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篇1

關(guān)鍵詞：培訓(xùn)包；合作辦學(xué)；課程考核

中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1002-7661（2015）21-021-02

2014年6月，國(guó)務(wù)院發(fā)出《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代職業(yè)教育的決定》。決定中指出，現(xiàn)代職業(yè)教育應(yīng)以促進(jìn)就業(yè)為導(dǎo)向，探索多種適合發(fā)展的途徑，強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)職業(yè)教育的國(guó)際交流與合作是一項(xiàng)重要舉措。國(guó)家支持職業(yè)院校引進(jìn)國(guó)（境）外高水平專家和優(yōu)質(zhì)教育資源，鼓勵(lì)中外職業(yè)院校教師互派、學(xué)生互換等舉措，培養(yǎng)符合中國(guó)企業(yè)海外生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需求的本土化人才。在這一大環(huán)境下，四川建筑職業(yè)技術(shù)學(xué)院（SCAT）深入發(fā)展與澳大利亞辦學(xué)實(shí)力雄厚的北墨爾本高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院及繼續(xù)教育學(xué)院（NMIT）合作辦學(xué)項(xiàng)目，選取本校優(yōu)勢(shì)專業(yè)建筑工程技術(shù)為契合點(diǎn)，發(fā)揮學(xué)校土建類專業(yè)的優(yōu)勢(shì)，引入國(guó)外先進(jìn)教學(xué)理念及教學(xué)方法，學(xué)習(xí)澳洲有特色的職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)及職業(yè)培訓(xùn)體系，并將其適應(yīng)性和教學(xué)中的可操作性進(jìn)一步融合，使中澳合作由形式向內(nèi)涵進(jìn)一步滲透，將我院中澳合作辦學(xué)專業(yè)的辦學(xué)水平推向更高的層次。在這一過(guò)程中，我院廣大教師以合作項(xiàng)目為契合點(diǎn)，探尋適合的教學(xué)模式和教學(xué)方法，提升整體辦學(xué)質(zhì)量。本文以澳大利亞建筑工程技術(shù)專業(yè)專科文憑（Diploma of Building and Construction）培訓(xùn)包（Training Package，CPC50210，2014，Jan）的技能要求及核心能力單元分析為出發(fā)點(diǎn)，探尋TAFE培訓(xùn)包對(duì)高職中澳合作辦學(xué)中課程考核方式的影響。

一、建筑工程技術(shù)專業(yè)專科文憑培訓(xùn)包CPC50210

根據(jù)四川建筑職業(yè)技術(shù)學(xué)院與NMIT的合作形式，我校中澳合作辦學(xué)項(xiàng)目（建筑工程技術(shù)專業(yè)）學(xué)生畢業(yè)可獲得NMIT建筑專業(yè)專科文憑。因此，合作項(xiàng)目的教學(xué)方式及教學(xué)內(nèi)容都在充分理解澳方建筑工程技術(shù)專科文憑培訓(xùn)包中職業(yè)技能要求及考核要求基礎(chǔ)上，將其融入到各個(gè)科目的教學(xué)活動(dòng)中，最終使畢業(yè)生能夠達(dá)到培訓(xùn)包所要求的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。

CPC50210屬于澳方建筑、水管及服務(wù)培訓(xùn)包CPC08下的建筑類專科文憑職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)。它包括8項(xiàng)就業(yè)技能及18項(xiàng)能力考核單元。它是建筑行業(yè)委員會(huì)結(jié)合建筑承建及建筑主管部門，在考察建筑行業(yè)發(fā)展及實(shí)際需求中制定出來(lái)的行之有效的技能考核參考標(biāo)準(zhǔn)。CPC50210的推出是為了滿足施工人員各項(xiàng)工作需求，其涵蓋的職業(yè)名稱為建造師，職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)涵蓋了行業(yè)所需的通用技術(shù)的核心能力單元，建筑行業(yè)所需的培訓(xùn)和評(píng)價(jià)需要通過(guò)在真實(shí)工作場(chǎng)景或高仿真工作環(huán)境下進(jìn)行。

1、就業(yè)基本技能要求

CPC50210的業(yè)基本技能分為交流技能、團(tuán)隊(duì)合作能力、解決問(wèn)題能力、主動(dòng)性及事業(yè)心、計(jì)劃與組織、自我管理、學(xué)習(xí)能力、技術(shù)能力。其中交流能力包括分析，評(píng)估，解釋技術(shù)性文件的能力、理解專業(yè)相關(guān)術(shù)語(yǔ)、定義、符號(hào)象征及語(yǔ)言的能力、維護(hù)及匯總報(bào)告及信息的能力、準(zhǔn)備復(fù)雜商務(wù)文件能力、解決爭(zhēng)端的能力、有效交流（與專家及相關(guān)團(tuán)隊(duì)）的能力。團(tuán)隊(duì)合作能力包括在所在工作團(tuán)隊(duì)中展示領(lǐng)導(dǎo)才能、合作性及高效性地完成操作方案的能力、監(jiān)督工作進(jìn)程，有需要時(shí)指導(dǎo)其他人完成任務(wù)的能力、和其他人協(xié)同解決難題，完成預(yù)期目標(biāo)的能力、有需要時(shí)向上級(jí)咨詢建議的能力、和社會(huì)上不同行業(yè)，不同文化及種族的人交往的能力。解決問(wèn)題的能力包括分析建筑物、建筑環(huán)境及能源保護(hù)方面問(wèn)題，找出解決問(wèn)題的合適辦法、評(píng)估中高層建筑的結(jié)構(gòu)完整性、確保工程進(jìn)度，能夠發(fā)現(xiàn)不足及補(bǔ)償辦法、找出合適方法解決工程延誤問(wèn)題、解析工程支出變動(dòng)，采取補(bǔ)償措施、維持建筑現(xiàn)場(chǎng)安全、在做決定時(shí)運(yùn)用數(shù)據(jù)分析。主動(dòng)性及事業(yè)心包括開發(fā)并創(chuàng)造性運(yùn)用節(jié)約資源的措施、確保系統(tǒng)高效運(yùn)轉(zhuǎn)、實(shí)施有效的項(xiàng)目質(zhì)量管理，促進(jìn)持續(xù)的進(jìn)展、開發(fā)及審查工作場(chǎng)所維護(hù)性文件。計(jì)劃與組織包括監(jiān)督計(jì)劃進(jìn)程及現(xiàn)場(chǎng)施工組織或工程項(xiàng)目組織，包括落實(shí)進(jìn)程及保障體系、協(xié)調(diào)并管理建筑的建造或拆除進(jìn)程、監(jiān)管工程花費(fèi)量、監(jiān)督材料購(gòu)置體系、監(jiān)督承包商合同約定義務(wù)的執(zhí)行情況、協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)進(jìn)程，協(xié)助取得工程批文。自我管理包括掌控自我表現(xiàn)，達(dá)到要求的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、合理安排工作先后順序及職業(yè)發(fā)展層級(jí)、會(huì)自我反省，提升自我表現(xiàn)、在復(fù)雜環(huán)境中能有辨別力和判斷力、處理突發(fā)事件的能力。學(xué)習(xí)能力包括接受新觀點(diǎn)新技術(shù)的能力、高效利用信息提升工作表現(xiàn)的能力、善于向同事學(xué)習(xí)，

做高效團(tuán)隊(duì)一部分等。技術(shù)能力包括辦公軟件熟練、運(yùn)用計(jì)算機(jī)相關(guān)軟件、掌握建筑材料及建筑技術(shù)、運(yùn)用技術(shù)提升工作效率及管理工作等。

2、就業(yè)基本技能要求分析

根據(jù)其技能標(biāo)準(zhǔn)的要求，學(xué)生需要符合18個(gè)能力單元的要求，其中有13個(gè)核心能力單元，5個(gè)選擇性能力單元。其中13個(gè)核心單元為：（1）遵從職業(yè)健康和安全條例中風(fēng)險(xiǎn)管理（2）控制工程質(zhì)量（3） 控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)（4）運(yùn)用建筑準(zhǔn)則和標(biāo)準(zhǔn)控制低層建筑住宅的建筑過(guò)程（5）選擇并擬定建筑合同（6）分析并做出工程預(yù)計(jì)花費(fèi)（7）運(yùn)用建筑結(jié)構(gòu)原則控制底層建筑住宅結(jié)構(gòu)（8）準(zhǔn)備并評(píng)價(jià)投標(biāo)文件（9）運(yùn)用建筑準(zhǔn)則和標(biāo)準(zhǔn)控制中層建筑的建筑過(guò)程（10）監(jiān)控中層建筑項(xiàng)目的支出（11）監(jiān)督中層住宅的規(guī)劃及現(xiàn)場(chǎng)施工（12）管理施工工作（13）在中層建筑住宅中運(yùn)用適合的建筑結(jié)構(gòu)原則。五個(gè)選擇性能力單元需要從能力群A（共11個(gè)）中至少選擇3個(gè)，從能力群B（共32個(gè)）中選擇2個(gè)。能力群A及能力群B中的能力單元包括在創(chuàng)新性環(huán)境下工作，創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫(kù)，在建筑材料選擇中運(yùn)用適當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)及發(fā)揮適當(dāng)?shù)谋O(jiān)管功能，撰寫建筑報(bào)告等。

二、培訓(xùn)包對(duì)課程考核方式的影響

我院在研究澳方CPC50210就業(yè)基本技能及能力單元要求的基礎(chǔ)上， 努力做好課程匹配及課程體系設(shè)置，為實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)包技能要求，提升我院學(xué)生就業(yè)能力做不懈努力。在這一過(guò)程中，課程考核方式的轉(zhuǎn)變是不可忽視的一項(xiàng)。

1、課程考核內(nèi)容

根據(jù)就業(yè)基本技能標(biāo)準(zhǔn)，我院提出中澳合作建筑工程技術(shù)專業(yè)項(xiàng)目的人才培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)德、智、體、美等方面全面發(fā)展，具有創(chuàng)新精神和較強(qiáng)實(shí)踐能力，掌握必要的文化基礎(chǔ)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)，具備國(guó)際交流能力，具有良好職業(yè)道德，具有建筑施工與管理能力，懂得國(guó)際工程施工規(guī)范的高等技術(shù)應(yīng)用型人才。因此，課程考核的內(nèi)容不應(yīng)為單一的書面知識(shí)，而應(yīng)定位在對(duì)學(xué)科知識(shí)的理解及對(duì)學(xué)生獨(dú)立思考能力的考查上，增加應(yīng)用、創(chuàng)新知識(shí)的考核，在知識(shí)的應(yīng)用或模擬應(yīng)用中，考查學(xué)生交流能力、團(tuán)隊(duì)合作及自我管理能力。比如，對(duì)于《建筑材料》課程的考核內(nèi)容，我們不僅要使學(xué)生對(duì)常用建筑材料的品種、規(guī)格、技術(shù)性質(zhì)及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、檢驗(yàn)方法、特性、應(yīng)用和保管等方面知識(shí)有一個(gè)較清晰的認(rèn)識(shí)，我們更要考查學(xué)生在實(shí)際場(chǎng)景下分析、評(píng)述及選擇不同材料的能力，對(duì)常用建筑材料進(jìn)行檢測(cè)、應(yīng)用技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行驗(yàn)收、在材料的應(yīng)用過(guò)程中進(jìn)行監(jiān)的管能力，還要考核學(xué)生對(duì)新材料的出現(xiàn)及運(yùn)用進(jìn)行再學(xué)習(xí)的能力。

