壽險的一條重要銷售渠道，并已為保險公司帶來了可觀的回報。

第三，可以降低分銷成本，使用金融網絡的人員利用柜臺使保險公司產品營銷的成本降低，而且不必管理銷售人員。還可以充分利用銀行資金結算的優勢，降低經營成本，提高經濟效益。

對客戶而言，客戶可在單一銷售網點同時購買銀行和保險產品，由于銀行網點普及，所以極大地方便了客戶購買，更重要的是，由于銀行保險的銷售成本比同類保險產品低得多，銀行保險產品的價格也比同類保險產品要低。客戶是保險創新的動力和源泉，更是保險創新的最大贏家。

國外銀行保險發展

銀行保險自1973年誕生于法國以來，已經風行整個歐洲。事實上，在法國、西班牙、意大利等發達國家，銀行保險占壽險市場比率均達到了50%以上。在香港，幾乎每家銀行都銷售保險產品。日本也頒布了法律，規定從2002年開始允許銀行業銷售人壽保險。

長期以來，世界各國對銀行、保險等金融機構都實行嚴格的分業經營和管理。近年來，隨著經濟的發展和市場環境的變化，金融領域嚴格分業經營的界限正在被打破，特別是經濟金融比較發達的國家，金融一體化經營的趨勢十分引人矚目，銀行和保險業之間業務相互滲透，相互融合取得了很大成功。據有關方面的統計，歐洲46%的大銀行擁有專門從事保險業務的附屬機構。德國63%的保單來自銀行的銷售。英國于1986年10月頒布了《金融服務法》，日本于1994年開始了金融改革，兩國率先進行了金融法律制度的改革，確立了銀行業、保險業之間參股和業務滲透的合法性。繼而美國有關立法當局經過長達6年的討論，終于在1999年11月通過了《金融服務現代化法》，取代了長期作為美國金融管理的立法基礎《格拉斯斯蒂格爾法》，正式結束了美國銀行業保險業分業經營的歷史，開始進入金融業混業經營時代。

中國的銀行保險

1.我國銀行保險合作的形勢

1996年以來，由于我國保險市場主體明顯增多，競爭日益激烈，各保險公司通過以人為中介的展業來擴大市場份額，在1997年又紛紛與各商業銀行簽訂保險協議。從1999年開始，中國金融業開始出現銀行和保險公司合作的浪潮，目前國內保險公司和十幾家銀行建立了業務合作關系，并取得了一定的成績，同時也存在一些問題，如保險公司推出的險種十分有限，很多業務沒有發展起來，保險宣傳不到位，銀行的重視程度有待進一步提高，對這項合作業務的監管力度也不夠等。不難看出，目前我國的銀保合作還處于初級階段。中國金融業目前已與國內各大保險公司建立了業務合作關系，其中大多數保險公司（銀行）都有一個以上的合作伙伴。從銀保雙方簽訂的合作協議看，合作的范圍包括代收保費、代支保險金、代銷保險產品、融資業務、資金匯劃網絡結算、電子商務、聯合發卡、保單質押貸款、客戶信息共享等方面。

以往銀行保險業務主要集中在財產險方面，而壽險業務相對較少。這主要是財產險面向單位，加之費相對較高，因而其業務額極大地超過了壽險，壽險則客戶自主選擇的余地較大，不易于推銷，且其面向個人的險種一般只側重于意外險和養老保險，保險公司沒有根據銀行主業來設計產品，只是將個人營銷的險種拿到銀行來賣，并沒有出現真正意義上為銀行量體裁衣的險種。這種做法比起國外差距還是很大的。轉2.我國現階段銀行保險相關政策與策略

目前，銀保合作已成為銀行業和保險業拓展業務、增加利潤的重頭戲。當前對于各家保險公司最重要的一點是，怎樣才能把自己產品打入銀行的銷售渠道。為了避免惡性競爭，保險監管部門規定，銀保合作采用“1+1”的模式，即有關產品的協議由保險公司與支行一級的銀行簽訂，而銀行支行只能夠一家壽險公司和一家財險公司的產品，并在其下屬的網點銷售。這意味著，保險公司一旦與某家銀行的支行簽訂了產品協議就等于獨占了這條銷售渠道。保險公司最看重客戶資源好、網點多、信用好、業務員素質高的銀行，目前最符合以上條件的工、農、中、建和郵政儲蓄的網點總共在2000個左右，而其中支行不過100多個，對保險公司來說可謂資源稀缺。平安保險在工行、郵儲推出“千禧紅”分紅保險，太平洋保險則在郵儲辦理了家財險的后，又一口氣地和中行、農行、建行、交行和華夏銀行建立了太平盛世長發兩全保險的銷售協議。泰康人壽也不甘寂寞地把少兒分紅險送到了銀行的柜臺上。太平人壽和太平保險這兩家保險公司又同時啟動了與中國農業銀行的全面業務合作計劃。中國人壽與建行、新華人壽與農行。……與以前銀行保險公司之間的零星合作相比，現在保險是大步走進銀行，業務主要集中在投資理財類的保險產品上，一場看不見硝煙的保險市場爭奪戰在銀行和郵局這塊陣地上悄然展開。

