導語：如何才能寫好一篇策劃公司的盈利模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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最主要最常見的網絡在線盈利模式，國內比較好的是各大門戶網站(新浪，搜狐等)，也包括行業門戶，而且大多數個人網站的盈利模式也是這樣，靠掛別人的廣告生存。

新新興的在線短視頻網站，通過影音載入前后的等待時間播放廣告主的在線廣告(優酷，土豆等)

盈利模式二：彩鈴彩信下載、短信發送等電信增值形式

最瘋狂的網絡盈利模式之一，幾乎每個進入全球排名前十萬的商業網站和個人網站都在通過sp獲取經濟回報，目前由于sp收到中國移動等運營商的限制，盈利率有些下降，以此類模式為主的上市公司市值有所縮水。

盈利模式三：產品交易性網站

A.通過網站銷售別人的產品(C2C和B2C模式)比如，淘寶(C2C)，卓越(B2C)

B.通過網站銷售自己的產品(包含B2C)

盈利模式四：提供獨特的資源，位會員提供服務而獲得收益(個人覺得知乎會向這方面發展)

此類模式代表有阿里巴巴(中國B2B的典范)

盈利模式五：網絡游戲運營，虛擬裝備和道具買賣

代表有：網易，盛大

盈利模式六：搜索競排，產品招商，分類網址和信息整合，付費推薦和抽成盈利

代表有：百度，Hao123等

盈利模式七：廣告中介

廣告聯盟網站通過給為廣告主和站長服務，差價銷售廣告，獲得利潤

盈利模式八：企業信息化服務

A.幫助企業建設維護推廣網站

B.銷售各大公司的網絡產品

C.網絡基礎服務提供

D.網絡營銷策劃和搜索引擎優化的專業顧問公司

盈利模式九：融資

web2.0的網站一般都是用戶制造內容，有了社區活躍度，自然會吸引VC的眼光，不過最終歸屬應該是被google，微軟等巨頭收購。

盈利模式十：建立會員數據庫，為企業提供精準營銷服務

通過網絡大量的會員，為一些企業提供大量潛在消費者。

代表有：51job

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【關鍵詞】工程管理咨詢公司；商業模式；創新

1. 商業模式

1.1商業模式的定義

商業模式，至今還沒有一個可以達成共識的答案。運營模式流派認為商業模式是企業通過內部流程和結構來實現價值的創造。Chesbrough認為商業模式是“技術開發和價值創造之間的協調轉化機制”。Petrovicr認為“商業模式不是對于復雜的社會系統本身的參與者、關系和流程的描述，而是描述了一個商業系統隱藏于實際業務流程后的價值創造邏輯”。盈利模式流派獲得了大部分人的支持，即認為商業模式等同于盈利模式，是企業獲得利潤的方式。Rapper認為“商業模式是公司通過價值鏈上的定位來賺錢的方式，是公司通過創造收入來維持自身生存的商業方式。”Geoffrey認為“商業模式就是企業賺錢的方式”。此外，還有系統構成流派，定義的商業模式為多個相互制約相互聯系的構成要素組成的系統。國內學者李振勇定義商業模式為“為了實現企業價值的最大化，把能使企業運行的內外各要素整合起來，形成一個完整的、高效率的、具有獨特核心競爭力的運行系統，并通過提品和服務使系統持續達成盈利目標的整體解決方案。”

1.2商業模式的核心組成部分

因對商業模式的定義理解不同，商業模式的組成要素也有著不同的看法。大多學者認為商業模式組成要素數量為5到10個左右，出現頻率最高的要素有核心競爭能力、客戶關系流程、價值主張、消費目標群體、分銷渠道、價值配置、合作伙伴網絡、經營結構、收入模型和盈利模式。在這10個頻率較高的要素中，一個成功的商業模式最核心的4個部分應該為核心競爭能力、客戶關系流程、經營結構和盈利模式。

2.當前工程管理咨詢公司商業模式

2.1工程管理咨詢公司的核心競爭力

企業要完成一系列實現價值的活動，需要一定的資源、技術、人力等，支撐著企業在商業競爭中獲得利潤的能力，叫做核心競爭力。例如科技型企業對核心技術的掌握，工程管理咨詢公司成熟的管理體系等等。核心競爭能力是商業模式的支撐點，是決定商業模式是否成功的核心因素。

對于工程管理咨詢公司來說，核心競爭力可以是成熟的企業綜合管理體系，它包括企業的管理系統、物理技術系統、員工的知識與技能、價值與規范等，具體表現為企業有一個完善高效的項目管理團隊，有項目管理運作和流程管理標準，有完善的人才培養與引進體系，有能滿足企業內外數據交流的信息化系統，能在市場中保持競爭力的企業資質等級，等等。

2.2工程管理咨詢公司客戶關系流程

客戶關系流程是企業為客戶提供服務的全部過程，它體現的是一個交易的流程。企業的商業模式創新是否成功，最終還是要通過客戶流程來進行檢驗。尤其是以滿足客戶需求為根本目標的項目管理咨詢公司更是要注重對服務流程的理解與把握。

工程管理咨詢公司的客戶關系流程就是通過項目管理手段實現的。項目管理是全過程的管理，工程管理咨詢公司的服務流程，就是項目管理的流程。工程咨詢公司應從全過程的項目管理理念著手，去審視客戶關系流程，發現創新點。例如“管監合一”的項目管理模式，正是對全項目壽命周期管理咨詢服務的最好體現。

2.3工程管理咨詢公司經營結構

經營結構體現企業與顧客以外的其他商業伙伴之間的交易關系，包括企業達成經營目標所需要的內外部的業務環節、各商業伙伴與企業間關系、與商業伙伴合作與交易的方式方法等內容。經營結構為企業提供了在復雜競爭環境下尋求合作的途徑，是商業模式創新必不可少的因素。

項目管理是多方參與的復雜體系，包括業主方、承包方、設計方、供應商、咨詢方等多個利益相關方參與其中。工程管理咨詢公司作為咨詢方進行全壽命周期的項目管理服務必然將會與參與各方相互合作以保證項目管理的順利進行。同時，咨詢方的項目管理必然與業主方的項目管理、施工方的項目管理相互聯系、協同。如果業主是項目管理咨詢服務的客戶方的話，那么參與建設項目的施工方、供應商、設計方都可以成為是工程管理咨詢公司的商業合作伙伴。與項目管理參與各方的良好合作關系必然保證項目管理咨詢服務的順利進行。

2.4工程管理咨詢公司的盈利模式

在商業模式中，企業的核心競爭能力是基礎，客戶關系流程和經營結構作為有力保證，而盈利，是商業企業的最終目標。盈利模式是企業如何通過價值鏈獲得利潤，這包括通過何種方式盈利、從何處盈利以及如何平衡風險與收益等內容。

對于工程管理咨詢公司而言，盈利模式應包含以下三個方面：一、工程管理咨詢公司提供的項目管理服務獲取利潤的來源是什么，有無主要的客戶群。二、工程管理咨詢公司獲取利潤的主要途徑是什么？是降低管理服務的成本、提高管理服務的效率還是其他特有的途徑。三、工程管理咨詢公司的盈利模式存在哪些風險，收益與風險的對比情況如何。

3. 當前工程管理咨詢公司的商業模式存在問題

如果從商業模式的角度去審視，就會發現工程管理咨詢公司內部和外部面臨著許多影響公司發展的問題：

3.1業務渠道單一

工程項目管理是全過程的管理，但現在市場上的大部分的工程咨詢公司的業務都是比較單一的如工程監理服務、造價咨詢服務或者是招標服務等。由于項目管理模式發展不完善，缺乏專業化系統化的人才尤其是同時具有理論和實踐經驗的尖端人才，大部分咨詢企業目前并沒有形成成熟的獨特的技術服務體系，造成了工程管理咨詢公司的業務渠道較單一，缺乏突出的核心競爭力，利潤低的困難局面。

3.2地位尷尬

事實上，業主方現多采用削弱咨詢公司管理職能或者只賦予咨詢公司監理的職能。同時，業主方也不愿意交出如投資控制和進度控制等控制權，而工程其他參與方不愿意接受咨詢公司的職能管理。

在工程建設過程中，如果咨詢公司的為客戶提供服務的過程并不能做到全過程全生命周期，那么嚴格意義上講，其作用和意義就要大打折扣，形成責任無限大而權利非常有限的剪刀差，當然，合理的取費也就存在問題。

3.3承接任務困難

我國的工程管理服務并未實現公開招投標。另外，我國的工程咨詢行業并沒有建立一個強制或具有指導意見的項目管理服務的收費標準。那么在這種情況下，咨詢公司就必須通過關系介紹或者低價競爭的手段贏得業務。這就造成了咨詢公司依靠不合理的低價來競爭業務，必然會影響到項目管理服務的質量。

因此，從商業模式上來看，商業伙伴的作用就凸顯，咨詢公司需要在現有的經營結構上做出創新，挖掘商業伙伴。

3.4盈利模式存在很大的風險

工程管理咨詢尤其是從事監理業的公司較多，競爭異常激烈。許多咨詢公司并不能有效的估計成本與利潤，很多咨詢企業盲目的采取低價競爭的手段，很大程度上影響了企業的長遠發展。

商業模式中的盈利模式部分，注重企業的經營風險以及獲取利潤的主要途徑。從財務的角度看項目管理咨詢公司的競爭手段，會發現企業運營中的來自方方面面的風險，必須對盈利模式做出調整。

4. 工程管理咨詢公司商業模式的創新思路

4.1注重對人才的培養和高端人才的引進

人力資源是企業的核心資源，咨詢企業成熟的項目管理體系中，更應以對專業人才的培養和引進為突破口。現在精通工程技術、法律、經濟、管理以及具有豐富項目管理實踐經驗的咨詢工程師十分缺乏。企業應當大力引進高端咨詢工程師作為企業的支撐性技術人才。與此同時，應注重培養市場調研人員、方案策劃及評審專家、技術經濟以及估算工程師、投融資管理人才等作為能滿足全過程項目管理咨詢服務的骨干人才。

4.2注重企業的品牌建設，提升企業實力和競爭能力

工程項目管理一體化的趨勢對咨詢企業來說是發展的機遇和挑戰，要求咨詢企業參與建設項目的全過程管理，需要具備可行性研究、勘察、設計、招標、施工監理、造價咨詢等一系列的相關資質和能力。工程項目管理咨詢公司想要在激烈的競爭中脫穎而出，一定要首先具備相關資質，同時還要有品牌優勢和實力，來贏得客戶的信服，獲取任務。

