導語：如何才能寫好一篇商品屬性優化策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：多單元逆向多屬性拍賣；拍賣機制；線性混合整數規劃；價格歧視

中圖分類號：F724

文章標識碼：A

文章編號：1007-3221（2015）02-0163-07

引言

拍賣被認為是最有效的資源、商品或服務的分配方法或交易方式。多屬性拍賣是拍賣人與投標人除了在價格之外還在其它屬性上進行多重談判的一種拍賣模式。多屬性拍賣一般應用在采購當中，即逆向多屬性拍賣。比如在商品采購中我們不僅關心商品價格，還要關注商品的質量、保修期、交貨期和供應商信譽等。由于逆向多屬性拍賣重視買賣雙方的興趣偏好差異，極大地拓展了供應商的投標空間，使供應商在投標時更能充分發揮和利用其自身的競爭優勢，在提供滿足采購方需要的商品的同時，保證自身一定的利潤空間，從而達到買賣雙方“共贏”的目的。解決了單一價格逆向拍賣所固有的重大缺陷：買賣雙方之間是零和博弈及對采購物品的標準化程度要求太高。因而多屬性拍賣日漸成為取代當前單一價格逆向拍賣機制的主流電子采購模式。Chen_Ritzo，Bichler和Strecker等人采取實驗研究的方式發現對于采購者來說多屬性采購拍賣優于單屬性采購拍賣。由此可見，研究逆向多屬性英式拍賣更具有現實意義。如何建立數學模型確定拍賣的贏家，是多屬性拍賣研究的重點。Che最早提出了多屬性拍賣模型，但是Che的模型是建立在二維拍賣基礎之上的，即只包括價格和一個質量屬性的模型。Branco進一步考慮了各個競拍人的成本是相互關聯的情況，即建立了一個關聯價值模型，但是這種關聯模型增加了競拍雙方的策略分析復雜性和計算難度。David將模型由二維擴展到1+m維。但David的模型的參數表示方法過于絕對化，不適合現實經濟活動的諸多情況。孫亞輝：對David的模型進行了改進，并給出了基于此模型的多屬性密封拍賣投標策略。

上述研究的共同特點是針對單物品一單元的商品采購，通過建立數學模型解決贏者確定問題和最優投標策略問題。除此之外，為了滿足現實客觀需要，許多學者針對單物品多單元的商品采購，通過建立數學規劃模型，利用優化的理論，求解最優值，從而解決多單元多屬性拍賣贏者確定問題。

Teich和Walleniusi將談判和拍賣結合起來，提出了一種混合拍賣機制――談判拍賣，用以解決多單元的多屬性逆向拍賣。Bichler針對單物品多單元采購，建立了允許多個供應商同時中標的混合整數規劃模型，改進了以往的模型基本都是只允許一家供應商中標的局限性。Kameshwaran考慮了根據采購量進行折扣，滿足商務約束限制以及根據多個目標進行評標等因素，然后利用目標規劃求出最優解評標。Zhang和Jiri設計了一個多輪次的多屬性逆向拍賣機制（IMMRA），該機制的特點是允許訂單可分，即可以有多個中標人共同提供個具有相同屬性配置類型的商品，然后運用混合整數規劃求解贏者確定問題。姚升保在Zhang和Jin提出的拍賣機制基礎之上進行了改進，然后通過數字模擬實驗驗證改進的機制能夠顯著地提高拍賣收斂速度。

然而，上述針對多單元的多屬性逆向拍賣機制，有一個共同的不足：供應商只能對相同屬性配置類型商品的單位價格進行投標，而不能對相同屬性配置類型的商品不同的供應量分別投標，也就是不允許不同的供應商由于投標商品數量不同，即使是相同屬性配置類型的商品，折算成單位價格也可能不同這種情況出現，即不允許所謂的“價格歧視”出現。

價格歧視是廠商對于不同消費群體或不同市場實行差別價格，以實現最大限度利潤的一種策略性定價行為。價格歧視作為一種壟斷價格，它既是壟斷者獲取最大壟斷利潤的一種手段，又會導致不公平競爭，理所當然地應該加以限制。但是，限制價格歧視并非要取消一切價格歧視，因為歧視性定價行為并非一概被視為非法，只有可能限制有效競爭，形成壟斷的行為才被相關法律所規制。而且按照經濟學家的分析，價格歧視有利于資源配置效率的提高，通過價格歧視不僅可以使企業自身利潤最大化，還可以增加社會福利。在采購拍賣當中，如果實行統一價格，市場分配效率低，Parkes和Kalagnanam認為在采購雙方長期合作的情況下，市場分配效率低的拍賣結果會令供應商對買家的公平性產生懷疑，降低供應商以后競標參與的積極性，最終導致很難實現社會福利最大化，因而在經濟上是無效率的。所以在許多情況下，特別是基于不同購買數量給予不同價格，即所謂的二級價格歧視，不僅法律上是允許的，而且在現實經濟活動中也是被廣泛采用的。

為了實現采購方的效益最大化，并盡可能的提高市場分配效率，實現采購雙方的總效益最大化，本文基于二級價格歧視的基本思想，即供應商可以對同一屬性配置類型的商品不同的供應量分別進行投標，給予不同的單位價格，設計了高效率的多單元逆向多屬性拍賣機制，并對其效率進行數字模擬實驗研究。

1 拍賣機制設計

1.1 拍賣規則

假設采購方計劃采購K（K≥2）件某商品，采購方計劃采購的商品除價格之外還具有m（m≥1）個質量屬性，屬性j（j∈{1，2，…，m}）的可能取值有Lj種，則該商品某一個屬性配置向量為a={ι1，…，ιj，…，ιm}，且ιj∈{1，2，…，Lj}，該商品所有可能的屬性配置類型有種。拍賣規則具體如下：

（1）最后中標的件商品的屬性配置類型要相同。這是因為相同屬性配置類型的商品便于采購方采購以后的庫存、維修等管理工作，當然也存在采購不相同配置類型商品的情況，但此情況比較少見，不在本文研究范剛之內。

（2）允許多家供應商同時中標共同提供件K件商品。為了提高拍賣的競爭激烈程度，充分發揮供應商的各自優勢，擴大競爭空間，因此允許訂單是可分的，即可以有多個供應商同時中標共同提供K件商品。

（3）允許提供不同數量商品的供應商中標單位價格不同。采取這種價格歧視策略有利于不同的供應商在不同數量的商品投標中充分競爭，最終實現采購方利益的最大化。因為不同的供應商由于生產能力、技術水平的不同，其生產不同數量的商品，平均成本不同，即不同供應商在提供不同數量商品上的競爭力不同，如果相同屬性配置類型的商品，不同數量商品單位中標價都相同，不利于供應商充分發揮其不同的競爭優勢，不利于實現高市場分配效率，最終結果不僅不能實現供應商利益的最大化，更不能實現采購雙方總效益的最大化。

（4）給采購方帶來最大利益的供應商及供應量的組合獲勝。由于訂單是可分的，且最后中標的商品必須具有相同的屬性配置類型，但供應量不同單位價格可以不同，因此就存在不同的供應商及不同的供應量的多種組合方案，那么只有滿足采購方采購量及屬性配置類型要求的組合方案，且給采購方帶來最大利益的組合方案才能獲勝。

1.2 拍賣贏者確定數學模型

假設有n（n≥2）個供應商參與競標，供應商用符號i（i∈{1，2，…，n}）表示。供應商i對于出售k件屬性配置類型為a的商品投標總報價用biak表示。為了后面的贏者確定數學模型求解，當供應商i不對k件屬性配置類型為a的商品投標時，令biak等于一個充分大的正數M（M>>0）。由于biak表示的是k件屬性配置類型為a的商品投標總報價，而不是單位商品的報價，即供應商對相同配置類型的商品不同供應量分別投標，因此就會存在對于相同屬性配置類型的商品，如果投標數量k不同，不僅其投標總報價biak不同，而且其折算的單位商品報價也可能不同，即biak與k不存在正向的嚴格線性關系。如此設計biak其目的就是實現采購商基于不同數量商品的單位價格歧視策略。

供應商i的投標biak是否中標用0-1變量yiak表示：屬性配置類型為a的商品是否中標用0-1變量xa表示：

屬性配置類型為a的單位商品對采購方的價值用Va表示。

參照Bichler和姚升保的模型，本文將采購方求解獲勝的供應商及其供應量和商品屬性配置類型的線性混合整數規劃數學模型，即贏者確定模型設計如下：

在上述模型中，目標函數表示采購方獲得的凈收益，即采購的商品帶來的總效益減去支付給所有供應商的采購成本。約束條件（1）表示采購方的采購需求恰好得到滿足；約束條件（2）表示采購方對供應商i的總支付Pi；約束條件（3）表示有且僅有一種屬性配置類型的商品能成為中標商品；約束條件（4）表示對于只有屬性配置類型a中標時，供應商對該類型商品不同數量的投標才可能中標，且所有不同數量的投標中最多只能有一個數量中標，否則在中標價格上會出現邏輯錯誤。例如，假設讓供應商i對屬性配置類型為a的商品數量為1的投標bia1和數量為2的投標bia2都中標，實際上供應商中標的商品數量就是3，而供應商i對數量3的投標價應該是bia3，由于對不同數量商品的投標單位價格可以不同，bia1和bia2相加之和與bia3很可能不相等，所以若想讓對數量為3的投標中標，只能讓bia3中標，而不能讓數量為1的投標bia1和數量為2的投標bia2都同時中標進行累加。

