摘要：加強開放式基金的營銷能力是當前我國基金業面臨的一大挑戰。本文將應用市場營銷理論中的營銷4P組合理論，對我國開放式基金市場進行分析，企求通過對開放式基金營銷管理過程中存在的問題的原因進行分析，提出解決這些問題的營銷4P組合策略，從而為以后新的開放式基金發行的營銷工作提供更多的思路。

隨著開放式基金在我國的逐漸發展，如何迅速提高開放式基金的銷售量和增加開放式基金的需求，已成為我國開放式基金能否迅速發展的一大重要因素。而我國開放式基金在迅速擴容的同時，也暴露出了營銷過程中的種種弊端?？梢哉f采取全新的營銷策略，建立完備的營銷體系，加大營銷力度是目前乃至今后開放式基金擴展規模，爭取更大市場份額的關鍵。本文將依據市場營銷理論中有關營銷4P組合策略的理論，分析當前開放式基金營銷過程中存在的問題，并提出相應的對策。

一、當前我國開放式基金營銷過程中存在的問題

（一）基金產品目標市場定位不清晰，細分市場不到位。

縱觀我國目前的開放式基金，雖然冠以各種名稱，投資理念也設計得很精致，但卻無法完善的解決吸引中小投資者的問題。照理說，中小投資者應該是最需要基金理財服務的人群，但從有限的公布數據看，目前大多數開放式基金銷售額的主流對象竟然是機構客戶。從國外共同基金的發展經驗來看，基金的推出主要是迎合中小投資者需要專家代客理財的需求，同時，基金擔負著分散小額投資所不能分散的非系統性風險的作用。但由于受我國證券市場大環境的限制，現有的開放式基金的資產配置、品種選擇的空間都不很大，實質上各家基金的投資風格并沒有太大區別；加上多數基金都以投資股票為主，承擔著與市場基本一致的系統性風險，而我國股票市場上又缺乏股指期貨等金融避險工具的支持，此外各家基金公司的基金管理能力是否能夠到達消除非系統性風險的目的也令人擔憂，所有這些均導致了我國的開放式基金并無法真正實現像西方發達資本市場上共同基金所起到的專家理財的作用，這也是目前基金無法有效吸引中小投資者的一大主要原因。當然，基金公司出于現實考慮，在基金營銷上以機構客戶為主，對中小投資者市場培育力度不強確實是當前我國開放式基金營銷中的現實，但我們的基金公司不要忘了基金產品的產品特征，其畢竟還是主要針對中小投資者的，故在以后的基金營銷中，基金公司一定要把握好自身產品的目標市場定位。

除了基金的定位有偏差外，基金目標市場的細分工作也不到位。按照市場營銷理論，應該是什么產品適合什么樣的人群，故基金產品應該針對不同的投資者類型推出有針對性的基金產品。但目前開放式基金更多的是盡量動用一切客戶資源，能賣多少是多少，幾乎沒有把客戶群進行細分來為其提供不同的基金產品。雖然已有一部分開放式基金在產品設計上力求差異化，但在基金的營銷過程中卻是對投資者的需求不加了解，只要能夠讓投資者掏錢就行，也不管投資者是否需求自己的基金產品?？梢哉f對投資者的細分工作越來越細是基金發展的趨勢，但這也意味著基金面對的客戶群體應該是縮小的，忠誠度是增大的。所以，在基金的營銷過程中就應該避免不適合基金投資設計的投資者盲目加入的情況，即不能為了銷售業績而對客戶不加選擇地慫恿客戶購買基金。

一、我國開放式基金營銷存在的問題

年9月，我國第一只開放式基金——“華安創新”的成立，標志著我國基金業實現了從封閉式基金到開放式基金的歷史性跨越。但我國開放式基金的營銷還存在一些問題。

(一)營銷渠道

雖然我國開放式基金的銷售已逐漸形成了銀行代銷、證券公司代銷、基金管理公司直銷的銷售體系，但是由于廣大投資者對開放式基金還比較陌生，基金營銷仍依賴于銀行和證券公司的柜臺銷售。

