導(dǎo)語：如何才能寫好一篇淘寶經(jīng)營策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：淘寶 網(wǎng)店 經(jīng)營策略

面對席卷全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，我國的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)卻逆勢高速發(fā)展，網(wǎng)購人數(shù)不斷增加，網(wǎng)店數(shù)量不斷增長，網(wǎng)絡(luò)零售全年交易額屢創(chuàng)新高，其中淘寶網(wǎng)的表現(xiàn)尤為突出，2012年僅該平臺的成交額即占我國GDP的2%。網(wǎng)絡(luò)零售的紅火、淘寶平臺的繁榮，吸引了眾多企業(yè)和個(gè)人進(jìn)駐淘寶開設(shè)網(wǎng)店。但是，如何能讓自己的網(wǎng)店在眾多店鋪中脫穎而出，吸引消費(fèi)者訪問并產(chǎn)生購買呢？筆者根據(jù)多年淘寶開店的經(jīng)驗(yàn)，提出以下網(wǎng)店經(jīng)營策略供大家參考。

1 貨源選取

對于網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)者來說貨源選擇是開展經(jīng)營活動中的重要環(huán)節(jié)，一定程度決定著創(chuàng)業(yè)的成敗，所以必須要分析網(wǎng)站上的商品是否與自己店鋪的定位一致，以及這些商品對消費(fèi)者是否具有吸引力。同時(shí)，還要考慮自己是否喜歡、熟悉這類商品，因?yàn)橹挥凶约合矚g的商品，才會有激情去了解、去宣傳；只有自己熟悉的產(chǎn)品，才能夠敏銳地抓住賣點(diǎn)向消費(fèi)者推介。

網(wǎng)店的貨源主要有以下幾個(gè)渠道：一是自產(chǎn)：賣家自產(chǎn)的商品在數(shù)量和質(zhì)量上可控性強(qiáng)，但能夠擁有自產(chǎn)貨源的賣家較少；二是網(wǎng)絡(luò)代銷：代銷貨源種類多，商品管理簡單，資金投入少，但商品質(zhì)量難以把握；三是批發(fā)進(jìn)貨：傳統(tǒng)批發(fā)市場服務(wù)周到，但由于受到地域限制商品的種類可能不夠豐富，且價(jià)格相對較高；而通過阿里巴巴等網(wǎng)絡(luò)批發(fā)市場進(jìn)貨，商品種類豐富，價(jià)格低廉，但質(zhì)量存在一定風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)營網(wǎng)店最好是自己進(jìn)貨，這樣對產(chǎn)品質(zhì)量比較了解，能夠保證描述與實(shí)物相一致，為誠信經(jīng)營打下基礎(chǔ)。

2 店鋪裝修

2.1 店名 和傳統(tǒng)店鋪一樣，網(wǎng)店的起名也講究簡潔響亮，吉祥大氣。此外，由于淘寶上可以通過店鋪名稱中的關(guān)鍵字搜索找到相關(guān)的店鋪，所以店名最好與所經(jīng)營的產(chǎn)品相關(guān)。建議最好充分利用30個(gè)漢字的長度限制，把主打產(chǎn)品、經(jīng)營特色或促銷活動也加入店名中，如 “百分之一韓版女裝 年底大清倉全場1折起”。另外，在店鋪名稱中加入某個(gè)熱店名稱的關(guān)鍵詞，可使店鋪在買家搜索該熱店時(shí)也作為查找結(jié)果出現(xiàn)，提高了店鋪曝光率。

2.2 店鋪裝修 店家可以根據(jù)所經(jīng)營的商品特點(diǎn)和目標(biāo)消費(fèi)群體的審美習(xí)慣裝修店鋪。消費(fèi)者來到網(wǎng)店首頁第一眼看到的是店招，店招采用動態(tài)圖片會加深瀏覽者第一印象，其內(nèi)容可以由商品圖片、店鋪名稱、促銷活動、店鋪信譽(yù)等內(nèi)容構(gòu)成；促銷欄要以較大尺寸突出主推商品，也可用醒目的顏色和字體促銷內(nèi)容及相關(guān)提示；寶貝分類的一級欄目最好做成圖片形式，既美觀又醒目；收藏店鋪不僅方便顧客日后購買，同時(shí)收藏量也影響店鋪排名，為了便于買家收藏，最好將“收藏店鋪”的圖片和鏈接放置在店鋪首屏較顯眼的位置。整個(gè)店鋪務(wù)必做到色彩協(xié)調(diào)、風(fēng)格統(tǒng)一，為了追求更好的裝修效果，還可以購買店鋪裝修模板。

3 商品管理

3.1 商品設(shè)置 商品設(shè)置包含商品標(biāo)題、圖片和描述三個(gè)基本要素，它們對商品的銷售至關(guān)重要。

3.1.1 標(biāo)題。大部分消費(fèi)者通過關(guān)鍵詞的搜索來查找商品，而目前淘寶的商品搜索是針對商品標(biāo)題的，只有標(biāo)題里含有買家搜索的關(guān)鍵詞，產(chǎn)品才能被搜索出來。所以設(shè)置標(biāo)題時(shí)必須在分析目標(biāo)消費(fèi)群體的搜索習(xí)慣后，選擇關(guān)鍵詞并確定其組合方式，以提高商品瀏覽量。在設(shè)置關(guān)鍵詞時(shí)可從屬性、促銷、品牌和信譽(yù)關(guān)鍵詞等四方面入手，例如某女裝標(biāo)題為 “純棉連衣裙”，如果采用了多種關(guān)鍵詞進(jìn)行組合，并充分利用30個(gè)漢字的長度限制，改為“八折包郵2013新款伊黛兒韓版甜美長袖純棉連衣裙專柜正品”，可大幅提高被搜索到的幾率，且促銷信息放置在標(biāo)題最前面，容易吸引買家點(diǎn)擊瀏覽。

3.1.2 圖片。在網(wǎng)購中買家主要通過圖片來獲得對商品的直觀認(rèn)識并刺激產(chǎn)生購買欲望，因此商品的拍攝和圖片的處理十分重要。商品照片要求構(gòu)圖美觀、主體突出、色彩明亮、成像清晰，能夠全面體現(xiàn)出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和細(xì)節(jié)，背景簡潔單一并與產(chǎn)品風(fēng)格協(xié)調(diào)。后期可用Photoshop等軟件對照片進(jìn)行修飾處理，并配上簡潔的文字，把買家最關(guān)注的價(jià)格、促銷等信息優(yōu)先傳達(dá)出來，引導(dǎo)買家深入了解。但商品圖片不能過度美化，以防失真。

3.1.3 描述。從買家的需求角度出發(fā)去描述產(chǎn)品，讓買家充分了解商品，并產(chǎn)生足夠的信任，可極大地提升店鋪的轉(zhuǎn)化率。①通過圖片、文字、表格等形式展現(xiàn)商品的材質(zhì)、規(guī)格、性能、使用和保養(yǎng)等信息，并突出賣點(diǎn)，以幫助買家全面了解產(chǎn)品。②從品牌、榮譽(yù)、銷量等方面展示企業(yè)的實(shí)力，以提升買家對商品品質(zhì)的信任。③由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，消費(fèi)者無法真正接觸到商品，往往借助其他用戶的評價(jià)來了解商品，所以在描述中插入其他用戶評價(jià)的截圖，可提高產(chǎn)品的可信度。④交易說明中，首先應(yīng)強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)的保障，讓買家無憂購物；其次則是“買家須知”，即從購買、收貨、驗(yàn)貨、退換、保修等方面明確買賣雙方的責(zé)、權(quán)、利，防止交易糾紛。⑤為了帶動其他產(chǎn)品的銷售，在商品描述中還應(yīng)對相關(guān)商品進(jìn)行關(guān)聯(lián)營銷。此外，店鋪中的商品描述盡量采用統(tǒng)一模板，使店鋪看上去更美觀、更專業(yè)，更能獲得買家的信任。

3.2 商品上架 ①分類。商品分類的原則是方便顧客查找商品。一般可按照商品品種、規(guī)格、品牌和更新時(shí)間來分類，也可在店鋪中同時(shí)采用兩種分類方式。如果商品較多，則還可作二級分類，如某銀飾店在“女士銀飾”類目下，又分為“耳飾、項(xiàng)鏈、吊墜、手鐲、戒指、腳鏈”等，非常方便顧客挑選。新品和促銷活動的分類應(yīng)盡量放在靠前的位置，促銷活動的分類名稱應(yīng)經(jīng)常更新，以保證其吸引力。②上架時(shí)間。雖然網(wǎng)絡(luò)購物擺脫了時(shí)間的限制，但淘寶每天客流量還是集中在三個(gè)時(shí)段：上午10：00-12：00，下午15：00-17：00，晚上20：00-22：00。影響商品排名的因素有很多，距離下架時(shí)間的長短也是其中之一。同樣條件的商品，離下架時(shí)間越短排名越靠前。所以盡可能在每天10點(diǎn)、15點(diǎn)、20點(diǎn)這三個(gè)時(shí)段上架商品，由于淘寶商品周期為七天，堅(jiān)持一周后，每天的客流高峰時(shí)段就都會有商品排在靠前的位置，給店鋪帶來較大的流量。③掌柜推薦和櫥窗推薦。掌柜推薦的商品居于店鋪首頁商品列表的前列，不但顧客進(jìn)入的店鋪?zhàn)钕瓤吹剿鼈儯翌櫩驮诓榭吹陜?nèi)任一商品時(shí)它們都會顯示在該頁面的最下方，用旺旺溝通時(shí)也在買家對話框的右下方顯示。所以，把店鋪中人氣最旺的商品設(shè)置為掌柜推薦，可充分吸引瀏覽者的目光，提高成交的可能性。根據(jù)開店時(shí)間、信用級別和銷售情況等條件，每個(gè)賣家都可免費(fèi)獲得數(shù)量不等的櫥窗推薦位。當(dāng)買家搜索商品或者在“我要買”中根據(jù)商品分類進(jìn)行查找時(shí)，出現(xiàn)的就是各店鋪櫥窗推薦位的商品，它們獲得的展示機(jī)會遠(yuǎn)比非櫥窗推薦的商品高。在其他條件包括下架時(shí)間都相同的情況下，櫥窗推薦的商品排名更靠前，因而把離下架時(shí)間最近的商品作櫥窗推薦，則可進(jìn)一步提高商品的排名，提高商品的曝光率和點(diǎn)擊率。

4 推廣促銷

4.1 站外推廣 酒香也怕巷子深，裝修好店鋪、上架了商品之后，還必須使出十八般武藝，采用各種方式進(jìn)行店鋪推廣。除了常用的QQ、旺旺、論壇、博客和郵件推廣外，還可利用現(xiàn)下最時(shí)興的微博和微信進(jìn)行推廣，也可通過淘寶聯(lián)盟選擇在目標(biāo)群體與店鋪符合度高的網(wǎng)站上投放廣告，此外，按效果付費(fèi)的淘寶客推廣是行之有效的推廣方式，但采用淘寶客推廣時(shí)，須選擇銷量較高的商品和設(shè)置較有吸引力的傭金。資金充足的網(wǎng)店也可以試試百度等搜索引擎投放關(guān)鍵詞廣告。

4.2 淘寶站內(nèi)服務(wù)和活動 淘寶平臺各種推廣工具和活動往往對店鋪提高知名度和銷售額立竿見影的效果。充分利用淘寶的各種免費(fèi)渠道如試用中心、掌柜說、淘畫報(bào)、店鋪街等以獲得更多的免費(fèi)搜索流量，并積極參加各類根據(jù)不同節(jié)令開展的推廣促銷活動。淘寶直通車可以起到迅速提升銷量的作用，店鋪可選擇一至三款熱銷產(chǎn)品投放直通車推廣；報(bào)名參加淘金幣活動，不僅可帶旺人氣、提升銷量、打造爆款，還帶動了店內(nèi)其它產(chǎn)品的銷量；申請免費(fèi)的淘代碼放置于線上、線下任何買家可接觸之處，方便買家訪問店鋪或商品。網(wǎng)店發(fā)展到一定程度后，可選擇通過投入較高，但見效更快的硬廣、鉆石展位、明星店鋪和聚劃算等方式進(jìn)行推廣。

4.3 促銷活動 利用淘寶平臺的“滿就送”、限時(shí)折扣、搭配套餐、店鋪優(yōu)惠券和會員關(guān)系管理等工具開展促銷活動，往往效果十分明顯。“滿就送”可以有效提升客單價(jià)；限時(shí)折扣可促使買家盡快下單；搭配套餐帶動相關(guān)商品的銷售；店鋪優(yōu)惠券和會員管理則可以提高顧客忠誠度，提高二次購買率。店鋪可根據(jù)經(jīng)營情況和商品特點(diǎn)，有選擇地購買相應(yīng)工具，并積極參加諸如“雙12”等淘寶促銷活動，此外還可根據(jù)季節(jié)、節(jié)日或其它理由自行開展店鋪促銷，例如圣誕、店慶、沖鉆等均可作為促銷的理由。值得注意的是，大多數(shù)消費(fèi)者對商品是否包郵非常在意，故含“包郵”方式的促銷活動對消費(fèi)者具有較大的吸引力。

5 客戶服務(wù)

網(wǎng)店客服是架設(shè)在消費(fèi)者和網(wǎng)店之間的橋梁，客服的服務(wù)質(zhì)量在一定程度上代表了店鋪的形象，直接關(guān)系到店鋪的成交率和二次購買率，并影響到用戶體驗(yàn)。

5.1 售前服務(wù) 售前服務(wù)直接影響到能否成交。大多數(shù)消費(fèi)者在購買之前，會向客服咨詢和議價(jià)，并通過與客服的交流判斷店鋪和商品的可信度、作出購買決策。客服必須掌握商品及其周邊知識，熱情、耐心地面對每一位客戶，快速、準(zhǔn)確地回答顧客的問題，并引導(dǎo)顧客購買。

