四大主要出口市場份額趨于平衡。90年代初，我國出口市場表現為高度集中，44.7%的出口集中于香港，32.7%的出口分別為日本、歐盟、美國所占有，四大市場占我國總出口的77.4%，而對拉美、原蘇東、非洲、大洋洲的出口不足6.3%。至2000年我國出口市場分布已發生較大變化，集中度有所下降。雖然超過70%的出口份額仍然集中于美國、香港、日本、歐盟，但已比1991年下降6.6%，而且四者之間份額也漸趨平衡。其中美國市場份額從8.6%上升到20.9%，增長12.3%；歐盟從9.8%上升到15.3%，增長5.5%；日本從14.3%上升到16.7%，增長2.4%；香港則從44.7%跌至17.9%，下降26.8%（見圖1）。

圖11991年與2000年我國出口市場格局變化(%)

附圖

對有發展潛力的市場和重點開拓市場的出口增長迅速，市場份額有所提高。10年間，我國與有發展潛力的市場和重點開拓市場國家和地區的貿易有了長足進展。其中我國對東盟、韓國、臺灣等出口額增長近4倍，占比上升3.5個百分點。我國對原蘇東、中東、拉美、非洲和大洋洲出口分別提高186%、397%、810%、404%和501%，其發展速度遠遠超出同期我國外貿出口總體發展速度。市場占比分別提高-0.5%、0.9%、1.8%、0.6%和0.7%，合計提高4個百分點。但這些市場占我國出口份額仍然較小，至2000年僅為11.9%，對原蘇東地區出口份額還有所下降。我國還沒有成為這些地區的主要貿易伙伴。

與世界主要貿易國家和地區出口市場格局比較，我國出口市場集中度適當。

對我國出口市場格局與國際進口市場格局進行比較可以發現，我國對日本市場依賴度較高。雖然對香港市場依賴度也很高，但由于對香港的出口中相當部分是轉口貿易，香港實際擔當了內地出口商的角色，對內地出口是有促進作用的。從日本在國際進口市場所占份額和我國對日出口占我國總出口份額和日本總進口份額來看，我國對日本的出口市場依賴度較高，這也是1998年亞洲金融危機后我國出口大幅下降，以及近年與日本貿易糾紛不斷，以至影響總體出口增長的原因之一。另外，我國顯然對歐盟和拉美市場開拓不足。歐盟占世界進口市場的18%，但如果包括內部貿易，其占世界進口市場份額應為39%，而我國對歐盟出口僅占我國總出口的15.3%，占歐盟進口的3.6%。由此可見，貿易區域化趨勢對我國開拓市場構成了較大障礙。我國對美國市場和其他市場的分布格局基本是合理的。對拉美市場出口份額不足，存在較大開拓空間（見表1）。

一、金融危機對我國外貿經濟市場的影響

1、對我國外貿經濟競爭力的直接影響

金融危機狀況下，我國外貿經濟的發展歷史比較短，缺少對外匯風險的管理經驗，面對匯率造成的外貿交易差額等問題，我國中小外貿企業的處理方式比較單一，不能靈活地運用各種金融工具和經濟手段來解決匯率波動引起的問題。第三，外貿企業外匯風險管理機制不健全。對于外貿外匯風險管理，我國市場上缺少一些完善、成熟的管理機制，中小外貿企業沒有可以借鑒的外匯風險管理模式。雖然我國一直在探索外貿外匯風險管理方式，也形成了一些外匯風險管理體系。但是，這些管理模式還遠遠不能滿足現代外匯風險管理需要。由此可見，加強中小外貿企業外匯風險管理是一個亟需解決的問題。在激烈的國際競爭中，我國產品之所以能夠受到諸多消費者認可的重要原因之一，就在我我國產品的低價，這是我國外貿經濟能夠在極小的利潤空間中取得優勢地位的重要原因。一旦國外政府對我國進行反補貼調查成功，那么最直接的后果便是這些出口產品的價格必須會相應的上漲。該種形勢下，我國產品的競爭優勢將會不可避免的受到影響，物美價廉優勢不再，我國出口產品市場競爭力將受到極大挑戰。不僅僅如此，國外政府開展的反補貼調查并不是針對某一企業的，而是針對一國政府、行業，一旦制裁收到肯定，不僅產品優勢不再，我國同一行業的優勢將會受到直接的挑戰。

