導語：如何才能寫好一篇線下購物的優缺點，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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[關鍵詞]“簾到家”；O2O模式；優缺點；發展前景

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.02.050

1 引 言

進入互聯網和移動互聯市場快速發展的時代，網絡零售商的快速增長給傳統零售行業帶來巨大的挑戰。電子商務的興起使得傳統的窗簾銷售模式漸漸無法滿足消費者需求，新興的窗簾電子商務發展存在諸多不足與缺陷，許多淘寶商家的窗簾價格較為優惠。然而，窗簾不像衣服、鞋子這類消費品，“看得見，摸不著”會讓許多消費者存在心理障礙。而且更無法有效地實行測量與安裝。對于窗簾布藝產品來說，窗簾布藝商品與床上用品有所不同，它是半成品，床上用品有標準統一的尺寸，而窗簾布藝產品則需要消費者選定布樣后，賣家根據消費者提供的窗簾尺寸進行后期的加工制作，測量、安裝這一系列服務對于當今新興的網上賣家來說，還無法有效地提供。

隨著近幾年來電子商務新模式O2O的出現和迅速發展，窗簾行業網上銷售這一系列問題逐漸得到了解決，并引起了窗簾銷售商和消費者的廣泛關注。O2O全稱Online-To-Offline，意思是將線下交易與互聯網相結合。網上商城通過打折提供信息、服務等方式，把線下商店的商品信息傳送給線上瀏覽的用戶。用戶在獲得信息之后進行在線下單、支付等流程，再憑借相關單據享受線下實體店提供的周到服務。從而達成線上信息和資金流動，線下商流和物流的形式。[1]隨著線下交易成本的增加，人們逐漸接受了在線支付，而越來越成熟的電子商務技術也讓窗簾行業有了新轉機。

2 “簾到家”樹立標桿

“簾到家”作為中國首個品牌窗簾O2O模式平臺，在強大的端到端優勢產品鏈基礎上，整合業界優勢資源，進一步打通上下游產業鏈、制造商與消費者之間的壁壘，實現產業集群、抱團發展，在提升品牌價值和消費者體驗的同時，令“互聯網+布藝”成為現實。[2]和傳統的窗簾銷售方式相比，“簾到家”充分地利用了電子商務平臺的優勢，以網絡平臺為載體，充分地考慮了消費者的消費心理。通過在各大城市建立形象實體店，進行掛牌銷售，實現了銷售點的大區域覆蓋。到目前為止，“簾到家”平臺端到端的服務點已經突破了2000個，專門的線下網點遍布華東、華中、華南、東北甚至西南、西北地區。且與雅藝紡織、民輝紡織、玉龍布藝、凱達布業、晴彩巴厘等上百家優質品牌達成了合作。消費者可以通過線下網點親身體驗優質的產品與周到的服務，“簾到家”在真正意義上實現了窗簾行業的O2O模式。

2.1 “簾到家”O2O模式的優勢分析

2.1.1 為消費者造福

“簾到家”是海寧市眾越電子商務有限公司管理運營的“互聯網+”項目。海寧作為窗簾集中批發地，集中眾多品牌，提供了大量優質的商品信息供消費者參考和選擇。消費者通過在線瀏覽，選擇自己喜歡的商品，同時可以在線咨詢商家，減少了購買成本。又承擔更少的欺詐風險，因為消費者可以直接去線下的實體店親身體驗、下單。交易完成后，“簾到家”實體店將提供上門測量，在指定訂單下補充測量數據，完善訂單信息，甚至可提供安裝換洗服務，讓消費者能獲得更優質的消費體驗。

2.1.2 為商家謀利

“簾到家”平臺的創立，為廣大的商家帶去了福音。商家有了更多的宣傳、展示產品的機會，也擁有了更廣范圍的消費者，而不僅僅局限于固定一塊區域。通過O2O平臺，商家可以了解、跟蹤大量的用戶數據，進行實時的跟蹤，數據將較為精準地反映消費者購買意向，便于商家調整產品、服務或宣傳策略，滿足消費者個性化需求，并合理地安排經營，能夠節約大量成本。

2.2 “簾到家”O2O模式的劣勢分析

線下提供商品與服務、進行售后工作，若不能達到消費者的預期值，消費者容易產生心理落差，對平臺失去信心。對于商家而言，“簾到家”平臺雖然提供了大量的消費者，但是行內同質競爭更激烈。顧客有了更多的選擇權，忠誠度自然降低。另外，“簾到家”旨在打通線上線下，這必定需要簽署線下實體店。在線上平臺吸引用戶，最終會轉化成線下的產品購買和服務體驗，這對線下服務行業來說是一個巨大的考驗。如今大部分商家對互聯網的模式已有疲憊感，模式太復雜，運營有較高的難度。對O2O模式來說，該行業的線下發展大部分依靠服務類商家，雖然驅動了線下商家的初步教育，但仍存在著各種運營不規范的現象，想要提供穩定、完善的線下服務還需要很多的時間。

