導語：沙田柚產業文化發展及營銷策略研究一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：沙田柚作為我國的柚中珍品是目前為止國內種植范圍最廣、種植面積最大的柚類經濟作物。重慶長壽區鄰封鎮沙田柚在其生產銷售過程之中的經營策略值得廣大種植戶借鑒，本文將以長壽區鄰封鎮沙田柚產業為例對沙田柚產業文化發展及營銷的相關手段進行簡要的分析研究。

關鍵詞：沙田柚；長壽區；營銷策略；文化發展；分析研究

一、重慶長壽區鄰封鎮沙田柚發展原狀及其市場流失分析

1．市場銷售情況。在重慶主城區的市場上，長壽區的沙田柚一果難求。在一次農業展覽會上，一位老先生曾專程參觀長壽區展攤只為買到一個長壽區的沙田柚，其激動的稱：“自從親戚送過他一顆之后，他就再也沒有在重慶的市場上見到過長壽區的沙田柚。”為何長壽區的沙田柚不能在重慶市場占據自己的一席之地呢。進行市場調查不難發現，廣西的沙田柚已經成功搶占了重慶市場。重慶主城區之中，超市、水果店、水果攤甚至是肩扛手提走街串巷的小商販出售的大部分都是廣西的沙田柚，就連盛產沙田柚的長壽區，也被來自廣西的沙田柚占據了一席之地。2．長壽區沙田柚市場流失原因分析。廣西沙田柚究竟有何神奇之處，竟能將本地的長壽沙田柚擠出市場。（1）果品質量。一方面，廣西沙田柚果型圓潤，單個果實個頭較大，外形喜人。長壽沙田柚則存在果籽較多、外形良莠不齊以及單個果實個頭不大等缺陷。另一方面，盡管長壽區沙田柚有著獨特的蜂蜜味、水分足、耐儲藏、果味香等特點，但廣西沙田柚卻有著甜味好，果籽較少等特點不輸長壽沙田柚的優勢。（2）價格較量。從每年11月起，重慶城區的水果批發市場就已經堆滿了從廣西發過來的沙田柚，批發價一般都在每斤1元～2元之間。據了解，廣西沙田柚的種植規模廣，產量大，在其原產地運販商可以以0．5元1個的低價從當地的果農手中批量收購，再轉運到重慶之后就算賣1元1個也有一定的利潤。如此低廉的價格對本地的長壽沙田柚的銷售不失為一個有力的沖擊。3．購買對象與市場結構錯位。長壽區的沙田柚在國內同類柚果之中售價居高，其單個售價在5元～10元不等。造成長壽沙田柚的價格如此之高，究其原因是存在著一個特殊的購買群體。每年11月初，有一只采購大軍會準時出現在長壽區沙田柚的種植基地中。這其中除了本地有一定經濟實力的家庭之外還有一些公司和企業單位，直接在樹下挑果選果之后整箱搬走。而這支大軍并非將選好的高品質果品送到市場售賣，而是作為禮品送人或是自己吃。其作為禮品的特性不僅在本地流行，還一度風靡周邊以及外省一帶。由于存在著這樣的一支采購大軍，其瘋狂的高價收購使果農產生了長壽沙田柚就應該賣這個價的錯誤判斷，以至于挑選剩余的“丙級果”出現了價格虛高的現象。也正是這種不愿按照其實際價值出售的錯誤判斷，致使沙田柚偏離了原有的實際價值規律。導致在果農手中滯銷，沒有流傳于市場。而作為廣大消費者的工薪階層則更傾向于價廉物美的廣西沙田柚。

二、長壽區鄰封鎮沙田柚營銷策略

1．果品質量的提升。長壽沙田柚雖然有著自身的優點，但其存在的缺陷仍然不容忽視。就其外形來講，單個果品的個頭較小、外形不圓潤等影響著消費者的購買傾向。另一方面，其果品口味較好但果籽較多，影響口感。針對該問題，長壽區的有關部門聯系了西南農業、華中農業等大學的有關專家聯合攻破難關，以便解決長壽沙田柚果籽較多、果型不佳等問題。并且有關專家還在對沙田柚無核授粉、提純復壯的技術進行研究并推廣示范。2．種植模式的改良。針對種植相對較為分散，無法進行產業化生產的問題，長壽區的相關部門也提出了相應的承包出租的解決方案。以每株樹的果實5元～7元的價格承包，將農戶手中分散的果樹集中起來，進行統一的種植、管理、銷售等基本工作。這種方案有效的解決了種植分散不利于管理，不利于技術交流的問題。至此，長壽沙田柚的分散種植甚至銷售都各自為營的格局有了明顯改善，形成了統一種植，統一管理，統一銷售）的新局面。3．創建農產品品牌。為了使相關產品在市場競爭之中取得有力地位，在生產、銷售等方式上都應該采取一定程度的策略，這就是我們所說的產品營銷策略。這要求現代的農產品經銷商必須運用產品營銷策略，以現代化的經營銷售視角看待以及運作市場，并建立相應的農產品品牌。既要重視建設農產品品牌，也要重視品牌的名稱。一個好品牌的創立必定離不開一個好的品牌名稱，該名稱一定要與產品的相關特性相符，要突出其特色且易記，還要具有一定的文化底蘊。與此同時，在品牌創建之后，對于品牌的管理也至關重要。質量是品牌的本質，也是其生命力的源泉。對于長壽沙田柚品牌的建立以及管理應從農產品的質量抓起。這就需要我們從沙田柚的種植開始，關注種子的培育到成熟，以及果實的加工銷售和運輸等過程。同時制定統一的市場銷售價格，在提升其整體競爭力的同時也確保其售價的合理性，不會出現偏離價值規律的虛高價格。這在另一層面上既提高了品牌的魅力，也提升了品牌效應的附加收益。

三、市場的開創與管理

作為現代的農產品經銷商不可把目光拘束于原有的傳統銷售平臺和銷售方式，應緊跟時代的步伐，從新興的傳媒方式入手做好相關產品的品牌宣傳。同時結合線上配合線下的銷售策略逐步打開封閉已久的長壽沙田柚銷售市場。在競爭過程中不可破壞已有的市場規律，若以不惜成本的價格戰，則注定兩敗俱傷。因此，在做市場管理之前，應貼合實際，針對相應產品的銷售方式、途徑以及消費群體做好充分的調查。同時也要注意供需關系的平衡，不可冒進也不可畏縮不前。只有做好了沙田柚市場的開創以及管理的相關工作，沙田柚產業才可以蓬勃的發展。

作者:向祿穎 單位:重慶文理學院

參考文獻：

［1］王寧我國農場品的營銷現狀以及創新［J］．現代化農業，2009，（6）．

［2］吳健安市場營銷學［M］．合肥：安徽出版社，2004．