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關鍵詞：應用軟件；企業；運營；商業模式

一、引言

軟件業是本世紀最具前景的新興產業之一。因此，世界上大多數國家紛紛制定優惠的產業政策，采取扶持措施，促進本國軟件產業發展。軟件通常分為兩大類，即系統軟件和應用軟件。系統軟件就是人們常說的Windows、DOS等操作系統及一些編程軟件；應用軟件是人們經常用的各種軟件，如Office辦公軟件、學習軟件、游戲軟件、驅動程序、圖像處理軟件等實用軟件。系統軟件由于其開發難度大，即便開發成功也要直接面對微軟等巨頭的競爭等原因，很少有企業敢于嘗試。除非技術突變、世界范圍的戰爭等事件發生，一般企業開發系統軟件的前景不會太樂觀。相比之下，應用軟件由于技術門檻低、市場容量充足、容易形成行業進入壁壘等原因受到廣大軟件開發商的青睞。世界上絕大多數軟件商開發的都是應用軟件。但同樣是開發應用軟件，有的軟件商生存下來并得到了很好的發展，而有的軟件商盡管有一時的發展，卻很快銷聲匿跡。究其原因，主要是對應用軟件企業運營特點及其發展規律缺乏足夠的認識。

“回到我國現實，我們的企業到底缺少什么?客觀地看，與其說我們多數企業缺少先進的技術，倒不如說我們多數的企業更缺少有效的商業模式。我們的企業經營者是不是需要經常自問到底自己有沒有商業模式?如果某個企業的經營者不能恰當地回答這個問題，這個企業可能在市場競爭中很快就會失去自己的市場地位，或者本來就沒有市場地位。”這段描述指出了企業成敗的關鍵要素往往不在于其技術有多先進，而在于其運營思路能否滿足市場需要、運營手段能否隨市場競爭的發展而發展。為此，本文以東北師范大學理想軟件股份有限公司為例，通過該公司成立8年來的發展所取得的經驗和教訓，分析高新技術企業的商業化運營應注意的問題。

東北師范大學理想軟件股份有限公司(簡稱東師理想)是東北師范大學相對控股、面向基礎教育信息化的應用軟件開發企業。公司目前在相關領域的科研方面居于國內領先地位，擁有國內同行業第一家工程中心——“教育部數字化學習支撐技術工程研究中心”。公司主要面向全國開展基礎教育信息化工作，包括區域或學校教育信息化的規劃與建設、教學資源及配套系列教育軟件工具建設、教師教育信息化能力培訓及應用保障體系建設等工作。東師理想是吉林省教育軟件研發基地唯一骨干企業、吉林省高技術產業化示范項目企業，多年被評為國家規劃布局內重點軟件企業。

東師理想2001年3月成立，除2001年財務業績基本持平外，其他各年經審計的凈利潤始終在300-900萬元波動。東師理想成立時僅有員工20多人，現在專職員工已發展到200多人。

二、東師理想商業化運營的經驗

(一)對基礎教育行業及其業務充分了解，深入研究行業軟件的內在需求

東師理想依托東北師范大學開展軟件研發工作。公司成立之初，軟件開發辦公室就設在東北師范大學附中和附小，公司開發人員與一線優秀中小學教師共同研究軟件需求，開發完成后立即在課堂上進行應用測試，測試結果可馬上反饋給開發人員并進行修改。通過這種方式，東師理想開發出了主導產品“信息化教育平臺”，該軟件體現了堅實理論基礎、豐富實踐經驗和一流技術的結合，在當時屬于國內首創，受到全國各地中小學校的歡迎，產品很快打開市場，在20多個省市區得到應用，為公司帶來了豐厚回報。東師理想財務業績實現了開辦當年不虧損、次年就盈利的良好開局。