3 “簾到家”O2O模式下的發展前景

3.1 加強對商家誠信度的監測

平臺在與商家簽署合同之前，要對商家進行深度考察，對商家的經營資質和經營行為進行審核，嚴格把關，堅決維護消費者的權益。達成合作后，商家必須定期反饋各階段交易情況。同時平臺提供消費者反饋信息的空間，如在“簾到家”網站建立“信息反饋窗”，線上工作人員第一時間處理消費者反饋的問題。而消費者的反饋將直接影響到商家信譽評級，并展示給在線瀏覽的消費者。加強商家對信譽度的重視，形成較為完善的誠信體系。[1]保證顧客購買到高質量的產品，享受到體貼的服務。

3.2 加強對線下實體店工作人員的培訓

按期提供實體店員工的培訓機會，有利于提升服務質量，提供給顧客溢價的服務體驗。消費者不僅能從商品本身的性價比來考慮判斷是否物超所值，同時還能通過購物體驗來判斷。公司定期訓練銷售人員的溝通能力，根據顧客的需求提品，解決顧客問題，滿足其個性化需求。為安裝測量人員提供專業的課程培訓，使布藝窗簾安裝更加符合人機關系。培養一批專業洗護窗簾、專業維修人員，提供更高質量的服務。

3.3 添加創新，增強產品吸引力

除提高窗簾產品本身的質量以外，對產品功能的創新可以提高老顧客的忠誠度，并吸引大量的新顧客。例如大學生創新項目“窗管家”平臺，除了擁有流行元素以及優等質量以外，還根據顧客的需要提供防盜功能。窗簾的防盜系統與公司的總部系統相連接，一旦收到危險警告信息，平臺會立即采取措施，致電用戶或與當地安全機構取得聯系，確保顧客安全。如此新穎的功能，必定能投顧客之所好。

3.4 優化系統，使線上線下工作完美配合

馱擁哪J絞股碳腋凍雋舜罅康某殺荊優化系統是提高效率，實現商家與消費者共贏的關鍵。一個完整高效的系統，需要線上線下緊密配合，并形成有機、統一的整體。為了提高用戶的反饋速度，在線上線下聯動的流程中，還應當明確線上與線下的接口，借助信息系統開發的線上到線下的自動觸發功能。一旦收到用戶的服務請求，立即自動觸發相應的線下服務流程，并將線上的用戶請求及時傳遞給線下的工作人員，這樣能夠避免線上、線下相互脫節，使線上與線下高效聯動，形成閉合的服務鏈條。[3]

4 結 論

在O2O模式中，消費者和商家都產生了消費思維和服務模式的轉變，互相之間能夠及時交流信息，形成了一個良好的信息傳遞鏈。“簾到家”通過“網購平臺”+“線上旗艦店”+“線下實體店” 三大系統的支持，充分利用互聯網，實現線上線下的無縫對接，促進了窗簾行業電子商務模式的發展和成熟，極大程度地提高了盈利能力。窗簾行業O2O模式的發展有著非常廣闊的前景。

參考文獻：

[1]盧益清，李忱.O2O商業模式及發展前景研究[J]. 網絡經濟，2013（11）：98-101.

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關鍵詞 服裝 銷售渠道 互聯網

服裝行業競爭加劇，傳統銷售渠道不能滿足現代消費者的消費方式，新的銷售渠道應運而生。企業如何選擇適合自身的銷售渠道呢？傳統渠道與新渠道有什么不同，他們之間又存在哪些爭端，正是本文想說明的問題。

一、服裝銷售的傳統渠道

制，直營和特許加盟是我國服裝業的三大主要銷售渠道模式。[1]制是指服裝行業在主要的銷售區域擁有總商開展產品銷售業務的銷售方式，總商無產品所有權。直營是指總公司直接經營的連鎖店鋪。特許加盟是指特許人授予受許人按照其經營理念進行經營的銷售方式。最終形成了特許連鎖加盟，批發市場，總，自營專柜，專賣店，直銷和百貨商店等銷售終端。

傳統的銷售渠道由于渠道比較長，導致渠道管理比較困難，信息傳播不夠及時，制造商不能接近終端消費者，不能較好的把握市場需求。同時由于中間商數量比較多，終端消費者要付出更多的成本。網絡銷售渠道能解決這些弊端，越來越受服裝企業的歡迎。

二、互聯網時代服裝銷售的新渠道

第一，電子商務平臺的興起比如淘寶，唯品會，京東，天貓等為我國服裝業創造了新的銷售渠道。電子商務銷售渠道具有成本低，跨越了地理的界限，信息溝通更加的便利，并且可以實現雙向溝通，為產品的改進提供依據。并且可以通過信息溝通加強售前和售后服務。

第二，互聯網的發展，微信和微博平臺也形成了一種新的渠道-利用微博可以更好地與用戶互動，給大V費用，分享企業產品，利用他們龐大的粉絲數量N售產品。利用微信平臺開啟小區微店模式。小區購物中心的店鋪經理與居住該小區的顧客建立微信群，通過與顧客互動增加銷售機會。[2]