(二)產品設計

產品設計和投資策略雷同。投資品種由于受到嚴格限制以及國內債券市場的狹小，基金在產品設計上差異較小。大部分基金產品在設計時缺乏明確定位，即使是定位明確的行業基金，許多契約中對基金投資標的的約定也比較模糊。

摘要：加強開放式基金的營銷能力是當前我國基金業面臨的一大挑戰。本文將應用市場營銷理論中的營銷4P組合理論，對我國開放式基金市場進行分析，企求通過對開放式基金營銷管理過程中存在的問題的原因進行分析，提出解決這些問題的營銷4P組合策略，從而為以后新的開放式基金發行的營銷工作提供更多的思路。

隨著開放式基金在我國的逐漸發展，如何迅速提高開放式基金的銷售量和增加開放式基金的需求，已成為我國開放式基金能否迅速發展的一大重要因素。而我國開放式基金在迅速擴容的同時，也暴露出了營銷過程中的種種弊端。可以說采取全新的營銷策略，建立完備的營銷體系，加大營銷力度是目前乃至今后開放式基金擴展規模，爭取更大市場份額的關鍵。本文將依據市場營銷理論中有關營銷4P組合策略的理論，分析當前開放式基金營銷過程中存在的問題，并提出相應的對策。

一、當前我國開放式基金營銷過程中存在的問題

（一）基金產品目標市場定位不清晰，細分市場不到位。

縱觀我國目前的開放式基金，雖然冠以各種名稱，投資理念也設計得很精致，但卻無法完善的解決吸引中小投資者的問題。照理說，中小投資者應該是最需要基金理財服務的人群，但從有限的公布數據看，目前大多數開放式基金銷售額的主流對象竟然是機構客戶。從國外共同基金的發展經驗來看，基金的推出主要是迎合中小投資者需要專家代客理財的需求，同時，基金擔負著分散小額投資所不能分散的非系統性風險的作用。但由于受我國證券市場大環境的限制，現有的開放式基金的資產配置、品種選擇的空間都不很大，實質上各家基金的投資風格并沒有太大區別；加上多數基金都以投資股票為主，承擔著與市場基本一致的系統性風險，而我國股票市場上又缺乏股指期貨等金融避險工具的支持，此外各家基金公司的基金管理能力是否能夠到達消除非系統性風險的目的也令人擔憂，所有這些均導致了我國的開放式基金并無法真正實現像西方發達資本市場上共同基金所起到的專家理財的作用，這也是目前基金無法有效吸引中小投資者的一大主要原因。當然，基金公司出于現實考慮，在基金營銷上以機構客戶為主，對中小投資者市場培育力度不強確實是當前我國開放式基金營銷中的現實，但我們的基金公司不要忘了基金產品的產品特征，其畢竟還是主要針對中小投資者的，故在以后的基金營銷中，基金公司一定要把握好自身產品的目標市場定位。

除了基金的定位有偏差外，基金目標市場的細分工作也不到位。按照市場營銷理論，應該是什么產品適合什么樣的人群，故基金產品應該針對不同的投資者類型推出有針對性的基金產品。但目前開放式基金更多的是盡量動用一切客戶資源，能賣多少是多少，幾乎沒有把客戶群進行細分來為其提供不同的基金產品。雖然已有一部分開放式基金在產品設計上力求差異化，但在基金的營銷過程中卻是對投資者的需求不加了解，只要能夠讓投資者掏錢就行，也不管投資者是否需求自己的基金產品。可以說對投資者的細分工作越來越細是基金發展的趨勢，但這也意味著基金面對的客戶群體應該是縮小的，忠誠度是增大的。所以，在基金的營銷過程中就應該避免不適合基金投資設計的投資者盲目加入的情況，即不能為了銷售業績而對客戶不加選擇地慫恿客戶購買基金。

摘要：加強開放式基金的營銷能力是當前我國基金業面臨的一大挑戰。本文將應用市場營銷理論中的營銷4P組合理論，對我國開放式基金市場進行分析，企求通過對開放式基金營銷管理過程中存在的問題的原因進行分析，提出解決這些問題的營銷4P組合策略，從而為以后新的開放式基金發行的營銷工作提供更多的思路。

