摘要：武漢市政府推出百萬大學生留漢和落戶政策，品牌開發商爭先進入武漢市場使武漢市房地產業快速發展。在房地產業發展的同時，武漢市商品房在營銷上存在著附屬產品質量堪憂、定價過高、渠道建設的單一性、廣告過分宣傳等問題，這些問題產生的原因有地產公司為不重視自身產品建設、掙取超額利潤、節省渠道成本、為吸引客戶忽略產品真實屬性不完善等。為解決這些問題應該打造以客戶需求為主導的產品策略、追求經濟效益和社會效益統一的產品策略、實現多種渠道的營銷策略、采用互聯網宣傳和線下活動相結合的分銷策略等。

關鍵詞：商品房；房地產營銷；4P策略

1商品房營銷的理論分析

1.1商品房營銷的含義。房地產營銷是指根據前期的市場分析，確定項目客戶群的整體市場定位，進行目標客戶群體分析，在市場定位和營銷策劃總體思路下，提出產品規劃設計的基本要求，協助確定符合市場需求和投資回報的產品設計方案。1.2商品房的特征。（1）高性價比。商品房普通客戶在對樓市和目前的樓價有著堅定的看法，不會接受過于高的房價，當房價在自己可承受的范圍內，他們就會入手。（2）高彈性。居住空間的充裕度體現在居住空間的數量和面積的大小。在小面積范圍內，舒適度對于面積的增減極為敏感。（3）高品質。對客戶需求的精細化設計，考慮戶型的合理利用、功能細分，提升戶型的品質。

2商品房的營銷問題及原因

雖然近兩年來，武漢的房市呈現出一片火熱的景象商品房供給量逐漸減少，受限購限貸政策的影響，一房難求的局面繼續發展，基本上商品房一開盤都是秒光，但是這種瘋狂的市場環境下，武漢市商品房在營銷時也存在一些問題。2.1產品策略。房地產推出一個新產品應該做出一定的市場調研，滿足市場的需求，符合目前市場的發展趨勢才能更好地達到贏利的目的。然而目前武漢市的商品房企業在產品營銷上缺乏這種意識，可能還沒有真正落實到實處。2.2定價策略。消費者在購買房產是最直接的影響就是價格。目前武漢市的購房客戶基本上都能接受精裝修商品房的同時，武漢市市場上的商品房的附帶品精裝修部分漫天要價。政府對商品房的精裝修這部分提出“限裝”的政策，毛坯備案價低于10000元每平方米的商品房，精裝修部分的價格不得高于2000元每平方米。但是目前武漢市商品房的精裝修價格都在2500元每平方米以上，有的樓盤甚至在3000-3500元每平方米。2.3渠道策略。渠道建設單一性。房地產企業在渠道建設上主要采用自銷團隊和商團隊的統一結合。在專業度上和市場反響上來看，商團隊比地產公司的自銷團隊更專業。當商品房供貨量不足的情況下，企業業績出現下滑，就會導致大量的營銷人員流失。2.4促銷策略。房地產商在廣告宣傳上投入大量資金，街道上大型展板，鋪天蓋地的廣告，這反而成為地產商在促銷方面的主要手段，甚至有些地產商還認為廣告打得好，產品就能賣得好。在廣告宣傳方面，也是把樓盤的基本信息夸大宣傳，比如“長江主軸”的核心段，“學區房”，“江景房”等標簽去宣傳，但是后期交房時這些標簽大打折扣。

一、體育商品價格營銷策略實施現狀

（一）過于重視價格的作用國內很多體育商品生產企業錯誤地認為，企業產品價格降低，則市場銷售量一定會上升。由此，很多企業把體育商品價格營銷策略的重心放在了價格競爭上，期望通過單一的價格調整來實現企業利潤最大化，忽視了企業技術水平的創新以及其他營銷策略的應用。實踐證明，價格營銷策略并不是孤立的，必須與其他營銷策略相互結合運用才能發揮出積極的效應。如果體育商品生產企業缺乏長期的戰略發展規劃，那么單一的價格策略是很難適應企業發展的。一般而言，體育商品只有“物有所值甚至是物超所值”，其價格改變才會對商品的市場銷售量起到作用。如2012年，安踏、李寧等體育商品生產企業為了減少庫存，大打價格戰，但市場并不買賬，這些企業的商品庫存問題依然嚴重，且隨著時間的流逝，庫存商品的價值也越來越低，迫使企業不得不更大幅度地降低商品價格，以盡快出貨、回籠資金。（二）削價競銷的無策略性近兩年來，國內體育商品生產企業的削價競銷愈演愈烈，無節制的降價銷售現象隨處可見，如果任其發展下去，最終肯定會損害到商家和消費者的利益，同時嚴重破壞市場正常的價格秩序。一個大型體育商品生產企業產品降價，有可能導致一批中小企業為了生存而不得不采取相同的競價策略，而小企業本身利潤空間不大，生存艱難，削價競銷的最后結局要么是這些企業“關門大吉”，要么是企業降低服務水平或降低產品質量，無論是前者還是后者，都會直接損害到消費者的利益。目前，國內大型體育商品生產企業的這種削價競銷策略已經使得更多的競爭者參與進來，包括耐克、阿迪達斯、匡威等國外知名體育商品生產企業，其產品打折幅度非常大，甚至降到2折～5折，匡威原價199元的鞋子僅售70元。在一些大的賣場，阿迪達斯最低折扣為2折。整個體育商品行業已經陷入削價競銷的困境。（三）“吊價”銷售體育商品銷售過程中，會存在銷售商品叫賣價遠遠高于成交價的現象，即所謂“吊價”銷售。近年來，國內體育商品生產企業的成本一直在上升，很大程度上是因為體育商品生產企業從“吊價”市場上購進的棉花等原材料價格一直居高不下，導致體育商品生產企業不得不在“吊價”市場上銷售產品。“吊價”現象會滲透到體育商品生產企業的各個生產環節，進而形成產業生產的惡性循環，嚴重影響供需雙方的關系，影響企業利潤最大化目標實現，最終損害消費者利益。一般情況下，體育商品生產企業的某些新上架商品可以制定高價，也就是采取所謂的撇脂價格策略，以期幫助企業盡快收回投資，但并不是所有企業的新上架商品都可以采取這個策略。