東師理想與基礎教育行業結成了密切合作關系，這是其應用軟件產品滿足市場需要的前提。當前，軟件建設在一些企事業單位中沒有得到足夠的重視，很重要的原因是軟件與企事業單位的業務流程、經營管理、商業運作之間是脫節的。所有的單位首先要面對的是本身業務如何發展成長的挑戰，一個單位的發展成長可通過多種渠道實現，如，通過業務模式的創新、產品技術的創新，或是通過對各種資源(人才、品牌、市場、專利等)加大投入來實現。專業化的軟件能為用戶提供更強有力的方法和手段的關鍵因素是實現軟件與用戶業務的真正結合。一些軟件供應商提供的軟件產品，對客戶的業務需求研究不到位，忽略了客戶對“結合”產生的需求及隨著業務發展而不斷出現的新需求，形成了目前應用軟件行業存在的軟件和客戶需求之間“兩層皮”問題。因此，要讓客戶真正體會到軟件對其業務發展強有力的支撐，軟一56一件開發商就必須踏踏實實研究好客戶的真正需要，以專業化的軟件提高客戶工作的質量和效率。

東師理想開發基礎教育軟件，面向全國72萬所中小學校和2億中小學生。公司除自有員工外，通過多種方式，積極整合東北師范大學各學科基礎教育專家、東北師范大學附屬中學及附屬小學等全國600多所實驗基地校的優秀一線教師的智慧，實現了教育研究、一線教學、軟件開發三位一體的有機結合。國內教育軟件商開展業務，往往受到各地中小學校校長、教師“不懂教學”的指責；而東師理想的業務人員通常是有過教學經驗的中小學教師出身，并且還有一批基礎教育信息化專家直接同中小學校交流，因而受到普遍歡迎。

(二)發揮自身核心競爭優勢

東師理想在選項目時，曾考慮過三類應用軟件，即電力行業軟件、石油勘測行業軟件和基礎教育軟件。經過反復研究，比較了這三個行業的市場容量、市場前景、競爭程度后，最終選擇了與東北師范大學合作搞基礎教育軟件。最重要的原因就是在基礎教育行業搞軟件容易形成相對競爭優勢，使企業能實現持續發展。

美國、英國等發達國家的個性化教學開展得好，各種教學工具軟件領先，但由于文化、課程標準、教材等的差異，絕大多數國外軟件不能應用到我國中小學課堂教學上。我國要開發高水平教育軟件，應具備五個條件：需要大批中小學優秀教師提供一線學科教學信息；高水平基礎教育專家和軟件專家提供理論指導、設計并對來自一線的創意進行把關、論證；軟件工程專家把創意轉化成教育軟件；一家專業經驗豐富的公司開展產業化工作；要有一套切實可行的教師培訓體系。東北師范大學是教育部直屬高校，在開展上述工作中具備獨特優勢。東師理想看清了這一點，依托大學，按此模式組織企業研發工作，從而取得了預想的市場地位和競爭優勢。到目前為止，除東師理想外，國內還沒有其他按上述模式組織的開發機構。

(三)在理念上、技術上或經營方式上引領行業發展方向

東師理想研究信息技術與課程整合的理論、模式與方法，探索開展教育信息化工作的有效途徑，幫助中小學校利用現代信息技術手段提高教與學的質量和效率，全面推進中小學校教育信息化工作。東師理想開展的第一項業務就是“中小學教育信息化理念引領”。東師理想組織基礎教育專家在全國各地教育部門作報告，推廣普及其基礎教育信息化理念。由于他們在基本理論及方法研究上處于國內領先地位，因而聽過他們報告的教育主管部門和學校往往為其研究的先進性折服，心甘情愿成為他們的忠實客戶。東師理想每年都舉辦全國性的“中小學信息技術與課程整合優質課大賽”，各地中小學校紛紛踴躍參加，東師理想被視為中國基礎教育信息化的引導者。

三、東師理想發展的瓶頸及出路

東師理想盡管連年盈利，但凈利潤卻始終徘徊在1000萬元以下，沒有實現超速增長。2008年5月23日中國軟件行業協會理事長陳沖在看過東師理想軟件演示后曾指出：“東師理想軟件的智能化程度時代領先，雖然現在只是個小公司，但具備做成超級大公司的潛力”。那么，制約東師理想快速發展的瓶頸何在，如何突破?