第三，網紅經濟的出現，網紅也成為了不少服裝企業合作的對象，利用視頻傳播渠道，解決了電子商務渠道中存在的最大的弊端―人們不能觸摸和體驗產品。利用網紅的名人效應激發人們的購買欲望。街拍是一種利用視覺藝術的銷售方式。一方面他利用了現代人愛好旅游觀光和拍照留念，另一方面街拍的照片在視覺上更有一種美得享受。這些都構成了現代服裝業的新銷售渠道。

第四，線上與線下銷售渠道共同發展，如優衣庫、拉夏貝爾等一些大品牌服裝企業，因為這些大品牌企業的規模比較大，企業的資源比較充裕，有能滿足線上運營所需的技術和專業人員。衣服屬于體驗性較高的產品，網購服裝退貨率比較高，線上與線下相結合可以減少退貨，消費者可以在線上搜索，而去實體店鋪體驗，再決定是否購買。這種銷售模式滿足了消費者的體驗，也為實體店鋪引來了流量，塑造了企業的形象。

三、新渠道與傳統渠道相比存在的優點以及沖突

（一）存在的優勢

渠道扁平化，省去了大量的中間商，有利于企業對于零售終端的控制和近距離的接近消費者，把握消費者的需求，做到快速反應；實現信息的雙向溝通，互聯網的使用，企業可以與消費者更好地交流，信息反饋對于企業制定產品策略是非常有幫助的，也能更好地提供售前和售后服務，增強顧客滿意度，減少由于顧客流失帶來的成本，還能實現口碑營銷；加強消費者體驗，線上與線下結合，街拍和網紅產品的展現，突破了單一電子商務消費者無法觸摸無法體驗的弊端，避免“買家秀與賣家秀”問題出現。

（二）傳統銷售渠道與新興渠道的沖突

資源爭奪的沖突，公司的資源是有限的，線上運營和利用網紅，微信小區平臺需要投入人力，技術和財力，而線下的經營同樣需要人力和財力，對于小型的服裝企業采取這種全渠道模式是有困難的，不同的渠道會爭奪企業的資源；質量沖突，同一產品在線下與線上銷售可能會存在質量的差異，一是由于本公司的原因，將不合格產品出售，二是同一產品會出自不同的平臺賣家，假冒偽劣產品價格比旗艦店會便宜，消費者可能會陷入圈套；最后是價格沖突，有的企業由于線上成本比線下低，為了增加線上流量，價格會比實體店鋪低，另一個原因是本企業合作的其他賣家為了增加銷量自行定價，這些都導致了價格混亂，增加了消費者購物的困難和對于企業產品存在疑惑。

四、服裝企業化解渠道沖突的方法

第一，店鋪租金和勞動力成本上升，實體店鋪費用高，同時由于平臺上同質產品的大量存在，網上引流也增加了網絡銷售的成本，服裝企業要根據自身的資本，如果公司設置電子商務部門的成本比較高，專業技術的人員又少，可以將電子商務業務外包給專業的電子商務公司，同時指派專門人員負責與電子商務公司業務上的往來，適當的員工，讓員工具有一定的電子商務的知識，從而更好地與電子商務公司合作。同時，服裝企業可以減少門店的經營數量，減少同一地區門店之間的競爭和運營的費用，在增加收益的同時減少成本。

第二，實現整合營銷，整合線上與線下的資源，還可以采取差異化的營銷策略，細分市場，線上線下針對不同消費者群體。

第三，實行統一的價格策略，從而避免價格的混亂，線上線下促銷活動同步進行，對于部分產品，可以只在線上銷售，比如不是當季或者當年熱賣的產品，這樣一方面可以節省線下櫥窗占用的成本，一方面不會造成價格不一致的現象。同樣，可以將部分產品只在線下銷售，線上宣傳新產品，而只有在實體店鋪才能購買，比如當季新款，體驗要求比較高的產品。一方面可以為線下引流另一方面也能保持線下的業績。

第四，加強維權。對于侵犯品牌的賣家利用法律維護自己的品牌，還可以與平臺企業協商，讓出售假冒偽劣產品的平臺賣家退出該平臺，維護平臺的形象。

五、結語

傳統銷售渠道雖然存在很多弊端，但不會被網絡銷售渠道完全代替。對于銷售渠道的管理直接影響企業的銷售收益和銷售成本，傳統的渠道與新渠道應該是相輔相成的，企業要正確的處理他們之間的關系。服裝企業應根據自身的發展戰略和資源選擇適合企業發展的銷售渠道。線上與線下結合的銷售模式是服裝業未來的發展趨勢。本文總結了服裝行業傳統的銷售渠道和新興的銷售渠道，并指出各自的優缺點。提出他們存在的沖突并給出相應的解決建議，希望為我國服裝企業的發展提供理論上的幫助。本文也存在很多的不足，只是理論上的總結缺乏具體的案例分析，其正確性還有待考證，也是以后研究的方向。