二、體育商品生產企業實施不合理價格營銷策略的深層次原因

（一）重視廣告投入，輕視創新大多數國內體育商品生產企業往往重視廣告宣傳，不舍得在自身技術水平創新上進行更多投入。從國內六大體育商品生產企業年報可以看出，2011年的廣告支出達到49.77億元，而創新類研發的投入只有9億元，比例嚴重失衡。其中，李寧體育用品有限公司作為國內一線體育品牌企業，2011年投入的廣告費用最高，占到企業全年銷售收入的17.6%；其次是匹克體育用品有限公司，2011年投入的廣告費用占到企業全年銷售收入的14.2%；安踏（中國）有限公司2011年投入的廣告費用占到企業全年銷售收入的13.7%。國內六大體育商品生產企業中，有五個體育商品生產企業的廣告投入比例在10%以上。與廣告投入相比，2011年，六大體育商品生產企業在研發上的投入則非常低，其中，匹克體育用品有限公司在研發上的投入僅占企業全年銷售收入的1%，投入比例最低；李寧體育用品有限公司在研發上的投入也不高，僅占企業全年銷售收入的2.6%；北京動向體育有限公司在研發上的投入相對較高，占到企業全年銷售收入的4%。整個體育用品行業全年在研發上的平均投入比例僅為2.43%，在廣告上的平均投入比例為13.4%，企業投入比例嚴重失衡，企業缺少創新動機。（二）體育商品的差異化不明顯目前，國內體育商品的差異化不明顯，同質化現象比較嚴重，直接導致國內大多體育商品生產企業往往把價格策略作為企業營銷的著力點。以安踏（中國）有限公司、361度國際有限公司等體育商品生產企業為例，其營銷手法基本類似，大多是通過金元政策，即重金贊助國內相關體育賽事和明星，甚至不惜利用民間借貸資金來宣傳企業產品。但由于這些企業缺乏技術創新意識，無法形成高端的體育產品，最終只能通過價格論高低，導致企業利潤率下降。（三）價格調整導致品牌價值逐漸消失價格的調整與企業的品牌形象之間有著密切的關系。如耐克從我國企業花120元生產的運動鞋因為打上了耐克品牌標志，其售價就可以達到700多元。近年來，國內各大體育商品生產企業競相降價銷售產品。安踏（中國）有限公司認為，中國體育用品市場的存貨問題與大幅度打折現狀將會持續一段時間。一些體育商品生產企業為了清理庫存，有可能會進一步加大商品銷售折扣力度，這將進一步加劇國內體育商品市場的競爭。特步（中國）有限公司也認為，各個體育商品生產企業因為庫存過多，將對消費者采取大幅度折扣銷售策略。在過去兩年的訂貨會上，361度國際有限公司2011年秋季訂購會的折扣率為60%，2012年訂貨會上的折扣率為58%。國內體育商品生產企業的集體打折行為，將會嚴重影響企業的品牌價值，使市場競爭更為劇烈，企業的利潤空間越來越小、甚至出現虧損。2013年，國內體育商品生產企業的體育產品將面臨深度價格調整，企業發展特色化、差異化產品的需求迫在眉睫。（四）體育商品品牌定位缺失目前，國內六大體育商品生產企業中，大多數企業將市場目標定位在二、三、四線城市，只有李寧體育用品有限公司將市場目標定位在一線城市，這兩年甚至出現了巨額虧損，其主要原因是在一線城市將面臨國際體育商品生產企業如耐克、阿迪達斯的競爭。2010年，李寧體育用品有限公司細化市場目標，啟用新的LOGO（商標）針對90后，其跑鞋價格達到600元，接近國外同類產品價格，雖然企業對產品作了較大改變，但是銷售情況并不樂觀。事實上，目前國內運動品牌的發展還是不錯的，這主要得益于國內體育商品的價格優勢。今后，國內體育商品在與國際體育商品的競爭中，必須更加準確地定位目標市場，只有這樣，國內體育商品生產企業才能實現健康持續發展。

