導(dǎo)語(yǔ)：直接營(yíng)銷在企業(yè)銷售的作用一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、直接營(yíng)銷概述

直銷，是營(yíng)銷員直接和客戶面對(duì)面進(jìn)行產(chǎn)品交易，不會(huì)經(jīng)過(guò)各種賣場(chǎng)、超市等傳統(tǒng)的渠道銷售產(chǎn)品，而是由廠家直接組織產(chǎn)品銷售的一種銷售方法。直銷是把商品的一部分利潤(rùn)直接轉(zhuǎn)移給直銷人員。直銷是公司縮短了運(yùn)輸時(shí)間，把產(chǎn)品以最快的速度送到消費(fèi)者手中，加快了公司的資本運(yùn)作。直銷可以更好地結(jié)合消費(fèi)者的建議，把產(chǎn)品的不足和缺陷以及需要改進(jìn)的部分以最快的速度反饋給企業(yè)。對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略的調(diào)整和戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變有利，所以直銷行業(yè)能夠迅速發(fā)展成為現(xiàn)代營(yíng)銷是必然的。

二、直接營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的價(jià)值

1.直接營(yíng)銷能使產(chǎn)品銷售速度提升。因?yàn)榱魍ㄇ乐械沫h(huán)節(jié)少，所以產(chǎn)品在流通的各個(gè)環(huán)節(jié)，都能夠高效率地完成，因此直接營(yíng)銷能夠使產(chǎn)品銷售速度提升。中間環(huán)節(jié)的省去，加快了產(chǎn)品的流通速度，產(chǎn)品能在最短的時(shí)間到達(dá)消費(fèi)者手中，這也降低了企業(yè)的運(yùn)輸成本，為消費(fèi)者提供了更便捷的服務(wù)，加大了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任。2.直接營(yíng)銷能夠降低營(yíng)運(yùn)成本。在當(dāng)今市場(chǎng)中間商占大多數(shù)，而經(jīng)銷商對(duì)生產(chǎn)商的控制變得異常明顯，從而導(dǎo)致一些生產(chǎn)商有可能轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷商。尤其是一些規(guī)模較大的經(jīng)銷商的附庸。如果選擇直接營(yíng)銷方式，就有利于避開中間商，能夠較多地控制和節(jié)省營(yíng)銷渠道成本，而且能使利差空間擴(kuò)大，從而擁有更大的獲利空間。3.直銷能夠提高服務(wù)質(zhì)量。直接營(yíng)銷最注重與顧客面對(duì)面的銷售方法，最注重提供給顧客個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，從而培養(yǎng)忠誠(chéng)的消費(fèi)群體。這種營(yíng)銷策略非常符合現(xiàn)代的體驗(yàn)營(yíng)銷和情感營(yíng)銷理念，實(shí)際上是加強(qiáng)了營(yíng)銷員和顧客之間的直接交流，從而向顧客提供更全面，更生動(dòng)、細(xì)致的講解和服務(wù)。歐瑞蓮的售后服務(wù)也是做得非常好的，他們?yōu)橄M(fèi)者提供了優(yōu)良的售后服務(wù)，更多地讓消費(fèi)者在線下體驗(yàn)產(chǎn)品，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品取得信任。