5.2 售中服務(wù) 這一階段要求客服必須熟悉淘寶的交易流程和支付寶的使用方法，耐心、細(xì)致地幫助顧客完成購買、支付流程。

5.3 售后服務(wù) 售后服務(wù)關(guān)系到顧客的用戶體驗(yàn)、購買評價(jià)和二次購買率。售后服務(wù)包括以下幾個(gè)方面：顧客購買后要及時(shí)與其核對所購商品的名稱、數(shù)量、單價(jià)以及收貨地址等信息；發(fā)貨時(shí)最好附上一份感謝信或賀卡或優(yōu)惠券等；發(fā)貨后要通過旺旺和短信告知顧客物流信息，并提醒其注意查收；顧客收到商品后，告知使用和保養(yǎng)注意事項(xiàng)；此外售后服務(wù)還包括退換貨和維修等內(nèi)容。在這一階段中，網(wǎng)店客服必須耐心細(xì)致、禮貌周到，才能為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

網(wǎng)店客服盡可能全天候在線，至少在客流高峰期必須在線，不在線或離開時(shí)需設(shè)置旺旺自動回復(fù)，其內(nèi)容主要是店鋪經(jīng)營范圍、促銷活動、聯(lián)系方式等，并表明在看到留言后會盡快回復(fù)。

6 物流快遞

除了虛擬商品外，網(wǎng)店銷售的商品都需要經(jīng)過物流配送才能送達(dá)顧客手中，在顧客確認(rèn)收貨、支付付款、給予評價(jià)后，交易才算正式結(jié)束。物流公司的到貨速度，服務(wù)態(tài)度會影響到顧客的用戶體驗(yàn)，甚至?xí)绊懙赇佇抛u(yù)度的提高，所以最好選擇實(shí)力雄厚、口碑良好、網(wǎng)點(diǎn)齊全的物流公司。物流費(fèi)用在經(jīng)營成本中占有一定比重，所以在選擇物流公司時(shí)運(yùn)費(fèi)也是必須考慮的因素之一。通常物流公司都會給予長期或大宗客戶一定的優(yōu)惠。

相信只要網(wǎng)店經(jīng)營者以服務(wù)消費(fèi)者為宗旨，在誠信經(jīng)營的基礎(chǔ)上，采取適當(dāng)?shù)慕?jīng)營策略，并經(jīng)過自身長期不懈的努力，一定會脫穎而出，越辦越好。

參考文獻(xiàn)：

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[2]樊鵬，張明業(yè).網(wǎng)絡(luò)零售平臺中的網(wǎng)店經(jīng)營策略研究[J].電子商務(wù)，2011，12.

[3]羅文琦.淘寶網(wǎng)新賣家市場的SWOT分析[J].商場現(xiàn)代化.2012

篇2

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營銷；策略；創(chuàng)新

一、我國保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀

當(dāng)我國加入WTO，中國保險(xiǎn)業(yè)畢處在國際競爭的大環(huán)境中。保險(xiǎn)市場不斷的開放，中國成為全球保險(xiǎn)巨頭拓展市場的首選之地，紛紛成立獨(dú)資或合資的保險(xiǎn)公司或機(jī)構(gòu)，在一夜之間，我國保險(xiǎn)市場就形成了春秋戰(zhàn)國式的競爭新格局，競爭日趨激烈。但由于我國的保險(xiǎn)市場先天不足，體系不完善，規(guī)則不健全，產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新能力弱。雖不斷的向國外學(xué)習(xí)，但在短時(shí)間難以奏效，現(xiàn)在我國的保險(xiǎn)營銷及營銷理念仍處于較低層次，綜合分析我國保險(xiǎn)營銷存在的問題，主要有以下幾方面：

（一）營銷意識淡薄，營銷理念落后

長期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和獨(dú)家經(jīng)營的環(huán)境讓中國保險(xiǎn)公司對保險(xiǎn)營銷意識和理念非常模糊和淡薄，認(rèn)為保險(xiǎn)營銷無關(guān)緊要，在營銷方面花的氣力較少。因此，未能很好的跟上經(jīng)濟(jì)市場化、國際化的時(shí)代步伐。

（二）市場定位模糊、產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺少特色

產(chǎn)品的市場定位是保險(xiǎn)營銷的關(guān)鍵，而我國的保險(xiǎn)公司在市場調(diào)研和預(yù)測，這些現(xiàn)代保險(xiǎn)營銷的基礎(chǔ)上做的不夠。不愿投入資金和精力去做，不了解市場，設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品缺少特色。

（三）團(tuán)隊(duì)素質(zhì)偏低，從業(yè)人員缺少職業(yè)理想

這是普遍存在的情況，不僅僅在保險(xiǎn)業(yè)。從業(yè)人員缺乏對本職業(yè)的熱愛，職業(yè)道德偏低，又缺少正規(guī)系統(tǒng)的職業(yè)培訓(xùn)。因此，整體的業(yè)務(wù)質(zhì)量很難上去。

（四）品牌意識薄弱，缺少企業(yè)文化

品牌對企業(yè)來說是一項(xiàng)價(jià)值連城的無形資產(chǎn)，但品牌的建立需要時(shí)間、需要遠(yuǎn)大的理想。一些管理者確急功近利，目光短淺，只考慮眼前的利益，不愿意去塑造自己的品牌，培養(yǎng)自己企業(yè)文化。

二、中國保險(xiǎn)營銷的策略

在國際競爭的大環(huán)境中，我國保險(xiǎn)行業(yè)營銷發(fā)展空前。借鑒國際經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，我國的保險(xiǎn)營銷可采用以下營銷策略。

（一）全面營銷

這主要是針對一些機(jī)構(gòu)臃腫、人員繁雜、管理績效低的保險(xiǎn)公司，如一些大型的國有保險(xiǎn)公司。全面營銷包括外部營銷和內(nèi)部營銷，外部營銷主要是針對外部客戶的。這里的關(guān)鍵是內(nèi)部營銷，主要是針對公司的經(jīng)理、員工及中介人，通過對內(nèi)的營銷宣傳、教育，使員工理解保險(xiǎn)文化，樹立正確的營銷服務(wù)理念，這可以提高保險(xiǎn)公司內(nèi)部的管理水平。

（二）行業(yè)營銷

此種策略主要適用于新成立的保險(xiǎn)公司。一般來說，保險(xiǎn)營銷跟其他商品營銷相比會更注重主動性、人性化和關(guān)系營銷。因此，主動性營銷、人本營銷和關(guān)系營銷是行業(yè)營銷戰(zhàn)略的主要部分，三個(gè)策略結(jié)合緊密相互配合，可以到達(dá)很好的營銷效果。主動性營銷策略主要表現(xiàn)為：把大多數(shù)人對保險(xiǎn)的潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求；扭轉(zhuǎn)人們對保險(xiǎn)商品的消極態(tài)度和行為，變負(fù)需求為正需求；保險(xiǎn)營銷者應(yīng)起到到企業(yè)與消費(fèi)者的紐帶作用，向消費(fèi)者傳遞企業(yè)的信息，反饋消費(fèi)者對保險(xiǎn)商品的意見和反應(yīng)，變單向溝通為雙向溝通。人本營銷策略的關(guān)鍵是認(rèn)識到保險(xiǎn)營銷商品是以人為中心的，營銷者在營銷過程中要做到面對自己、面對員工、面對顧客，兼顧三方實(shí)現(xiàn)共贏。關(guān)系營銷策略的關(guān)鍵是建立并發(fā)展同個(gè)人或組織的關(guān)系，這些個(gè)人和組織包括消費(fèi)者、競爭者、供應(yīng)商、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會組織等。

（三）服務(wù)營銷

服務(wù)營銷是保險(xiǎn)商品營銷的根本，保險(xiǎn)公司應(yīng)以為社會提供高質(zhì)量、高效率、高層次的服務(wù)為終極目標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)最大的共贏。服務(wù)營銷策略包括有形營銷策略、讓渡價(jià)值營銷策略和文化價(jià)值觀營銷策略。

三、保險(xiǎn)創(chuàng)新：保險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的源動力

對中國的整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)來說，已處在激烈的國劑競爭的大環(huán)境中，面對變幻莫測的市場和政策環(huán)境，合理的發(fā)展，大膽的創(chuàng)新，才會有更好的效果。

（一）險(xiǎn)種開發(fā)和服務(wù)的創(chuàng)新

在將來的保險(xiǎn)業(yè)險(xiǎn)種開發(fā)方面的創(chuàng)新會遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超出目前險(xiǎn)種的概念范疇。以壽險(xiǎn)為例，目前國內(nèi)的險(xiǎn)種就超過1000個(gè)。將來，具有中國特色的，具有地方特色的險(xiǎn)種會越來越多，目前，世界流行的分紅保險(xiǎn)、變額保險(xiǎn)、萬能保險(xiǎn)等也會得到廣泛的開發(fā)。保險(xiǎn)業(yè)就是服務(wù)業(yè)，服務(wù)的好壞決定了保險(xiǎn)公司的競爭力，服務(wù)應(yīng)更多的從理念到行動上轉(zhuǎn)變。

（二）營銷制度的創(chuàng)新

我國很多保險(xiǎn)類型今后可能走的方向是：以中介為主，網(wǎng)上銷售為輔，其他多種方式為補(bǔ)充，如直接營銷，電話銷售等。唯有建立多角度的銷售體系，才能滿足不同層次的市場需求。將來的發(fā)展方向是專屬人將成為中介，人力銷售仍占主流地位。因此需要不斷的開拓新的銷售渠道。在營銷的改革和創(chuàng)新需要做到兩個(gè)轉(zhuǎn)變：一是從價(jià)格營銷向服務(wù)營銷轉(zhuǎn)變，價(jià)格競爭將成為歷史，高質(zhì)量的服務(wù)才是王道；二是從關(guān)系營銷向知識營銷轉(zhuǎn)變，個(gè)人關(guān)系總是有限度的，更重要的是通過知識營銷向人們介紹保險(xiǎn)知識，讓人們樹立正確的保險(xiǎn)理念，讓人們自主的形成對保險(xiǎn)的需求，這才是長遠(yuǎn)之道。

（三）資本流動的創(chuàng)新

目前，資本市場的快速發(fā)展也促使保險(xiǎn)業(yè)有所變化，他們需要通過靈活的投資方式，增強(qiáng)自身產(chǎn)品的競爭力，為客戶提供更好的服務(wù)。在資本市場的追逐會使保險(xiǎn)業(yè)逐漸的失去自身的特點(diǎn)，但通過綜合的經(jīng)營可以降低成本，是有助于保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展的。對于專門從事風(fēng)險(xiǎn)管理的保險(xiǎn)公司可通過分保的方式讓專門從事風(fēng)險(xiǎn)管理的再保險(xiǎn)公司去管理，再保險(xiǎn)公司可以通過證券化的方式，將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到資本市場，使風(fēng)險(xiǎn)分散讓更多的投資者來分擔(dān)。（作者單位：中國人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司）

參考文獻(xiàn)：

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篇3

關(guān)鍵詞：網(wǎng)店；貨源；裝修；管理；推廣；物流；客服

一、貨源選取

大學(xué)生在網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)初期就要面臨商品選擇的問題。合理的商品選擇是建立在巨大的市場需求之上的。中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心的統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示：服飾、家居和飾品類占了接近一半的網(wǎng)絡(luò)商品銷量，如果我們自己的商品選擇定義在這些需求量較大的商品里面就能有足夠的消費(fèi)需求，客戶固然是很多了，這同時(shí)也意味著更加激烈的銷售競爭。所以要找到自己感興趣并且熟悉的商品，這樣我們才能有激情去宣傳，去向消費(fèi)者更好的推介自己的商品。

一般網(wǎng)店的貨源有以下幾個(gè)渠道：

一是批發(fā)進(jìn)貨：從批發(fā)市場批發(fā)商品回來網(wǎng)上銷售，這樣服務(wù)比較周到，但這個(gè)渠道受到區(qū)域環(huán)境的限制，特別是大學(xué)生開店進(jìn)貨受到場地和資金限制，并且進(jìn)貨價(jià)格相對較高。從一些阿里巴巴等網(wǎng)絡(luò)批發(fā)市場進(jìn)貨，雖然商品種類較多，價(jià)格較為便宜，但最大的弊端就是商品質(zhì)量存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。

二是網(wǎng)絡(luò)代銷：代銷種類較多，商品管理簡單，所需投入的資金也比較少，但同樣商品質(zhì)量難以把握，需要實(shí)際檢驗(yàn)之后才可做。

三是自產(chǎn)自銷：賣家自己生產(chǎn)商品，這樣數(shù)量和質(zhì)量自己都可以控制，但事實(shí)上這樣的賣家是很少的。對于條件好一些的創(chuàng)業(yè)者本人建議自己進(jìn)貨看貨，這樣自己也對商品進(jìn)行了解，為自己店鋪的信譽(yù)打下好的基礎(chǔ)。而對于大多數(shù)大學(xué)生來說本人建議選擇網(wǎng)絡(luò)代銷。

二、店鋪裝修

網(wǎng)店與傳統(tǒng)的店鋪一樣需要一個(gè)好的名字，消費(fèi)者在淘寶上買東西習(xí)慣喜歡先搜關(guān)鍵字，所以賣家的店名最好與所銷售的商品有關(guān)，不要怕名字長，充分利用淘寶給予的30個(gè)漢字的限制，最好把商品性質(zhì)、特色包含其中。這樣可以方便消費(fèi)者查找，以此來提高商品銷售率。

三、商品管理

1.在商品的標(biāo)題上要有針對性，因?yàn)橹挥袠?biāo)題里含有買家搜索的關(guān)鍵詞，商品才能被搜索出來。2.在商品圖片上要美觀突出，集中突出商品的優(yōu)點(diǎn)和細(xì)節(jié)，可在圖片馬上加上“包郵”、“新款”、“爆款”等詞匯來吸引顧客的眼球。3.商品要從顧客需求角度去描述商品，從材質(zhì)、規(guī)格、性能等多方面來展示你商品的實(shí)力，使顧客對你商品有所信任。4.在商品上架之后要進(jìn)行歸類，這樣方便顧客查找，也方便自己后期更新。新品和促銷商品分類最好放在靠前的位置，淘寶現(xiàn)在規(guī)定商品上架到下架的時(shí)間為7天，距離下架的時(shí)間越接近，同類商品被搜索位置越靠前，所以我們上傳商品的時(shí)間要根據(jù)淘寶流量（瀏覽量）集中的時(shí)候，流量較多的時(shí)間為上午10：00-12：00，下午15：00-17：00，晚上20：00-22：00，所以商品上架時(shí)間最好在這些時(shí)間范圍內(nèi)。