三、建立以價格營銷策略為核心的體育商品市場營銷體系

（一）互補性定價策略互補性產品類似于經濟學上的“捆綁銷售”，是共生營銷的一種，在該策略中，價值大且耐性好的體育商品為主要銷售商品，而價值小且耐性差的體育商品為次要銷售商品。其中，主要銷售商品定價較低，目的是增加其吸引力；次要銷售商品定價較高，目的是彌補主要商品的差價，使整個互補組合利潤最大化。如在銷售運動鞋的時候，企業可以將運動鞋的價格定得較低，以增加產品對消費者的吸引力，而將襪子等附加產品價格定高一些。由于消費者買了運動鞋后，必須配套購買襪子等次要產品，而被定以較高價格的次要產品正好可以彌補主要產品的價差。該策略以主件作為引子，而主要利益產生于次件的溢價。（二）心理定價策略心理定價策略主要是指把產品的價格和消費者的心理聯系起來，利用消費者的心理活動來調整體育商品價格，以滿足消費者的多樣化需求，最終實現企業利潤最大化。現在的消費者心理已經由過去的產品導向型轉為品牌導向型，消費者購買的不僅是單純的商品，更是一種附著在產品上的個人情感。通過心理定價策略，讓產品與消費者的情感一致。如“貨幣錯覺”策略，即把原有的打折法改為超常規的折價方法，把“100元賣80元的體育商品”八折法，改為“100元買120元體育商品”的超長折價方法，通過這種數字的轉化，把給消費者削價求售的直覺感覺轉化為一種貨幣價值提高的心理感覺。主要定價策略有整數定價、聲望定價等多種形式。（三）差異定價策略差異定價策略主要是針對不同的產品采取不同的價格。體育商品生產企業在制定習慣性商品價格時，要充分考慮消費者的習慣，不可隨意變更商品價格，否則容易造成消費者購買行為的轉移。總之，對習慣性產品定價一定要慎之又慎，如果一定要調整這些產品的價格，必須在價格調整前充分做好前期宣傳工作，詳細說明價格調整的原因。對一些低端體育商品則可以采取滲透定價策略，在商品導入初期嘗試制定較低的價格,目的是迎合消費者的求廉心態，迅速提高產品的市場占有率。因為消費者對低端低值商品的價格變動比較敏感，采取薄利多銷模式，可以在一定程度上擴大企業產品的市場占有率、提高企業知名度。但企業在對產品減價時一定要注意掌控減價幅度，否則有可能適得其反，令一些消費者懷疑產品的質量。因此，企業應該通過前期市場調查，科學確定企業產品的合理降價空間。對于過時商品，可以采取驅逐價格策略,即通過專門的sale銷售門店來銷售產品，以吸引消費者購買，清理庫存，盤活企業流動資金。（四）綜合定價策略綜合定價策略主要用于體育商品中的耐用品及高檔產品,因為消費者對這些商品的價格反應不太敏感,而降低這些商品的價格收效不大。研究表明，消費者在購買體育商品中的耐用品及高檔產品時，對商品的質量、性能以及售后服務等的要求比較苛刻，針對這些商品可以采取綜合定價策略，也稱為“一攬子價格策略”，即將高檔耐用品的售后服務價格也估算進去，并將服務細節告知消費者，同時積極進行技術創新，不斷開發新產品。新產品在進入市場初期，由于缺少替代品和競爭品，可以制定較高的價格，這種撇脂定價策略不但可以在短期內讓企業收回成本，同時可以滿足消費者的求新心理，刺激其購買欲。可以把希望銷售的產品陳列在一個更高價格的相似體育商品旁邊，并為其制定一個適中的價格，用高價格的商品給消費者一種心理暗示，促使其消費。

摘要近年來，中國的日用小商品進出口行業異軍突起，但發展的同時也遇到源于自身的一些劣勢以及來自外部的多方面的威脅。面對這樣的情況，今后中國日用小商品在出口營銷中應積極開展電子商務、再造價值鏈、建立戰略聯盟以及采用數據挖掘技術，以確保在激烈的國際市場競爭中保持不敗之地。

關鍵詞國際營銷日用小商品專業外貿公司對策研究

隨著商品經濟的發展。經濟全球化與貿易全球化的趨勢日益顯現出來，在這樣的環境背景下，中國的對外貿易發展迅猛。近年來中國的日用小商品的進出口作為一個新興的行業發展迅速，這其中專業的外貿公司擔當到了十分重要的角色。面對復雜多變的國際市場，如何在激烈的競爭中立足，加強開拓國際市場的力度、順利開展出口營銷，實現日用小商品出口業績的穩定增長，成為當前急需解決的緊迫問題。