2、對外貿產業政策造成一定影響

我國經濟發展模式是政府宏觀調控與市場作用相結合的方式，外貿經濟作為政府調節經濟的一種重要手段，對于我國經濟發展有著十分重要的意義。然而由于金融危機的影響，國外采取反補貼調查，實際上也是針對我國政府實施的，在嚴峻的外部形勢下，必須相應的對國內產業扶植力度進行一定力度的減少。此外，伴隨著反補貼調查的日益頻發，對于我國政府產業政策的影響已經開始上升到體制層面，這對于我國出口產業的經濟發展是十分不利的。同時我國以市場化、自由化以及私有化的目標在外貿市場中開展，進而打開了金融行業混合業的局面，從而為受到西方外貿市場的虛擬化。同時一些西方國家依靠本國貨幣的環流機制，實現穩定收入出現證券化以及資產化的現象，這樣對于我國的外貿產業政策的影響十分的嚴重。

二、金融危機下我國應該采取的措施

摘要明末清初，商品經濟較為發達的華東地區擁有全國80％以上的主要商品和商品流通量以及商業資本。然而國內市場的不充分，促使華東市場的這種優勢產生的擴張力只有向海外發展。這種擴張力與正在形成的世界海洋經濟市場的拉力發生互動作用，促成了十分活躍的海外貿易，拉開了中國近代中外貿易的序幕。

關鍵詞明末清初華東市場海外貿易走私貿易

國內市場，無論是初級的墟集市場還是高一級的城市市場、區域市場，在明清時期都得到了進一步的擴大與發展。更具意義的突破區域范圍的全國性市場，由于因交通的便利而發展起來的長距離販運貿易的成熟和商品經濟生產的拓展，也在明中葉形成。［①］在全國性市場及其網絡中，由于多元社會經濟結構導致地區發展的不平衡，［②］以運河為南北交通干線的華東地區（包括山東、江蘇、安徽、浙江、江西、福建、廣東）的市場發育較為成熟，網絡較為密集，從而成為中國國內市場的重心。現在要討論的問題是：華東市場的優先發育成熟不僅是國內商品經濟發展的結果；16世紀西方資本主義的擴張力量已經多次叩開了中國市場的大門，海外貨幣資本首先對華東市場產生了魅力，日益成熟和壯大的國內商人隊伍及其資本，已不滿足于國內市場由于發展不平衡而出現的不充分的流通能力，開始向海外延伸，參與以海外貿易為主體的海洋社會經濟活動。華東市場與海外貿易的這種互動力也是華東市場成熟的營養劑。這是明末清初商業發展有別于前代的一個顯著特征，也是近代中外貿易的序幕。

一、華東市場的構成及其對外貿易的擴張力

市場的構成，主要是商品的流通量和流通內容。流通量的大小取決于市場的交通輻射情況和商埠碼頭的大小；流通內容則指集散商品的種類。明末清初，華東地區不僅擁有貫穿南北的大運河——長江——贛江——北江黃金水道，這條水道串連了以北京為樞紐通向全國各地的8條干線要道中的3條：北京分別至南京浙江福建、至江西廣東、至山東；［③］而且擁有全國2／3的大中型工商城市［④］和大量傳統與新興的手工業商業小城鎮。［⑤］明清兩代人口密度前4名的省份在華東，明末華東6省人口6900萬，為全國15省12000萬人口的58％（1578年）。［⑥］清中期統計的人口密度每平方公里300人以上的府州全國有29個，華東占24個（1820年）。［⑦］便利的交通、發展起來的工商城鎮和眾多的人口為市場的構成發展提供了良好的物質條件。