四、推廣促銷

店鋪裝修，商品上架之后怎樣才能讓別人知道你的店鋪呢？特別是如今這個(gè)電商遍布的時(shí)代，還需我們采用各種方式去推廣。商品推廣分為站內(nèi)推廣和站外推廣。站外推廣：除了我們平時(shí)常用的QQ、微信、論壇、貼吧、博客、微博等方式推廣外，我們也可通過在網(wǎng)站上投放廣告的形式進(jìn)行宣傳。站內(nèi)推廣：在淘寶平臺上有很多推廣工具來提高店鋪的銷售量和知名度，充分利用一些免費(fèi)的渠道。

促銷活動在一定程度上可提高商品瀏覽量和銷售量，比如“滿就送”、“限時(shí)搶購”、“搭配套餐”、“店鋪優(yōu)惠”等方式來吸引新顧客和老顧客的購買。積極參加如“雙十一”、“雙十二”等大型促銷活動。

五、客戶服務(wù)

客服可以說是顧客和網(wǎng)店之間的橋梁，一個(gè)客服服務(wù)的好壞直接決定店鋪的形象，進(jìn)而關(guān)系到店鋪商品的成交率。

售前：這一階段顧客往往最多的是提問一些商品有關(guān)的問題，他們往往通過與客服的交流來判斷店鋪和商品的可信度，從而決定是否購買商品，所以客服人員要對商品有充分的了解，并很有耐心、熱情的去面對每一位詢問者。

售中：在這個(gè)階段客服人員要熟悉交易流程，例如改價(jià)、備注等服務(wù)。耐心、細(xì)致的幫助顧客完成支付。

售后：這一階段關(guān)系到顧客的體驗(yàn)、購買評價(jià)和是否會第二次前來購買，在這一階段，顧客購買之后，客服要認(rèn)真核對商品的名稱、規(guī)格、顏色、數(shù)量和收貨地址。發(fā)貨后要盡快通過短信或旺旺來提醒買家你已發(fā)貨。買家收到貨給予評論之后要給出互評。在物流運(yùn)送過程中商品有被損壞或丟失的風(fēng)險(xiǎn)，在消費(fèi)者拿到自己的商品時(shí)可能會對商品的顏色、大小等方面有所不滿，需要退貨或換貨。這就需要我們以誠懇的態(tài)度處理好這些售后問題，讓買家覺得你是負(fù)責(zé)任的賣家。

六、快遞物流

目前在淘寶網(wǎng)上除了虛擬商品（如：話費(fèi)、Q幣、游戲幣等），都是要經(jīng)過快遞配送到客戶手里，客戶在確定收貨、付款、給予評論，交易才算真正結(jié)束。所以物流的快慢和服務(wù)態(tài)度也會影響顧客的消費(fèi)心情，直接影響店鋪的口碑和信用度。

總結(jié)

大學(xué)生網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)總結(jié)起來就是創(chuàng)業(yè)能力和經(jīng)驗(yàn)不足，只要不怕失敗，敢于面對遇到的各種困難，多學(xué)習(xí)，多鉆研，以誠信服務(wù)為經(jīng)營理念，充分發(fā)揮大學(xué)生的奇妙思維以獨(dú)特的宣傳方式和使用合適的經(jīng)營策略，經(jīng)過不懈努力相信您的網(wǎng)店等級會從桃心變成鉆石，從鉆石變成皇冠，從皇冠變成金冠。

參考文獻(xiàn)：

[1]浙江淘寶網(wǎng)絡(luò)有限公司.C2C電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)教程[M].第二版

[2]網(wǎng)絡(luò)零售平臺中的網(wǎng)店經(jīng)營策略研究[J].電子商務(wù)

[3]淘寶網(wǎng)新賣家市場的SWOT分析[J].商場現(xiàn)代化

[4]蘇紅霞.基于淘寶平臺的網(wǎng)店經(jīng)營策略探究

篇4

淘寶網(wǎng)、微商、微店、電視購物等電子商務(wù)大量涌現(xiàn)以來，供應(yīng)鏈運(yùn)營系統(tǒng)迅速發(fā)展，新形勢下如何使物流企業(yè)創(chuàng)新營銷管理模式，加快升級改造促進(jìn)企業(yè)發(fā)展已經(jīng)迫在眉睫。本文通過分析問題和不足，對創(chuàng)新營銷管理進(jìn)行理性思考，提出了積極的解決辦法。

關(guān)鍵詞：

供應(yīng)鏈；物流企業(yè)；營銷管理創(chuàng)新

一、新形勢下物流企業(yè)的經(jīng)營特點(diǎn)

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在社會各個(gè)領(lǐng)域應(yīng)用的日益廣泛，傳統(tǒng)的商品供應(yīng)和購銷渠道在電子商務(wù)的沖擊下，發(fā)生了深刻變化。介于商品生產(chǎn)廠家和網(wǎng)店之間的物流企業(yè)發(fā)展迅速，各種各樣倉儲企業(yè)、運(yùn)輸企業(yè)和貨物快遞公司，通過經(jīng)銷紐帶與淘寶網(wǎng)、微商、電視購物等形成穩(wěn)固的利益同盟軍，按照客戶的種種需求，發(fā)揮自身的職能優(yōu)勢，向社會出售服務(wù)。從近幾年物流企業(yè)發(fā)展的情況看，比較顯著的特點(diǎn)有三個(gè)：各類企業(yè)發(fā)展不平衡；沒有規(guī)范的經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)；群體規(guī)模發(fā)展較快。

二、企業(yè)經(jīng)營管理的缺陷和不足

（一）重視經(jīng)營過程，輕視服務(wù)質(zhì)量。

從大部分的倉儲企業(yè)、運(yùn)輸組織和快遞公司的運(yùn)行情況的調(diào)查分析來看，企業(yè)對自身的定位不清晰，比較重視實(shí)體經(jīng)營過程，如：組織采購物品、搞好物資儲藏等；許多企業(yè)的服務(wù)意識淡漠，服務(wù)能力，流程不完善，沒有把為客戶服務(wù)當(dāng)作企業(yè)經(jīng)營管理的中心工作，沒有與客戶建立良好的溝通聯(lián)系機(jī)制，使物流企業(yè)的經(jīng)營“機(jī)器化”，一定程度上限制了物流企業(yè)的健康發(fā)展。

（二）共享與合作意識不足。

許多物流企業(yè)在經(jīng)營過程中，重視貨物包裝、發(fā)運(yùn)和儲藏，而對淘寶網(wǎng)、微店等企業(yè)的經(jīng)營信息了解較少，缺乏橫向聯(lián)系，經(jīng)營鏈條的市場競爭能力極易斷折；如，2011年11月21日光棍節(jié)期間，網(wǎng)購促銷，成就了淘寶總支付寶的巨大交易額，可是，當(dāng)天的快遞公司的業(yè)務(wù)量突然大增，大大超出了公司的應(yīng)付能力，大量庫存積壓與消費(fèi)需求不協(xié)調(diào)，不利于與消費(fèi)者形成穩(wěn)定聯(lián)系。

（三）營銷市場的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)相對匱乏。

隨著支付寶、微信支付等支付手段的便捷高效，網(wǎng)購消費(fèi)量與日俱增，眾多的網(wǎng)店、微店等網(wǎng)購企業(yè)一夜叢生；大部分物流企業(yè)盲目地追求大而全，急于接單和搶占市場，沒有根據(jù)自身的優(yōu)勢，確定專門的經(jīng)營渠道，不能正確地分析巨大的網(wǎng)購市場消費(fèi)對物流企業(yè)的需求量。一旦網(wǎng)購促銷，業(yè)務(wù)量瞬間猛增，就會造成物流企業(yè)難于應(yīng)付，形成非常不和諧的社會狀況。

三、物流企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基本策略

（一）樹立營銷理念，提高企業(yè)知名度。

參照發(fā)達(dá)國家物流企業(yè)的成功經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，多渠道多方式地宣傳自身的優(yōu)勢和服務(wù)特長，積極地與網(wǎng)店、微店、搞好聯(lián)系，建立自己的服務(wù)群體，優(yōu)化與客戶的聯(lián)系溝通手段，通過服務(wù)能力和服務(wù)水平的不斷提高，搞好營銷宣傳，不斷提高企業(yè)的經(jīng)營信譽(yù)。

（二）瞄準(zhǔn)發(fā)展目標(biāo)，打造品牌企業(yè)。

物流企業(yè)是介于商家和客戶之間的中間服務(wù)環(huán)節(jié)，其服務(wù)能力和水平的高，就能支持網(wǎng)絡(luò)商店的發(fā)展和滿足客戶的需求。因此，物流企業(yè)瞄準(zhǔn)發(fā)展目標(biāo)，打造品牌企業(yè)很有必要。一是確定消費(fèi)服務(wù)群體。根據(jù)不同種類產(chǎn)品的特點(diǎn)，組建連鎖經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，確保消費(fèi)者的利益不受損害，樹立穩(wěn)定經(jīng)營的品牌；二是把握商品特點(diǎn)，確定經(jīng)營策略。制定合適的服務(wù)策略，完善服務(wù)措施，建立健全與客戶的溝通機(jī)制，逐漸擴(kuò)大網(wǎng)店和消費(fèi)者的認(rèn)可，樹立誠信經(jīng)營的品牌；三是引進(jìn)信息化經(jīng)營設(shè)備，確定市場服務(wù)份額。物流企業(yè)必須隨時(shí)了解社會環(huán)境、市場需求等各種動態(tài)信息，盡可能做到經(jīng)營過程中有備無患，充分獲取店主和消費(fèi)者信賴，樹立品牌經(jīng)營理念。

（三）創(chuàng)新營銷模式，提高服務(wù)水平。

傳統(tǒng)意義上物流企業(yè)的經(jīng)營環(huán)節(jié)就是商品的二傳手，即不考慮商品的價(jià)格，又不擔(dān)心商品的用途；只按照網(wǎng)店、微商指定的地址發(fā)貨派送；在實(shí)際的經(jīng)營過程中，有的商品需要安裝調(diào)試，有的商品匹配不當(dāng)需要調(diào)換等等；因此，物流企業(yè)在經(jīng)營上要有突破，不斷創(chuàng)新模式，強(qiáng)化服務(wù)功能，提高服務(wù)能力。

（四）注重學(xué)習(xí)，不斷提高經(jīng)營素質(zhì)。

隨著網(wǎng)購市場的不斷擴(kuò)大，物流企業(yè)的發(fā)展逐漸實(shí)現(xiàn)專業(yè)化、規(guī)范化和信息化，因此，物流企業(yè)經(jīng)營者，要不斷地學(xué)習(xí)，掌握各種服務(wù)技能，提高服務(wù)能力，充分利用信息技術(shù)優(yōu)勢，及時(shí)掌握網(wǎng)店、微商等企業(yè)的經(jīng)營動態(tài)，強(qiáng)化與客戶的溝通機(jī)制，增強(qiáng)與相關(guān)連鎖服務(wù)組織的聯(lián)動技能，切實(shí)提高經(jīng)營素質(zhì)。

四、結(jié)語

物流企業(yè)必須樹立營銷理念，滿足顧客與時(shí)俱進(jìn)的消費(fèi)需求，強(qiáng)化可持續(xù)發(fā)展意識，確保供應(yīng)鏈系統(tǒng)綠色、開放、共享。創(chuàng)新物流企業(yè)經(jīng)營模式，優(yōu)化供應(yīng)鏈間合作機(jī)制，使網(wǎng)購企業(yè)和物流企業(yè)組成有機(jī)的協(xié)作伙伴，共同開發(fā)客戶的服務(wù)市場，打造優(yōu)良的服務(wù)品質(zhì)，促進(jìn)物流企業(yè)健康發(fā)展。

作者：劉文婷

參考文獻(xiàn)：

篇5

阿里巴巴B2B事業(yè)部最近在大張旗鼓地搞“城市拍檔”，和此前的“農(nóng)村合伙人”有異曲同工之妙，這個(gè)城市拍檔負(fù)責(zé)去跑城市中散落在各個(gè)街道角落的小超市、小店，讓這些小店主成為他們一個(gè)新產(chǎn)品“零售通”的注冊用戶，從上面采購進(jìn)貨。

對于小店來說，城市拍檔能夠給他們帶來穩(wěn)定、有質(zhì)量保證的貨源；對于商家來說，原本無法覆蓋和控制的渠道，或許可以通過阿里巴巴的城市拍檔重新構(gòu)建起來；對于城市拍檔來講，這是一次創(chuàng)業(yè)的絕佳機(jī)會，你可以開創(chuàng)自己的網(wǎng)絡(luò)，你就是一個(gè)渠道中樞，一端連著優(yōu)質(zhì)貨源，另一端連著數(shù)百家、上千家小店。

而對于阿里巴巴來說，新的“城市拍檔”則可以通過“零售通”把千千萬萬線下夫妻老婆店和線上的各種批發(fā)資源對接起來，包括農(nóng)村的那些時(shí)令水果和農(nóng)產(chǎn)品，以及線上電商做不到的很多“服務(wù)”。

是的，目前它的名字叫“零售通”，貌似是阿里巴巴B2B事業(yè)部試圖為線下夫妻老婆店們打造的一張采購網(wǎng)――但請相信楊姐，零售通的未來，必然成為阿里巴巴從線上轉(zhuǎn)入線下實(shí)體經(jīng)濟(jì)的一個(gè)突破口，跟隨在采購網(wǎng)之后的，是一張基于大數(shù)據(jù)落地的信息網(wǎng)、一張如毛細(xì)血管般的物流網(wǎng)和一張遠(yuǎn)大于當(dāng)今螞蟻金服N倍的金融網(wǎng)……

