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1政策解讀

通過仔細研讀“提升大學城”方案可知，其中所提到的五大工程之一———生活設施改善工程，旨在提升大學城教育、商業、生活配套。根據《實施廣州大學城提升計劃工作方案》中“大學城配套建設計劃”明確表示，政府將完善大學城商業網點布局規劃，引進大型品牌連鎖超市和知名商業服務機構，增加大學城購物、娛樂等商務設施；建設大學城中華小吃一條街、步行街，引進適應國際學生的酒吧、咖啡廳、西餐廳，滿足不同層次和類別的師生群體需求。這些新的規定都為大學城的商業發展帶來了明確的政策指引。同時，方案中提到了要在大學城內打造產學研創新孵化基地、大學生創業培訓基地、大學城特色旅游基地，說明大學城的商業管理應當充分利用大學城自有資源，這為北亭廣場的未來發展帶來了創新的思路。

2北亭廣場商業現狀

2.1訪談調研

通過對大學城北亭廣場現存商鋪的訪談調研，我們收集到以下信息：

（1）換了幾回東家的電影院早在半年多前關閉了。據了解，即便電影院推出會員制，憑會員卡可以以低至18元的價格看一場電影，但顧客還是少得可憐。

（2）同期開業的真功夫、麥當勞、NIKE、李寧品牌折扣店，后兩者在一個多月前相繼退出大學城，而前兩者雖然仍在營業，但經營狀況慘淡，門可羅雀。靠近廣州大學的商鋪幾乎全部關閉，一片衰敗，而靠近華師那邊的商鋪卻依舊堅挺，還在營業的七八家自行車店時常有客人光顧，最近還新開了一家。

（3）現存的便利店，金海港面包店和萬寧，人流較多的時候為周末，顧客主要是村民和來大學城騎車的自行車愛好者，附近大學的學生很少。據萬寧負責人透露，其商鋪平時客流量極小，早上10點開門到中午12點平均每小時才一兩個人，而且多數只逛不消費。

（4）廣場的管理十分糟糕，每天晚上6點半準時關閉所有入口，有好幾個出入口甚至常年封閉，晚上廣場內部也不開燈，員工連去洗手間都不敢。

（5）當問及北亭廣場的不足時，萬寧負責人表示管理不善是最大的問題，其次就是交通不便，距離消費群體太遠，而小洲便橋的封閉更是雪上加傷。再者退出的商鋪越來越多，北亭廣場的人氣越來越少、人氣越來越差。據該負責人預測，萬寧在不久的將來也會退出北亭廣場，現在只是等待上級的撤出通知。綜合各方信息內容，我們認為北亭廣場商業發展現狀可概括為：①大量商家撤出，淪為空城。②人流量小，人氣不足。③管理無序，秩序混亂。④交通不便，遠離消費群體。

2.2問卷調研

對于大學城的主要消費群體———學生，我們做了一個網上調查（受訪者均為大學城學生，這里隨機抽取了100名學生作為分析樣本）。由于受訪者中90.77%為大一大二學生，他們入學時北亭廣場內部的店鋪基本完全撤出，所以調查結果中并沒有體現與定位失誤相關的觀點。根據數據顯示，93%的受訪者表示去過北亭廣場，而去過北亭廣場的受訪者中有83.33%表示極少去，這是為什么呢？結合問卷中“北亭廣場的交通方便與否”這一問題，調查結果反映66.67%的受訪者認為交通不方便。而在7%回答沒去過北亭廣場的受訪者中，60%選擇沒去過北亭廣場的原因是“交通不便，路程太遠”。可見交通問題是北亭廣場未旺先衰的一大病因。

2.3調研總結

結合訪談調研、問卷調研及實地考察記錄，我們對北亭廣場商業管理發展的狀況作出以下調研總結，并提出相應的問題解決思路。

3商業管理新探索

3.1理論應用

根據對北亭廣場現狀的分析和探討，我們借用“產品的五級發展模式”理論，即“OnionModel”，對整體發展規劃進行剖析。“產品的五級發展”理論，即通過對商業營銷發展的先后主次程度進行分類，通過層層之間的聯系和排序，決定商業發展的計劃和步驟。

（1）管理（發展起步期）

我們發現由于北亭廣場所有權及管理權的不明晰，以及承包商的頻繁變換，導致大量商家退出經營。所以，對北亭廣場的改造，首先要明確所有權及管理權歸屬問題，并引進具有良好服務口碑的物業管理公司（可考慮參股）。

（2）人流（發展初期）

解決人流的方法在于利用大學城本身學生資源，在北亭廣場開展招聘會、美術展、建立大學城創業實踐基地，并以商務寫字樓為起點，吸引創業人員、企業人員入駐。考慮到交通問題，對寫字樓推廣銷售的同時，北亭廣場將提供溝通聯系大學城南北地鐵站、城內各主干道出入口的往來穿梭巴士（為日后商業發展提供交通保障）。