從商品生產與流通關系看，市場可分三類：

一、政策及歷史背景

多元化戰略始于1992年全方位對外開放戰略的確立，并成為1994年前后出臺的我國“大經貿”戰略的一個重要的組成部分，被確立為我國外經貿發展的一項長期戰略。

貿易多元化戰略實施以來，我國對外貿易的商品結構和市場結構已經產生了一些喜人的變化，在宏觀方面的表現更為明顯。

（一）貿易多元化，有利于抵抗地區貿易集團對我國外貿的負面影響歐盟、北美自由貿易區等地區貿易集團的產生和發展會產生貿易轉移效應，使得集團成員國與非成員國的貿易被集團內部的貿易所替代。我國目前游離于各主要地區貿易集團之外，從而成為地區貿易集團負面影響的首當其沖者。比如，北美自由貿易區建立后，墨西哥對美國的紡織品出口就超過了我國。幸而我國的紡織品在世界其它國家的市場都很大，我國的紡織品出口才沒有受到太大的影響。所以，只有推行多元化戰略，才能抵抗其它國家結成地區貿易集團對我國外貿的負面影響。

（二）貿易多元化當然也有利于分散風險和促進貿易的長期發展亞洲金融危險爆發以后，盡管我國的外貿環境隨之惡化，但我國的外貿仍能取得一定的增長，就是最好的說明。

通過使用經濟計量模型分析，對我國實行多元化戰略的效果進行計量分析，將使我們對我國貿易多元化的現狀及存在問題有更深的認識。

一、計量分析（一）：貿易地理方向集中化指標

首先，將我國出口地理方向分為美國、日本、法國、英國、意大利、加拿大、澳大利亞、其它發達國家、非洲國家（除埃及）、香港地區、亞洲國家地區（除香港、中東國家）、歐洲國家、中東國家、拉美國家、大洋洲國家（除澳大利亞）15個分方向。分別計算某一年我國對某分方向的出口額占該年我國總出口額的百分比，再求這一組15個百分比的標準差。這個標準差，就是衡量這一年我國出口地理方向集中化程度的指標。在下文中簡稱為“出口集中化指標”。

同樣可以計算我國的“進口集中化指標”。這里計算了1986-1995年中國、美國和日本歷年的“出口集中化指標”和“進口集中化指標”，1996-1997年中國的“出口集中化指標”和“進口集中化指標”。計算美國和日本的相應指標的時候，只要將原來中國對美、對日的分方向改成美國對華、日本對華即可。

以往用于衡量貿易地理方向集中化（分散化）程度的指標一般是對前10大貿易伙伴貿易占全部外貿的比重。這一指標并沒有充分利用外貿的全部結構信息。而“出口集中化指標”和“進口集中化指標”就沒有這一缺陷。而且所選取的分方向可以根據需要進一步細分中歸并。

如右圖，有以下結論：

附圖

摘要：基于對廣東、廣西兩省40家外貿公司、跨國公司及民營企業的商務英語專業人才能力需求的市場調查，本研究將調查結果中的15種外貿專業人才的次生范疇能力進行分類，形成由低到高的專業基礎能力、應用能力及高素質能力三個層面，分析了市場對外貿專業人才能力構成的需求，并針對地方本科院校提出了在人才培養方面的建議.

關鍵詞：外貿人才；市場調查；能力需求；人才培養

近年來，各大地方高校開始從科研型向應用技術型人才培養模式轉變，商務英語作為典型的文科專業，目前高校中開設的數量雖然比較多，但在應用型人才培養模式的發展上還不夠成熟，存在許多不足和問題.而商務英語專業的學生畢業后大都從事與國際貿易相關的工作，因此，“高校應用型外貿人才培養模式研究”課題也成為研究熱點.基于商務英語人才培養的現有研究成果，本研究對外貿人才能力需求構成開展了深入的市場調查，并將調查結果中的15種外貿專業人才的次生范疇能力進行分類，形成由低到高的專業基礎能力、應用能力及高素質能力三個模塊，分析并總結了市場對外貿專業人才能力結構的需求，旨在對各大地方高校尤其是廣西地方本科院校商務英語專業培養外貿人才提供參考.