突破口：夫妻老婆店

我猜測，阿里巴巴或許是從“農(nóng)村合伙人”身上找到了靈感，因?yàn)樗麄兘璐苏业搅碎_發(fā)線下市場的成熟套路，現(xiàn)在的城市拍檔只不過是前者的“城市版”。

因此，“成熟的模式”+ “阿里巴巴超強(qiáng)的執(zhí)行力”=“一個(gè)快速崛起的線下網(wǎng)絡(luò)”。

是的，家樂福、沃爾瑪之類的大型電商早已打造了自己超級霸道的供應(yīng)鏈體系，但是那些街邊小店卻永遠(yuǎn)沒有這種能力。隨著城市越來越大，社區(qū)街道小店越來越多，他們以體量小、更加靈活的經(jīng)營策略正在吸引各方勢力的關(guān)注―有些APP正試圖從消費(fèi)者端作為入口，以需求為核心，將這些小店串起來形成一張大網(wǎng)。

而與此同時(shí)，阿里巴巴B2B事業(yè)部也看到了此中的機(jī)會：為什么不把散落在城市各個(gè)角落的小店都串起來，把他們的采購歸攏到一起，成為這些小店共同的“上家”？

這個(gè)想法三個(gè)月前已經(jīng)在1月12日杭州“全球B2B生態(tài)峰會”上正式啟動―試運(yùn)行階段就更早。

今天楊姐要告訴大家的是這個(gè)舉動的結(jié)果，不凡帝范梅勒（一個(gè)糖果品牌）的電商總代王春嘯在一次閑聊中告訴楊姐，城市拍檔已經(jīng)發(fā)展了兩三個(gè)月，截止到3月底，通過零售通采購的不凡帝產(chǎn)品單日銷量已經(jīng)超過了該公司在天貓上旗艦店一天的銷量……這還僅僅是零售通目前擴(kuò)張了3000多個(gè)APP商家用戶情況下的效果。

但阿里巴巴布局零售通的用意顯然不止于此。

N張網(wǎng)

是這種社區(qū)經(jīng)濟(jì)成就了阿里城市拍檔計(jì)劃。在該計(jì)劃中，阿里提品、倉儲、物流、技術(shù)、IT、金融等一系列服務(wù)，城市拍檔只需服務(wù)好社區(qū)零售店，不需要太多的人脈、資金，也可以通過自身的努力創(chuàng)業(yè)。

直白一點(diǎn)，信息流、物流和資金流全部由阿里巴巴B2B“零售通”來解決。

首先，“信息流”。原來夫妻老婆店信息流傳遞不夠快速，商家要實(shí)地拜訪才知道產(chǎn)品信息和價(jià)格信息的變化，比較低效。現(xiàn)在，能夠把這些個(gè)體經(jīng)營者全部用網(wǎng)站或者APP武裝起來，好的資源，夫妻老婆店很快就會知道，網(wǎng)上下訂單即可，補(bǔ)貨也很方便。

其次是物流。原來都是小店主自己去進(jìn)貨，運(yùn)輸。但是未來，阿里通過菜鳥物流，將為這些小店主直接送貨到店，這樣物流的傳遞效率也會提高。

資金流。顯然，零售通未來會和螞蟻金服一起為小店提供金融服務(wù)――小店的數(shù)據(jù)都在零售通上，那么阿里自然也掌握了這些小店的經(jīng)營狀況（光是采購肯定不能完全掌握，再加上POS機(jī)就完美了），就像阿里對目前線上做生意的那些淘寶店、天貓店和B2B商家一樣，我掌握你的運(yùn)營，自然敢放貸款給你。

此外，零售通還可以干一件事：賒銷類的金融產(chǎn)品，給小店帶來額外的賬期，幫助他們進(jìn)行現(xiàn)金周轉(zhuǎn)。從金融流來說，小店要現(xiàn)金拿貨，壓力也很大。現(xiàn)在通過零售通的APP和網(wǎng)頁，都能高效做一個(gè)信息的傳遞，另外通過城市拍檔（合伙人）的溝通和服務(wù)，信息會更快傳回來。

這當(dāng)然讓很多試圖以此創(chuàng)業(yè)的人十分興奮。

一位叫顏孫幸的城市拍檔，1月底加入，3月的時(shí)候，用三天的時(shí)間就達(dá)到了GMV過3萬，是目前GMV全國第一。

在楊姐看來，這些城市拍檔現(xiàn)在也在為自己“圈地”的狀態(tài)中，未來誰能夠圈到多一個(gè)線下小鋪，就意味著收入能夠多一分――未來的城市拍檔，是不是感覺更像是一個(gè)片區(qū)的總？

但是如果這些小鋪的店主都會用了零售通APP，那么這些城市拍檔會不會就此失業(yè)了呢？

假如楊姐是馬云

楊姐還記得十幾年前，馬云曾經(jīng)干過一件事，就是在線下建立實(shí)體小店，教人們?nèi)绾斡秒娔X到淘寶網(wǎng)買東西。后來阿里還在線下發(fā)行過《淘寶天下》，那根本就是一本廣告，產(chǎn)品上都有一串叫“淘代碼”的數(shù)字，誰要是從《淘寶天下》上選中商品，上網(wǎng)購物時(shí)填上淘代碼就能獲得更多折扣。

顯然，那個(gè)時(shí)候阿里巴巴的主要增長是靠把消費(fèi)者朝網(wǎng)上拉……而今天，其實(shí)正好相反。網(wǎng)民C們已經(jīng)基本上沒有不知道馬總的了，那么要繼續(xù)拉動阿里巴巴的增長，就要把新的B端拉上來，大B們此前基本上能拉的都拉上來了，現(xiàn)在就是小B們――不過由于實(shí)體店的關(guān)系，所以交易到網(wǎng)上來，但是人卻到線下來――因?yàn)榭梢宰龈嗟摹⒕€上做不了的“服務(wù)”。

是的，“城市拍檔”們在完成圈地之后，比如一個(gè)人圈個(gè)二三十家店，然后就以顧問的身份來給這些小店做服務(wù)――他們可能會被要求把一個(gè)一個(gè)阿里能接的服務(wù)都接到這千千萬萬個(gè)夫妻小店中，所以他們不會失業(yè)，不僅不會失業(yè)，阿里還要給他們做培訓(xùn)，當(dāng)成兼職員工來管理。

OK，現(xiàn)在加盟零售通的夫妻老婆店將成為阿里在小區(qū)里的一個(gè)“管道”。如果我是阿里巴巴，我將怎么做？

第一，我馬上投資分眾股票，或者干脆自己做一個(gè)“小店傳媒”，融資，然后在每個(gè)小店里（或者窗口）免費(fèi)安裝一個(gè)大大的電子屏幕，上面可以打廣告，除了固定廣告外，每個(gè)客人進(jìn)店的時(shí)候，通過識別該客戶（怎么識別這點(diǎn)技術(shù)問題，楊姐就不費(fèi)心了，估計(jì)肯定難不倒支付寶――他們都能人臉識別了啊，再說進(jìn)來的不都是鄰居么？）……通過識別該客戶，然后結(jié)合淘寶、天貓大數(shù)據(jù)，給他打有針對性的廣告，此其一。

第二，給每個(gè)小店安裝一個(gè)系統(tǒng)，用信息化武裝這些夫妻老婆店主們到“牙齒”，系統(tǒng)當(dāng)然鼓勵掃碼――不用問肯定是只可以掃支付寶的二維碼啦。這個(gè)系統(tǒng)可以自動報(bào)警――“老板娘老板娘，‘小白不菜牌可樂’沒有了，請確認(rèn)補(bǔ)貨……N個(gè)小時(shí)后菜鳥可以送到”……

第三，給每個(gè)小店增加一項(xiàng)服務(wù)：代收發(fā)快遞。是小店公眾賬號粉絲的，可以免費(fèi)代收――這樣，有什么新的貨品到店，還可以跟街坊鄰居推廣一下，再做做社區(qū)運(yùn)營什么的。

第四，通過大數(shù)據(jù)計(jì)算，幫助商家調(diào)整進(jìn)貨結(jié)構(gòu)，一切都數(shù)字化運(yùn)營。例如，如果通過淘寶訂單算出這個(gè)地區(qū)買奶粉的用戶開始增多，那就提醒小店主多預(yù)備點(diǎn)紙尿褲或者圍嘴之類的嬰兒用品――再加一個(gè)基礎(chǔ)服務(wù)：給商家提供貸款、賒購服務(wù)。

篇6

［關(guān)鍵詞］速遞；經(jīng)營策略；中小城市

［中圖分類號］F252 ［文獻(xiàn)標(biāo)識碼］A ［文章編號］1005-6432（2012）32-0018-02

1 引 言

速遞市場發(fā)展迅速,目前國內(nèi)從事該行業(yè)的企業(yè)有千家以上,這些企業(yè)分散且不規(guī)范、服務(wù)水平差等問題直接影響企業(yè)的發(fā)展。從全球情況看,美國前四大速遞公司占全行業(yè)份額的95%,而中國目前只有EMS和順豐速運(yùn)的市場份額達(dá)到了20%左右的水平,而目前中國的前四大速遞公司只占全行業(yè)市場份額的50%左右,可以預(yù)計(jì)未來完成整合后必然優(yōu)勝劣汰,所以能否在競爭中生存下來關(guān)鍵取決于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。對于像東營市這樣的小城市來講究竟什么樣的企業(yè)可以在競爭中生存下去很值得研究。

2 小城市速遞市場的現(xiàn)狀

同全國速遞行業(yè)的發(fā)展形勢相似,東營市速遞市場在近幾年也有很大的發(fā)展。目前從業(yè)企業(yè)達(dá)到20余家,這還不包括沒有注冊的企業(yè)或一家公司同時(shí)多個(gè)品牌的情況。通過企業(yè)調(diào)研發(fā)現(xiàn)東營市速遞市場主要有以下特點(diǎn)。

2.1 市場占有份額不均衡

調(diào)研中發(fā)現(xiàn),傳統(tǒng)的EMS(Express Mail Service,郵政特快專遞服務(wù))仍舊占據(jù)主導(dǎo)地位,其次是順豐速運(yùn)、申通也有10%左右的市場份額,其他企業(yè)基本處于5%以下的水平。

2.2 速遞業(yè)務(wù)開展不夠規(guī)范

我國相關(guān)法律規(guī)定申請快遞業(yè)務(wù)組織及其分支機(jī)構(gòu)人員數(shù)量應(yīng)不低于15人,而現(xiàn)在多家公司不到10人,且人員結(jié)構(gòu)不合理、不穩(wěn)定,嚴(yán)重阻礙企業(yè)的良性發(fā)展。

2.3 電子商務(wù)的迅猛發(fā)展

電子商務(wù)近年來呈幾何級數(shù)發(fā)展趨勢,給速遞業(yè)造成巨大的壓力,尤其是節(jié)假日,票數(shù)更是劇增。這種現(xiàn)象既可以看成是速遞行業(yè)的機(jī)會,也可以看成是速遞業(yè)因服務(wù)而造成的潛在威脅。

2.4 不穩(wěn)定的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生

因速遞行業(yè)的門檻較低,很多入門的企業(yè)是見風(fēng)使舵,賺錢就接著干,否則就退出。造成網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)很不穩(wěn)定、不健全,不能按時(shí)送達(dá)的情況時(shí)有發(fā)生,索賠情況也經(jīng)常出現(xiàn),最終受損失的是消費(fèi)者。

2.5 國際件發(fā)展迅速

國際速遞巨頭業(yè)務(wù)網(wǎng)的延伸,對我國現(xiàn)有的速遞公司來說是一種巨大的壓力,盡管在價(jià)格上不占優(yōu)勢,但是隨著客戶對品牌、時(shí)限和服務(wù)質(zhì)量的逐漸認(rèn)識,國際速遞公司必然會占據(jù)越來越多的市場。

3 存在的問題

東營市位于黃河三角洲的核心區(qū)域,人口不到200萬,在短短的幾年時(shí)間內(nèi),速遞企業(yè)有了一個(gè)大的發(fā)展,但是受到基礎(chǔ)設(shè)施、政策等方面的影響,在發(fā)展的過程出現(xiàn)了一些問題。

3.1 不穩(wěn)定的從業(yè)人員

目前,速遞行業(yè)存在的核心問題是人員的流動性太大。應(yīng)該說決定速遞行業(yè)發(fā)展的最關(guān)鍵的因素就是人。可以預(yù)見即便是將來自動化水平、機(jī)械化水平很高的情況下,速遞行業(yè)的本質(zhì)還是把貨送到客戶手中,所以人員穩(wěn)定、人員素質(zhì)等因素直接決定了企業(yè)的發(fā)展。

3.2 不合理的贏利模式

比如有的速遞公司拼命的壓價(jià),甚至每票貨達(dá)到6元及以下的水平,實(shí)際上是公司在賠錢賺吆喝。對于個(gè)體的企業(yè)來講,在競爭的市場環(huán)境下通過降價(jià)策略確實(shí)擴(kuò)大了市場份額,在一定的時(shí)間內(nèi)形成了影響,企業(yè)本身就可以升值,一旦有合適的機(jī)會就可以出售,獲得相應(yīng)的利潤。

3.3 誠信危機(jī)

由于速遞行業(yè)還缺乏良好的監(jiān)督機(jī)制,再加上從業(yè)人員的整體文化素質(zhì)偏低,所以服務(wù)水平低。盡管每個(gè)公司都有一個(gè)投訴的機(jī)制,投訴率也較高,但是處理效率低,往往不能滿足客戶的需求,缺乏誠信。

3.4 速遞企業(yè)發(fā)展無定向

東營市的速遞企業(yè)大多采用的是加盟方式。盡管這種方式有啟動成本低、利潤高的特點(diǎn),但是明顯存在不足。加盟關(guān)系不穩(wěn)固造成難于管理、服務(wù)水平普遍較低,很多的網(wǎng)點(diǎn)存在夫妻店、兄弟店的現(xiàn)象,企業(yè)講究短期利潤,所以表現(xiàn)出企業(yè)不穩(wěn)固。