1.3 拍賣流程

第一步，采購方首先公布采購數量需求及拍賣規則，包括每輪投標最小降價幅度：ε。

第二步，采購方對于每一個屬性配置類型及采購量的組合叫價：右上角標t表示投標輪次，等于1時表示第一輪叫價，即初始叫價，屬性配置類型及采購量組合的總數為AxK個。

第三步，供應商按照其投標策略對某一個或某幾個組合出價：供應商每輪至少對一個屬性配置類型與采購量的組合出價，否則意味著退出后面輪次的投標。

第四步，如果某一個組合有供應商出價，則采購方對于該組合下輪叫價為

第五步，循環重復進行第三步及第四步，直到在時間ξ內僅有一位供應商出價或者所有供應商都不再出價，此時投標過程結束。

第六步，投標結束后采購方將每位供應商對每一屬性配置類型與數量組合的最后一次出價，確定為該供應商對此組合的最后投標價，然后利用贏者確定數學模型求解最終中標的商品屬性配置類型、供應商及每位中標供應商供應量。

第七步，采購方與獲勝供應商簽訂合同，拍賣結束。

1.4 投標策略

由于本文的拍賣機制是針對單一物品多單元多屬性商品采購由傳統英式拍賣演化而來的，且其最顯著的特點是允許供應商針對每一個屬性配置類型與采購量的組合分別投標，因此本文設計的拍賣機制不僅市場分配效率高，還繼承了英式拍賣的突出優點，即與其它拍賣機制相比，投標策略相對簡單且易執行。針對本文的拍賣機制供應商具體投標策略如下：

策略1 根據自己的商品生產成本信息和當前的叫價，計算每一個屬性配置類型與數量組合的凈收益，如果存在凈收益為正的組合，則投標，否則退出投標。因為作為一個理性的經濟人，只有其效益為正時，才可能參與投標，理性的經濟人是不會做令自身效益為負的事情。

策略2如果存在多個組合的凈收益為正，只對收益最大的組合投標。因為如果同時對多個組合進行投標，這些投標組合之間會形成競爭，等價于自己與自己競爭，實際上加劇了供應商的競爭激烈程度，不利于維護供應商自身的利益。

策略3 如果存在多個組合的凈收益同時最大，則同時對這些組合投標。因為這些組合凈收益最大且相等，全部投標會提高最終中標的機會，而且不論哪個組合中標都不會損害投標者的收益。

1.5 新拍賣機制的優點

由上面論述可見本文設計的拍賣機制的優點如下：

（1）拍賣的市場分配效率高。由于本文的拍賣機制基于價格歧視的思想而設計的，提高了供應商競拍的空間，加強了供應商競拍的激烈程度，從而提高了市場分配效率，實現了拍賣雙方效益的最大化。

（2）采購方實現的效益高。采購方獲得高效益一方面源于本機制實現的高市場分配效率帶來總效益的提高；另一方面是由于本機制提高了供應商競拍的激烈程度，激烈競拍的結果自然是使采購方獲得更大的利潤。

（3）投標過程簡單易執行。由于本文的拍賣機制是由經典的英式拍賣演化而來，繼承了英式拍賣投標過程簡單易執行的特點，供應商在投標的過程中不需要復雜的計算，投標策略簡單易決策。

拍賣機制的上述優點，本文將通過下面的數值實例分析和對比模擬實驗分析給予展示和驗證。

2 拍賣機制效率驗證分析

2.1 數值實例

假設采購方欲購買3輛載貨汽車，對采購商品除價格之外還提出一個質量屬性要求：載重量（單位：噸），該屬性有兩種取值：分別為15噸和20噸，兩種類型的商品對采購方的價值va分別為30萬元和40萬元。規定最小降價幅度ε=1萬元。為了簡化投標過程，假設只有2家汽車供應商來投標競拍，供應商生產輛車的總成本和邊際成本如表1所示。

該表所示供應商成本結構有兩個特點：一是邊際成本是可變的，否則多單元拍賣一般可轉化為更加簡單的一單元拍賣處理；二是邊際成本是增加的，因為對一些大宗的商品由于生產周期長，在生產的過程中人力成本、原材料成本可能會上漲，再加上物價上漲的因素，最終可能導致邊際成本是增加的。以具有上述特點的數據作為算例是為了說明本機制的普適性，本機制當然也適用于邊際成本是不變的和邊際成本是遞減的這兩種更一般的情況。

采購方對每一屬性配置類型與數量組合的初始叫價為供應商的初始叫價應該盡量的高，從而能吸引盡量多的供應商投標，提高投標的競爭激烈程度，達到最終的成交價盡量低的目的。但是初始叫價義不能高于采購商品對采購方的價值，否則采購方會有成交價高于商品對自己的價值的風險，即凈收益為負。所以采購方將初始叫價設定為使凈收益為零的臨界值，對自己最為有利。供應商的投標過程如表2

投標具體過程如下：

第1輪兩位供應商根據自己的商品生產成本信息和初始叫價計算出每一屬性配置類型與數量組合的凈收益，供應商1在屬性類型1與投標數量3的組合上投標凈收益最大，因此供應商1對此組合出價；同理，供應商2在屬性類型2與投標數量3的組合上投標凈收益最大，因此供應商2對此組合出價。

第2輪 由于屬性類型1與投標數量3的組合以及屬性類型2與投標數量3的組合有供應商出價，則該兩個組合的叫價由初始叫價減去最小降價幅度：ε=1，其他組合叫價不變。根據當前叫價，供應商l在屬性類型l與投標數量2以及屬性類型l與投標數量3這兩個組合凈收益最大且相等，因此對這兩個組合同時投標。同理，供應商2也對3個組合同時投標。

第3輪至第6輪，2位供應商按照第1輪和第2輪的原則進行投標。

第7輪，供應商1投標之后，供應商2按照當前的叫價，所有組合的凈收益均為非正數，所以供應商2退出投標。由于當前只剩一位供應商投標，因此投標過程結束。采購方將供應商對每一屬性配置類型與數量組合的最后一次出價確定為該供應商對該組合的最后投標價，然后根據前面的贏者確定數學模型，最終確定購買屬性配置類型為1（載重量為15噸）的載貨汽車，且供應商1和供應商2都中標，分別供應2輛和1輛，對應的中標總價分別為55萬和28萬，單位價格分別為27.5萬和28萬，采購方的凈效用為7萬元，供應商1和供應商2的凈效用分別3萬元和1萬元。

從此例中可以看出獲勝的兩位供應商，雖然提供相同配置類型的產品，但他們的單位中標價并不相等。

2.2對比模擬實驗分析

為了驗證本文設計的拍賣機制（MRMEAM）的效率，自行開發了《多屬性拍賣投標模擬軟件》，基于該軟件系統，采取計算機模擬實驗的方法，與文獻19提出的IMMRA多單元逆向多屬性拍賣進行比較分析。IMMRA機制與MRMEAM機制最大的區別就在于IMMRA機制不允許供應商對相同屬性類型商品的不同數量的投標，單位價格可以不同的情況出現，即不允許所謂歧視價格出現。為了提高MRMEAM和IMMRA兩種機制模擬結果的可對比性，本實驗令兩種機制所使用的商品類型、采購數量、供應商數量、供應商成本、采購方對商品的估價以及拍賣價格的最小降價幅度等基礎數據都相同。

本實驗的商品類型設定為4種，采購數量為5，供應商數量為5，4種類型商品的供應商單位成本分別在區間[10，20]、[15，25]、[20，30]和[25，35]上，按照均勻分布的原則隨機抽取，4種類型商品對采購方的價值分別在區間[20，30]、[25，35]、[30，40]和[35，45]上，同樣按照均勻分布的原則隨機抽取，上述商品成本與估價的抽取方法保證了其數值的隨機性及估價要高于生產成本的要求，拍賣價格的最小降價幅度為1。對兩種機制分別運行100次，實驗所得數據如表-3所示：

本文主要采取兩個指標比較MRMEAM和IMMRA的拍賣效率，一個是拍賣結果實現帕累托最優分配的次數，所謂帕累托最優分配是指拍賣的結果滿足關系式（4）：

即獲勝的供應商i和商品屬性配置類型a要在所有的供應商和商品屬性配置類型的組合中，實現給采購方帶來的價值與供應商的生產成本之差最大，也就是拍賣雙方總效益最大。比較的另一個指標是采購方實現的效益均值。根據表3對比實驗數據結果，統計檢驗過程和結果如下：

（1）兩種機制實現帕累托最優分配次數的百分比大小的統計檢驗。此檢驗為兩個總體成數大小的檢驗，原假設設為MRMEAM的百分比小于等于IMMRA的百分比，備擇假設設為MRMEAM的百分比大于IMMRA的百分比，顯著性水平取a=0.1，構造正態統計量Z，根據上述實驗數據計算得Z=4.31>Zo.1=1.28，所以拒絕原假設，接受備擇假設，即MRMEAM實現帕累托最優分配次數的百分比顯著大于IMMRA實現最優分配次數的百分比。

（2）兩種機制采購方實現的效益均值大小的統計檢驗。此檢驗為兩個總體均值大小的檢驗，原假設設為MRMEAM的采購方實現的效益均值小于等于IMMRA的采購方實現的效益均值，備擇假設設為MRMEAM的采購方實現的效益均值大于IMMRA的采購方實現的效益均值，顯著性水平取a=0.1，構造正態統計量Z，根據上述實驗數據計算得Z=2.29>Z0.1=1.28，所以拒絕原假設，接受備擇假設，即MRMEAM采購方實現的效益均值顯著大于IMMRA采購方實現的效益均值。