首先，需要開展資本運營，整合社會高端力量。東師理想多年來專注于中小學校教學及管理教育信息化的研究，積累了一批前瞻性、市場前景好的項目。但這些項目只有在進行包括資金、高級人才、技術等方面較大的投入后，才能見效。如，東師理想在2002年就提出要上馬一套類似微軟Word的中小學校師生寫作業、考試、在線交流使用的“作業平臺”項目，它是針對學生利用Word寫作業的不便之處而設計。利用該軟件，學生可方便地調用數學符號與公式、物理曲線、化學方程式、各種圖形圖像等工具，使學生做作業不再耗時費力而是輕松愉快。該平臺將解決軟件環節中教師與學生無法通過電腦快速交流的關鍵問題，使學生利用電腦做作業得到普及推廣。如果這樣一套軟件能順利研發成功，將是作業考試方式的一場革命。但時至今日，世界上依然不存在這樣一套軟件，原因就在于它的研發除要具備開發教育軟件的五個條件外，尤其需要大量資金和掌握高端技術的高級人才的投入，而東師理想目前并不具備如此雄厚的實力。幾年來，有多家投資基金提出要入股東師理想，在2008年9月時，曾有一位國內著名的國家級軟件專家在退休后牽頭設立的產業投資基金兩次提出參股，但東師理想現有的股東和決策班子在認真研究后拒絕了所有的入股提議。東師理想如果要借助社會力量實現超速發展，可能需要在股權和控制權方面做出一定犧牲，這是一個兩難選擇。

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關鍵詞：技術引進；引進模式；消化吸收機制

跨邊界的技術轉移過程是一個包括技術獲得、解釋、整合和使用的非常復雜和困難的過程。技術引進有多種模式，不同的技術引進模式遇到的挑戰與成本、帶來的機遇與收益也是不一樣的。為了較全面、深入地把握上海市企業技術引進消化和吸收的模式及現狀，我們對30多家參與過或正在進行技術引進的企業進行了訪談研究，這里我們將重點選擇其中5家目標企業進行深入案例研究，這五家公司為：卡斯克信號公司、上海貝爾阿爾卡特公司、上海豹馳春蕾膠輥有限公司、強生制藥公司以及萬向精工公司。本研究主要希望能夠把握這些企業技術引進的模式及其消化吸收機制。

1　技術引進模式及消化吸收機制

技術引進模式是關系到技術引進效果的重要因素，因此在每次技術引進的時候特別對此關注，也是技術引進條款的實質性內容。之所以這樣說，是因為技術引進有多種模式，而不同技術引進模式的所導致的成本、風險和收益也是顯著差異。就目前的研究來看，技術引進模式一般包括組建合資企業(新設立／在原廠地基礎上組建)、戰略性收購M&A(部分收購／全部收購)、聯合開發、技術許可、窗口模式、產品和智力引進等具體模式。而這些技術引進模式又可以從權益與控制權方面進行劃分，分為權益模式(包括組建合資企業、窗口模式和戰略收購)和非權益模式(合同協議和產品)。

不同的技術引進模式在技術引進過程中的控制力、成本、風險和效果方面存在著顯著的差異，見表1。

設立合資企業模式進行技術引進是發展中國家運用最多的一種技術引進模式，這種模式的技術引進方和輸出方關系最為緊密，由于雙方利益共享，風險共擔，對技術引進帶來好處：①降低了技術獲得成本，不僅使技術許可的費用減少，而且由于輸出方是合資企業的股東方，為取得市場競爭中的優勢。對合資企業從輸出方購買專用設備及材料避免了漫天要價的可能。②雙方容易對加速技術轉放達成默契，保證了技術轉讓的實施時間。③對技術轉讓的質量有較高的保證。由于技術輸出方是股東方，最初參與合資企業管理的外方代表一般是技術專家，負責監督技術轉讓的實施，這就對技術轉讓的質量控制很有好處。④涉及的技術一般是成長技術，有較大的產品市場，因此能迅速提高國內企業涉及的該產品技術水平和工藝制造水平。⑤由于合資企業與技術輸出方的關系較為緊密。有利于縮短合資企業與國外母公司的技術更新時間差，較快地享受到技術革新帶來的好處，使國內技術水平與國外先進水平同步發展。但這種方式的也有其顯著的不足之處，比如容易造成對輸出方技術上的依賴。企業的自主創新能力得不到提高：外方利用合資企業購買母公司的高價材料，阻撓材料國產化過程，中國市場的利潤被輸出國外[1]。而新設立合資企業和在原廠地基礎上組建合資企業的雖然同屬于設立合資企業模式進行技術引進，但由于在先前的組織文化、管理理念以及其他具體管理實踐、設備和工作環境等方面的種種“核心剛性”(Core Rigidity)[2]，使這兩種技術引進模式下遇到的問題不同。

