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一、電力營銷未來面臨的難題

1能源行業競爭隨著社會的不斷進步和科技的逐漸發展，除天然氣、煤氣、電力等傳統能源外，消費者也可以選擇新興的太陽能等新能源產品，能源行業競爭日益激烈。目前大部分的家庭不再使用單一的能源，多數家庭會同時使用煤氣、電力、太陽能等多種能源，如何在未來的競爭市場中盡可能占有更多的市場份額，必然成了電力企業營銷人員面臨的重要難題。2企業意識陳舊在過去，電力企業因其特殊的性質，作為國有壟斷企業，掌握著國家的重要能源，享有許多傳統的行業標準、基礎設施、用戶習慣等天然優勢。由于電力企業體制改革，新時代的電力企業也不得不面對資產的重組、職能的轉變和營銷方式的變更，部分電力企業不能很好地扭轉觀念，轉變傳統的運作方式和服務模式，從策略制定到員工的執行都給現代的電力市場營銷造成了一定的障礙和困擾，尤其在電力企業的傳統供電、配電生產運營部門的市場和服務意識方面較為欠缺，以市場、客戶為主導的企業行為理念未真正形成整體合力。3營銷手段不符合市場需求據調查顯示，目前深圳地區的主要營銷方式為直接銷售方式，銷售對象包括物業小區、商業、工業、居民住宅等，由各類來源與電網或者客戶資產的電力設備傳輸電能、營銷渠道、措施、方式過于老舊，停留于傳統的網點服務渠道，基本無促銷、服務關懷客戶維系措施。消費者普遍反映問題處理解決服務速度跟不上，辦事手續復雜、服務態度不好等問題。

二、營銷策略分析

從概念上看，市場營銷可視為為創造和達到個人和機構目標的交換，而規劃和實施理念、產品和服務構思、定價、促銷和配銷的過程。它是一個有組織的活動，包括創造、傳播和交付顧客價值、管理顧客關系的一系列過程，從而使利益相關者都能從中受益。簡而言之就是通過“營”達到“銷”，在“營”和“銷”中讓大家都感到滿意。成功的市場營銷離不開優秀的發展策略，即使電力這樣的買方市場也一樣適用。面對以上的內外部問題和機遇，電力市場營銷策略圍繞市場營銷職能的三大職能內容(人類的各種需要和欲望是市場營銷的出發點;市場交換是市場營銷職能的核心;市場營銷交換職能不斷發展變化，商品交換職能在社會再生產過程中居核心地位。)以及營銷活動的P(產品、價格、促銷、地點、人員、流程、項目、績效等)，可以綜合考慮在這以下幾方面進行調整優化，以搶占市場先機，提高服務門檻和服務成本，培養顧客的忠誠度，增加市場挑戰者的市場開發成本。1服務策略提高市場占有率和增長經濟效益離不開優質的服務，電力企業能否成功占領市場，實現轉型，需要通過提高服務質量來達到目的。特別是作為自然壟斷市場的經營者，即使在市場開放后，在一定時間內其市場領導者的地位不可能改變。提高服務質量和門檻，這是作為市場領導者必然采取的市場防守的攻略。這就要求要在原來的服務策略的基礎上建立更先進的電力服務制度，培養一批更高素質的服務人員，改進并建立解決問題效率的服務機制，提高服務門檻和服務成本，培養顧客的忠誠度。此外，應該逐步加強顧客行為和服務產品分析，細分客戶群，制定切實可行的分群營銷和服務策略，保、促、擴結合。在工、商、服務業等受到國民經濟基礎環境影響，可以針對不同的客戶群體制定電力銷售刺激計劃，比如在家庭顧客群中，重點通過能源替代來進行電力銷售市場的開拓和實現銷售量的增長。2價格戰略價格是消費者是否采納該種商品的重要考慮因素之一。電價價格機制受國家管控，不可以隨意進行價格調整、產品促銷等市場通用的手段來定義價格戰略，采用價格手段吸引消費者。且電力的消費特性也無法支持用戶，僅僅因為價格便宜而大幅提高電力消費量(在工、商、服務業用戶方面尤其明顯)。盡管如此，作為營銷當中至關重要的因素，價格戰略的作用仍不容小視，可以考慮通過不降低價格，但是提高產品附加值的策略來達到價格戰略的初衷。比如提高延伸的節能服務、技術診斷、一定限度的技術培訓、應急電源支持等來提高服務價值，培養用戶行為習慣，形成服務依賴性，增加市場挑戰者的市場開發成本。3品牌策略服務品牌是指在經濟活動中，企業通過商品或勞務的服務過程來滿足消費者的心理需求的一種特殊的品牌形式。打造服務品牌已經是金融、電信等公用服務領域企業的重要營銷策略和手段。通過不斷提煉、細化服務產品，形成系列的品牌理念，設計制定服務行為標準和打造服務品牌形象，通過有效地經營、傳播服務品牌，讓企業、產品在顧客心中占據一個獨特位置，從而潛移默化中引導、主導顧客的消費選擇。另外，在公眾范圍，可以通過投放廣告，支持公益活動等方式樹立正面的、負責任的形象，減少顧客中對于壟斷企業“先入為主”的負面、消極影響。

三、結語

伴隨著市場經濟浪潮下的電力行業改革，如何做好電力市場營銷，滿足企業自身發展和消費者的需求，是電力企業需要不斷探索和研究的重要問題。電力企業制定合理的市場營銷方案，增強供電的安全性、穩定性，提高服務水平、服務質量，給出優質的產品的合理價格，有利于企業開拓市場，提高社會影響力，從而獲取更大的經濟效益，影響深遠，意義重大。

作者：房超群單位：深圳供電局有限公司