4.3開展信息化建設

近年來，工程建設與信息化結合越來愈密切，信息化在工程項目管理實施過程中，起到了提高項目管理工作效率、規范項目管理流程和有效目標控制的作用。

咨詢企業的信息化建設首先應建立起企業內部的信息網絡，保證企業員工間的信息資源的共享，同時滿足項目進行過程中各參與人員的協同配合。其次，咨詢企業應當激勵員工學習國內外先進的項目管理軟件，利用信息化的手段去解決項目管理過程中的問題，掌握先進的管理手段，提高工作效率。

4.4通過在共同客戶目標群中挖掘商業伙伴

工程項目管理咨詢公司的宜采用合伙制公司的形式。因為咨詢企業是高智力密集型企業，依靠的是高端人才尤其是尖端項目管理人才，非專業人才股東來進行公司決策不易調動員工的積極性。可以借鑒國際經驗，采取合伙制公司形式，合伙公司的合伙人由工程技術專業合伙人組成，對客戶而言更容易使人信服。工程咨詢公司可以從沒有利益沖突的、有著共同服務目標的施工方、供應商、設計方中尋求商業伙伴，快速的形成合作機制。

4.5創新工程項目管理模式

工程管理咨詢公司應從客戶關系流程著手改進著手，為客戶提供項目管理服務，對投資、質量和進度等進行控制，通過對項目管理過程的思考與改進，提升客戶的滿意度。“管監合一”是將項目管理和工程監理相結合的管理模式，在“管監合一”的模式下，監理只是咨詢公司提供項目管理服務的內容之一，采取這種管理模式可以強化管理職能，統籌規劃，減少多頭領導帶來的協調問題，提高工作效率和經濟效益。

“管監合一”體現了咨詢公司全項目周期管理的思想。項目管理咨詢公司隨著項目的進行提供相應的服務，全過程的項目管理有助于實現項目總體目標的合理優化，確定責、權、利的合理分配。同時，“管監合一”的管理模式，與客戶簽訂一系列的整體合同文件，有助于通過合同管理有計劃地開展對客戶的服務流程，并通過合同有效地進行目標控制，及時檢查、反饋、糾偏，以實現客戶對項目管理服務滿意的目標。

5. 結語

目前，在我國工程管理咨詢服務不完善的情況下，項目管理咨詢公司應主動發出擊，積極探索，從商業模式創新角度提出解決方法和途徑。商業模式由核心競爭力、客戶關系流程、經營結構和盈利模式四個部分組成。工程管理咨詢公司應主動提升自身的核心競爭力，提升客戶對服務的滿意度，積極挖掘商業伙伴，擴展業務增加利潤來源，通過創新，推動企業不斷進步。

參考文獻：

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[4]李永紅. 工程咨詢企業的項目管理服務[J].黑龍江科技信息，2009（11）

[5]蔣藝. 基于傳媒性的服務型企業商業模式創新[D].廣西大學碩士學位論文，2011

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特斯拉的成功或者說暫時的成功，應當歸功于公司決策層對電動汽車技術發展的準確定位，對電動汽車消費者心態的準確把握，對公司盈利模式的精準策劃。

首先，特斯拉的決策層非常清楚，在目前，甚至今后若干年內，純電動汽車一定是小眾市場。無論政府有什么樣的激勵政策，純電動汽車也很難在短期內為普通大眾所接受。即使政府補貼大到其價格和同級別傳統汽車相同甚至更低，純電動汽車給用戶帶來的仍然是不方便。因此，特斯拉選擇了“高端起步”，指向價格不敏感的富裕階層，開發時速200km/h以上，續航里程達到300km，加速性能堪比法拉利的純電動跑車。它第一個“告訴”世界純電動汽車可以是這樣的，賺盡了世界的眼球，贏得了“高端品牌”的美譽，滿足了富人的“特殊”需求，實現了品牌戰略，即使商業運作失敗，其品牌價值也相當可觀。中國數家企業高價競購和特斯拉定位類似但是商業運作失敗的，比如同在加州慘淡倒閉的CODA電動車公司的案例，證明了特斯拉定位決策的正確性。

其次，特斯拉盈利模式是非常特殊的，也是非常現實的。特斯拉決策層從一開始就沒有準備靠產品銷售牟取利益，事實也的確如此，其起步的幾年內連續虧損。它的盈利模式定位在品牌價值，定位在股票市場，定位在美國實施的企業平均油耗法以及較為成熟的碳交易市場。如果這種盈利模式能夠支撐到電動汽車技術能和傳統汽車競爭的那天，特斯拉就成功了。如果支撐不到，它只要選擇合適的機會華麗轉身，對于投資者利益最大化的終極目標而言，它仍然是成功的。

我國發展電動汽車眾多的企業中，真正理解電動汽車價值的不多，只有比亞迪應該是悟出了其中的一些真諦。比亞迪因為集動力電池和電動汽車于一身，因曾被業界熱議又詬病的、為了續駛里程而裝備接近1000kg磷酸鐵鋰電池的e6，吸引了巴菲特，吸引了戴姆勒，從而股價爆漲。加上裝備超過300kWh動力電池的K9純電動客車出口歐洲，再加上動力性極佳的插電式電動汽車“秦”的上市，聚焦了世界投向中國電動汽車的目光，比亞迪在世界的知名度和品牌價值，因為電動汽車而超過業界所有其他民族品牌。

？特斯拉進軍中國的發展及對中國企業的啟示

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Abstract：Economic calculation as the pre-design research tool in the real estate model. has been stressed by more and more developers and design consulting bodies. The profit-driven nature of real estate falls the desire of design teams for a complete design task book. Challenges is，personnel shortages and fast project progress prompt the development agencies to increasingly rely on professional design agencies to master computing tools to provide reasonable data estimates for the design and development.

關鍵詞：房地產開發；設計技術結合；經濟測算

Key words： Real estate development；Combination of design technology；Economic calculation

經濟測算的重點在于通過業態產品的比選及合理安排，使得成果在經濟層面與設計層面達到共贏。規劃有4個層面：（1）城際區位分析及人文概況；（2）周邊產業狀況及物業分布；（3）目標地塊四界資源；（4）目標地塊技術條件。市場有4個層面：（1）宏觀趨勢；（2）容戶群分析；（3）周邊類型產品分析；4、產品線選擇。研究以上幾個層面在規劃條件下才可能得出充分的產品組合方案。最終目標為：通過詳細的基地信息，規劃信息分析，運用技術手段，提供可供業主進行前期測算與決策的方案，強調土地價值最大化和最優化，強調理性測算和文本清晰度。以下說明測算的要點：

1 測算目標功能

在地產項目的前期研究中，需要以市場需求為導向，結合開發商的價值取向，進行合理的項目價值、盈利模式設計、項目定位研究，以及進行功能業態比例分析，并最終確定項目產品，測算將成為研究中的重要工具。

1.1 用于項目價值研究

在開發商拿地之前，需確定待拍賣土地的收益狀況，從而確定可以出的地價高限；或者在土地取得之后，是用來理性的指導產品選取及配比。一般程序是，先進行規劃分析以及市場信息，之后詳盡羅列出待開發地塊上可能出現的產品種類，再對每一種產品就地塊進行單一產品的強排分析，得出每種產品的大致容積率，并與目標容積率進行比照，從而推導出幾種具備可行性的產品組合方案，進一步對若干種產品進行組合和強排，關注每種方案中不同產品的占比，在得出這些關鍵數據之后，就可以進行詳細測算，綜合考慮各個方案的銷售總額、土建成本、地庫成本、銷售去化速度等等因素，進行理性的比價、分析，最終得到最優的產品組合方案。設計技術結合經濟測算后的成果，會比營銷策劃公司提的營銷策劃報告更具現實操作性和可靠依據。通常情況下，最優方案都是以測算數據為依據的，但也不排除一些特殊情況，例如一塊樓板價不高的地塊，要求2.8的容積率，選定產品為高層和聯排別墅，售價差一倍以上。如果以通常的測算步驟來做，做足2.8的容積率其實并不是收益最高的方案，而犧牲一些容積率讓優勢產品聯排別墅多一些，因低層產品更容易實現較快的銷售速度，總體收益反而更高。因此，設計師還要結合實際情況來判斷測算結果的準確性，以更有效的幫助開發商作出判斷。

1.2 用于項目盈利模式設計

有差異化的盈利模式將使得項目產生定位乃至業態的差異。如項目是持有還是銷售，項目利益產生于近期還是遠期，項目利益空間產生于何環節，這些因素都是可以通過定性設計加定量測算進行分析。在有的項目中，我們就分析了項目價值，并進行了權重排序，論證了項目的核心利益，為項目后續研究奠定了基礎。

1.3 用于項目功能業態比例設置

不同項目財務效益、社會效益目標的樹立，將對項目功能業態配比產生很大影響。在與上海一著名設計公司的一場項目前期研究中，我們通過設定項目投資回報年限、投資強度、收益方式等多元參數，完成了不同利益目標下的業態組合方案，也為建筑形態的發展莫定了基礎。

1.4 用于產品研發

產品是地產項目的生命力所在，不同產品的盈利能力各不相同，并與項目風險、市場去化速度，甚至對投資方的資金供給都很有關聯。同樣在與上海一著名設計公司一場項目中，通過對公益性、經營性、半經營性項目的定義，分解了股東方的目標，迎合了項目定位，最終形成了具有鮮明差異化的產品組合，并確保了項目的總體收益，促進了綜合效益的平衡。

2 測算的要素

2.1 參數設置

參數設置，將直接影響測算結果。首先數據需要符合市場實際情況。如與上海一著名設計公司一場項目中的參數設定，其工作量完全不亞于后續的測算，我們從投資規模、業態類型、租賃單價、運營因素、融資成本等多元化的角度，描繪了項目未來的經濟邊界條件。參數條件中，主要包括彈性因素和剛性因素兩大類。其中，彈性因素很多元化，如功能業態組合方案、政策因素、項目形態品質等因素都屬于此；彈性因素主要由經驗、知識結構、價值觀決定的；剛性因素則可包括收入指標、成本指標，其中，建設成本、銷售價格、租賃價格等是最常見的參數條件。

2.2 收益攝式

收益模式主要由項目的定位決定，收益模式的基礎是市場需求，收益棋式直接影響測算方案。一般居住地產的收益模式比較簡單，主要是銷售收入。在文化商業地產中，則會比較復雜。如與上海一著名設計公司一場中，其持有性決定了項目收益只能來自于租金收益；而且其公益性、經營性、半經營性項目的分類，也決定了經濟效益只能來自于經營性項目；社會效益將主要通過公益性的設計博物館、設計圖書館等項目產生。在最終的效益平衡中，具體數據將是權衡比選的重要基礎。