1調查情況簡介

本次調查主要面向廣東珠三角地區及廣西區內的外貿公司、企業等外貿企業及商務英語用人單位，本調查制定了《2014年賀州學院外國語學院商務英語專業人才需求調查問卷》，共發出75份，收回問卷75份.其中廣東地區共發放問卷40份，收回問卷40份，占53%；廣西地區共發放問卷27份，收回問卷27份，占36%，其它地區發放8份，收回問卷8份，占11%.調查對象涉及外貿行業所面向的大部分社會職業如外貿主管、業務員、外貿跟單、客服等，具有廣泛的職業代表性.調查主要以問卷和訪談兩種方法進行，調查內容主要有四個方面：一是市場對外貿人才的數量需求；二是市場對外貿人才類型的需求；三是社會對外貿人才知識構成的要求；四是外貿業務崗位對人才能力結構的要求.

2外貿人才能力需求構成調查結果及分析

一、政策及歷史背景

多元化戰略始于1992年全方位對外開放戰略的確立，并成為1994年前后出臺的我國“大經貿”戰略的一個重要的組成部分，被確立為我國外經貿發展的一項長期戰略。

貿易多元化戰略實施以來，我國對外貿易的商品結構和市場結構已經產生了一些喜人的變化，在宏觀方面的表現更為明顯。

（一）貿易多元化，有利于抵抗地區貿易集團對我國外貿的負面影響歐盟、北美自由貿易區等地區貿易集團的產生和發展會產生貿易轉移效應，使得集團成員國與非成員國的貿易被集團內部的貿易所替代。我國目前游離于各主要地區貿易集團之外，從而成為地區貿易集團負面影響的首當其沖者。比如，北美自由貿易區建立后，墨西哥對美國的紡織品出口就超過了我國。幸而我國的紡織品在世界其它國家的市場都很大，我國的紡織品出口才沒有受到太大的影響。所以，只有推行多元化戰略，才能抵抗其它國家結成地區貿易集團對我國外貿的負面影響。

（二）貿易多元化當然也有利于分散風險和促進貿易的長期發展亞洲金融危險爆發以后，盡管我國的外貿環境隨之惡化，但我國的外貿仍能取得一定的增長，就是最好的說明。

通過使用經濟計量模型分析，對我國實行多元化戰略的效果進行計量分析，將使我們對我國貿易多元化的現狀及存在問題有更深的認識。

一、政策及歷史背景

多元化戰略始于1992年全方位對外開放戰略的確立，并成為1994年前后出臺的我國“大經貿”戰略的一個重要的組成部分，被確立為我國外經貿發展的一項長期戰略。

貿易多元化戰略實施以來，我國對外貿易的商品結構和市場結構已經產生了一些喜人的變化，在宏觀方面的表現更為明顯。

（一）貿易多元化，有利于抵抗地區貿易集團對我國外貿的負面影響歐盟、北美自由貿易區等地區貿易集團的產生和發展會產生貿易轉移效應，使得集團成員國與非成員國的貿易被集團內部的貿易所替代。我國目前游離于各主要地區貿易集團之外，從而成為地區貿易集團負面影響的首當其沖者。比如，北美自由貿易區建立后，墨西哥對美國的紡織品出口就超過了我國。幸而我國的紡織品在世界其它國家的市場都很大，我國的紡織品出口才沒有受到太大的影響。所以，只有推行多元化戰略，才能抵抗其它國家結成地區貿易集團對我國外貿的負面影響。

（二）貿易多元化當然也有利于分散風險和促進貿易的長期發展亞洲金融危險爆發以后，盡管我國的外貿環境隨之惡化，但我國的外貿仍能取得一定的增長，就是最好的說明。

通過使用經濟計量模型分析，對我國實行多元化戰略的效果進行計量分析，將使我們對我國貿易多元化的現狀及存在問題有更深的認識。

一、政策及歷史背景

多元化戰略始于1992年全方位對外開放戰略的確立，并成為1994年前后出臺的我國“大經貿”戰略的一個重要的組成部分，被確立為我國外經貿發展的一項長期戰略。

貿易多元化戰略實施以來，我國對外貿易的商品結構和市場結構已經產生了一些喜人的變化，在宏觀方面的表現更為明顯。

（一）貿易多元化，有利于抵抗地區貿易集團對我國外貿的負面影響歐盟、北美自由貿易區等地區貿易集團的產生和發展會產生貿易轉移效應，使得集團成員國與非成員國的貿易被集團內部的貿易所替代。我國目前游離于各主要地區貿易集團之外，從而成為地區貿易集團負面影響的首當其沖者。比如，北美自由貿易區建立后，墨西哥對美國的紡織品出口就超過了我國。幸而我國的紡織品在世界其它國家的市場都很大，我國的紡織品出口才沒有受到太大的影響。所以，只有推行多元化戰略，才能抵抗其它國家結成地區貿易集團對我國外貿的負面影響。