三、典型案例分析——?dú)W瑞蓮（orifame）

1.歐瑞蓮公司介紹。歐瑞蓮公司是1967年翰林兄弟成立于瑞典，現(xiàn)今已在全球60多個(gè)國(guó)家都有較大的市場(chǎng)，成為了全球先進(jìn)的國(guó)際性美容品直銷公司。2006年歐瑞蓮進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在這幾年中歐瑞蓮在中國(guó)市場(chǎng)的占有率與不斷地?cái)U(kuò)大，在中國(guó)很多城市的業(yè)務(wù)都發(fā)展得很好。2.歐瑞蓮公司在銷售中的三種模式。（1）O2O：網(wǎng)下體驗(yàn)，網(wǎng)上購(gòu)買，如圖1所示：（2）F2C：從生產(chǎn)廠家直接銷售給最終消費(fèi)者。傳統(tǒng)的商品銷售途徑環(huán)節(jié)太多，產(chǎn)品到顧客手中價(jià)格就非常高，而F2C是工廠直接銷售到顧客手中，這樣消費(fèi)者可以拿到最低價(jià)格，也保障了消費(fèi)者買到的是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為消費(fèi)者帶來(lái)了更大的價(jià)值。（3）會(huì)員制可以留住更多的永久顧客。3.歐瑞蓮公司的強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析。歐瑞蓮公司非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量。由于在采購(gòu)原材料、制造加工以及運(yùn)輸和儲(chǔ)存的各個(gè)環(huán)節(jié)中在產(chǎn)品質(zhì)量的控制都十分嚴(yán)謹(jǐn)上，所以歐瑞蓮在消費(fèi)者心目中一直都是很好，這也為歐瑞蓮公司贏得了良好的口碑。歐瑞蓮公司的產(chǎn)品線較多，產(chǎn)品覆蓋面較廣，經(jīng)營(yíng)的有護(hù)膚系列，彩妝、香水、護(hù)體、護(hù)發(fā)和美容工具以及營(yíng)養(yǎng)品等，所以產(chǎn)品逐漸向多元化發(fā)展。歐瑞蓮在售后服務(wù)方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，擁有一群忠實(shí)的消費(fèi)者，在日化行業(yè)屬于中高檔市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。歐瑞蓮的不足是現(xiàn)在的規(guī)模還不如寶潔、雅芳等公司，在以后的發(fā)展中還有待進(jìn)一步擴(kuò)大，開拓更多的市場(chǎng)。在中國(guó)歐瑞蓮也占有較大的市場(chǎng)份額，在以后的化妝品市場(chǎng)中歐瑞蓮還可以把中國(guó)市場(chǎng)做得更好。歐瑞蓮公司還應(yīng)該在增加整體市場(chǎng)份額的同時(shí)，追求不同層次的市場(chǎng)，為公司確定一個(gè)近期的戰(zhàn)略目標(biāo)，來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，如表1所示：4.歐瑞蓮公司的模式優(yōu)勢(shì)。（1）利用會(huì)員制的直銷方式，可以節(jié)省出更多的時(shí)間，銷售人員在網(wǎng)上操作就能夠獲得收益，即簡(jiǎn)捷又方便。同時(shí)也省去了很多環(huán)節(jié)，沒有庫(kù)存和進(jìn)貨壓力，這是現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展的一種趨勢(shì)，也符合現(xiàn)代消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣。在日常生活中讓周圍的人了解和消費(fèi)就可以獲得額外收入。（2）在歐瑞蓮的直銷模式中，每個(gè)月都會(huì)一本產(chǎn)品目錄讓銷售人員參考，這樣可以更好地和消費(fèi)者分享和展示產(chǎn)品的價(jià)格及享受到的折扣。銷售人員沒必要頻繁地上課學(xué)習(xí)，就能夠了解更多的產(chǎn)品促銷價(jià)。消費(fèi)者可以自己在產(chǎn)品目錄中選擇所需的產(chǎn)品，而且價(jià)格都是透明化地面向每一位消費(fèi)者，都是以廠家直銷價(jià)直銷給最終消費(fèi)者，沒有經(jīng)銷商的層層加價(jià)，這也在一定程度上保障了消費(fèi)者的權(quán)益。5.行業(yè)的優(yōu)勢(shì)。（1）在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的條件下，人們對(duì)美麗和健康的追求越發(fā)激烈，科技進(jìn)步也促使人們對(duì)自身的不足越來(lái)越苛求完美。而歐瑞蓮就是關(guān)于美麗與健康的行業(yè)。歐瑞蓮把人與自然的關(guān)系處理得非常好，其利用對(duì)自然物質(zhì)的提取，添加到產(chǎn)品中，這對(duì)歐瑞蓮產(chǎn)品的質(zhì)量提供了優(yōu)質(zhì)的保證。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品質(zhì)量是一種至高無(wú)上的保障。（2）現(xiàn)在越來(lái)越多的消費(fèi)者是在網(wǎng)上購(gòu)物，而會(huì)員制網(wǎng)購(gòu)模式將會(huì)是未來(lái)的消費(fèi)趨勢(shì)，將來(lái)大多數(shù)化妝品的銷售會(huì)通過(guò)網(wǎng)購(gòu)渠道來(lái)進(jìn)行。所以會(huì)員可以每時(shí)每刻，隨時(shí)隨地都能消費(fèi)，每個(gè)人都有發(fā)揮自己特長(zhǎng)和實(shí)現(xiàn)自己夢(mèng)想的平臺(tái)。會(huì)員制讓每一個(gè)人都感受到歐瑞蓮產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，讓更多的人找到了自信，對(duì)生活充滿信心。為更多的人提供了創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，增加了我國(guó)的就業(yè)。（3）在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，直銷市場(chǎng)倍增模式是一個(gè)非常先進(jìn)的營(yíng)銷模式，可以給每個(gè)人提供一個(gè)很好的兼職創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。在很多國(guó)家都有直銷公司。例如，馬來(lái)西亞2000多萬(wàn)人口中，就有1200家直銷公司。而中國(guó)人口雖然很多但是對(duì)直銷模式的接受程度卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如國(guó)外，所以中國(guó)直銷市場(chǎng)的擴(kuò)展空間還非常得大。隨著國(guó)家出臺(tái)的《直銷管理?xiàng)l例》，直銷在未來(lái)會(huì)得到越來(lái)越多人的認(rèn)可，而且國(guó)家對(duì)這個(gè)行業(yè)也是非常支持和鼓勵(lì)的。歐瑞蓮是采用會(huì)員制網(wǎng)上直購(gòu)模式，這符合未來(lái)的發(fā)展潮流和趨勢(shì)，是一個(gè)非常好的商機(jī)。