隨著開放式基金在我國的逐漸發展，如何迅速提高開放式基金的銷售量和增加開放式基金的需求，已成為我國開放式基金能否迅速發展的一大重要因素。而我國開放式基金在迅速擴容的同時，也暴露出了營銷過程中的種種弊端。可以說采取全新的營銷策略，建立完備的營銷體系，加大營銷力度是目前乃至今后開放式基金擴展規模，爭取更大市場份額的關鍵。本文將依據市場營銷理論中有關營銷4P組合策略的理論，分析當前開放式基金營銷過程中存在的問題，并提出相應的對策。

一、當前我國開放式基金營銷過程中存在的問題

（一）基金產品目標市場定位不清晰，細分市場不到位。

縱觀我國目前的開放式基金，雖然冠以各種名稱，投資理念也設計得很精致，但卻無法完善的解決吸引中小投資者的問題。照理說，中小投資者應該是最需要基金理財服務的人群，但從有限的公布數據看，目前大多數開放式基金銷售額的主流對象竟然是機構客戶。從國外共同基金的發展經驗來看，基金的推出主要是迎合中小投資者需要專家代客理財的需求，同時，基金擔負著分散小額投資所不能分散的非系統性風險的作用。但由于受我國證券市場大環境的限制，現有的開放式基金的資產配置、品種選擇的空間都不很大，實質上各家基金的投資風格并沒有太大區別；加上多數基金都以投資股票為主，承擔著與市場基本一致的系統性風險，而我國股票市場上又缺乏股指期貨等金融避險工具的支持，此外各家基金公司的基金管理能力是否能夠到達消除非系統性風險的目的也令人擔憂，所有這些均導致了我國的開放式基金并無法真正實現像西方發達資本市場上共同基金所起到的專家理財的作用，這也是目前基金無法有效吸引中小投資者的一大主要原因。當然，基金公司出于現實考慮，在基金營銷上以機構客戶為主，對中小投資者市場培育力度不強確實是當前我國開放式基金營銷中的現實，但我們的基金公司不要忘了基金產品的產品特征，其畢竟還是主要針對中小投資者的，故在以后的基金營銷中，基金公司一定要把握好自身產品的目標市場定位。

除了基金的定位有偏差外，基金目標市場的細分工作也不到位。按照市場營銷理論，應該是什么產品適合什么樣的人群，故基金產品應該針對不同的投資者類型推出有針對性的基金產品。但目前開放式基金更多的是盡量動用一切客戶資源，能賣多少是多少，幾乎沒有把客戶群進行細分來為其提供不同的基金產品。雖然已有一部分開放式基金在產品設計上力求差異化，但在基金的營銷過程中卻是對投資者的需求不加了解，只要能夠讓投資者掏錢就行，也不管投資者是否需求自己的基金產品?？梢哉f對投資者的細分工作越來越細是基金發展的趨勢，但這也意味著基金面對的客戶群體應該是縮小的，忠誠度是增大的。所以，在基金的營銷過程中就應該避免不適合基金投資設計的投資者盲目加入的情況，即不能為了銷售業績而對客戶不加選擇地慫恿客戶購買基金。

摘要：加強開放式基金的營銷能力是當前我國基金業面臨的一大挑戰。本文將應用市場營銷理論中的營銷4P組合理論，對我國開放式基金市場進行分析，企求通過對開放式基金營銷管理過程中存在的問題的原因進行分析，提出解決這些問題的營銷4P組合策略，從而為以后新的開放式基金發行的營銷工作提供更多的思路。

隨著開放式基金在我國的逐漸發展，如何迅速提高開放式基金的銷售量和增加開放式基金的需求，已成為我國開放式基金能否迅速發展的一大重要因素。而我國開放式基金在迅速擴容的同時，也暴露出了營銷過程中的種種弊端?？梢哉f采取全新的營銷策略，建立完備的營銷體系，加大營銷力度是目前乃至今后開放式基金擴展規模，爭取更大市場份額的關鍵。本文將依據市場營銷理論中有關營銷4P組合策略的理論，分析當前開放式基金營銷過程中存在的問題，并提出相應的對策。