通過上述模擬實驗及假設檢驗可以充分證明本文設計的拍賣機制市場分配效率和采購方的效益都相對比較高。

3 結論

本文基于多單元多屬性商品采購的客觀實際情況，通過對現有多單元逆向多屬性拍賣機制的分析，找出其不足，有針對性地進一步深入研究，獲得以下研究成果：

首先，針對現有的多單元逆向多屬性拍賣機制的市場分配效率都比較低，不利于社會效益最大化和采購雙方長期合作等問題，設計了高效率的基于價格歧視策略的多單元逆向多屬性英式拍賣機制，利用線性混合整數規劃建立了贏者確定模型，解決了現有的機制市場分配效率低的問題。

然后，基于新建立的多單元逆向多屬性拍賣機制給出了詳細的拍賣流程和一組投標策略，該流程及策略可以為供應商在投標時提供決策支持。

篇2

一、內容

1.一個電子商務網站，需要有大量的產品目錄，并大量的頁面信息，內容要專業。精準的文字描述，吸引用戶廣告形式，可以通過圖文并茂內容包含圖文，但以文字為主內容要包含圖文，但以文字為主，盡管音頻、視頻、圖形、圖像、動畫等可以幫更好地表達和有吸引力，但也有個度，過多的媒體增加網絡負擔和視覺污染。

2.關鍵詞分析；電子商務網站擁有大量的產品目錄和頁面信息，這些頁面可以帶來搜索引擎的流量取決于網站自身結構好，在做頁面優化相關工作時，網站關鍵字策略分析，其中包括許多長尾關鍵字和頁面布局，通道標題寫作。一個好的關鍵字策略是獲得大量的長尾關鍵詞流量的重要工具。關鍵有效的安排，如對商家渠道的核心關鍵字和重點關鍵字排名，檢測和記錄，在必要時可以對某個項目設一個單獨的頁面。

二、數據記錄

電子商務網站優化之初，事先要錄制數據，記錄了一系列的尺寸數據集成。可以說，數據分析和整理好后的優化有很大的幫助。從這些數據里我們不但可以得出自己電子商務網站優化的基本依據，也可以分析主要競爭對手的現狀。數據分析，對基礎數據記錄中的第一步，我們有什么具體的數據，需要分析多個角度更詳細的分解。

三、團隊與服務

1.還要有專業的團隊在博客、論壇相關資料能幫助用戶打消對商品的疑慮，團隊信息可增強對企業及商品的可信度，核心成員最好有博客，并實現與電子商務網相關產品或欄目信息的無縫鏈接，有bbs、留言板的更要充分加以利用，都能讓企業及時、隨時了解用戶或潛在受眾的需求和不滿，并更快完善商品、服務質量。

2.其他要注意的方面詳細提供服務與支持、幫助信息和常見問答(faq)，促銷、招聘信息，發表行業相關知識的文章能幫助搜索引擎更容易找到網站，具有vip通道，聲明版權、隱私條款、gnu協議、免責等。

四、網站可用性分析

需要了解網站如何呈現給用戶，因為所有的seo 都站在用戶的角度，而不是自己的角度，所以網站的經驗是非常重要的，特別是對于一個電子商務網站，用戶體驗之間的優先級優先。采取例如：淘寶并不需要搜索引擎優化，理論上可以這么說，很多淘寶類的轉化率是非常高，4％以上是不足為奇。

然而電商務網站運營或搜索引擎優化，易用性體現在，有清晰的導航系統，方便的檢索系統與醒目的制導系統。三大系統的結合，將使用戶“沉醉在快樂不停止”的感覺，讓用戶購買產品，接下來是我們的目標。

五、用戶體驗

1.用戶界面（即user interface）；在web領域里，ui可以簡單認為就是外觀設計。對于商務站點，追求簡潔、大方、清新、平易近人。遵循以下幾原則：給初訪者第一感覺專業、針對具體商品確定設計風格、簡潔實用不喧賓奪主、logo和banner要有吸引力、圖像優化存儲(大色塊圖像gif，顏色豐富的存jpg)、風格要統一、頁面要均衡避免頭重腳輕等。

2.標準與性能；數據庫進行優化，合理使用的index索引和高效的sql語句，減少全表掃描，只返回所需數據；使用store procedure進行數據庫和網站邏輯層的數據交流，存儲過程效率遠遠高于普通sql；返回大量數據記錄時，應用分頁機制逐頁顯示，需要在數據層而非邏輯層分頁。客戶端網頁優化合理使用外部css、js降低http請求。應當將內容html、表現css，行為js分離，好處是客戶端可對外部css和js文件進行本地緩存，以后每次只需從服務器端請求html內容，降低了傳輸數據，提高了性能。

六、安全

1.使用安全的數據庫技術保護用戶和商家利益使商務網站的安全性顯得尤為重要，主流數據庫技術包括ms sol server，oracle，ibm db2，mysql，其中mysql屬于開源免費數據庫。access是一種不安的小型桌面式數據庫，并不適合可能大量數據訪問的商務網站，建議不撒采用。

2.使用可靠的加密技術與能備份和恢復用戶名、密碼或其它機密數據須采用穩定可靠的技術加密后才能傳遞、存放到數據庫及cookie；不可預測的天災人禍、軟硬件錯誤會導致網站數據丟失，必須定期備份，災禍發生后，迅速恢復網站。

七、搜索引擎優化

搜索引擎機器人如百度是最理想的推廣渠道，將網站針對搜索引擎進行優化，讓它更討機器人的喜歡，可以大大提高站點搜索排名。多使用title屬性幾乎每個html標簽都有title屬性，尤其是超鏈接和包含邏輯意義的圖像(非純裝飾性圖像)必須要使用title補充、提示，既能seo又能方便用戶訪問。但是網站的優化是為用戶而非搜索引擎設計的網站永遠是為用戶而非搜索引擎設計，否則只是自欺欺人。

篇3

[關鍵詞] 心理定價高低價天天平價沃爾瑪家樂福

一、家樂福和沃爾瑪基本情況簡介

美國的沃爾瑪和法國的家樂福自從進入中國以來,憑借其雄厚的資金,多年的零售經營經驗,先進的管理方法和手段, 發展迅速,銷售額逐年上升,市場占有份額逐步擴大。根據商務部數據，2005年30強外資企業中，家樂福以78家門店，銷售額174.358億元人民幣，位居首位；沃爾瑪以78家門店，銷售額174.358億元人民幣，位居第六位。

家樂福和沃爾瑪在中國的銷售業績如此輝煌，與其出售商品的價格有關。價格是消費者選擇購物場所最敏感的因素。低價位是兩家超市在中國取得成功的重要因素之一，本文通過對家樂福和沃爾瑪的商品價格的較為全面的調查研究，發現家樂福和沃爾瑪的成功后面隱藏著高超定價策略。本文采取對比分析的方法，系統地分析兩家超市定價策略的相同點和不同點，以及高超定價策略的幕后因素，希望能給中國的零售企業提供一點參考。

二、家樂福和沃爾瑪定價策略相同點分析

本文在調查的基礎上發現兩家超市在定價的時候都著眼于顧客的心理感受，將心理定價策略發揮得淋漓盡致。家樂福和沃爾瑪嫻熟運用的心理定價策略主要是以下幾個方面：

1.低價滲透，努力營造價格低廉的第一印象

第一印象是指人們對某種事物所形成的初步印象，它對于人們認識事物有非常重要的影響。家樂福和沃爾瑪都深知這一道理，他們在開業之初實行低價滲透的戰略，即超市的商品實行普遍低價，給消費者傳達超市商品普遍低價的信號，使消費者形成家樂福、沃爾瑪商品價格低廉的第一印象，吸引大量的顧客前來光顧，并通過這些顧客口碑相傳，使其知名度迅速上升。

2.尾數定價策略

尾數定價策略是指在確定零售價格時保留價格尾數，這可以對消費者產生如下的心理效果：首先，可以使消費者產生便宜的心理錯覺，例如9.9元的拼圖，就是比10元的拼圖好銷；其次，可使消費者相信企業是在科學、認真的定價，制定的價格是合理、精確、有根據的；再次，給消費者一種數字寓意吉祥的感覺。如8代表發，9代表最高，最好。

3.錯覺定價策略

錯覺定價就是讓消費者對價格產生心理錯覺，家樂福、沃爾瑪主要將這一策略應用于促銷之中。消費者一方面希望商品低價出售，另一方面又有“便宜沒好貨”的心理。這一心理在特價促銷中表現尤為明顯。面對這一情況，家樂福、沃爾瑪采取 “貨幣錯覺策略”。

在兩家超市經常會看到100元購買110元商品的促銷活動。表面看來，這種方案和打9折沒有區別，都是讓利10%，但仔細分析，會發現100元購買110元商品的促銷方案的絕妙之處。打九折，給消費者的直觀感覺是在降價，這時“便宜沒好貨”的心理會影響消費者的購買決定，而“100元購買110元商品”卻使消費者覺得自己的貨幣價值在提高。

