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［摘要］營銷是企業的重要環節,很多企業都非常關注營銷管理方式的創新,以團隊為形式的營銷模式展現出強大的生命力。鑒于此,本文在分析個體與團隊匹配的相關內容及營銷團隊的特點的基礎上,對營銷團隊的建設路徑提出建議,并對其作用機制簡要分析,以期豐富營銷團隊的建設理論,對企業營銷實踐有所啟示。

［關鍵詞］匹配；團隊；營銷

1引言

團隊作為企業執行任務的基本單位已經得到越來越廣泛的應用,營銷團隊作為企業發展的重要推動力,擔負著為企業直接創造效益的責任,建設和管理好一支高效、忠誠、團結、專業的營銷團隊,是企業開拓市場、占領市場的基石和利劍,也是企業具備持久市場競爭優勢的重要保證。伴隨著工作團隊在企業的業務運作中發揮著越來越重要的作用,個體與團隊匹配的內涵及其對一些團隊或個人關鍵績效的作用機制引起了研究學者的關注,本文希望通過整理個人與團隊匹配的相關文獻,理清在團隊的環境中同事之間的心理相容性如何影響營銷團隊的形成與發展,以期對構建和開發高績效的營銷團隊提供參考。

2文獻研究

2.1個人—團隊匹配理論

Werbel和Gilliland將個人與團隊匹配定義為一種新雇員與原有工作群體成員之間的匹配。后來,Johnson將該定義擴展到組建一個新的團隊時從已有的雇員中配置團隊成員之間的匹配,并將匹配分為一致性匹配(SupplementaryP-Gfit)和補充性匹配(ComplementaryP-Gfit)兩類(見圖1)。

其中,一致性匹配是指新加入的團隊成員與原有的團隊成員具有共同的品質,這種共性使得新成員期望留在團里,并且和老成員之間相互吸引,漸漸地,團隊成員間這種共享的理念和價值觀轉變成一些重要的團隊規范,一些學者的實證研究也證實了一旦團隊成員認同團隊工作規范,將表現出積極的工作態度,團隊成員間共同的品質也將有助于他們之間人際交流互動；補充性匹配是指新加入的團隊成員具有獨特的品質或特征,這些特征能對其他團隊成員起到很好的補充或支持作用,該匹配主要強調成員間特征和技能方面的互補。因此,補充性匹配在很大程度上影響團隊任務導向和跨職能邊界導向的團隊績效。例如,成功地完成某項團隊任務可能需要團隊成員具備項目開發、項目實施、溝通、監控、協調等多種能力,缺乏任何一種能力,都會導致項目的失敗,這時,該團隊就要吸引具有跟老成員有互補能力的新成員進入,來增加團隊工作的有效性。大量的研究也證實了團隊越具有多樣化的能力,團隊工作效率越高。

對團隊的定義范圍我們可以將其理解為一個臨時組建的項目團隊到組織中任何形式的亞單位,如職能團隊或某個區域團隊或某個產品團隊,也可能是一些個體的特殊感情需要,使組織內出現的亞文化團體,如香煙文化、基層文化等,它雖然能滿足一些個體某些方面的需要,但不能替代組織的整體匹配,因此往往具有不穩定性和短暫性。對于這種團隊間的異質性帶來的多元化匹配,只要加以正確的引導,也可以最大限度地發揮個體與團隊的績效,提高組織的整體競爭力。而鑒于本文的研究需要,將團隊定義為由為數不多的、相互之間技能互補、具有共同的信念和價值觀,愿意為共同的目的和業績目標而奮斗的一群成員組成的群體。

以往對環境匹配的研究多關注個人與組織匹配和個人與工作匹配,對于個人與團隊匹配的研究相對較少。為了更好地區別和理解這三種匹配之間的關系,建立如圖2所示關系。

盡管已有學者對同事人口統計學變量的相似性產生較高的興趣,然而,探討這類匹配的前因和后果及對績效的作用機制的研究還較少。個人與團隊的匹配某種程度上不僅可以有效地改善工作關系,還可以增加個體對一些重要的團隊規范的認同感,從而提高團隊的工作績效。例如,當個體在某個團隊里的匹配度較高時,便能更利于團隊成員之間的溝通,從而提高團隊決策的有效性。Feldman也曾指出,個人與團隊匹配可以增強團隊成員對一些團隊規范的認同感,從而促進團隊績效。當個體和團隊同事之間有和諧的人際關系時,更容易從同事那里獲得一些有價值的幫助。

