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成功的產(chǎn)品營銷推廣既可以迅速、高效地將企業(yè)產(chǎn)品傳遞到消費(fèi)者手中，也可以有效促進(jìn)企業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展，并在激烈的市場競爭中贏得勝利。因此，每一個企業(yè)均應(yīng)對自身的產(chǎn)品市場應(yīng)用推廣與營銷策略進(jìn)行不斷的優(yōu)化、調(diào)整與創(chuàng)新，進(jìn)而逐步形成自己的產(chǎn)品品牌與營銷特色，為提高企業(yè)自身的市場綜合競爭力奠定基礎(chǔ)。本文就凹凸棒土水產(chǎn)飼料的市場推廣進(jìn)行系統(tǒng)闡述，為含凹凸棒土飼料在市場的應(yīng)用提供更多的參考。

一、凹凸棒土飼料市場推廣前景分析

(一)凹凸棒土及飼料應(yīng)用概述。凹凸棒土簡稱凹凸土，是一種層鏈狀過渡結(jié)構(gòu)的以含水富鎂硅酸鹽為主的粘土礦；它具有特殊的纖維結(jié)構(gòu)和不同尋常的膠體和吸附性能，具有廣泛的應(yīng)用領(lǐng)域，有“千土之王”、“萬用之土”等美譽(yù)。我國對凹凸棒土的研究起步比較晚，與發(fā)達(dá)國家還有相當(dāng)大的差距，且資源利用率底，使用范圍小，產(chǎn)品開發(fā)缺乏多樣化，進(jìn)而導(dǎo)致在國內(nèi)各個應(yīng)用領(lǐng)域開發(fā)應(yīng)用率不高。蝦蟹顆粒飼料由于在運(yùn)輸途中受到機(jī)械撞擊力，在投入水后受到水的震蕩沖擊和浸泡，容易散失，不利于蝦蟹等特的攝食。研究發(fā)現(xiàn):凹凸棒土在相當(dāng)?shù)偷臐舛认驴梢孕纬筛哒扯鹊膽腋∫海淞髯冃阅軟Q定了它可用作粘結(jié)劑，應(yīng)用在飼料工業(yè)上。以凹凸棒土為粘合劑添加到特種水產(chǎn)飼料中，可以增加飼料強(qiáng)度和水穩(wěn)定性，不會造成飼料資源的浪費(fèi)和水環(huán)境的污染等問題，相對目前魚蝦混合物、淀粉、海藻膠等天然粘合劑，凹凸棒土的價(jià)格更加低廉，可以降低生產(chǎn)成本；相對化學(xué)合成的粘合劑，凹凸棒土富含鎂、硅等微量元素，具有更高營養(yǎng)價(jià)值，可以促進(jìn)水產(chǎn)品的生長發(fā)育。另外，凹凸棒土除了具有粘合的特性外．本身為動物營養(yǎng)素，能夠提高飼料的消化吸收，減少代謝物的排泄；同時飼料的水中穩(wěn)定性的提高，降低了營養(yǎng)成分的損失，有效減輕了養(yǎng)殖環(huán)境的污染。從而減少了養(yǎng)殖對象的疾病危害，特別是在高密度和連續(xù)大規(guī)模養(yǎng)殖時，作用更為明顯。由此可見，凹凸棒土在作為飼料載體、粘結(jié)劑和干燥劑等方面，也顯示出良好的發(fā)展前景。(二)凹凸棒土飼料市場推廣營銷現(xiàn)狀。雖然凹凸棒土在飼料中的應(yīng)用得到了學(xué)界高度認(rèn)同，但凹凸棒土飼料的市場營銷現(xiàn)狀則存在諸多問題，而影響到其市場的推廣與銷售，究其原因主要有以下幾方面:首先，產(chǎn)品缺乏行業(yè)認(rèn)知度。由于凹凸棒土在飼料中的應(yīng)用研究更多的處于學(xué)界內(nèi)部的研究；凹凸棒土在飼料中的應(yīng)用與推廣尚處于局部地區(qū)的水產(chǎn)飼料實(shí)踐應(yīng)用之中。因此，國內(nèi)水產(chǎn)行業(yè)對凹凸棒土飼料的具體應(yīng)用優(yōu)勢以及經(jīng)濟(jì)效益了解不知，這也導(dǎo)致了凹凸棒土飼料在行業(yè)認(rèn)知度較差，最終也影響到了凹凸棒土飼料的應(yīng)用與推廣。其次，缺乏新產(chǎn)品宣傳渠道。雖然，凹凸棒土飼料在水產(chǎn)飼料中的具有極高的經(jīng)濟(jì)作用，但是由于凹凸棒土飼料生產(chǎn)企業(yè)缺乏對凹凸棒土在飼料中的優(yōu)勢、經(jīng)濟(jì)價(jià)值的作用未被充分認(rèn)識。究其原因，主要是企業(yè)未對凹凸棒土飼料的產(chǎn)品優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)勢等進(jìn)行有效的渠道，加之企業(yè)營銷渠道、宣傳渠道的不完善，也直接導(dǎo)致凹凸棒土飼料在水產(chǎn)行業(yè)生產(chǎn)中的應(yīng)用、推廣不理想，甚至對其未來的市場推廣也會產(chǎn)生諸多影響。第三，營銷渠道建設(shè)不完善。目前，凹凸棒土飼料生產(chǎn)企業(yè)的營銷渠道仍沿用原有的飼料營銷渠道，該渠道的營銷范圍以淮安地區(qū)為主，雖然，也輻射江蘇省內(nèi)，但對省外、全國范圍內(nèi)的營銷渠道建設(shè)不完善，尤其是海南、南方地區(qū)養(yǎng)蝦大省均未設(shè)置相關(guān)的自有營銷渠道。這樣一來，既影響了凹凸棒土飼料的產(chǎn)品影響力，也導(dǎo)致其應(yīng)用、推廣效果不理想。

