導語：如何才能寫好一篇信用管理的范疇，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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【關鍵詞】客戶；信用管理；內容

前言

近年來，隨著市場經濟體制的不斷深化，國內信用環境有所改善，但信用方面的消極因素不容忽視。在信用管理初級階段，信用立法的滯后、獎懲機制的缺失、信用交易履約率低及缺乏統一引導等，經濟領域失信問題仍突出，企業應建立其一套行之有效的客戶信用管理體系應對上述種種問題。

1、相關理論概述

1.1信用的涵義

信用是指遵守諾言，實踐成約，從而取得別人的信任。不同的研究角度對信用有不同的解釋。

從經濟學和金融學角度界定狹義的信用內涵是指：“以償還為條件的價值運動的特殊形式，多產生于貨幣借貸和商品交易中的賒銷或預付之中，其主要形式包括國家信用、銀行信用、商業信用和消費信用。”

我國傳統信用的內涵是從行為主體的角度來解釋的，它注重的是內部的“自我修養”，是言與表、言與行的統一（表里如一、言行一致），強調人內在的“誠”。很顯然，它是屬于倫理道德范疇的。

現代意義上的信用注重的是外部評價，涉及的是兩個（至少兩個）主體間的一方對另一方的表現和能力的評定。它不僅表現為社會個體美德，同時也體現為社會整體規則；不僅僅是人自身的道德追求，也是市場經濟所要求的完整人格。

1.2信用的層次

信用大體上可以劃分為四個層次，他們之間互相聯系，互有差別，交織構成現代信用的內涵：信用是一種心理現象、信用是一種能力、信用是一種經濟活動、信用活動相關的其它方面內容。

信用是一種付款承諾，同時也需要信用表現記錄來證明這種承諾；而資信側重于資本實力，即還款的能力。有錢不一定守信用，守信用也不一定有錢，但守信用比不守信用好，我們關注的是有錢但更守信用的客戶。

2、信用管理的重要性

2.1重溫長虹案件

2005年3月，四川長虹報告，證實公司2004年度虧損為37億元人民幣，其中由于計提美國APEX公司應收賬款壞賬準備金一項就造成26億人民幣的虧損。其實，早在2003年3月，深圳商報就爆出長虹在美遭受巨額詐騙的消息。

由于國內競爭激烈，長虹選擇了APEX公司作為其美國市場的商。

APEX公司主要以低價銷售為策略，把中國家電進口到美國，再分銷給沃爾瑪等美國零售商，APEX公司向供貨商信誓旦旦的承諾付款并要求大規模賒銷，等貨到手后再以種種理由（比如中國的DVD沒有防盜版功能等質量問題）拒絕付款，屬于典型的“賒銷詐騙”。

2.2長虹事件給我們的啟示

（1）客戶信用調查非常重要，切不可輕率采用賒銷。雖然由于買方市場的形成，競爭日趨激烈，但信用交易方式的確定一定要建立在科學調查評估的基礎上，切不可盲目賒銷。

（2）務必嚴格控制信用額度。發貨額度不可超過保理商批準的信用額度，否則只能自食苦果。

（3）出現欠款后一定要及時采取措施，首要的措施就是停止發貨，調查原因。

3、信用管理體系的內容

3.1良好的企業信用文化

市場經濟的實質是法制經濟，更是信用經濟，信用是企業的生命，是企業的靈魂。要想別人守信用，先得自己講信用；要讓客戶有誠信，先得自身講誠信。企業內部的誠信是企業信用文化建設的起點，也是企業成功的基礎。企業通過信用文化建設，提高全員對開展信用管理重要性的認識，激發職工開展信用管理建設工作的積極性和熱情，在全公司形成人人講信用、講真誠的良好氛圍。

3.2完善的信用政策規范

（1）企業在信用文化的建立與信用政策規范的制定過程中，至少應當考慮以下因素：

①公司高層鼎力支持。公司高層對信用管理作用和必要性的認識、態度對于信用政策規范的制定、實施、能否真正發揮作用都有著至關重要的影響。

②相關人員的認同。大家一致認可的政策才是“三公”的，只有這樣的政策才可能成為共同遵守的準則。尤其是銷售人員的參與和認可。制定企業信用政策規范的成本主要來自于相關業務部門人員的心理影響與態度反應。當公司制定、頒發、執行信用政策規范時，可能會對銷售人員的心理產生一些影響，如擔心、不理解、抵觸等心態，這種心態必將減弱信用政策法規的執行效果。

③具體規定要具有可操作性。如果一項政策的規定過于空泛，那么不同的人員在執行的時候就會有不同的做法，根據政策的規定使你無法判斷這樣做是否正確。

（2）完善的信用政策規范的主要內容

一般而言，信用政策規范的形式和內容會因企業的目標、組織結構、業務內容的不同而不同，但基本內容應包括信用管理的目標、組織結構及職責、客戶信用評估、信用條款、信用檢查、應收賬款管理等幾部分。

3.3準確的部門定位

這個工作顯得尤其重要，這是因為信用管理對我國的企業來說是一個新生事物，在原有的管理系統中加入一個新的部門，它會涉及到組織中已經存在的諸多部門。如果這個新的部門定位不當，得不到其他部門的認可、協作，它的工作就很難展開，就會變得有名無實。理想的清欠工作一般由獨立的信用管理部門來抓。專門的信用管理部門是優化企業信用管理財務效果的必要主體。實踐證明，無論是銷售部門還是財務部門都無法真正承擔企業信用管理的職能，無法保證企業信用管理財務效果的優化。

當然，“信用風險管理”的職能不應該只是信用管理部門的職責，因為很多部門的行為對信用風險都會產生重要的影響，有的甚至是信用風險產生的因素、原因。信用風險的管理實際上是多個部門職能相互重疊的區域，也就是管理學上常常說的容易產生“工作模糊”的區域，尤其是在沒有專門的信用管理部門的情況下，尤為明顯。

3.4完整的客戶信用檔案

客戶的信用信息很多，理論上有多種分類，在此介紹以下分類：

（1）基本信息

企業登記注冊基本情況，企業高級管理人員情況，企業經營基本情況，企業所處行業信息等。

（2）信用信息

包括企業還款記錄，歷史交易付款記錄，逃廢債記錄，企業近期合同履行情況，當地政府、金融機構的評價情況。

（3）財務信息

包括企業的財務報表結構分析、趨勢分析、比率分析以及企業財務基本情況，重大變動信息，如近三年重大重組事宜，近一年的重大投融資行為、金融機構的授信等。

（4）預警信息

如企業重大人動，經營情況重大變動，被媒體披露不正常、不正規的經營活動，未通過工商年檢，出現重大的技術變革等。

3.5標準的客戶信息分析系統

這個系統也就是一般意義上的客戶數據庫，它是對客戶信息的收集（存儲）、整理、分析和應用的系統，系統應當具備資信評價及財務預警功能，為信用決策提供技術支持。

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［關鍵詞］電信行業；用戶欠費；信用管理

隨著我國社會主義市場經濟的持續穩定增長和融入世界經濟大循環，我國市場上的總體信用交易規模在不斷擴大，市場上信用經濟成分也在不斷擴大。自1999年以來，政府開始將社會信用體系建設問題提到議事日程上來，并在2003年制定了中國社會信用體系建設的總體規劃。社會信用體系建設的一個重要任務就是建立企業信用管理制度，達到降低企業信用風險的目的，最終贏得市場競爭的優勢。但是，由于我國長期處在計劃經濟體制之下，市場經濟發育不充分，市場信用交易不發達，社會信用意識依舊十分淡薄，導致我國整個信用管理體系建設明顯滯后于我國經濟的快速發展。“信用危機”成為繼“金融危機”后的常見詞匯。

一、我國電信行業消費者信用管理現狀

改革開放以來，我國電信行業進入高速發展期，每年以高于GDP增長速度幾倍的速度快速增長。但是隨著電信市場化進程步伐的加快，電信企業對用戶信用管理水平的滯后已成為影響行業發展的主要因素并逐漸凸顯出來，這已成為制約電信行業成長的一大“瓶頸”，并嚴重制約了企業的競爭和發展。

由于我國電信企業提供的是電話通話等信息類服務，所以大多電信產品采取的是先消費后付款的營銷方式，因此，在社會信用意識淡薄的大環境下，在沒有完善的企業信用管理體系建立的條件下，用戶偽造假身份證辦理入網或非法使用他人身份證復印件辦理入網，以及用戶在住址搬遷后原來的電話號碼不再使用等導致用戶欠費的情況越來越嚴重。中國6家運營商目前背負的用戶欠費已遠遠超過2002年統計的200億元。

二、我國電信行業消費者信用管理水平滯后的原因分析

信用管理屬于建立在制度建設上的軟科學范疇，帶有很強的實踐性。我國電信市場存在大量的消費者信用失信問題，導致用戶欠費情況嚴重。在這現象的背后原因比較復雜，涉及企業內部環境和社會外部環境，有自身信用管理的問題，也有辨別消費者信用的問題，是社會大環境下信用體系缺失以及企業內部缺乏基本的信用管理制度共同作用的結果。

（一）社會普遍缺乏現代市場經濟條件下的信用意識和信用道德規范

我國信用經濟起步較晚，在社會上沒有樹立起以講信用為榮、不講信用為恥的信用道德評價和約束機制。因此，相當多的電信用戶普遍缺乏現代市場經濟條件下的信用意識和信用道德觀念，用各種手段賺取電信企業管理不善的的漏洞，惡意拖欠通信費用。

（二）國家缺乏信用方面的立法機制

信用匱乏、失信行為之所以產生，關鍵在于缺乏相關的法規和準則，讓違約者鉆了空子。在立法方面，《民法通則》、《合同法》和《反不正當競爭法》中雖然都有誠實守信的法律原則，《刑法》中也有對詐騙等犯罪行為處以刑罰的規定，但這些仍不足以對社會的各種失信行為形成強有力的法律規范和約束，針對失信的立法明顯滯后。同時，無法可依和執法不嚴的問題也相當嚴重。因此，在實踐中失信的成本低，導致了社會信用缺失現象嚴重。

（三）電信企業內部尚未建立有效的信用管理機制

從電信企業來講，由于受到傳統運營模式的影響，認為投資是取得市場競爭制勝的法寶，誰的投資快、誰的網絡容量大、誰的規模大，誰就能吸引更多的用戶。同時，由于電信企業當前所面臨的壓力越來越大，企業不得不到處尋找可以挖掘的用戶，以市場中得到每個可以得到的客戶為市場經營目標，間接地將風險提高到最大。但是信用管理卻是要減少欠費風險為最終管理目標，兩者顯然相矛盾。因此電信企業為謀求更大的用戶規模，對企業信用管理不重視，表現在大多電信企業沒有設立專門的內部信用管理部門、機構或人員，更談不上建立完善的企業內部信用管理機制，信用政策單一，根本不能滿足當前控制用戶惡意欠費風險的需要。

三、加快我國電信市場消費者信用管理制度建設的對策

電信信用管理體系建設是社會企業管理體系建設的重要組成部分，也是電信行業持續健康發展的重要保障和必要條件，更是實現“電信強國”目標的重要支撐和不竭動力。因此，加快健全電信市場，乃至全社會的信用制度建設促進電信行業的健康發展，提升電信企業的信用管理水平已迫在眉睫。