2.3 測算方案

測算主要有幾種用途，一是用于項目盈利模式設計的經濟測算，這類測算主要是針對項目定位算大賬，通過定量測算，設定項目持有或銷售，價位分配權益，項目本體與外圈項目的利益關系；二是用于項目功能業態比例設置，同樣在與上海一著名設計公司一場的多元化分析中，我們知道了業態配比將嚴重影響項目的定位以及相應財務指標。此外，在產品研發中的經濟測算，也能很直觀對比分析出產品的盈利能力，進而影響產品組合。

2.4 測算流程

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1.1、 研究背景。

伴隨著社會經濟的平穩發展、居民文化消費水平的不斷提升，我國文娛產業步入高速增長的新時期。藝人經紀公司對于中國來說還屬于新生事物，2002 年 10 月，《營業性演出管理條例實施細則》（文化部令第 25 號）正式實施，第一次允許在公司名稱中使用經紀一詞。藝人經紀此種全球通行的影視服務，在中國雖然起步較晚，但其發展不可小覷。當今社會，絕大部分藝人無論個人或團體，素人出身或演藝院校畢業均簽約于經紀公司或工作室，由專業團隊培養、規劃其演藝生涯并打理演藝業務，涉及領域非常廣泛，如影視劇出演、舞臺活動演出、唱片／單曲打造、節目主持、時尚走秀、廣告代言、公益活動等等。

國泰君安在報告中表示，在經濟放緩所引發的口紅效應下，由于國民可支配收入的提升以及新世代年輕人的娛樂消費偏好，未來高水準的全能型藝人在國內將供不應求，預計到 2020 年，內地藝人經紀市場規模將達千億級，未來五年年均增長率將達到 30%左右[1]。但與此同時，一方面，藝人市場青黃不接、藝人同質化嚴重、藝人與經紀公司糾紛等現象不斷涌現；另一方面，隨著媒體技術的不斷進步，藝人的市場競爭也越來越激烈，在資本與媒介的策劃包裝下，藝人越來越呈現出商業產品與媒介品牌的特性。由此可見，如何運營、維護好藝人這一特殊產品，成為亟需切入研究的問題。

1.2、 研究目的及意義。

1.2.1、 研究目的。

第一，挖掘藝人特殊屬性，明確經紀公司藝人定位。目前娛樂消費市場上存在的藝人同質化嚴重、藝人轉型失敗等問題，究其根本原因，是經紀公司對藝人特性的認知不夠深入。本文把藝人視為一般商品和特殊媒介產品的結合，并分析其偶像特質，對藝人經紀公司培養與打造藝人、深入挖掘藝人潛質并進行市場定位及營銷包裝提供理論參考。

第二，為藝人經紀的具體運營提出針對性策略，促進藝人經紀行業良性發展。根據藝人經紀的人文性特質，分析藝人產品的生產策略；根據藝人經紀的經濟、社會雙重效益型，分析其市場管理策略；根據媒介生產與傳播的品牌性，分析藝人經紀的品牌傳播策略。

1.2.2、 研究意義。

1.2.2.1、 理論意義。

第一，本文綜合運用跨學科分析，研究視角另辟蹊徑，獨具學理價值。在以往，藝人僅被視為藝術創作的主體從文學、戲劇學角度來研究，而本文綜合運用心理學、社會學、經濟學、管理學、傳播學等理論進行交叉分析，把藝人作為特殊的人、商品及媒介產品來思考，總結出藝人身份的多重屬性，并通過挖掘藝人經紀的相應特性從而得出藝人經紀運營策略。此研究切入點獨具新意，彌補了學術空缺；研究思路層層深入，具有理論深意。

第二，本文全篇論點與論據均緊貼時代，為現有藝人經紀理論提供及時的學理補充。由于社會及媒介技術的發展日新月異，藝人多重屬性也越來越突出。而以往的學術研究往往過于陳舊，現有的研究又流于案例沒有形成系統的理論邏輯。本文應恰好能為此領域的研究提供增添時代感并提供學理補充。

1.2.2.2、 實際意義。

本文所有案例及論證分析都基于實際、緊貼時代脈搏，故所得出的策略建議對企業、市場及社會良好可持續發展具備啟示作用。從企業角度來看，據業界預測，未來三到五年，國內會出現至少 3-5 家市值 200億量級的專門型藝人經紀類的上市公司。隨著騰訊、阿里等互聯網巨頭陸續推出泛娛樂戰略、大文娛計劃，華誼、光線等傳統大型民營影視集團依舊堅守，藝人領域作為核心資源，即將成為必爭戰場。在競爭激烈的新形勢下，如何更有效地進行藝人經紀的運營與管理，將成為企業殺出紅海的制勝法寶。從市場角度來看，泛娛樂勢不可擋，資本不斷涌入，給市場帶來了機遇也帶來了風險。市場規制及行業規范的出臺、對中國藝人經紀產業的合理引導勢在必行。從社會角度來看，在新媒體語境下，藝人屬性又產生許多新的變化，本文從新的角度去及時把握、分析變化，以期對中國文娛市場發展產生良好積極作用。

1.3、 文獻綜述。

根據作者文獻檢索和資料搜集的結果，藝人經紀的相關著作存在不多，尚未形成成熟理論。目前國內外學者對藝人經紀的概念還未有明確定義，因其屬于文化經紀范疇，主要服務對象是藝人，由此筆者參照文化經紀的概念，把藝人經紀定義為：在文娛市場為供求雙方提供中介服務（居間、等）并收取傭金的行為，業務范圍包括但不局限于影視劇出演、舞臺活動演出、廣告代言等。另外，針對明星、藝人、偶像、演員四個易混淆的概念，筆者參照較為成熟的日本娛樂圈的劃分標準，作以下說明：明星更多時候是指代一種屬性，演員、偶像、歌手、主持人有了名氣的都可統稱為明星，我們甚至還講政界明星、體育明星等等；藝人指代一種職業，演員和偶像是藝人職業下依據工作內容細分的小職業。本文選取的藝人的研究范疇即廣義上的娛樂工作者，包括且不限于演員、歌手等。

1.3.1、 國內研究現狀。

國內藝人經紀產業起步較晚，相關學術著作也存在不多，國內學者的研究尚未形成專著。關于藝人經紀的概述可在文化經紀的相關專著里略見一二，如：顏海、彭桂芳、蔣冬青主編的《文化經紀理論與實務》中只在文化經紀職界一章中提到演藝經紀人，略述了演藝經紀人的歷史、現狀與發展、專業素質要求、認證制度、自律與行業管理。其他相關專著還有胡曉明、肖春曄編著的《文化經紀理論與實務》、何衡主編的《經紀原理與實務》、蔡正鶴主編的《文化經紀人培訓教程》、肖學文主編的《經紀人與文化市場》。筆者在中國知網及萬方學位論文數據庫上以藝人、明星及經紀等關鍵詞進行交叉搜索，發現與藝人經紀相關的電子期刊共達 29 篇，研究方向主要集中在藝人經紀產業商業運行模式、藝人經紀公司經營管理模式、藝人營銷推廣策略、經紀人制及法律法規建設等方面。

第一，關于藝人經紀產業商業運行模式的研究。

國內學者從不同角度切入，探討藝人經紀產業商業運行的最優模式。賀朦的碩士論文《中國演藝經紀產業盈利模式研究》探討了演藝經紀產業商業盈利模式的構成要素及特點，并詳細剖析經紀公司和經紀個體的盈利模式。文章認為，目前我國演藝經紀公司盈利模式的主要問題表現在：運行機制不成熟；相應利潤屏障未建立；完整產業鏈未形成，盈利模式單一[2]。邱樂樂的《民營影視企業價值鏈整合分析以華誼兄弟為例》運用邁克爾?波特的價值鏈理論，提出藝人經紀是民營影視企業價值鏈中的重要業務之一，可與電影、電視劇業務協同發展。這有利于集團在價值鏈條上進行資源的配置優化、提高利用率，增強核心競爭力。李揚眉的《國內外藝人經紀業運作模式比較及探討》對日韓、歐美、香港的藝人經紀模式進行了特點分析與比較，歸納出成熟藝人經紀行業的共同特點：產業鏈式運營，集團化背景；專業化程度較高；執業環境規范，行業法規完善。袁玥（2010 年）詳細剖析美國娛樂經紀業四巨頭，以中介視角切入，分析美國娛樂經紀公司的商業模式。在美國，由于娛樂業內的反壟斷傳統，經紀公司的獨立性與中介性更為顯著。陶陶的《淺析韓國娛樂經紀公司商業化運作模式以韓國 S.M. ENTERTAINMENT 公司為例》從流行文化的角度切入，從前期準備、產品制作、產品營銷、后期盈利四個階段探討以 S.M.為代表的韓國娛樂經紀公司商業運作模式特點，通過對韓國流行文化商業化的分析，得出對中國經紀公司的啟示。

第二，關于藝人經紀公司經營管理模式的研究。

關于此方向的研究，學者們大多采用管理學相關理論分析公司內部運營。王杉的《影視經紀公司運營模式研究》引入交易費用理論、信息不對稱理論以及社會網絡、社會資本理論，勾畫出影視經紀公司的社會關系網絡結構，并分析其核心競爭力來源。文章把經紀公司的網絡模式歸納為以下三種：純經紀模式、聯盟模式、一體化模式[3]。楊德玲發表的《明星制造：基于產品生命周期的管理》以產品的生命周期管理理論為依據，認為明星產品的制造和價值創造契合產品生命周期規律：從市場導入、成長、成熟到衰退。文章創造性地提出明星四層生命周期管理模式，并為經紀公司有效維護與延長明星生命周期提出合理建議。崇袁的《娛樂經紀公司的品牌經營研究以 S.M. Entertainment 為例》從品牌角度入手，結合韓國娛樂經紀公司 S.M. Entertainment 的成功經驗，提出打造娛樂經紀公司形象標簽的重要性。文章認為娛樂經紀公司的經營不應止步于內容制造，應從藝人主導轉向經紀公司品牌主導，實現品牌化經營轉型。

第三，關于藝人營銷推廣策略的研究。

國內的明星包裝及藝人推廣策略還未形成成熟體系，學者們大多運用對比分析法，借鑒發達國家及地區的成功經驗給予內地藝人營銷以啟示。胡小奇的《中國內地明星包裝與推廣系統研究》旨在探索出一個適合當代中國大陸的中國明星包裝與推廣系統。文章基于內地明星包裝推廣現狀，運用案例分析法、中外對比法，通過剖析喜天影視傳媒實例及歐美明星制范式等研究明星的包裝與推廣系統。陳耀竹、胡如虹的《臺灣經紀公司評選新藝人之研究》通過數據模型分析，在模糊環境下為臺灣經紀公司構建了一套評選新藝人的模式。謝一冰（2012 年）運用案例分析法、中外對比法，通過對華誼兄弟的明星運作模式的剖析，探究適合我國電影產業的明星制體系。