2、課程考核形式

培訓(xùn)包能力單元要求下的考核形式，是開放性的，是過(guò)程性考核，強(qiáng)調(diào)學(xué)生平時(shí)的學(xué)習(xí)以及理解及應(yīng)用能力的積累。因此，在課程考核方式上，應(yīng)采取多樣化，逐漸去除一張卷子定成績(jī)及試卷成績(jī)所占比例過(guò)高的狀況，擴(kuò)大過(guò)程性評(píng)價(jià)涵蓋的科目范圍，引導(dǎo)學(xué)生形成重平時(shí)積累、重學(xué)習(xí)過(guò)程的良性循環(huán)。考核的方法包括觀測(cè)、口試、現(xiàn)場(chǎng)操作、第三者評(píng)價(jià)、證明書、面談、自評(píng)、提交案例分析報(bào)告、工件制作、書面答卷、錄像等，通過(guò)受訓(xùn)者在完成指定的任務(wù)中所表現(xiàn)出來(lái)的能力進(jìn)行評(píng)價(jià)，全面考核學(xué)生的工作能力、管理能力、協(xié)調(diào)應(yīng)變能力以及與他人合作的能力。這些方法的綜合運(yùn)用，與單純用理論試卷和簡(jiǎn)單實(shí)作的考核方法相比，更能反映出學(xué)生的綜合素質(zhì)，體現(xiàn)了能力本位的思想。

仍然以《建筑材料》課程為例，在課程考核中，主要以教師在各個(gè)教學(xué)單元設(shè)計(jì)的項(xiàng)目任務(wù)來(lái)評(píng)判學(xué)生的平時(shí)表現(xiàn)，以促進(jìn)學(xué)生在項(xiàng)目實(shí)施中發(fā)揮主觀能動(dòng)性及協(xié)調(diào)配合能力，多動(dòng)手，多動(dòng)腦，能有計(jì)劃性的完成項(xiàng)目設(shè)計(jì)或項(xiàng)目實(shí)施任務(wù)。對(duì)于防水材料的學(xué)習(xí)，要求考核學(xué)生對(duì)于瀝青類防水材料、改性瀝青類防水材料主要品種及應(yīng)用的掌握情況，那么在課堂講解后，為學(xué)生布置具體工程考察，把學(xué)生分為不同小組，撰寫某工程中不同建筑部位選擇的防水材料報(bào)告，同時(shí)由其他小組成員評(píng)判，從不同的報(bào)告中選出最佳方案，以此來(lái)使學(xué)生深入了解高分子防水材料的主要品種及應(yīng)用范圍及運(yùn)用中注意的事項(xiàng)。

3、課程考核成績(jī)構(gòu)成

學(xué)生在現(xiàn)行學(xué)分體系下，最終需要成績(jī)來(lái)實(shí)現(xiàn)學(xué)分的積累。因此，成績(jī)輸出的方式仍然是中澳合作辦學(xué)中課程考核的結(jié)果。在借鑒多種考核方式，融合多種考核內(nèi)容的基礎(chǔ)上，我們對(duì)各個(gè)課程的考核成績(jī)構(gòu)成都做了認(rèn)真的分析，細(xì)化出具體的可行的標(biāo)準(zhǔn)，使學(xué)生公平的得到課程的分?jǐn)?shù)。以《建筑材料》為例，我院的課程考核成績(jī)構(gòu)成進(jìn)行了如下的分配：

三、結(jié)語(yǔ)

四川建筑職業(yè)技術(shù)學(xué)院與NMIT在建筑工程技術(shù)專業(yè)的合作辦學(xué)上已經(jīng)走了將近10年的春秋。辦學(xué)規(guī)模在逐漸的擴(kuò)大，辦學(xué)水平也在逐漸的提高。這一方面得力于兩國(guó)教育部門及兩校領(lǐng)導(dǎo)的支持與重視，也得力于我院立足本校特色、學(xué)習(xí)澳方先進(jìn)的教學(xué)理念及教學(xué)方法。其中以TAFE培訓(xùn)包為支撐點(diǎn)的建筑工程技術(shù)專業(yè)課程的教學(xué)及考核方式的轉(zhuǎn)變，是我們能取得較好教學(xué)成果的有力保障，我們應(yīng)繼續(xù)加大對(duì)合作辦學(xué)的課程關(guān)注，并發(fā)揚(yáng)在合作辦學(xué)課程實(shí)踐中取得的成效，帶動(dòng)我院越來(lái)越多課程教學(xué)效果的提高。

參考文獻(xiàn)：

[1] 國(guó)務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代職業(yè)教育的決定.

[2] 石偉平，匡瑛. 比較職業(yè)教育[M].高等教育出版社，2012.

[3] 吳雪萍，周婷婷.澳大利亞職業(yè)教育培訓(xùn)包改革新動(dòng)向[J].職教通訊，2013（31）：27-32.

篇2

卡酷七色光藝術(shù)培訓(xùn)中心依托北京電視臺(tái)媒體資源優(yōu)勢(shì)，借力北京文化氛圍，針對(duì)5～12歲的孩子開設(shè)了舞蹈、聲樂(lè)、影視表演、動(dòng)漫班、小主持人班、器樂(lè)、街舞等多門專業(yè)課程，同時(shí)拓展了面向幼兒的“幼幼班”藝術(shù)培訓(xùn)課程，為七色光藝術(shù)團(tuán)輸送大批藝術(shù)人才。現(xiàn)已成為兒童藝術(shù)培訓(xùn)和兒童藝術(shù)演出的全國(guó)知名品牌。

報(bào)名方式：

卡酷七色光的官方網(wǎng)站 省略

報(bào)名咨詢電話：4000－123-529

現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名：

金源分部、精誠(chéng)分部、音樂(lè)附中分部、望京分部、北苑分部、天通苑分部

特約報(bào)名通道：《大東方》Cookieworld部（朝陽(yáng)區(qū)建外soho西區(qū)10號(hào)樓1505）

報(bào)名后數(shù)日內(nèi)，我們將有工作人員通知您的孩子進(jìn)行面試。

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《大東方》Cookieworld星光俱樂(lè)部會(huì)員，將會(huì)優(yōu)先成為卡酷七色光培訓(xùn)中心小學(xué)員。

紡織寶貝歡樂(lè)行

5月19日上午，“紡織寶貝歡樂(lè)行”活動(dòng)在上海紡織博物館舉行。此次活動(dòng)由天天樂(lè)源母嬰網(wǎng)攜手《大東方》cookieworld上海星光俱樂(lè)部共同舉辦。家長(zhǎng)和寶貝們一起體驗(yàn)了中國(guó)紡織業(yè)的歷史，度過(guò)了一段快樂(lè)的親子時(shí)光。

上海紡織博物館通過(guò)實(shí)物、資料、場(chǎng)景、圖文、模型、多媒體等，展示上海地區(qū)紡織業(yè)發(fā)展的歷史文脈。氣勢(shì)恢宏的序廳、底蘊(yùn)厚實(shí)的歷程館、互動(dòng)疊現(xiàn)的科普館、賞心悅目的京昆戲服館，演繹了上海紡織六千多年的產(chǎn)業(yè)歷史和文化。

小朋友們仿佛穿越了時(shí)空隧道，不僅親眼看到戰(zhàn)國(guó)量器、西漢服飾、清代織布機(jī)、翟志剛穿過(guò)的航天訓(xùn)練服·····更親身體驗(yàn)了扎染藝術(shù)，做出了獨(dú)一無(wú)二的手帕。

活動(dòng)結(jié)束后，小朋友們都收到了主辦方準(zhǔn)備的精美禮品。天天樂(lè)源母嬰網(wǎng)和《大東方》cookieworld星光俱樂(lè)部將繼續(xù)推出更多更好更有意義的活動(dòng)，期待小朋友和家長(zhǎng)們的積極參與。

“Cookieworld” 咖啡店“親子沙龍嘉年華” 開幕啦!

“cookie world”咖啡店為北京首家以親子沙龍為主題的咖啡店。我們倡導(dǎo)親子、環(huán)保、綠色、健康。《大東方》cookieworld雜志社星光俱樂(lè)部將在周末為我俱樂(lè)部的會(huì)員舉辦“親子沙龍嘉年華”活動(dòng)。

主題內(nèi)容將涉及多個(gè)領(lǐng)域和層面，每周末我們都會(huì)為大家準(zhǔn)備不同主題的沙龍。兒童攝影機(jī)構(gòu)首席攝影師教您專業(yè)的兒童攝影知識(shí)，自己也能為寶寶拍出酷酷的照片。知名幼兒園及早教機(jī)構(gòu)的時(shí)尚育兒專家與您面對(duì)面進(jìn)行交流，怎樣才能把寶寶培養(yǎng)的更出色。資深美容師為您講解健康美容之道，做一個(gè)健康時(shí)尚的漂亮媽媽。卡酷七色光培訓(xùn)中心專業(yè)名家進(jìn)行藝術(shù)培訓(xùn)交流，優(yōu)先成為卡酷七色光培訓(xùn)中心的小學(xué)員……咖啡店地址：崇文區(qū)崇外大街18號(hào)國(guó)瑞城中區(qū)2號(hào)樓底商64號(hào)（近國(guó)瑞城北門）

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一、學(xué)習(xí)目的1.規(guī)范臨床基本技術(shù)操作規(guī)程，強(qiáng)化臨床基本操作技能，提高臨床護(hù)理的基本理論和基礎(chǔ)知識(shí)。

2.緊緊圍繞以病人為中心，滿足患者需求，簡(jiǎn)化工作流程，方便人民群眾，消除醫(yī)療服務(wù)中的各種不良現(xiàn)象。通過(guò)培訓(xùn)，教育醫(yī)務(wù)人員做到儀容美、著裝美、語(yǔ)言美、行為美，服務(wù)熱情周到，工作團(tuán)結(jié)協(xié)作，為創(chuàng)建和諧醫(yī)患關(guān)系打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

二、三基四嚴(yán)培訓(xùn)的內(nèi)容與安排培訓(xùn)方法：

1.全院醫(yī)生護(hù)士自學(xué)各項(xiàng)基礎(chǔ)護(hù)理操作流程。

2.醫(yī)療護(hù)理質(zhì)量辦公室定期舉辦各類規(guī)范培訓(xùn)課程，對(duì)全院人員分層次實(shí)施理論和技能培訓(xùn)。

3.科室每月組織1次業(yè)務(wù)培訓(xùn)，包括小講課、教學(xué)查房、專題講座等。

4、實(shí)施三基考核兩級(jí)負(fù)責(zé)制，醫(yī)院由醫(yī)療護(hù)理質(zhì)量辦公室負(fù)責(zé)，科室主要由科室主任護(hù)士長(zhǎng)負(fù)責(zé)。

學(xué)習(xí)內(nèi)容：

(1)根據(jù)各科專業(yè)不同，開展各種形式的業(yè)務(wù)技術(shù)學(xué)習(xí)活動(dòng)，以學(xué)習(xí)三基為基礎(chǔ)，同時(shí)掌握本專業(yè)國(guó)內(nèi)外新進(jìn)展，并應(yīng)用到臨床工作中。

(2)學(xué)習(xí)傳染病防治法、消毒法、突發(fā)公共衛(wèi)生事件應(yīng)急條例、藥品管理發(fā)、母嬰保健法等相關(guān)法律、法規(guī)，必須掌握基本知識(shí)，并熟練實(shí)踐操作，定期考核。

(3)從健康衛(wèi)生入手，結(jié)合疾病預(yù)防，傳染病與常見病，多發(fā)病的預(yù)防及用藥知識(shí)等內(nèi)容進(jìn)行學(xué)習(xí)。

考核方法：

2.護(hù)理部每年對(duì)全院護(hù)士的基本操作技能進(jìn)行考核2次。

3.醫(yī)務(wù)科每年對(duì)全院醫(yī)生的基本操作技能進(jìn)行考核1次。

4.科室每月組織專科理論和技能操作各考核1次。

5.急救常用技術(shù)采用現(xiàn)場(chǎng)操作演練考核，定期舉行急救模擬演練。

篇4

合生元在做那個(gè)“剝筍人”。2007年合生元?jiǎng)?chuàng)建媽媽100會(huì)員品牌，兩年后建立媽媽100會(huì)員平臺(tái)，完善會(huì)員營(yíng)銷體系，通過(guò)精準(zhǔn)挖掘會(huì)員需求，在準(zhǔn)確的時(shí)間提供恰當(dāng)?shù)姆?wù)，并通過(guò)會(huì)員互動(dòng)潛移默化地影響會(huì)員的購(gòu)買行為。