（一）重視個人信用道德觀念的培育

對于市場主體來講，信用要成為其進入市場的入場券和無形財富，必須讓失信者不僅要承擔行政責任，還要承擔不講信用的道德責任。個人信用是社會信用體系建設的基礎。因此要大力加強公民信用道德教育，倡導誠實守信的理念和價值觀，使人人說老實話、辦老實事、做“明禮守信的公民”。要加強信用道德建設，提高公民道德素質，政府和新聞媒體在這一建設過程中應起到重要作用。一方面，各級政府部門須結合實際，選準載體，組織開展好各具特色的信用道德教育和實踐活動。把誠信教育和道德實踐結合起來，突出解決文明意識差、信用觀念淡薄等問題。另一方面，新聞輿論監督是現代文明社會的標志之一，發揮著日益凸顯的作用，媒體成為新聞輿論監督的最有力代表。如今，媒體在信息傳播、渠道溝通方面的能量比以往任何時候都大。因此媒體要充分發揮應有的傳播作用，從基礎教育、培養公民意識入手加強宣傳力度，營造信用輿論的氛圍，使消費者能自覺注重個人信用道德的培養，建立符合現代市場經濟條件下應有的信用意識和信用道德觀念。

（二）加快信用制度的立法，建立全國統一的信用體系

加快信用制度的建立，已受到全社會的高度重視，如何建立社會信用制度和電信市場信用體系，這些都需要有法律的依據。建立信用立法制度，將使最大程度保障企業利益不受侵害成為可能，同時也可協助企業在經濟交易活動中，能夠及時地辨別交易對方的真實面目，從而保障每次交易都能使交易雙方獲得利益。所以，要通過立法，依靠法律的力量來規范個人或企業的行為。目前，就信用方面的法律制度在一些發達國家有著一套成熟的經驗、做法。因此，我們可以結合我國的實際情況，在借鑒其他國家相關法律的基礎上，與國際的市場游戲規則接軌，加快信用的立法工作，讓法律法規對電信企業的各種失信行為形成強大的規范和約束。

（三）建立配套的跨行業信用管理體系

2006年4月，中國人民銀行和信息產業部已聯合發文，就商業銀行與電信企業共享企業和個人信用信息有關問題做出了指導性意見。這已表明手機和固話的欠費信息也將作為個人征信數據的組成部分納入個人征信體系。這在建立全國的征信體系和網絡化的征信數據庫的工作進程中已率先邁開了一大步。但這遠遠不夠，為了保證信用法律的施行，應綜合運用行政的、法律的和商業化的手段，依靠先進的信息技術，逐步收集、處理分散在公安、工商、稅務、銀行、電信行業內各企業的相關信用信息及相關信用記錄，建立配套的覆蓋全國的征信體系和網絡化的征信數據庫，通過依法對信用數據的采集、匯總、整理、保存、評價等環節，實現不同系統之間的資源共享，使分散在各部門的信息源得到歸檔整合，充實完善企業信用數據庫，可以有效解決市場信息不對稱的問題。

（四）電信企業內部要建立并完善信用管理制度

電信企業要擺脫傳統思想的束縛，重視企業內部信用管理的建設。按照信用管理體系一般建設原則，圍繞事前防范、事中監管和事后處理三個部分，建立和完善用戶信用管理體系的建設。并應由專門設立的信用管理部門來全面承擔信用管理工作。

1.在信用管理和市場營銷中找到平衡點

營銷政策與信用風險之間存在著相輔相成的關系，兩者是矛盾的結合體。前者是從市場中得到每個可以得到的客戶，間接地將風險提高到最大；后者是要減少欠費風險，間接地鼓勵壓縮收入。因此，必須將兩者有機結合起來，制定完整的信用營銷戰略。將被動賒銷變為企業主動的授信過程。電信企業在制定營銷策略須考慮以下幾方面的內容：

轉貼于

第一，企業采用信用方式的基本目標是為了建立與重要客戶長期、穩定的關系。只有那些有價值、有潛力的客戶，企業才有必要考慮采取后付費方式或給予相對較高的信用額度。對于高風險的用戶，電信企業可以設計出不同的支付手段對他們的支付風險進行管理，如采用預付費的方式，可以將風險轉移到客戶自己身上。

第二，在行業內存在競爭對手的情況下，信用方式應是企業戰勝競爭對手、取得綜合競爭優勢的手段之一，而不是唯一手段。因此，企業在競爭策略上，必須對自身與競爭對手間的比較優勢和劣勢做出全面的分析，才能恰當地制定信用政策。

第三，企業選擇信用方式的根本目標在于最終利潤的增長。

綜上所述，電信企業制定營銷政策必須兼顧“促進銷售額增長”和“保持應收賬款合理比重”這樣兩個目標的均衡和一致。偏重一個目標而忽視另一個目標的做法將導致企業利益的損失。

2.重視客戶關系的管理

客戶管理是進行企業信用管理的前提。因為每一筆銷售都可能對企業帶來風險，企業必須做到對每一個客戶心中有數，基于此再做出正確、合理的判斷，這樣才可以保證信用銷售的成功。此外，現代信用風險管理理論中有一條基本的論斷，即通過對客戶以往表現的總結和歸納，可以判斷出其今后付款表現的趨向。因此，為達到信用管理的終極目標——降低企業信用風險，客戶管理的基本內容就應包括如下幾方面：

（1）客戶檔案的建立

通過用戶有效身份證件的核查、系統判斷證件真假以及客服人員回訪或者實地調查，盡可能采集到安全客戶的信息，并按照用戶檔案建立的相關原則完成對客戶信息的收集和存儲。

（2）客戶的評價

客戶信用征信的核心任務就是對客戶的信用風險做出科學的評估和預測。眾所周知，決定或影響客戶信用狀況的因素是多方面的。通常情況下，電信企業對客戶信用狀況的判斷主要依賴于業務人員或管理決策人員的主觀經驗性評估。這種評估由于主觀因素影響及評估方法不科學，往往會偏離客戶的實際情況。因此我們在給用戶進行信用評級時，在結合經驗、歷史數據等相關數據的基礎上，使用一系列科學的管理方法和技術手段，對客戶信用程度做出較為客觀的判斷。在此基礎上進行用戶的授信工作。

（3）客戶的優化

有了對客戶的正確評價，電信企業就可以對每一筆信用交易中作出正確的選擇。但這并不意味著客戶管理的結束，從長期的角度來看，如何幫助企業降低客戶的風險也應是客戶管理的重要職能之一。客戶的優化就是通過對所有客戶進行長期的考查和比較，進而找出企業的優良用戶，并以此為標準來指導進行用戶的開發和篩選，從而使企業有一個良好的用戶群。

3.建立完善的話務數據分析制度

建立完善的話務數據分析制度是電信企業有效降低潛在欠費風險的辦法之一。電信企業應圍繞“明確目標及時分析研究數據后續執行結果反饋結果處理”的數據分析的原則，建立相應的話務數據分析制度。通過對不同類型用戶數據指標、零次戶數據指標、高話務數據分析指標等相關指標的分析，盡可能地在支持有價值、有潛力的客戶的同時，控制和減少高風險客戶，把壞賬損失控制到最小。

4.建立相應的用戶預警機制

多元化地利用企業與用戶溝通的平臺，如短信平臺等，定期向用戶發送相關用戶須知信息，其中包括及時繳費信息提醒、繳費渠道相關的介紹、計費賬期說明等。

5.加強催欠工作體系的建設

逾期賬款的追收是企業信用風險管理的最后一道防線，也是體現企業信用管理效果的關鍵步驟。從信用管理的角度來看，企業應更為重視逾期應收賬款，尤其是在形成的初期。如果重視不夠，逾期欠費會很容易轉化為呆賬或壞賬。因此在加強催欠工作體系的建設過程中應注意以下幾方面：

（1）完善企業內部的催欠工作流程

催欠工作是一項系統性的工程。如果要催收到位，前期的各項準備工作一定不能馬虎。從催欠人員的培訓、欠費數據的分析、全面欠費原因的分析、拖欠特征的研究、不同催欠方法的選擇，到信用管理部門內部催欠工單的派發等等，都應有制度化的配套工作流程，這樣才能提高催欠的工作效率。

（2）采取催收外包的方式

由于電信行業的欠費具有金額小、欠費用戶多、用戶分散等特點，因此催欠工作會相對復雜。電信企業可以利用社會力量，將催收工作進行外包，這樣可以解決電信企業催欠人員少、精力不足的問題，對催收工作可帶來明顯效果。

［參考文獻］

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［4］張和，周成國.電信企業CRM征信模式分析［J］.通信世界，2005，（46）.

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關鍵詞：供應鏈金融信用問題管理體系

近年來，我國金融界興起的供應鏈金融業務屬于金融創新業務。隨著現代物流業發展對金融服務創新需求的日益增太，服務于生產、流通和銷售的供應鏈金融服務創新業務實踐越來越多，信用管理體系建設的問題成為供應鏈金融業務創新發展的瓶頸問題。

一、供應鏈金融的創新業務實踐

在我國，對供應鏈金融創新業務的探索，大致經過了三個階段：第一個階段，從“物流銀行”的設想到“融通倉”概念的提出；第二個階段，從“倉單質押”業務的嘗試到“物流銀行”業務的開展；第三個階段，從“物流銀行”業務的開展到供應鏈金融戰略的提出與實施。…在供應鏈金融創新的實踐發展上，我國形成了兩條業務發展的主線模式：

其一是基于傳統的商業銀行貿易融資，結合生產貿易企業的業務特點和實際需求，由商業銀行創新業務而提供的結構性貿易融資業務模式。該業務模式通過貨權質押、信托收據、保險及公證、貨物監管、提貨通知、貨物回購、資金專戶管理、期貨保值等一系列結構化設計來掌握貨權、監控資金，為提供集物流、信息流、資金流為一體的個性化的組合貿易融資方式。

其二是基于供應鏈管理模式，通過第三方物流企業(3PL)，創新出來的應收賬款、應付賬款和融通倉等供應鏈融資模式。這種業務融資模式比結構性貿易融資模式更創新了一步，它是基于供應鏈金融的思想，商業銀行等金融機構從專注于對企業本身信用風險的評估，轉變為對整個供應鏈及其交易的評估，這樣既真正評估了業務的真實風險，同時也使更多的企業能夠進入銀行的服務范圍。

二、供應鏈金融的信用管理問題

目前國內外關于供應鏈金融領域的研究和實踐都比較活躍，特別是在國內，供應鏈金融創新實踐在不斷進行嘗試。隨著業務的發展，在發展過程中的信用問題凸顯出來，信用管理問題阻礙著供應鏈金融的創新發展，主要表現在以下幾個方面：