2.2營銷團隊的特點及管理與開發研究主要成果

隨著賣方市場轉變為買方市場,且由于高新技術不斷應用到企業的各個領域,營銷團隊的工作方式、任務、環境發生新的變化,具體特點如下。

(1)營銷團隊的人員構成復雜，各有不同的價值觀、文化和社會背景,所以要強化每一個營銷人員的個人目標與營銷團隊目標一致,使每一位營銷人員都有強烈的團隊感,將整個團隊成員的愿景、價值觀統一起來形成合力才能創造出高績效。

(2)營銷團隊工作的開展需要整合大量知識,如基本的產品知識、溝通的技巧、公關能力、營銷知識等,因此有必要招聘具有不同KSAs特征人進入團隊,才能最大限度地發揮團隊每個成員的潛力,根據每個人的業務特長進行跨區域、跨品類合作,以每個成員的互補性勝任力以支持和改善營銷團隊的任務過程和目標達成。

(3)營銷團隊一般都有兩種模式,鷹型團隊和雁型團隊。鷹型團隊強調個人英雄主義,人人爭做銷售冠軍,團隊成員間相互競爭；雁型團隊強調成員之間合作互補,注重團隊配合,以團隊整體績效為目標。新環境下的營銷團隊成員必須正確處理好個人與工作團隊、個人所在工作團隊與其他團隊之間的關系,達到個人與團隊的動態匹配。

(4)營銷工作人員的流動性往往高于其他崗位人員,企業營銷人員的流動會帶走企業的一些重要客戶的信息和資源,不利于企業的經濟效應與長久發展,頻繁的人員流動會給企業帶來極大的損失,應建立一套完善的激勵與晉升機制吸引和留住企業關鍵營銷人員。

3營銷團隊建設中的心理相容性管理

結合上述營銷團隊的特點,根據個體與團隊匹配的相關知識,本文認為可以從以下幾個階段來建設和開發營銷團隊(見圖3)。

3.1團隊成員招募階段

基于個體與團隊匹配的營銷成員招募首先要從工作分析和團隊分析開始。工作分析的目的是明確需要招聘具有哪些KSAs特征人才能完成營銷團隊的工作任務,它為實現個體與團隊的互補性匹配提供了依據。團隊分析的目的是根據組織內營銷團隊的特殊性,而不是僅僅依據組織的特征來界定和評價工作環境。營銷團隊特定的工作職能使其具有特定的價值觀和工作規范,相比組織價值觀和工作規范而言,這種職能團隊的價值觀和行為規范更容易讓營銷人員理解和接受,通過團隊分析,可以讓應聘者判斷自己的價值觀、需要、興趣等是否與團隊特征相一致,它為個體與團隊的一致性匹配提供了依據。

3.2人力資源的評價與選拔階段

招募者對應聘者的特征的準確判斷是選拔合適的營銷成員的重要的一步,應聘者在與招聘者的互動過程中會有意無意地使用各種印象管理策略（如自我推銷、附和等),這將影響招聘者對應聘者特征的知覺,以及對其與團隊匹配程度的判斷。結構化面試可以提高面試的信度、效度,行為面試和情景面試是結構化面試的兩種基本形式。首先，可以捕捉應聘者是否具有該團隊所需要的能力或個性特征,并對其未來行為作出預測和判斷。其次,對招聘者開展專門的訓練,以提高對應聘者印象管理策略的敏感性。