二、凹凸棒土飼料的市場推廣策略

(一)建立健全完善的國內(nèi)營銷渠道。調(diào)查發(fā)現(xiàn):水產(chǎn)養(yǎng)殖，尤其是蝦蟹養(yǎng)殖多集中于京津冀、華南地區(qū)及海南省，其對蝦蟹飼料的需求量極大，但其蝦蟹飼料多以傳統(tǒng)顆粒飼料為主，進(jìn)而也造成了蝦蟹飼料在運(yùn)輸、投喂過程中出現(xiàn)了大量的浪費(fèi)現(xiàn)象。雖然，這些水產(chǎn)品養(yǎng)殖企業(yè)也對蝦蟹飼料的運(yùn)輸、入水的粘合度有著不同的應(yīng)用需求。但由于凹凸棒土飼料生產(chǎn)企業(yè)，未對產(chǎn)品進(jìn)行有效的宣傳，且缺乏完善的國內(nèi)營銷渠道，這也導(dǎo)致其凹凸棒土飼料的應(yīng)用推廣受到了嚴(yán)重的影響。因此，凹凸棒土飼料企業(yè)應(yīng)立足于江蘇水產(chǎn)養(yǎng)殖市場的現(xiàn)在營銷渠道進(jìn)一步建立健全完善的國內(nèi)營銷渠道，并結(jié)合凹凸棒土飼料的產(chǎn)品宣傳、產(chǎn)品促銷等活動來配合營銷渠道的建設(shè)，為凹凸棒土飼料的全國范圍的應(yīng)用與推廣奠定基礎(chǔ)。首先，自有渠道拓展建設(shè)策略。凹凸棒土飼料應(yīng)在自有營銷渠道的推廣基礎(chǔ)之上，進(jìn)一步加強(qiáng)營銷渠道拓展建設(shè)工作。首先，強(qiáng)化江蘇省內(nèi)的自有渠道拓展建設(shè)，將省內(nèi)凹凸棒土飼料營銷渠道進(jìn)一步完善，既要覆蓋省內(nèi)主要水產(chǎn)品養(yǎng)殖地區(qū)，還要借助自有營銷人員的產(chǎn)品營銷加大凹凸棒土飼料的推廣，還要積極與其他非競爭飼料或飼料添加劑企業(yè)合作，利用其營銷渠道進(jìn)行合作營銷，以此來有效拓展自身凹凸棒土飼料的銷售量及銷售范圍。其次，加大國內(nèi)營銷渠道建設(shè)。凹凸棒土飼料企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身銷售渠道發(fā)展現(xiàn)狀、營銷人員工作能力以及資金情況適當(dāng)、合理地進(jìn)行國內(nèi)營銷渠道的建設(shè)，以此來加大凹凸棒土飼料產(chǎn)品的營銷范圍。同時，凹凸棒土飼料也可以在各省市設(shè)立凹凸棒土飼料營銷分部或營銷機(jī)構(gòu)，與其他飼料添加劑企業(yè)合作，充分借助其營銷渠道進(jìn)行凹凸棒土飼料的試銷、試用，并在水產(chǎn)養(yǎng)殖戶的得到、實(shí)現(xiàn)既有利益之后，以強(qiáng)化其對凹凸棒土飼料產(chǎn)品認(rèn)可度，使之成為品牌建設(shè)示范基地，進(jìn)而再以此地區(qū)建立營銷分部或分銷機(jī)構(gòu)，在有效提升凹凸棒土飼料市場占有率的同時，也能夠最大程度地降低資金投入風(fēng)險(xiǎn)[3]。其次，加大電子商務(wù)推廣策略。在傳統(tǒng)營銷渠道中，飼料的營銷多以實(shí)體營銷渠道或是營銷渠道為主。