一、當前我國開放式基金營銷過程中存在的問題

（一）基金產品目標市場定位不清晰，細分市場不到位。

縱觀我國目前的開放式基金，雖然冠以各種名稱，投資理念也設計得很精致，但卻無法完善的解決吸引中小投資者的問題。照理說，中小投資者應該是最需要基金理財服務的人群，但從有限的公布數據看，目前大多數開放式基金銷售額的主流對象竟然是機構客戶。從國外共同基金的發展經驗來看，基金的推出主要是迎合中小投資者需要專家代客理財的需求，同時，基金擔負著分散小額投資所不能分散的非系統性風險的作用。但由于受我國證券市場大環境的限制，現有的開放式基金的資產配置、品種選擇的空間都不很大，實質上各家基金的投資風格并沒有太大區別；加上多數基金都以投資股票為主，承擔著與市場基本一致的系統性風險，而我國股票市場上又缺乏股指期貨等金融避險工具的支持，此外各家基金公司的基金管理能力是否能夠到達消除非系統性風險的目的也令人擔憂，所有這些均導致了我國的開放式基金并無法真正實現像西方發達資本市場上共同基金所起到的專家理財的作用，這也是目前基金無法有效吸引中小投資者的一大主要原因。當然，基金公司出于現實考慮，在基金營銷上以機構客戶為主，對中小投資者市場培育力度不強確實是當前我國開放式基金營銷中的現實，但我們的基金公司不要忘了基金產品的產品特征，其畢竟還是主要針對中小投資者的，故在以后的基金營銷中，基金公司一定要把握好自身產品的目標市場定位。

除了基金的定位有偏差外，基金目標市場的細分工作也不到位。按照市場營銷理論，應該是什么產品適合什么樣的人群，故基金產品應該針對不同的投資者類型推出有針對性的基金產品。但目前開放式基金更多的是盡量動用一切客戶資源，能賣多少是多少，幾乎沒有把客戶群進行細分來為其提供不同的基金產品。雖然已有一部分開放式基金在產品設計上力求差異化，但在基金的營銷過程中卻是對投資者的需求不加了解，只要能夠讓投資者掏錢就行，也不管投資者是否需求自己的基金產品?？梢哉f對投資者的細分工作越來越細是基金發展的趨勢，但這也意味著基金面對的客戶群體應該是縮小的，忠誠度是增大的。所以，在基金的營銷過程中就應該避免不適合基金投資設計的投資者盲目加入的情況，即不能為了銷售業績而對客戶不加選擇地慫恿客戶購買基金。

內容提要：加強營銷能力是今天中國本土基金管理公司面臨的最大挑戰之一。本文將應用市場營銷的傳統理論，并借鑒國外成熟市場經驗，對我國開放式基金市場進行分析，對當前已經或即將推出開放式基金的基金管理公司的市場細分、產品和市場定位以及4P營銷組合策略提出一些意見和建議，為以后新的基金發行銷售及至金融服務業的營銷提供更多的思路。

自2000年9月以來，華安創新、南方穩健康成長以及華廈成長開放式基金相繼推出，我國基金業進入一個新的發展時期。營銷能力成為衡量一個基金管理公司核心競爭力的主要標志?？梢哉f，基金業正處于一個最需要營銷而又最缺乏營銷匠時代。本文試圖以傳統的營銷理論運用到新興的基金行業中，并借鑒國外成熟市場經驗，對我國基金管理公司的營銷策略提出一些意見和建議。

傳統營銷理論認為，營銷策略（marketingstrategy）包含三大要素：（1）目標市場；（2）定位；（3）營銷組合。即在制訂營銷策略時，我們首先要通過市場細分（marketsegmentation），選擇對自己最有吸引力的一個或多個細分市場作為目標市場（targetmarket），然后針對目標市場潛在顧客的心理，創造出一個屬于品牌本身的獨特位置，創造出一個屬于品牌本身的獨特位置，亦即定位（MarketingPositioning），最后，根據目標市場的不同、定位的差異，發展出適當的營銷組合，即產品、價格、渠道和促銷。發揮最大的營銷效果，達成營銷目標。以下我們就分三部分，結合當前基金市場的情況，來探論基金管理公司的營銷策略。