總之，現(xiàn)在是歐瑞蓮進(jìn)入中國(guó)的第七個(gè)年頭，歐瑞蓮也慢慢地把他們公司的直銷模式向中國(guó)推廣，但由于中國(guó)內(nèi)部環(huán)境的影響，直銷模式的推廣是非常艱難的。但是，一些熟悉美國(guó)直銷模式的中國(guó)企業(yè)管理者非常青睞歐洲的直銷企業(yè)文化。很多資料顯示，在中國(guó)經(jīng)營(yíng)比較成功的企業(yè)，大多都是美國(guó)企業(yè)，例如：安利、雅芳、戴爾等直銷企業(yè)。歐美直銷理念在這漫長(zhǎng)的歲月中已經(jīng)得到眾多直銷商的認(rèn)可和接納。歐瑞蓮是領(lǐng)先全球的天然營(yíng)養(yǎng)護(hù)膚品品牌，為人們提供了卓效的美膚營(yíng)養(yǎng)，體重管理方案，是歐洲最大的美容品公司，歐洲兩大家族品牌之一，在歐洲銷量第一，中國(guó)網(wǎng)球女將李娜為其代言。在未來(lái)的中國(guó)，歐瑞蓮也會(huì)和其他國(guó)際品牌一樣受到中國(guó)人的喜愛，占據(jù)中國(guó)較大的市場(chǎng)份額，例如在俄羅斯、瑞典等國(guó)家，歐瑞蓮的市場(chǎng)份額就非常大。當(dāng)今社會(huì)中化妝品品牌很多，但是像歐瑞蓮這樣，把天然美容品直銷公司做到歐洲最大的卻很少。很多國(guó)際知名品牌和頂級(jí)奢侈品都來(lái)自歐洲，所以歐洲是化妝品競(jìng)爭(zhēng)最激烈的市場(chǎng)。歐瑞蓮公司的實(shí)力背景，使其能做到天然美容品牌直銷公司老大。直銷將會(huì)成為未來(lái)網(wǎng)購(gòu)模式的一種潮流和趨勢(shì)，直銷能夠?yàn)槭I(yè)者提供更多的就業(yè)機(jī)會(huì)和創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，能夠促進(jìn)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。現(xiàn)在國(guó)家也非常支持創(chuàng)業(yè)，提倡以創(chuàng)業(yè)帶動(dòng)就業(yè)。國(guó)家對(duì)直銷是非常支持和鼓勵(lì)的，相信歐瑞蓮在中國(guó)未來(lái)也一定會(huì)成為最大的美容品直銷公司，直銷在中國(guó)市場(chǎng)上也是具有較大潛力的。

參考文獻(xiàn)

[1]廖順?biāo)?歐瑞蓮化妝品（中國(guó)）有限公司[J].經(jīng)貿(mào)世界2006（10）：32-36.

[2]甄剛.歐瑞蓮的市場(chǎng)展望[J].知識(shí)經(jīng)濟(jì)，2007（2）：72.

作者:姚薇 單位:中國(guó)石油天然氣股份有限公司西北化工銷售分公司