第四，關于經紀人制及法律法規建設的研究。

此方面研究大多來自于法律方向的相關學者，專業性較高。張建鳳（2010 年）通過分析美國創新藝人經紀公司成功經驗，探索美國明星經紀人制度及其成功之處，對比我國的明星經紀人制度存在的問題，從中得出對完善我國明星經紀人制度的幾點啟示，如建立明星經紀人的培養與審核機制、加強明星經紀人法規建設等。唐燕蕾（2008 年）通過剖析我國內地現階段的明星經紀人制，歸納出現存問題：經紀團隊專業人才及職業素質的欠缺；行業協會或其他自律組織的缺位；經紀人法律體系的不完善。文章針對問題，提出了經紀人素質建設、自律組織建設、法律法規建設等方面的建議。于濤的《我國演藝經紀制度法律研究》從法律角度入手，對演藝經紀合同的相關問題進行研究，如經紀合同的性質、生效要件、雙方權利義務、解除方式等。文章針對演藝經紀合同中分成比例及合作期限不合理、雙方權利及義務不對等等諸多亂象給出了對應指導意見：針對演藝糾紛的司法解釋的出臺、經紀合同的備案審查等等。

除此之外，筆者還搜索到一些實例調研及訪談整理，雖學術水平不高，但卻存在不小的實際意義。趙寧宇、楊紫蘇等人的《中國演藝經紀公司調研報告》通過對中視影業、拾捌文化、上海唐人、光線傳媒、君為天美、唐德鳳凰、榮信達、金英馬、小馬奔騰、華誼兄弟的實例研究，分析中國演藝經紀公司和演藝經紀人制度的積極意義及負面影響，并提出戰略展望。李小蟲的《縱論經紀 解析韓流與韓國 DR 公司中國藝人部經理沈凌對話》提出經濟活動是一種市場活動，經紀活動中，需要把藝人身上被大眾廣泛接受認可的特點放大推廣，進行市場化包裝。張琛的《演藝經紀：

從個人價值到品牌價值》立足蒲劍教授與黃曉明工作室 CEO 黃斌的訪談。文章提出：品牌意識是演藝經紀業的基石；輸出主流價值觀是品牌運營的關鍵；人才儲備是經紀團隊成長的原動力。

總的來說，國內學者對于藝人經紀的研究積極性很高，一些領域的研究也較為深入，但研究方法較為單一，總體創新性不夠；對藝人經紀公司的運營模式研究多停留于表面，并未挖掘其產業特性形成深入研究。

1.3.2、 國外研究現狀。

與中國學者對于藝人經紀產業的學術探究相比，以西方學者為代表的國外研究相對較早，但時至今日，還并未形成國際學術界公認的系統性權威論著。當然，國外對藝人經紀產業的探究更加成熟與豐富，其中不乏一些深入性研究可為中國內地的藝人經紀產業提供理論補充及借鑒。外國學者關于藝人經紀的研究主要有以下四個方面：

第一，關于經紀人制度的研究。

從筆者搜集到的文獻資料來看，西方學者集中于對經紀人制度進行研究，他們大多以法律視角出發，分析藝人、經紀人、經理人之間的權利義務關系，探討經紀人制度的發展完善。歐美等國的演藝經紀人又稱為明星人，即在好萊塢，經紀人（明星人）擔任著演員（明星）與制片人之間的橋梁作用。Slater.R.在其著作《好萊塢首席明星人》中，對頭號經紀人 Michael Ovitz 及其領導下的 Creative ArtistsAgency（創新藝人經紀公司）做了深入分析及挖掘。在這之后，國內學者王賢清、萬山對此著作進一步歸納整理，更系統的研究 CAA 模式及其發展，形成著作《好萊塢操盤手》。Koh Siok 和 Tian Wilson 研究經紀人、經理人與藝人間權利的約束與制衡，從歷史發展的視角分析過程中的博弈與沖突。此外，美國俄勒岡大學新聞與傳播教授Janet Wasko 的學術巨著《How Hollywood Works》對好萊塢電影產業下的經紀人制度進行深入剖析。2015 年 JL Ordelinfont 在《Vniversitas》上發表的的學位論文以具有代表性的演員及歌手的經紀合同為案例分析了相關法律制度。

第二，關于藝人經紀產業盈利模式的研究。

此方面的研究還未成體系，可零散見于一些經典的經濟學專著中。關于盈利模式，國外的學術思想根源來自美國學者 Adrian J. Slywotzky 的《The Profit Zone：HowStrategic Business Design Will Lead You》，他提出利潤區來自盈利要素間的匹配度，盈利模式即要素間的組合和匹配模式。奧地利經濟學家 Kirzner 從市場信息的角度對產業盈利模式進行了深入研究。Kirzner 認為企業家本質上是一種經紀人，他們擔任著市場締造者的職能，善于感知市場、捕捉機會、實現盈利。

第三，關于藝人經紀產業經營與管理的研究。

目前涉及到藝人經紀產業經營與管理的研究成果并不多，學者們多以某一藝人經紀公司或某一演藝行業出發進行案例分析，研究成果足夠深入卻不夠系統。美國西北大學營銷學教授 Philip Kotler 和藝術管理教育家 Scheff Joanne 的著作《Strategies forMarketing: the Performing Arts》探究了演藝產業的市場發展和營銷管理策略。美國中田納西州州立大學教授 Geoffrey Hull 在其著作《The Recording Industry》中將音像產業的發展置于經濟及歷史語境下闡釋，對其戰略運作、生產營銷等做了細致剖析，總結出一套美國娛樂業的運營發展規律。此外還有《New Developments for J AudreyEllison International Artists Management》進行 J Audrey Ellison 的案例分析，研究經紀公司的內部運作管理。

第四，關于藝人經紀公司具體業務的研究。

此方面研究多為明星包裝系統、藝人推廣策略的分析闡釋，實際應用價值較高，但學理性不夠充分。陳江燕編譯的《歐美：明星是這樣經紀的》對美式明星經紀體系進行了關鍵詞闡釋及案例分析，文中闡釋了包裝、明星制、優勝劣汰等相關概念。通過對好萊塢演員及歌壇明星如瑪麗蓮夢露、貓王等的經典案例剖析，總結出偶像本人是否存在并不重要，其形象的生命力有多強才是最重要的的結論。

文中創造性的提出商業化社會包裝概念，闡述明星包裝的重要意義在瞬息萬變的信息化社會，這種本不應存在的虛幻彌補了處于無盡信息與人際溝通之間的真空地帶，化為一種真實的存在。虛幻而華麗的包裝使明星走向神壇，吸引大眾目光并成為平凡現實生活的最佳代言人[4]。

綜合上述，國外學界對于藝人經紀的研究范圍更聚焦、研究內容更前沿。但與此同時，藝人經紀獨立的理論基礎尚未形成，且研究領域過于聚焦，宏觀視野稍顯不足。藝人、經紀人與經理人個體關系的特性并不能體現產業整體的運作規律；具體業務的探究也無法解釋藝人經紀模式的形成、運營策略的發展。

目前來看，盡管國內外學者積極性很高，藝人經紀產業的相關研究也越來越豐富，但是整體看來，理論深度及宏觀視野仍顯不足。經濟全球化帶動的文娛產業交流碰撞趨勢越來越明顯，國內外學者們還需進一步探究，互相學習借鑒，共同促進藝人經紀產業健康有序發展。

1.4、 研究方法及內容。

1.4.1、 研究方法。

本研究主要采用文獻研究法、交叉研究法、比較分析法、專家訪談法。文獻研究法：收集有關藝人經紀內容的相關專著、期刊論文等相關文獻；在對文獻信息整理的基礎上，進行篩選，提取真實有價值的信息。交叉研究法：綜合運用傳播學、管理學、經濟學、社會學、大眾消費心理等相關理論對藝人及藝人經紀特性做出歸納總結。比較分析法：在部分章節的研究中，通過對我國藝人經紀公司運營管理模式與韓國、日本、美國等的對比，分析運營管理手段的優缺點，為內地藝人經紀產業的良性發展提供借鑒意義。專家訪談法：通過與藝人經紀從業人員的訪談，了解藝人經紀行業前沿動態，保證數據真實性，驗證資料準確性。

1.4.2、 研究內容。

本文正文研究共分三部分。

第一部分，中國內地藝人經紀的實踐分析：首先，筆者綜合考慮我國法律法規、宏觀政策的變化及行業內大事件，梳理出我國藝人經紀發展的三個階段并歸納各時期特點：20 世紀 80 年代到 1994 年的藝人經紀雛形時期；1995-2004 十年間的傳統藝人經紀時期；2005 年至今的藝人經紀再探索時期。其次，筆者針對藝人經紀產業現狀梳理出六個發展困境，如專業化程度不夠、傳播渠道不便、利益分配不平衡等。

第二部分，基于藝人屬性的藝人經紀特性理論分析：第一節綜合運用傳播學、管理學、經濟學、社會學理論進行跨學科分析，對藝人的三重屬性進行歸納界定。首先，是作為藝術創作主體和觀照對象的藝人。筆者從物質、精神、技能三個層面來分析解讀，包括藝人的外貌審美審異、人品道德等榜樣對照、藝術表現再現水平。其次，是作為商業產品的藝人，他們擁有一般商品的四個特性：符合觀眾的消費口味與需求；可以規模化、模式化生產與再生產；遵循市場規律，在市場上交換價值；通過消費實現價值。最后是作為媒介產品的藝人。媒介產品具有四種功能，即監視環境功能、協調關系功能、傳遞遺產功能、提供娛樂功能[5]。作為媒介產品的藝人更多功能體現在娛樂產品及其服務上。這種娛樂功能的實現，一方面以媒介加以傳播的樣式得以呈現，另一方面以影視產品創作得以實現。作為信息源的藝人：攜帶當下大眾文化的訊息，體現社會性；作為傳播主體媒介公司產品的藝人：以利益最大化為原則加以策劃、包裝、生產，體現商業性；媒介傳播過程中的藝人：要經歷符號化編碼、解碼過程；作為媒介受眾接收、讀解的藝人：既有影視產品議程規定的客觀性，也有被觀眾主體各自讀解的主觀性。第二節運用所得出的藝人特性分析藝人經紀三重特性。一是經紀公司以人為產品的人文性；二是經濟效益為主兼顧社會效益的雙效益性；三是媒介生產與傳播的品牌性。