1日用小商品出口進出口公司外部經濟環境分析

1.1世界經濟平穩發展，國際貿易增勢較強

21世紀的前4年間世界經濟的發展，應該說是由低向高，比較平穩。雖然曾經有過一些小風浪，但是從整體情況來看還是比較好的。同時，世界貿易將維持擴張，增長勢頭仍屬較強。2003年世界貿易出現恢復性增長，2004年則強勁回升。據世界貿易組織（WTO）的最新預測，盡管國際原油價格飚升，2004年世界貿易量增長率達到8.5%，遠超過2003年4.5%的增幅。在世界經濟增長步伐加快的帶動下，國際市場需求轉旺，對原料和燃料等初級產品的市場需求大幅增加，國際市場多數商品價格明顯上揚。

摘要:保險營銷就是與保險市場有關的人類活動,現階段我國的保險市場處于較高的壟斷地位,新的營銷觀念尚處于萌芽狀態,保險營銷人員整體素質不高,極不適應保險消費市場需求,必須尋求創新。重要的思路有兩條:(1)注重關系營銷,留住顧客;(2)突出營銷中的文化含量和品位,建立企業文化,塑立美麗的企業形象。

根據世界銀行預測,在2000年中國保險市場的潛在保險費收入將達到2000億～2500億人民幣。然而,在中國大眾對保險商品還不甚了解,保險意識還很薄弱,保險需求還不強烈的情況下,如何使這一極具潛力的市場變為現實的市場,是擺在我國新老保險公司面前的一項艱巨任務。營銷活動就是實現這一任務的途徑之一。本文著重對保險商品營銷及創新談一點粗淺的看法。

一、準確理解把握保險商品營銷的內涵

目前,對“市場營銷”的理解并未統一,存在著多種不同的看法,其中,較為具有代表性的有以下三種:一是美國市場營銷協會定義委員會給市場營銷所下的定義:“市場營銷是指引導產品及勞務從生產者流向消費者或用戶的一種企業的活動”;二是美國一部分經濟學家的看法:市場營銷是一咱“通過交易過程滿足需求與欲望的人類活動”;三是美國西北大學的著名市場營銷學家菲利浦·考特勒的觀點:“市場營銷是與市場有關的人類活動”,它的基本作用就是“識別目前未滿足的需要與欲望,估量與確定需要量的大小,選舉本企業能最好地為其服務的目標市場,并且決定適當的產品、服務和計劃,以便服務于市場”。目前第三種看法已被大多數人所接受,因為它賦予了市場營銷較全面、完整的內涵,能夠科學地反映市場營銷的職能。

基此,我認為保險營銷就是與保險市場有關的人類活動,即保險人為了充分滿足保險市場上存在的風險保障需求和欲望,而展開的總體性的活動。具體地說,它包括保險市場的調查與預測、保險市場營銷環境分析、投保人的行為研究、新險種的開發、費率的合理擬定、保險營銷渠道的選擇、保險產品的推銷以及售后服務等一系列活動。

在實踐中,我認為要把握保險營銷,還必須明確以下幾點:

摘要：時代進步，網絡技術的發展促進了新媒體的產生，盡幾年來越來越多的新媒體的涌出給傳統行業帶來比較嚴重的沖擊，現在在新媒體的大環境下企業的信息傳播的速度比較快，改變了以往的信息閉塞傳播不出去的狀況，同時新媒體可以用比較低的營銷成本，以及廣告投放和信息的傳播，使其的商品可以站到主導位置上，新媒體環境下商品的營銷方式變得靈活多樣化，

關鍵字：網絡直播；電商帶貨；商品營銷

新媒體是時代的產物，它的出現給廣播，報刊等傳播媒體帶來了相當大的沖擊，同時也給人們的生產和生活方式帶來巨大的改變，新媒體不僅僅是對信息的傳播和交流造成了較大的影響，同時也對企業商品營銷等方面帶來了新的方向和思路，現在新媒體下的企業商品營銷方式已經是大的趨勢。

一、敘述新媒體的相關的概念

（一）怎么理解新媒體

傳統四大媒體包括：電視、廣播、報紙和雜志，是人類社會產生的早期媒體形式，其目的是為了對一些社會信息進行宣傳或者實現主體之間的交流。在過去相當一段時間內，傳統四大媒體曾經各種占據了相當的市場，一度成為信息行業的龍頭。但是隨著社會科學技術的一度發展，信息化技術和相關平臺的構建，打破了原有的信息市場，傳統四大媒體的地位逐漸面臨挑戰。隨著時代進步，新媒體是新的技術支撐下體系出現的新的媒體傳播方式，比如，雜志，數字電視，數字廣播，觸摸媒體等，相比現在的廣播，電視，戶外，報刊，等傳統的四大媒體，新媒體又被稱作第五媒體，是以數字化為基礎，傳播互動為特點的，一種新型的媒體形式。