精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷不是冷冰冰的數(shù)據(jù)、模型分析，在這個(gè)最有愛的母嬰行業(yè)，合生元走出了一條理性與感性相結(jié)合的精準(zhǔn)化會(huì)員營(yíng)銷之路。

會(huì)員平臺(tái)

時(shí)至今日，合生元員工對(duì)2008年呼叫中心突如其來(lái)的工作壓力仍然記憶猶新。那年奶粉品項(xiàng)甫一上市，合生元會(huì)員數(shù)量猛增，當(dāng)時(shí)只能通過(guò)電話為會(huì)員積分，呼叫中心電話壓力隨之加大，即使快速招兵買馬，依然有大量的電話打不進(jìn)來(lái)。直到2009年媽媽100會(huì)員平臺(tái)上線，開始發(fā)揮平臺(tái)的威力，壓力得到緩解。

媽媽100平臺(tái)業(yè)務(wù)部經(jīng)理張冬說(shuō)：“我們向全國(guó)1萬(wàn)多家門店發(fā)放媽媽100積分POS機(jī)，通過(guò)POS機(jī)發(fā)展新會(huì)員，發(fā)放媽媽100星座會(huì)員卡，讓會(huì)員積分，兌換產(chǎn)品，采集會(huì)員購(gòu)買行為數(shù)據(jù)，建立完善的會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)。”從媽媽100會(huì)員平臺(tái)，合生元隨時(shí)可以查詢哪些產(chǎn)品在哪些渠道，賣給了哪些會(huì)員。

媽媽100會(huì)員平臺(tái)也得到門店的大力支持。為什么門店愿意為合生元做會(huì)員積分工作？張冬說(shuō)，門店和合生元的目標(biāo)是完全一致的，這些顧客不僅是合生元的消費(fèi)者，同時(shí)也是門店的高端客戶，合生元和門店都希望黏住這些高端客戶。

合生元通過(guò)媽媽100會(huì)員平臺(tái)不僅釋放了呼叫中心的壓力，還發(fā)展了大量會(huì)員，把客戶黏在平臺(tái)上，更重要的是搜集了大量的消費(fèi)者信息和購(gòu)買行為數(shù)據(jù)，這是下一步做精準(zhǔn)營(yíng)銷的重要基礎(chǔ)。截至2012年9月，合生元建立了一個(gè)龐大的會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)，而其重點(diǎn)關(guān)注的活躍會(huì)員（即在3個(gè)月內(nèi)有購(gòu)買記錄）達(dá)到135萬(wàn)。

精準(zhǔn)營(yíng)銷

面對(duì)龐大的會(huì)員客戶群，合生元媽媽100通過(guò)會(huì)員數(shù)據(jù)分析模型，評(píng)估客戶需求，并定制個(gè)性化的精準(zhǔn)營(yíng)銷方案。經(jīng)過(guò)幾年總結(jié)，合生元形成了一套客戶RFMCL評(píng)價(jià)模型，按照購(gòu)買頻次、購(gòu)買金額、最近一次購(gòu)買時(shí)間三個(gè)基本維度分類，不同類別的客戶相應(yīng)地有不同的售后策略，針對(duì)基礎(chǔ)模型再納入180多個(gè)指標(biāo)，是合生元客戶價(jià)值需求的基本維度。

媽媽100會(huì)員中心總監(jiān)陳光華認(rèn)為，做精準(zhǔn)營(yíng)銷的關(guān)鍵在于從數(shù)據(jù)中總結(jié)出信息，從數(shù)據(jù)挖掘中總結(jié)出知識(shí)，分析統(tǒng)計(jì)報(bào)表背后的消費(fèi)行為邏輯。

陳光華舉了一個(gè)例子，從數(shù)據(jù)中分析一次性購(gòu)買2罐奶粉會(huì)員的回頭率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于購(gòu)買1罐奶粉會(huì)員的回頭率。“我們從數(shù)據(jù)里面找到了對(duì)消費(fèi)行為的解釋，如果只購(gòu)買1罐奶粉，寶寶5-7天內(nèi)就已經(jīng)吃完，還沒有形成飲食習(xí)慣。而買2罐奶粉的話，寶寶有足夠的時(shí)間適應(yīng)形成習(xí)慣，這樣對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度更高。”

合生元實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷計(jì)劃，啟動(dòng)“澆水施肥”項(xiàng)目。針對(duì)不同類型的客戶，新客戶回頭購(gòu)買和客戶交叉購(gòu)買都有不同的策略。育兒顧問(wèn)通過(guò)合生元媽媽100會(huì)員通和POS機(jī)系統(tǒng)，快速獲取會(huì)員名單、購(gòu)買記錄和營(yíng)銷策略，對(duì)客戶進(jìn)行回訪。終端門店也可以針對(duì)會(huì)員信息，配置相應(yīng)的個(gè)性化營(yíng)銷活動(dòng)，以吸引顧客回頭和交叉購(gòu)買。

客戶關(guān)懷

在對(duì)大數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，合生元會(huì)員營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)消費(fèi)者需求分析下了很大的功夫，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理需求理解得更加透徹。

陳光華分析了母嬰類顧客有兩個(gè)非常重要的特征：一是高關(guān)注，懷孕后媽媽們對(duì)育兒過(guò)程非常關(guān)注，育兒過(guò)程的生理和心理變化，遇到哪些育兒難題，買什么奶粉、輔食、服裝、玩具，媽媽們都非常關(guān)注。二是高互動(dòng)性，80后、90后媽媽育兒經(jīng)驗(yàn)缺乏，雖然有些媽媽看了許多書，但還是無(wú)法解決現(xiàn)實(shí)中碰到的問(wèn)題，需要通過(guò)與醫(yī)生、育兒顧問(wèn)或消費(fèi)者之間互動(dòng)來(lái)解決。

在精準(zhǔn)化會(huì)員營(yíng)銷實(shí)踐中，合生元深入分析會(huì)員的生理需求和心理需求。媽媽100會(huì)員中心向會(huì)員提供媽媽100《育兒雜志》、《孕產(chǎn)專刊》、呼叫中心熱線、精準(zhǔn)營(yíng)銷回訪，面對(duì)面與消費(fèi)者互動(dòng)，讓媽媽們更好地解決育兒?jiǎn)栴}，讓媽媽們更好地做好育兒產(chǎn)品購(gòu)買選擇。

媽媽100會(huì)員中心關(guān)注寶寶成長(zhǎng)的每一個(gè)階段，每年春秋季，都會(huì)提醒媽媽預(yù)防寶寶春季流感、秋季腹瀉等問(wèn)題。通過(guò)平臺(tái)、短信和回訪以及利用雜志、育兒顧問(wèn)等解決寶寶在成長(zhǎng)中遇到的問(wèn)題，并且針對(duì)不同的顧客，設(shè)置不一樣的活動(dòng)和優(yōu)惠，發(fā)送“定制短信”，讓顧客感知合生元是為“我”服務(wù)。在陳光華心中，母嬰行業(yè)是一個(gè)特別有愛的行業(yè)，所以做會(huì)員平臺(tái)、精準(zhǔn)營(yíng)銷，不僅僅是冷冰冰的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，還要有更多的人性關(guān)懷，分析數(shù)據(jù)背后的情感邏輯，關(guān)心媽媽和寶寶在不同的時(shí)間點(diǎn)上不同的個(gè)性化需求。

互動(dòng)營(yíng)銷

從2012年起，合生元更加關(guān)注與消費(fèi)者互動(dòng)，尤其是與消費(fèi)者面對(duì)面互動(dòng)。陳光華說(shuō)：“會(huì)員是一種資產(chǎn)，資產(chǎn)放在數(shù)據(jù)庫(kù)里是不會(huì)增值的，關(guān)鍵是對(duì)會(huì)員資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，通過(guò)與客戶互動(dòng)，讓顧客動(dòng)起來(lái)，這是會(huì)員營(yíng)銷的最最關(guān)鍵。”

如何加強(qiáng)與消費(fèi)者互動(dòng)？在線上，媽媽100會(huì)員中心推出手機(jī)移動(dòng)應(yīng)用，建立線上社區(qū)，會(huì)員不僅可以找到附近的門店，還可以分享自己的育兒理念和寶寶的成長(zhǎng)趣事。同時(shí)，開展網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)、電話互動(dòng)、雜志互動(dòng)、短信互動(dòng)等多種形式的線上互動(dòng)活動(dòng)。

在線下，媽媽100通過(guò)門店育兒顧問(wèn)、顧問(wèn)講師與消費(fèi)者面對(duì)面互動(dòng)，解決媽媽們?cè)谟齼哼^(guò)程中的疑難問(wèn)題，引導(dǎo)媽媽們形成正確的育兒理念。開辦媽媽培訓(xùn)課程，從懷孕、出生到成長(zhǎng)的每個(gè)階段提供不同的課程包，面對(duì)面地向媽媽們講授營(yíng)養(yǎng)知識(shí)、護(hù)理知識(shí)和兒童心理早教知識(shí)，解決她們的育兒困惑。

會(huì)員營(yíng)銷的關(guān)鍵是會(huì)員互動(dòng)

公司戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)會(huì)員精準(zhǔn)營(yíng)銷

《新營(yíng)銷》：合生元開展精準(zhǔn)化會(huì)員營(yíng)銷，是基于怎樣的戰(zhàn)略考慮？

陳光華：合生元的企業(yè)戰(zhàn)略包含三類實(shí)踐。第一類是基于產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略，把我們的產(chǎn)品做深做透，讓益生菌、奶粉等明星產(chǎn)品在高端市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。第二類是基于客戶經(jīng)濟(jì)解決方案戰(zhàn)略，我們?yōu)閶寢屘峁I(yíng)養(yǎng)、護(hù)理等產(chǎn)品，包括奶粉、輔食、紙尿褲、洗護(hù)等產(chǎn)品，為媽媽提供全面育兒解決方案。第三類是基于平臺(tái)鎖定的戰(zhàn)略，我們建立會(huì)員平臺(tái)，讓會(huì)員、門店和公司都參與到這個(gè)平臺(tái)上來(lái)，每個(gè)主體都對(duì)這個(gè)平臺(tái)貢獻(xiàn)價(jià)值，也從這個(gè)平臺(tái)分享利益。

合生元始終圍繞牽手媽媽一起培養(yǎng)聰明IQ、愛心EQ、活力PQ的Q寶寶為使命，為媽媽提供育兒解決方案。以媽媽100會(huì)員品牌為依托，建立會(huì)員體系與積分體系，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理、會(huì)員平臺(tái)和精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。

《新營(yíng)銷》：合生元精準(zhǔn)化會(huì)員營(yíng)銷體系背后的理論依據(jù)是什么？

陳光華：合生元精準(zhǔn)化會(huì)員營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)是市場(chǎng)營(yíng)銷4C模型，即Customer（顧客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（溝通）。合生元聚焦高端消費(fèi)人群，從客戶需求、支付成本、便利性和與消費(fèi)者溝通幾方面出發(fā)，創(chuàng)造會(huì)員價(jià)值。在4C模型的基礎(chǔ)上，引入CRM客戶關(guān)系管理策略，以會(huì)員為中心的理念作為精準(zhǔn)化會(huì)員營(yíng)銷的指導(dǎo)策略。

同時(shí)，結(jié)合合生元媽媽100會(huì)員服務(wù)平臺(tái)，提出適合持續(xù)精準(zhǔn)互動(dòng)營(yíng)銷（STCM）模型，使得合生元精準(zhǔn)化會(huì)員營(yíng)銷得到落地。當(dāng)然，光有理論基礎(chǔ)是不夠的，還要有門店渠道配合精準(zhǔn)化會(huì)員營(yíng)銷方法和工具。我們通過(guò)媽媽100會(huì)員平臺(tái)，包括手機(jī)移動(dòng)應(yīng)用、網(wǎng)站、會(huì)員通、營(yíng)銷通等平臺(tái)產(chǎn)品和工具，解決會(huì)員、門店、公司三方面的會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)信息共享與精準(zhǔn)營(yíng)銷。