第一，信用替代的局限。目前以銀行為主的供應鏈金融業務是基于所謂的核心大企業的信用替代而成立的，這在中小企業的融資中表現得很突出。即需要銀行融資的中小企業必須和一家值得銀行信賴的大企業發生業務往來，從而得到“某種資格的認定”或者借用大企業的信用，使其達到銀行認可的資信水平。實際上是中小企業利用大企業的良好信譽與實力以及和銀行穩固的信貸關系來為其提供間接的信用擔保，從而獲得銀行的融資支持。雖然在發展中，通過供應鏈管理建立了諸如“1+N”或者“N+1+N”這樣的業務關系，然而這種融資組織管理方式的效果是使更多的金融資源向那些核心集團性企業歸集，通常會將核心企業的信用放大，用以對供應鏈上的企業進行更大的授信來支持該業務的創新開發，這樣，信貸風險的聚集擴散效應往往會擴大。因此，僅僅依靠這種信用替代來發展供應鏈金融是有很大局限性的，也會招致更大的風險，最終阻礙了供應鏈金融創新的健康發展。

第二，信用管理的局限。在我國，供應鏈金融創新模式主要是基于傳統商業銀行業務創新的結構性貿易融資業務模式和基于供應鏈管理中銀行通過與第三方物流企業(3PL)合作的供應鏈融資模式。雖然這兩種創新模式解決了供應鏈金融業務發展中的許多問題，但目前也顯現出發展創新動力不足的態勢。在目前的融資模式中，銀行為了控制風險，就需要了解企業抵、質押物的規格、型號、質量、原價和凈值、銷售市場和銷售對象以及承銷商的情況等，還要查看各種權利憑證的原件、辨別真偽。這些工作不僅費時費力，而且大大超出了銀行的日常業務與專業范疇。另外，目前供應鏈金融創新業務模式的最高收益往往還超過不了傳統銀行業務模式的收益。因此，以銀行為核心的供應鏈金融創新模式是動力不足的，很難成為銀行的主流業務。

第三，技術手段的局限。目前供應鏈金融僅僅停留在銀行和企業的層面上，供應鏈管理所依賴的網絡信息技術目前在銀行和企業中很難同步發展，網絡信息技術的落后會造成信息不完整準確、業務銜接不順利流暢，往往還會引致風險的發生，供應鏈金融信息技術基礎的創新問題亟待得到解決。由于供應鏈管理數據庫對于整個供應鏈上的企業和產、供、存、銷、資金具有實時監控的功能，需要具備處理意外事件的能力和滿足多方面查詢的要求。因此，技術創新問題的解決是供應鏈金融創新得以順利發展的關鍵，而目前的技術手段的局限性是很大的。

第四，信用組織的局限。目前的供應鏈融資僅僅局限在作為銀行對傳統業務的一種創新與補充。實踐證明，在供應鏈金融組織中，銀行為主體的融資組織形式是有極大局限性的。供應鏈融資往往會比傳統的貿易融資具有更大的風險，傳統的貿易融資強調的往往只是特定交易環節供需雙方企業的信用狀況和貿易的真實背景，而供應鏈融資不但要強調這一點，而且更加強調整個供應鏈風險的監控與防范，對供應鏈各個環節潛在的風險都要加以識別與控制，這就大大增加了管理成本。并且，從目前的供應鏈金融業務模式來看，供應鏈融資中的存貨大部分是中間產品，具有很強的專用性，不易通過市場來評估其價值，也不易在市場上變現。因此，供應鏈金融的風險控制更加復雜、所需要的措施也更加全面，而目前的信用組織形式很難滿足供應鏈金融發展的需求。

三、供應鏈金融的信用管理建設

目前建設好信用管理體系是促進供應鏈金融創新業務健康發展的一項重要工作，可以從以下三個方面來進行供應鏈金融信用管理體系的建設。

(一)必須加快供應鏈金融管理環節中的信用制度建設

1．建立中介信用機構，完善社會征信服務體系。供應鏈產業的信用問題主要來源于以下兩個方面：一是由于供應鏈產業參與者眾多、行業和地區跨度大，容易產生供應鏈內生性的混亂和不確定因素。體現在既有產品與技術的更新周期頻繁、市場需求波動的影響，又有諸如自然災害、戰爭與恐怖襲擊等外部事件的影響，同時也會遭遇到企業戰略的調整沖擊，這些不確定因素都會增加供應鏈自身信用問題的風險。二是供應鏈產業的白發性擴散作用。由于供應鏈金融的信用基礎是基于供應鏈整體管理程度和核心企業的管理與信用實力，因此，隨著融資工具向上下游延伸，風險也會相應擴散。如果供應鏈上某一個成員出現了融資方面的問題，就會迅速地蔓延到整個供應鏈，這對于供應鏈自身的資金管理和綜合管理是非常大的考驗，也是對銀行信貸管理的極大挑戰。由于我國尚未建立完善的征信信用管理體系，供應鏈金融信用管理問題凸顯，如果管理不善，極易引發大的金融災難。因此，建議盡快建立供應鏈金融中介信用評級機構，建立基于供應鏈產業的新型的中小企業投資機構和信用擔保服務機構，完善供應鏈產業的社會征信業務體系。

2．加快供應鏈信用管理環節法律規章制度建設。目前，我國有關供應鏈信用管理環節中的法律規章制度的建設嚴重滯后。有關倉單質押、動產質押和票據業務的法律法規尚有許多空白，期待完善的地方很多。現實法律中，合同法中沒有明確地規定倉單的法律地位，真正的倉單流通管理體制還沒有建立起來。一般物流企業簽發的倉單又沒有權威機構認證和監管，倉單的標準化程度低，使用和流通范圍十分有限。同時，從我國的“物資銀行”、“倉單質押”到“物流銀行”、“供應鏈金融”的金融創新發展模式來看，供應鏈金融業務中的金融風險預警和防范制度還需要進一步完善，金融立法制度還須進一步健全。

(二)必須把供應鏈金融信用管理納入到金融全面風險管理

全面風險管理涵蓋了各層次的金融風險，全面風險管理偏好對資源分配起引導作用。它通過準確計量各類風險確定經濟資本，通過經濟資本的分配決定各類資產規模，改善業務組合的風險與收益配比關系，將有限的資源從效益較差而風險較高的業務上釋放出來，為效益更好而風險可控的業務騰出空間oE6]由于供應鏈涉及不同的行業、不同技術領域和不同的行政區域，這就涵蓋了幾乎所有的金融風險。因此，供應鏈金融信用管理必須納入到金融全面風險管理之中，這樣才能有效地管理好供應鏈出現的風險。

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關鍵字：藥品市場市場信用分類管理

完善市場經濟，加強市場經濟的法治化，一直是發展市場經濟的根本。但是，就現代市場經濟的本質而言，完善的市場經濟更應該是一種基于信用機制的經濟體制。對此，我國的民商法律有明確的表述，如《民法通則》第4條規定，民事活動應當遵循自愿、公平、等價有償、誠實信用的原則。《票據法》第10條規定，票據的簽發、取得和轉讓，應當遵循誠實信用的原則，具有真實的交易關系和債權債務關系。

《合同法》第6條亦規定，當事人行使權利、履行義務應當遵循誠實信用原則。可以說，與信用相關的法則滲透了我國整個調整市場經濟活動的法律規范。我國藥品市場已初具規模，在供銷鏈鏈接、競爭機制、價格形成與管理、品質保證、廣告管理等諸方面雖取得一定的成績，但在經濟轉型時期，制售假劣藥品行為和違法經營等行為屢禁不止，即使進行突擊大檢查或“嚴打”等手段，在地方保護主義等防護傘下也只是治標的辦法，可以說，醫藥市場依舊面臨著嚴重的信用缺失問題。

一、我國醫藥市場主體信用缺失現狀

1．1廣義藥品市場的主體信用缺失

廣義的藥品市場主體信用，是指藥品市場的主體(包括藥品研發、生產、經營和使用的企事業單位)在微觀經濟活動中，以誠實守信的態度開展經營活動，遵守契約關系規則，合理追求利潤最大化的意志與能力。它包括很多方面的信用，諸如財務信用、合同信用、借貸信用等等。現今廣義上的藥品市場主體信用缺失主要表現在：市場交易行為主體之間嚴重缺乏信任；合同信譽遭到嚴重破壞，債務糾紛不斷；市場交易行為的失信。

1．2狹義的藥品市場主體信用缺失

狹義的藥品市場主體信用是指藥品市場的主體在研發、生產、經營和使用等過程中，為保證藥品的安全、有效而遵守藥品監督管理部門制訂的各項法律、法規以及有關行業標準和企業內部質量管理規范的意志和能力，并因此取得社會信任的程度j。現今狹義上的藥品市場主體信用缺失主要表現在：市場主體在設立過程中存在不規范行為，內部制度不健全；市場經濟秩序混亂；在藥品研制環節，研制不規范、資料造假等違規行為時有發生；在藥品生產環節，企業經營者的責任意識、質量意識和守法經營意識淡漠，忽視質量管理，把產品標準、檢驗設備、管理制度等作為應付檢查的擺設；在藥品經營環節，經營企業過多過亂、層層加價，出租柜臺、掛靠經營、虛假廣告、非法市場等不法經營行為屢禁不止；在藥品使用環節，降低質量要求或者從非法渠道采購藥品的問題在基層和農村仍然存在，不合理用藥現象較多；不正當競爭屢禁不止。

二、針對當前法律環境，我國藥品市場中信用法律制度的建立所遇問題

2．1上位法的缺失

近期，全國不少地區紛紛著手重建社會信用。但是從各地建設社會信用體系的試點情況來看，推進社會信用制度建設的最大障礙是法律障礙，因為目前在我國尚沒有一部國家法律涉及到社會信用體系的基本構架與實施細則。

在藥品市場信用方面，盡管國家食品藥品監督管理局于2004年9月出臺了《藥品安全信用分類管理暫行規定》(后文簡稱暫行規定)，此規定對信用信息檔案的建立和交流、信用等級的定義與分化、企業信用的激勵與懲戒及其監督管理四個方面做了詳細的要求，是對企業信用的征信和信用評價的有效嘗試，但在實際操作過程中，因缺乏上位法的支撐，往往規定中所要求的款項不能實行或不能達到立法本意。如對失信企業的信息披露，因現行法律只限定了誠實守信的原則，而《行政處罰法》、《行政許可法》及《藥品管理法》都沒有明確規定信息披露的對象，是否可以對公眾公布，為避免對外公布企業信息的行政訴訟，藥監執法部門只能在系統內披露企業失信信息，從而導致了企業失信成本過低。

2，2現有規定的操作性不強

除了上述《暫行規定》在信息披露方面的難點外，《暫行規定》在實際操作中也存在懲戒和激勵的措施過少過輕的問題。一些懲戒措施對企業的失信行為懲罰過輕，同時對企業守信行為的激勵過少，從而既起不到對企業失信的懲罰作用也激勵不了企業自動守信。

2．3信息記錄不完全，缺乏統一的信用評價指標

因《暫行規定》對信用檔案中應涵蓋哪些內容也沒有統一的說法，其中第六條、第七條分別規定了信用檔案應該包括和不應包括的內容，但規定中限定檔案內容不包括藥品、醫療器械監督管理法律、法規、規章和各項政策調整范圍之外的行為，其具體是什么并未明確，所以造成各地的藥品企業信用檔案內容不一、信息記錄也不完整。同時，由于缺乏統一的信用評價指標，各地對《暫行規定》中信用評價原則的理解不同，實際操作中掌握的尺度也不一樣，往往只有定性的指標，缺乏一個定量的指標。