在市場經濟供過于求的激烈競爭態勢下，消費者幾乎天天都被淹沒在市場推銷的信息海洋中，傳統和標準的宣傳方式已經無法打動消費者。特別是通信產品和服務，由于其特點不同于其他傳統行業，而且同質競爭愈演愈烈，在營銷過程中再依賴傳統的營銷方式，很難達到好的效果。這時候誰更了解消費者，誰能夠提供滿足消費者需要的產品和服務，誰提供的產品和服務能夠引起消費者的共鳴、打動消費者，誰才能在營銷中離成功更近一步。要做到這些，就離不開一種新穎而獨特的營銷方式——體驗營銷。

一、什么是體驗營銷

談到體驗營銷，首先就要了解和認識體驗活動。體驗既是一種心理活動，也是一種實踐活動，是當一個人參與某種事件或經歷某個過程后，意識中所產生的美好感覺。“是人在社會中超越一般經驗、認識之上的那種獨特的、高強度的、活生生的、難以言說的瞬間性的深層感動”。體驗營銷是指“企業通過戰略管理和運營管理，創造、提供和出售體驗，讓客戶在消費過程中有所感受，留下印象，并使客戶的精神需求得到最大程度滿足的一種營銷模式，其最終目的是把客戶滿意轉化為個人價值”。如同美國營銷管理學專家施密特所認為的，體驗營銷是通過看、聽、用、參與的手段，站在消費者的感官、情感、思考、行動、關聯五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。通過對客戶體驗的互動性、差異性、消費主動性、即時性和延續性等特征的認識和把握，企業可以有針對性地開展相關的營銷。

二、通信企業為什么要采取體驗營銷方式

1.從消費者行為的變化來看隨著社會財富積累和個人收入的增加，客戶消費結構升級，客戶需求從簡單到復雜，從單一到多樣，從穩定到多變，從清晰到模糊，從低端到高端，消費者需要的不再是“雪中送炭”，而是“錦上添花”。消費者對個性化產品和服務的需求越來越高。他們不再青睞大眾化的標準產品，而是追求最大滿足自身需求、最能彰顯個性特點的產品和服務。如個性化的彩鈴、悅鈴，VOD視頻點播等。消費者更注重購買和使用產品時的感受，情感需求的比重在增加。比如說網絡游戲和網上視頻，客戶對于網速的要求就比價格更為敏感，多花點錢沒關系，關鍵是玩得過癮，動畫更流暢和逼真。消費者主動參與產品設計與制造的欲望越來越強烈。由于為客戶提供了參與制作網頁和內容的機會，博客、微博日漸盛行。通信企業對于通信終端的設計，對于一些針對目標客戶群產品的推出，均可以吸引消費者參與，通過他們的體驗再設計和完善相關產品。由此可見，由于消費者需求和行為特點發生變化，為體驗營銷的運用奠定了基礎。

2.從通信產品特點本身來看通信產品或服務不同于其它行業的基本特點，比如無形性、生產與消費同時發生、全程全網、科技含量高等，決定了它的營銷具有自身的特殊性。通信服務無形性的特點，造成它很難通過普通的促銷方式被用戶所感知。比如，當銷售ADSL產品時，對于512K或2M的帶寬，究竟速度有多快，用戶沒有直觀的感受，只有通過體驗、比較才能獲得真實的感受。因此，要重視用戶對產品的體驗情況，在銷售過程中，增加用戶切身體驗的環節。切身感受良好體驗的事實將是使得客戶使用并長期使用該通信產品的核心所在。通信服務的生產與消費同時發生，用戶直接參與到電信產品的生產中，并即時使用。比如，最簡單的打電話的過程，一撥通電話號碼，生產和消費就同時開始了。在這過程中通話效果好不好、有無雜音和時延，體現了產品的質量好壞。由于這種產品與用戶互動性的存在，要求運營商需要對用戶格外關注，關注他們在這一整個過程中的體驗感受，從增強客戶體驗的角度出發，制定相應促銷策略，使其不僅滿足用戶的體驗欲望，吸引他們使用，并達到預期水平，最終獲得良好的產品體驗感受。通信服務是不可儲存的，用戶只能在使用的時候才能對產品或服務有所感知和了解，因此，消費前、消費中和消費后的體驗對客戶的影響非常重要。通信產品通常科技含量較高，在新產品推出的時候，一般用戶的接受和理解程度較低。比如說IPTV，它是什么東西，與普通電視有什么差異，和電腦、互聯網又有什么關系，三言兩語很難向客戶解釋清楚。必須搭建體驗環境，讓客戶親身體驗，才能進行有效的宣傳，得到準確的認知。再例如3G，它的特點是上網速度快，應用業務多，反映了移動互聯網的基本特點。如果光宣傳一些技術指標，客戶對此沒有認識，難以理解。因此，如果在一定的場所，利用一些參照物進行對比的測試，讓用戶有了直觀的感受，那么3G的銷售效果就會立竿見影。