《新營(yíng)銷》：在母嬰行業(yè)，品牌廠商之間做會(huì)員營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)激烈嗎？

陳光華：現(xiàn)在有一些品牌廠商在做會(huì)員積分體系，應(yīng)用先進(jìn)的信息技術(shù)。但是我想，要做好精準(zhǔn)化會(huì)員營(yíng)銷不僅是技術(shù)問(wèn)題，更多是取決于對(duì)會(huì)員需求的理解、終端門店的支持，以及會(huì)員營(yíng)銷理念、工具、方法的組合。

精準(zhǔn)化會(huì)員營(yíng)銷不是一成不變的，隨著消費(fèi)者需求和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改變，我們的商業(yè)模式也會(huì)不斷調(diào)整。合生元幾年前做會(huì)員積分，現(xiàn)在做會(huì)員平臺(tái)、精準(zhǔn)化會(huì)員營(yíng)銷、FTF等新的業(yè)務(wù)模式。很多營(yíng)銷模式、會(huì)員服務(wù)內(nèi)容都在變，但我們始終堅(jiān)持深入消費(fèi)者，做好、做深、做透，做出合生元獨(dú)有的創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。

與終端聯(lián)動(dòng)，化整為零

《新營(yíng)銷》：很多母嬰門店也發(fā)放會(huì)員卡，合生元作為廠家的會(huì)員服務(wù)會(huì)不會(huì)導(dǎo)致雙方撞車？

陳光華：這不是撞車，是互補(bǔ)。現(xiàn)在很多母嬰連鎖店都在發(fā)放門店會(huì)員卡、做會(huì)員積分管理，給會(huì)員提供價(jià)格優(yōu)惠等。但大部分門店在會(huì)員關(guān)懷、會(huì)員增值服務(wù)上還比較欠缺，我們可以提供聯(lián)名星座會(huì)員卡、媽媽100育兒雜志、網(wǎng)站、手機(jī)移動(dòng)應(yīng)用、咨詢熱線、FTF課程等增值服務(wù)和產(chǎn)品，為會(huì)員提供更豐富的選擇。

我們面對(duì)的主要是高端母嬰會(huì)員，這部分人群在消費(fèi)時(shí)是有更高要求的，我們的服務(wù)與門店的服務(wù)正好可以互補(bǔ)。門店希望通過(guò)更多的增值服務(wù)把高端客戶留下來(lái)，引導(dǎo)會(huì)員往高端方向發(fā)展，我們正好幫他們做到了這一點(diǎn)。

而門店的優(yōu)勢(shì)在于與消費(fèi)者面對(duì)面直接交流，對(duì)會(huì)員的了解更深、更細(xì)。所以我們把很多服務(wù)化整為零，通過(guò)門店的店內(nèi)顧問(wèn)（促銷導(dǎo)購(gòu)）傳播給我們的會(huì)員，實(shí)現(xiàn)與會(huì)員面對(duì)面的溝通，把精準(zhǔn)化會(huì)員營(yíng)銷真正在門店落地。

《新營(yíng)銷》：把服務(wù)化整為零，如何保障服務(wù)到位？

陳光華：首先，我們和門店的目標(biāo)是一致的：讓客戶的黏性更高、讓客戶回頭、創(chuàng)造更高的客戶價(jià)值、幫助門店提高客單價(jià)和維護(hù)好高品質(zhì)的客戶群體。當(dāng)我們目標(biāo)一致的時(shí)候，很多配合協(xié)作在落地時(shí)就很容易推進(jìn)。

為了更好地保障服務(wù)到位，我們?yōu)榈陜?nèi)育兒顧問(wèn)設(shè)置了考核和激勵(lì)指標(biāo)，把新客戶、積分等指標(biāo)落實(shí)到每個(gè)店內(nèi)顧問(wèn)，獎(jiǎng)金直接與新客戶數(shù)量、積分值掛鉤。同時(shí)，對(duì)她們進(jìn)行專業(yè)的育兒知識(shí)、營(yíng)銷技能培訓(xùn)。她們不只是導(dǎo)購(gòu)員，更是專業(yè)的店內(nèi)育兒顧問(wèn)，是媽媽們的育兒向?qū)В@種定位也讓她們的職業(yè)成長(zhǎng)空間更大，可以在母嬰領(lǐng)域做更專業(yè)、更有價(jià)值的事情。

我們實(shí)施了“澆水施肥”項(xiàng)目，把會(huì)員精準(zhǔn)的回訪工作化整為零，由店內(nèi)育兒顧問(wèn)來(lái)完成，店內(nèi)顧問(wèn)通過(guò)POS機(jī)提供精準(zhǔn)的回訪名單和回訪內(nèi)容，為會(huì)員提供準(zhǔn)確、及時(shí)、專業(yè)的回訪服務(wù)，以及會(huì)員增值服務(wù)，提升會(huì)員回頭率、交叉銷售率和忠誠(chéng)度。

同時(shí)，為了更好地激勵(lì)門店和店內(nèi)顧問(wèn)，我們還舉辦千店?duì)渴諴K賽、促銷員先鋒賽、門店銷售競(jìng)賽等活動(dòng)，提升一線店內(nèi)顧問(wèn)的專業(yè)能力和精準(zhǔn)化會(huì)員營(yíng)銷的執(zhí)行效果。

會(huì)員互動(dòng)，創(chuàng)造會(huì)員價(jià)值

《新營(yíng)銷》：實(shí)施會(huì)員營(yíng)銷，核心是什么？

陳光華：首先，數(shù)據(jù)挖掘一定要與行為分析相結(jié)合。要基于會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)，從數(shù)據(jù)挖掘中總結(jié)出知識(shí)；更重要是分析統(tǒng)計(jì)報(bào)表背后的行為邏輯，找出提升消費(fèi)者體驗(yàn)的方法，以此作為會(huì)員精準(zhǔn)營(yíng)銷的行動(dòng)方向。

其次，會(huì)員營(yíng)銷最關(guān)鍵的是會(huì)員互動(dòng)。會(huì)員互動(dòng)方式、互動(dòng)內(nèi)容決定互動(dòng)效果，會(huì)員互動(dòng)改變消費(fèi)行為，只有改變會(huì)員消費(fèi)行為的互動(dòng)才是有效的互動(dòng)。從我們的角度看，互動(dòng)能有效提升客戶的忠誠(chéng)度；從會(huì)員的角度看，互動(dòng)能促進(jìn)我們品牌廠商為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值。

篇5

2003年“非典”橫行，讓合生元針對(duì)免疫力低下兒童的沖劑飲品――益生菌，得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。在2008年以前，合生元都只有這款單品，與奶粉行業(yè)并不沾邊。但是多年來(lái)致力于塑造“功能性健康食品”的形象，卻為其日后轉(zhuǎn)型做高端配方奶粉打下了品牌基礎(chǔ)。2008年8月，爆發(fā)“三聚氰胺事件”，合生元順?biāo)浦鄣赝瞥隽朔▏?guó)進(jìn)口的配方奶粉。

2013年，合生元全年收入達(dá)到了45.6億元，成為奶粉行業(yè)最受關(guān)注的企業(yè)。而它的會(huì)員營(yíng)銷與無(wú)心促成的O2O布局，更是為苦苦尋求轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)，提供了一個(gè)范本。

“三高”下的業(yè)績(jī)爆發(fā)

一直以來(lái)合生元自己并不生產(chǎn)奶粉，通常“洋奶粉”的做法是從國(guó)外進(jìn)口基粉，再在國(guó)內(nèi)進(jìn)行配方生產(chǎn)。而且，合生元將產(chǎn)品定位于高端（每900克價(jià)格為200～300元）和超高端（每900克價(jià)格在300元以上），將目標(biāo)人群定位于年薪15萬(wàn)元以上的家庭婦女，以迎合消費(fèi)者“價(jià)格貴的，就是安全奶粉”的心理。站在三聚氰胺的臺(tái)風(fēng)口上，合生元的業(yè)績(jī)一路高歌猛進(jìn)。

2009年，其奶粉業(yè)務(wù)就達(dá)到了2.38億元的銷售額，凈利潤(rùn)則從2008年的0.35億元，攀升至2012年的7.43億元，暴漲2022%。如今合生元80%的業(yè)務(wù)都是嬰幼兒配方奶粉創(chuàng)造的。

除了歷史機(jī)遇和產(chǎn)品定位，合生元的成功還有一個(gè)原因就是“高毛利、高返利、高刺激、小區(qū)域、高服務(wù)”的渠道模式。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，國(guó)產(chǎn)奶粉的毛利率多在30%～40%之間，而合生元的毛利率高達(dá)65%，與洋奶粉持平。在奶粉渠道價(jià)值鏈上，合生元讓渠道鏈上的每一個(gè)層級(jí)都受益。它在國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商多達(dá)5～7層，每層通過(guò)返點(diǎn)，利潤(rùn)率維持在10%～15%。在門店層級(jí)，有業(yè)內(nèi)人士曾說(shuō)：“假如出廠價(jià)格都是100元，別的廠家在零售終端賣150元，合生元的零售終端就賣300元，以此形成了巨大的利潤(rùn)空間。”

正是這樣“高返利、高刺激”的渠道利益分配模式，讓合生元有資本采用深度分銷的模式，將市場(chǎng)切分成一個(gè)一個(gè)的“小區(qū)域”，讓每個(gè)經(jīng)銷商都不可能尾大不掉而要挾廠家。合生元還要求每個(gè)渠道層級(jí)，從經(jīng)銷商到門店，都統(tǒng)一價(jià)格，不得低價(jià)亂價(jià)銷售，保證了合生元對(duì)價(jià)盤的控制。

除了“小區(qū)域、統(tǒng)一價(jià)”之外，“高返利、高刺激”的利益保證，讓經(jīng)銷商和門店更有積極性去推銷合生元產(chǎn)品。這就在渠道上形成了合生元的另一個(gè)殺招，那就是“高服務(wù)”。在終端推廣、導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]、會(huì)員營(yíng)銷、配送服務(wù)等各方面，合生元都調(diào)動(dòng)起了渠道各級(jí)成員的積極性。

數(shù)據(jù)+平臺(tái) 打通O2O之路

近年來(lái)，合生元在O2O上取得的成績(jī)?yōu)槿私蚪驑?lè)道。2007年上線的媽媽100網(wǎng)站，在這個(gè)環(huán)節(jié)中扮演了重要的角色。

2008年以后，銷售額的攀升，為合生元帶來(lái)越來(lái)越多的消費(fèi)者。傳統(tǒng)的分銷模式雖然幫助合生元把渠道鋪得很深，但是銷售的層級(jí)越多，讓合生元離消費(fèi)者越遠(yuǎn)，很難迅速對(duì)市場(chǎng)的變化做出反應(yīng)。2010年合生元開始擬定一個(gè)初步計(jì)劃，打算利用一個(gè)會(huì)員積分兌換系統(tǒng)，來(lái)獲取消費(fèi)者的數(shù)據(jù)。這需要讓各類渠道門店先裝上合生元提供的POS機(jī)，消費(fèi)者使用POS機(jī)付賬時(shí)，刷了合生元積分消費(fèi)卡后，就可以用積分兌換合生元的產(chǎn)品，而個(gè)人基本信息和每一筆消費(fèi)記錄同時(shí)導(dǎo)入到合生元的后臺(tái)，逐漸形成一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)。

如何來(lái)將這些數(shù)據(jù)盤活？媽媽100的作用便顯現(xiàn)了出來(lái)。最初，媽媽100最大的作用就是會(huì)員兌換積分的一個(gè)渠道，比如顧客購(gòu)買了6罐奶粉，那么可以通過(guò)刷POS機(jī)，產(chǎn)生積分后，到媽媽100網(wǎng)站上兌換相應(yīng)的禮品。這個(gè)計(jì)劃最初為媽媽100網(wǎng)站貢獻(xiàn)了大部分的流量。