4.整數定價策略

對于一些質量較好的高檔商品，耐用消費品以及貴重的禮品和剛上市的新產品兩家超市采用整數定價策略。對于這類商品，要準確的判斷其質量極不容易。因此，人們在購買時，見到價格較高且為整數就會認為質量很好。顧客都有“一分錢一分貨”，“價高貨才好”的心理，所以如果對于這類商品采取尾數定價策略，消費者就會認為“商品的檔次不夠高，質量不夠好”，反而影響商品的銷售。

5.招徠定價策略

招徠定價策略是指家樂福和沃爾瑪利用部分顧客求廉價的心理，特意將某幾種商品的價格定的非常低，有時甚至低于成本價以吸引顧客。

這些商品為賣場招攬了大批顧客，顧客光臨，除了購買降價品外，通常還會順便購買一些其他商品。所以，雖然作為誘餌的降價商品會給家樂福和沃爾瑪帶來一定的利益損失，但門店中的商品總體銷售額會上升，因此賣場減價損失的利潤早已從增加的銷售額中得到了補償。

三、家樂福和沃爾瑪定價策略不同點分析

盡管家樂福和沃爾瑪的價格相對其他超市來說都很低，但本文通過調查發現兩家超市的所謂“低價”還是略有區別的。在價格策略上，沃爾瑪堅持“天天低價”原則，通過降低成本，制定低價格，讓利給顧客；而家樂福秉承“高低價”的價格原則，降低部分敏感商品的價格吸引顧客，提高銷售和營業額。

具體地說家樂福是堅持“低中取低，高中超高”策略，而沃爾瑪是所謂“整體低價”。家樂福不是所有的商品的價格都很低，而是高低結合，至于哪些商品是低價，哪些商品是高價，家樂福是在充分的市場調研的基礎上確定的。

而沃爾瑪的理念是“天天平價”，是一種整體的低價。沃爾瑪的天天平價不是一種或若干種商品的平價，而是所有商品均以低價銷售；不是一時或一段時間的平價，而是一年四季均以低價銷售；不是一地或一些地區的平價，而是全球各連鎖店均以低價銷售。

1.家樂福獨特的“高低價”策略

家樂福獨特的“高低價”策略其實是一種價格組合策略，這個策略的主要依據是商品屬性。家樂福把商品按其屬性分為四種：敏感性商品、非敏感性商品、自有品牌商品和進口商品。對于四種不同屬性的商品的定價采取四種不同的策略：敏感性商品超低價，非敏感性商品貢獻價，自有品脾商品權變價，進口商品超高價。最終要達到的目的是將提高銷售額與獲取最大利潤整合到最佳平衡點。下面將詳細論述這四種不同的定價策略：

(1)敏感性商品超低價。據有關調查顯示，消費者對于某些商品的價格十分敏感，他們甚至十分清楚這些商品在不同的超市的銷售價格。這類商品就稱為“敏感商品”。“敏感商品”的特點是消費量大，購買頻率高。家樂福對于這類商品實行微利甚至是無利銷售。家樂福對于敏感商品的確定費了一番功夫，他在全面、詳細、深入地市場調研的基礎上，精心選擇10%的敏感商品進行超低價銷售，這部分敏感商品的超低價位可以維持和強化其低價形象，從而帶動其他非敏感商品的銷售，達到所謂以點帶面，以小帶大的效果。

(2)非敏感性商品貢獻價。其實家樂福實行敏感性商品超低價的策略的目的是要帶動這部分非敏感商品的銷售,這部分非敏感商品才是家樂福的真正盈利點。這部分非敏感商品分為兩部分：

一部分稱為正常的非敏感商品，這類商品主要指顧客不太敏感，同類商品品種多，消費者很難在短期做出價格的比較。對于這部分商品家樂福是在成本上加一個利潤率，但以不高于市價為原則，毛利率均控制在10％～15％之間，而市價的毛利率往往在15％～20％之間，

另一部分稱為特殊的非敏感性商品。這類商品是在消費者心中有一定地位的名牌商品或能夠體現消費者社會地位的商品。對于這類商品如果將價格訂得過低，會使消費者認為商品檔次不高或質量不好。對于這部分商品，家樂福的策略是把價錢訂高，賺取超額利潤。

(3)自有品脾商品權變價。從2003年開始,家樂福開發了許多家樂福自有品牌的商品，據商務部數據，截至2004年底僅在上海地區,已開發和正在銷售的自有品牌商品已達450種，占其銷售商品總數的3％～4％,擁有150家國內貼牌制造商,銷售勢頭良好。

這一切與其高超的定價策略密不可分，對于自有商品家樂福實行權變價策略。所謂權變價策略，就是家樂福對于自有商品的價格有很大的調節空間，根據市場情況迅速調節價格。

(4)進口商品超高價。在任何一家大型超市，都會有一些進口商品，家樂福也不例外，家樂福的特色是有許多法國進口的葡萄酒。對于這部分商品，家樂福實行超高價策略。實行這一策略是基于進口商品的特性：購買者對于這類商品的價格不關注，關注的是進口商品帶來的所謂附加值。

總而言之，家樂福采取的是所謂“低中取低，高中超高”的目標市場細分策略，對不同的細分市場推行差異化的價格營銷策略。與其他零售企業相比，家樂福各大賣場中的敏感性商品一直是最低價的，使其在這些商品的價格上具有其他商家難以超越的優勢；而家樂福的非敏感性商品的價格是較高的，但這絲毫不影響家樂福的低價形象，“高低結合”策略使家樂福的銷售額不斷增加，市場份額逐年擴大，競爭力不斷增強。

2.沃爾瑪獨特的“天天平價”策略

沃爾瑪的天天平價策略與一般的削價讓利有著本質上的區別。沃爾瑪的“天天平價”是把減價作為一種長期的營銷戰略手段，減價不再是一種短期的促銷行為，而是作為整個企業市場定價策略的核心，是整個企業存在的根本，是企業發展的依托。

具體說來沃爾瑪的天天平價不是一種或若干種商品的平價，而是所有商品均以低價銷售；不是一時或一段時間的平價，而是一年四季均以低價銷售；不是一地或一些地區的平價，而是全球各連鎖店均以低價銷售。這樣就能通過降低商品價格吸引顧客拉動銷售，進而獲得比高價銷售更多的利潤回報。

沃爾瑪的天天平價，不僅僅是指商品的價格低廉，更關鍵的是為顧客提供所謂超值的服務。沃爾瑪認為，在降低價格的同時，為顧客提供超值的服務，才是平價的精髓所在。

(1)數量折扣定價策略。數量折扣是指對購買量大的顧客給予一定的價格折扣。它分為一次性數量折扣和累計數量折扣。一次性數量折扣是指對一次購買金額達到規定金額標準的顧客給予一定的價格優惠，其目的是鼓勵顧客增加每次來賣場的購物量，以便于賣場組織大批量銷售；累計數量折扣是指對一定時期內購買金額累積超過規定金額的顧客給予一定的價格優惠，其目的是為了與顧客保持長期穩定的聯系。

(2)促銷商品定價策略。促銷商品定價策略，是指對顧客非常熟悉的一些商品采取暫時性大幅度降價，有時甚至不惜把價格降至成本價格之下。這些商品為賣場招攬了大批顧客，一旦顧客光臨，除了購買降價品外，通常還會順便購買一些其他商品。所以，雖然作為誘餌的降價商品會給沃爾瑪帶來一定的利益損失，但門店中的商品總體銷售額會上升，因此賣場減價損失的利潤早已從增加的銷售額中得到了補償。

(3)“平價服務”策略。為顧客提供“平價服務”是沃爾瑪的最大特色。沃爾瑪認為，為顧客提供超值的服務，才是平價的精髓所在。在顧客花費一定的條件下，如能享受到超值服務，實際上就是獲得了平價服務。沃爾瑪的超值服務具體體現在三個方面：日落原則、向顧客提供比滿意更滿意的服務、十步原則。

沃爾瑪的創始人山姆.沃爾頓在給第一家店掛上沃爾瑪招牌時，就在招牌的左邊寫上了“天天平價”，右邊寫上了“滿意服務”。這兩句話涵蓋了沃爾瑪的全部經營哲學。所謂“天天平價”，是指沃爾瑪在經營中，堅持“每一種商品都要比其他店鋪商品便宜的”的原則，提倡低成本，低費用結構，低價格，讓利給顧客的經營思想，而“滿意服務”是始終堅持在低價格的同時為顧客提供超值服務的經營理念。山姆.沃爾頓堅定不移地貫徹這一經營哲學，以薄利多銷和超值服務來贏得利潤，并最終創建了有史以來最偉大的零售帝國。

四、家樂福和沃爾瑪定價的幕后策略

調查表明，零售企業的采購成本要占到企業運作成本的60%，對采購進行管理是零售企業管理中最有價值的部分。采購中每節省的一元錢都會轉化為利潤。

沃爾瑪和家樂福都深知這一點，將精力集中在控制采購成本上，通過降低采購成本來增加企業的利潤，實現各自的低價策略。

家樂福的贏利模式是“不賺消費者的錢，而賺廠家的錢”。除了控制供應價格，家樂福還向供應商收取一定數額的進場費。

沃爾瑪實施“零進場費”政策，供銷直通，優化供應鏈。具體來說，就是在采購的環節上全面壓價，減少一切不必要的開支。即直接向生產廠家進貨，不通過中間商，節省付給批發商的15%貨款的傭金。