一、引言

隨著城市市場競爭壓力的不斷加劇，城市市場的消費需求日漸飽和，家電作為最具代表性的商品，其在城市市場中的銷售份額日趨下降，而農村市場市場巨大，消費缺口明顯，所以，越來越多的企業紛紛開始轉戰農村市場，想從龐大的農村市場中分得一杯羹。但是，盲目采取營銷策略來拓展農村市場難以取得持久性的勝利，企業要想做大農村市場，提高其在農村市場的占有率，必須要加強商品力的打造和營銷力的塑造。目前，很多企業對農村市場的定位還停留在“消費理念差”、“低價戰略能吸引農村消費者”的觀念上，因此，很多企業開始在農村市場設立銷售網點，大打價格戰，這種營銷模式忽略了真正市場營銷的內涵，勢必不會成為企業維系農村市場的關鍵所在。商品力和營銷力是一汽豐田汽車常務副總經理王法長提出的，他將商品力和營銷力分別看作是市場營銷的兩個輪子，只有兩個輪子相互匹配、融合發展才能真正提高企業的市場競爭力。

二、農村市場營銷的特點分析

(一)農村市場的市場潛力巨大。據統計，農村居民的恩格爾系數在2010年至2015年間，農村居民家庭恩格爾系數由46．2%下降至43．0%，下降了3．2個百分點，這說明農村市場農民生活水平得到了提高，且消費結構有所改善，因此，巨大的農村市場其消費潛力也是不可低估的。

(二)農村市場的消費理念滯后。一方面，農村市場與城市市場在消費的時間上存在鮮明的時間差，最突出的表現就是城市某類商品已經趨于飽和或過時了，但是在農村市場則剛剛興起;另一方面，城市發展迅速，消費水平較高，而農村市場的消費理念還在轉變期，因此，針對農村市場的消費特點，要采取適用于農村市場發展的營銷規劃和戰略。

(三)農村市場功能性需求突出。農村市場偏重于產品的功能性和實用價值，而對產品的附加價值、精神感受考慮不多，簡言之，農村市場選擇產品的出發點主要立足于價廉、實用和簡便。例如，服裝類的產品，農村市場更注重的是衣服的保暖性、耐磨性和性價比情況，不會過于追求個性展示、色彩搭配和潮流趨勢。

摘要:自2012年起，生鮮電商迅速發展，交易規模迅速擴大。但目前的生鮮電商市場并未出現壟斷的趨勢，且行業內的眾多企業呈現虧損的狀態。深入探究現有市場特點可以發現，現有的生鮮電商市場一個最重要的問題是標準化和品牌化問題。品牌營銷是生鮮電商制勝的關鍵。文章從生鮮電商的發展背景和歷程導入，進一步分析生鮮電商的發展現狀以及剖析現存的問題，然后以品牌營銷的行業先行者———“本來生活網”為例，深度分析其品牌營銷策略的可借鑒之處，以期為生鮮電商行業的發展提供參考價值。

關鍵詞:電商;生鮮電商;品牌營銷;策略分析

1生鮮電商的發展背景

生鮮農產品一般是指像蔬菜、水果、肉類、水產等未經過深度加工的初級農產品。城市居民購買生鮮農產品的傳統渠道包括農貿市場、社區便民店和超市等。近兩年，由于我國經濟的飛速發展，人民的生活節奏加快，對于日常食品的質量要求也越來越高。而且伴隨著網絡購物更多地滲透到居民的生活中，消費者希望能夠便捷地購買到安全、新鮮、優質的生鮮產品。在此背景下，生鮮電商迅速發展起來。

2生鮮電商的發展歷程

回顧生鮮電商的發展歷程，在閱讀總結相關文獻的基礎上，可將其大致劃分為以下三個階段:第一階段為2005—2012年。最早在2005年出現了生鮮品類的電子商務企業易果網。2009年，專業面向上海外籍人士的莆田網上線;緊接著在2010年沱沱工社和優菜網誕生。與此同時，國內出現了多起食品安全事件，這使得人們開始更加關注食品的健康與安全，高質安全的食品市場需求快速膨脹，大批企業紛紛加入生鮮電商。但由于當時的生鮮電商市場并不夠大，大量資本的涌入導致了行業泡沫。最后，這一階段以北京“優菜網”尋求轉讓和上海“天鮮配”被轉賣而告終，大批生鮮企業倒閉。第二階段為2012—2013年。業界將2012年視為生鮮電商發展的元年。當時，“本來生活”憑借“褚橙進京”及“京城荔枝大戰”進行事件營銷掀起了廣泛的熱議，生鮮電商也就再度進入公眾視野。這一階段的生鮮電商企業通過不斷地追求創新以獲得生存。第三階段為2013年至今。經過第二階段，不少生鮮電商成功生存下來，以順豐優選、本來生活、沱沱工社、美味七七、甫田等為代表的企業不僅獲得了強有力的資金注入，而且都各自形成了自己的資源優勢。各大電商的生鮮品類也越來越豐富，生鮮電商紛紛由小而美轉變為大而全。在這個階段，人們對生鮮產品的消費觀念逐漸向電商轉變，2013年底，天貓和京東也相繼進入生鮮電商的領域。