三、國外設立的有關信用的法律制度及其特點

歐美發達國家的信用市場經過數百年的培育和發展，形成了比較完善的信用體系和管理機制。一方面，通過長期的市場競爭和交易制度的完善，培育起了“講信譽者生存、不講信譽者淘汰”的良好信譽機制和信用環境。另一方面，這些國家大多都以立法的形式保證了信息披露公平、公正和迅捷，并通過完善非政府的市場信息披露和社會信用評級體系，進一步增強了市場的公開和透明，最大限度地降低了信用交易雙方的信息不對稱，使授信方能夠更加準確地掌握受信企業的信譽、信用狀況，以較低的成本和較高的準確性甄別出不同信譽價值的企業類型，實現了信用市場中唯一穩定的博弈均衡(授信，守約)J。上述2個方面使信用市場中的違約率大大降低，同時也使授信方判斷的受信企業違約概率維持在較低的水平上，從而形成提供信譽資源與信用資源的激勵和有效供給。

3．1國外信用管理的立法簡述

在世界上信用管理相關法律比較健全的國家基本上都是發達國家，因為只有市場上信用經濟成分相當大時各類信用管理服務才出現，才需要信用管理相關的基礎法律來維持市場規則，只有信用管理專業法律健全的國家，才能上升為征信國家。

美國在信用管理上的相關法律、法規目前已有l7部，涉及信息采集、加工、傳播、使用等各個主要環節，《公平信用報告法》是其核心法律。1995年10月，歐洲會議通過了歐盟的《個人數據保護綱領》，這是歐盟在信用領域的第一個公共法律。與美國不同的是歐盟建立資信評估體系是以政府為主導，而美國建立市場評估體系是以市場為主導。

在亞洲，有消費者信用管理專業法律的國家和地區包括13本、韓國、臺灣、香港。

3．2國外信用管理法律的特點

3．2．1有關信用管理的法律規范比較完善從整體上了解，發達市場經濟國家有著比較完善的法律規范，所有現行的信用管理法律基本都包括信息的采集、加工、傳播及使用等環節，并且整個法律體系不僅包括對個人信用體系的規制也包括對企業及政府信用體系的規制。

(1)有著市場化程度較高的信息中介服務機構，使得政府不必親自參與信用信息的收集和評價，專業化的中介機構可為其提供信用信息，在信用信息收集、加工和傳遞方面更有效率同時也減少了政府成本。(2)法律對提供信用信息的中介機構也有較多完備的規制，使得中介機構能提供有效信息。(3)建立了信息公開的法律制度，如1966年頒布的《信息公開法》和1976年頒布的《陽光下的聯邦政府法》使得許多案件調查過程和方式都及時傳遞給公眾和企事業單位，保障和增強了政府的信用度。

3．2．2致力于維護市場公平競爭從外國信用管理專業法律的立法角度看，主要通過以下原則來維護市場公平競爭：(1)消除信用交易中的信息不對稱影響的原則。(2)金融機構平等和正當經營的原則。(3)控制信用工具發行的原則。(4)強制性開放征信數據原則。(5)指導征信機構的工作方式，并使其提供真實信息的原則。除法律外，美國政府還出臺了一些信用管理有關的規則，最著名的有“統一消費者信用準則”和“統一商業準則”。(6)法律系統配套，具有相容性。

3．2．3具有保證信用法律體系正常運轉的獎懲機制為使得信用管理法律有效的執行，發達國家都有各自保證信用法律正常運轉的獎懲機制。

四、建立和完善藥品市場信用法律制度的探索

4．1對廣義藥品市場的主體信用缺失規制的建議

4．1．1設立懲罰失信行為的法律規范，提高失信者失信成本現代市場經濟中，信用不僅僅是一個道德范疇，更是一個經濟范疇。因此，信用問題就不僅僅是一個道德問題，也是一個經濟問題、法律問題。法律與道德應當相輔相成，相互促進，如果法律無所作為，道德也是蒼白無力的。假、冒、偽、劣產品充斥市場，合同違約、商業欺詐隨處可見，三角債、拖欠款和銀行不良債權反復出現。造成上述信用危機的原因有很多，但主要的是法律缺乏有效的失信懲處機制，加上執法不嚴、違法不究，就使得法律規范力和強制力居然成為對市場交易中的失信行為毫無辦法的軟約束。

我國的《民法通則》、《合同法》和《反不正當競爭法》規定了誠實信用原則，作為民事行為的指導性原則。但在司法實踐中，上述法律都沒有可操作性的條款，針對性也不強，對于個人失信行為沒有明確規定懲罰力度和方式。這種信用法律制度的真空狀態，使失信者的失信行為不僅得不到應有的懲罰，而且客觀上降低了失信者的失信成本，對失信者的失信行為實際上是一種鼓勵。低微的“失信成本”顯然不足以起到懲前毖后的作用。

4．1．2設立采集和使用信用信息的法律規范，提高社會信用信息對稱程度目前，我國的經濟體制正處于由計劃經濟向市場經濟的過渡階段，資信服務行業也還在建立過程之中。只有對信用信息的來源和取得方式，對信用信息的采集和使用作出明確的法律規定，才能確保信用信息的完全和對稱。事實上，當前我國信用信息的采集和使用并沒有法律依據。由于信用信息的相對封閉和分散，或者對信用信息的采集和共享缺乏相關的法律限制，都可能造成市場主體信用信息不完全或不對稱。而信用信息不完全或不對稱的直接后果就是不公平使用信用信息，從而造成信用混亂。

4．2對狹義的藥品市場主體信用缺失規制的建議

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目前，隨著我國房地產業的迅猛發展，建設領域信用缺失的現象越來越嚴重，已逐漸成為遏制建筑企業發展的瓶頸。建筑企業的工作特點決定了其資金流通形式表現為施工進度與相應工程款的時滯與差額，即承包商要預先投入一定的經濟資源完成特定的工程量，只有在工程結算清單得到發包方確認后才可能得到工程款的支付，這就存在對發包方的賒銷風險。因此，建筑企業信用管理的主要任務就是通過一定的管理措施和方法，保證在完成工程建設任務后，能夠及時、足額地收回工程款，防范發包方可能出現的信用風險。基于此，筆者對建筑領域信用缺失原因及相應對策進行探討，以供商榷。

一、信用缺失的原因

（一）建筑企業自身因素

建筑企業風險意識薄弱，有的承包商為了獲得項目而先期投入龐大的資金來滿足發包方不合理的墊資需求或主動提出此要求從而獲得項目的承包權；對發包方的資信度、經營形勢不了解；建筑企業施工流動性強，新官不理舊賬現象較普遍。另外，有些企業負責人法制觀念不強，礙于“面子”和“人情”，不按財務手續辦事；還有一些企業由于地方保護主義以及訴訟的成本效益反差等原因，寧愿坐視應收賬款淪為呆滯賬款，也不愿催索或訴諸法律以維護合法權益……建筑企業自身的諸多因素是導致工程款被長期拖欠的重要原因之一。

（二）發包方因素

建筑市場競爭激烈，一些發包方不按工程建設程序辦事，強行要求墊資承包，肢解工程發包，明招暗定，加之有的發包方在項目投資決策中存在較多的短期行為，以致在項目施工過程中不斷變更，形成了較嚴重的“預算超概算、決算超預算”的現象，以至于工程竣工交付后，發包方遲遲不辦理工程結算，使工程款被長期拖欠。

（三）環境因素

建筑企業由于承建項目的地點不同，外埠施工普遍，有的地區為了本部門的利益，極力實行地方保護主義，給建筑企業在解決拖欠工程款的過程中增加了大量的精力和財力負擔，因而使一些建筑企業表現出更多的消極和無奈。

二、信用管理對策

信用的缺失不僅造成建筑市場混亂，加大了交易成本，同時也給企業和行業的正常運營帶來很大風險。因此，加強企業的信用管理，增強信用風險控制能力，建立健全建筑市場信用體系十分重要和緊迫。具體做法如下：

（一）強化信用意識

目前，建筑企業中普遍存在對應收賬款風險認識不足的現象，市場經濟就是信用經濟，經濟過程的信用化是市場經濟的特征。企業必須增強信用意識與風險防范意識，并在其支配下參加各種經濟活動。首先，建筑企業自身要重視守信效應。立足于做大做強做久，牢固樹立品牌意識、誠信意識，增強保護自身信用的自覺性與主動性，只有堅持以信用為本，才能贏得客戶，在日益激烈的市場競爭中立于不敗之地。其次，要強化風險防范意識，完善信用風險防范機制。充分認識市場風險、信用風險及其可能造成的后果，及時采取措施自我保護，以較好的防范、控制和轉移經營風險。

（二）注重資信管理

應收工程款管理是企業信用管理的核心所在。選擇資信良好的客戶，對于應收工程款的回收具有決定性的意義。如果客戶財務狀況良好且一貫恪守信用，那么應收賬款就能按時回收。反之，風險就加大。因此，簽訂合同前，要對發包方進行摸底調查，做到知己知彼。資信調查屬于企業前期信用管理范疇，是防范風險的第一步工作。企業應全面收集信息，了解對方最新的信用狀況。

（三）加強風險控制

第一，建立健全企業信用政策。信用政策的制定與執行，關系到建筑企業生產經營的好壞，特別是目前相當多建筑企業的應收工程款居高不下，導致經營資金十分緊張，給正常的生產經營帶來了極大風險。因此，制定合理的信用政策顯得尤其重要。建筑企業應針對不同客戶確定不同的信用期間和信用條件，對于信用質量高的客戶，可以采用寬松的政策，對于信用質量差的客戶，應采取積極的、嚴格的收賬政策。第二，加強應收賬款管理制度建設。主要是建立健全應收賬款檔案，建立應收賬款賒銷授權批準制度、應收賬款總量控制制度、賒銷客戶監控制度、賬齡分析控制制度、定期清理、催收制度等管理辦法，并保證制度的嚴肅性和威懾力。第三，建立應收賬款壞賬準備。企業要遵循穩健性原則，對壞賬損失的可能性預先進行估計，積極建立彌補壞賬損失的準備制度，以便在企業確定發生壞賬損失時能及時得以補償，分散壞賬損失造成的風險，提高企業的自我保護能力，保證企業正常的資金周轉。第四，強化內部管理和責任追究制度，指定專門的部門和人員向客戶催收到期款，加強老款清欠工作，并實行工作業績考核，建立完善的約束機制和激勵機制，從體制上防止個別部門或人員盲目決策或投機行為可能導致的信用風險。

（四）凈化建筑市場環境

有關部門應加強對建筑市場的管理，特別是對投資項目的審批和過程監督。要健全法規，加強執法力度，限制和打擊地方保護主義行為，為建筑企業創造一個公平、合理、有序的競爭環境。