第三部分，把所得出的藝人特性及藝人經紀特性應用于藝人經紀運營策略中，從產品生產策略、市場管理策略、品牌傳播策略三方面進行分析，得出最后結論。

1.5、 研究特色及創新。

本文創新點主要有三：

第一，本文結合傳播學、管理學、經濟學、社會學進行跨學科分析，把藝人當作特殊的媒介產品來思考，得出藝人經紀的獨特屬性。再根據藝人特性及藝人經紀的特性，得出藝人經紀運營管理的對應策略。整體研究思路如層層剝筍，逐漸深入。

篇6

取消傭金

豬八戒網其實就是服務業的“淘寶”，多年的服務商和雇主積累讓其成為雙邊交易的連接。在豬八戒網的雙邊交易時代，項目成交傭金、會員費和廣告費是其作為一個交易平臺最主要的盈利模式。其中，傭金收入曾一度占到了網站總收入的40%。

依賴廣告與傭金的盈利模式也給豬八戒網后期的發展制造了瓶頸。傭金收得越高，平臺上的服務商就越想逃單，甚至逃離平臺。這樣一來勢必會給網站帶來極大的損失。 原有的盈利模式如何突破？新的盈利模式如何建立？

早在與賽伯樂簽約的前一晚，CEO朱明躍便在朋友圈里寫下：傭金已死，因為傭金永遠在切用戶的蛋糕。用戶好不容易賺到一筆錢，你卻去切他的蛋糕。這種模式表面上看很性感，實際上卻有毒。

設計幾乎是一個產業鏈的最高端。一家公司最開始要做的事情是logo設計，如果要生產產品，就要做產品包裝設計。有了這些設計，后續可能需要印刷、制造……因此豬八戒網其實是一個“設計+”的平臺。擁有了購買設計的買家數據，就意味著擁有了整個產業鏈的入口。

取消傭金后，豬八戒網的主要收入來自于在大數據海洋的掘金。目前其平臺上聚集了300萬家微型企業和1100萬創意設計、營銷策劃、技術開發等服務型人才，后者中不少人已孵化成立了自己的創意類公司。這些用戶數據本身就是一個富含寶藏的海洋，深入挖掘分析小微企業的實際需求，豬八戒網就能在產業鏈中找到切入點，在搭建的“鉆井平臺”上獲得“石油”。

鉆井服務

2015年初，豬八戒網開發出“豬標局”――一個以知識產權服務為主的平臺，專門為小微企業提供商標注冊服務。傳統的商標服務行業小而散，每提供一單商標注冊服務收費2000元，注冊失敗還不能退款；豬標局只收1300元，注冊失敗全額退款。通過提前審核和規模的優勢，豬標局的注冊成功率顯著提高，成本大大降低。

傳統商標注冊機構平均每天在國家商標總局注冊50單商標就可以稱得上行業第一 ，但豬標局平均每天的注冊量達500單，是傳統商標注冊機構的10倍。朱明躍表示：“今年豬標局的目標是平均每天1000單，做到傳統機構的20倍。”

從設計到專利申請，從制造到法律服務再到版權保護，每種服務都是一個“鉆井”。比如，豬八戒網與重慶版權保護中心合作開展版權保護服務，如今占據重慶版權保護中心保護量一半以上的服務都是通過豬八戒網完成的。

豬八戒網擁有用戶數據，細分領域的傳統行業擁有專業能力，兩者結合就是典型的“互聯網+”。目前，豬八戒的服務內容涉及建筑設計、工業設計、文案策劃、營銷推廣等行業。豬八戒網的想法是，將每一口鉆井都做成一個獨立的公司或者事業部，最終形成一站式的服務生態體系。

服務商海洋

目前豬八戒網已孵化出了1300多家小微企業。在豬八戒網眾多的創意服務者中，不乏有隨著自身收入和等級的提高而成立虛擬工作室的威客，隨后因為種種原因產生了注冊公司的需要。同時，也有很多線下App開發、微信號營銷公司入駐豬八戒網。這些小微企業每年的收益有幾百萬上千萬元，豬八戒網也從一個交易平臺進化成了一個小微企業孵化器。

隨著平臺上的公司越來越多，線下孵化就成為更好地為這些公司服務的選擇。同時，落地孵化器也能使豬八戒網得以建立雇主和服務者的線下連接點。

投資方賽伯樂在全國大多城市都有孵化器布局，此次與豬八戒網的合作正是看重了其在企業服務方面的天然優勢。雖然全國許多城市都在建設孵化器，但找到入駐公司卻很難，即使找到了，這些孵化器也沒有“造血能力”，無法為公司提供客戶。

因此豬八戒網與當地孵化器合作，解決了其“概念大于內容”的問題。通過自身的“海洋平臺”，為入駐企業提供了大量客戶。

這種業務方向，一方面可以培養各種賣家（服務商）群體，擴充自己的海洋平臺；另一方面也使這些中小企業本身成為豬八戒各種鉆井服務的采購者。

“海洋價值”的效率難題

在豬八戒團隊的計劃中，不只是做一個網站，而且要做一個服務交易的平臺群，針對不同的服務商和市場進行分層。在底層創辦豬八戒兼職網，針對低端勞務交易市場；中間是豬八戒網，打造中小微企的一站式服務交易平臺；金字塔的頂端再創辦天蓬網，針對大中型企業提供高端眾包服務。

在這個高中低體系中，雖然已經開始發力鉆井平臺模式，但豬八戒網的傳統業務仍需要解決威客模式固有的難題：威客商業模式使得買賣雙方均可能是弱勢群體――雇主可能了任務但未收到滿意的作品，卻仍需支付傭金，而服務商則可能提交了任務卻難以中標。豬八戒網上有1100萬名設計師，其中大多數投標幾個月也難有一個作品中標。

篇7

近日，投融界采訪了杭州數尖信息技術有限公司營運總裁王海倫。該公司一直致力于為企業提供信息化技術服務，提供整體的商務電子化解決方案，旨在為企業打造一個功能強大的全渠道共贏的移動電商平臺。

系統升級助力企業打通產業鏈

70后的王海倫，在運營方面擁有十分豐富的經驗，在加入數尖之前，曾在旺旺、致中和、思美廣告等多家大公司擔任總經理職位，同時也是國內多家大學的EMBA客座教授，后自己創業，成功創辦2家公司，并取得不菲的成績。目前他所經營的長沙新瀚城品牌管理有限公司是施華洛世奇國內最大的合作伙伴，專做奧地利的水晶首飾，在全國有幾百個水晶首飾連鎖店。王海倫對投融界記者表示：“正是因為我在傳統領域運營、管理有著豐富的經驗，所以非常了解近兩年來傳統企業想要提升業績的困難，十分的吃力，必須結合互聯網來做。于是在我了解數尖這個項目之后，覺得很有前途，就投身參與了這個項目。數尖的技術已經很成熟，有一定的技術優勢，而我則擅長營運方面，二者是一個完美的結合。”

對于目前所做的移動商城4.0項目，王海倫進一步向投融界記者介紹到：“該項目是將線上ERP、微商城、O2O營運、全渠道管理全面融合。這一全新的應用技術可以讓客戶快速走進大數據時代，實現傳統渠道與移動互聯網的完美結合，輕松提升企業的經營業績，實現上下游供應鏈體系無縫對接。幫助企業建立一個完整的營運生態，實現生態鏈中數據共享，彼此獨立又互相關聯。做到企業與企業之間、企業與消費者之間、消費者與消費者之間的信息互通，讓企業實現真正的‘移動互聯網+’。”

王海倫說，移動商城至今經歷了以下幾個發展歷程：

第一：1.0版本，朋友圈發單一的廣告，最后被朋友拉黑；

第二：2.0版本，就是開微店，產品豐富了，有了更多的商品展示，并且能解決支付形式；

第三：3.0版本，就是現在比較流行的移動商城--三級分銷，但這里面有個問題就是，它僅僅是開了一個線上的商城，然后做三級分銷，跟線下毫無關系，而且線上的數據管理，也沒有體系；

第四：4.0移動商城，移動ERP+微商城+O2O營運+全渠道管理，做到線上線下全面融合，全面管理。這就是目前數尖所專注的，稱之為“企業互聯網”。

同時，數尖還在做移動商城5.0版本--“產業互聯網”，即企業在實體經濟過程中，積累了豐富的上下游產業資源，但卻很難串聯起來。而利用這個系統，可以幫助企業打造成完整的生態產業鏈，這也是很多企業家們非常渴望的。

王海倫表示：“現在很多企業都在說‘互聯網+’，但很多人并不知道如何結合起來去做，也很難找到打通產業鏈的解決方案，形成線上線下統籌經營的一個新的商業模式。而我們要做的，就是幫他們解決這些問題。”

成績不菲 6大渠道全面提升盈收

王海倫口中的移動商城，并不單指某一個系統，而是針對不同的企業，不同的領域，量身定制一個移動商城平臺，打造生態系統。目前技術已經十分成熟，并且已經幫助多家企業量身打造了線上營運平臺，而且他們也獲得了較好的經營成果。

其中包括：杭州助人是福品牌策劃有限公司的“互聯網服裝培訓生態系統”，主要針對公司營銷方案、公司文化、公司管理咨詢等方面打造互聯網服裝培訓業生態體系；杭州鴻途睿明旅游策劃有限公司的“尚旅通”，針對傳統旅游行業，為旅游公司打造集策劃、營銷、推廣于一體的服務平臺；湖州瑞諾文化傳播有限公司的“建材家居商城”，打造互聯網家居建材商城平臺；“浙江南潯建材網絡商城”，打造南潯建材移動市場等諸多成功案例。

為有效保障公司經營效益、提高盈收，公司也采取了多渠道盈利模式，其中包括以下6種：

第一：做平臺開發，收取平臺開發費用。通常為一個大型企業量身定制一個移動商城，收費大概在200—500萬之間；

第二：技術入股。有些平臺要保證系統后期穩定有序的發展、升級、更新替代，會邀請公司以技術的方式入股，比如說南西街家裝建材網絡商城項目，公司就占了20%的股份；

第三：通過平臺的交易額來收取提成。比如浙江車劃算--一個汽車后服務業生態平臺，公司提2.5%，作為每年的維護費用；

第四：標準產品的開發銷售，比如說一些個體小店、個體企業，這種規模不大，卻又需要微商城的，公司就提供給他們標準版本的系統，因為不是定制開發的，所以價格也不高，16800元/年租金，假如有1萬個客戶，就有16800萬的收入了，而且這個是要每年續費的；