3.5 企業(yè)之間缺少聯(lián)盟

因市場競爭的原因,企業(yè)之間合作不多,經(jīng)常出現(xiàn)重復(fù)勞作的情景,比如一個(gè)家屬小區(qū)內(nèi)同時(shí)有幾個(gè)速遞員在送貨,極大的浪費(fèi)了人力、設(shè)備等資源。

4 應(yīng)對策略

東營市速遞企業(yè)同全國的形勢一樣,受到國內(nèi)外速遞企業(yè)的競爭壓力很大,要想在夾縫中生存,企業(yè)必須突出自身優(yōu)勢,制定發(fā)展策略,才可能得到發(fā)展。

4.1 低成本策略

低成本策略是指企業(yè)的全部成本低于競爭對手的成本從而獲取一部分市場份額,有以下幾種措施。

(1)完善網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)

東營市大部分的鄉(xiāng)鎮(zhèn)還沒有開展速遞業(yè)務(wù),這同時(shí)說明到鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至是村這一級的業(yè)務(wù)存在著需求,如果采用靈活的加盟方式,實(shí)現(xiàn)區(qū)域間大的企業(yè)和區(qū)域內(nèi)的有特色的小型物流公司合作,擴(kuò)大覆蓋的范圍,提高服務(wù)的質(zhì)量,降低成本。

(2)優(yōu)化配送路線

眾所周知,運(yùn)輸費(fèi)用占速遞業(yè)務(wù)總成本的比例較高,如何降低運(yùn)輸成本是有效控制成本的關(guān)鍵。優(yōu)化配送路線,可以減少運(yùn)輸路程和節(jié)約配送時(shí)間,提高效率和服務(wù)水平。對于有些虧損的路線可以考慮轉(zhuǎn)讓或堅(jiān)決不做,確保實(shí)現(xiàn)成本控制。

(3)人工成本降低

隨著人力資源成本的逐年上升,東營市人力市場已經(jīng)達(dá)到每天150元以上的工資。盡管速遞市場人才整體文化素質(zhì)不高,但是水漲船高,速遞從業(yè)人員的用工成本正在增加。降低人工成本的策略兩個(gè)方面：一是提高操作的機(jī)械化程度；二是引進(jìn)或培養(yǎng)專業(yè)人才,提高工作效率。

4.2 特色經(jīng)營策略

從市場競爭看,區(qū)域內(nèi)的單一經(jīng)營模式不利于企業(yè)發(fā)展,應(yīng)該結(jié)合自身地域特點(diǎn),開展特色經(jīng)營,擴(kuò)大市場份額。

篇7

我的朋友在看到內(nèi)測版介紹的第一個(gè)感覺就是：跟微信公眾平臺類似，是否是為了抵御微信？要知道，如果大量的商家“出淘”，去微信平臺上經(jīng)營自留地，發(fā)展粉絲與轉(zhuǎn)換訂單，這會導(dǎo)致淘寶無線的入口危機(jī)，這也絕對不是淘寶開放平臺所要看到的結(jié)果。

先看一下“淘寶無線公共平臺”的后臺管理圖示，分為了賬戶設(shè)置、用戶管理、內(nèi)容管理以及消息管理四個(gè)欄目：

在賬戶設(shè)置中，一個(gè)淘寶ID可以綁定一個(gè)淘寶公共賬號，其中“推薦鏈接”項(xiàng)可以直達(dá)商家的店鋪，并可以生成二維碼供商家分享到其他渠道；在用戶管理中，目前運(yùn)營者可以查看訂閱用戶總數(shù)以及一周用戶增長走勢；在內(nèi)容管理中，商家可以發(fā)送圖文消息，除了有圖片以及文字描述，還多了一項(xiàng)“添加寶貝”，目前規(guī)定可以上傳20個(gè)以內(nèi)的商品，并附上淘寶或天貓的鏈接地址。接下來，會有一個(gè)“群發(fā)”按鈕，點(diǎn)擊即可發(fā)送。

不可否認(rèn)，微淘多少存在模仿微信公眾平臺的痕跡，但也能看出一個(gè)趨勢：像微信、淘寶無線以及其他APP等移動互聯(lián)網(wǎng)平臺或產(chǎn)品，在移動電商層面將開始趨同，有些內(nèi)容或方式甚至?xí)菢?biāo)配。這不是簡單的UGC、輕APP化可以解釋，背后更大的推動力在于通過類似千人千面的可定制化，以及更緊密和多樣化的SNS互動，來實(shí)現(xiàn)營銷精準(zhǔn)化、客服及導(dǎo)購智能化、深度社交化等目標(biāo)，最終做到“因客而變”，黏住用戶。

淘寶無線事業(yè)部副總裁卜鷹說未來手機(jī)淘寶會有三種形態(tài)：在現(xiàn)有基礎(chǔ)應(yīng)用上，把好的營銷活動搬到手機(jī)上；增加訂閱服務(wù)，由用戶自己來選擇看自己所關(guān)注的內(nèi)容；提供跟用戶

地理位置相關(guān)的服務(wù)。微淘無疑是提前這一構(gòu)想的首個(gè)武器，先看卜鷹在杭州接受媒體采訪時(shí)的一些觀點(diǎn)：

“移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的任何產(chǎn)品，包括平臺產(chǎn)品本身就是社交化的，而不是另外有一個(gè)社交產(chǎn)品，社交產(chǎn)品是我們狹義上的社交的東西，比如說手機(jī)上的淘寶，我們很重要的變形方向。手機(jī)淘寶本身應(yīng)該具備社交化的特征，比如跟各個(gè)社交媒體可以打通，互相可以關(guān)注關(guān)系，可以跟買家賣家有直接互動，甚至多媒體形態(tài)互動，可以隨時(shí)隨地讓賣家Touch到買家，你可以跟朋友在淘寶上有共同的購物使用體驗(yàn)，這是本身平臺級的產(chǎn)品應(yīng)該具備社交化的特征，這是一個(gè)概念。第二，純粹的社交型產(chǎn)品也是可以嘗試的。”

“PC時(shí)代賣家玩法圍繞詳情頁，圍繞店鋪，圍繞拉流量這件事情，搶流量這件事情做的，而我們認(rèn)為未來的無線時(shí)代賣家必須改變他做生意的方式，他應(yīng)該更多注重于短的、有價(jià)值信息的快速傳遞，應(yīng)該更關(guān)注于客戶關(guān)系的維系，更多的耐心不是去搶流量，而是經(jīng)營客戶本身，因?yàn)橐苿踊ヂ?lián)網(wǎng)有機(jī)會讓消費(fèi)者跟賣家之間不再隔著重重的詳情頁和店鋪頁，這個(gè)時(shí)候的賣家經(jīng)營策略一定要改變。”

“淘寶很多年前提過千人千面，到移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代可能變得有價(jià)值，會(繼續(xù))演進(jìn)。”

再來看看我認(rèn)為在移動電商時(shí)代比較敏銳的一家電商韓都衣舍，它的老總趙迎光在內(nèi)測微淘半個(gè)月后，做出了這樣的評價(jià)：

“它(微淘)是SNS累的消費(fèi)體驗(yàn)平臺，因?yàn)榫邆鋬?nèi)容類推送、商品推送與活動類推動的功能，并且依托存在于整個(gè)淘寶體系內(nèi)的便利，為用戶帶來更好更方便的體驗(yàn)。”

“用戶接受的信心更精準(zhǔn)，推送的內(nèi)容更容易被接受，比如韓都衣舍的新品和爆款、當(dāng)季的韓風(fēng)潮流穿搭、時(shí)尚資訊，乃至更深層的互動。微淘是提高商家與用戶之間年度的絕妙利器。

“微淘不僅僅是一個(gè)獲取流量的渠道，它更是這個(gè)品牌和它的忠實(shí)消費(fèi)者拉近距離的一種途徑，你可以通過這種一對一的方式更好的闡述自己的品牌理念，讓消費(fèi)者對品牌更有深刻的理解，對品牌產(chǎn)生親切感。”

看完上面的內(nèi)容，你可以試想一下在微淘與微信電商之間還有多大的差別？目前存在的現(xiàn)狀是，微信強(qiáng)在SNS、弱在電商屬性，利用微信的電商化嘗試有些躑躅不前，因?yàn)槿绾巫屔碳也蛔鲪菏俏⑿牌脚_的第一條底線；淘寶平臺則是另外的狀況，它擁有著成熟的平臺規(guī)則、技術(shù)服務(wù)體系和龐大的用戶群，商家都想用最低的營銷投入來拉新客、留老客，但它弱在缺乏重量級的SNS產(chǎn)品或?qū)崿F(xiàn)方式。所以，如果微淘能夠成功，將不會只是一款抵御微信的產(chǎn)品，而是在移動電商鞏固與引領(lǐng)移動電商趨勢的一次機(jī)會。不過，目前微淘的界面看著確實(shí)過于簡單，可供選擇的用戶管理與數(shù)據(jù)分析工具幾乎沒有。

在兩個(gè)月前，曾經(jīng)跟攜程新媒體的負(fù)責(zé)人單鴻黎聊過，他們在做的事情就是將“社交的電商化”與“電商的社交化”結(jié)合起來，當(dāng)時(shí)我們討論的更多的是構(gòu)建新媒體的營銷矩陣，社交媒體與電商官網(wǎng)之間的相互引流與轉(zhuǎn)換。不過，我想新的一個(gè)階段正在到來，這一次不再是商家利用多種渠道強(qiáng)勢推送自己，而是真正利用個(gè)性化、社交化以及智能化的方式迎合用戶需求，因客而變。

我不知道用什么詞匯描述它，但事情正在發(fā)生。

附上一段與一位電商朋友的對話，暫且取個(gè)化名老A吧。

劉琪：你似乎對微淘不太滿意？

老A：淘寶有點(diǎn)倉促應(yīng)戰(zhàn)的味道，微淘更像是壓力之下的半成品。為什么這么說呢？因?yàn)樘詫毐緛硎且粋€(gè)完整的閉環(huán)電子商務(wù)平臺，又具有大數(shù)據(jù)的力量。在我看來，只有淘寶的大數(shù)據(jù)加上強(qiáng)大的CRM體系工具支持，才能真正幫助商家進(jìn)行用戶精準(zhǔn)和關(guān)懷式營銷，而不是變成促銷的平臺。所以，這次微淘的公眾平臺只是一個(gè)粗糙的抄襲。

這也說明，微淘的出現(xiàn)是淘寶大生態(tài)建設(shè)的一個(gè)部分，就是利用無線的天然優(yōu)勢將CRM這件事提供給商家，抑制商家遷移到微信的沖動。

其實(shí)，我們也想過要將微信融入到自己的APP產(chǎn)品中，大家的思路都是一樣的。

劉琪：為什么你們也有類似的打算？

老A：隨著電商紅利的結(jié)束，流量成本目前的情況。整個(gè)電商都在倒逼老用戶運(yùn)營，而微信似乎給大家做了一個(gè)如何更好和用戶互動的例子。現(xiàn)在，也只有手機(jī)才真正提供了一對一營銷的機(jī)會。

劉琪：如果微淘下一步好好做一些結(jié)合淘寶特別的升級和完善呢，能在勢頭上壓過微信嗎？

篇8

一、具有中國特色的“淘寶”消費(fèi)文化

中國消費(fèi)者的消費(fèi)行為受中國傳統(tǒng)文化的影響較為深刻，與具有強(qiáng)烈個(gè)人主義色彩和消費(fèi)先行的消費(fèi)文化相比，中國傳統(tǒng)的消費(fèi)文化具有傳統(tǒng)的集體主義特征和儲蓄先行的消費(fèi)傾向。中國的消費(fèi)者通常在搜索商品信息時(shí)更注重朋友、親人、同事的意見。同時(shí)，中國的消費(fèi)者也會因?yàn)榧彝サ男枨髩褐谱陨淼馁徺I需求，在購買商品時(shí)傾向于通過議價(jià)來達(dá)到心理上的滿足感。在立足中國國情基礎(chǔ)上，淘寶網(wǎng)形成了具有自身特色的消費(fèi)文化。

（一）大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的建設(shè)。淘寶網(wǎng)給網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的活躍者發(fā)放一定的虛擬貨幣，而這些虛擬貨幣可以用于社區(qū)廣告版面的購買，帶有明顯利益性的獎勵措施極大的促進(jìn)了淘寶社區(qū)的繁榮，提高了用戶的積極性，增加了買賣雙方的溝通與聯(lián)系，同時(shí)也吸引了不少潛在消費(fèi)者。淘寶社區(qū)作為一個(gè)網(wǎng)上的虛擬社區(qū)可以給成員一定的歸屬感和身份的象征，同時(shí)在交易中產(chǎn)生的許多問題也被鼓勵在社區(qū)中解決，從而減輕了網(wǎng)站客服的壓力。

（二）在交易過程中突出人性化的服務(wù)。在線的自愿者服務(wù)、店小二的小貼士提醒、人性化的店鋪管理界面、完善的客戶服務(wù)中心、淘寶線上大學(xué)和定時(shí)的網(wǎng)下培訓(xùn)課堂等，處處體現(xiàn)了淘寶網(wǎng)的人文關(guān)懷。中國C2C電子商務(wù)發(fā)展的初期最重要的是培育這個(gè)市場，培育市場并不意味盲目地?cái)U(kuò)大市場，更要傾向于培養(yǎng)成熟的用戶。對于買家來說，需要做到的是消除他們網(wǎng)購的不確定性和交易的不信任感。對于賣家來說，需要將他們創(chuàng)業(yè)的熱情真正轉(zhuǎn)化為平臺的有價(jià)值的資源。試想，對一個(gè)從未接觸過網(wǎng)購的普通網(wǎng)民來說，從注冊認(rèn)證到支付物流甚至于開始網(wǎng)絡(luò)店鋪，何個(gè)環(huán)節(jié)都是一項(xiàng)新的體驗(yàn)，而每個(gè)環(huán)節(jié)所遇到的困難也會成為他們最終放棄的理由。淘寶網(wǎng)這些人性化貼心的服務(wù)，對用戶的培育起著重要作用。