家樂福、沃爾瑪采取不同的方法節約采購成本，為它們實施各自高超的價格策略打下了堅實的基礎。

五、對家樂福和沃爾瑪定價策略的感想

超市經營的好壞，能否生存下去，其中的一個關鍵是商品的定價。超市商品的定價是有技巧的，而且定價的優劣可決定超市的命運，家樂福和沃爾瑪自從進入中國以來，市場占有份額節節攀升，就是深諳定價之道，并巧妙的將其運用在日常的營銷之中。

篇4

關鍵詞：高中政治；自主學習；指導策略；自學能力

新課程改革的核心就是有效地改變學生的學習方式，“把學習變成主體性、能動性、獨立性不斷生成、張揚、發展、提升的過程”。這就要求學生從之前被動的學習變成主動的學習。學生自主學習能力的生成離不開教師的有效指導。只要教師能根據學生的特點積極采取一定的策略，就能轉變學生傳統的學習觀念，提高高中政治教學學生自主學習的能力。

一、加強高中生自主學習指導的必要性

自主學習是時展對學生能力的要求。在知識經濟時代，學習型人才已成為人們對人才需求的標準，符合學生個體發展的要求，是學生個體價值的體現。自我學習、自我教育、自我發展已成為現代人必備的生存技能。加強高中生自主學習指導有利于高中生的個性化心理發展。高中階段學生的生理及心理急速成長、自制能力較強，具備一定的獨立自主意識，其抽象思維能力及分析解決問題能力都有很大的進步，因此，培養和引導學生對問題的結、概括和思考能力，有了可行性。在這個階段培養其獨立自主的學習能力能夠極大地提高教育教學的質量，并能不斷提升學生個體的綜合能力。這種自行構建的思維方式是學生個性化的體現，符合現代社會個性化人才的需求標準。加強高中學生自主學習指導是我國高中政治教學的需要。高中政治教育教學在傳授理論知識的同時，更應該加強對學生心理及道德的教育，激發學生自主學習興趣。改變過去理論知識的強制性灌輸，實現接受教育高效性，將思想政治理論知識轉化為學生自身的道德品質，來指導學生實踐活動。因此，培養學生的自主學習能力是高中思想政治教育教學的客觀需要。

二、高中政治教學學生自主學習指導策略

1.轉變師生思想，確立學生主體

加強高中政治教學學生自主學習能力，就要轉變師生思想，確立學生主體地位。傳統高中政治教學，側重對學生學科知識上的傳授，大都是運用高度灌輸性的教學方式。這種以教師為主體的教學方式，忽視了學生的個體差異、興趣愛好、思想觀念特質等各方面因素，造成了學生缺乏自主性，總是被動地接受老師灌輸的知識。因此，不管是教師還是學生都要改變思想，確立學生的主體地位。教師對學生進行引導和指導，讓學生進行自主探究、自主發現問題、挖掘事物規律，自主獲取知識，最終提高自主學習能力。在教學中教師可以運用問題和導讀方法，引導學生明確自主學習方向。例如，教學商品的概念時，可以這樣設計，商品的含義： 就是商品；商品的屬性 和 是商品的兩個基本屬性。讓學生帶著這樣的問題找出答案，這樣可以提高學生學習的自主性，發揮學生的課堂主體地位。

2.聯系生活熱點，引導自主思考

高中政治教學除了要圍繞教學的重點難點、學科的知識點外，還要優選與社會生活密切相關的熱點及學生感興趣的時政新聞等。根據這些問題創設問題情境，可以使學生在這些熱點和感興趣的話題驅動下自主預習、主動思考、多角度分析提高自主思考問題的能力。例如，在學習影響價格的因素時，教師播放關于旅游消費市場及住房消費市場這樣熱點的新聞。根據這些新聞教師設定問題，引導學生自主思考。問題1：在消費這些商品時，每個家庭需要注意哪些因素？問題2：我們的消費分為哪些類型？問題3：不同的消費種類說明了哪些問題？這樣將熱點問題與教學內容緊密相連，既能提高學生的學習興趣，讓學生進行自主思考，又能使其全面深入地掌握知識點。

3.優化課堂結構，提高自學能力

要想提高學生學習政治的自覺性，教師就必須優化課堂結構。這就要求教師在預習、展示、答疑、自測四個環節中進行創新設計和優化。在課堂上教師應留出一定的預習時間，讓學生通過預習對學習內容的不懂之處提出疑問。然后對這些問題進行篩選，把具有普遍性有且價值的問題在課堂上進行展示，并和學生一起研究，指導和引導學生解決問題。在教師設定問題的引導下，學生會更有目標、更認真地聽課，并學會與其他學生合作、與教師進行溝通交流，從而培養了自主學習的能力。在教學過程中，鼓勵學生自主探討與討論是學生自主發現與獲取知識的重要途徑。因此，在高中政治教學中教師應優化課堂結構、巧設問題，引導學生討論思考如何提高自學能力。

受傳統教育教學方式的影響，我國大部分的高中生受教方式仍舊是以被動接受為主。這樣長期被動的學習引發了學生厭學的心理，高中政治教學同樣存在類似的問題。培養學生學習興趣，提升學生自主學習能力是當前要解決的重要問題。

參考文獻：

篇5

關鍵詞 原材料采購 采購供應鏈管理 采購策略制定

自全球金融危機爆發以來，世界鋼鐵行業遭受巨大的沖擊，我國大中型鋼鐵企業也普遍出現了利潤大幅下滑和虧損的現象。越來越多的鋼鐵企業管理者轉變“重生產輕流通”的傳統觀念，開始向物流領域要“利潤”。而原材料采購和庫存成本占鋼鐵企業總生產成本的比例高達60%以上，對其進行優化管理具有降本增效的現實意義。

一、原材料采購的影響因素大致有如下幾點

第一，煉鋼工藝流程。當前，我國鋼鐵企業冶煉主要是采用長流程煉鋼。這種工藝生產周期長，過程復雜，涉及原料多，包括鐵礦石、生石灰、煤炭、合金、耐火料、廢鋼等，直接影響了原材料采購的種類和批量。

第二，市場因素方面。由于長流程煉鋼生產需要的原材料繁多，受市場因素和資源供應的影響較大，加大了采購部門的采購工作難度和采購不確定性的難度。

第三，可靠性因素。鋼鐵企業對原材料供應的可靠性要求高，對采購的周期和庫存的數量影響很大，還導致增加購買庫存成本。為了應對突發事件，鋼鐵企業的原材料往往保持很高的庫存，煤炭、鐵礦石等大宗采購，通常提前半年就開始著手采購。因此，鋼鐵企業原材料采購有如下特點：

一是采購品種多。根據材料在生產過程中的需要和作用，分為燃料、原料和輔料等。主要原料包括鐵礦石、鐵精粉，燃料包括煤、焦炭、耐火材料等。輔助材料由化工、建材物資和勞動用品等構成。

二是采購量大。據統計，每噸鋼鐵的產出大約需要購買3噸原材料，而且鐵礦石、煤等均有大量需求。

三是采購環境復雜。鋼鐵企業為資源消耗型企業，對鐵礦石、煤炭等資源需求大，大部分企業需要從外地購買或從國外進口，如鐵礦石對外依存度高達53.2%，因此鋼鐵企業需要面對繁多的原材料采購市場。

四是采購管理難度大。不同的原材料對生產的重要性，運輸的距離，采購環境的不同，對鋼鐵企業采購提出了更高的要求。如何合理的購買、如何降低采購成本已成為采購工作的兩大難題。

根據以上特點，鋼鐵企業的原材料采購要保證生產的連續性，控制供應風險，加強供應商管理，降低采購成本。鋼鐵企業總成本中原材料采購成本所占比例很大，直接影響到鋼鐵產品的成本，其杠桿效應會影響企業的核心競爭力和整體效益。

二、基于Kraljic模型的物資分類方法

根據物資采購在成本、供應、生產方面的特征屬性，利用科學、高效的方法對物資進行分類，從而確定不同的采購策略，并根據市場和屬性的變化及時調整采購策略，以實現科學管理和降低采購成本。Peter Kraljic建立了以利潤影響和供應風險兩個維度的采購組合策略，將采購物資分為四個類別：戰略物資、重要物資、瓶頸物資和一般物資，并且對不同類別的物資采用不同的采購策略。利潤影響指標分別為影響物資采購周期內的采購數量，對企業成本和利潤的影響、物資對產品質量和提高附加值的影響。供應風險的指標，主要有物資采購的可得性、庫存風險、替代品、市場競爭性和供應商數量等。Kraljic模型在理論和實踐中得到了廣泛的應用。

三、鋼鐵企業原材料采購策略的制定

（一）戰略物資采購策略――聯盟策略

鐵礦石類、合金和廢鋼等戰略物資對鋼鐵企業具有十分重要的意義，利潤影響和供應風險都很高。這類物資的采購成本占總成本的比例高，合理的采購有利于企業大幅度降低成本。同時，大量鐵礦石、廢鋼需要從國外進口，運輸距離遠，供應商數量少，供應風險較大，一旦出現問題就會對鋼鐵企業造成巨大的損失。

結合戰略物資的特點，可以采取如下策略：

第一，鋼鐵企業應努力與戰略供應商建立合作伙伴關系，簽訂長期供應合同，向礦山企業融資、持股，參與資源投資開發。

第二，聯合鋼鐵企業建立采購聯盟，擴大其在國際原材料市場中的影響力及采購優勢。

第三，優化供應商管理，為應對突發狀況建立備選供應商方案，并與運輸企業建立廣泛合作。

（二）重要物資采購策略――最低成本策略

煤炭類和溶劑等重要物資屬于采購金額較高但供應風險較小的一類物資，市場上供應商較多且供應量很大，鋼鐵企業占據買方市場的地位。因此可以通過招標、談判等方式擇優選擇供應商，可以采用JIT采購模式或集中采購模式降低采購成本。此外，鋼鐵企業可以對供應商提供資金、技術、管理等支持，通過協議采購數量累計總和以創造規模效益為供需雙方帶來“雙贏”利潤。