（作者單位為福建農林大學）

[作者簡介：朱小菲（1997―），女，安徽太湖人，福建農林大學本科在讀，研究方向：銷售渠道。]

參考文獻

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關鍵詞:互聯網+;汽車營銷渠道;變革

一、渠道經銷商虧損嚴重

根據中國汽車流通協會公布的數據顯示，在經銷商銷量和收入均同比增加的情況下，連續兩年入圍百強的84家汽車經銷商2015年毛利與2014年相比大幅下滑至25．79%。2015年，汽車經銷商盈利面繼續縮小，據統計，48．5%的經銷商盈利狀況持平，只有21．8%的經銷商盈利，剩余的經銷商處于虧損狀態。當前，汽車產品已遠遠超出市場能夠消化的程度，庫存在不斷地增加，目前全國共有20000多家經銷商，按照當前的產銷規模和經銷商數量，經銷商的壓力可想而知。大面積的虧損，嚴重打擊了經銷商的信心，很多經銷商紛紛退出汽車行業，轉而尋找新的盈利機會，這種局面對于廠家來說也是無能為力，以“4S”店為主的營銷渠道遇到了前所未有的危機。

二、“互聯網+”時代下的渠道“短板”

一直以來，以“4S”店為主體的汽車品牌專營模式一直是汽車營銷渠道的主流模式。不過隨著互聯網技術的發展，網絡購物成為時下流行的生活方式，網絡購物的商品也從小件商品延伸到了汽車產品領域。據J．D．Power調查，有80%的經銷商認為在線購車將成為未來趨勢，并且認為這將影響到傳統汽車銷售業務。這樣一來，傳統“4S”店作為目前較大的營銷渠道而言就遇到了前所未有的挑戰。相比新興互聯網汽車業務來說，傳統“4S”店營銷模式的“短板”很突出。

(一)消費者滿意度差

“4S”店的背后是相對獨立的經銷商，作為經銷商而言，追逐利潤是第一位的。在市場火爆的情況下，會出現某款車型“加價提車”的現象，消費者甚至加價都提不到車的現象也時有發生，消費者對這種違背市場規律的行為已見怪不怪。雖心有怨言卻也是無奈接受。在市場遇冷的情況下，經銷商常常會以低于廠家指導價很多的促銷價來博得銷量，以得到廠家的年終返點，但是在這個促銷價格中，包含著強制購買店內裝飾和強制購買保險的捆綁銷售行為，很讓消費者反感。

(二)售后維修價格虛高

“4S”店總是著眼于銷售業績，對售后服務的管理和如何提高客戶滿意度、怎樣加強售后服務、提高技術水平的動力不足，“前店后廠”式的售后服務體系并未健全。在具體的售后服務中，由于技術水平高低不一、人員素質參差不齊、經濟利益誘導等現實因素，“4S”店習慣在工時費、零配件價格上做手腳，售后維修價格虛高。這也是“4S”店遭到消費者普遍詬病的重要原因之一。

(三)運營成本過高一家

“4S”店要達到標準化

經營需要經歷選址、征地(租地)、建店、招聘店員、培訓、試運營等諸多環節，期間發生的征地或租地費用、建店工程款、各種稅費、人員工資等所有費用都要攤薄到利潤里面，這樣一來，“4S”店的初始經營就要面臨巨大的壓力。小規模的“4S”店一般占地幾千平方米，大規模的則達到上萬平方米，每年的租地成本就要幾百萬元。如果土地不是租用的，“4S”店第一年購買土地的成本投入還會高出更多。一家“4S”店平均有大約100名員工，每年的人工支出通常要400萬至500萬元。僅就人員工資來說，對“4S”店而言就是一筆不小的負擔。如果再加上其他開銷，一家“4S”店的年運營成本往往接近千萬元人民幣。

三、“互聯網+”時代下如何實現營銷渠道變革

據統計，目前全國近40家汽車經銷商已簽署了汽車經銷商電商平臺戰略合作協議，依托現有的經銷商線下渠道與線上資源相結合運營，40家經銷商幾乎涉及中國過半數經銷商集團，規模可覆蓋全國成千上萬家汽車“4S”店及上億汽車用戶。同時，二手車業務以及汽車租賃業務的擴大，都將成為經銷商利潤提升的主要途徑。在這種趨勢下，傳統“4S”店必須要做出變革。

(一)提升自身競爭力

商務部于2016年1月了《汽車銷售管理辦法(征求意見稿)》，并將在今年內正式實施。新《辦法》鼓勵汽車銷售模式多樣化。新《辦法》明確提到推動汽車流通模式創新，積極發展電子商務。這意味著“4S”店模式作為唯一授權銷售渠道的時代徹底結束，新興銷售渠道和傳統銷售體系的共生融合成為趨勢。在這種情況下，“4S”店一方面要做好接受市場的沖擊，不能再固步自封，必須提升服務水平，注重差異化服務，降低運營成本，從自身挖掘盈利點，另一方面，要及時跟上市場步伐，要提高對市場的信息靈敏度，在實體店的基礎上大力發展互聯網業務。只有逐步提高自身競爭力，才能在互聯網時代下生存。