一、市場細分和目標市場

制訂營銷策略的第一步就是市場細分。基金管理公司必須充分了解投資者需求，并根據這些需求的特點，選擇對自己最有吸引力的細分市場，為該市場提供量體裁衣式的基金產品和服務。反思前幾只開放式基金的發行，我們認為，基金管理公司停留在一種樸素的銷售觀念、沒有對個人投資者進行細分是基金營銷不力的主要原因。實際上，開放式基金的潛在個人投資者，其行為特征、需求特點、影響購買決策的變量都是有差異的，如果不加區別、拉長戰線，只能是無的放矢、廣種薄收。外對開放式基金的潛在個人客戶群體，我們可以依據不同的細分變量加以歸類：比如，依據投資特征，我們可以把個人投資者分為投資意識強的股民群體、投資意識薄弱的大眾群體；依據家庭年收入，分為中高收入階層、低收入階層；依據經常接觸的金融機構，分為證券營業部群體、銀行儲戶群體，等等。

以上只是對基金市場個人投資群體的大略劃分，接下來還應該根據產品的特征或者投資者的行為特征對市場進一步細分，細分的變量包括：地理因素（地區，城市）、人口因素（年齡、性別、收入、職業、教育背景等）、心理因素（社會階層、生活方式、個性）、行為因素（投資的時機、追求的利益、投資頻率、品牌忠誠度、知曉程度、對基金產品服務的態度）等等。

摘要：加強開放式基金的營銷能力是當前我國基金業面臨的一大挑戰。本文將應用市場營銷理論中的營銷4P組合理論，對我國開放式基金市場進行分析，企求通過對開放式基金營銷管理過程中存在的問題的原因進行分析，提出解決這些問題的營銷4P組合策略，從而為以后新的開放式基金發行的營銷工作提供更多的思路。

關鍵詞：開放式；基金營銷；營銷問題

Abstract:Strengthenstheopen-endfundmarketingabilityisabigchallengewhichthecurrentourcountryinvestmentfundsindustryfaces.Thisarticleusingthemarketmarketingtheory''''sinmarketing4Pcombinatorialtheory,willcarryontheanalysistoourcountryopen-endfundmarket,desiredthatthroughthequestionreasonwhichexiststotheopen-endfundhardcurrencyprocessincarriesontheanalysis,proposedthatsolvesthesequestionmarketing4Pcombinedstrategy,willthusprovidemorementalitiesforthelaternewopen-endfundrelease''''smarketingwork.

keyword:Openstyle;Fundmarketing;Marketingquestion

前言

隨著開放式基金在我國的逐漸發展，如何迅速提高開放式基金的銷售量和增加開放式基金的需求，已成為我國開放式基金能否迅速發展的一大重要因素。而我國開放式基金在迅速擴容的同時，也暴露出了營銷過程中的種種弊端?？梢哉f采取全新的營銷策略，建立完備的營銷體系，加大營銷力度是目前乃至今后開放式基金擴展規模，爭取更大市場份額的關鍵。本文將依據市場營銷理論中有關營銷4P組合策略的理論，分析當前開放式基金營銷過程中存在的問題，并提出相應的對策。

內容提要：加強營銷能力是今天中國本土基金管理公司面臨的最大挑戰之一。本文將應用市場營銷的傳統理論，并借鑒國外成熟市場經驗，對我國開放式基金市場進行分析，對當前已經或即將推出開放式基金的基金管理公司的市場細分、產品和市場定位以及4P營銷組合策略提出一些意見和建議，為以后新的基金發行銷售及至金融服務業的營銷提供更多的思路。

自2000年9月以來，華安創新、南方穩健康成長以及華廈成長開放式基金相繼推出，我國基金業進入一個新的發展時期。營銷能力成為衡量一個基金管理公司核心競爭力的主要標志?？梢哉f，基金業正處于一個最需要營銷而又最缺乏營銷匠時代。本文試圖以傳統的營銷理論運用到新興的基金行業中，并借鑒國外成熟市場經驗，對我國基金管理公司的營銷策略提出一些意見和建議。