3.3培訓和社會化階段

社會化是實現個體與團隊匹配的重要內容。1968年美國學者沙因將“社會化”概念引入組織,探討員工適應組織的機制,首次提出“組織社會化”(OrganizationalSocialization)的觀點,他認為,組織社會化是企業員工從“組織外部人”發展為“組織內部人”的過程。由此,可以將團隊社會化理解為將新招募的員工從“團隊外部人”發展成“團隊內部人”的過程,它是新員工學習適應新的工作團隊、新的工作角色以及團隊價值觀、工作規范，使其自身行為與團隊要求達到一致的過程。營銷團隊是組織中的重要組成部分,而就營銷工作本身而言,又是一個充滿實踐性的工作,所以營銷團隊成員的“社會化”過程是十分必要的。培訓是社會化的基本形式之一,成功的營銷團隊需要具有多種能力的人才,包括組織能力、交流與溝通能力、應變能力、洞察能力、整合能力等,從時間、內容、專業能力和形式等方面加強對營銷團隊的培訓力度,為員工設計職業發展之路,促進團隊成員社會化的進程。

3.4團隊內和團隊間支持

個體與團隊匹配的核心思想是和諧的團隊關系,不僅包括與本團隊工作成員的匹配,還要注重與組織中其他工作團隊之間的動態匹配。由于營銷團隊成員具有異質性,部分營銷團隊成員個體行為獨立性強,缺乏團隊意識,表現出不穩定、憂慮、愛出風頭等特征,形成各種觀念碰撞的局面,存在人際沖突、分化的問題。這時,團隊主管應有意識地培養團隊成員間的協作思想,促進團隊成員間的溝通,使每一個成員都能找準自己在團隊中的位置,知道自己承擔的責任和應作出的貢獻,把每一成員的目標與團隊總目標緊密結合在一起。通過加強一些團隊間合作機制,開展團隊間學習,促進團隊成員間對彼此工作的理解,可以使營銷人員在開展工作時更方便地得到一些需要的信息,提高信息資源的利用率。

3.5人力資源的戰略導向機制

從企業的戰略層次上看待營銷團隊的人力資源管理,構建營銷團隊目標導向的績效管理、薪酬政策、建立圍繞職業生涯規劃的發展激勵體系等戰略性措施來開發員工心理承諾并發揮其價值。

3.6學習型營銷團隊

通用電氣的韋爾奇曾說過：“一個組織不斷地從所有源泉學習的欲望和能力,以及迅速把這種學習轉換成行動的做法,是它最終的競爭優勢。”學習型的營銷團隊強調團隊成員自身的學習、團隊成員的相互學習,并不斷進行營銷方式的創新與整合,以提高團隊對外部環境的適應能力。這種團隊成員間的學習氛圍不僅可以改善營銷團隊個人主義、英雄崇拜主義的現狀,也將促進成員之間的人際互動,有效改善團隊成員的工作積極性。營造學習型團隊文化是構建學習型營銷團隊的“靈魂”,以文化為指導,促使團隊成員達成學習的共識并樹立正確的觀念，可以在團隊中建立恰當的學習機制和保障機制。

4結論

基于個人與團隊匹配的營銷團隊的開發的核心思想是團隊成員之間在價值觀、愿景、興趣及勝任能力之間的相容性,我們可以嘗試從以下幾個角度理解其影響團隊和個人績效的作用機制。

4.1社會交換理論視角

社會交換理論將人們一切互動行為視為一種交換,不僅交換各種物質資源，也交換信息、象征符號等。就營銷團隊而言,營銷成員依賴于從交換關系中獲得公平、和諧、互補的人際關系,以及工作歸屬感、技能提升等,團隊依賴于從交換關系中獲得工作投入、低離職率、工作積極性、高的團隊績效。

4.2員工公民行為視角

在個體與團隊匹配的模式下,團隊成員會保持良好的社會交換關系,更重視與同事之間的人際交往,能夠換位思考,積極地促進和諧的團隊關系,因此,也就更愿意表現出一些組織公民行為(團隊公民行為)。

4.3公平理論

團隊的交往公平性氛圍會調節員工感知團隊領導的公仆型領導風格與員工的公平感之間的關系,團隊成員被平等地對待,有助于增強員工個人的公平感,營銷團隊的每一個成員的一致性或互補性匹配使得他們成為團隊中不可或缺的一分子,對團隊的成長有著重要的作用,其公平的身份地位也將影響其團隊的集體工作態度，是影響員工個人的工作態度、工作行為和工作績效的一個重要因素。

4.4合作性理論

合作性理論認為團體成員感知他們的目標一致,他們就會合作共事；感知目標不相容,就會相互競爭；感知目標不相干,就會各行其是。

參考文獻:

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