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[關鍵詞]應收賬款 風險 管理

如何管理控制好應收賬款,使企業盡量減少營運資金在應收賬款上的呆滯和占用,從而提高企業的資金利用效率,減少企業經營風險,是企業全面風險管理的重要方面。下面將從全面風險管理的基本流程入手,以A企業為例探討如何針對應收賬款實施全面風險管理。該公司系一家年銷售額達3億元的機電生產銷售公司,產品基本在國內銷售。該行業正處于行業生命周期中的成長期,并且其經營情況基本符合該階段特點。A公司未來三年發展的戰略目標是:專注主營、穩健拓展,發展成為該行業領軍企業。

A公司近年來銷售收入有所增長,但時常在現金流方面捉襟見肘。為確保戰略目標的實現,A公司擬實施全面風險管理,并且已按照全面風險管理的要求在治理結構和組織架構上進行了修改。風險管理委員會分析認為處于快速發展中的A公司噬待解決資金投入問題,因此擬首先對應收賬款實施全面風險管理。

一、收集風險管理初始信息

針對應收賬款實施全面風險管理,財務人員應廣泛、持續不斷地收集與本企業應收賬款相關的內部、外部初始信息。主要包括以下方面:1. 首先應多收集和了解國內外有關應收賬款失控后導致危機的案例。這些案例作為前車之鑒,可對照自身企業是否存在類似管理不到位的地方,引以為戒。2. 注重應收賬款的財務數據分析以及與行業平均指標或先進指標對比。財務分析能夠提供有用的信息服務于風險管理,以下為A公司以及行業相關數據:

從以上A公司、行業平均以及優秀同業的有關應收賬款財務數據分析中,我們可知:(1) 在銷售收入中,A公司賒銷比例為94%,高于行業平均和優秀同業,因此其賒銷政策可能略寬松于行業平均水平;(2) 應收賬款周轉率及周轉天數情況均遠低于行業平均,相對優秀同業更是望塵莫及,證明其賒銷后,在應收賬款收回過程中可能缺少必要的監管、內部控制和激勵,存在較大的管理風險;(3) 壞賬發生率高于行業平均,達到了6%,說明由于寬松的賒銷政策以及缺乏必要的監控和激勵,已經導致嚴重后果。

通過上述A公司、行業平均以及優秀同業關于應收賬款財務數據對比分析,我們發現了A公司在應收賬款管理方面與行業平均和優秀同業存在的差距,并且為風險辨識提供了基礎。

3. 收集現有關于應收賬款的管理規章制度以及內部控制流程,作為風險評估的基礎。

(1) A公司銷售人員根據公司制定的銷售政策確定每次銷售訂單的有關細節,如銷售價格、銷售折扣、運費以及發貨時間等,并向財務部及倉庫發出銷售訂單。A公司尚未建立客戶信用評價模型,未設置信用管理部門,銷售人員即擁有賒銷審批權。

(2) 倉庫根據授權審批后的銷售訂單開具發貨單,客戶收到貨物后確認收貨。財務部根據連續編號的銷售訂單及已確認收貨的發貨單確認營業收入和應收賬款。A公司即確認銷售人員已完成業績考核任務;

(3) 采用銀行存款作為收款方式,特殊情況下銷售人員可以現金形式收回少額應收賬款(但據觀察這種情況經常發生)。在應收賬款尚未收回之前,A公司未每月發函對賬;未建立貨款回收預警機制;未建立現金折扣等形式的貨款回收激勵機制;貨款到期后尚未收回,銷售部門仍可繼續批準賒銷發貨;回款情況未作為銷售人員業績考核組成要素。

二、進行風險評估

A企業應對收集的應收賬款風險管理初始信息及其重要業務流程進行風險評估。風險評估包括了風險辨識、風險分析、風險評價三個步驟。進行上述三個步驟時應將定性與定量方法相結合。

1. 風險辨識是指查找企業各業務單元、各項重要經營活動及其重要業務流程中有無風險,有哪些風險。A企業采用了定性方法,如集體討論、問卷調查、行業標桿比較以及調查研究等方法,對其應收賬款管理及業務流程進行了風險辨識,認為A企業應收賬款管理現階段存在以下風險:(1) 因激進的賒銷政策導致貨款無法收回的壞賬損失風險;(2) 若轉為保守的賒銷政策將導致銷售額無法增長的機會風險;(3) 因未建立信用評價模型和信用管理模型,導致誤授信用額度及期限而產生壞賬風險;(4) 未對銷售人員建立完整科學的考核激勵機制而導致貨款無法按時及足額收回的風險;(5) 允許銷售人員接受現金貨款而導致貨款被挪用的風險;(6) 缺少回款預警機制造成貨款回收不及時、不適當的賒銷政策而產生財務風險;(7) 缺少現金折扣等回款激勵機制而失去銷售增長的機會風險,但也可能造成回收成本過高的風險;(8) 缺少對應收賬款管理的動態評估而導致的管理風險。

2. 風險分析是對辨識出的風險及其特征進行明確的定義描述,分析和描述風險發生可能性的高低、風險發生的條件。風險評價是評估風險對企業實現目標的影響程度、風險的價值。上述可能發生的風險中,(1、2)存在組合效應,其風險發生存在正負相關性。根據單調遞減函數,可得出下圖

從上圖我們可知,保守的賒銷政策不足以吸引顧客,在激勵的競爭中,會使銷售額下降;寬松的賒銷政策可以帶來較強的競爭力促使銷售收入的快速增長,但是盲目的放寬賒銷政策可能會導致所得的收益被增長的費用抵消,甚至造成利潤減少。因此必須確定出恰當的信用政策。風險(7)的分析評價過程類似于此。其他風險均為互不干擾的獨立風險事件。根據實際歷史數據的收集和分析,我們量化上述風險發生概率及損失金額:

由該風險坐標圖,可初步確定對各項風險的管理優先順序和策略。由上圖所劃分區域來看,當需要對資源進行合理分配時,首先應對風險3進行管理,然后是風險4、8,最后解決的是風險5、6。

三、制定風險管理策略

風險管理策略,指企業根據自身條件和外部環境,圍繞企業發展戰略,確定適合的風險管理工具的總體策略,并確定風險管理所需人力和財力資源的配置原則。

針對風險組合(1、2)、(7)如何在業績增長和風險控制這兩個目標之間尋求協調,如何求得“最低賒銷成本”和“最大銷售成長”之間的平衡,促使銷售資金的使用更符合公司的整體利益,必須建立起適應經濟發展需要的有效的信用管理體系。由于A企業戰略目標包含穩健拓展,因此在建立信用評價模型時,應在堅持穩健謹慎原則的同時適當保持拓展能力。即A公司將風險偏好及風險容忍度均設定在中等水平。

對于其他獨立風險,均屬于財務風險及運營風險范疇,因此A公司擬對其采取風險規避和風險控制作為風險管理工具,通過完善和加強內部控制制度以及業績考核制度規避和控制上述風險。

四、提出和實施風險管理解決方案

方案一般應包括風險解決的具體目標,所需的組織領導,所涉及的管理及業務流程,所需的條件、手段等資源,風險事件發生前、中、后所采取的具體應對措施以及風險管理工具

1. 建立信用評價模型以協助制定相應的賒銷政策。應設立信用管理部門或專人,會同企業關鍵管理人員、財務人員以及銷售人員商定和調研A企業信用管理模型中需要考慮的要素及其權重,其中要兼顧定性要素和定量要素,同時要考慮成本效益原則。

一個完整企業的信用管理體系應該由信用分析模型與信用管理體系前期的客戶資信調查評估,中期的債權保障機制,后期的應收管理,以及客戶數據庫、適合信用管理的要求的組織結構、關鍵流程等共同組成。假設A公司建立信用評價模型如下:

A企業應在定性與定量分析結合的基礎上,分別確定上述要素的評價和得分標準。以注冊資金要素為例,以注冊資金500萬元為基準分60分,每增加或減少100萬元注冊資金,相應增加或減少得分5分。如注冊資金為800萬元,該要素得分為75分,加權得分為3.75分;注冊資金為300萬元,該要素得分50分,加權得分為2.5分。

最后建立信用評價及政策標準(可根據適當授權后調整),如下表:

根據信用評價模型得出的信用評分,在上表中相應的查找信用等級,同時獲得相應的信用額度及期間。信用管理部門獨立完成信用評價工作,并且依據信用評價結果授權賒銷(信用額度超過500萬元應集體決策),其他部門不能作出賒銷授權。以上信用評價模型的建立以及授權審批制度的建立,可以協助解決風險(1、2)、(3)、(7)。

2. 對于其他獨立風險,通過下列方面予以解決:

風險編號 風險描述 解決方案 涉及部門

二1(4) 無完整科學的考核制度導致應收賬款管理風險 建立健全銷售人員考核與激勵機制,除銷售指標外,應將貨款的及時、足額收回作為其業績考核的重要部分,并分別對應獎懲; 銷售部、人力資源部、財務部、信用管理部

二1(5) 銷售人員接受現金貨款而導致貨款被挪用的風險 銷售人員不得收取現金貨款,避免挪用貨款的情況發生;并應每個月向客戶發出對賬函件,及時了解應收賬款相關情況; 銷售部、財務部

二1(6) 缺少回款預警機制造成貨款回收不及時、不適當的賒銷政策而產生財務風險; 根據不同業務特點統一確定風險偏好和風險承受度,建立多項應收賬款預警指標,詳見四、3 銷售部、財務部、信用管理部

二1(8) 缺少對應收賬款管理的動態評估而導致的管理風險。 應對風險管理信息實行動態管理,定期或不定期實施風險辨識、分析、評價,以便對新的風險和原有風險的變化重新評估。 以風險管理委員會為主的企業各部門。

3. 根據上述解決方案,評估企業愿意承擔哪些風險,明確風險的最低限度和不能超過的最高限度,并據此確定風險的預警線及相應采取的對策。如下表所示:

同理,當上述指標遠離于預警線時,可適當放寬賒銷政策以刺激銷售增長。隨著企業戰略目標的轉變,根據新的風險偏好、風險容忍度,可對上述預警指標重新制定以適應環境變化。此方案可協助解決風險(1、2)、(3)、(7)。

五、風險管理的監督與改進

A企業應以應收賬款業務流程為重點,對全面風險管理實施情況進行監督。采用多種方式對有效性進行檢驗,根據變化情況和存在的缺陷及時加以改進。至少每年一次對各部門和業務單位能否按照有關規定開展風險管理工作及其工作效果進行監督評價,監督評價報告應直接報送風險管理委員會,并由其監督相關問題得以解決。

六、重視風險管理文化和意識

A企業應大力培育和塑造良好的風險管理文化,樹立正確的風險管理理念,增強員工風險管理意識,將風險管理意識轉化為員工的共同認識和自覺行動,促進企業建立系統、規范、高效的風險管理機制。應采取多種途經和形式,加強對風險管理內容的培訓,培養風險管理人才,培育風險管理文化。

應收賬款管理對大多數企業都具有重要意義,全面風險管理對實現企業總體目標提供了合理保證。我們應將兩者有機結合,運用到實際工作中,適應復雜多變的內外部環境,不斷增強企業的競爭力。

參考文獻:

[1]國有資產監督管理委員會. 《中央企業全面風險管理指引》. 國資發改革[2006]108號

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［關鍵詞］商賬追收法律地位信用體系

一、商賬追收概述

1.商賬追收師的概念

商賬追收師是指第三方專業追賬機構接受委托，依法對有拖欠行為的債務人進行催賬和追收的專業人員，追收的對象可以是企事業法人，也可以是自然人。“商賬追收”指通過合法的追收流程和技巧，進行商賬追收服務，降低企業風險率和壞賬率，防范和規避企業由于使用賒銷方式帶來的信用風險。

2.商賬追收業的必要性

多年來，追賬業務一直處于地下，屬于上不了臺面的職業，一談到追賬，人們往往想到的是使用恐嚇、威脅、非法拘禁、綁架等手段的各種討債行為。所以，長時間的思維定勢無形中將所有的追賬業務歸為不法的，甚至是犯罪行為，對于這樣的行為國家當然是禁止的，打擊的。但是，在當今信用普遍缺失的情況下，筆者認為這樣一種行業是值得推崇的。

見過在法院外面拍賣判決書的情景嗎？一個億的債權，五千萬賣了，因為面對那些潑皮無賴的債務人，即使是法院的判決，對他們而言也是毫無威懾力的，如果債權人不賣的話，他連一個子都拿不到。判決容易執行難是現實社會普遍存在的現象，在這種情況之下，債權人只能采取自救行動了，或者拍賣債權，或者雇用追賬師。據調查，我國有44%的企業經常被不同程度的拖欠賬款，在遭遇還款拖欠的時候57%的企業選擇“委托追債”。

再者，我國國有銀行不良資產的嚴重性已是不爭之事實，它早成了國內銀行業發展的最大頑疾。目前中國四大銀行目前的不良貸款總額達4800億美元，占其貸款總額的比重為34%。這樣的債務，難道只能由國家買單嗎？難道我們能夠眼睜睜地看著國有財產一步步流失嗎？這該是追賬師們大展拳腳的時候了，所以僅從國家的角度考慮，我們也應該支持這樣的行業。

綜上所述，如此被廣泛需求的市場服務為什么不能合法的商業化呢？社會信用體系不是一天能建成的，法院“執行難”這個難題也不易輕松破解。在此背景下，與其讓商賬追收師在“地下”放任自流，不如將他們搬上臺面予以規范，讓商賬追收師光明磊落、干干凈凈地追賬。

二、商賬追收的地位

1.國內立法狀況

隨著商賬追收這一職業的出臺，我們不得不關注國內的相關立法狀況，我國對于商賬追收的立法幾乎是空白的，對商賬追收這一職業和行業的規定少之又少，而且僅有的幾個也是以通知的形式出現的，有關商賬追收的通知如下:

1993年，國家工商局《關于停止辦理公、檢、法、司機關所屬“討債公司”登記注冊有關問題的通知》，要求停止為公、檢、法、司機關申辦的“討債公司”及類似企業登記注冊。

1995年，公安部、國家工商行政管理局聯合通知，要求各級工商行政管理機關立即停止辦理“討債公司”及類似登記注冊。

2000年，國家經貿委、公安部、國家工商局又聯合下發了《關于取締各類討債公司嚴厲打擊非法討債活動的通知》。

從這三個通知里我們可以看出，它們將一切合法的、非法的追賬行為全部納入到討債這樣一種范疇之中，并且對所有的追賬公司予以禁止，一棍子打死。

2．國外立法狀況

在發達國家，商賬追收是具有一定規模的征信行業的分支，跨國追賬、海外追賬業相當發達，例如美國的追賬者協會擁有上千商賬追收機構會員，其追收業務覆蓋全球65個國家和地區。[5]如美國的《公平債務催收作業法（Fair Debt Collection Practices Act）》，該法于1977年制訂，在1978年3月20日開始生效。這項法律對商賬追收師和追收機構的各種執業行為做了具體的規定。例如：

商賬追收機構不得在債務人不方便的時間給他（她）打催賬電話，特別是在晚間9時至早晨8時之間；商賬追收機構在催賬時，必須給債務人書面通知，內容包括：欠債額度；債權人的名稱；在催賬過程中，禁止債權人或受委托的商賬追收機構使用或威脅使用暴力或其他犯罪手段；禁止使用污穢、褻瀆言語和為侵擾接聽者或讀者的言語等。

三、對商賬追收的相關思考

1.職業肯定與行業否定的矛盾

當100多名學員手持著國家勞動和社會保障部頒發的《全國統一職業崗位證書》――“商賬追收師”的合格證書時，工商管理部門且明確表示，目前不會給討債公司或討債人的注冊。因此，這些手持國家級證書的“討債師”還得作為地下工作者，在咨詢公司或“私家偵探調查服務公司”從事各項業務。一方面商賬追收師已經被認為是一個職業了，另一方面“追賬業務”又被明令禁止。對商賬追收職業的肯定，同時又否定行業的合法性，國家各部門之間如此規定的目的究竟是什么？筆者認為，勞動等部門看到了商賬追收師的市場需求與廣闊前景和社會就業率的大幅上升。而工商等部門看到的是該行業的各種不法手段，社會因此職業而產生的各種不良后果，在社會秩序與市場需求之間，工商等部門選擇了前者。

面對企業或個人的討債需求以及討債公司和商賬追收師客觀存在的現實，有關部門該是考慮給討債公司及其討債人員解開枷鎖的時候了，不然游走在合法身份與不合法“婆家”（討債公司）之間的商賬追收師的作用就不會得到有效的發揮。

2.相關立法的缺失

事實上，職業肯定與行業否定的矛盾，培訓與市場準入不能銜接，根源在于相關立法的缺失。正如上文所說，國內關于追賬業務的立法幾乎是空白的，而且這些行業中很容易出現觸碰甚至超越法律界限的行為出現，屬于法律的“高危”地帶，更需要相關法律法規的出臺，以此來規范行業合法地運行，同時為信用體系提供法律保障。

首先，制定商賬追收業的準入和淘汰制度，運用法制框架約束追賬行為。每一行業都應有其準入與淘汰制度，商賬追收也不能例外，目前，商賬市場魚龍混雜，良莠不齊，針對這種現象，更需要相關準入與淘汰制度的出臺。比如對進入該行業的人員設立一項入門考試，考試內容可以包括法律、執業操守等，也可以要求該行業人員最低的學歷程度。對于在執業期間違反行業規定，違反法律及法規的人員予以吊銷執照，不允許再次執業等。在追賬行為方面更應該加強管理規范，行為方式必須是透明的、合法的，追賬師必須在法律法規賦予的權限范圍內行動。

其次，制定相關信用法，建立信用體系。反觀當下市場經濟中的信用缺失與誠信失守，或許更能映射出我們向市場經濟過渡過程中的諸多弊病。正是由于失信的成本太低，而守信的成本太高，所以，欠賬不還成為必然。雖然我國的《民法通則》和《合同法》等多部法律中都有誠實守信的法律原則，但是這些原則都是從宏觀上進行規定的，不足以對社會的各種失信行為形成強有力的規范和約束。面對法律的空白，是時候該采取立法行動了，我們可以借鑒西方國家的先進立法經驗，取其精華，去其糟粕，制定出適合我們的信用法，使商賬追收有法可依，使商賬追收機構能夠獨立、客觀、公正的開展業務，從而降低信用風險和社會交易成本，為信用體系提供法律保障。在國外，許多國家將合同逾期90天的欠款就劃入“壞賬”之列，而在我國，許多企業的欠款一拖再拖，七年八載不還的也有很多。發達國家的成功經驗告訴中國企業，凡賒銷或授信企業，都需要建立符合中國實際的企業信用管理機制，即對信用交易的事前、事中和事后各個階段實施信用風險監控管理。所以除了相關的立法措施外，企業也應該建立屬于自己的信用管理體系。信用管理在國外已發展了180多年，但在國內才興起幾年時間。短期內，要讓所有企業都建立起信用管理的全面概念和機制，顯然是不現實。因此，對企業來講，了解信用管理的基本理念，掌握清收賬款的的技巧和方法是當務之急。

參考文獻:

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一、不斷適應新形勢，增強做好經紀人管理工作的責任感、使命感

近年來，隨著社會主義市場經濟體制的逐步建立和完善，我市經紀行業有了較快的發展。但也應當看到，我市經紀人的發展還存在著一些不容忽視的問題。一是經紀規模小，經紀大戶少。各種組織形式的經紀人中，個體經紀人占相當大的比例。二是行業分布不均。大部分經紀人集中在消費品市場、生產資料市場，而技術、勞動力、產權交易等生產要素市場的經紀人則比較少，與我市的經濟發展狀況和速度還不太適應。三是經紀人觀念比較陳舊，普遍存在經營不規范現象，行業整體信譽較差。四是經紀從業人員整體素質不高，法律意識、執業技能較差。五是無證照經紀、超范圍經紀、合同欺詐、虛假廣告、不正當競爭等經紀違法行為仍然存在，一定程度上影響著正常的市場秩序，阻礙了經紀行業的健康發展。

從工商部門自身來看，在經紀人管理方面也存在著一些問題。一是有些單位對經紀人管理工作重視不夠，認識不足。在工作中存在“無關緊要”的模糊認識和畏難發愁情緒,有“重收費、輕管理”傾向。二是有的單位內部關系沒有理順，各自為政，不能形成執法合力。三是地區之間發展不平衡，差別較大。有的分局經紀人管理工作研究得比較透，管理面比較寬，比較到位；有的分局則剛剛起步，工作成效不大。四是我市的經紀人管理工作仍處于初級階段。經紀人管理隊伍的素質有待于進一步提高。對經紀人管理的方式、方法等許多問題還有待于進一步探討和研究。

經紀人是商品流通不可或缺的一支重要力量。通過加強對經紀人的管理，既可以規范經紀人的行為，又可以促進經紀業的發展，搞活商品流通。經紀人管理工作是工商行政管理部門的一項重要職責。國家工商總局的“三定方案”中，把經紀人管理工作列為工商部門十三項主要職責之一。2004年8月，國家工商總局修改頒布了新的《經紀人管理辦法》，又下發了《關于進一步貫徹實施〈經紀人管理辦法〉的意見》。這說明，國家對經紀人管理工作是非常重視的。我們要依據《辦法》和《實施意見》及國家有關法律、法規，進一步加強對經紀人的監督、規范和管理工作。當前，隨著形勢的發展，經紀人管理面臨著許多新情況和新問題，需要解決和研究的問題更多了。因此，我們要切實加強對經紀人的研究和指導，克服畏難發愁情緒和“等”、“靠”的工作思維方式，把貫徹落實新的規章與新的形勢及當地的工作實際結合起來，切實提高對經紀人監管重要性的認識，增強做好經紀人管理工作的責任感、使命感，針對存在的問題和不足，積極采取措施，促進監管職能到位。

二、認真貫徹執行《經紀人管理辦法》，扎扎實實做好經紀人管理工作

（一）認真學習、宣傳《辦法》及《實施意見》。《辦法》及《實施意見》明確了經紀人的管理范疇、設立條件、經紀活動應當遵守的規則，以及工商部門監管經紀人的職責、形式和內容，是我們監管經紀人的重要依據。我們要認真學習貫徹《辦法》及《實施意見》，要學深吃透有關精神，認真抓好落實。要利用各種形式向社會和經紀人廣泛宣傳《辦法》，使廣大經紀人了解《辦法》，自覺用《辦法》規范自己的行為，做到守法經營。