(二)注重“線上線下”業務融合

對于未來的互聯網汽車營銷，將不再是“4S”店來全部承擔滿足客戶需求的重任，配套的有大量的城市展廳、體驗中心甚至提供定制化服務的互聯網平臺。我們要建立一個在線上有智能終端，在線下以“4S”店為載體，能夠實現線上和線下服務一體化的互聯網銷售體系，讓用戶能夠在線上和線下之間自由選擇。最終呈現給客戶的是以汽車消費為主的“一站式”服務體驗場景。汽車銷售渠道的互聯網化，一開始就是一個整體性的變化，不僅僅是新車、二手車，還包括后汽車市場，都在互聯網化。未來有可能汽車電商和線下營銷渠道是平行的，來讓用戶選擇。目前來說，消費者最擔心的是線上產品的質量和線下服務的承接能力，這就涉及到線上線下業務的融合。可以說，只有實現線上營銷與實體經濟的深度業務融合，汽車營銷渠道“互聯網+”的時代才算真正來臨。

(三)重點打造智能終端APP軟件

目前來看，在國內只有兩種APP營銷方式，一是利用現有社交媒體APP，比如微信、QQ等，另一種是自己開發APP。利用現有的社交媒體APP的好處是能夠迅速將營銷內容推廣給客戶，傳播效率高;缺點是目標客戶群不明確，客戶體驗感差，缺乏互動。而企業自己開發的APP的優勢是能夠獨立掌控APP資源，擁有自主運營權，內容靈活，客戶體驗感強;缺點是開發成本高，推廣率低，下載安裝注冊認證程序繁瑣，一般需要從企業官方網站下載，而且無附加功能，客戶粘性差。如果我們將社交媒體APP和企業自己開發的APP的優點相結合，打造基于社交媒體APP的，這樣一來用戶的體驗感更強，互動效果更好，客戶粘度會更高。

四、結語

互聯網正悄悄改變著人們的消費習慣。在汽車消費領域，用戶對整車電商的接受程度也變得越來越高。據尼爾森近期數據顯示，有92%的客戶在購買汽車時，都希望通過互聯網來了解產品及相關信息。該機構數據顯示，在中國，有86%的客戶愿意通過互聯網來購買汽車。互聯網已經成為用戶獲取信息的重要渠道和購買終端。與以往不同，如今的消費者對決定購買的車型已越來越熟悉，汽車銷售顧問已不用費勁介紹車型信息。此外，消費者在購車之前都會在汽車網站上對各款車的配置、優缺點、和各地區的成交價格進行反復對比。現階段，越來越多的企業已開展了對互聯網汽車業務的探索，無論是汽車企業、綜合類傳統電商還是汽車媒體，都紛紛開始布局汽車電商平臺。總之，對于傳統的汽車經銷商而言，互聯網時代危險與機遇并存。現階段傳統“4S”店只有加快用互聯網的思維武裝自己、改造自己，才能在互聯網時代的渠道競爭中立于不敗之地，真正成為“渠道之王”。

參考文獻:

［1］甘偉，周衛華．我國汽車網絡營銷策略分析［J］．經濟師，2009(02)．

［2］鮑瑋．汽車網絡營銷體系構建研究［J］．現代商貿工業，2011(10)．

［3］張向陽．我國汽車網絡營銷創新模式探析［J］．電子商務，2011(10)．

［4］周銳．國內汽車經銷模式發展與走向［J］．汽車與配件，2012(31)．

［5］李震．汽車行業的網絡營銷現狀研究［J］．科學經濟社會，2013(01)．

［6］謝巖．論我國汽車營銷模式的現狀及創新［J］．赤峰學院學報(自然科學版)，2013(24)．

［7］李燕．我國汽車網絡營銷發展研究［J］．價格月刊，2014(04)．

［8］金灝．汽車4S店營銷模式的創新改革［J］．現代商業，2015(21)．

［9］郭海玲．基于O2O平臺的汽車行業網絡營銷模式構建與應用［J］．企業經濟，2015(08)．

［10］梅玉穎．“互聯網+”下的汽車營銷探討［J］．中小企業管理與科技(上旬刊)，2015(10)．

［11］肖俊濤．新常態下工業4．0對我國汽車產業轉型升級的啟示［J］．湖北汽車工業學院學報，2015(02)．

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【Keywords】 electricity supplier enterprise； logistics model innovation； cloud logistics； development prospects