（三）瓶頸物資采購策略――保障供應策略

氧化鐵皮等瓶頸物資雖然對企業的利潤影響較小、商品價值較低，但市場上供應商較少、供應風險較大，對鋼鐵企業生產構成一定的威脅。這是采購部門較難控制管理的一類商品，其采購策略應該集中于保障供應的連續性。在供應商賣方市場的條件下，采購部門應采取靈活的方法以保障供應，如尋找替代品、簽訂供應保證合同、保持較高的庫存等。

（四）一般物資采購策略――管理成本最小策略

鋼鐵企業中化工、建材等一般物料屬于日常生活中的消耗品，價值較低且供應風險也很小，有較多的供應商可供選擇，在市場中容易獲得。這類物料可以利用買方市場的優勢，采取供應商管理庫存和經濟訂貨批量的方式進行采購及庫存控制，實現降低采購與庫存總成本的管理成本最小策略。

四、原材料采購與庫存聯合優化管理

鋼鐵企業原材料庫存具有以下特點，原材料數量極多并且種類豐富；倉儲容量有限以及存儲地不集中；采購、庫存值設置主要是依賴采購人員的經驗；同時鋼鐵企業生產成本高昂，不允許原材料物資缺貨。由于訂貨提前期不確定以及庫存管理復雜，許多鋼鐵企業都選擇保持比較高的庫存水平，因此原材料采購與庫存優化是鋼鐵企業的重要環節之一。鋼鐵企業應通過建立采購與庫存優化模型，確定企業訂貨點、采購周期、采購量、安全庫存量等參數，降低采購和庫存成本以及原材料供應風險。

（作者單位為本鋼集團國際經濟貿易有限公司）

參考文獻

[1] 采購管理理論綜述[J].工業工程雜志，2008.

篇6

關鍵詞：服裝專賣店空間認知感細部設計 

服裝專賣店是服飾營銷渠道的重要組成部分，是目前服裝零售中比較有效的一種方式，它是將服飾商品傳遞給最終消費者的最直接場所，也是生產者快速獲取市場真實信息的重要渠道。作為商業模式的服裝專賣店，在國內市場上出現已經有近二十年的時間，服裝企業通過服裝專賣的經營模式將企業服飾設計理念有效地傳達給消費者，專賣店成為服飾營銷的重要促銷賣點。經營者通過與產品文化內涵相呼應的專賣店設計和經營理念，獲得穩定的收入和利潤，并且通過專賣店的整體形象設計為生產者創造、培養主力及潛在的消費群體。因此，服裝專賣店已成為企業品牌發展的堡壘、信息交互的窗口和價值提升的平臺。 

 

一、服裝專賣店的定義和結構特點 

專賣（monopoly）的英文原意是壟斷、獨占，是指業主獨占某商品的經營、生產、銷售權，使該品牌在市場上具有很強的獨立性，從而壟斷該品牌的銷售。現今，服裝專賣在市場上主要有店中店的專賣店和單獨店面的專賣店兩種表現形式。從市場實際情況看，單獨店面的服裝專賣店已經成為最重要的零售渠道。因此，服裝專賣店作為消費者最直接的溝通渠道，通過專賣店外觀和室內空間設計來衍生出服裝品牌形象，承載著服裝品牌的立面與平面效果，演繹著服裝企業文化的精髓和內涵，擔負著服裝品牌價值的實現職責。 

2000年5月19日，國家技術監督局了GB/T18106-2000號《零售業分類》國家標準，該《標準》定義專賣店(exclusive shop)為專門經營或授權經營制造商品牌和中間商品牌的零售業態，并總結了專賣店業態結構特點為如下七條：1. 采取定價銷售和開架面售，亦可開展連鎖經營；2. 商品結構以企業品牌為主，銷售體現量少、質優、高毛利的特點；3. 注重品牌聲譽，從業人員必須具備豐富的專業知識，并提供專業知識服務；4. 選址在繁榮商業區、商店街或百貨店、購物中心內；5. 商圈范圍不定；6. 營業面積根據經營商品的特點而定；7. 目標顧客以中青年為主，商店的陳列、照明、包裝、廣告講究。 

 

二、服裝專賣店的空間認知感 

認知主要是指人對事物、環境等的認識過程，如注意、知覺、表象、記憶、思維和語言等。在人類感知、記憶、控制和反應的認知活動中，環境為感知系統提供了主要輸入信息。從心理學角度分析，人的心理活動由知覺過程、感情過程和意志過程組成，消費者購物的心理也是如此。消費者在購物起始，僅僅是通過感覺獲得對商品的印象，并在此基礎上通過記憶、想象、思維等心理活動成為認識形成購物的知覺過程，這一過程以表象的形式使消費者較全面地認識商品的特點。因此，設計師在進行服裝專賣店設計時，首先應完成對服裝專賣店的空間認知。充分了解服裝專賣店希望或者能夠傳達出的信息和受眾通過服裝專賣店能夠感知與接受的知識，在雙方共識的基礎上，對專賣店全方位明確定位，以敏銳的市場判斷力和時尚觸覺，來強化服裝專賣店的藝術設計。 

由于服裝產品主題非常明確，其著裝者的生活環境、年齡、性別、社會階層等因素在服裝產品的開發中比較清晰，所以，在專賣店的室內環境設計上應以服裝主體為主線進行設計，將服飾文化與專賣店設計相融合，使服裝專賣店環境中的一切都傳遞著服裝文化的信息。讓消費者在專賣空間充分感受到服飾所傳遞的理念和服飾企業的文化內涵，強化第一印象和直覺的吸引，通過服裝專賣店特有的穿透力或親和力將消費者的購買欲望激發出來。

因此，在設計中應注意加強專賣店的空間布局設計、裝飾材料選用、室內陳設品的風格、色彩的屬性吻合及與產品標志的認知感。即通過專賣店品牌形象基礎建設、品牌VI基礎（成熟的標志、名稱）、品牌定位（服裝風格、消費群、文化導向）、專賣空間格調定位、專賣空間功能定位、區域專賣地位策劃、專賣個性細節塑造、目標消費群特征細化（色彩、服裝風格、專賣用品）、品牌宣傳（廣告、畫冊、包裝用品）、品牌通路策略（加盟策略、通路管理模式）、專賣軟環境定位、專賣裝飾空間定位、專賣特殊材料運用等手法，來強調專賣空間的專屬性能。針對服飾商家所提供的細化而明確的定位要求，提煉出消費者的層次差異，以其熟知、理解、認同的設計元素來引領消費時尚，傳遞出品牌的風貌與主題。如皮爾·卡丹休閑男裝系列專賣店應吻合成功人士穩健、含蓄的氣質，一桿高爾夫球棒、一本財經雜志、搭配合適的領帶、袖釘等，都表達出大氣而不張揚的格調。而李寧運動服裝用品專賣店內，應充滿活力和動感，一個鑲嵌有籃球的主題門頭、CBA或NBA比賽現場的照片、籃球雜志、夸張的扣籃模型等表達出時尚、動感之美。如果是童裝專賣店，那么卡通形象設計將是其不可缺少的設計元素。而鐵件、紅磚、砂巖、仙人掌結合起來則能營造出美國西部牛仔的生活氛圍，使顧客在購買時尚牛仔裝的同時移步換景，恍若置身到那個遙遠的時空。 

 

三、服裝專賣店的細部設計 

現今，主流的國際營銷策略都把“PLACE”作為商品經營最為重要的環節。“PLACE”既包含了廣義的銷售通路策略，也包含狹義的經營場地，即作為銷售終端的專賣店設計正日益受到重視。許多服裝廠商將專賣店作為品牌建設的基點，進而完善整個大品牌體系，以設計視角綜合品牌的風格定位、視覺識別（標志、色彩）、經營理念等作為品牌要素，并把這些要素以最優化手法滲透到專賣空間設計中。 

篇7

關鍵詞：競爭型神經網絡；離散化；粗糙集；“死”點

中圖分類號：TP393 文獻標識碼：A 文章編號：1009-3044（2013）25-5708-03

目前土壤分類研究已經由單純的形態描述向指標化和數量化方向發展[1-2]。土壤分類在中國土壤科學的發展和土壤資源的開發利用的作用是不言而喻的。隨著各種相關技術的不斷發展，土壤規劃開始廣泛的引入了地理信息系統技術、計算機技術和數學模型方法來解決很多實際問題，極大地提高了規劃的科學性、工作效率和精確度[3]。但在實踐過程中，也暴露出其不足之處，諸如缺乏定量指標，難以輸入計算機，不能建立信息系統，更不能進行分類的自動檢索，與現代信息社會難以適應[4-5]。

河南省是農業大省，不但要滿足自身的糧食需求，還要為國家提供商品糧，因此針對本省土壤的特點和分類情況進行詳細的研究，對農業發展和農民收入顯得至關重要。對因土施肥、合理種植、調整農業結構，保護和利用土壤資源，進行土壤資源動態變化監測，實現土壤資源信息共享具有重要的現實指導意義。