第五：商學院培訓，輔導客戶做微商城的運營指導，教他們如何做線上運營。現在每個月都在開班的，費用不高，一個企業一年才600元/年，假如培訓的人數1萬人，就有600萬收入，之后人數還會增加；

篇8

我今天講的是被迫做的，但是做得很成功。怎么樣尋找自己的方向呢？這個項目本身在沈陽的西塔位置，靠近沈陽的西邊，他買地的時候，政府上這個地方容積率4.5，高度沒有限制，理論上說蓋一百多米作住宅也沒有問題，我們把這個地拍了，拍下來之后發現一個問題，在北邊隔了一個馬上，上邊的住宅四層政府說一快都不能動，高度能不受限制嗎？拍地之前，他去找過我，我說先幫他看看地，幫他算算，他說不用，問題沒有，說拍完地之后找我，地拍下來之后，我算了一下，容積率最多做到3，加入原來預計每平米賣1萬元的話，容積率一下下了30－40％，房子每平要賣到1.5萬元才能賺錢，這對開發商的壓力太大了，怎么辦呢？只能做商業建筑，盡管風險很大，但只能這樣做，住宅還要做，但要把商業比例大大提高。所以以后在拍地的時候，一定要先做清楚調查研究。既然要這樣做，甲方問我，說高老師，我們要把這個項目做好，降低風險，很多人說商業定位的問題，我也看了很多書，根據這么多年工作總結，我給大家介紹三句話，聽了之后覺得定位也沒什么難。第一叫：研究透競爭對手。你在研究做任何一個商業規劃的時候，不知道干什么的時候，先看看你的對手在干什么，在作地的時候，首先要把自己的對手研究透徹，我們在看很多報告、包括設計公司搞的建筑方案的時候，他的策劃報告研究的都是附近有多少項目、售價多少、賣得怎么樣、賣出去多少？這樣的報告對搞項目的效果不大，只知道銷售，不知道成本怎么性？

第二怎么賣出去的，盈利的模式是什么？你把競爭對手的銷售、成本、盈利模式都要調查清楚。跟你差不多的情況都要調查清楚。第二叫：我們要比對手領先一點點就可以了，我經常碰到很多人跟我講“高老師我的建筑一定要做成北京最好的、沈陽最好的、大連最高的標志性的，領先三十年”這樣的話。對建筑師來講，認為這樣的項目根本沒有必要，你要領先30年，30年后的價值你今天能賣出去嗎？你賣不出去怎么樣領先30年，沒有這個必要。所以，商業建筑最怕就是把他當成一個標志性建筑或者紀念性建筑來做，不管你拿了多好的地，當時多么熱血沸騰，千萬不要對自己的建筑提出不切實際的。好的建筑師、優秀的建筑師就是能讓你的項目比別人強，而又強得恰到好處，特別是商業建筑，商業建筑往往處于城市里最核心的地位。第三叫：滿足顧客（城市）的需求（唯一才是忠誠）。商業建筑往往被政府有關部門作為城市一個形象來要求，所以大家千萬要注意，作為城市形象要求沒有問題，但是你如何保證客戶的唯一性啊，不是說你是城市的標志性建筑，他就一定到你這里來買東西。我給大家舉個例子，我平時抽“555”，這里沒有，我就買了別的煙，我會不會為了買一盒煙飛到北京去呢？建筑師如何幫你做一些，做什么呢？不是做得多少豪華、多么高，而是做出你的個性，作出你這個地方沒有的。

當時我妻子也是看中了我的個性。滿足了城市形象，不是你的最終目的，你的目的是做出自己的個性。最近我又發展出新三條（三個競爭）：第一條：現在的商業技術已經從簡單的產品競爭變成了盈利模式的競爭（賣點不要過分，景觀、節能都一樣，唯有系統的方法是永恒的）。北京的王府井、上海第一百貨公司、國貿等等，裝修、擺設不要于歐洲國家的任何一個商店，我們差在整個盈利模式、系統有問題，在整個商業建筑、規劃的時候，把眼光多向盈利模式方面發展，而不是產品，產品的問題差距不大。用系統的觀點來看問題。第二條：只比對手領先一點點（短時間和平面）變成產業鏈的競爭（持續和立體的）時機。現在是產業鏈的競爭，不是產品的競爭。第三條：滿足購房者（鋪面投資者、商業投資者）的需求變成滿足城市間競爭的需求。這有點象我們做股票，大家發現不管你做那支股票，不能肯定賺錢，但是當大勢很好的時候，一般都能夠賺錢。你要想清楚你這個商業建筑在城市是什么樣的位置？這個城市是什么樣的城市？我在濟南也講過，北京是個什么樣的城市呢？北京是一個政治中心，所以說北京是中國的班長，中國的副班長在哪里？上海，上海的城市是女性化的。沈陽是什么城市？是班里的體育委員，體育特別好，但是沈陽的學習很用功，但成績不太好，沈陽這個城市是男的。大連呢？大連是女的，是班里的班花。沈陽根本不看大連，直接跟班長聯系。所以在沈陽跟在大連做項目完全是兩回事。建筑師在使用自己建筑風格和手法的時候，不同城市要采用不同的風格，北京的建筑搬到上海去，沒法看，倒過來也一樣。上海的東方之珠搬到北京來，北京人肯定不接受。為什么因為上海是副班長，出身是買辦，北京不接受，北京是一個重要的城市。所以什么叫好項目？你一定要忘了，城市間是有競爭的。

建筑設計在商業里面是要幫助甲方做一套動態的經營體系（企業的一套經營盈利模式），是一個過程，圖紙是結論。體系如何建立？八個字：頭兩個“標準”。離開了標準，什么都別談，所有商業建筑沒有必要做得最好，要做得合適，標準是基本要求。二是“次序”。功能、空間、環境之間的關系。商業建筑很大問題是消防和緊急疏散的問題，人流如何處理？三是“尺度”。我現在的感覺國內所有商業建筑尺度普遍存在的問題都是尺度偏大。都覺得房子蓋得越多越好，其實如果按照一個高標準，比較正規的購物中心來講，可以用銷售面積和使用面積一般不超過50％，可是我們的尺度普遍都偏大，大部分都要要求做70－80％。四是“語言”。不同的城市不同的項目，使用什么樣的語言都可以，但一定要用對。另外還有五大系統。第一要把功能系統弄得很清楚，支撐功能系統一定是空間系統，但是商業建筑非常重要的特點就是必須有一個引導系統。因為商場是個公共場所，誰都去，你不能上個廁所老問別人，這不行，不管賣什么，不能哪個都問別人，所以這套引導系統和將來銷售的效率是成正比的。所以引導系統很重要。還有一個叫符號系統和顏色系統。符號系統大家都知道，顏色系統在商業建筑中也很重要。

時間關系，我的理論不說了。

下面給大家講一個具體的項目。

大家看，當時是這樣一塊地，這塊地我剛才跟大家講了，買地的時候甲方政府說可以做到4.5，但真正只能做到3，所以必須要做商業建筑才能賺錢。做這個項目首先對沈陽要有個認識，沈陽是班里的體育委員，學習非常刻苦和用功。看著同省的美女大連跟班長北京勾勾搭搭心里很不是滋味，所以沈陽說要從生產型的城市往消費型的城市來轉變。我們要努力發展這個城市的貿易和商業。在城市多功能結構中，市場中心功能將隨著正式能級的提高，取代制造中心功能而成為核心功能。這符號未來城市發展的趨勢，沈陽很缺這個東西。

再講規劃定位：商業建筑發展趨勢是向綜合性發展，但是光蓋社區商店還是不行，不能賺錢，商業建筑的另一個于是趨勢是和旅游業結合起來的。比如說一塊手表在店里賣5元錢，打上三亞天涯海角紀念品能賣50元，在酒店里可能能賣500元。這就是旅游的價值。沈陽是東北大城市里面韓國人訪問最多的，西塔又是朝鮮人的故居區，所以我們要把沈陽建成除了紐約以外，世界上最大的韓國人居住的地方，要想辦理吸引那些消費能力強的人來。因為他是朝鮮人聚居區，語言相通。再開始做基地研究，這塊地原來說要做溶劑率研究、日照研究、選址研究和交通組織研究。這塊地因為后面有遮擋的問題，蓋房子南邊要高，北方要低，所以房子的容積率就做不出來了。昨天老師講的是先策劃后規劃，我的觀點是策劃和規劃應該同步進行。否則策劃沒有量的概念，策劃是不成立的，規劃沒有建筑經濟的概念，規劃也是不成立。規劃是給你的建筑模式搭一個平臺。

所以我們要考驗他的總體布局的時候，就從一個以未來盈利的產業鏈入手，而不是從房子入手，現在做商業不是從賣什么入手，是整個地方，建這個商業，靠什么賺錢這里入手。現在城市的商業建筑一般的領軍人物不是購物中心，而是叫酒店群，往往是一個五星級或者四星級酒店起領軍作用。商業總希望有錢人來買，什么地方是有錢人聚居的地方呢？就是星級酒店，而且酒店可以蓋得很高，很容易成為城市的商業中心。我們把酒店、購物中心、酒店公寓作為龍頭。而且商業要向旅游業發展，我們這個地方正好做旅游房地產，或者叫商業房地產加旅游房地產，我們給他安排了步行街，現在很多新的商業網點做了很多步行街，但我覺得步行街不可以濫用。只有兩種情況下可以用：第一是老舊城區要做改造，要做步行街，可以做。第二種是旅游商業區可以做步行街，因為旅游是可買可不買，是來玩的，所以在旅游勝地，或者以旅游為主的商業做步行街效果特別好。所以我就安排了做步行街。步行街要有3.5的容積率，那怎么辦，地下我做步行街，上面做了SOHO公寓，就是可以居住，又可以做小公司辦公的區域，這種效果非常好。SOHO臨街兩棟樓基本沒人住，全是小公司的辦公室。本身商業街不適合居住，但是全蓋成寫字樓風險太大，所以做這種SOHO比較灰色的產品。大家逛街逛累了怎么辦？大家要吃啊。所以在步行街旁邊專門做了韓國料理。吃了東西，很舒服了，想干什么？想唱歌了。吃飽了喝足了，再唱唱歌，搞點精神文明活動。唱歌完了想干什么？想睡覺。我們拐過來做了高保安公寓。