同時(shí)媽媽100還為孕婦和哺乳媽媽提供一個(gè)互動(dòng)交流和分享育兒心得的平臺(tái)。隨著平臺(tái)的發(fā)展，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨，媽媽100逐漸形成擁有官方網(wǎng)站、移動(dòng)app、客戶呼叫中心、數(shù)據(jù)處理中心的專業(yè)服務(wù)品牌。合生元在天貓、京東等平臺(tái)開的店鋪都被打上了“合生元媽媽100官方旗艦店”的標(biāo)志，通過(guò)這些平臺(tái)持續(xù)向網(wǎng)站導(dǎo)流。

但正是因?yàn)楹仙跁?huì)員營(yíng)銷體系上的諸多準(zhǔn)備，讓它具備了實(shí)施O2O模式的基礎(chǔ)：線上訂單來(lái)源，合生元有媽媽100、媽媽100app和客戶熱線三大平臺(tái)；在線下，合生元有1萬(wàn)多家門店銷售，并由門店負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)與線上訂單的區(qū)域配送。同時(shí)通過(guò)POS機(jī)積分又發(fā)展新會(huì)員，持續(xù)向線上引流。

概括而言，POS機(jī)+ 媽媽100，是合生元O2O模式基本成型的兩大功臣。合生元POS機(jī)，是會(huì)員數(shù)據(jù)收集器和拉會(huì)員進(jìn)入媽媽100平臺(tái)的拉入器；合生元媽媽100，則是O2O模式的數(shù)據(jù)處理平臺(tái)和會(huì)員服務(wù)平臺(tái)。

突破分配難題

合生元要實(shí)現(xiàn)O2O并不是一帆風(fēng)順的，首先的阻力來(lái)自于門店店主是否愿意貢獻(xiàn)出自己的客戶數(shù)據(jù)資料。

在實(shí)際的POS機(jī)布點(diǎn)過(guò)程中，合生元確實(shí)也遇到了麻煩。從2010年開始，第一期只推廣了500家，第二期這個(gè)數(shù)字達(dá)到了800家。直到2012年底，合生元用了接近3年時(shí)間，媽媽100線下1萬(wàn)多家門店渠道才全部裝上了專屬POS機(jī)。

那么，合生元如何突破這道難關(guān)呢？

首先，合生元解決了O2O中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)――利益分配。傳統(tǒng)企業(yè)搭建O2O模式，第一道難題就是企業(yè)與傳統(tǒng)的經(jīng)銷商、終端門店、門店導(dǎo)購(gòu)員之間的利益分配。合生元首先保證線上線下同品同價(jià)，這樣一來(lái)，過(guò)去各級(jí)分銷商間的利潤(rùn)幾乎可以維持不變。同時(shí)，合生元明確不搶客戶的經(jīng)營(yíng)理念，承諾不轉(zhuǎn)移門店的會(huì)員資料，不參與下游客戶的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

其實(shí)，這一套系統(tǒng)不僅不會(huì)爭(zhēng)搶資源，還幫助終端門店帶來(lái)新客戶。

合生元POS機(jī)布點(diǎn)最多的即是社區(qū)母嬰店，社區(qū)的商圈本來(lái)就不大，固定客戶群也不多。在面對(duì)越來(lái)越多的母嬰店的競(jìng)爭(zhēng)，客流又在不斷被電商分流的現(xiàn)狀時(shí)，合生元媽媽100的會(huì)員管理和營(yíng)銷體系，能夠幫助母嬰店留住回頭客，還能幫助母嬰店從線上引流，帶來(lái)額外的線上訂單。解決了母嬰店的經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)，自然受到母嬰店歡迎。

在實(shí)際的020運(yùn)作中，母嬰店最擔(dān)心線上引流的訂單是否會(huì)給它，它的老客戶會(huì)不會(huì)被別人搶走。針對(duì)這一點(diǎn)，合生元提出“老客到老店，新人就近分派”的利益分配機(jī)制。門店會(huì)下載一個(gè)商家版的媽媽100app，一旦有訂單分配過(guò)來(lái)，它就會(huì)收到提醒，門店需要在一個(gè)小時(shí)內(nèi)反應(yīng)是否接單。如果一個(gè)小時(shí)內(nèi)沒有反應(yīng)，這筆訂單將會(huì)被分配到另一家門店。

所有的訂單，只要門店能配送，就由門店來(lái)配送。最關(guān)鍵的是，訂單的業(yè)績(jī)算在門店頭上，相應(yīng)的利潤(rùn)也歸門店。對(duì)于門店來(lái)說(shuō)，這跟門店的線下銷售無(wú)異，電商不是跟它搶客流，而是幫它引流，它需要付出的就是配送成本。

有了母嬰門店的銷售人員上門配送，又讓合生元的線下服務(wù)更有優(yōu)勢(shì)。

電商平臺(tái)送貨的是快遞公司，而合生元送貨的是一個(gè)母嬰服務(wù)人員。他會(huì)告訴顧客奶粉怎么用，有什么促銷活動(dòng)。他們清楚每一款產(chǎn)品的使用情況和操作細(xì)節(jié)，這無(wú)疑能增強(qiáng)品牌與顧客間的情感聯(lián)系，以此保持門店對(duì)顧客的黏性。再加上合生元“高返利、高刺激”的利益刺激，門店店主也愿意接到來(lái)自媽媽100分配的訂單。對(duì)于合生元的顧客來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑也是一種增值服務(wù)，得到了更好的用戶體驗(yàn)。

用服務(wù)思維做零售

媽媽100會(huì)員管理的存在讓合生元明白自己的客戶在哪里。它首先能夠保持消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，并增進(jìn)與消費(fèi)者和渠道各級(jí)成員之間的關(guān)系；其次，能根據(jù)消費(fèi)者信息進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，做大銷售份額；第三，可以根據(jù)消費(fèi)數(shù)據(jù)，更好地掌握消費(fèi)需求，并改進(jìn)自己的產(chǎn)品與服務(wù)。

那么，針對(duì)會(huì)員的精準(zhǔn)營(yíng)銷，合生元媽媽100是如何做的呢？

第一，建立新客戶追蹤和服務(wù)系統(tǒng)。比如一位媽媽買三罐奶粉，如果寶寶主要是奶粉喂養(yǎng)的，孩子一周大概要吃一罐，吃完三罐大概就是15天或者20天。這時(shí)候，媽媽100的數(shù)據(jù)中心會(huì)向相應(yīng)門店的POS機(jī)發(fā)出一條指令，POS機(jī)就會(huì)自動(dòng)打印出一張小票給門店促銷員，告訴他這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，這個(gè)客戶的奶粉快用完了，應(yīng)該回訪她，詢問(wèn)是否快用完了，是否要繼續(xù)采購(gòu)，是否需要送貨上門。這就是讓消費(fèi)者二次消費(fèi)的最佳時(shí)機(jī)。

第二，合生元把所有消費(fèi)者分為四類：潛在客戶、普通客戶、忠誠(chéng)客戶、倡導(dǎo)者，并針對(duì)每一類的特點(diǎn)，進(jìn)行不同方式的營(yíng)銷和促銷。比如，經(jīng)常購(gòu)買400元以上產(chǎn)品的消費(fèi)者，對(duì)價(jià)格和促銷優(yōu)惠不敏感，合生元更多地向她們提供服務(wù)信息、媽媽育兒課堂或其他特別活動(dòng)安排；而對(duì)于經(jīng)常買200元以下產(chǎn)品的消費(fèi)者，則用價(jià)格優(yōu)惠吸引，到了有促銷活動(dòng)時(shí)，便會(huì)有針對(duì)性地進(jìn)行信息推送。

第三，建立用戶心靈關(guān)懷機(jī)制。母嬰類顧客有兩個(gè)基本特征。其一，是對(duì)育兒全過(guò)程的高關(guān)注度；其二，由于80后、90后母親缺乏育兒經(jīng)驗(yàn)，又具有高互動(dòng)性。有鑒于此，合生元媽媽100分析消費(fèi)者的生理需求和心理需求，向會(huì)員提供媽媽100 《育兒雜志》 、《孕產(chǎn)專刊》 、呼叫中心熱線等服務(wù)，面對(duì)面與消費(fèi)者互動(dòng)，幫助會(huì)員解決問(wèn)題，滿足媽媽和寶寶在不同的時(shí)間點(diǎn)上，不同的個(gè)性化情感需求。

第四，加強(qiáng)與會(huì)員互動(dòng)。在線上，形成以媽媽100為中心的社區(qū)平臺(tái)，并開展網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)、電話互動(dòng)、雜志互動(dòng)、短信互動(dòng)；在線下，通過(guò)門店育兒顧問(wèn)、顧問(wèn)講師與消費(fèi)者面對(duì)面互動(dòng)，并開辦媽媽培訓(xùn)課程。

當(dāng)許多品牌的會(huì)員營(yíng)銷還停留在節(jié)日祝福、短信促銷的程度時(shí)，合生元已經(jīng)將媽媽100做成一個(gè)具有高黏合度的母嬰社區(qū)。截止到2014年4月，合生元媽媽100活躍會(huì)員人數(shù)是189萬(wàn)人，而2013年合生元45億元的收入中有84.7%都是由媽媽100的活躍用戶貢獻(xiàn)的。

合生元的O2O路徑非常清晰，精準(zhǔn)的會(huì)員營(yíng)銷讓其業(yè)績(jī)猛漲，但在未來(lái)卻也有不得不面對(duì)的問(wèn)題。首當(dāng)其沖的就是產(chǎn)品供應(yīng)。在合生元2010年招股書中，承認(rèn)其模式最大的風(fēng)險(xiǎn)，是依賴上游為數(shù)不多的產(chǎn)品供應(yīng)商，一旦供應(yīng)商中斷供應(yīng)及生產(chǎn)，就會(huì)對(duì)合生元的產(chǎn)品供應(yīng)造成巨大影響。

為了解決產(chǎn)品供應(yīng)問(wèn)題，合生元2013年7月收購(gòu)法國(guó)諾曼底奶粉供應(yīng)商Isigny Sainte Mère（ISM）合作社20%的股份，來(lái)加強(qiáng)自身對(duì)上游供應(yīng)鏈的把控。2014年又以3.5億元的價(jià)格，收購(gòu)了專門從事嬰幼兒配方乳粉生產(chǎn)的長(zhǎng)沙營(yíng)可營(yíng)養(yǎng)品有限公司，將生產(chǎn)線也捏在了自己手里。當(dāng)然，除收購(gòu)供應(yīng)商、生產(chǎn)商之外，尋找更多的合作伙伴，以分散風(fēng)險(xiǎn)，也是合生元未來(lái)可以走的道路。

其次，傳統(tǒng)的“高返利、高刺激”渠道模式是否可持續(xù)？這也是一個(gè)問(wèn)題。2013年，發(fā)改委對(duì)合生元進(jìn)行反壟斷調(diào)查，并處以1.6億元的罰款，給這種渠道模式敲了一記警鐘。未來(lái)，合生元能否長(zhǎng)期保持高毛利，是“高返利、高刺激”渠道模式能否存在的關(guān)鍵。而能否長(zhǎng)期保持高毛利，則取決于合生元是否能夠保持其“高端”的品牌身份和產(chǎn)品的高品質(zhì)。

篇6

【關(guān)鍵詞】 產(chǎn)后；母乳喂養(yǎng)；原因分析；護(hù)理對(duì)策

1 心理因素

11 部分產(chǎn)婦認(rèn)為產(chǎn)后短期之內(nèi)沒有母乳而不進(jìn)行哺乳，使用其他代乳品，結(jié)果失去早吮吸機(jī)會(huì)，還造成嬰兒的口感不同，不愿吸食母乳。