戰略性兼并與收購(M&A)也是另外一種技術引進的重要模式(比如最近的上海貝爾阿爾卡特與朗訊科技的戰略合并)，只不過這種模式在發展中國家企業運用的相對比較少，這主要與發展中國家企業的整體實力有關。不過隨著全球經濟一體化的發展和發展中國家企業自身綜合實力的提高，這種技術引進模式將越來越多地被發展中國家企業運用。這種模式最大的好處就是獲得技術快，但相應地所導致的成本和合并后因目標企業之間的融合所導致的風險都比較大。這種技術引進模式也分可為兩種，即部分收購與全部收購[3]。一般來講，部分收購的目標更加明確，但往往會導致因此而產生的“系統”缺失問題。而全部收購，雖然不太會面臨部分收購的這個問題，但卻要因此付出高出許多的收購成本。

窗口模式是指直接在技術聚集地或產業帶設立研發機構，并積極雇傭當地人才和信息來進行產品研發。這種模式通過在國外設立研究與開發機構，可以獲得較為暢通的技術信息網絡，可以獲得世界最新的科技動態[1]。但同時在管理這些“海外”機構時候卻面臨不少問題，特別對發展中國家而言(比如“文化智力”障礙)。

產品模式是最初級的技術引進模式，在我國改革開放初期運用的比較多。這種模式嚴格意義上講不叫技術引進，因為交易過程中不會專門討論技術引進問題，只是通過對產品和設備的和銷售，解剖產品和設備以獲得有關技術信息。這種模式雖然成本相對低廉，但技術信息和質量也比較稀少，而且往往對技術的消化和吸收需要長時間來進行，對技術引進方的吸收能力有特別要求[4]。

技術許可這種模式也是運用比較多的一種技術引進方式，這種模式的主要優勢在于對中小規模的國外技術輸出方更愿意采取，以減少風險和投資，保證既得收益。對引進方可以增強對各種技術轉讓伙伴的適應能力，獨享項目引進成功后的市場利潤，對擴大產品的國產化有更大的自。但這種模式也由于交流渠道不暢通、對對方的情況缺乏基本的了解、對方易抬高專用設備價格，或有意拖延材料清單的提供以及很難在不增加成本的情況下，獲得獨占許可等問題使技術引進過程受挫。聯合開發可以為參與聯合開發的各方通過知識共享和資源相互協助帶來好處，共生多贏。但卻由于這種技術引進模式屬于比較懶散性合作方式的，因此導致諸如知識產權問題、利益分配問題和核心技術歸屬和保密問題不可避免。智力引進模式是直接通過各種手段和方式進行人才的引進來實現技術引進，這種方式應該說也屬于速度比較快的一種技術引進模式。但面臨的諸如人才道德風險等問題使這種模式也有不少爭議。

2　研究過程

2.1　研究方法

案例研究作為一種重要的研究方法已經越來越多地被許多管理學和社會學研究者們所采用。案例研究有多種具體操作類型，本文根據Yin(2003)[5]，采用的是多案例研究方法。之所以這樣做，一方面是因為在國內目前采用大樣本隨機抽樣的調查方法并不是很容易可以進行，國內企業管理實踐界與管理研究界之間存在著溝通與信任上的諸多問題。另一方面，從研究方法的本身來說，案例研究更加適合于研究一些沒有刻意去限制一些行為假設

