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摘要：利潤是企業生存和發展的基礎，業務利潤是企業利潤的基本來源，盈利能力分析尤其是對業務本身盈利能力的分析是企業財務分析的核心，有助于企業改善經營質量，提高收益水平。貿易企業常用銷售毛利率指標來分析評價業務的盈利能力，忽視了資金周轉效率對業務盈利能力的影響，從而導致企業做出錯誤的經營決策。文章提出綜合性更強的財務指標———營運資金年化收益率來改進業務盈利能力的分析方法，指導企業優化日常經營決策，提高企業的綜合盈利能力。

關鍵詞：貿易企業；盈利能力；財務分析；問題；對策

一、引言

對非公益性企業而言，盈利能力是企業的核心能力，也是企業存在的意義。企業盈利能力分析不僅有助于對企業經營者工作業績的評估，也有助于企業發現經營管理中存在的問題，指導經營者采取措施解決問題，提高企業收益水平。企業常用盈利能力分析指標有業務（產品）層面的，如銷售毛利率；有公司整體經營層面的，如銷售凈利率；有基于投資報酬評估的，如總資產報酬率、權益凈利率等。由于業務利潤是企業利潤的基本來源，因此圍繞業務層面的盈利能力分析是企業財務分析的重中之重。本文主要探討貿易企業在業務層面的盈利能力分析中存在的問題及改進辦法。

二、貿易企業業務盈利能力分析常用指標

對貿易企業而言，其基本的盈利模式是將資金投放于供應鏈中，完成從上游投放到下游回收的一個循環，從中獲得價差收益。價差即單位毛利，為了使不同售價下的價差具有可比性，貿易企業常用銷售毛利率指標來分析評估業務的盈利能力。其計算公式為：銷售毛利率=（銷售收入-銷售成本）/銷售收入=（銷售單價-采購單價）/銷售單價。為提高企業的盈利能力，貿易企業總是傾向于經營毛利率更高的產品。對同一產品不同時期銷售毛利率變動的計算，有助于企業分析上下游市場的變化，指導企業優化供貨渠道和倉儲物流成本，調整營銷策略，拓展盈利空間。企業也可通過銷售毛利率的比較來評估不同業務部門的盈利能力，促進毛利率低的部門學習先進，補齊短板，改善盈利能力。企業還可利用銷售毛利率的對比進行合同或客戶的排序，在財務資源有限的情況下，優先選擇毛利率高的合同或客戶。

三、貿易企業業務盈利能力分析存在的問題

貿易企業完成一個業務循環需要一定的時間周期，一個業務循環的周期越短，企業投入在業務中的營運資金周轉的次數就越多。在銷售毛利率相同的情況下，同一筆資金周轉次數越多，為企業獲取的利潤也就越多。傳統的銷售毛利率分析方法忽視了資金周轉效率對業務盈利能力的影響，可能會誤導企業做出錯誤的經營決策。

（一）導致預算資金分配差錯，降低企業整體收益水平

以下通過一個實務案例來分析說明。A公司系一家鋼貿企業，設有兩個業務部門，業務一部經營工程類客戶，業務二部經營制造類客戶。公司在編制2019年經營預算時，計劃投入業務資金15000萬元，兩個部門均向公司提報了2019年業務計劃，其中一部上報的客戶毛利率約6%，二部上報的毛利率約3%，兩個部門均需資金10000萬元。由于公司計劃投入的資金無法同時滿足兩個部門的需求，公司經過盈利能力對比分析，決定給予毛利率高的一部資金10000萬元，給予毛利率低的二部資金5000萬元。2019年，兩個部門均實現了1800萬元的業務毛利，其中一部銷售毛利率為6%，二部為3%。。進一步分析發現，由于工程項目結算周期較長，二部與客戶簽訂的合同約定的回款周期為4個月（從公司對鋼廠付款之日起至客戶回款之日止，下同），10000萬元營運資金全年只周轉了三次，實現收入30000萬元。而一部客戶處于賣方市場，與公司約定的回款周期為1個月且均能按期支付，5000萬元營運資金全年周轉了12次，實現收入60000萬元。二部的毛利率和營運資金占用均只有一部的50%，但營運資金周轉效率提升到一部的4倍，最終與一部創造了相同的利潤貢獻。由于公司使用銷售毛利率分析對業務部門盈利能力形成了錯誤的評估結論，導致公司的資金流向了盈利能力低的部門，降低了公司整體收益水平。

（二）導致新業務開發方案的盲目決策

當公司計劃開發新業務時，如果有多種經營產品可供選擇，在毛利率水平和回款周期均存在差異時，無法量化各產品盈利能力的高低，只能簡單以銷售毛利率作為選擇依據，最終導致因回款周期過長，無法實現預期的盈利目標。

（三）導致銷售合同簽訂的盲目性

在貿易實務中，不同的售價往往對應不同的回款周期，毛利越高回款周期越長，僅憑銷售毛利率一個維度無法評價結算條款的優劣。由于缺少定量分析工具，企業只能根據自己的資金狀況選擇毛利高或回款快的結算條款。

（四）導致采購資源選擇的盲目性

同一銷售產品，不同的廠家不僅存在采購價格上的差異，而且其生產周期、供貨距離和物流組織水平等方面的差異會導致交貨周期的不同，進而導致整個業務循環的回款周期差異。如果不能定量比較盈利能力的高低，只能憑直覺選擇采購價格低的廠商或者交貨快的廠商。