【中圖分類號】U652.1+2 【文獻標志碼】A 【文章編號】1673-1069（2017）05-0110-02

1 引言

近年來，網絡信息技術發展十分迅速，并逐步深入到社會的各個領域，影響人們的生活方式。在網絡信息時代，電商企業以其靈活的空間、時間極大地提高了交易的效率、降低了成本，使其市場競爭力不斷增大。電商企業在物流管理模式上進行創新，從“線下”更多的轉為“線上”貿易，而這樣的轉變同樣帶來了一些問題，例如貨物的配送延遲和貨物丟失問題。當前，我國電商企業的物流模式無法滿足流通渠道的需要，進行物流模式創新進而發展電商企業。“云物流”擁有強大的“云計算”處理能力，經過標準的作業流程、智能的決策支持滿足了當前的物流需要，這將大大促進電商企業的發展。

2 電商企業的物流模式

物流是為了解決時空矛盾，而將商品從生產商運到消費者手里的一系列活動，與傳統的商業物流模式不同，現代物流在新經濟時期有了進一步的發展。電商企業基于互聯網物流組織的創新和專業化的分工等內在動因，不斷地改革自己的物流模式。當前，我國的物流模式大概可分三種：自營物流模式、物流聯盟、第三方企業物流模式[1]。

2.1 自營物流模式

自營物流是基于供應鏈物流管理自己營業的物流，像是規模大的企業有能力承擔自身物流業務，但物流業務又不是利潤的主要來源。一般使用這種物流模式的企業都有較大的經濟實力，而大部分的電商企業難以達到此要求。這種自營物流模式還可以通過交流平臺展示商品，消費品以此了解商品。這樣平臺企業就是生產商和消費者之間的橋梁，并且承擔了更多的風險。平臺企業一般為了規避風險都會創建自己的物流配送模式，從而更好地擁有自主性和可控性，這樣以來生產商和消費者都可以相互信任消除顧慮。

2.2 物流聯盟

物流聯盟的主旨是商家通過契約的形式選擇物流服務企業，并與之建立長期的合作關系，成為戰略物流聯盟伙伴。這樣的物流模式有利于形成優勢互補、風險分散和互利共贏的銷售方式，并且降低電商企業和物流企業的營運成本。通過聯盟可以建立一種信任關系，使雙方的合作不僅僅是眼前的合作，而是以長期合作為前提，最大程度的降低交易的成本。這種契約式聯盟有自己的優缺點，好的一方面是這種方式在經營方式上非常靈活，而缺點也不容忽視，正是因為靈活的自主性導致聯盟不穩定，并由于控制力低而效率低下。對這種契約式的聯盟做出創新改革，股權式的聯盟在新經濟時期更具有發展前景和綜合競爭力，因為這種聯盟形式將聯盟者之間的關系變得更加緊密，進而提高了雙方的信任度。

2.3 第三方企業物流模式

當前，我國的電商企業的主要物流模式就是第三方企業物流模式。隨著經濟的快速發展社會生產效率不斷提高、社會分工逐漸細化，越來越多的商品生產企業加大了對核心產品的研發力度。電商企業只有將核心競爭力提高才能滿足市場需求，獲得較高利潤，像物流這種非核心的部分進行外包是一個不錯的選擇。現在的第三方物流企業遍布全國各地，其中有物流和快遞兩大類。物流方面有“德邦物流”、“中鐵物流”等，快遞方面有“韻達快遞”“中通快遞”等。物流企業的成本較高而快遞類的相對靈活、便利但卻存在著誠信風險。這種物流模式的出現極大地方便了消費者，加速了電商企業的發展，讓整個物流行業更加規范專業。

3 電商企業的物流模式創新

3.1 升級和創新物流運營平臺

社會不斷的發展，科學技術越來越影響著我們的生活，像是?子貨幣的支付功能沖擊著現金的使用，而網上購物又影響著實體店的經營狀況，尤其是在每年的“雙十一”電商交易平臺的交易額直線暴漲。基于此，必須對物流平臺進行技術升級，來解決節假日或者購物高峰期物流癱瘓的情況。

3.2 構造物流企業的生態鏈

當前物流企業的發展需要進行模式創新，創新的核心方向是大企業的整合，而小企業要為大企業整合提供信息資源，最后運用物聯網和“云計算”技術達到整個物流系統的信息共享。要構造物流企業的生態鏈，首先要完善流量、服務器、終端，其次要和諧統一四大流即信息流、物流、資金流及商流，這樣才能保障從整體大局上控制物流企業生態鏈的發展。當前的阿里巴巴就正在努力構建物流企業的生態鏈，這是一種開放型的物流體系，每個平臺參與者都可以在這個生態鏈中得到想要的資源，從而更好地發展專業物流，達到參與者共贏的目的。這種開放型的物流企業生態鏈也是目前世界上大部分電商企業所追求的物流模式。

4 “云物流”的發展現狀及前景

“云物流”是指把“云計算”應用到物流營運管理中，通過“物流云”對消費者和物流的資源進行歸類整合，達到優質廉價、安全高效的物流服務。云物流是一個大的物流平臺，它基于大數據和云計算。如果我國的電商企業的物流模式能以云物流平臺為載體，建立一種運轉的效率高，物流成本低的供應鏈商業模式，對物流企業將是一次巨大的創新，對我國的電商企業物流發展有巨大的推動作用[2]。