但在電子商務(wù)時代背景下，凹凸棒土飼料企業(yè)也應(yīng)緊緊抓住時展的步伐，借助電子商務(wù)營銷渠道來，實(shí)現(xiàn)與凹凸棒土飼料用戶進(jìn)行直接互聯(lián)互通，從而使渠道扁平化；在全面加強(qiáng)企業(yè)與用戶之間的營銷聯(lián)系之余，還可以提升企業(yè)對水產(chǎn)飼料市場反應(yīng)速度。因此，凹凸棒土飼料企業(yè)可通過電子商務(wù)營銷渠道實(shí)現(xiàn)凹凸棒土飼料的市場推廣與營銷。同時，凹凸棒土飼料企業(yè)也要積極與現(xiàn)有養(yǎng)殖戶的分銷渠道緊密結(jié)合，在加大凹凸棒土飼料產(chǎn)品的市場宣傳與營銷過程中，不斷優(yōu)化自有營銷渠道；進(jìn)而實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)+自有營銷渠道+養(yǎng)殖戶分銷模式來進(jìn)行，以期為進(jìn)一步拓展含凹凸棒土飼料的銷售渠道。(二)產(chǎn)品宣傳推廣策略。(1)“以點(diǎn)帶面”的宣傳策略。目前，凹凸棒土飼料在淮安及江蘇省內(nèi)具有一定的知度度與應(yīng)用市場，因此，凹凸棒土飼料企業(yè)應(yīng)立足于淮安及江蘇省內(nèi)進(jìn)行側(cè)重性的宣傳，以全面提升江蘇省水產(chǎn)養(yǎng)殖戶對凹凸棒土飼料產(chǎn)品的認(rèn)同率與使用率。同時，還要結(jié)合江蘇省內(nèi)水產(chǎn)養(yǎng)殖戶的應(yīng)用成功案例進(jìn)行重點(diǎn)范圍，并結(jié)合全國范圍內(nèi)的廣告宣傳來實(shí)現(xiàn)“以點(diǎn)帶面”的縱向與橫向的宣傳效果。該宣傳策略既可以全面降低廣泛宣傳費(fèi)用，還可以借助江蘇省水產(chǎn)養(yǎng)殖戶的成功應(yīng)用案例來有效提升凹凸棒土飼料產(chǎn)品的品牌形象，進(jìn)而為含凹凸棒土飼料在水產(chǎn)飼料中的應(yīng)用與推廣奠定良好的基礎(chǔ)。(2)各渠道的宣傳策略。凹凸棒土飼料企業(yè)應(yīng)善于借助自有營銷渠道、電子商務(wù)營銷渠道以及養(yǎng)殖戶的分銷渠道(或是商)進(jìn)行橫、縱向的產(chǎn)品宣傳，尤其是應(yīng)重視養(yǎng)殖戶的分銷渠道宣傳。養(yǎng)殖戶的分銷渠道宣傳策略，既可以借助養(yǎng)殖戶自身應(yīng)用的成功案例的說服性、直觀性來提升宣傳效果，還可以進(jìn)一步促進(jìn)凹凸棒土飼料產(chǎn)品的直接銷售量，這對凹凸棒土飼料企業(yè)而言則是一個重要的“雙贏式”產(chǎn)品宣傳、推廣、銷售策略。(3)樹立品牌形象、促進(jìn)橫向宣傳。凹凸棒土飼料企業(yè)應(yīng)基于上述兩種宣傳策略的基礎(chǔ)上，積極樹立自身凹凸棒土飼料品牌形象，以此來促進(jìn)自身產(chǎn)品的宣傳。然后，再結(jié)合凹凸棒土飼料生產(chǎn)量、銷售量的實(shí)際情況，在進(jìn)行了詳細(xì)、客觀的凹凸棒土飼料市場調(diào)研之后，再立足于江蘇省內(nèi)的宣傳與品牌形象進(jìn)行全國范圍內(nèi)的宣傳與推廣，進(jìn)而達(dá)到以最少的廣告宣傳費(fèi)用，將宣傳效果最大化，并以此來推進(jìn)全國范圍的宣傳與銷售，進(jìn)而才能達(dá)到事半功倍的效果。