事件前提下，而是通過關注當前事件的剖析，來探討一些“為什么”和“怎么樣”之類的問題[5]。而本研究所關注的問題正好適合運用此方法來進行研究。

本研究所收集的數據主要有三個來源：深度訪談、現場觀察和文件及文獻等二手資料參考等(其中上海豹馳春蕾膠輥有限公司的數據和信息主要是通過二手文獻和資料獲得，其他四家典型企業的數據與信息主要是通過深度訪談和現場觀察獲得)。每次進行訪談的時候我們都至少有兩個具有豐富訪談經驗的人參與，平均每次訪談都持續1.5個小時以上。在對萬向精工公司訪談時，我們訪談了5個相關經理人員并進行了企業制造車間現場參觀，因此我們在這家企業一共進行了3天訪談。雖然我們較長時間的訪談有助于我們深入和全面地了解相關信息，我們仍然還是希望通過多種信息渠道來獲得信息以提高信息的可靠性，因此我們除了依賴訪談內容之外，我們還通過公司有關的文件(比如有關項目總結報告、公司有關制度和政策文件等)。企業現場參觀和觀察也有助于幫助我們對有關問題的進一步了解。

2.2　樣本介紹

我們對5家企業的10個中高層管理人員進行深度的半結構化面談，其中有1家中外合作企業，4家中外合資企業，有2個是被外資企業絕對控制的(51％以上的股份是外資企業所持有)，1個是中外企業對等控制(各50％)。而且這5家企業分別來自汽車制造、電子和信息技術、醫藥、印刷設備制造等行業，既有高科技行業也有傳統制造行業，充分考慮到行業的差異影響。而且這些公司所擁有的人員規模從210人到1400人不等。這5家外資企業進入中國的時間從7年到20年不同，平均在中國經營的時間為11.2年。這些外資企業主要來自法國(2家)、美國(2家)、日本(1家)。接受我們訪談的對象主要是中高層管理人員(包括總經理、人力資源經理、研究與開發部經理、營銷經理等)。一般來說，公司里的高層管理人員所提供的信息比較全面和可靠，而且他們所提供的信息基本上反應了公司當前情況以及未來戰略走向，這也是當前國際范圍內普遍采用的一個標準。另外，為了提高訪談信息的真實性和外部效度，我們還采用多渠道獲取信息方式來彌補，比如我們通過公司的一些相關成文文件或公司網站來獲取一些二手信息。

3　內容分析

為了保證不同企業訪談信息和數據的可靠性和可比性，我們設計了訪談提綱，每次訪談，基本上在這個提綱基礎上進行提問和記錄。根據Yin(2003)，我們對每次訪談收集回來的數據都按照同樣的格式進行整理，以便提高后續內容分析的可靠性。

由于我們訪談的內容在許多企業看來都比較“敏感”，因此在談話時候大部分都拒絕讓我們進行錄音，只有2家企業允許我們訪談的時候進行錄音，因此我們對訪談問題相關信息的了解主要是依賴我們訪談時候的記錄。每次訪談結束后，根據Yin(2003)的“24小時規則”在當天對訪談記錄和錄音以及相關資料進行整理和處理，以確保信息的真實性和便于以后編碼處理[5]。

對整理后的原始數據根據研究構思進行編碼。本研究主要是想把握近幾年來這些企業技術引進方式和主要內容、引進過程中遇到的主要障礙因素以及為了改善和提高技術引進效果，公司主要采取的管理策略(尤其是人力資源管理實踐方面)。根據研究框架對訪談內容進行分析可以提高案例分析的內部效度，而采用多案例設計和分析方法則有助于提高研究的外部效度[5]。

3.1　技術引進模式

可供選擇的技術引進模式有很多，不同模式都有其相對的優勢與劣勢，因此實際技術引進過程中也往往是將這幾種技術引進模式交叉使用，也就是說對一種技術的引進可以有不同種技術引進模式，當然會以某一種模式為主要模式。

具體到我們被調查的5家企業來說，技術引進主要方式有：①在簽訂技術轉讓協議的情況下，完全從國外獲得某個產品設計的圖紙、源代碼或配方；②共同合作研究發展新技術，共享全球的信息資源；③派企業有關人員到國外公司總部進行針對某個項目或某個專業技能方面的培訓：④技術引進企業僅僅充當國外公司的產品銷售中心，不進行技術研究，僅僅將企業作為整個產品鏈上的一個全球品牌推介站點，同時負責從中國收集有關中國市場動態的有關信息，反饋給國外公司。