（三）注重社會影響力，樹立正直形象。淘寶網(wǎng)在發(fā)展的初期，尚未形成絕對優(yōu)勢，更談不上盈利的時(shí)候，就開始鼓勵賣家將利潤的一小部分用作慈善捐助，并給予這部分賣家一些特殊的標(biāo)志加以區(qū)分。中國人的傳統(tǒng)文化講求的是重情重義，這部分賣家乃至整個(gè)淘寶平臺都會給消費(fèi)者正面的影響力。此外，淘寶網(wǎng)還依靠自己的優(yōu)勢和特長發(fā)起了魔豆寶寶工程，旨在資助貧困媽媽實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)。通過媒體的宣傳，淘寶網(wǎng)樹立了一個(gè)貼近生活、具有社會責(zé)任感的企業(yè)形象，并獲得社會大眾的好感。

二、信用積分與舉報(bào)投訴相結(jié)合的“淘寶”信用體系

C2C交易過程中容易產(chǎn)生交易者的欺詐行為，由網(wǎng)絡(luò)購物而引起的糾紛也屢見不鮮。目前可以比較好的解決這一問題的方案就是構(gòu)建網(wǎng)上交易的信用系統(tǒng)，通過交易雙方的互相反饋來監(jiān)督交易者行為。但是，在中國的C2C市場，由于電子商務(wù)環(huán)境的不完善和法律法規(guī)不健全，上述信用系統(tǒng)已經(jīng)產(chǎn)生了許多弊病。例如，網(wǎng)店運(yùn)營者意識到信用等級的重要性與迫切性，為了迎合該種需要，網(wǎng)上出現(xiàn)了一批專業(yè)代刷信用的，他們利用C2C買家認(rèn)證不需要實(shí)名認(rèn)證的特點(diǎn)，以不同的虛假個(gè)人信息注冊數(shù)個(gè)賬戶幫助網(wǎng)店運(yùn)營者快速賺取信用等級來牟取利益。還有一些網(wǎng)店運(yùn)營者利用商品的特殊性，例如虛擬商品價(jià)格低廉，發(fā)貨便捷的特點(diǎn)來迅速積攢信用，因此網(wǎng)上出現(xiàn)了許多高信用等級的網(wǎng)絡(luò)詐騙者。同時(shí)，由于對買方認(rèn)證信息管理的不嚴(yán)格，出現(xiàn)了一些惡意打擊報(bào)復(fù)或者打擊競爭對手的惡意評價(jià)，來降低網(wǎng)店運(yùn)營者的信用等級，損害他們的利益。這些情況都不能單純的依靠信用體系來辨別和修正，仍然需要人為的干預(yù)。針對這一弊病，淘寶網(wǎng)采用的是買賣家信用積分和用戶監(jiān)督舉報(bào)制度相結(jié)合的信用體系。

（一）淘寶網(wǎng)的信用積分制度。淘寶會員在淘寶網(wǎng)每使用支付寶成功交易一次，就可以對交易對象作一次信用評價(jià)，評價(jià)分為“好評”、“中評”、“差評”三類。交易成功后的每種評價(jià)對應(yīng)一個(gè)信用積分，具體為“好評”加一分，“中評”不加分，“差評”扣一分。值得注意的是，只有通過支付寶作為支付手段的成功交易的評價(jià)才能獲得累加。在針對惡意炒賣信用度的行為，淘寶也作了一定的措施，例如同一用戶每月只能為其同一交易方提供6個(gè)的交易評價(jià)。淘寶網(wǎng)對交易金額也有一定的限制，極小金額的交易（1元以下）也不被納入評價(jià)范圍。如果違反淘寶信用積分制度或者信用度低于一定的數(shù)值，用戶將會遭受刪除商品、限制賬戶權(quán)限、凍結(jié)賬戶乃至取消賣家身份的處罰。由于淘寶的賣家準(zhǔn)入資格較于買家嚴(yán)格，因此，該評價(jià)體系對于賣家具有較大的威懾作用。對于信用度較低的買家，所給予的交易權(quán)限也會較低，例如在同一時(shí)間只能對一種商品進(jìn)行出價(jià)等。

（二）舉報(bào)投訴制度。舉報(bào)制度是淘寶網(wǎng)為了維護(hù)用戶的合法權(quán)益，打造誠信交易環(huán)境，針對網(wǎng)絡(luò)交易產(chǎn)生的違規(guī)行為或者信用積分制度無法制止的不法行為采取的一種措施。淘寶網(wǎng)的舉報(bào)投訴體系由舉報(bào)投訴、申述、結(jié)果處理三部分組成，處理時(shí)間為一周。舉報(bào)投訴的內(nèi)容包括炒作信用度、哄抬價(jià)格、廣告信息、知識產(chǎn)權(quán)侵權(quán)、商品違規(guī)等。一旦舉報(bào)被證實(shí)，該用戶將會被標(biāo)示永久的不良紀(jì)錄。因此起到一定的警戒作用，進(jìn)而防止交易環(huán)境的惡化。

三、針對信息不對稱的保障措施

信息不對稱是指交易雙方所掌握的交易所需的信息量不同，掌握信息多的一方出于信息優(yōu)勢，掌握信息少的一方出于信息劣勢。網(wǎng)絡(luò)交易信息不對稱帶來的問題主要體現(xiàn)在以下兩方面：①不利選擇。在C2C平臺上，商品質(zhì)量良莠不齊，繁雜的商品信息會使買家產(chǎn)生迷惑，使買家買到不合意的商品。類似現(xiàn)象會帶來的不良后果是：賣正品的賣家會因?yàn)槭r(jià)格優(yōu)勢而被迫退出市場；購買到劣等商品的買家會因?yàn)閷ι唐冯y以辨別而放棄購買。②網(wǎng)絡(luò)詐騙。由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，交易雙方無法確認(rèn)對方真實(shí)信息，網(wǎng)絡(luò)詐騙時(shí)常發(fā)生。雖然每個(gè)C2C網(wǎng)站都有一定的身份認(rèn)證手段，如手機(jī)認(rèn)證、固定電話認(rèn)證和身份證認(rèn)證，但是我們也可以輕而易舉地發(fā)現(xiàn)其中的漏洞──騙子是不會拿自己的身份證去認(rèn)證的，現(xiàn)實(shí)生活中拿到別人身份證的復(fù)印件也并不是一件難事，因此，這樣的身份認(rèn)證是不具備法律效益的。交易雙方身份信息的不對稱帶來的問題會成為網(wǎng)絡(luò)交易的一大隱患。淘寶網(wǎng)針對以上問題作了一些嘗試和創(chuàng)新，主要采取以下措施：

（一）三重實(shí)名認(rèn)證制及商品管制。在用戶的實(shí)名認(rèn)證上，淘寶網(wǎng)不僅要求賣方提供真實(shí)的個(gè)人信息、身份證信息，還需要提供該身份證對應(yīng)的銀行卡信息，通過三重認(rèn)證確保賣方信息的真實(shí)性。同時(shí)，為了提高商品信息的真實(shí)性，在商品管理方面也采取了一些措施，例如，在網(wǎng)站上公布關(guān)于禁售和限售的商品類別，結(jié)合他人舉報(bào)和個(gè)人信用制度來牽制。此外，還利用分類來進(jìn)一步規(guī)范商品的種類，并對每一個(gè)分類作了嚴(yán)格的限制和說明，例如對于手機(jī)類型的商品，賣家需要描述的商品信息多達(dá)十余條目。對具有異議的條目信息也作了詳細(xì)的規(guī)范，例如下圖中的成色、售后服務(wù)等。網(wǎng)站對于歸納有誤的商品有權(quán)屏蔽其代售信息，并通知賣家整改。

（二）增強(qiáng)網(wǎng)民對網(wǎng)購信任度的措施。淘寶網(wǎng)先后推出了：①消費(fèi)者保障制度：對虛假商品和不合格商品采用先行賠付的方法來保障消費(fèi)者的利益，并對此類賣家給以特殊的標(biāo)記加以區(qū)分；②商家認(rèn)證制度：對擁有營業(yè)執(zhí)照的注冊商家運(yùn)營者，允許其提供證件，并通過淘寶對其進(jìn)行認(rèn)證，肯定其注冊商家運(yùn)營者的身份，并對此類賣家給以特殊的標(biāo)記加以區(qū)分。此類商家運(yùn)營者通常都具有良好的信譽(yù)，能獲得消費(fèi)者的信賴；③假一罰三和七天無條件退貨：進(jìn)一步增強(qiáng)消費(fèi)者對于網(wǎng)購得信任度，將消費(fèi)者的網(wǎng)購風(fēng)險(xiǎn)降至最低。

（三）倡導(dǎo)使用即時(shí)通訊工具來促進(jìn)買賣雙方的交易。根據(jù)iResearch2007年7月的調(diào)查顯示，淘寶用戶中有89%的用戶使用阿里旺旺進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)交易的相關(guān)話題。同時(shí)，阿里旺旺支持的功能也日益強(qiáng)大，除了包括傳統(tǒng)IM所具有的即時(shí)窗口聊天，音頻視頻支持，群功能等，還包括用戶自定義功能、安全服務(wù)、在線保存聊天記錄、斷點(diǎn)續(xù)傳文件、聊天窗口搜索等創(chuàng)新功能。根據(jù)該次調(diào)查顯示，在阿里旺旺常用用戶中，其實(shí)名注冊用戶占比最高，達(dá)83.4%。在商務(wù)交流領(lǐng)域，阿里旺旺無疑是目前中國市場上最好的即時(shí)通訊工具。

四、相關(guān)配套系統(tǒng)的建立與完善

篇9

關(guān)鍵詞:異業(yè)聯(lián)盟;城市電視臺;經(jīng)營策略;主題策劃;產(chǎn)業(yè)鏈

中圖分類號:G221文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:1672-8122(2010)09-0054-03

一、聯(lián)盟暢通渠道,整合資源求增量

近幾年,雖然城市電視臺的發(fā)展非常迅速,但面對的競爭環(huán)境仍然是“大兵壓境”。上要面對中央臺和各省上星臺的密集分布;中要迎接省級系列頻道的挑戰(zhàn);下要面對報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外等媒介的搶奪。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,近年央視板塊的市場份額呈逐漸上升趨勢,年上升幅度在1.5%左右,而省級衛(wèi)視頻道也逐漸穩(wěn)定在16%水平,市場份額的爭奪形成了拉鋸戰(zhàn)。

據(jù)央視市場研究(CTR),2008年上半年中國內(nèi)地傳統(tǒng)廣告市場投放總額達(dá)1695億元,其中電視為1352億元,占80%,穩(wěn)居榜首,央視的份額占到40%,省級臺(包括衛(wèi)視)占了40%,全國260家各城市電視臺總共加起來才僅占20%。

在資源有限、規(guī)模有限、市場份額有限的情況下,城市電視臺出路何在?我們認(rèn)為,城市電視臺具有央視、省級頻道所不具備的接近性優(yōu)勢。城市電視臺只要找到自己的優(yōu)勢,全面提升城市電視媒介的傳播價(jià)值,就一定能擁有自己的春天。

業(yè)界常以社會消費(fèi)品零售總額作為廣告指標(biāo)的一個(gè)重要參數(shù),2006年央視對應(yīng)的基數(shù)為7萬6千多億元,而普通城市電視臺對應(yīng)的社會消費(fèi)品零售總額只有數(shù)十億至數(shù)百億元之多。如何左右消費(fèi)者的消費(fèi)行為,利用自身媒體的渠道優(yōu)勢,通過異業(yè)聯(lián)盟,整合市場資源,就成為媒體和產(chǎn)業(yè)鏈條共贏的選擇。異業(yè)聯(lián)盟(Horizontal Alliances),從英文字面上的原意來解釋應(yīng)為“水平結(jié)合”,指不同行業(yè)之間的聯(lián)盟合作,合作雙方憑借彼此的品牌形象與名氣,爭取更多的客源,創(chuàng)造雙贏的市場利益。異業(yè)聯(lián)盟似乎是個(gè)陌生的概念,但是它在國內(nèi)存在的時(shí)間卻并不短了。銀行和通訊企業(yè)發(fā)起的消費(fèi)性異業(yè)聯(lián)盟,網(wǎng)絡(luò)與普通商家建立的商業(yè)平臺等關(guān)聯(lián)或者非關(guān)聯(lián)行業(yè)之間的合作,都屬于異業(yè)聯(lián)盟的范疇。

今年1至4月份,徐州廣播電視臺推出了以異業(yè)聯(lián)盟為主導(dǎo)的春季營銷系列活動。先后成立了徐州電視臺放心家裝聯(lián)盟、徐州電視臺品質(zhì)婚慶服務(wù)中心等異業(yè)聯(lián)盟。立足本地消費(fèi)市場,以家裝和婚慶聯(lián)盟為基礎(chǔ),進(jìn)行相關(guān)行業(yè)聯(lián)動策劃,有力地撬動了市場,實(shí)現(xiàn)行業(yè)新增量。

二、“甜蜜”產(chǎn)業(yè)待規(guī)范,媒體順勢而為

供需雙方的需求是異業(yè)聯(lián)盟成立的關(guān)鍵,在對廣告產(chǎn)業(yè)的梳理和論證中,我們發(fā)現(xiàn)婚慶產(chǎn)業(yè)蘊(yùn)藏著巨大商機(jī)。然而,婚慶市場的產(chǎn)業(yè)鏈條目前還處在各自為戰(zhàn)的狀態(tài),多而散,陷阱多,缺少品牌企業(yè)的引導(dǎo),服務(wù)水平不能滿足消費(fèi)者的需求,成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一大瓶頸。在此背景下,新人們?nèi)绾芜x擇?如何理性消費(fèi)?離不開媒體的引導(dǎo)和保護(hù)。面對春秋兩個(gè)結(jié)婚旺季,徐州廣播電視臺立足服務(wù),助力企業(yè)塑造品牌,打造陽光婚慶產(chǎn)業(yè)鏈條,從今年3月份推出了2010《喜氣盈門》大型婚慶主題活動,從目前運(yùn)作看,對婚慶產(chǎn)業(yè)起到了綱舉目張的作用,已初步嘗到了“兩個(gè)人的甜蜜事業(yè)”里面甜蜜金礦的滋味。