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【關鍵詞】運營模式;互聯網;電子商務

當今時代互聯網發展迅猛，在電子商務這個巨大的市場上，有諸多商家如魚得水，也有許多商家瀕臨倒閉。盡管企業之間重視了合作，但是忽略了企業與消費者之間良好關系的建立。B2B2C2V模式的提出是為了更好地解決用戶體驗與電子商務的依存關系，有利于研究和剖析電子商務模式分類體系，有利于發掘新的電子商務模式，從而為電子商務模式創新提供途徑。

一、相關概念

B2B2C2V模式是企業與客戶之間存在的電子商務運作模式即企業在運作中構建自己獨特的物流供應鏈系統，提供更加優質的服務，并將客戶進行統一規劃，針對不同等級的會員進行不同的服務以便及時得到不同需求層次客戶的最新反饋，做出對商品更加詳細的介紹評價，進而完善運作系統，提高客戶的滿意度。

二、國內外研究

美國著名的高科技市場研討機構ForresterResearch報告稱，全球電子商務交易額連年增加。目前，國外電子商務模式的現狀:傳統商務模式的改變僅存在互聯網與現代電子商務模式的磨合利用之中，并沒有改變其本質。就電子商務運行機制而言，價值創造與需求驅動聯系不緊密(方田紅，2015)。國外學者錯誤認為電子商務模式是企業僅從互聯網電子方面獲得利潤的工具，而不是企業未來發展的潛在動力。我國電子商務正在進入密集創新和飛速擴張的階段，日益成為拉動我國生產需求、成為傳統產業升級、發展現代化服務業的重要引擎(王軍華，2017)。其一，我國電子商務仍然保持快速增長態勢，但是自身不足之處暴露明顯。其二，行業信息化快速發展，由此導致的信息阻塞不暢通。其三，服務業迅猛發展，給從事電子商務的企業帶來很大的壓力，服務體系的不完善使得消費者滿意度持續下降。其四，跨境電子交易已是時代潮流，但我國跨境交易意識不強，經驗不足以及相關政策不全面。其五，中國電子商務的行業發展導致越來越多的企業從線下搬到線上，出現良莠不齊的局面。正是因為互聯網傳統模式存在不同程度的缺陷，加上B2B2C電子商務模式服務體系不完善，因此需要對電子商務的運行模式進行探討。

三、調查與分析

(一)基本信息統計。1、調研基本情況。我們選擇了JN市作為調研區域，通過現場隨機調查方式，對群眾進行調查。共發放問卷300份，當場收回255份。其中無效問卷55份，有效問卷200份。將有效調查問卷進行集中整理和分析，并統計出數據。2、基本情況數據統計。JN市屬于較繁華區域，活動人群復雜，符合此次調研需求。本次調查男性占60%，女性占40%。20歲以下的占20%，21－30歲的占45%，31－40歲的占25%，40歲以上的占10%。在職業方面學生占30%，職員占22．5%，研究人員占17．5%，電子商務商家占30%。根據數據我們可以得出，年齡越大對電子商務的使用率越低。相對于性別而言男性對電子商務的使用率比女性低。在年齡階段方面，30歲以下的青少年和成年人對電子商務的使用占有較大的比例。關于職業方面，學生和職員對電子商務的依賴程度較高。

(二)調查數據統計。1、消費會員設置方面。會員是志趣相同、取向統一的消費人群，被商家歸類梳理，并冠以“俱樂部”、“精英一族”、“小眾群體”等名字，偏其所好研發產品、優化服務的集體組織。針對是否應該設置會員服務，以及是否愿意享受會員服務來提高會員等級這一問題進行調查，“應該”占34%、“無所謂”占34%、“不應該”占32%。對于是否愿意提高會員等級方面的調查數據顯示，“無關”占3%、“不愿意”占13%、“升級條件太高就不愿意”占23%、“不好說”占23%。因此我們認為應該設置VIP，通過減少因升級會員等級條件而增加會員的人數，有助于企業人性化發展。2、物流服務質量方面。對物流服務質量調查方面，主要設置了非常滿意、滿意、一般、不滿意四個選項，根據調查結果，我們得出目前的物流體系非常滿意的人數為0，滿意的人數占一半55%，不滿意的比例占21%，一般占24%。說明消費者對物流滿意度不高。同時我們針對消費者售后服務這一塊也做了調查，針對該問題我們設置四個選項。調研結果顯示滿意與一般所占的比例差不多，但是“一般”占的比例卻高于“滿意”，說明該模式在售后服務這方面做的不是很到位，因此企業需要填補漏洞，真正使消費者滿意，從而提高好評率。3、積分營銷方案實施滿意度方面。針對積分營銷方式提出“網站積分商城上有您心儀的禮品，但需要您通過各種方式獲取積分來換購，您會參與嗎?”。并設置了愿意、不愿意、升級條件太高就不愿意、不好說四個選項。調查結果顯示“愿意”的人數占7%、“不愿意”占13．5%、“因升級條件過而不愿意參加積分換購活動的人數”占57%，也有一部分人“不確定是否會參加”換購活動占22．5%。積分換購營銷方案在條件設置上有很大的改進空間，需要企業具體情況具體分析。4、傳統運營模式下的購物平臺消費方面。對消費者最常消費的幾個網上購物平臺以及線下品牌專柜進行比較。天貓，唯品會的服務滿意程度比較高。對淘寶網滿意的人數為24人，比例為12%;對天貓滿意的人數為50人，比例為25%;對京東滿意的人數為36人，比例為18%;對聚美優品滿意的人數為20人，比例10%;對唯品會滿意的人數為45，比例為22．5%;而對品牌專柜滿意的人數為25，比例為12．5%。盡管淘寶網的產品種類最多，可是由于管理方面的原因使得入駐的店鋪品質參差不齊，消費者享受的服務也優劣參半，所以作為電商企業來講，必須要全面了解消費者的需求，提高商品質量，占據有利市場。