LVQ神經網絡通過尋找輸入/輸出數據之間的關系，來實現特征提取和統計分類等模式識別任務。經過幾十年的發展，LVQ神經網絡已經奠定了在模式識別領域不可或缺的地位。BP網絡是一種最為普遍的網絡，其缺點在于用了基于梯度下降的非線性優化策略，有可能陷入局部最小問題，不能保證求出全局最小值。其他一些優化策略如遺傳算法、模擬退火法等，雖然可以求得全局最小，但是計算量很大，有時候會出現效率問題。另外也有一些利用SOFM網絡的一些算法[6-8]，該文嘗試利用改進型的LVQ神經網絡來對河南省部分地區出去的土壤樣本進行分類。

2 以河南部分地區土壤抽樣為例的聚類分析

2.1樣本來源

選擇本省主要土類：潮土、褐土、砂姜黑土、黃棕壤、水稻土等，主要分布在豫東的商丘、開封；豫北的安陽市、南東縣；豫西（西南）洛陽市、洛寧縣、三門峽市的陜縣，平頂山市的舞鋼市、寶豐縣、南陽市郊；豫中南漯河市、臨穎縣、周口市，駐馬店地區的汝南、遂平、確山、信陽市、羅山縣等地（市縣）。按照 Portch PPI/PPIC，Hunter（ASI，1984）的方法程序進行，如表1所示。

2.2對樣本數據進行離散化處理

我們首先判定各個屬性的重要性，并且通過引入閾值學習來對競爭型神經網絡進行改進，然后利用競爭型神經網絡的分類功能，將每一個連續屬性分割成若干類，分割連續屬性也就等于找到了一個斷點集合。這樣對每個連續屬性離散化完畢之后，我們再次利用改進后的競爭型神經網絡檢測離散化后的屬性是否仍然滿足決策一致性，若滿足就說明離散化成功，否則重新尋找斷點集合，直到滿足決策一致。

2.3利用改進后的LVQ神經網絡進行聚類分析

糙集對數據的屬性進行約簡，用約簡后的數據集作為競爭型神經網絡的設計依據及訓練數據。這樣得到的訓練數據表示清晰，從而使得兩種方法進行互補，既能利用粗糙集簡約數據，減少競爭型神經網絡訓練時間，又能利用競爭型神經網絡降低噪聲影響。

參考文獻：

[1] 劉興久.模糊聚類分析在土壤分類中的應用[J].哈爾濱：東北農學院學報，1988，13（2）：125-126.

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篇8

中圖分類號：F713.3 文獻標識碼：A

Consumers' Perceived Risk Influenced by Supermarket

Own-brand Product Attributes

HUANG Ling

(Chutian College Huazhong Agricultural University, Wuhan, Hubei 430205)

AbstractPerceived risk theory is an important part of consumer behavior theory. But, when consumers buy some own brands or manufacturer brands, price, brand and other factors influence differently on their accurate psychology. This article analyzes the state of supermarket own-brand in China, focus on how supermarket own-brand product influence consumers' perceived risk, and proposes a series of marketing strategies.

Key wordsSupermarket own-brand, external attributes, consumers' perceived risk

0 前言

隨著超市規模的增加和影響力的提高，越來越多的超市開始利用自己已有的品牌優勢發展自己的品牌商品，即自有品牌商品。據資料顯示，在全球經濟徘徊不前的2002年，零售商沃爾瑪卻取得了12%的銷售額增長，其30%以上的銷售額，50%以上的利潤來自其自有品牌。①研究表明，顧客感知風險驅動著顧客行為，是決定顧客選擇和購買自有品牌產品的關鍵因素(Bettman,1974;Jain,Dick Kichardson,1996)。鑒于此，本文專門針對超市自有品牌產品來研究顧客感知風險和產品屬性的關系。

1 自有品牌和感知風險的定義

1.1 自有品牌概念

對于零售商自有品牌的定義，不同的學者給出了不同定義。目前尼爾森的定義得到更多學者的認可：由零售企業擁有的品牌，并通過獨家或有控制的渠道進行分銷(Koskinen，1999)。本文研究的自有品牌商品是指由零售商設計、開發，并交由制造商生產，只在自身的商店銷售的產品。在我國，大型綜合性超市經營的品種包括食品、日常用品、服裝、電器。超市食品除了有品牌的之外，還有沒有品牌的蔬菜水果。本文的研究對象不包括那些沒有品牌的商品。

1.2 感知風險的定義

“風險”概念于二十世紀二十年代在經濟學領域變得流行(Knight, 1921)。Cox（1967）將感知風險定義成下列兩個因素的函數：（1）消費者在購買之前，所感知到購買后產生不利后果的可能性，即消費者在事前所承受的風險程度；（2）當購買的結果不利時，消費者個人主觀上所感知損失的大小。消費者面對購買決策所產生的不確定性與后果時，若消費者較重視其不確定性或后果程度較高，則消費者所感知的風險也相對較高。

2 超市自有品牌發展現狀

與國外相比，國內超市自有品牌發展才剛剛起步，其歷史還是相當短暫的。超市自有品牌最近幾年才開始出現在國內一些大型零售企業中，其中又以國外的跨國零售企業為主，如沃爾瑪、家樂福等。總體來說，跨國零售企業在發展自有品牌方面要領先于國內同行，無論在產品種類的覆蓋上，還是自有品牌占總體商品的比例上。例如，沃爾瑪有一系列以“沃爾瑪”名稱標示的商品，以及以“ SIMPLY BASIC”和“725 ORIGINALS”名稱標示的服飾等。家樂福在中國的各門店也銷售其自有品牌商品，品牌包括“家樂福”、“歐蘊”及“FIRSTLINE”等等。此外，本土零售企業也已經開始運作自有品牌，如上海華聯、屈臣氏、大潤發、新一佳等。其中上海華聯超市創建的“勤儉”牌商品，包括糧油制品、日用百貨、洗滌用品、調味品等15大類，1000多種，可謂是邁出了很有意義的一步。

3 產品屬性對顧客感知風險的影響分析

3.1 產品價格與對顧客感知風險

顧客在購買中，往往相信“一分錢，一分貨”，高價的產品質量會更好。與制造商品牌相比，自有品牌貫以較低的價格出售，一般是低于同類制造商品牌的20%-30%。對于這種超市自有品牌，目前很多消費者還存在這樣一種觀點：自有品牌是低質量產品的代名詞。價格過高會讓消費者覺得銷售價格超過了產品的實際價值，購買了這樣的產品會讓他們覺得花錢沒有得到應該享受到的產品功能或質量等，因此價格高會增加消費者的感知風險。

3.2 產品品牌與顧客感知風險

一個在市場上建立起來的品牌，其必定具有品牌資產。品牌資產是品牌喚起消費者思考、感受、知覺和聯想的特殊組合。優良的品牌能在顧客頭腦中形成相關產品或服務的牢固印象，幫助顧客辨別和選擇產品或服務，減少了選購過程的復雜性，降低了顧客的購買成本。所以消費者如果熟知此品牌，并對它有良好的評價，就會產生較高的信任，購買帶來的損失可能性減小，也就是風險感知會降低。

3.3 產品包裝與顧客感知風險

包裝作為產品的一部分，它不僅是一種溝通方式，而且與產品自身的評估有緊密的影響。產品的包裝是顧客對產品初步印象，在大型的超市中，顧客會接受到海量的各種信息，而產品包裝有時可能是顧客了解產品的唯一途徑。良好的包裝對消費者的評價有正面影響，尤其是當制造商品牌為消費者所熟知，并且很有名的時候，消費者的正面評價更加明顯。由此可見，產品的包裝對顧客感知風險產生負相關關系。

3.4 產品促銷與顧客感知風險

在自有品牌商品逐漸增多以及商家的營銷意識已經大大提高的今天，商店對其自有品牌商品的促銷活動已屢見不鮮。我國有學者提出，越是有差別的自有品牌產品，如：牙膏、服裝、美容品、飲料等，就越是需要促銷。商品促銷可以給消費者帶來一些額外的收獲，比如享受贈品或者有抽獎的機會等，這樣消費者產生的一些擔心會因此而降低，降低了購買行為所產生的不確定性，從而減少了消費者的感知風險。因此，促銷活動與顧客感知風險存在顯著負相關關系。

4 超市自有品牌的營銷啟示

第一，注重發揮自有品牌的促銷優勢。自有品牌舉辦促銷活動，會吸引消費者購買。因此零售商若能適時地舉辦促銷活動，讓消費者有得到利益的感受，便能吸引原有消費者再次購買，同時也可吸引潛在消費者購買，例如：可贈送消費者免費試用品、買大送小或者贈送代金券等。

第二，注重通過品牌優化提升自有品牌的形象，降低顧客購買時感知到的風險。品牌營銷的關鍵在于要突出與超市零售商自身聲譽緊密相連的特點，把產品融入把企業的風格與經營產品的特點，以展現消費者使用該品牌的象征性意義，通過品牌的優化來減少顧客的感知風險。如一家名店，其店名就可能擁有較高的商譽，那么其經營的產品在采用了自有品牌后，品牌的確定還應結合目標市場的消費習慣和消費心理，使商品能愉快地被消費者所接受。

第三，發揮自有品牌價格優勢。自有品牌商品所創造的利潤空間小于品牌商品所創造的利潤空間。但由于不需要和品牌制造商分享，從零售商自有品牌中所獲取的利潤完全有可能超過從品牌商品中獲得的利潤。由于超市自身已經成為相當強勢的品牌，和制造商品牌商品相比，消費者愿意為零售商自有品牌的商品支付相對較低的價錢。

注釋

①董潔.自有品牌的魅力[J].企業管理,2005(2):41.