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關鍵詞：香港地鐵；盈利模式；自負盈虧；以地養鐵

一、香港地鐵概況

香港特別行政區所擁有的快速軌道系統是當今世界最先進的。自上世紀七十年代末港鐵正式開始營運以來，地鐵在香港公共交通運輸體系中占據越來越重要地位。依據近來多項國際鐵路系統的報告，香港地鐵已經成功構造了國際頂尖的鐵路系統。不論是就超220萬人次的日乘客量，還是就其營運能力來說，香港地鐵項目無疑都是全球城市軌道交通建設的經典之作。香港政府作為港鐵公司的唯一股東，并不對其行使經營權，經營權由港府委派經營人士組成董事局來行使，而港鐵董事局以商業原則為基礎建設和發展地鐵。總的來說，港鐵公司是一家具有“官辦民營”特色的企業，它的運營并不受到行政干預，卻得到了政府和市民的監督。

2013年上半年，香港地鐵總乘客量與去年同期相比，香港地鐵總乘客量增加了66%，達7.2億人次；而就香港地鐵市場占有率而言，從去年同期的25%增至今年的42%；2013年下半年，香港地鐵帶來了80多億港元的總車費收入，較上年同期相比，增加73%。同時，，由住宅銷售帶來的利潤攤分使得地鐵利潤大幅增加；不僅如此，港鐵的廣告收人也在逐年增長，就盈利狀況方面來看，港鐵無疑是世界上最好的的城市地鐵。

二、香港地鐵盈利原因分析

（一）自負盈虧的市場運作機制

在經營管理體制方面，港鐵與世界上大多數國家和地方不同，采取兩權分離、自主經營的模式，作為獨立的商業實體，不接受政府補貼，財政獨立，自負盈虧。從2000年起，港鐵公司開始進行以局部私營化為內容的改革，并于同年在香港聯交所上市，發行股票50.55億股，其中作為港鐵公司唯一股東的香港政府擁有股份38.7億股，占總股本的76.55%，其余皆為自由流通股。此外，港鐵公司擁有分別經營工程顧問咨服務、旅游、保險、財務和物業等項目的5家全資子公司。

（二）良好的投融資體制

在香港地鐵的建設中，政府投資在總投資中所占比重還不到一半，其余資金則通過靈活多變的各種融資渠道獲得。

1、多種融資渠道，完善的籌資計劃

對于經營普通業務的大型公司來說，其融資渠道是非常豐富的。港鐵公司作為從成立起就作為獨立的自負盈虧的商業實體，在審慎的融資策略下同樣選擇了美國、歐洲及日本等主要資本市場的豐富的融資渠道。長期占據世界地鐵盈利標桿地位的港鐵公司在各界享有極高聲譽，其項目融資并不需要政府作擔保。

2、靈活的票價決定模式

按大多數國家和地區的地鐵經營模式，乘客的乘車費用是地鐵公司主要的的經營收入來源。但是，與一般的地鐵經營模式不同的是，港鐵公司可作為一個獨立的商業實體具有依據市場條件自行決定地鐵票價的權利。

港鐵公司在制定或者預備調整票價之前，根據營運協議，必須先主動與公眾、政府及立法機構進行通報和商議。依據《集體運輸鐵路條例》的規定，港鐵公司作為獨立的經營實體須自負盈虧。作為港鐵公司唯一的股東——政府，并不能對其進行干預，否則的話政府就必須對因為政府的干預而導致地鐵公司的運營出現的虧損進行補償。地鐵車票的收費需要滿足以支付成本和利息的基本條件，同時，漲價幅度與通貨膨脹程度相當但又必須低于香港工資增長幅度。地鐵公司有不斷改善地鐵系統以為乘客提供更優質服務以及回報投資者的義務。港鐵所實施的“無實質增長的長期票費政策”可達成其預期目標——由地鐵乘客支付所有地鐵服務費用。[3]

（三）沿地鐵錢建設進行物業開發——以“地”養“鐵”

毫無疑問，由地鐵建設所帶來的交通善的改善會導致沿線車站附近的土地因此具有相當大的價值上升空間。因此，利用地鐵建設所帶來的這點優勢對沿地鐵線建設項目可進行物業開發以達到融資的作用。與此同時，物業開發不僅能維持甚至增加客流量，還能在物業發展范圍內建立其他交通工具中轉站如出租車停靠站、公交車站等以方便乘客，建立更加完善的交通網。

港鐵公司開發沿線物業的基本模式為：先規劃好地鐵沿線車站選定的地方，在初步規劃好的車站地方附近，以是否具有物業上發展潛力為標準，選定地鐵車站最終用地。在得到可以開發車站用地上蓋空間的批準之后，與房地產開發商合作。房地產開發商的資金可用來繳納土地費及建造商場等物業措施，物業措施所帶來的利潤則由開發商和地鐵公司共同分享，一般來說，地鐵公司可占50%的利潤。另外，地鐵公司也可在車站附近建立銀行網點、設置廣告位、商鋪等租賃從而獲得收益。[4]

從近年港鐵的收益比例來看，非車費收入在營業額中所占比例不斷上升，其在港鐵建設中作為資金來源的重要性也是同步提高。物業開發所帶來的收益早在2000年的時候就已經超過了主營業務收入。而物業的良好開發利用，不僅是帶來了不斷上升的收入，而且為乘客提供了更加方便快捷周到的服務，實現了非車務發展與發展國務之間的雙向促進雙向提高。

三、啟示

在大多數國家和地區的城市地鐵的建設和運營中，普遍存著政策性虧損的現象。因為地鐵項目具有巨大的正外部性，該項目的開發建設能帶來四類直接產出：沿線地鐵設施、地鐵所帶來的附屬資源、出讓沿線車站地上土地的增值，以及已出讓的土地和物業的增值。從環境保護的角度出發，地鐵不僅可以有效緩解道路交通擁堵這一困擾城市發展和人民生活品質提高的老大難問題，還具有低碳環保的功效。港鐵的盈利模式正是將直接產出的后兩類正外部性進行有效地內在化，從而獲得利潤。事實證明，后兩類收入是地鐵能否盈利的關鍵，其獲得的經濟效益可以達到前兩類收入的數倍。[4]

總括而言，香港地鐵能夠實現盈利的原因主要在于以下兩個方面：

第一，靈活多樣的投融資體制。實現具有多種融資渠道也許不是一件難事，但是更重要的在于地鐵公司是否可以以獨立的商業實體進行策劃從而具有確定票價的權力。長期以來，我國內地地鐵多實行政府定價，由政府來彌補福利性定價所帶來的虧損。而港鐵的定價則是根據當年香港的工資指數和甲類消費物價指數制定票價，票價增幅與通貨膨脹水平保持相當，但必須要低于香港每年平均工資增幅，從實施效果來看，這一策略在香港獲得極大成功。在政府引導下，地鐵票價應當發揮一定的價格彈性作用，在一定程度上合理地反映地鐵運營的成本狀況。

第二，以“地上”養“地下”，以“地”養“鐵”，也是香港地鐵能夠實現盈利的重要基礎。地方政府可以將地鐵沿線車站的部分地上資源（主要是土地資源）的開發權利賦予地鐵公司，對于這些土地資源，地鐵公司可在政府引導下，根據自身的狀況，合理選擇自行成立房地產開發公司的方式或者與其他房地產開發商共同開發合作的方式。（作者單位：武漢大學經濟與管理學院）

參考文獻

[1] 陳彤軍，香港地鐵運作的成功經驗啟示[J]產業與科技論壇，2009（7）：22—24

[2] 馬忠，羅曉敏；香港地鐵的投融資體制與收益分析[J]城市軌道交通研究，2002（1）：17—18

篇10

網絡推手的形成及背景

㈠ 網絡推手的形成

2005年10月，天仙妹妹串紅網絡，“網絡推手”一詞被媒體曝出成為網絡新詞。而最早報道并在公開媒體上明確這個詞的媒體是成都晚報。網絡推手是網絡社會化的一種體現，其出現帶有必然性。

1.網絡推手產生的客觀原因。網絡社會是一個傳播性很強的虛擬環境，其虛擬性、傳播性和互動性等特點對傳統的信息傳播方式產生了顛覆性改變，也為網絡推手的孕育提供了天然的溫床：首先，從議題設置的角度而言，網絡話語權的分散使私人議題很容易演化成公共議題；其次，從傳播的信息來看缺少網絡監督，使網民具有極大的信息權。以上兩點給網絡帶來了巨大的魅力，人們可以通過互聯網消息使之成為公共議題，而后利用大量網絡從眾有利于自己的言論，獲得對話語權的控制從而引發人們的普遍的關注，從而達到引領輿論方向的作用。

2.網絡推手產生的主觀需求。除了網絡為推手提供的得天獨厚的平臺優勢之外，社會需求也是推動該領域飛快發展的另一重要原因。社會需求主要表現為：出名心理的作祟，經濟利益的召喚，內心委屈的發泄。

3.網絡推手的概念。當主客觀原因都齊備以后，網絡推手自然而然就出現了。目前，關于網絡推手還沒有明確的概念。一般認為，“網絡推手”或“幕后推手”、“網絡策劃者”是懂得網絡推廣策略并能熟練應用的人或組織。廣義上看，只要是在網上涉及炒作推廣的人或機構都是網絡推手，他們不僅策劃推廣商品和個人，還善于制造網絡事件對網絡話題進行炒作營銷。從職業定位來說網絡推手并不算是一個新興職業，因為他具備策劃人和營銷人的一切特點，只是將其運作平臺轉移到了網上而已。但他確實又是一個創新的職業，因為之前并沒有出現專門做網絡策劃網絡營銷的網絡推手。

網絡推手可以是個人，也可以是團隊。實際運作過程中，網絡推手一個人承擔了內容的采集者、制作者、傳播者等多重角色，整合了內容制作、傳播、營銷等環節，將傳統現實社會中的冗長的商業鏈條縮短到一個人的手中。

㈡ 網絡推手的發展歷程

1.網絡造星階段。早期的網絡推手大多是一些具備計算機和網絡知識的個人，他們把能夠吸引網眾眼球的信息或人物放在網上以期達到提高它們知名度的目的。這一階段他們的工作以“造星”為主，主要包括“直接炒作”和“探索炒作”兩種模式。

2.企業推廣階段。一些網絡推手在最初的網絡造星取得成功后就引起了企業的注意，于是一些推手開始向為企業做營銷策劃過渡。從推手自身而言，他們在思想、技術等各個方面也在不斷進步、不斷成熟，簡單地推紅幾個明星的方式也已經不能滿足他們的要求了。現在的網絡推手經常是一些具備企業化運行模式的團體，常被稱為“水軍”，他們是許多經過詳細分工的人協同工作的組織，這樣的組織一般都有大量的資源，還有常年合作的媒體資源。事件從策劃、文案、媒介到監測等一系列有序的操作。網絡推手與企業合作推廣企業的產品，在企業處于低迷或者初期發展的階段引起社會的關注，從而達到提高銷售量的效果，“封殺王老吉”就是這一階段成功的案例。