（二）加強經紀人的注冊登記管理，嚴把經紀主體準入關。我們要按照《辦法》要求，對轄區內主要從事經紀業務的經紀人和經營范圍中含有信息、咨詢、、中介、經紀等字樣且屬于兼營經紀業務的經濟組織，要摸清底數，已經登記注冊的，要利用企業年檢、變更等機會對企業名稱、經營范圍等項目逐步加以規范。對于新申請設立的經紀人，注冊登記時要認真把關，按照《辦法》及《實施意見》的要求，核定規范的企業名稱、經營范圍和經營方式。

做好經紀人注冊登記工作，嚴把經紀主體準入關，是國家賦予工商部門的一項重要職責，必須不折不扣地認真貫徹執行。經紀人監管是一項全局性的工作，需要工商系統內部各職能部門的協調配合，尤其需要經紀人監管部門和登記部門的密切配合。工作中，各分局經紀人管理部門要積極主動地向分管領導及登記部門匯報和溝通情況，登記部門也要積極搞好與經紀人管理部門的協調配合,并嚴格按照國家總局和省、市局有關文件要求,把好經紀主體市場準入關，以形成監管合力。

（三）加強監督管理，嚴厲查處違法違規經紀行為。各分局要根據市局的部署，按照《辦法》的要求，對所轄范圍內的經紀人進行一次全面的清理檢查，要把對經紀人的注冊登記和備案情況、經紀執業人員明示情況、經紀執業人員在經紀合同中簽名情況等作為監督檢查的重點。要實行以企業“經濟戶口”為基礎，“局所聯動，以所為主，上級督導”的屬地監管責任制度，把監管服務的任務和責任落實到基層，促進監管職能到位。具體工作中，可通過專項整治督促落實各項監管制度。對發現的違法違規經紀行為要按照國家有關法律法規和《辦法》的規定嚴厲

查處，并通過一定的形式對違法違規經紀人和經紀執業人員進行公示，促其自覺維護經紀市場秩序。

（四）建立健全經紀人及經紀執業人員檔案，加強經紀人及經紀執業人員信用管理，引導經紀人誠信守法經營。加強經紀人及經紀執業人員的信用管理是做好經紀人管理工作的治本之策，對于規范經紀行為，營造良好的經紀市場秩序，建設誠信社會具有重要意義。而要做好這項工作，建立經紀人及經紀執業人員檔案無疑是最基礎的一項工作，同時又是對經紀人監管和向社會公示的重要依據。我們要按照國家工商總局《關于對企業實行信用分類監管的意見》要求，逐步建立健全經紀人及經紀執業人員檔案。要充分發揮我市工商信息網絡系統的作用，開發應用好經紀人管理信息系統，提高經紀人管理工作的現代化、規范化水平。各分局要認真學習先進地區、先進單位的經驗，積極探索加強經紀人及經紀執業人員信用管理的有效途徑和方式、方法。要結合我市企業信用系統的建設，研究制定經紀人及經紀執業人員信用管理制度，逐步做好經紀人及經紀執業人員信用信息的收集、整理、公示等工作。要根據經紀人及經紀執業人員的信用分類情況實施分類監管，逐步建立健全守信激勵、失信懲戒、嚴重失信淘汰機制。

（五）立足職能，培育發展各類經紀人，促進我市經濟發展。我們要充分發揮職能作用，采取積極有效措施，不斷提高為經紀人服務的能力和水平，促進各類經紀人健康發展。要堅持發展這個執政興國的第一要務，正確處理嚴格執法與熱情服務、整頓規范與加快發展、依法行政與提高效率、降低門檻與經濟安全的關系。

（六）加強對行業協會的督促和指導。按照《辦法》規定，工商部門要“指導經紀人自律組織的工作”、“支持或者會同經紀人自律組織開展經紀執業人員的培訓工作，并核發培訓證書”。根據這一要求，全市的經紀人培訓、發證工作主要由經紀人協會組織實施。各分局要協助經紀人協會做好經紀執業人員培訓、發證工作，支持協會維護會員的正當權益，協同協會開展好經紀人及經紀執業人員的信用管理和資質評價工作，與協會一起共同維護好經紀市場秩序。

三、齊心協力，開拓進取，努力開創經紀人管理工作的新局面

經紀人管理工作是一項政策性、知識性很強的工作，涉及系統內外上上下下、方方面面。全系統要上下同心，求真務實，積極進取，不斷開創經紀人管理工作新局面。在此，提以下幾點要求：

（一）不斷加強經紀人管理隊伍建設。各分局要高度重視經紀人管理工作，切實加強組織領導。主要領導和分管領導要經常過問，幫助協調工作；市場科和綜合所要具體抓好落實。目前，大部分分局的市場科和綜合所都有專人負責經紀人管理工作，要進一步落實經紀人管理人員，加強經紀人管理隊伍建設。

（二）加強溝通協調，創造內和外順的工作環境。對內，各職能業務部門要密切配合，樹立一盤棋的思想，既要按照分工各自開展好工作，又要搞好協作，充分發揮工商部門的整體優勢，實施對經紀人的全方位監管；對外，要主動與有關行業主管部門溝通協調，搞好協作配合，做到不缺位、不錯位、不越位。

（三）加強學習，提高經紀人監管和行政執法能力。經紀人管理工作的特點要求管理人員不僅要對工商行政管理知識融會貫通，還要掌握經紀行業的法律法規和業務知識。廣大經紀人管理人員要加強學習和研究，通過自學、培訓和相互學習、交流等形式，不斷提高自身素質，提高市場監管和行政執法能力，做到嚴格執法、依法行政。

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一、應收賬款形成的原因

（一）為了擴大市場占有率，增加銷售 企業的銷售分為現銷和賒銷。現銷對銷售企業有利，但這種一手交錢一手交貨的交易方式，購貨方的資金購買力阻礙了企業銷售的實現。賒銷對購貨方有利，賒銷相當于銷售方在賒銷期內給予購貨方的一筆無息或貼息貸款，所以購貨方會力爭賒購商品。當前市場競爭激烈，賒銷成為銷貨方擴大市場、提高競爭力的一種重要方式，賒銷必然會產生應收賬款。特別是在市場不景氣、資金不充裕和推廣新產品兩種銷售情形下企業不得不持有應收賬款。

（二）為了降低庫存量，減少庫存費用 企業持有一定產成品存貨，必然要追加倉管費等庫存支出；相反，縮短庫存周期將其轉化為應收賬款，必然引起庫存成本的減少。這樣企業的速動資產增加了，可以修飾企業短期償債能力的財務指標。所以當企業商品積壓時，一般都會選擇優惠的信用條件賒銷，把存貨轉化為應收賬款貨以節約支出。

二、應收賬款風險形成的原因

（一）企業風險意識薄弱 在當前買方市場的條件下，企業為了盡快地占領市場，片面增加銷售額，未在事先對客戶信用資質作深入調查，盲目賒銷，如一些產品更新換代非常快，為搶占市場，廠家除打“質量戰”、“價格戰”爭奪市場外，還通過降低信用標準爭奪客戶。這對占領市場確實有一定的作用，卻忽視了銷售產品的質量需考慮及時收回資金，而非簡單增加應收款項；除此之外，目前許多企業還沒有建立健全客戶的信用檔案，沒有客戶系統、完整的歷史信用記錄，使企業的信用管理缺乏基礎，這也加大了應收賬款的風險。

（二）企業內部控制機制不健全 企業賒銷業務發展必須完善應收賬款的內部控制機制，應收賬款內部控制應包括管理者、銷售部門、財務部門等對應收賬款的共同控制。在現實中，一些企業管理者沒有意識到賒銷可能帶來的風險，賒銷審批程序簡化或不規范，對應收賬款管理不重視，風險便乘虛而入；有些企業內控意識淡薄，應收賬款的內部控制機制形同虛沒，不按照規章制度行事。如銷售與收款脫節，銷售部門只注重推銷，認為信用風險的控制是財務部門的責任，而財務人員只管記賬，認為賒銷的后果應該由銷售部門負責，各部門溝通不到位、權責不明，最終無人問津；另外由于銷售人員變動頻繁，與客戶的對賬和溝通沒有落實，一旦需追討欠款就會出現拿不出證據，有時還形成欠款超過訴訟時限，應收賬款無法收回卻得不到法律保護，給企業帶來不必要的損失；還有一些企業缺乏對討賬人員的管理，收回的欠款長期滯留在私人手里，企業資金沒有及時回籠，給企業帶來損失。

（三）企業業績考核指標不合理 業績考核指標的短期化是造成企業短期銷售行為的一個重要原因。一是企業領導以銷售額作為考核指標對銷售人員進行考核，只要當期從財務的角度實現了收入，即大功告成，卻沒有將應收款項的回收情況納入考核體系，忽視了銷售的質量指標，這種業績考核指標促使銷售人員為了個人利益， 盲目擴大銷售， 無視賒銷成本和賒銷風險的存在。 二是許多企業以利潤指標作為年度經營業績考核指標，企業為了追求高利潤只能在銷售上實現增量增收。為了增強企業銷售的競爭力， 企業只能越來越多地采用賒銷方式。與此同時也產生了大量的應收賬款，只強調利潤增加而忽視應收賬款的回收， 增大企業壞賬風險和經營風險。

（四）企業法律意識淡薄 一些企業缺乏風險意識和法律意識，盲目賒銷，一旦發生壞賬，苦于“要賬難”，打了官司又“難執行”，考慮到成本效益原則，對客戶不按合同規定償還賬款的行為，往往是積極提出賬務處理上的處理意見，而不采取有效的手段使用法律武器對自身的利益進行維護；還有一些企業出于不想失去客戶資源的原因也不采用法律措施追討貨款，而是采取拖欠原材料供應方貨款的方式解決資金問題，這種“三角債”越積越多，形成結算資金相互占用的惡性循環。另外簽訂銷售合同時不規范、違約條款不清晰等，為日后應收賬款難以收回留下了隱患。

三、應收賬款風險防范措施

（一）加強客戶資信管理 控制應收賬款風險的基礎是對客戶信用資質進行評估和管理。以往擔當客戶資信管理的主要角色的是財務部，這已不適應現代企業信用管理的需要。企業信用資質管理是一項綜合專業和技術的工作，必須成立特定的部門或組織才能完成。企業應先對客戶進行信用調查，搜集客戶的信用資料，在此基礎上對客戶的信用狀況進行分析、評估、分類，最后，根據企業的總體賒銷規模、客戶的具體情況，確定給予客戶的信用限額或信用額度。信用資質應實行規范、統一的數據庫系統管理。信用資質管理部門應隨時更新客戶的最新信息，及時調整經營策略，杜絕由于客戶信息失真或缺乏所帶來的風險。企業還可以在加強資信管理的同時嘗試學習國外的方法開展信用保險，避免在提供賒銷時遭受意外的壞賬損失。

（二）制定合理的信用政策 應收賬款管理的核心是信用政策的制定，信用政策是企業為避免大量應收賬款無法收回的情況出現而對應收賬款進行規劃和控制的基本措施，企業為保持恰當的信用政策，必須明確規定信用標準、信用條件和折扣條件。

