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一、基本概念

商業連鎖企業業務涵蓋廣，包括商品批發、零售、連鎖管理等各個業務運行環節，在銷售形式上分為線上、線下銷售。往來管理是商業企業業務發生過程中，采購商品、銷售商品、資金往來等形成的與債權人、債務人的經濟關系。本文中的下游客戶往來管理指商業連鎖企業對外銷售發貨過程中形成的一種債權往來管理。在會計管理上，就是要對這種往來管理進行全方位的分析，針對不同的業務類型使用不同的會計管理方法，結合企業業務管理，從而有效降低壞賬風險，提升會計往來運行質量。

二、公司及公司下游客戶群

維維茗酒坊有限公司成立于2007年，注冊資金5000萬，是上交所上市公司維維食品飲料股份有限公司(股份代碼600300)的全資子公司。維維茗酒坊有限公司目前以徐州為中心，在北京、西安、南京、常州、連云港均設有子公司，擁有煙酒連鎖零售店220余家。茗酒坊作為商業連鎖企業，以酒、茶、煙作為經營商品主線，下游客戶群較多，按照性質可分為：商超客戶、酒店客戶、通路客戶、名煙名酒零售店客戶、企業(政府)終端客戶、終端消費者(個人客戶)等，數量最多時非個人客戶達到5000余家，往來資金占用達到1500余萬元。

三、茗酒坊下游客戶往來管理的會計基礎

(一)做好客戶往來管理，建立和完善客戶檔案。建立和及時完善客戶檔案是客戶往來管理的基石。客戶檔案管理內容分為合同管理和客戶資料管理。其中客戶資料管理內容包含客戶名稱、客戶性質、客戶物理位置、客戶聯系人、客戶電話、客戶基本業務內容、客戶月度銷量等。公司往來會計科每周三對建立的客戶檔案定期更新，保證客戶信息資料的準確，提高往來管理水平。(二)定期不定期對公司業務人員進行培訓，提升業務人員往來管理水平。公司把每月20日定為業務人員培訓日，除宣傳貫徹公司文件規定、培訓業務人員業務技巧外，把往來管理作為重要內容進行重點培訓，提升業務人員的往來管理水平。在培訓會上對業務員進行簡單的記賬技巧培訓，提高和客戶業務往來對賬的準確性。(三)建立往來分析制度，防患于未然。每月15日是公司的往來管控日，公司財務部、銷售部等相關部門舉行聯席會議，分析公司往來運行出現的情況，對個別有問題的客戶實施特殊追蹤監控措施，防患呆壞賬風險；同時總結成功客戶往來管理經驗，必要時在全公司范圍內推廣實施。(四)利用現代信息工具，保證公司往來管理制度有效實施。1.公司利用現代化信息工具，購買了工作管理與業務協同軟件“紅圈通”，使業務員對每一家下游客戶進行拜訪時，對銷售商品內容、貨款回收內容、銷售政策變化等會計往來進行隨時記錄，對客戶經營狀態隨時掌握，提高公司會計往來的管控水平。2.利用公司NC全面企業管理軟件，隨時掌控客戶貨款動態，提升客戶往來會計管控水平。根據建立的客戶信用額度，對超額度發貨占款建立了報警機制。(五)建立下游客戶對賬制度，保證公司往來賬務清晰。公司每月10日對所有賒銷客戶發出“業務往來詢證函”與客戶對賬。對每家客戶的發貨、回款、促銷費用情況等業務往來內容進行核對。客戶核實后無論賬務數字是否正確均在詢證函上書面簽字，公司對于業務往來有異議的客戶進行重點核對，保證往來賬務的準確無誤。通過每月的“業務往來詢證函”對賬制度，客戶對自己的往來賬務非常明白知曉，減少和杜絕了公司與客戶之間的往來賬務摩擦，為公司與客戶以后的經濟往來結算奠定了良好的基礎。