網絡推手的推廣流程和產業鏈結構

㈠ 網絡推手的推廣流程

1.網絡造星模式下的推廣流程。(1)前期準備：選點策劃包裝。網絡推手們并不是不加選擇地造星，而是抓住網民的心理來運作，即從網絡大眾喜歡的審美觀、感情因素、故事情節等方面入手抓住他們的心理。(2)中期運作：多方式炒作。包裝策劃以后，就進入執行階段。新聞網頁、貼吧、網站論壇、博客、QQ群、聊天室、網絡視頻被稱為網絡推手的七種武器，這些都是推手們的炒作平臺。中期運作是網絡造星中最關鍵的階段，這關系著整個造星運動的成敗。這個階段正式利用了互聯網虛擬性、互動性等特點開展，也是最體現網絡推手工作能力的階段。通過上面的分析我們也發現了炒作應該遵守這樣的原則：通過各種方式大肆渲染，把相關的信息放在最明顯的位置，但是觀點又要多元化。只有這樣，推手選取的“炒點”才能真正成為“熱點”一直討論下去，持續很長的時間，并且還不會給網眾帶來虛假的感覺，為包裝的人造成很大很真實的“勢”。(3)后期收尾：網上網下互動。在網上形成輿論熱潮后，網絡人物還要從網上走到網下，即與傳統媒體合作，讓傳統媒體形成第二波的報道熱潮。從虛擬的網絡世界到現實世界的轉化才是網絡推手最終的目的，也是獲取商業利益的方式，沒有永遠生活在虛擬世界的名人。“芙蓉姐姐”和“后街男孩”現在都已經開始拍電影了，“天仙妹妹”也早已被商業化，他們都從幕后走到了前臺并且在觀眾的注視中成為了真正的“明星”。

網絡造星的這三個階段環環相扣而又水到渠成。對網民來說每個階段的發展都是非常自然的現象，有人也會跟風式地在相關網站和論壇中發表一些自己的看法，對這些人物評頭論足一番。網絡推手恰恰正要這種效果，參與評論的人越多，這些網絡紅人產生的影響就越大，越能引起傳統媒體的關注。從“天仙妹妹”開始，一個個紅人最終被商業化的成功案例說明了網絡推手的這種運行方式非常的有效。

2.企業推廣模式下的推廣流程。(1)前期準備：尋找企業或產品的炒作點。通過挖掘或編排一個事件作為炒作由頭，抓住網眾對真善美的贊揚的心理，以此為突破口進行炒作。例如在“王老吉”事件中，網絡推手們以王老吉在災后捐款一億元為噱頭進行炒作，正是抓住了國人的愛國熱情和對災區人民的同情，恰恰王老吉又是民族企業，這更為網絡推手提供了良好的造勢條件，因此很容易就促成了這次推廣。(2)中期運作：進行炒作。把企業或產品推上輿論焦點，為人關注。在進行企業推廣時也是運用新聞網頁、貼吧、網站論壇、博客、QQ群、聊天室、網絡視頻等手段，但是主要打的是情感牌。例如，在“王老吉”事件中，網絡上出現的大多是“為災區捐款1億元”、“民族企業是中國的脊梁”等言論，很好地利用了國人的愛國熱情和對災區人民的同情，情感是最容易使一個群體產生共鳴的東西，特別是一些反映真善美的情感。這也是企業推廣模式與網絡造星模式不同的地方，網絡造星可能很大程度上還是取決于人們的審美觀。(3)后期收尾：多種營銷方式配合炒作。在網絡推手為產品在網絡上造勢的同時，企業還經常使用病毒式營銷和社區營銷等方式進一步打開市場。例如，“王老吉”事件中，推手們在網上支持民族企業言論的同時，還一些對王老吉本身產品稱贊的帖子。比如說王老吉味道好、清熱敗火等，利用口碑相傳的方式推銷，這就是病毒式營銷方式。除此之外，企業也采取很多方式，如到各個社區現場推銷王老吉飲料，許多過往行人可能已經知道了王老吉的“義舉”，對其也有很大好感，但是特意去超市買一瓶又比較周折，所以好感沒有轉化成為消費的行動，社區營銷則把產品擺在了顧客的面前，過往的時候順便買一瓶支持了國貨，非常順理成章。而且這種多元化配合的推廣方式，在獲得口碑的同時也提高了銷量并且成本比傳統廣告還要低。因此，企業產品的推廣需要多種營銷方式的配合進行。

㈡ 網絡推手產業

1.產業鏈結構：(1)產業鏈的上游是企業客戶。企業為企業本身或其產品提出推廣請求并要求取得一定的效果。(2)產業鏈的中游是推手公司、網絡策劃公司，還有論壇和博客網站。推手公司處在關鍵的產業鏈的中游，它們接受企業的推廣任務，經過策劃以后開始執行。論壇和博客網站也處在整個產業鏈的中游。因為論壇的版主和博客網站對帖子和博文有編輯的絕對權力，通過與它們的合作，由它們把推手公司指使所發的帖子置頂、加精、刪除負面新聞帖或推薦首頁、制作成專題等。論壇和博客也是整個產業鏈中重要的一環，沒有它們的工作，推手公司的策劃就很難執行。可以說論壇與博客是網絡推手賴以生存的環境和平臺，除了可以獲得一定數量的合作費用外，論壇和博客在整個活動中可以明顯地提高點擊量和關注度，這也是它們又一收益來源。(3)產業鏈的下游是發帖公司以及“水軍”、和博客作者們。他們被網絡推手公司雇傭來為策劃事件制造輿論環境做一些簡單的工作，比如在論壇里面大量灌水，按照推手公司的指示展開論戰等以在論壇里形成視覺焦點，他們按工作量取得報酬。現在也有很多專門的發帖公司為推手公司或企業發帖。在初始階段多用機器發帖，現在由于論壇對機器發帖實行了較為嚴格的控制，多通過驗證碼和回答問題的方式來控制且控制方式越來越復雜，因此這些發帖公司不得不轉向人工發帖。通過產業鏈下游的公司或個人的參與，整個策劃事件才能成為輿論焦點取得成功。

2.盈利模式：(1)網絡造星的盈利模式。在推出一個新人后，網絡推手們的盈利點主要有三個：廣告提成、擔任經紀人、包裝費提成。廣告提成是最常見的贏利點，網絡新人成為明星后受到企業的追捧，廣告代言必不可少，網絡推手們自然可以從中獲得豐厚的提成，不過網絡明星的廣告代言費都遠不如傳統意義上的明星，主要原因是其影響力有限；通過擔任網絡明星的經紀人，從其參加活動的出場費中可獲利。(2)企業推廣的贏利模式。為企業作推廣獲得的報酬更加豐厚。雖然為企業作推廣要視推手公司的業務側重點而定，但總的來說它們的盈利點主要是活動策劃費和宣傳制作費。活動策劃費主要是通過出售創意和方案收取費用；宣傳費、制作費是具體到推廣執行階段時，一些推廣團隊為企業在論壇發帖，制作宣傳視頻、動漫Flash或者創建貼吧、QQ群等并從中收取費用。

網絡推手的核心價值，在于通過策劃和傳播信息來創造自己的獨特商業價值。但是只注重經濟效益會給網絡推手行業帶來很多負面的影響：一方面，整個網絡推手行業的操作模式不規范，導致網絡推手行業為人所詬病；另一方面，運作模式有待改善。

網絡推手的輿論引導作用

1.積極作用：(1)促進產品銷售。提高產品知名度、增加銷售量是網絡推手的初衷，在使用正面消息宣傳并且產品質量過關的情況下，這無疑是一種非常好的營銷方式，因為網絡具有傳播快、互動性強、受眾廣等特點并且利用網絡推廣成本低，操作也較容易。(2)宣揚真善美德。在造星活動中，為了讓推廣對象更能引起公眾的注意，推手在發帖的時候往往冠以“最美清潔工”、“最美鄉村女教師”等名稱，這些人物本身的外在條件只是炒作的一個方面，更重要的是他們都在平凡的崗位上做著一些為人民服務的工作，符合人民普遍認可的“心靈美比外表美更重要”的價值觀趨向，因此也更容易為人們所稱贊和關注。在推廣明星的同時宣揚“真善美”的社會價值，筆者以為這是網絡推手的另一積極行為。(3)推動公正執法。網絡推手可以把一些社會的不公正現象公諸于網絡，借網民的輿論壓力為弱者抗爭，向違法亂紀單位或者個人施壓從而達到解決事情的目的。從這點來說，網絡推手借助輿論一定程度上推動了司法判決的公正性，緩解了司法中常見的“人情判決”、“金錢交易”等情況的出現。

2.消極作用：(1)欺騙網絡大眾。網絡推手的策劃多以炒作為手段，有時為了取得經濟利益，他們甚至不惜捏造事實、欺騙網民感情來達到自己的目的。這當然與網絡的虛擬性有很大關系，但是如果經常出現此類事件，人們會對網絡言論失去信任從而產生網絡欺騙的肆無忌憚和網友的信任危機。(2)踐踏司法正義。網絡推手如果站在受害者的一方可以推動司法的公正嚴明，讓犯罪人得到應有的懲罰，這個在前面的章節中已經分析過，但是如果他們被一些別有用心的人利用，站在人民的對立面則會引導輿論倒向錯誤的一方，讓司法部門在辦案的時候有所顧忌。這樣就踐踏了最起碼的司法正義，破壞了社會公平。(3)助長惡意競爭。前面我們提到，在網絡推手成功地演繹了一個個“神話”后，企業感受到了他們的巨大威力和潛能，因此都想借助他們的力量提高自己產品的銷售，這其實是無可厚非的事情，但是很多企業卻利用網絡推手制造謠言，中傷競爭對手，展開不正當競爭。更有甚者，幾家企業之間互相惡語中傷，這勢必造成市場的混亂，給人們的生活帶來極大的負面影響。

網絡推手市場的規范

1.提高公眾的媒介素養。互聯網上信息的具有平等性，門檻降低了，每種信息源的權威性和可信度都很復雜，真假難辨，這就給惡意炒作者提供了可能性，也滋生了網絡推手的種種劣行。其實，要讓互聯網變得極其純粹和絕對的凈化是很難的，但是公眾可以通過提高自己的信息甄別能力來判斷信息的真偽，防止被網絡推手利用。