（1）信用標準。信用標準是企業為客戶提供商業信用而要求的最低標準，判別標準通常是預期的壞賬損失率。如果客戶達不到信用標準，便只能享受較低的信用優惠甚至不享受。較嚴格的信用標準，可能會降低對符合可接受信用風險標準客戶的賒銷額，限制銷售規模的擴大；反之，較為寬松的信用標準，可能會對不符合可接受信用風險標準的客戶提供賒銷，增加銷售量的同時會增加還款的風險和壞賬費用。因此，企業應綜合考慮同行業競爭對手的情況、客戶的信用情況、企業自身承擔違約風險的能力等因素制定或選擇信用標準。

（2）信用條件。信用條件就是指銷貨企業要求賒購客戶支付賒銷款項的條件，由信用期限、現金折扣構成。信用期限是指企業給予客戶的付款時間。延長信用期會使銷售額增加，對企業有利；在增加企業銷售額的同時會增加應收賬款資金的占用和發生壞賬損失的可能性，這對企業不利。當利大于弊，企業可以選擇延長信用期，反之則反。若縮短信用期，情況相反。因此，企業必須慎重確定信用期限。現金折扣是企業承諾若客戶提前付款給予的價格優惠，如：“3/10，1/20，n/30”。這種價格上的優惠一方面可以招攬一些將折扣看作降價的客戶前來購貨，擴大銷售量。更主要的在于吸引客戶為享受優惠提前付款，縮短收賬期，減少收賬成本和壞賬損失。現金折扣實際上是企業為控制信用風險而事先付出的成本，所以制定現金折扣時應考慮折扣成本與所帶來的收益孰高孰低。

（3）收賬政策。指客戶違反信用條件在規定的信用期限內仍未支付款項時，企業為催收所采取的收賬政策與方法。企業采用過嚴的收賬政策，會加快應收賬款的收回，減少壞賬損失的發生，但是增加了收賬成本，甚至影響到與一些客戶的業務往來關系；而收賬政策過寬，收賬成本減少了但很難保證催收效果，則可能增加壞賬成本。因此，制定收賬政策應以達到應收賬款總成本最小化為目標，注重成本效益原則科學地設計回收策略。

（三）建立健全應收賬款內部管理控制機制 根據有關部門調查，我國企業應收賬款占流動資金的比重達到50%以上，其中逾期應收賬款高達60%以上，比例遠遠高于發達國家的水平。系統、有效的應收賬款內部控制機制是企業提高資金使用效益、保護財產安全完整的重要手段。

（1）加強應收賬款職責控制。應收賬款的管理屬于綜合管理的范疇，企業領導、財務、銷售、信用管理等部門對應收賬款都負有管理職責，各部門需加強整體觀念和協作意識，有效貫徹職務不相容原則，制定相關制度，各部門相互溝通、相互牽制，統計、監督、檢查、考核應收賬款回籠情況及清理情況。

（2）建立健全內部考核責任制。企業應當增強風險意識，健全企業內部激勵機制，落實內部催收款項的責任，改變以往僅以銷售額和利潤作為銷售人員和經營業績考核指標的片面做法，建立資金回籠考核制度，將應收賬款的回籠與相關人員的績效掛鉤，如以貨款的實收數作為銷售部門和個人的考核指標，還可以要求銷售人員從合同的簽訂到資金的回收全程負責，對逾期未收的應收款項警示，對造成壞賬損失的按照內部管理制度扣減部門和個人的績效工資，對討回的舊賬發放獎金予以鼓勵等等。銷售人員加強了風險意識，不會再為片面追高銷售額而盲目賒銷，同時也加快了貨款回收的進程，減少了壞賬損失發生的可能性。

（3）加強應收賬款的催收和監督。企業健全應收賬款輔助賬，并通過定期編制賬齡分析表對應收賬款進行細致的核算和嚴密的監督。通過賬齡分析表，統計應收賬款的金額、賬齡及增減變動情況，對于未到償還期的應收款項有必要及時的監督；到期的應收賬款。應當及時提醒客戶依約付款；對超過信用期的應收賬款，應當采取寫信催款、電話催詢等方式進行催收。特別是超過信用期很長的，發生壞賬的可能性較大，應引起高度警惕。通過賬齡分析企業要反思現有信用標準和信用審批制度存在的紕漏，并及時調整、改進和完善。對違約的客戶要重新進行信用資質評估，從信用名單中刪除信用資質很差的客戶，并通過訴訟等方式催收拖欠賬款。財務部門除加強會計基礎工作、規范會計核算外，還要制定往來款項的對賬制度并嚴格執行。對應收賬款組織定期清理，向賒銷客戶寄送對賬單和催交欠款通知書，督促銷售部門及時催收，以達到提高收賬效率、降低壞賬損失的目標。企業還可以挑選一些工作能力強、性格適宜、道德品質良好、有高度責任心的員工，借鑒、總結討債訣竅培養專業收賬員，提高應收賬款的回籠率。

另外，企業還可以通過簽訂有擔保的銷售合同、進行信用擔保等方式進行風險轉移；對逾期的應收賬款，可以采用債務重組的舉措減少企業損失；還可以借鑒國外的經驗和教訓，并結合我國的實際國情和企業的具體情況，開展應收賬款保理業務有減少風險。

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關鍵詞：應收賬款 管理 對策

應收賬款是購貨單位或接受單位向銷售產品或提供服務支付的款項，同時它也是企業經營活動所形成的債權。而賒銷則是形成應收賬款債權的主要原因。企業往往采取賒銷的辦法對外銷售產品或提供服務，來加強企業在市場中的競爭力，提高商品的市場占有率，擴大商品銷售量和利潤的實現。但是如果企業的應收賬款數額過大而又不能及時收回，企業的正常運營必然會受到影響，甚至可能導致企業的倒閉。因此，應收賬款的管理就顯得尤為重要，它既是企業正常運營的重要保障，又是企業提高經濟效益的重要途徑。

根據當前的市場經濟條件狀況，筆者認為應從以下幾個方面加強應收賬款的管理。

1 加強企業信用政策管理。企業的信用政策關系到應收賬款的效果。相關調查顯示，賒銷的風險關鍵在于企業內部的信用政策，只有合理的信用政策管理，才能避免不必要的資金風險，信用政策包括信用標準、信用條件、收賬政策三個方面的內容。

（1）信用標準。信用標準作為顧客獲得企業的交易信用所應具備的基本條件，是企業評價客戶的依據。企業在制定或選擇信用標準時應考慮三個基本因素：同行業競爭對手的情況、企業承擔違約風險的能力和客戶的資信程度。客戶資信程度的高低由品質、能力、資本、抵押和條件決定。

（2）信用條件。信用條件主要包括信用期限、折扣期限和現金折扣。

（3）收賬政策。這就要求企業依據市場經濟環境和自身發展狀況合理地制定回收政策。企業要確保不受資金損失，必須要確定適用的收賬程序，可先用信函通知客戶，然后電話催促，最后可直接與客戶面談。根據客戶的發展情況，酌情考慮收賬的期限。如果客戶暫時面臨資金困難，且有能力恢復正常營業，企業應扶助客戶渡過難關，以便收回更多的利益。但若客戶有意拖欠賬款，則應采取法律武器來維護企業自身的利益。

2 謹慎選擇結算方式。在確定合適的結算方式之前，必須對客戶的資信情況進行充分地調查，它是能否及時收回款項的關鍵因素。根據不同資信程度的客戶采用不同的應收賬款政策，對于資信度較好的客戶，企業可以考慮適當放寬政策，而對于資信度較差的客戶，企業應選擇保障度較高的結算方式，甚至是考慮不與其合作。只有這樣才能有效地降低資金風險。

3 明確應收賬款的管理部門。現在，有很多的企業對應收賬款存在這樣的管理現象，銷售部門和銷售人員自己對發生的應收賬款進行管理。這種應收賬款管理方式因為缺少對銷售人員行為監督的管控環節，存在著不小的漏洞。有人認為部門的財務應收賬應該由企業的財會人員進行管理，但是由于財務會計諳熟財務知識，卻對客戶的了解并不透徹，這對企業的發展不是很有利，因而財務人員對應收賬款管理的方法并不可靠。通過這段分析，我們了解到應收賬款是企業全稱信用管理的核心，在企業管理中占有很重要的地位。企業有必要根據自身的情況建立專門的部門對應收賬款進行管理，研究部門的營銷策略與客戶資信，建立適用于企業自身的信用管理制度。

4 建立切實可行的對賬制度。為了更好地完成企業的應收賬款對賬工作，企業應該結合自身的業務量情況，定期對企業的應收賬款進行核對，并且在核對完畢之后由對賬雙方的當事人簽字確認，作為對賬的依據。對賬過程中發現的差錯應該得到及時的處理。企業應收賬的對賬主要包括總賬與明細賬的核對以及明細賬與客戶往來賬的核對兩個部分。對賬的時候經常會由于各種原因出現本單位明細賬余額與客戶往來賬的余額對不上的情況，這種情況會造成客戶拖延付款的情況發生，給企業帶來不必要的損失。為了避免此種情況的發生，銷售人員在面對客戶方面，應該從第一筆就開始明確核對并簽字確認；在面對公司方面，銷售人員應該將與客戶對賬的情況及時反饋給財務工作人員進行相應的登記等程序。這樣通過各個環節的嚴格把控，不僅可以保證企業的利益免遭損失，也可以給客戶帶來一個財務嚴謹，不會出差錯的好印象。

5 加強應收賬款風險程度的分析。企業對于發生的應收賬款應該盡力按期收回。如果部分賬款不能收回，則應該采取相應的應對措施，對賬款的風險進行分析，做好相應的準備，來降低應收賬款的風險。存貨管理中的ABC分類管理辦法對企業的應收賬款進行分類分析有很好地幫助。

（1）根據應收賬款產生的原因進行分類。一類客戶由于應收賬款不存在利息，會刻意地想辦法拖延付款，這類客戶歸為A類客戶。另一類客戶確實資金周轉不靈，這類客戶往往會通過抵押進行產品賒銷，比較安全，歸為B類客戶。還有一類客戶因為銷售產品和回款時間上的差異而形成的，不屬于商業信用范疇的應收賬款，一般在收到貨后會很快付款，安全性很高，再次歸為C類客戶。（2）根據應收賬款的賬齡進行分析。根據經驗，應收賬款拖欠時間越長，回收的可能性越低，很容易形成壞賬。企業可以將賬齡長并且風險大的應收賬劃分為A類，賬齡小并且風險小的賬款歸為C類應收賬款，其余的可以歸為B類應收賬款。（3）根據應收賬款的比重進行分析。另外，可以根據企業的客戶賬款金額占比將比重較大的客戶劃分為A類客戶，比重較小的劃分為C類客戶，其余的歸為B類客戶。

通過上面的劃分可以看出，從風險角度、賬齡角度以及賬款比重角度，A類客戶的應收賬款最不安全，負責應收賬款的人員應該將更多的精力投放到這類的賬款回收上。B、C類客戶的賬款相對容易回收，但也不能放松管理。所有的賬款都應該盡可能快地回收來加速企業的資金周轉。