3.2　技術消化吸收機制

為了改善技術引進效果，技術引進過程中應特別強調對引進過來技術進行消化吸收和整合運用。引進過來的技術，必須要考慮接受方的實際情況和周圍環境。而且有時一些內隱性程度非常高的技術，只有通過親自經歷的方式才能真正獲得。為此，跨國技術轉移過程別強調多方面的整合與溝通。我們訪談中發現為了提高技術轉移的有效性，技術引進企業通常會主動采取一些措施，比如技術接受方與技術輸出方之間保持經常性溝通與聯系、技術接受方內部不同職能部門之間以及技術接受方與其他戰略相關方，諸如客戶、原材料供應商和研究機構保持互動，以最終提高技術轉移效果。我們將技術接受方與技術輸出方之間以及與客戶和原材料供應商之間的互動稱為垂直整合，而將技術接受方內部不同職能部門之間的互動稱為水平整合。

技術轉移過程中的這種溝通和互動可以是面對面的，也可以是借助現代信息通訊技術進行的虛擬溝通。通過我們的訪談發現，虛擬交流模式和面對面的交流模式在技術轉移中都在使用，只不過，由于虛擬模式的技術問題、成本問題等原因，很多時候，大家之間的溝通還是傳統的電話或信件方式以及面對面的方式，而可視電視會議方式用得還比較少。同時，根據跨國技術轉移過程中的互動與溝通相關的制度安排，技術整合機制又可以分為正式整合(For-mal Integration)和非正式整合(Informal Integration)[6]。正式整合模式，一般是事先安排好，或計劃好的，參見的人員一般也是定好的，而且進行討論的主題以及發言人也是安排好。而非正式整合模式一般是隨機的、當遇到特殊情況時需要溝通，馬上就開始進行的，而且一般參與的人也比較少，很多時候是參與人之間建立在私人關系基礎上的交流。

為此根據我們對5家企業技術引進的了解，技術轉移過程中的整合機制可以從三個維度，即整合水平、媒介方式和規范程度來進行分類，并勾畫出如圖1的技術整合機制類型圖。

4　結論

通過技術引進消化和吸收實現再創新是后起國家趕超發達國家和地區的一個重要戰略。然而技術引進消化和吸收過程卻是一個相當復雜和困難的過程，尤其是進行跨國技術引進的時候。為全面、深入地把握上海市企業技術引進、消化和吸收的現狀，我們對30多家企業進行了訪談，并特別重點選擇其中5家企業進行深度案例研究和內容分析。

通過對這5家企業研究，我們發現在這些被調查

的5家企業中，技術引進模式主要有以下幾種：①在簽訂技術轉讓協議的情況下，完全從國外獲得某個產品設計的圖紙、源代碼或配方；②共同合作研究發展新技術，共享全球的信息資源；③派企業有關人員到技術輸出方總部進行針對某個項目或某個專業技能方面的培訓：④技術引進方僅僅充當國外技術輸出方的產品銷售中心，不進行技術研究，僅僅將企業作為整個產品鏈上的一個全球品牌推介站點，同時負責從中國收集有關中國市場動態的有關信息，反饋給國外公司。

而且訪談研究也發現，為提高技術跨國引進的效果，技術引進相關方(尤其是技術接受方)之間會根據具體情況積極采取有效的技術整合機制和安排。通常考慮的技術整合機制可以從三個方面進行歸納。一個是從整合的層次上，可以考慮進行水平整合和垂直整合；一個是從技術整合所借助的媒介出發，選擇面對面的溝通或借助信息通訊技術進行的虛擬溝通(如電視電話會議和電子郵件等)；還有一個方面是從技術整合組織本身的制度安排出發來看，可以分為正式整合和非正式整合模式。

參考文獻

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[5]Yin,R.K.Case study research：design and methods(third edition)[M].Thousand Oaks：Sage Publication,2003．

[6]Zahra,S.A.,Nielsen,A.P.Sources of capabilities,inte-gration and technology commercialization [J].Strategic Management Journal,2002,23(2)：377―398．