(三)品牌推廣策略。企業(yè)的品牌形象對企業(yè)未來的發(fā)展起到了極為重要的作用。因此，凹凸棒土飼料企業(yè)應(yīng)高度重視現(xiàn)在品牌形象，并通過進(jìn)一步的品牌優(yōu)化與創(chuàng)新建設(shè)來爭取現(xiàn)有銷售區(qū)內(nèi)更多的養(yǎng)殖戶，并逐步將自身品牌由江蘇省逐漸推向全國。因此，凹凸棒土飼料企業(yè)必須重視、強(qiáng)化品牌建設(shè)與創(chuàng)新，同時，還要強(qiáng)化品牌忠誠度為核心的產(chǎn)品應(yīng)用與推廣體系。如凹凸棒土飼料企業(yè)應(yīng)以江蘇省內(nèi)現(xiàn)有養(yǎng)殖戶為重點(diǎn)，通過促銷、新產(chǎn)品試用、售后服務(wù)等來不斷強(qiáng)化養(yǎng)殖的對企業(yè)及凹凸棒土飼料的認(rèn)同度，以此來培育、增強(qiáng)、維護(hù)凹凸棒土飼料養(yǎng)殖戶的忠誠度，為凹凸棒土飼料的全國范圍內(nèi)的銷售(尤其是電子商務(wù)銷售)奠定品牌基礎(chǔ)。(四)體驗(yàn)營銷推廣策略體驗(yàn)營銷是新產(chǎn)品最有效的應(yīng)用推廣手段，其可以直接借助產(chǎn)品體驗(yàn)者的親身體驗(yàn)來強(qiáng)化產(chǎn)品的可信度，這對促進(jìn)新產(chǎn)品的銷售、品牌建立均具積極作用。因此，凹凸棒土飼料企業(yè)在產(chǎn)品應(yīng)用與推廣過程中，可以在淮安或江蘇省內(nèi)的水產(chǎn)養(yǎng)殖中合理選擇一些信譽(yù)度高、養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)豐富的水產(chǎn)養(yǎng)殖來進(jìn)行凹凸棒土飼料產(chǎn)品的體驗(yàn)養(yǎng)殖，并將整個養(yǎng)殖過程中制作成視頻，并與電子商務(wù)渠道部門、廣告宣傳推廣部門相結(jié)合，使之成為凹凸棒土飼料產(chǎn)品的實(shí)踐應(yīng)用的真實(shí)案例，這對全面提高凹凸棒土飼料產(chǎn)品的可信度、知名度均具重要意義，同時也會為產(chǎn)品的推廣與營銷起到了積極的促進(jìn)作用。

三、結(jié)語

含凹凸棒土飼料在其市場推廣過程中，必須充分借助產(chǎn)品自身優(yōu)勢及淮安、江蘇省內(nèi)的現(xiàn)有市場優(yōu)勢，不斷進(jìn)行凹凸棒土飼料的推廣、銷售策略的優(yōu)化與創(chuàng)新，并通過品牌建設(shè)、電子商務(wù)渠道建設(shè)、體驗(yàn)示范點(diǎn)建設(shè)等來進(jìn)一步加大含凹凸棒土飼料的市場推廣力度與有效性，進(jìn)而才能促進(jìn)凹凸棒土飼料的應(yīng)用和發(fā)展。

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作者:王利國 單位:江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院