四、貿易企業業務盈利能力分析的改進建議

為解決銷售毛利率指標在分析業務盈利能力上的不足，筆者建議貿易企業引進新的盈利能力評價指標———營運資金年化收益率。營運資金年化收益率=銷售毛利/（營運資金占用金額占用天數/365）。這里的營運資金包括預付賬款、存貨及應收賬款三者之和。上述公式可進一步推演為：營運資金年化收益率=（銷售毛利/銷售收入）×【銷售收入/（營運資金占用金額×占用天數/365）】=銷售毛利率×營運資金年周轉次數。公式中的銷售毛利和銷售收入應使用不含稅金額，如果要保留使用含稅收入計算資金周轉率的傳統方法，則計算出來的營運資金年化收益率為含稅收益率，再除以應稅稅率則轉化為不含稅收益率。使用營運資金年化收益率指標可有效優化企業的經營決策。

（一）優化預算資金分配

以前述A公司為例，業務一部銷售毛利率為6%，營運資金年周轉次數為3次，則其營運資金年化收益率=6%×3=18%；業務二部銷售毛利率為3%，營運資金年周轉次數為12次，則其營運資金年化收益率=3%×12=36%。顯然，二部的盈利能力是一部的兩倍。如果我們用營運資金年化收益率指標來優化2019年度的預算，則公司15000萬元的資金將分配給一部5000萬元，二部10000萬元，全年實際可獲取的利潤為：一部5000萬元×18%=900萬元，二部10000萬元×36%=3600萬元，公司整體利潤為4500萬元，比原預算方案增加了900萬元，增幅為25%。

（二）指導新業務開發方案的選擇

A公司為分散經營風險并擴大經營規模，計劃投入5000萬元經營新的貿易產品。經市場部調研分析，公司在兩類產品上有資源優勢，且均能開發出經營規模達到5000萬元以上的客戶群。市場上接受的甲產品銷售毛利率為6%，乙產品銷售毛利率為4%；按客戶所處的行業慣例，甲產品客戶平均回款周期為4個月，乙產品客戶平均回款周期為2個月。經測算，甲產品營運資金年化收益率=6%×12/4=18%，乙產品營運資金年化收益率=4%×12/2=24%，乙產品雖然銷售毛利率低于甲產品，但綜合盈利能力強于甲產品，應將增量資金用于乙產品的經營。

（三）指導銷售合同的簽訂

A公司為某客戶供應鋼材，不含稅采購成本預計為4000元/噸（稅率13%），公司需全額向鋼廠支付預付款，預計鋼廠生產周期為10天，鋼廠發運至客戶需5天。客戶提出兩種可選擇的結算方式：如果要求收貨后60天付款，則按4200元/噸確定不含稅結算價；如果要求收貨后120天付款，則按4300元/噸確定不含稅結算價。經測算，第一種方式的銷售毛利率=（4200-4000）/4200=4.76%,資金年周轉次數=4200/（4000×1.13×（10+5+60）/365）=4.52次，營運資金年化收益率=4.76%×4.52=21.52%；同樣方法可計算出第二種方式的銷售毛利率為6.98%,資金年周轉次數為2.57次，營運資金年化收益率為17.94%。第一種結算方式毛利率遠低于第二種方式，但資金年化收益率卻比第二種方式高出3.58%，應選擇按第一種結算方式簽訂銷售合同。

（四）指導采購資源的選擇

A公司銷售一批專用鋼，不含稅售價4000元/噸，客戶收貨后15天付款。公司有兩家鋼廠采購渠道可供選擇，均需全額預付采購款，甲鋼廠不含稅采購成本為3900元/噸，生產周期20天，鋼廠發運至客戶需5天；乙鋼廠不含稅采購成本為3890元/噸，生產周期25天，鋼廠發運至客戶需10天。按前述方法計算，向甲鋼廠采購的銷售毛利率為2.5%,資金年周轉次數為8.28次，營運資金年化收益率為20.70%；向乙鋼廠采購的銷售毛利率為2.75%,資金年周轉次數為6.64次，營運資金年化收益率為18.26%。向乙鋼廠采購雖然價格便宜，但由于交貨期長，降低了公司營運資金年化收益率，應選擇向甲鋼廠采購。

五、結語

在日益激烈的市場競爭環境下，過去簡單粗放的經營模式已缺乏生存能力，貿易企業應改進業務盈利能力的分析手段和方法，從基于賺取價差的銷售毛利率分析轉變到基于資金投資回報的營運資金收益率分析。企業要提升營運資金收益率，一方面要拓展和優化采購渠道，以集采模式降低采購成本，通過優化物流環節降低物流成本等途徑提高銷售毛利率；另一方面要強化業務組織，盡可能壓縮上游交貨時間和物流發貨時間，合理控制下游回款賬期，提高營運資金周轉效率，最終提高企業的綜合盈利能力。

參與文獻：

[1]趙勇.中小企業盈利能力分析[J].中國管理信息化,2020,23(08):30-31.

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[3]張令.企業盈利能力分析———以遼寧奧克化學股份有限公司為例[J].全國流通經濟,2020(02):94-95.

[4]張梨花.企業盈利能力分析[J].合作經濟與科技,2014(04):94-95.

[5]曹一明,曹姝.化工企業盈利能力分析———以HJ化學工業股份有限公司為例[J].對外經貿,2019(12):118-120.

作者：朱中才