回顧營銷學的發展歷史，可以發現這樣一個規律：營銷理論體系每經過10年左右的時間，就會產生出一批新的概念和觀點，反映或促進實踐，引起爭論，并因此把整個理論體系向前推進一大步。從山寨產品的現狀來分析主要因素是因為一些虛擬企業的管理不當造成的基本因素，從虛擬的角度看有以下幾點：

一、虛擬企業概述隨著電子技術、計算機技術、通信技術特別是網絡技術的飛速發展，人類的經濟系統也產生相應的進步。企業面臨的環境已經由傳統意義上相對的靜態、單一、穩定轉向動態、復雜、不可預測，消費者的需求由大眾化、單一化發展為柔性化、多樣化。傳統企業的生產、銷售、管理等環節全方位受到沖擊，單靠技術革新已經無法解決企業所有的問題，制度革新已經成為企業產生突破的關鍵。虛擬企業是一種嶄新的企業制度，它用信息流連接整條生產價值鏈建立開放式動態聯盟，組建和運營的動力來自多樣化、柔性化的市場需求，以市場價值的實現作為目標，因此具有極強的適應性：參加合作的企業通過各自核心能力的組合突破了資源有限的限制，整個虛擬企業組織以網絡為依托，充分發揮了協同工作和優勢互補的作用，同時采用扁平化、網絡化的組織結構和管理模式，避免了傳統金字塔組織結構產生的信息傳遞的時滯、延誤、失真和扭曲。實際上，虛擬企業已經成為知識經濟和網絡經濟時代越來越多的企業制度創新的方向，世界500強企業的大多數都在不同程度上引入了虛擬企業的運作機制，實現了自身的壯大與發展。

二、虛擬企業管理模式知識經濟的關鍵特征是創新，面對新環境的挑戰，管理理論也涌現了多種創新理論，如企業過程再造理論、競爭一合作理論、學習型組織理論等1990年美國MIT教授MiChaelHam—mer博士首次提出企業過程再造(BusinessPrOcess—Reengineeri12g，簡稱BPR)理論，并于1993年出版了《再造企業》，迅速掀起了全世界的BPR理論研究浪潮。企業過程再造理論的基本內涵是：以過程作業為中心，擺脫傳統組織分工理論的束縛，提倡面向顧客、組織變通、員工授權及恰當運用信息技術，達到適應快速變動的市場環境的目的。BPR的主要原則之一就是使組織扁平化，通過適當授權，把決策點置于工作進行之中。它注重工作過程中的管理，簡化了信息傳遞過程，大大提高了工作效率。競爭—合作理論是相對于現代管理理論過分強調競爭這一缺陷而提出的，它認為為了實現創新，企業應當與供應商、用戶甚至競爭對手建立起戰略伙伴關系，目的是為了通過相互交流和學習。

達到創新(包括制度創新、技術創新、知識創新等)的目的，最終實現雙贏。學習型組織理論是著名經濟學家彼得•圣吉于《第五項修煉》一書中提出，強調企業員工不分層次組成小組，通過團隊式學習，充分利用各自的知識差異進行交流和相互學習，有利于產生新思維并學會系統思考。以上幾種理論都是針對網絡經濟和知識經濟時代而提出的新型管理理論，核心是實現創新。為了實現這一目標，企業需要全新的企業文化和管理模式。虛擬企業作為網絡經濟和知識經濟時代企業制度的創新方向，企業文化主要包括開放的氣氛、高效的組織結構、密切合作的團隊精神和有效的綜合協調，從而形成了新型現代化管理模式——扁平化、開放式管理模式。虛擬企業以網絡為依托，組織結構特征是模塊化、兼容式。工作形式是供應者、生產者、銷售商的同環節并行協作，產品開發的主要形式和組織形式為并行工程(cE)與多功能項目組。虛擬企業的組織形式可以看成一個動態的系統，由一組在邏輯或物理位置上相關的組織單元組成。，過程相關的組織單元構成了一個較大的、能夠完成一個完整職能的團體(虛擬工作組)。虛擬企業從根本上來說是一個基于網絡的分布式系統，但是現在還無法確定一個通用、恰當的組織結構。