12 產(chǎn)婦認(rèn)為新生兒入睡時(shí)不餓，不叫醒嬰兒。導(dǎo)致脹奶情況發(fā)生，引起一些少乳并發(fā)癥。

13 一些產(chǎn)婦因?yàn)楹ε虏溉槭棺约后w型改變，不愿意哺乳。

14 嬰兒性別不合心意，產(chǎn)婦產(chǎn)后情緒不好，導(dǎo)致乳汁分泌減少，出現(xiàn)哺乳障礙［2］。

15 少部分采取剖宮產(chǎn)的產(chǎn)婦，術(shù)后出現(xiàn)疼痛，精神緊張等，使其不愿哺乳。

2 因素

21 產(chǎn)婦扁平或凹陷現(xiàn)象比較常見，引起喂乳困難。

22 哺乳早期，部分產(chǎn)婦因?yàn)闆]有掌握正確的哺乳姿勢(shì)，喂乳時(shí)出現(xiàn)皸裂，喂乳障礙。

23 產(chǎn)婦因不了解正確的喂乳時(shí)間及頻率，出現(xiàn)脹乳的情況，影響喂乳。

24 患有乳腺炎的產(chǎn)婦，會(huì)出現(xiàn)哺乳障礙［3］。

3 護(hù)理對(duì)策

31 加強(qiáng)產(chǎn)前宣教 產(chǎn)婦的產(chǎn)前護(hù)理是產(chǎn)后順利母乳喂養(yǎng)的保證。我院加強(qiáng)產(chǎn)前宣傳教育，詳細(xì)講解了泌乳如何發(fā)生，對(duì)于常見問(wèn)題給出解決方法，讓產(chǎn)婦明白其重要性。使孕婦了解母乳喂養(yǎng)的益處，同時(shí)給予母乳喂養(yǎng)技巧教學(xué)，教給孕婦正確的喂乳姿勢(shì)，避免因姿勢(shì)錯(cuò)誤引起脹乳，破裂等情況的發(fā)生。此外，我院開展孕婦及家屬的培訓(xùn)課程，通過(guò)專業(yè)人員授課，播放相關(guān)音頻視頻以及現(xiàn)場(chǎng)答疑的方式，為產(chǎn)婦答疑解惑，使孕婦掌握了母乳喂養(yǎng)的相關(guān)知識(shí)以及正確的喂乳方法。

32 心理障礙產(chǎn)婦護(hù)理 321 由專職護(hù)士對(duì)產(chǎn)婦進(jìn)行指導(dǎo)，告知母乳的優(yōu)點(diǎn)，宣講母乳喂養(yǎng)的優(yōu)點(diǎn)及初乳對(duì)嬰兒的重要作用，讓產(chǎn)婦明白分娩后5個(gè)月內(nèi)純母乳喂食對(duì)嬰兒良好生長(zhǎng)發(fā)育非常重要。

322 專職護(hù)士幫助產(chǎn)婦與新生兒早接觸，讓嬰兒早吸吮，教會(huì)產(chǎn)婦正確的喂養(yǎng)姿勢(shì)和喂乳，同時(shí)指導(dǎo)產(chǎn)婦擠奶保證泌乳正常。同時(shí)教會(huì)產(chǎn)婦如何撫摸新生兒，盡早建立起良好的母嬰情感。

323 讓產(chǎn)婦有充足的睡眠休息時(shí)間，配置營(yíng)養(yǎng)豐富的飲食， 使產(chǎn)婦有旺盛精力和足夠的乳汁哺育嬰兒，讓嬰兒想進(jìn)食就可以進(jìn)食，促進(jìn)嬰兒成長(zhǎng)且對(duì)達(dá)成母乳喂養(yǎng)有很大幫助。

324 時(shí)刻關(guān)心產(chǎn)婦的心理情況，有不良情緒及時(shí)溝通，態(tài)度溫和。對(duì)不同患者采取不同方式針對(duì)性心理疏導(dǎo)，解除孕婦心理壓力，使其心情得以舒暢，這樣有助于產(chǎn)婦堅(jiān)持母乳喂養(yǎng)。

325 護(hù)理人員與患者保持良好關(guān)系，護(hù)理人員能夠得到患者信任是患者康復(fù)的基礎(chǔ)。專職護(hù)士主動(dòng)與產(chǎn)婦交流，實(shí)行宣傳教育以增加產(chǎn)婦關(guān)于母乳喂養(yǎng)的知識(shí)，消除產(chǎn)婦消極情緒讓患者信心增加，做產(chǎn)婦產(chǎn)后堅(jiān)持母乳喂養(yǎng)的強(qiáng)大支持。

33 病癥產(chǎn)婦護(hù)理［5］

331 對(duì)于產(chǎn)婦扁平凹陷的情況，可以采用按摩的方法，哺乳之前，溫?zé)釢癫挤? min，同時(shí)進(jìn)行按摩，刺激排乳。也可指導(dǎo)產(chǎn)婦學(xué)會(huì)的伸展練習(xí)。還可以采用注射器抽吸的方法，與喂乳前用20 ml注射器連接橡皮管抽吸露出。

332 皸裂是由于沒有掌握正確的喂乳方法和姿勢(shì)，護(hù)理人員教會(huì)產(chǎn)婦，喂乳時(shí)讓嬰兒口含住全部，結(jié)束之后，不可大力拉出，應(yīng)指壓嬰兒的下頜，使其放開后再抱開。劇烈疼痛的嚴(yán)重破裂患者，應(yīng)暫停哺乳24 h，擠出乳汁用小勺喂入。

333 脹奶的產(chǎn)婦，疼痛且發(fā)熱發(fā)硬，護(hù)理人員需囑咐其增加喂乳次數(shù)，以免損傷。喂乳之前熱敷按摩以便嬰兒吸吮。如嬰兒不能有效吸吮，要幫產(chǎn)婦擠出乳汁，使用小勺喂食。如脹痛嚴(yán)重，使用吸奶器將乳汁吸出以緩解腫脹。

334 患有乳腺炎產(chǎn)婦，癥狀輕微者，繼續(xù)母乳喂養(yǎng)，并且加大喂乳頻率，使中的乳汁少。當(dāng)乳腺炎病情加重，出現(xiàn)化膿癥狀時(shí)，患側(cè)需停止喂乳并將乳汁排盡，使乳腺管貫通，非患側(cè)繼續(xù)喂乳。感染嚴(yán)重，需切開膿腫并對(duì)癥治療，此時(shí)應(yīng)該徹底停止母乳喂養(yǎng)。

4 總結(jié)

由于心理因素出現(xiàn)母乳喂養(yǎng)困難的210例產(chǎn)婦，經(jīng)過(guò)相應(yīng)的護(hù)理措施之后，100%成功喂乳。因?yàn)椴“Y出現(xiàn)哺乳障礙的124例產(chǎn)婦，經(jīng)過(guò)相應(yīng)護(hù)理以及對(duì)癥治療以后，母乳喂養(yǎng)成功115例，成功率93%。產(chǎn)婦產(chǎn)后母乳喂養(yǎng)困難，心理因素占很大部分，由于產(chǎn)婦理解能力以及具備的健康知識(shí)不同，產(chǎn)婦產(chǎn)后心理狀態(tài)表現(xiàn)各異，除此之外，主要原因是病癥。護(hù)理人員與患者積極良好的溝通，以產(chǎn)婦心理和生理健康為護(hù)理的最終目的，應(yīng)用對(duì)應(yīng)的心理護(hù)理和治療護(hù)理對(duì)策，使母乳喂養(yǎng)率顯著提高，成效明顯。

參 考 文 獻(xiàn)

［1］ 紀(jì)若思, 朱麗萍, 華嘉增 母乳喂養(yǎng)研究進(jìn)展. 中國(guó)婦幼保健, 2011, 26(1): 149151.

［2］ 謝迅頻 產(chǎn)后抑郁對(duì)母體乳汁分泌的影響. 護(hù)士進(jìn)修雜志, 2010, 25(8): 766767.

［3］ 趙秋紅.產(chǎn)科病區(qū)影響母乳喂養(yǎng)的原因分析及護(hù)理對(duì)策. 全科護(hù)理, 2008, 6(22): 20302031.

篇7

就在9月，騰訊成為了的亞洲市值最大的公司。十多年前，BAT通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)終端積累了第一輪數(shù)據(jù)資源。現(xiàn)在，它們都把目光放到了線下，涉足吃、穿、住、行，布局線下入口。

而合生元，早就搶占了業(yè)態(tài)變革的先手。串聯(lián)渠道網(wǎng)絡(luò)，整合線上線下，提升消費(fèi)體驗(yàn)制造消費(fèi)黏性……在2016年上半年，合生元營(yíng)業(yè)收入及純利分別為30.08億元、4.05億元，分別同比增長(zhǎng)了53.3%和97.6%。

縱觀合生元如今構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)鏈，從全球甄選優(yōu)質(zhì)資源到國(guó)際化生產(chǎn)研發(fā)，從嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)到家庭營(yíng)養(yǎng)，合生元的業(yè)務(wù)范圍不斷擴(kuò)張……人們以為它在用加法做簡(jiǎn)單的疊加，實(shí)際上它用人類生長(zhǎng)的需求，激發(fā)了一次全球商業(yè)生態(tài)的聚變。而合生元今日的產(chǎn)業(yè)格局成長(zhǎng)史，已然成為一個(gè)產(chǎn)業(yè)進(jìn)化的標(biāo)桿。

登陸“諾曼底”

2016年6月，8對(duì)來(lái)自國(guó)內(nèi)不同城市的“辣媽萌寶”來(lái)到了法國(guó)諾曼底，探訪合生元在那里的牧場(chǎng)和生產(chǎn)基地，目睹了一罐罐高端奶粉誕生的全過(guò)程。

在諾曼底的海畔牧場(chǎng)，日照充足，雨水豐沛，是北緯49度上的優(yōu)質(zhì)牧場(chǎng)。2013年，合生元收購(gòu)了法國(guó)著名乳業(yè)Isigny Sainte Mère（ISM）。創(chuàng)立于1932年的法國(guó)ISIGNY乳業(yè)是一家在法國(guó)享有很高聲譽(yù)的農(nóng)業(yè)合作社企業(yè)，而合生元持有ISM的股權(quán)達(dá)到20%，為該合作社的第一大股東。

這是繼2008年合生元采用歐洲優(yōu)質(zhì)奶源，原裝原罐進(jìn)口奶粉進(jìn)入奶粉行業(yè)以來(lái)的又一里程碑。

諾曼底奶源本身的優(yōu)質(zhì)來(lái)自于氣候飼料和喂養(yǎng)方式等優(yōu)化資源的配置，而其嚴(yán)格的監(jiān)管與品控體系則為產(chǎn)品品質(zhì)再添一份保障。

兩年后，合生元在諾曼底設(shè)立了嬰幼兒配方奶粉工廠。2015年5月，合生元在諾曼底的工廠落成并投產(chǎn)，為國(guó)內(nèi)日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)提供了產(chǎn)能保證。

以優(yōu)質(zhì)歐洲奶源為基石，合生元的生產(chǎn)工藝也不斷升級(jí)――其推出全球首創(chuàng)SN-2 PLUS技術(shù)。據(jù)介紹，這是一種具有獨(dú)特脂肪結(jié)構(gòu)的結(jié)構(gòu)脂技術(shù)，利用這種技術(shù)生產(chǎn)的奶粉可以更大程度減少鈣皂的形成，軟化嬰幼兒大便硬度，并促進(jìn)嬰幼兒對(duì)奶粉營(yíng)養(yǎng)的吸收，而且還可以降低嬰幼兒上火的幾率，屬于奶粉行業(yè)的尖端科技。

70多年前，盟軍在法國(guó)諾曼底登陸，然后在空闊的曠野中長(zhǎng)驅(qū)直入進(jìn)而贏得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。合生元?jiǎng)t依托諾曼底這片知名土地上的自然饋贈(zèng)，迅速擴(kuò)大了市場(chǎng)，并屢屢收獲好評(píng)。合生元2015年報(bào)中顯示，年內(nèi)合生元高端嬰幼兒配方奶粉的收入占分部總銷售額的65.3%，較2014年增長(zhǎng)2.3個(gè)百分點(diǎn)。其中SN-2 PLUS功不可沒。