銀保合作對外資保險公司的誘惑更大。因為讓中資銀行為他們“代賣保險”，可大大縮短其融入中國市場的過程。前不久，美國友邦保險有限公司上海分公司與廣東發展銀行上海分行簽署了業務合作協議。根據協議，廣發銀行上海分行的所有分支機構將銷售友邦保險上海分公司指定的保險產品，凡投保友邦保險產品并達到一定條件者，均要申請獲得廣發銀行的信用卡，享有信用消費、自動轉賬繳付保險費和領取各類保險款項等綜合金融服務。

我國銀行保險發展的對策

在中國加入WTO的背景下，銀保合作又多了一層更特殊的含意。隨著人世后外資金融機構的進入，其混業經營模式（銀行+保險+證券）的優勢將逐漸體現，從信用卡、保險、基金、股票到債券，均可在外資“全能銀行”一站辦妥。而中國的銀行業和保險業幾乎都是單一資本和單一業務。銀行和保險公司要想全面抗衡國際聯合艦隊的強烈“攻勢”，除了盡快強健自身外，聯合應戰不能不說是一條捷徑。看來，無論是國內還是國外的銀保“聯姻”，開始時都有著更多來自外界的動因。但這些“無奈”的后面迎來的卻往往是皆大歡喜：完善自身、惠及對方，而帶給廣大客戶的，則是更加先進和完美的全方位服務。實際上，中國壽險市場的成熟度是相當低的，即使在競爭相對激烈的北京、上海等大城市，壽險的普及率也僅為10%多一些，更不用說眾多的中小城市以及農村了，這與西方發達國家超過60%的普及度相比差距巨大。銀行保險的推廣，將有力地加快中國壽險業的擴張速度，并提供消費者更多的選擇。

今后發展的幾點建議：

第一，我國保險公司不能將銀行僅僅放在的位置上，而需要保險公司和各級銀行進一步加強聯系，主動協調接觸，以交流情況，研究對策。銀行保險銷售要形成規模，如果沒有一定的規模，便很難在激烈的市場競爭中生存下去。當然這也并不意味著銷售規模越大越好、業務越全越好，它必須遵循利潤最大化原則，即銀行保險的平均成本等于邊際成本。因此只有銀行保險的規模處于適度規模的經營狀態，保險公司才能獲得最優的效益。不分重點的全方位式服務，會因為資源浪費、成本驟增而導致效益下降甚至陷于不利的局面。

第二，保險公司必須立足長遠，樹立全方位現代化的經營觀念，避免短期行為。銀行保險業務開展初期，特別是在當前國民保險意識還不高、社會保險制度還不完善的情況下，業務的開展有一定難度，雙方必須立足長遠，尋找突破口，扎實做好各項基礎工作，要避免因短期內效益不明顯造成中途而廢的情況，認認真真地做好保險工作。保險公司要努力配合銀行做好各項服務工作，加強銀行網點的人員培訓和宣傳，提高銀行網點人員的工作積極性。

第三，在開發新品種上，一方面要提供方便的金融服務，另一方面，應使其集保障性、儲蓄性、投資性于一身，增強產品的競爭能力。保險公司應選擇適合銀行特點的險種進行合作，在銀行保險險種種類不多的情況下，一定要對所推出的保險產品進行認真的選擇，結合自身的實力開發有價值的混合型服務產品。

第四，保險監管部門也要在目前實行分業監管的體制下，加強對銀保合作的監管。國內銀行保險的發展主要以推銷保險和代收代付保險金為主，為此，保險監管部門一方面要扶持銀行保險業務的發展，另一方面要制訂相關的管理規則，使銀行保險朝著健康的方向發展。

第五，運用現代網絡技術，實現銀行與保險公司的聯網，是開展銀行保險的基礎工作。銀行保險業務的發展需要信息技術的支持，由于保險產品、特別是一些人身險產品需要核保，信息的輸送和反饋相當重要，雙方必須實現聯網才能提高業務能力和業務質量。

只有加大對科技開發和人才開發的投入，真正做到用科技吸引客戶、用科技服務客戶，才能促進銀行保險實現全面有效的網絡化。與國外銀行保險相比，我國的銀保合作仍處于國外80年代以前的低水平。除少部分業務外，銀行僅僅是簡單的兼業人，其所代售的產品也是保險公司的人可以銷售的。我國現在還未達到保險公司根據不同的單位所面對的不同的顧客，設計有針對性的產品，也就是那種在國外被稱為“因人而異”的產品的階段。另外，由于我國現在一直實行的分業經營的宏觀政策，所以談不上銀行下設保險公司或保險公司下設銀行，同時提供保險和銀行的產品。但銀保一體化使得銀行與保險各自服務范圍都得到了拓寬，彼此利用對方的技術、經驗、客戶基礎和分銷渠道，使二者優勢互補，占有更大的市場空間。在全球金融業的混業經營成為歷史大趨勢的條件下，我國銀行業與保險業的有機融合只是時間問題。