參考文獻

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篇9

關鍵詞：商品流通；價值轉移；經營策略

中圖分類號：R654.3 文獻標識碼：A

文章編號：1005-913X（2013）02-0045-02

2008年下半年國際金融危機爆發之后，塑化行業的快速膨脹勢頭暫時受到遏制，價格寬幅振蕩，行業投機盛行，宏觀經濟對行情影響力增加，塑化原料金融屬性增強，企業經營難度與風險大為增加，更多的挑戰擺在了塑化原料分銷企業的面前。

一、塑化原料分銷企業面臨的主要問題

（一）市場信息不對稱性減弱。隨著信息技術的發展、互聯網的普及，行業信息、價格信息更加透明，這勢必加劇各分銷商在價格、服務上的競爭，促使行業競爭更加激烈。

（二）分銷企業邊緣化危險。隨著電子商務的發展和互聯網的普及，在商務空間大大拓展，交易成本可大幅縮減的情況下，上游石化企業如中石化、中石油等均已開始對大型塑料加工企業開展直供服務，不經分削商直接將產品供應給工廠，分銷商手中的優質客戶資源被逐漸蠶食，有被石化企業繞開的危險。

（三）行業進入震蕩期。美國次貸危機爆發之后，大宗商品價格一改多年來的牛市，價格暴跌暴漲，塑化商品分銷企業蒙受了巨額的存貨跌價損失。處于強勢地位的上游石化企業往往會將價格風險轉嫁至分銷商處，加劇了企業經營風險。

（四）商品金融屬性增強。近年來，中國期貨市場迅猛發展，交易品種日漸增多，LLDPE、聚氯乙烯（FVC）、聚乙烯（PE）、精對苯二甲酸（PTA）等塑化商品期貨已成為期貨市場的重要板塊，隨著交易量的放大，期貨價格對現貨價格的導向作用更加明顯。另外，大宗商品成為國際資金避險、保值的重要手段，金融屬性日益凸顯。

二、價值轉移趨勢分析

價值轉移理論最早由美國專家斯萊沃茨基（Slywotzky）提出，由于企業面臨的外部環境發生變化，市場價值、利潤收益在行業、公司、公司內部各職能間不停地轉移，企業的利潤區也在發生變化，企業應當適時更新經營策略以抓住流動的價值，獲取更多的利潤。下面，將以價值轉移理論為基礎，綜合運用多種分析工具，尋找企業內外部價值轉移的方向。

（一）塑化產業中的價值轉移趨勢

在塑化產業鏈中，石化企業、分銷企業、物流倉儲企業、中小貿易商、終端工廠形成了一個價值網，每個節點都是價值創造基地，創造價值的大小取決于企業的核心競爭力和在價值網中的地位。在價值網中，石化企業居于最頂端，擁有核心資源和政策優勢，實力雄厚，可獲得豐厚的利潤。分銷企業處于價值網的中間環節，必須將部分利潤讓渡給倉儲、物流企業，甚至下一級中小貿易商。隨著石化企業直供范圍擴大，倉儲、物流行業議價能力不斷增強，在塑化產業價鏈中，價值總體上向產業的上、下游兩端轉移。

（二）塑化分銷行業內部價值轉移趨勢

1.價值流向實力強大的企業。根據波特的競爭理論與五力模型分析，在塑化分銷行業，資金充裕、經營規模龐大、經營網點多的分銷企業在產業鏈中的議價能力較強，可以從石化企業獲取更多、更好的優惠條件，這類企業是價值鏈中分銷環節的價值流入地之一。

2.價值向虛擬經濟流動。塑化原料分銷企業毛利率遠遠低于價格波動幅度，隨著金融、期貨市場的發展，價格波動、期貨市場的盈虧對利潤的影響越來越大。信息分析能力強，能較好地把握期、現價格走勢的分銷企業將在市場中獲取更多的利潤，行業價值將向這部分企業轉移。

（三）公司內部價值鏈中的價值轉移趨勢

1.價值向“基礎架構”中的財務活動轉移。隨著企業規模和資金規模的擴大，財務活動在企業價值鏈中的影響也逐步放大，其創造價值的能力不斷增強，價值鏈中更多的價值流向了財務活動。

2.價值向“基礎架構”中的管理活動轉移。對于微利的分銷企業來說，管理控制能力對于節約運營成本、提高運作效率、降低經營風險，促進企業持續快速發展起到更為重要的作用。

3.價值向“信息調研”活動轉移。價格波動對塑化分銷企業的利潤具有非常重大的影響，信息分析能力的對于塑分銷企業的重要性不斷上升，逐漸成為塑化分銷企業的關鍵競爭力之一。

三、基于價值轉移理念的經營策略調整

價值轉移對塑化商品分銷企業持續發展產生了重要影響，為增強盈利能力和競爭力，分銷企業應抓住價值流向，不著力提升價值創造能力，不斷發掘與獲取新的利潤區域。

（一）增加服務質量，阻止價值外流

一是在產業鏈中形成局部優勢，提升企業議價能力。分銷企業通過集中力量在產業鏈的某一方面形成一定的地位和影響力，提升與石化企業談判的砝碼。例如努力增加在單個石化企業單品種的分銷比率，爭取成為其最大或核心分銷商之一；二是利用市場資源，服務上游企業。塑化分銷企業可充分利用自身在部分區域或細分市場上的市場資源優勢，為石化企業提供終端工廠信息反饋、市場信息收集或調研服務，與石化企業建立更為緊密的合作關系，提升企業在產業鏈中的影響力；三是提供技術咨詢，增加客戶價值。想方設法地增加下游客戶價值，增加服務的價值量，有助于提高顧客忠誠度，建立長期、穩固的合作關系；四是利用資金優勢，為下游中小企業提供融資服務，將融資能力轉化為市場競爭優勢。

（二）加強內部管理，提升價值創造能力

1.拓寬投資渠道，提高財務水平。大宗商品交易利潤微薄，資金量龐大，財務管控能力與運作水平對企業的經營業績有著直接的巨大影響，合理避稅、降低財務成本與融資成本是提高企業效益的重要手段。

2.整合信息資源，加強業務監管。建設財務、業務一體化的信息管理體系，將企業組織架構、業務流程、財務核算體系、供應商資料、客戶資料等納入管理體系，加強供應鏈、客戶、供應商的管理，有效提升業務監管水平，實現企業內部信息資源優化整合。

3.增強市場調研，開發信息價值。虛擬價值是公司不可忽視的價值來源，而市場研究、分析能力正是虛擬價值創造能力的基礎和前提。分銷企業成立專業的調研部門，注重與咨詢機構、期貨公司合作，通過多種途徑從企業外部獲取更多的有價值的信息。

（三）期現結合，提高期貨業務運作水平

通過套期保值和期轉現，鎖定風險和利潤。通過期貨套保操作，及早了解期貨市場價格信號，更好地安排采購與銷售。通過期轉現，靈活選擇交貨地點、時間和品級等，降低交割成本，節約搬運與包裝相關費用。另外，在充分調研的基礎上，適當開展期貨套利業務。

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篇10

主打款的數據引導策略

開店最重要的第一步——要賣什么？確定主打款式，而且必須是能支撐起整個店鋪運營的盈利款。那么就需要知道消費者喜歡哪種類型的產品怎么找出相關數據？他是這么操作的，淘寶搜索主關鍵詞(為避免泄露商業機密，后文中產品假定為錄音筆)，收集搜索出來上百頁的商品資料。剛開始也是一個個記錄的，朋友們可以找相關的軟件，自動收集數據，然后進行數據篩選、最高銷售量、最貴商品、最便宜商品等。剔除山寨垃圾商品以后，留下來的就是我需要的行內數據。這個數據必不可少，決定主打什么不是拍腦袋想出來的，一切以數據為正確引導。通過這些數據制定方向，就可以確定店鋪定位、人群、價格。

第二步，開始預測并占領市場。我們做的是路線，A品牌，也算是3線品牌，找出它最受歡迎的型號，例如X，抽取TOP10商家各購買一份X產品，別忘記了買運費險哈。分析各個商家的優勢和缺點，對比他們的快遞、禮物、包裝、售后卡等等，研究個透，優化自己的服務。另外，剛開始訂貨的時候，我們就已經另外定制了新品，在X的基礎上做一點兒變動，改名X1。

開直通車的心得

同屬性產品他一般都開兩臺車，選擇兩款商品。X是其中一款，關鍵詞來源于數據魔方熱搜關鍵詞排行，以及同行成交關鍵詞。X產品本身也算小有名氣，再加上包郵順豐，砸拿得出手的禮物，以每單虧本15元左右跌跌撞撞爬上了周銷售量10件。開始在兩臺車詳情頁做banner導向X1，由于價格一樣，性能高一些，所以X1平均轉化率一度飆升到60-70%%。X1月銷售量200后，開始把X1也開上車，只開副詞，效果不錯。3個月以后，X1成功晉升類目搜索第一名，開始扭虧為盈，一切比預期中還要順利。

他是怎么報名聚劃算的

接下來開始籌備聚劃算，購買聚數據做分析，發現坑位相差巨坑的有沒有，一度有打退堂鼓的念頭都有了。

但是不甘心，哪個賣家不想聚劃算？尤其是看到做的好的同行們，為什么別人能做的這么好？