傳統營銷理論認為，營銷策略（marketingstrategy）包含三大要素：（1）目標市場；（2）定位；（3）營銷組合。即在制訂營銷策略時，我們首先要通過市場細分（marketsegmentation），選擇對自己最有吸引力的一個或多個細分市場作為目標市場（targetmarket），然后針對目標市場潛在顧客的心理，創造出一個屬于品牌本身的獨特位置，創造出一個屬于品牌本身的獨特位置，亦即定位（MarketingPositioning），最后，根據目標市場的不同、定位的差異，發展出適當的營銷組合，即產品、價格、渠道和促銷。發揮最大的營銷效果，達成營銷目標。以下我們就分三部分，結合當前基金市場的情況，來探論基金管理公司的營銷策略。

一、市場細分和目標市場

制訂營銷策略的第一步就是市場細分?；鸸芾砉颈仨毘浞至私馔顿Y者需求，并根據這些需求的特點，選擇對自己最有吸引力的細分市場，為該市場提供量體裁衣式的基金產品和服務。反思前幾只開放式基金的發行，我們認為，基金管理公司停留在一種樸素的銷售觀念、沒有對個人投資者進行細分是基金營銷不力的主要原因。實際上，開放式基金的潛在個人投資者，其行為特征、需求特點、影響購買決策的變量都是有差異的，如果不加區別、拉長戰線，只能是無的放矢、廣種薄收。外對開放式基金的潛在個人客戶群體，我們可以依據不同的細分變量加以歸類：比如，依據投資特征，我們可以把個人投資者分為投資意識強的股民群體、投資意識薄弱的大眾群體；依據家庭年收入，分為中高收入階層、低收入階層；依據經常接觸的金融機構，分為證券營業部群體、銀行儲戶群體，等等。

以上只是對基金市場個人投資群體的大略劃分，接下來還應該根據產品的特征或者投資者的行為特征對市場進一步細分，細分的變量包括：地理因素（地區，城市）、人口因素（年齡、性別、收入、職業、教育背景等）、心理因素（社會階層、生活方式、個性）、行為因素（投資的時機、追求的利益、投資頻率、品牌忠誠度、知曉程度、對基金產品服務的態度）等等。

內容提要：加強營銷能力是今天中國本土基金管理公司面臨的最大挑戰之一。本文將應用市場營銷的傳統理論，并借鑒國外成熟市場經驗，對我國開放式基金市場進行分析，對當前已經或即將推出開放式基金的基金管理公司的市場細分、產品和市場定位以及4P營銷組合策略提出一些意見和建議，為以后新的基金發行銷售及至金融服務業的營銷提供更多的思路。

自2000年9月以來，華安創新、南方穩健康成長以及華廈成長開放式基金相繼推出，我國基金業進入一個新的發展時期。營銷能力成為衡量一個基金管理公司核心競爭力的主要標志?？梢哉f，基金業正處于一個最需要營銷而又最缺乏營銷匠時代。本文試圖以傳統的營銷理論運用到新興的基金行業中，并借鑒國外成熟市場經驗，對我國基金管理公司的營銷策略提出一些意見和建議。

傳統營銷理論認為，營銷策略（marketingstrategy）包含三大要素：（1）目標市場；（2）定位；（3）營銷組合。即在制訂營銷策略時，我們首先要通過市場細分（marketsegmentation），選擇對自己最有吸引力的一個或多個細分市場作為目標市場（targetmarket），然后針對目標市場潛在顧客的心理，創造出一個屬于品牌本身的獨特位置，創造出一個屬于品牌本身的獨特位置，亦即定位（MarketingPositioning），最后，根據目標市場的不同、定位的差異，發展出適當的營銷組合，即產品、價格、渠道和促銷。發揮最大的營銷效果，達成營銷目標。以下我們就分三部分，結合當前基金市場的情況，來探論基金管理公司的營銷策略。