婚慶產(chǎn)業(yè),是一個(gè)充滿巨大商機(jī)和前景的朝陽產(chǎn)業(yè)。民政部的統(tǒng)計(jì)顯示,中國每年有將近1000萬對新人喜結(jié)良緣,全國每年因結(jié)婚產(chǎn)生的消費(fèi)總額已達(dá)2500億元。巨大的消費(fèi)額不但催生了影樓、婚宴、婚慶用品、婚慶服飾等行業(yè),許多配套行業(yè)如美容美發(fā)、珠寶首飾、家居用品、餐飲等多個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。甚至裝飾材料、汽車、房產(chǎn)、銀行貸款、保險(xiǎn)理財(cái)?shù)纫蚕嗬^進(jìn)軍這一領(lǐng)域,逐步形成令人矚目的婚慶產(chǎn)業(yè)鏈。

自1990年我國第一家婚慶公司成立至今,婚慶市場的蛋糕越做越大。近幾年來,“80后”相繼進(jìn)入結(jié)婚期,這類人群擁有一定的消費(fèi)實(shí)力(包括來自雙方家庭的傾力支持),雙方家長都不惜財(cái)力物力為獨(dú)生子女操辦婚事,婚禮越辦越排場。

據(jù)粗略統(tǒng)計(jì),徐州及其周邊地區(qū)每年有近10萬對新人登記結(jié)婚,平均每對新人的婚禮花費(fèi)5萬元左右,婚慶相關(guān)市場的消費(fèi)總額已近50億元,如果加上買房買車和裝修的費(fèi)用,這個(gè)數(shù)字會更驚人。目前,徐州有規(guī)模的婚慶公司在180家左右,花店300多家,能承辦婚宴服務(wù)的飯店賓館500余家,而在婚慶公司外,通過一張名片與鮮花店合作,代辦司儀、攝像的個(gè)人為數(shù)更多。

徐州作為淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)中心城市,其交通和經(jīng)貿(mào)、服務(wù)業(yè)優(yōu)勢,使自身擁有婚慶市場消費(fèi)的巨大潛力、源動力和輻射力,但是目前的婚慶市場無序、缺乏權(quán)威機(jī)構(gòu)監(jiān)管、缺乏行業(yè)規(guī)范、消費(fèi)陷阱重重,缺乏引領(lǐng)消費(fèi)的“風(fēng)向標(biāo)”。因此,通過活動,推介行業(yè)品牌企業(yè),進(jìn)而打造品質(zhì)婚慶聯(lián)盟,撬動和整合婚慶產(chǎn)業(yè),就既是經(jīng)營的必須,也是區(qū)域強(qiáng)勢媒體的責(zé)任擔(dān)當(dāng)。

三、策劃在先,五大亮點(diǎn)喜氣盈門

徐州廣播電視臺2010婚慶《喜氣盈門》大型婚慶主題活動以“品質(zhì)婚慶喜氣盈門”為主題,主要依托徐州電視臺三大民生欄目――《第一百姓》、《第一消費(fèi)》、《淘寶街》,整合節(jié)目和受眾資源。之所以選擇這三檔節(jié)目,是因?yàn)榭梢詫?shí)現(xiàn)傳播上的交叉覆蓋,《第一百姓》是一檔日播類民生投訴節(jié)目,《第一消費(fèi)》每天一檔,站在時(shí)尚和消費(fèi)前沿,而《淘寶街》則帶著觀眾逛街,及時(shí)搜羅實(shí)用的消費(fèi)信息。三大欄目以“喜氣盈門”為共同主題,通過形式新穎、互動性強(qiáng)的主題活動,尋找、發(fā)掘品牌響、品質(zhì)佳、服務(wù)好的婚慶相關(guān)企業(yè),公布品質(zhì)婚禮推薦榜、構(gòu)建品質(zhì)婚慶服務(wù)中心。既為新人提供品質(zhì)婚慶消費(fèi)引導(dǎo)服務(wù),也為婚慶相關(guān)企業(yè)把握市場先機(jī),提高占有率,擴(kuò)大品牌影響力打造平臺[1]。

在整個(gè)《喜氣盈門》活動中,我們注意打造了五個(gè)亮點(diǎn):

(一)品質(zhì)婚慶中心,細(xì)致服務(wù)“引爆”全城

組織、篩選婚慶相關(guān)行業(yè)中的領(lǐng)軍企業(yè),成立徐州品質(zhì)婚慶中心。充分發(fā)揮媒體監(jiān)督、服務(wù)功能,對優(yōu)秀企業(yè)進(jìn)行高強(qiáng)度品牌塑造,直接引導(dǎo)消費(fèi),助其拓展市場;對問題企業(yè)則加大曝光、揭批力度。

(二)整合廣播電視資源,高頻次推廣

自活動啟動起,徐州電視臺全頻道每天20遍宣傳片強(qiáng)勢推廣,黃金時(shí)段全覆蓋。同時(shí)建立多媒體互動平臺,全年持續(xù)推廣,徐州廣播電視臺旗下的徐州廣播電臺、徐州廣播電視新周刊、中國淮海網(wǎng)全力配合,中國淮海網(wǎng)設(shè)置“喜氣盈門”婚慶專版,公布合作企業(yè),優(yōu)惠信息。

(三)“周末相親會”借勢而上,讓活動成為節(jié)目

電視婚姻選秀節(jié)目雖然有爭議,但因其生活化的定位還是引來觀眾的持續(xù)關(guān)注。“周末相親會”立足徐州本土,是第一檔互動交友類真人秀節(jié)目。每期主推一位女嘉賓,按女嘉賓要求,從報(bào)名男士中挑選出四位比較合適的選手參加現(xiàn)場節(jié)目。通過“變身記”、“第一印象”、“愛的悄悄話”、“真愛大PK”、“愛的必殺技”、“最終選擇”等六個(gè)環(huán)節(jié)讓彼此互相了解、互相挑選。該欄目每周播出時(shí)長達(dá)120分鐘,相關(guān)產(chǎn)業(yè)信息全程植入。

(四)品質(zhì)婚慶搜索,強(qiáng)化企業(yè)品牌形象

《第一消費(fèi)》、《淘寶街》欄目針對婚慶消費(fèi)熱點(diǎn)行業(yè),推出不同主題的宣傳活動,為聯(lián)盟企業(yè)提供支持和服務(wù),為新人們搜索、推薦全城最受歡迎的婚慶商品。在此基礎(chǔ)上,推出實(shí)事求是的品質(zhì)婚禮推薦榜,強(qiáng)化合作企業(yè)品牌形象,直接拉動消費(fèi)。

(五)“周末相親會”年度盛典,打造誠信婚慶消費(fèi)

擬于今年12月份推出的“周末相親會”年度盛典,邀請“周末相親會”開播以來相親成功的準(zhǔn)新人共同參加,設(shè)計(jì)各種活動打造“喜氣盈門”年度盛典。在準(zhǔn)新人現(xiàn)場互動游戲中,合作企業(yè)將以贈禮等方式進(jìn)行植入式產(chǎn)品宣傳。年度盛典還將公布2011年婚禮首選推薦品牌,合作商家也將品質(zhì)婚慶服務(wù)宣言,利用媒體影響力,為誠信婚慶消費(fèi)加油助力。

四、活動延伸,品質(zhì)服務(wù)回報(bào)消費(fèi)者

為了更好地延展2010婚慶《喜氣盈門》大型婚慶主題活動的影響,壯大經(jīng)營總量,以實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠回報(bào)消費(fèi)者,拉動品牌企業(yè)的銷售,設(shè)置了三大延展服務(wù),與活動相應(yīng)和,使品質(zhì)婚慶產(chǎn)業(yè)鏈更明晰。

(一)婚慶中心吸納會員,打造選購平臺

徐州品質(zhì)婚慶服務(wù)中心吸引珠寶、酒水、家電、家居、餐飲、影樓等婚慶相關(guān)行業(yè)實(shí)力企業(yè)參加,每個(gè)行業(yè)只限3家,要求品牌響、服務(wù)佳,在行業(yè)內(nèi)具有一定地位。“品質(zhì)婚慶中心”立足規(guī)范婚慶市場,大力推廣名優(yōu)企業(yè)、質(zhì)優(yōu)商品,倡導(dǎo)理性消費(fèi),集中展示婚慶行業(yè)名優(yōu)品牌,打造物美價(jià)廉,省時(shí)省力的婚慶商品選購平臺。對報(bào)名參加的消費(fèi)者,中心提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),在加盟商家購物,享受獨(dú)有會員價(jià)。

(二)印發(fā)聯(lián)盟DM消費(fèi)手冊,幫企業(yè)促銷

定期印發(fā)聯(lián)盟DM消費(fèi)手冊,引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注上榜企業(yè)信息及最新優(yōu)惠舉措,直接幫助加盟企業(yè)促銷。徐州電視臺、徐州廣播電臺、徐州廣播電視報(bào)新周刊、中國淮海網(wǎng)強(qiáng)力支持。中國淮海網(wǎng)全年設(shè)置品質(zhì)婚禮推薦榜專欄,公布上榜企業(yè),優(yōu)惠信息。

(三)團(tuán)購、限時(shí)購,引導(dǎo)定向消費(fèi)

徐州電視臺三大強(qiáng)檔欄目《第一百姓》、《第一消費(fèi)》、《淘寶街》,以時(shí)下最受觀眾喜愛的“真人秀”、“主持人體驗(yàn)推介”、“觀眾互動參與”等形式打造節(jié)目板塊,提升傳播效果,服務(wù)合作商家。并定期組織婚慶商品的團(tuán)購、限時(shí)購等活動,引導(dǎo)市民到加盟商家定向消費(fèi)。

婚慶產(chǎn)業(yè)是一個(gè)涉及行業(yè)面廣的服務(wù)綜合性產(chǎn)業(yè),是一個(gè)消費(fèi)高峰期非常集中、非理性消費(fèi)且消費(fèi)額高的產(chǎn)業(yè),同時(shí)又是一個(gè)追趕潮流、彰顯個(gè)性的時(shí)尚產(chǎn)業(yè)。近幾年,隨著人們的消費(fèi)水平的提高,婚慶也越來越火爆。但是作為婚慶行業(yè)本身,卻談不上規(guī)模經(jīng)營和品牌服務(wù),在服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平方面卻存在很多的信任危機(jī)。美容、美發(fā)、影樓、酒樓、花卉市場基本上都分散經(jīng)營,從事婚慶業(yè)的公司、門店,服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)參差不齊,難以滿足當(dāng)代青年追求的多元化、時(shí)尚化、個(gè)性化服務(wù)。

就徐州來看,目前婚慶市場的產(chǎn)業(yè)鏈條還處在一個(gè)自發(fā)的狀態(tài),上下游產(chǎn)品的連接需要進(jìn)一步明晰;準(zhǔn)入門檻低,投訴多,被投訴的訴行業(yè)涉及廣泛,如餐飲、攝影、婚紗租借、婚慶服務(wù)等。在此背景下,擁有人力和傳播資源的廣播電視媒體就應(yīng)該以主動出擊的姿態(tài),以時(shí)尚、健康、文明的理念引領(lǐng)婚慶產(chǎn)業(yè)潮流,為受眾打造一個(gè)真正充滿幸福和快樂的產(chǎn)業(yè),讓“兩個(gè)人的甜蜜事業(yè)”更甜蜜,也為自己創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)和社會價(jià)值。

城市電視臺一般都有三、四個(gè)頻道,但賺錢的卻只有一個(gè)主頻道,異業(yè)聯(lián)盟的建立就是要充分利用頻道資源,讓電視媒體由原來市場響應(yīng)者轉(zhuǎn)變成市場的引導(dǎo)者和推手,利用市場競爭規(guī)則,構(gòu)建異業(yè)聯(lián)盟、客戶分級、活動營銷平臺,改變了電視廣告長期處于市場產(chǎn)業(yè)鏈末端,受制于人,被動滯后的狀態(tài),積極尋求產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的拓展之路[2]。

以傳媒為核心整合上下游資源,打造產(chǎn)業(yè)鏈條,通過對異業(yè)聯(lián)盟關(guān)聯(lián)行業(yè)進(jìn)行廣告吸納的整合營銷,對投放客戶的品牌、服務(wù)、實(shí)力進(jìn)行遴選,既保證了參與企業(yè)權(quán)威性,又使消費(fèi)者權(quán)益得到有力保障,更增加了徐州廣電的媒體的公信力和影響力,這種企業(yè)、消費(fèi)者、廣電三方互動營銷的新模式,鎖定了目標(biāo)受眾,獲得了客戶認(rèn)同,實(shí)現(xiàn)家裝,建材、婚慶、酒水、旅游、珠寶、食品等相關(guān)行業(yè)同比良性增長。

參考文獻(xiàn):

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特邀專家：朱 浪 苗兆光 王維龍 喻 祥 陳 豪

編者按：隨著阿里巴巴提交IPO申請，所有關(guān)于這個(gè)巨頭上市的狐疑，頓時(shí)煙消云散。美國時(shí)間5月6日下午收盤后，阿里巴巴正式向美國監(jiān)管部門提交了IPO申請文件，美國資本市場終于迎來這只中國大鱷。

上市對任何一個(gè)公司來說都是具有里程碑意義的大事。在發(fā)達(dá)體金融市場上市，不僅意味著圈到大筆資金，還意味著對公司的要求會更高――法律、投資者、媒體以及做空者構(gòu)成的全方位監(jiān)督使得公司稍有不慎就會身敗名裂，多年積累的信譽(yù)毀于一旦。

假如阿里巴巴在美國上市成功，會給國內(nèi)電商市場帶來哪些影響？阿里巴巴龐雜的生態(tài)鏈會發(fā)生怎樣的變化？

【產(chǎn) 業(yè)】

從野蠻生長到資本為王？

文 | 朱 浪 酒類、快消品行業(yè)資深營銷人，歷任多家公司高管

阿里巴巴在中國的成功，很大程度上是以馬云為首的團(tuán)隊(duì)對中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)前瞻預(yù)判和市場運(yùn)營的成功，但不可否認(rèn)，這也是馬云團(tuán)隊(duì)背后資本（阿里巴巴最大的兩家股東是軟銀和雅虎）對中國互聯(lián)網(wǎng)市場判斷和運(yùn)作的成功，從這個(gè)意義上說，阿里巴巴如果在美國上市成功，最大的受益者是軟銀和雅虎這兩家外資。