（3）優勢特色（發展中期）

北亭廣場需打造區別于其他商業區，但又具備自身優勢的產品領域。這里將整合原有繁榮的自行車商鋪，建立大學城自行車商城，提供自行車租賃、維修、購買、裝備等服務。同時，以大學生品牌折扣店為噱頭，整合多家品牌公司，以中低檔價格銷售換季、清倉等非當下的品牌服裝、用具，以此契合大學生追求時尚、消費經濟的特點。

（4）配套設施（發展中期）

商業區的繁榮與其本身配套設施建設密不可分，相應的餐飲、酒店及超市需同步發展起來。由于人流的注入對飲食方面提供大量需求，餐飲應為主導。同時，結合物業管理，對公共衛生設施等進行合理布局。

（5）增值業務（發展成熟期）

增值業務主要以建立主題酒店、新鮮潮流娛樂項目、特色美食文化城為主，以此商業拓展，達到原北亭廣場期望打造的綜合型商業中心。

3.2商業管理實施步驟

3.2.1前期

（1）更換物業管理公司。

在整體經營計劃中，我們提到過需要解決的首要問題，是管理問題。重新進行招投標，引入有經驗的負責任的物業管理商，整頓現有的物業管理亂象，提高管理水平，構建高效有序的管理秩序，為廣大商戶及消費人群提供舒適安全的工作及消費環境。

（2）引入寫字樓商戶。

在解決好管理問題后，重振北亭廣場亟需穩定消費人流的創造。為了寫字樓的功能發揮完善，除了教育培訓機構外，我們還將對旅行社、人才市場、設計公司和島外公司進行招商。旅行社、人才市場、設計公司與大學生的生活、工作密切相關，引入北亭廣場，將有助于吸引大學生人群到北亭廣場進行咨詢、消費。島外公司的招商也攸關重要。由于建立了大學生創業實踐基地，北亭廣場能為它們提供來自各所高校、各個專業的優秀的人才資源，而且北亭廣場鋪租相對于廣州市區便宜很多，這兩大方面的優勢將吸引大學城外的公司進駐。

（3）創業實踐基地招商。

在創業實踐基地的招商中，我們會將重點放在與大學城高校簽訂創業協議。通過每所高校在學校內進行人才吸納，我們鼓勵更多的大學生以實習生的角色參與到商場商戶的日常經營中。同時以優惠政策鼓勵高校大學生自己來當鋪主合伙或者個人投資做一些小本經營，例如格子店、淘寶街等。

3.2.2中期

在前期招商引資策略獲得成功的基礎上，北亭廣場將進行中期的招商引資。重點是品牌折扣店的引入，以及現有自行車店的壯大。

（1）引入品牌折扣店。

在完成前期對北亭廣場核心價值的挖掘和提供后，在中期，我們注重于其潛在價值的培養。因此，我們將參考過去耐克品牌折扣店在北亭廣場的成功經驗，展開與更多知名品牌的合作，如李寧、匹克等，打造大學城奧特萊斯商城，吸引更多的大學生顧客。

（2）壯大自行車店。

目前在北亭廣場已有數家業績良好的自行車店，整體而言漸成規模。我們計劃引進更多的知名自行車店鋪和主營不同類型自行車的店鋪，形成集群效應，同時構成競爭，讓自行車愛好者有更多的消費選擇，在北亭廣場形成一個獨具特色的自行車產業。

3.2.3后期

為了使北亭廣場的發展之路更為長遠、穩定，在長期來說，我們注重于發展北亭廣場的附加價值。

（1）引進娛樂設施。

在娛樂設施在招商引資上，我們將汲取過去的失敗經驗。由于認識到以前的影城、電玩城無論是初期投資還是運營維護過程都耗資極大，而且大學城GOGO新天地在電玩城方面已經構成強勢競爭者，我們將獨辟蹊徑，走成本較低的招商路線，引入不同新鮮元素，例如年輕人所喜愛的桌游、密室逃脫等新式娛樂方式。

（2）多主題酒店。

為了和大學城已有的華工大學城中心酒店或者廣大商務酒店相對奢華的環境形成區別，我們為北亭廣場量身定做，走低價、舒適的競爭策略，將酒店經營分為三大主題，分別進行招商引資。①價位較低的家庭式旅館，主要針對學生群體。②價位中等的大學城風情客棧，主要針對游客群體。風情客棧可以分多個主題房間。例如大學城風光房，配有落地玻璃，可以眺望外環和小洲村的風光。③價位中等的經濟型商務酒店，主要針對工作人員、老師等群體。

4總結

北亭廣場商業的失敗，在于其對商業發展本身所存在的優劣勢剖析不足，導致原商業規劃化為泡影。商業管理的關鍵在于如何充分運用現有的資源以實現效用的最大化，本文通過解讀大學城提升政策及總結北亭廣場的發展失敗經驗，結合實證調查訪談，對大學城商業管理展開新的探索。希望通過“五級發展”模型的運用，大學城的商業管理能有更好的明天。

作者：羅英喆盧朦陸泳樺黃鎮剛單位：廣東外語外貿大學