一、市場細分和目標市場

制訂營銷策略的第一步就是市場細分。基金管理公司必須充分了解投資者需求，并根據這些需求的特點，選擇對自己最有吸引力的細分市場，為該市場提供量體裁衣式的基金產品和服務。反思前幾只開放式基金的發行，我們認為，基金管理公司停留在一種樸素的銷售觀念、沒有對個人投資者進行細分是基金營銷不力的主要原因。實際上，開放式基金的潛在個人投資者，其行為特征、需求特點、影響購買決策的變量都是有差異的，如果不加區別、拉長戰線，只能是無的放矢、廣種薄收。外對開放式基金的潛在個人客戶群體，我們可以依據不同的細分變量加以歸類：比如，依據投資特征，我們可以把個人投資者分為投資意識強的股民群體、投資意識薄弱的大眾群體；依據家庭年收入，分為中高收入階層、低收入階層；依據經常接觸的金融機構，分為證券營業部群體、銀行儲戶群體，等等。

以上只是對基金市場個人投資群體的大略劃分，接下來還應該根據產品的特征或者投資者的行為特征對市場進一步細分，細分的變量包括：地理因素（地區，城市）、人口因素（年齡、性別、收入、職業、教育背景等）、心理因素（社會階層、生活方式、個性）、行為因素（投資的時機、追求的利益、投資頻率、品牌忠誠度、知曉程度、對基金產品服務的態度）等等。

(1)內容提要：加強營銷能力是今天中國本土基金管理公司面臨的最大挑戰之一。本文將應用市場營銷的傳統理論，并借鑒國外成熟市場經驗，對我國開放式基金市場進行分析，對當前已經或即將推出開放式基金的基金管理公司的市場細分、產品和市場定位以及4P營銷組合策略提出一些意見和建議，為以后新的基金發行銷售及至金融服務業的營銷提供更多的思路。

自2000年9月以來，華安創新、南方穩健康成長以及華廈成長開放式基金相繼推出，我國基金業進入一個新的發展時期。營銷能力成為衡量一個基金管理公司核心競爭力的主要標志?？梢哉f，基金業正處于一個最需要營銷而又最缺乏營銷匠時代。本文試圖以傳統的營銷理論運用到新興的基金行業中，并借鑒國外成熟市場經驗，對我國基金管理公司的營銷策略提出一些意見和建議。

傳統營銷理論認為，營銷策略（marketingstrategy）包含三大要素：（1）目標市場；（2）定位；（3）營銷組合。即在制訂營銷策略時，我們首先要通過市場細分（marketsegmentation），選擇對自己最有吸引力的一個或多個細分市場作為目標市場（targetmarket），然后針對目標市場潛在顧客的心理，創造出一個屬于品牌本身的獨特位置，創造出一個屬于品牌本身的獨特位置，亦即定位（MarketingPositioning），最后，根據目標市場的不同、定位的差異，發展出適當的營銷組合，即產品、價格、渠道和促銷。發揮最大的營銷效果，達成營銷目標。以下我們就分三部分，結合當前基金市場的情況，來探論基金管理公司的營銷策略。

一、市場細分和目標市場

制訂營銷策略的第一步就是市場細分。基金管理公司必須充分了解投資者需求，并根據這些需求的特點，選擇對自己最有吸引力的細分市場，為該市場提供量體裁衣式的基金產品和服務。反思前幾只開放式基金的發行，我們認為，基金管理公司停留在一種樸素的銷售觀念、沒有對個人投資者進行細分是基金營銷不力的主要原因。實際上，開放式基金的潛在個人投資者，其行為特征、需求特點、影響購買決策的變量都是有差異的，如果不加區別、拉長戰線，只能是無的放矢、廣種薄收。外對開放式基金的潛在個人客戶群體，我們可以依據不同的細分變量加以歸類：比如，依據投資特征，我們可以把個人投資者分為投資意識強的股民群體、投資意識薄弱的大眾群體；依據家庭年收入，分為中高收入階層、低收入階層；依據經常接觸的金融機構，分為證券營業部群體、銀行儲戶群體，等等。

以上只是對基金市場個人投資群體的大略劃分，接下來還應該根據產品的特征或者投資者的行為特征對市場進一步細分，細分的變量包括：地理因素（地區，城市）、人口因素（年齡、性別、收入、職業、教育背景等）、心理因素（社會階層、生活方式、個性）、行為因素（投資的時機、追求的利益、投資頻率、品牌忠誠度、知曉程度、對基金產品服務的態度）等等。