互聯(lián)網(wǎng)和資本，猶如男女情人，上市如同走進(jìn)婚姻殿堂，雙方皆大歡喜。在草莽生長的中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，無數(shù)“互聯(lián)網(wǎng)英雄”憑借資本的推波助瀾，演繹一段段“絲變身高富帥”的商業(yè)傳奇；而類似軟銀和雅虎這類依靠投資賺得盆滿缽滿的資本，也是屢見不鮮。阿里巴巴，不過是增添了最新、最亮麗、最具話題性的一段互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)故事而已。

馬云在上市前寫給阿里巴巴員工的一封信中表示，阿里巴巴上市是一個(gè)巨大的成功，但是也要充分估計(jì)到上市后資本的殘酷性和現(xiàn)實(shí)性。假如阿里巴巴在美國資本市場上市成功，不僅面臨上市公司運(yùn)營、財(cái)務(wù)必須透明的要求，還將面對淘寶網(wǎng)上假貨泛濫、侵犯知識產(chǎn)權(quán)以及誠信等問題，在相對透明、公開的國外資本市場，阿里巴巴的一舉一動猶如透明人，必須接受投資人的審視和監(jiān)督，甚至對業(yè)績的要求、對知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)……這和阿里上市之前可以說有云泥之別。

根據(jù)和阿里巴巴類似Facebook網(wǎng)站的估值，阿里巴巴上市至少可以募集到百億美元以上的資金，在打通了資本通道后，可以預(yù)見，阿里巴巴將揮舞并購大棒，用資本改變中國互聯(lián)網(wǎng)的版圖。以下是2013年以來阿里巴巴披露的部分收購：2013年4月29日以5.86億美元收購微博平臺新浪微博18%的股權(quán)；2013年5月以2.94億美元收購高德28%的股權(quán)；2014年3月31日，阿里巴巴向中國百貨商店運(yùn)營商銀泰商業(yè)集團(tuán)投資6.92億美元等。

從上述收購可以清晰地看出：1.阿里巴巴在打通資本渠道后，并購已經(jīng)成為其重要的市場策略。2.被阿里巴巴收入囊中的，大都是細(xì)分行業(yè)的龍頭或者極具潛力的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，阿里巴巴長遠(yuǎn)布局之心可見一斑。

在阿里巴巴旗下淘寶天貓平臺，酒類電商目前還處于“小、散、亂”狀況。上市以后，淘寶、天貓為了杜絕假貨、保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)，必然會提高門檻，加強(qiáng)監(jiān)管、增加費(fèi)用等。可以預(yù)見，以淘寶、天貓為平臺的中小酒類電商，將面臨很大的挑戰(zhàn)，淘汰率將會大大增加。而企業(yè)自建平臺及大型電商受到的影響較小，酒類電商行業(yè)也將面臨新一輪洗牌。

【公 司】

不會動搖阿里生態(tài)鏈

文 | 苗兆光 資深管理咨詢顧問，華夏基石企業(yè)管理咨詢集團(tuán)高級合伙人

赴美上市之后，阿里巴巴將會面臨更加嚴(yán)苛的監(jiān)管，這對交易平臺上充斥著假貨、水貨的阿里巴巴來說，的確是一個(gè)挑戰(zhàn)。如何應(yīng)對可能的知識產(chǎn)權(quán)、消費(fèi)者訴訟等潛在的法律風(fēng)險(xiǎn)無疑會成為困擾阿里巴巴的經(jīng)營命題。

但總體來說，不會動搖阿里巴巴的基本經(jīng)營政策。最終左右企業(yè)經(jīng)營的是市場，只要不觸犯刑律，所有民事范疇的法律糾紛都可以視作企業(yè)的經(jīng)營成本，只要市場機(jī)會能消化經(jīng)營成本，企業(yè)就不會改變基本經(jīng)營政策。而在當(dāng)下國內(nèi)的市場環(huán)境中，價(jià)格低廉、質(zhì)量尚可的假貨仍然有龐大的需求和供給，這是淘寶的經(jīng)營基礎(chǔ)。這一經(jīng)營基礎(chǔ)，又建立在復(fù)雜的國家法治環(huán)境和社會文化背景之下，依靠企業(yè)的一己之力是很難改變的。

阿里巴巴能做的，是順應(yīng)市場環(huán)境。經(jīng)營政策不滯后于國家法治環(huán)境和社會文化背景的變化是阿里巴巴的出發(fā)點(diǎn)，超前會犧牲市場，給競爭對手留下機(jī)會，落后則會受到懲罰性制裁，影響生存，只有順應(yīng)市場環(huán)境的變化和進(jìn)步，才能既獲得社會的諒解，又不喪失市場機(jī)會。馬云和阿里巴巴對這一點(diǎn)是有深刻認(rèn)識和準(zhǔn)備的，自成立之初就將“誠信”作為公司核心價(jià)值觀之一，在構(gòu)建生態(tài)鏈的信用體系上不遺余力，近年更是在打假和保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)方面表現(xiàn)出高姿態(tài)。馬云一直強(qiáng)調(diào)使命和理想，其真實(shí)目的也正是要傳遞阿里巴巴在“理想和現(xiàn)實(shí)”當(dāng)中妥協(xié)的經(jīng)營政策。事實(shí)上，阿里巴巴不需要做多好，只需要做得比社會的預(yù)期好。

經(jīng)歷過多年的糾葛和摩擦，中國企業(yè)在和國際接軌，美國公眾、投資人和政府也在理解中國的經(jīng)營環(huán)境，目前阿里巴巴的經(jīng)營政策，還是能夠被美國人諒解的。只要阿里巴巴的基本經(jīng)營政策不變，其生態(tài)鏈就能夠得到維持，當(dāng)然，更高的法律成本是必須付出的。

以奇勝，以正合

文 | 王維龍 酒鬼酒供銷有限責(zé)任公司副總經(jīng)理

阿里巴巴的成功首先來自阿里的以奇勝，這么多年來，從阿里巴巴、淘寶、支付寶到阿里云，阿里系引領(lǐng)著行業(yè)的創(chuàng)新，實(shí)踐著以奇勝的經(jīng)營策略。領(lǐng)跑了這么久的阿里巴巴，在繼續(xù)保持以奇勝的同時(shí)，為了適應(yīng)內(nèi)外部環(huán)境的不斷變化，能持續(xù)做到領(lǐng)先，開始邁上通過上市實(shí)現(xiàn)以正合的再次大發(fā)展之路。

阿里巴巴上市無論給電商行業(yè)還是阿里巴巴自身都帶來了不小的變化：首先上市后從規(guī)范的角度上，中小散戶的不規(guī)范經(jīng)營將得到一定的規(guī)范，使得更多的不規(guī)范商戶逐步淡出或者規(guī)范，然后也會有一些商戶可能會選擇到其他電商尋找機(jī)會，對行業(yè)來說阿里巴巴會更規(guī)范、更強(qiáng)大。但有得必有失，以奇勝的阿里巴巴開始轉(zhuǎn)向了以正合，越來越強(qiáng)大的背后也可能會有隱憂，畢竟這個(gè)世界很多規(guī)律性的東西都是這樣的，機(jī)會有時(shí)常常伴隨著風(fēng)險(xiǎn)，正合的過程也往往不比奇勝的路上更容易。

我們可以看到的是，很多企業(yè)的興衰，除了外部競爭帶來的風(fēng)險(xiǎn)外，更大的風(fēng)險(xiǎn)來自企業(yè)自身，特別是企業(yè)自身的戰(zhàn)略。以正合的過程獲得了更大的融資平臺和籌資渠道后，很多上市公司都采取了大范圍和大跨度的項(xiàng)目投資和運(yùn)作，在主業(yè)突進(jìn)和全面開花的矛盾中始終找不到平衡點(diǎn)，最后導(dǎo)致主業(yè)不集中，發(fā)展慢，甚至不健康。而全面開花其實(shí)在最初又是主要仰仗主業(yè)的品牌背書和輸血，這樣一來本來小而美的企業(yè)一上市便成了大而全，市場表現(xiàn)得很繁榮，其實(shí)自身體系出現(xiàn)了巨人癥，一旦出現(xiàn)某些不良資產(chǎn)對企業(yè)的透支，整個(gè)發(fā)展就會受到很大的影響，所以說上市其實(shí)是把雙刃劍，運(yùn)籌得好，可以實(shí)現(xiàn)更進(jìn)一步大發(fā)展；運(yùn)籌不當(dāng)，也可能出現(xiàn)更多的問題。

所以說阿里巴巴的上市是對于自身再次大發(fā)展的一次契機(jī)，能否實(shí)現(xiàn)預(yù)期的快速而穩(wěn)定的大發(fā)展，能否從此確定在多個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的領(lǐng)先地位，這仍然取決于阿里巴巴的戰(zhàn)略決策是否可以一直保持著高水準(zhǔn)。如何在保持以奇勝的道路上，用以正合的思想更加規(guī)范合理化阿里巴巴。

【機(jī) 會】

IPO之后，是否開啟全球化戰(zhàn)略

文 | 喻 祥 上海容納咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問

我和我的團(tuán)隊(duì)服務(wù)的企業(yè)不乏上市公司，其中也不乏共同走過IPO之路的企業(yè)。最令人難忘的還不是漫長上市路的艱辛，而是上市之鐘敲響那一刻的興奮，掌聲、淚水、狂歡、笑臉……百般感受在此刻傾情流露。

阿里巴巴似乎也將迎來如此輝煌的一刻，何況是在全球金融中心紐約上市，籌資高達(dá)150億―200億美元，這是中國乃至全球互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)極具影響力的事件。除了終將到來的興奮，對于阿里巴巴的未來，還意味著很多。

阿里巴巴的IPO，直接意味著資金充盈了，由此帶來了一系列的機(jī)會和挑戰(zhàn)：更具投入能力意味著競爭能力的提升；公司內(nèi)部機(jī)制將更為完善和法制化；外部的約束和監(jiān)督將越來越嚴(yán)厲；人才平臺將因機(jī)制變化更具吸引力……以上變化應(yīng)該是每一個(gè)上市公司IPO之后都會面臨的。對于阿里巴巴，更加深刻的變化將是其通過紐約上市之后，必將進(jìn)入全球互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)陣營和視野，這才是阿里巴巴最具價(jià)值的機(jī)會。阿里巴巴作為一家互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)平臺公司，就目前現(xiàn)狀而言還是一家影響力局限于中國的企業(yè)。紐約上市，為阿里巴巴構(gòu)建全球性商業(yè)平臺品牌，提供了一個(gè)最為直接的機(jī)遇。

阿里巴巴是否會借助紐約上市，啟動全球化戰(zhàn)略尚未足夠清晰，但是至少這是阿里巴巴全球化的契機(jī)之一。一旦阿里巴巴啟動全球化戰(zhàn)略，紐約上市對于阿里巴巴的意義將無比深遠(yuǎn)。主要包含以下方面：品牌由本土互聯(lián)網(wǎng)品牌向國際化互聯(lián)網(wǎng)品牌升級；國際視野的人才團(tuán)隊(duì)與組織模式替代現(xiàn)有本土化組織結(jié)構(gòu)；互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)平臺向具備互聯(lián)網(wǎng)核心技術(shù)的商業(yè)平臺構(gòu)建者升級……

當(dāng)然，這只是我的一些揣測，或許距離阿里巴巴上市初衷有很大的距離。但是作為阿里巴巴的一個(gè)局外觀察者，我更為關(guān)注的是：阿里巴巴最終是否會成為一個(gè)全球化的互聯(lián)網(wǎng)公司，是否會借紐約上市機(jī)會啟動全球化戰(zhàn)略。好吧，讓我們祝愿阿里巴巴也能成為像谷歌、亞馬遜一樣的全球化互聯(lián)網(wǎng)公司。這更加值得期待，不是嗎？

【借 鑒】

新經(jīng)濟(jì)成功的秘訣

文 | 陳 豪 美國某食品企業(yè)中國業(yè)務(wù)總監(jiān)

阿里巴巴擁有全球最大的電子商務(wù)交易平臺，涵蓋零售與批發(fā)貿(mào)易兩大領(lǐng)域。淘寶、天貓與聚劃算，構(gòu)成其中國零售平臺；阿里巴巴國際站和，分別是國際與國內(nèi)批發(fā)貿(mào)易平臺；速賣通是阿里巴巴旗下的國際零售平臺。2013年淘寶和天貓的活躍買家超過2.31億人，活躍賣家大約為800萬家。2013年僅阿里巴巴中國零售平臺的交易總額就達(dá)到15420億元，約合2480億美元，成為全球第一。

主營業(yè)務(wù)在哪里、客戶在哪里，就應(yīng)該在哪里上市，這是上市地選擇的基本邏輯。而現(xiàn)在，阿里巴巴卻背道而馳，今后中國消費(fèi)者每在淘寶或天貓上成交一筆，美國的阿里巴巴投資者都將從中分一份利潤。究其根源，阿里巴巴選擇赴美上市，其實(shí)只是它的第二選擇。去年9月，阿里巴巴曾打算在港交所上市，但因?yàn)榘⒗锇桶偷暮匣锶酥朴羞`港交所上市規(guī)則，同時(shí)也不符合港交所“同股同權(quán)”的原則，所以沒有成功。

這5年間，我曾有幸近距離觀察一家傳統(tǒng)企業(yè)獨(dú)立B2C電商平臺的籌建和運(yùn)營，由于經(jīng)營范圍的相對狹窄造成購買者的增長不快，最終的結(jié)果就是業(yè)務(wù)的增長量遠(yuǎn)低于預(yù)計(jì)，與京東等大型綜合電商公司相比更是相差甚遠(yuǎn)。同時(shí)每年幾個(gè)億的虧損讓財(cái)大氣粗的集團(tuán)公司也大呼承擔(dān)不起，在戰(zhàn)略上徘徊糾結(jié)于賣掉還是引入更多的風(fēng)險(xiǎn)投資。