“在嬰幼兒食品的選擇上，消費(fèi)者更加注重質(zhì)量而不是價(jià)格。乳業(yè)不像工業(yè)產(chǎn)品那樣可以拼命壓縮成本，把上游的價(jià)格壓低，壓得太低一定就會(huì)出問(wèn)題。乳粉行業(yè)靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)來(lái)?yè)寠Z市場(chǎng)，不利于行業(yè)發(fā)展，也不符合消費(fèi)者的長(zhǎng)期利益。將戰(zhàn)略重心聚焦到強(qiáng)化自身產(chǎn)品品質(zhì)上，用全球產(chǎn)業(yè)鏈讓產(chǎn)品核心營(yíng)養(yǎng)配方更加專業(yè)，用過(guò)硬的品質(zhì)說(shuō)話，這才是促進(jìn)行業(yè)良性發(fā)展的正道。”合生元集團(tuán)BNC事業(yè)部總經(jīng)理朱定平說(shuō)。

合生元有效整合了全球優(yōu)質(zhì)原料與生產(chǎn)，不斷加強(qiáng)奶粉配方的研發(fā)和技術(shù)投入，通過(guò)提供高品質(zhì)產(chǎn)品來(lái)滿足消費(fèi)升級(jí)需求，從而成功實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

從此，市場(chǎng)上又多了一個(gè)國(guó)際化的實(shí)力對(duì)手。

“BIOD”模式

在奶粉行業(yè)，消費(fèi)周期內(nèi)嬰幼兒產(chǎn)品的重購(gòu)率雖然很高，但一個(gè)周期的持續(xù)時(shí)間只有兩三年。如何增加原有客戶的黏性，又如何用品牌訴求吸引新的用戶，成為大多數(shù)奶粉品牌都面臨的一個(gè)棘手問(wèn)題。

不過(guò)，合生元似乎并沒有太多憂慮，它早早找到了應(yīng)對(duì)策略。通過(guò)不斷升級(jí)產(chǎn)品，升級(jí)戰(zhàn)略，合生元將產(chǎn)品服務(wù)做到極致，繼而提升消費(fèi)群的購(gòu)買率和推薦率。合生元將戰(zhàn)略的目光投射到了離互聯(lián)網(wǎng)最近的人群和地方，用產(chǎn)品經(jīng)理的思維通過(guò)“B（brand品牌）I（interact互動(dòng)）O（online to offlineO2O）D（database大數(shù)據(jù)）”的戰(zhàn)略來(lái)“重塑”服務(wù)和品牌。

品牌內(nèi)涵

朱定平告訴記者：“在今天這樣一個(gè)商業(yè)環(huán)境，培養(yǎng)一個(gè)好的品牌越來(lái)越難。你或許可以推出一個(gè)物美價(jià)廉的產(chǎn)品，但它卻不一定可以形成一個(gè)品牌。”

數(shù)據(jù)時(shí)代，創(chuàng)造一個(gè)消費(fèi)者感興趣的內(nèi)容變得尤為重要，好的內(nèi)容會(huì)讓品牌更快的速度獲得消費(fèi)者，如果還在沿用傳統(tǒng)方式則會(huì)受到消費(fèi)者的屏蔽。

他舉例說(shuō)，現(xiàn)在的年輕媽媽都喜歡追劇。合生元如果在第一周投入廣告之后，發(fā)現(xiàn)節(jié)目收視率節(jié)節(jié)攀升，則會(huì)立刻做出第二周繼續(xù)投放的決定；如若收視率不佳，則做相應(yīng)調(diào)整。按照傳統(tǒng)快消的做法，在一個(gè)月前做好預(yù)算，再根據(jù)實(shí)際情況去選擇追加預(yù)算是做不到的。

如今，合生元已經(jīng)開啟IP借勢(shì)營(yíng)銷新紀(jì)元。通過(guò)與李晨、朱茵、劉璇等偶像明星合作，讓消費(fèi)者更直接感受到品牌的訴求和認(rèn)知度，從而產(chǎn)生情感投射與共鳴。通過(guò)將品牌與“憤怒的小鳥”形象包裝營(yíng)銷，帶給年輕消費(fèi)者一種輕松時(shí)尚的品牌印象。

未來(lái)，合生元將堅(jiān)持通過(guò)更多元化的方式，豐富品牌內(nèi)涵，傳播品牌形象。

互動(dòng)服務(wù)

隨著80后、90后消費(fèi)者的崛起，整個(gè)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)中80后占了70%。1990年出生的女孩今年也已經(jīng)26歲。中國(guó)目前生育最高峰的年齡是25歲和26歲。80后、90后母親缺乏育兒經(jīng)驗(yàn)，但具有高互動(dòng)性。這一波人的崛起，意味著企業(yè)做品牌、做產(chǎn)品的方式都要變。

同時(shí)，嬰幼配方奶粉是一個(gè)品牌壁壘很高的行業(yè)，消費(fèi)者考慮的維度很多。比如，要考慮這個(gè)品牌有沒有聽過(guò)、身邊的朋友有沒有人在用、門店的店員導(dǎo)購(gòu)?fù)撇煌扑]，網(wǎng)絡(luò)口碑好不好等。這是多維度決策的產(chǎn)品體驗(yàn)，所以跟消費(fèi)者的互動(dòng)體驗(yàn)特別是面對(duì)面的互動(dòng)交流很重要。

用戶的形態(tài)和訴求已經(jīng)悄然發(fā)生改變，人的溝通方式也轉(zhuǎn)移到了移動(dòng)端，這意味著，銷售溝通的方式也需要重新建立。而“媽媽100”社區(qū)平臺(tái)正是合生元新的服務(wù)通道。

通過(guò)“媽媽100”App及“合生元媽媽100”公眾號(hào)，會(huì)員可以便捷地查找身邊好店，進(jìn)入積分商城等，及時(shí)滿足嬰幼兒的進(jìn)食需要。在育兒教育方面，向會(huì)員提供百分媽媽課堂、育兒知識(shí)學(xué)習(xí)、等專屬服務(wù)，并提供《育兒雜志》 《孕產(chǎn)專刊》 、呼叫中心熱線等服務(wù)，幫助會(huì)員解決問(wèn)題。然后，通過(guò)門店育兒顧問(wèn)、顧問(wèn)講師與消費(fèi)者面對(duì)面互動(dòng)，并開辦媽媽培訓(xùn)課程。

媽媽們?cè)趯W(xué)習(xí)各種育兒細(xì)節(jié)、參加線上線下活動(dòng)的過(guò)程中，會(huì)逐步養(yǎng)成與“媽媽100”的互動(dòng)習(xí)慣。當(dāng)許多品牌的營(yíng)銷還停留在節(jié)日祝福、短信促銷的程度時(shí)，合生元早已經(jīng)將“媽媽100”做成一個(gè)具有高黏合度的交互式母嬰社區(qū)。而各個(gè)商家也可以通過(guò)“媽媽100”獲得導(dǎo)購(gòu)?fù)茝V、精準(zhǔn)營(yíng)銷、商家學(xué)院等營(yíng)銷服務(wù)。

綜合來(lái)看，“媽媽100”其實(shí)是一個(gè)育兒互動(dòng)的平臺(tái)，孕婦和哺乳媽媽是主要用戶。“媽媽100”逐漸形成擁有官方網(wǎng)站、移動(dòng)App、客戶呼叫中心、數(shù)據(jù)處理中心的專業(yè)服務(wù)品牌。這個(gè)平臺(tái)不斷培養(yǎng)著用戶黏性，也不斷吸引著新的消費(fèi)人群。

O2O閉環(huán)

線上線下的區(qū)隔，不是那根晃晃悠悠的網(wǎng)線，不是那幾個(gè)用來(lái)引流的彈屏，而是如何將過(guò)去相互分割的線下或者線上業(yè)務(wù)，裝入一個(gè)新的框架之中。

回到今天的商業(yè)環(huán)境，已經(jīng)不能夠單純地談線上或者線下，未來(lái)，人們不會(huì)再有對(duì)線上線下的感覺，它會(huì)變?yōu)橐粋€(gè)生活常識(shí)。

“為什么我們講線上線下閉環(huán)管理？比如一個(gè)消費(fèi)者，她會(huì)在沒有懷孕的時(shí)候登陸一個(gè)母嬰垂直網(wǎng)站，然后獲取一些資訊。當(dāng)她懷孕后會(huì)去醫(yī)院，這是線下活動(dòng)，之后又要在線上準(zhǔn)備一些必備品。我們與她聯(lián)系是在生寶寶之后，生寶寶之后她可能會(huì)選擇線下店買奶粉，也可能去天貓?zhí)詫氋I。”朱定平將線上用戶在線上的一切活動(dòng)都看在眼里，認(rèn)為這是引導(dǎo)用戶最終走向線下的必然過(guò)程，并提出以“1-7-14-21”為周期的時(shí)間管理方法。

而消費(fèi)者主動(dòng)登錄會(huì)員系統(tǒng)就會(huì)獲得最新資訊和育兒課堂教學(xué)等，甚至未來(lái)會(huì)推出的醫(yī)師直播的服務(wù)，都是對(duì)線上服務(wù)向線下客戶導(dǎo)流形成閉環(huán)打下的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

合生元已經(jīng)具備了實(shí)施O2O模式的基礎(chǔ)――線上訂單來(lái)源，合生元有O2O模式的數(shù)據(jù)處理平臺(tái)和會(huì)員服務(wù)平臺(tái)“媽媽100”，囊括了網(wǎng)站、App、公眾號(hào)等業(yè)態(tài)；在線下，合生元有1萬(wàn)多家門店銷售，并由門店負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)與線上訂單的區(qū)域配送。同時(shí)通過(guò)POS機(jī)積分又發(fā)展新會(huì)員，持續(xù)向線上引流。

大數(shù)據(jù)知人心

2010年，合生元開發(fā)了一套會(huì)員積分兌換系統(tǒng)來(lái)獲取消費(fèi)者的數(shù)據(jù)。渠道門店先裝上合生元的POS機(jī)，消費(fèi)者使用POS機(jī)付賬時(shí)就可以產(chǎn)生積分。之后，就可以用積分兌換合生元的產(chǎn)品。而個(gè)人基本信息消費(fèi)記錄會(huì)導(dǎo)入到合生元的后臺(tái)，形成一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)。

如何來(lái)將這些數(shù)據(jù)盤活？

這時(shí)，“媽媽100”的作用就顯現(xiàn)了出來(lái)。比如，一位媽媽買三罐奶粉，如果寶寶主要是奶粉喂養(yǎng)的，孩子一周大概要吃一罐，吃完三罐大概就是15天或者20天。這時(shí)候，“媽媽100”的數(shù)據(jù)中心會(huì)向相應(yīng)門店的POS機(jī)發(fā)出一條指令，POS機(jī)就會(huì)自動(dòng)打印出一張小票給門店促銷員，告訴他這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，這個(gè)客戶的奶粉快用完了，應(yīng)該回訪她，詢問(wèn)是否快用完了，是否要繼續(xù)采購(gòu)，是否需要送貨上門。這就是讓消費(fèi)者二次消費(fèi)的最佳時(shí)機(jī)。

理性的數(shù)據(jù)分析，再加上人性的情感投射，這些都是合生元始終為用戶多想一步的核心優(yōu)勢(shì)。所以，盡管價(jià)格上略高于其他品牌，但合生元仍能留住老用戶，并且持續(xù)不斷地吸引到年輕媽媽。

營(yíng)養(yǎng)+

2015年9月，合生元進(jìn)一步進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，斥資63億元，并購(gòu)了澳洲知名的營(yíng)養(yǎng)保健品牌。借此，合生元切入了快速增長(zhǎng)的家庭營(yíng)養(yǎng)領(lǐng)域。新的收入來(lái)源改變了原本的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，也撬動(dòng)出了更大的用戶市場(chǎng)。