（二）貿易多元化當然也有利于分散風險和促進貿易的長期發展亞洲金融危險爆發以后，盡管我國的外貿環境隨之惡化，但我國的外貿仍能取得一定的增長，就是最好的說明。

通過使用經濟計量模型分析，對我國實行多元化戰略的效果進行計量分析，將使我們對我國貿易多元化的現狀及存在問題有更深的認識。

編者按：本文主要從外貿型企業的內銷困惑與出路；內銷之因；內銷之困；困從何來；解困之策五個方面進行論述，其中，主要包括：只要公司的產品或服務能夠滿足需求就可以獲得市場、滿足需求已經不能讓公司輕松地獲取客戶和市場、國家政策調整導致外貿利潤微薄、人民幣升值造成外幣吸引力下降、國外貿易壁壘增多，競爭也更加激烈，市場開發難度加大、外貿型企業發現國內市場并非如自己所想，他們也越發的不自信和困惑、外貿經驗主義思維所致、需求錯位、清醒地認識自己：認識自己包括認識自己的優勢和劣勢，并做出客觀評估；懂得整合資源：渠道對任何企業來說都是十分重要的資源；產品更新換代的速度也是十分快的；把握好節奏、節奏的把握關鍵是在于科學合理的計算與預測等，具體材料請詳見。

【引言】L公司是一家位于浙江的專業生產電動工具民營企業，2001年建立至今已經發展成為擁有上千員工、3億年銷售額的的中型規模企業。起初，L公司在國內為一些企業做貼牌生產來維持運轉，由于其產品質量過硬取得了廣泛的認可和信賴，給他們的訂單越來越多，其中也有一些國外客戶的訂單。隨著發展，外商也開始找他們代工生產，而自己從其中掙到的利潤也比為國內企業代工要多。漸漸地，隨著業務的發展L公司開始放棄為國內企業代工，轉向專為外商代工，同時國內的外貿公司也開始向L公司下訂單。就這樣，L公司發展成為了一家出口外貿公司，國內市場業務逐漸萎縮（占不到銷售額的5%）。然而今天，隨著國際市場環境的變化和競爭的日趨激烈，以及我國WTO關稅條款的逐步實施，L公司的產品出口獲利能力迅速下降，企業發展面臨著重重壓力。

曾以英明能干著稱的L公司董事長陳總經過一番思量，決定重回國內市場，實行國內國外兩條腿走路。聽起來很不錯，然而開發國內市場并不是一句話那么簡單的事情。半年過去了，L公司的國內市場開發工作絲毫不見起色，只有投入不見產出。L公司的陳總和高層管理人員迷惑了，面對挑剔的外商他們也沒有犯過這么大的難，如今卻對自己的家鄉市場束手無策。

一、外貿型企業的內銷困惑與出路

在普遍意義上，只要公司的產品或服務能夠滿足需求就可以獲得市場，但如今的市場又伴隨著十分復雜的問題，涉及到競爭、渠道、價格、業務模式等方面。在競爭如此激烈的今天，滿足需求已經不能讓公司輕松地獲取客戶和市場，要想獲得市場的青睞公司還需要做到在某些方面比競爭對手優秀才行。毫不夸張地說，當今世界的任何一個角落都被濃郁的商業氣息侵染著，任何一塊市場都被不同的對手霸占著，任何一個后來者想進入新市場都不再是輕而易舉之事。基于以上事實，L公司轉做國內市場基本上等同于重新開發陌生市場，也必定要經歷一番艱苦的磨難過程，其困惑也可想而知。但是，L公司的困惑絕非是他們一家公司的困惑，也許我國眾多外貿型的公司都同樣面臨著這樣的難題與困惑。

二、內銷之因