目前有兩種組織設計理論較為適用，即集中式分布組織結構和網狀對等實體分布式組織結構。組織中的資源流動以信息流為主。根據以上的幾點我們得知在虛擬企業中的網絡因素是造成了山寨產品的最大供應者和生產者。所以山寨產品的發展趨勢是存在于網絡中從而傳達到各個營銷地點，根據網絡營銷的誤區我來總結一下幾個方面，讓大家分析一下山寨產品在網絡中的發展：網絡經濟的發展，推動了網絡營銷理念的發展。特別是由于互聯網改變一切的巨大作用，和現代營銷理念的成功實踐，使新的營銷理念層出不窮。因此，網絡營銷理念，成了一些咨詢網站咨詢的重點，和發財的機會。盡管在電子商務的咨詢中也有類似的情況，但相對而言，網絡營銷的咨詢培訓中，這種現象就更加嚴重。由于我國營銷人員的隊伍龐大。很多人面對著由傳統營銷向網絡營銷的轉型。市場的驅動，商機的誘惑，使相當一批網絡營銷咨詢網站“火”了起來。登載了許多相關的文章。這其中，有成功的科學探索，有實踐經驗的階段總結，有難得的一孔之見，當然也有刻意的獵奇出新，更有不負責任的“概念抄作”。

以上的觀點體現出山寨產品在網絡中的發展趨勢，各大商家利用網絡營銷讓山寨產品成了發財的機會。現在我們談談山寨商品的弊端，它造成的危害性：“山寨”這個名詞開始頻繁進入人們的視線。“山寨”照相機、“山寨”筆記本電腦、“山寨”手機……在當前的數碼產品市場上，幾乎隨處可見“山寨”產品，“山寨”數碼產品以價格優勢席卷國內各大中城市。“山寨’’產品隨處可見紲‘山寨”MP3、手機、液晶電視、汽車相繼進入消費者視線之后，日前筆記本電腦市場也首度刮起“山寨’，!定風。杭州某媒體刊發的《山寨筆記本電腦上市售價不到一千元》引起廣泛關注。在金華經營方正牌電腦的胡先生告訴記者，品牌筆記本電腦除了所用配件較好外，能賣高價的原因主要在于品牌附加值和售后服務。對于“山寨’''''筆記本電腦來說，這些方面均次于品牌筆記本電腦，能賣這么低的價格不足為奇。目前，在金華數碼產品市場上，已有人在兜售某“山寨”品牌筆記本電腦。其屏幕分9寸、1O寸兩種，外觀類似于華碩品牌的一款小屏幕筆記本電腦，貨源來自廣東。據了解，義烏數碼產品市場尚未發現“山寨”筆記本電腦的身影，但兜售“山寨”手機的商戶為數不少。義烏一家手機店的工作人員告訴記者，這里的“山寨”手機賣得不錯，很受外來務工人員的歡迎。在大義烏信息平臺上，有一個自稱陳慧麗的人還堂而皇之地在義烏招耳粵‘‘山寨”機總。事實上，越來越多“山寨’''''產品已悄然被人們接受。

一訂立合同階段應注意的問題

一般情況，供方主張按車載混凝土數量結算，而需方要求按圖紙結算。因而應將結算方式在合同中做出明確的規定，以防供貨后在結算時發生爭議。當合同規定按車載混凝土數量結算時，應注意明確結算車載混凝土數量的判定條件與標準。當合同規定按圖紙結算時，條款中應明確需方向供方交付用于結算的施工圖紙的責任，并要明確在圖紙變更時需方應向供方提供變更后的圖紙的義務及不交付圖紙的違約責任及后果承擔的責任，以保證供方獲得有效的結算依據。在依圖紙進行結算的情況下，還應進一步明確計算的方法。以免在交付混凝土后，在結算環節上出現糾紛，影響貨款的收回。如有必要還應寫明計算方法所依據的文件。收貨人授權條款是商品混凝土購銷合同中的另一項非常重要的條款。收貨人的收貨簽證是結算的重要依據，因此，合同中必須明確需方向供方提供授權收貨人名單的義務。如需方的收貨人發生變更時，需方應向供方提供變更后的人員名單以保證收貨簽證的有效性。由于商品混凝土的交付大多數是在一個較長的時間內分多次完成，在此期間需方的收貨人可能發生變動，往往由于簽收人的變動或無權簽收人的簽單，會造成收貨簽證的無效而使混凝土數量無法計算，給企業造成經濟損失。合同的簽訂地或履行地對于訴訟管轄具有意義，不容忽視。應力爭合同的簽訂地或履行地在有利于自己的一方。或在合同中直接明確解決糾紛的仲裁與訴訟地。在簽訂合同時，還應對用語用字做好斟酌，以防發生歧義產生糾紛，導致不利后果。如“定金”與“訂金”的使用要搞準等。

二在履行合同中應注意的問題

供方在履行合同中應注意以下幾個問題。

1．做好供貨委托單的簽證與保存

每次供貨前都應要求需方填寫供貨委托單，并由需方授權的人員簽字。如有可能，加蓋需方公章最為可靠。這個環節很重要，它能夠證明需方要求供方供給其混凝土的數量、型號和質量要求及供貨時間、澆注部位，是結算貨款的重要依據，必須做好保存。無供貨委托單的堅決不能供貨，否則出現爭議，供方必受損失。