四、茗酒坊不同下游客戶群往來會計管理的具體方法

(一)商超客戶。商超客戶是茗酒坊重要的客戶群，是茗酒坊自有商品的主銷售渠道之一。銷售結算基本上是賒銷方式。為此嚴格按照賬期主動結賬是往來管控的關鍵，這也是對公司業務人員業務素質的基本要求。對于不按照賬期結賬的商超客戶采取一定的管控措施，會影響到該客戶的供貨、促銷等，要讓客戶認識到遵守賬期帶來的好處，自覺主動地按照賬期結賬。(二)酒店客戶。公司的酒店客戶基本上是賒銷制，針對酒店客戶的賒銷行為，公司定位每月的5日是全公司酒店客戶的法定結賬日。為提高結賬的成功率，為酒店客戶做好服務、提升公司的服務水平是往來管理的關鍵，包括有效做好酒店客戶的調貨、換貨、補貨等服務內容。(三)通路客戶。公司通路客戶存在著銷量大、供貨價格低的現象。公司為加強通路客戶管理，成立了“客戶俱樂部”，通過“客戶俱樂部”有效溝通客戶，提高銷量。在往來管理上，基本上采取現款現貨和先款后貨的方式。對于資金偏緊的客戶，公司和中國銀行合作，建立由通路客戶、公司、銀行三方合作的機制，簽訂三方協議。由銀行授信公司通路客戶一定的經營往來額度，公司與客戶的經營業務內容和金額作為貸款標準，客戶用自有資產作擔保，從銀行取得的經營業務貸款由銀行直接匯到公司賬戶作為客戶預付貨款。這樣一方面能有效緩解客戶的資金壓力，另一方面也提升了公司的銷量。在每年的春節和中秋節銷售旺季，三方合作對公司提升銷量、加強往來會計管控起到了極大的作用。(四)名煙名酒零售店客戶。名煙名酒零售店客戶分布在城市和鄉村的大街小巷，是公司產品和終端客戶銜接的直接渠道。公司對名煙名酒零售店客戶采用賬期結算，原則上至少每月結賬一次，在結賬方式上有壓批結賬、定期結賬、先銷先結、定額結算等各種靈活方法。為保證結賬效率，提高名煙名酒零售店的銷售積極性，加強往來管控是公司的重要工作內容。為此公司一方面增加名煙名酒零售店的單品供貨品種，另一方面在促銷上給予積極支持，如給名煙名酒零售店提供門頭，增加促銷海報和宣傳單頁等，提高名煙名酒零售店的銷售積極性。由此，減少了公司商品在名煙名酒店的庫存積壓，提高了結賬效率。(五)企業(政府)終端客戶。企業客戶基本采取現款現貨方式結算。對于用量大、業務來往頻繁的企業客戶，經公司財務部審批，雙方簽訂“供貨協議”，簽訂“供貨協議”的企業客戶可采取賒銷方式。簽訂“供貨協議”的好處一是按照供貨協議定期結算，防止呆壞賬；二是通過“供貨協議”鎖定客戶，培養忠實消費企業客戶群。政府事業單位信用度高，采用現款現貨或招投標方式執行。(六)終端消費者(個人客戶)。終端消費者(個人客戶)是茗酒坊的重要消費群體，是茗酒坊220余家連鎖店的直接服務對象。對終端消費者(個人客戶)基本通過現款現貨的方式。特殊經財務部審批賒銷的個人客戶，嚴格按照相應標準界定：如個人客戶必須在本公司消費金額達到每月5000元以上、有固定工作和收入，給予的往來賬期不超過30天。

五、結語

下游客戶往來管理是每一個商業企業面臨的普遍問題，提高往來會計管理水平，提升往來管理效率，能夠有效促進企業效益的增長。針對不同的消費群體分類，采用不同的往來會計管理方法是茗酒坊下游客戶成功管理的基石。公司在銷售業績穩步增長的情況下，下游客戶往來資金占用從2014年年初的1537萬元降到2015年年底的348萬元，而且往來資金占用基本分布在商超、酒店等有效客戶群上，2015年全年公司沒有出現一筆呆壞賬。通過以上有效的、成功的往來會計管理，公司一方面鞏固鎖定了原有的消費群體，規范了新的消費群體，另一方面通過本往來會計管理方法，提升了銷售水平，降低了銷售呆壞賬率，取得了良好的企業效益。

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作者:李道平 單位:維維食品飲料股份有限公司