2015年年底，在“媽媽100”App上，該品牌的部分營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品啟動(dòng)銷售。2016年3月，合生元在天貓國(guó)際“Tmall.hk”開設(shè)旗艦店，正式向中國(guó)市場(chǎng)推出維他命和營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑。目前該品牌在天貓和淘寶電商平臺(tái)，已經(jīng)成為了醫(yī)療保健類產(chǎn)品的第一品牌。

事實(shí)上，進(jìn)入家庭營(yíng)養(yǎng)領(lǐng)域是合生元的第三次戰(zhàn)略布局。第一次布局，其于2002年引進(jìn)法國(guó)原裝兒童益生菌營(yíng)養(yǎng)保健食品，并很快成為這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的王者。2008年合生元進(jìn)行了第二次布局，引進(jìn)歐洲原裝原罐嬰幼兒奶粉，迅速躋身嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)業(yè)的主流企業(yè)――從2008年的3.26億元銷售額，上升至2015年的48億元。到了2016年，僅半年?duì)I業(yè)收入就已達(dá)到30.08億元。

并購(gòu)澳洲知名營(yíng)養(yǎng)保健品牌則讓合生元從嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)擴(kuò)張到了家庭營(yíng)養(yǎng)市場(chǎng)。當(dāng)前，嬰幼兒和成人兩大業(yè)務(wù)主線已經(jīng)明朗，2016年上半年，兩者分別貢獻(xiàn)17.24億元和12.84億元，占比各為57.3%和42.7%。三次跨越后，合生元的進(jìn)化逐漸找準(zhǔn)了自己的節(jié)奏，一個(gè)國(guó)際化的家庭營(yíng)養(yǎng)商業(yè)生態(tài)已經(jīng)成型。

篇8

1978年出生的何麗，有著屬馬人身上特有的熱情、率真、執(zhí)著。利落的短發(fā)，小巧勻稱的身材，說(shuō)話清脆，笑聲爽朗，朋友和同伴們紛紛戲稱她為“大師姐”，誰(shuí)能想到，就是這樣一個(gè)頗具俠義之風(fēng)的女子，命運(yùn)卻與傳統(tǒng)含蓄、華美秀麗的中式經(jīng)典服裝緊密相連。

摯愛

一襲霓裳妝紅顏

智慧、賢淑、大美而不言，豐腴佼嬌的女子，身姿款款，衣香鬢影，曾是多少女子的美麗夙愿。而如今，這些華美的東方傳統(tǒng)服飾觸手可及。“衣服是穿在身上的心靈。”這是何麗最喜歡的一句話，也是她選擇吉祥齋的初衷和契機(jī)。

推開長(zhǎng)治路吉祥齋門店的大門，映入眼簾的是白墻灰瓦，古箏竹林。“青磚小瓦馬頭墻，回廊掛落花格窗”的意境在四處流淌。無(wú)論是從高山流水的古箏，輕盈低轉(zhuǎn)的紙扇，鳥語(yǔ)花香的屏風(fēng)，古色古香的陳列架，或是從每件衣服標(biāo)簽上手寫的書法詩(shī)文和溢出墨香的古線裝書中，無(wú)一不透露出濃厚的“中國(guó)范兒”，“深山幽水、疏影暗香”是吉祥齋給記者最深的感受。

何麗一襲白衣，在身后色彩繽紛的吉祥齋服飾映襯下，仿佛一朵白蓮，她熱情挽手一一介紹她的寶貝們。 “每一件的顏色都是那么純正和獨(dú)一無(wú)二，高度水粉色彩，仿佛嬰兒的皮膚，在這能看到最富有想象力的用色，能觸摸到十幾個(gè)花瓣的重工立體繡花。你看這古樸的扎染、流暢的手繪，顆顆扎實(shí)飽滿的手工盤扣、平滑挺拔貼合的中式立領(lǐng)，棉麻、真絲材質(zhì)，沒有什么能比這些更能傳達(dá)中國(guó)女性美的氣骨神韻。”提起吉祥齋服飾，何麗像說(shuō)起自己的孩子，眼睛里都閃爍著光芒，那是提及心中摯愛無(wú)意識(shí)的滔滔不絕。

信念

一身俠義釋胸懷

何麗是湖北人，從小隨父母舉家來(lái)山西。說(shuō)起性格，身上很“軸”，透著湖北人身上特有地精明干練和堅(jiān)持，“如果你做一件事情，自己都不相信它，那你怎么指望別人去相信它？”那還是在2004年4月，她從國(guó)企辭職，和姐姐經(jīng)營(yíng)著柳巷一家不知名的小店鋪，銷售價(jià)位在300-1000元左右的香港真絲品牌服裝。那時(shí)候兒子剛剛斷奶，店鋪開張15天竟然沒有銷售。姐姐何音問(wèn)：“小麗，你還能堅(jiān)持嗎？”“肯定能行，這些衣服多美！”“我也這么想，就算賣不掉，我們自己穿。”回想起創(chuàng)業(yè)伊始的艱辛，令人唏噓不已。

在生活中，何麗被朋友和同事親切的稱呼為“大師姐”，在這稱謂的背后，流露出古老文明血脈傳承的溫暖和中國(guó)俠義味道。而這名稱后的爽朗和豪邁更能詮釋她的生活狀態(tài)：閑暇時(shí)間，陪兒子打打最愛的籃球，一家人去現(xiàn)場(chǎng)看CBA，和兒子、先生一起吶喊，一起為球賽的勝利彼此擁抱、擊掌。那時(shí)候的她，是最放松，也是最幸福的。何麗的先生是位高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，典型的甘肅漢子，踏踏實(shí)實(shí)給她安定的支持。而十一歲的兒子，細(xì)膩而成熟，常可以與她一同探討心靈的話題。如果說(shuō)父母是何麗堅(jiān)強(qiáng)的后盾，而姐姐何音則是她人生的導(dǎo)師和領(lǐng)航人。家人對(duì)于何麗來(lái)說(shuō)，是她幸福的源泉和上天的恩賜，與工作時(shí)的風(fēng)風(fēng)火火不同，談及家庭生活的她平靜而溫暖，有幸福的味道。

機(jī)緣

一腔摯愛約同修

“萬(wàn)事都講機(jī)緣，無(wú)論是修禪或是信佛，一花一世界。注重內(nèi)在的訴求，問(wèn)問(wèn)自己的內(nèi)心想要的是什么，才能帶給自己和身邊的人幸福。”何麗如是說(shuō)。而談及對(duì)幸福的理解，她娓娓道來(lái)：“以往走了很多彎路，不太明白擁有什么，希望得到外界的認(rèn)可，希望自己做到最好。曾經(jīng)總是在對(duì)比，關(guān)注點(diǎn)在外界，如今換一種平和的心態(tài)，將視角從外在回到自己的內(nèi)在，才能更好地看這個(gè)世界，走在尋找自己的路上。”而她也樂(lè)于分享這種狀態(tài)，受朋友的委托和信任，在她籌備的公益喜樂(lè)瑜伽工作室里，每周六下午都會(huì)舉辦喜樂(lè)瑜伽沙龍，免費(fèi)開放，為繁忙的都市人得到身、心、靈的放松和療愈。

“由于工作壓力較大，要負(fù)責(zé)吉祥齋多家門店在太原的運(yùn)營(yíng)管理和銷售，加上性格比較急，總想提高效率，很長(zhǎng)一段時(shí)間陷在急躁和不快樂(lè)中。”而如今，何麗通過(guò)參加靜心課程收獲了很多：“要相信專注的力量，開車的時(shí)候就好好開車，做菜的時(shí)候就專注做菜。堅(jiān)持下去，生活更簡(jiǎn)單，心靈更平靜，做事更高效。”在吉祥齋的書架上，《老莊心解》《靜修》《道德經(jīng)》《溫文載道》等書籍，無(wú)不體現(xiàn)了她對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)古典美學(xué)的熱愛，約三五好友，一起焚香誦讀，平時(shí)風(fēng)風(fēng)火火的她，此時(shí)平添古典溫婉。

一品香茗 沁心脾

（好友閆旭升，三味堂生活館堂主）

對(duì)閆旭升來(lái)說(shuō)，何麗的稱謂先是6年的好友，其次才是商業(yè)上的合作伙伴。這位出生于1977年的三味堂生活館堂主，將“清在心中，修在鬧市”進(jìn)行到底，和朋友們一起，品“茶，香，禪衣”三味，悟禪宗遠(yuǎn)意，收獲自在生活。

作為已相識(shí)6年的朋友，閆旭升認(rèn)為“俠義”是對(duì)何麗給出的最好詮釋。“當(dāng)初想做一個(gè)文化沙龍，讓喜歡中國(guó)文化的朋友們有個(gè)集散地。”2012年9月，在一次聊天中兩人開設(shè)生活館的想法一拍即合，所以有了現(xiàn)在一樓吉祥齋的華服鬢影、流水潺潺，二樓三味堂的古韻繽紛、古箏聲聲。朋友總是有共同的人生觀和價(jià)值觀，而弘揚(yáng)國(guó)學(xué)的共同信念不但成就了朋友的情誼，也成就了共同的事業(yè)。

“在傳統(tǒng)觀念里，慈不帶兵，義不經(jīng)商。而她是一個(gè)超脫于物質(zhì)之上，又慈又義的人。在何麗的公司里，開設(shè)有專門的母嬰室。她也經(jīng)常參加很多公益活動(dòng)。”閆旭升說(shuō)。

在這個(gè)古香古色的三味堂中，也時(shí)常可以見到何麗的身影。新年期間三味堂舉辦的書畫賞琴品茶“歡聚會(huì)”上，大家紛紛換上禪衣，獻(xiàn)上墨寶。“三味瀚墨留香久，任平生，一筆狂草釋胸懷。琴音一曲，且把茶香嗅。約同修，堂上候。”這是三味堂活動(dòng)請(qǐng)柬上的文字，更是有中國(guó)古典情結(jié)的朋友們相聚時(shí)的真實(shí)寫照。閆旭升說(shuō)：“三味堂的各類文化活動(dòng)永久免費(fèi)，一領(lǐng)布衣，一曲琴音，一盞茶茗，一柱心香，一壺美酒，一軸丹青，都是平淡而又真摯的生活符號(hào)，而其中的紐帶，就是中國(guó)古代文化之美。”

一壺瓊漿 慰平生

（好友顏道洲，山西冰珀光華商貿(mào)有限公司總經(jīng)理）

一直相信，有共同信仰的人，在精神上也是有默契的。何麗和另一位好友顏道洲的機(jī)緣也源于中國(guó)文化的熱愛。

在顏道洲的觀念里，只有民族的，才是世界的。在太原奮斗了8年時(shí)間的他，對(duì)中國(guó)文化情有獨(dú)鐘，這也是他選擇從事推廣旗幟性民族自主品牌冰珀43的原因：“如果說(shuō)代表中國(guó)文化，中國(guó)傳統(tǒng)服飾、茶文化、酒文化絕對(duì)并駕齊驅(qū)。‘以好酒待客’是中國(guó)人堅(jiān)持的溫暖傳統(tǒng)，中國(guó)文化的精髓是中國(guó)人的立邦之本。而選擇青梅、石榴、葡萄、杏仁、大米、茶等多種天然水果與糧食為原料釀酒，無(wú)疑是最具中國(guó)范兒的事情。酸、甜、苦、辣、鮮，好比人生五味，酒即人生。”

顏道洲在市場(chǎng)銷售領(lǐng)域積累了大量經(jīng)驗(yàn)，是一位實(shí)干型重打法高效率的經(jīng)理人。在顏道洲眼里，“思維敏捷，反映靈活”是對(duì)何麗最高度的概括。“何麗性格開朗，男性化，又不失細(xì)節(jié)。”兩個(gè)好友經(jīng)常在一起參加培訓(xùn)課程，就員工管理和市場(chǎng)開發(fā)領(lǐng)域交流經(jīng)驗(yàn)。“ 何麗很忙，但是每年總會(huì)抽出很多時(shí)間參加培訓(xùn)和精神靜修，這是一般人做不到的，也是朋友們最欽佩她的地方。”