(三)存在的問題。根據調查數據分析，電商模式存在以下問題:1、會員設置不夠明確。經過調查分析，相比普通購物而言，客戶更加喜歡一對一的會員定制服務。但是會員升級條件偏于嚴苛，過于“高級”，客戶積極性下降，直接導致銷售額下降，進而消費者對于該企業的運營模式滿意度不高。2、物流系統不夠完善。電商運營模式要想生命力更強應該有自己獨立的物流、運營、反饋系統。作為企業而言，獨立的物流有助于客戶反饋信息的收集和客戶滿意度的提高，更加有助于營業收入的增加。另外，物流滿意度決定商品的輸出流入。假定某一企業開辟了國外國內雙市場，商品的市場需求很大，但數量不夠，這樣會使商品市場占有比例下降。因此物流至關重要。3、積分換購等優惠活動設立不夠全面。經過調查，我們可以看出目前商家優惠活動的營銷方案存在一定的問題。一是活動說明不明確，解釋不夠明白，大家理解程度不高;二是宣傳力度不大，消費者不知道有優惠活動。4、傳統運營模式下平臺適用度不高。通過調查數據可以看出人們對于天貓、唯品會的服務滿意程度比較高。淘寶網店上的產品種類最多，入駐店鋪品質參差不齊，消費者享受的服務優劣參半。作為電商企業來講，要改變傳統運營模式，需要從質量、物流、會員、活動、宣傳等各個方面進行完善，針對具體問題做出更改方案，才能占據有利市場。

(四)存在問題的原因。1、會員加入條件以及等級設置細化程度低。會員加入條件不夠明確，具體條件不夠仔細，客戶不能全面深入理解會員制度。再加上設置的等級門檻太高、級數太多，導致客戶不愿意加入，甚至排斥會員這種服務，線下銷售自然會降低。2、物流系統具體環節時效性不高。客戶下單、倉庫配置之后，剩下的就是物流配送。物流配送環節十分復雜，每個環節所使用的時間直接影響客戶簽收產品。環節多而復雜并不是優勢，反而是弊端。減少環節數量，提高效率才是關鍵。3、優惠活動方案前瞻性不足。優惠活動的本質是吸引更多客戶關注，進而增加購買數量。因此，活動方案的設計要大眾化、新穎化，對其應做全面的分析(SWOT分析)，找出傳統運營模式的優勢和劣勢，將不足加以改進。4、傳統運營模式完善度低。傳統的電商如淘寶、天貓等平臺中介，給予商戶一定售后服務。雖然為實體店家節省了店鋪租賃費，但也出現了質量監管等一系列問題。當客戶收到產品后不滿意退貨，需快遞運回。這樣一來不僅加大了時間成本，而且十分不方便。質量沒有合格把關，只是后臺操作，會導致口碑下降、銷售量下降。四、B2B2C2V電商運營模式創新根據前面傳統的電商運營模式存在的不足，提出B2B2C2V模式來改善電商模式如下:1、B2B2C2V模式的會員制度更加完善。B2B2C2V模式的會員加入條件設置更加詳盡，客戶加入會員之前，首先要閱讀會員說明，全面了解會員制度的優缺點。針對已經加入會員的不同客戶，分別設置高級VIP、中級VIP、普通會員等，每一種會員都會擁有不同的服務系統。每一個會員客戶都會享有物流優先派送服務，等級越高派送速度越快。其次，針對剛加入的會員，我們會在線答疑，解決問題并留有記錄。如果客戶不滿意服務，編號客服答疑模式可以進行在線投訴、電話和微信投訴等方式，客服會在第一時間解決，直到顧客滿意。2、B2B2C2V模式的物流系統更加快捷。顧客購買產品下單后，到企業將產品送到客戶手中是一個復雜的物流配送過程。B2B2C2V模式的物流系統遵循效率優先、服務至上的原則，簡化了組合包裝之后的檢查環節，并且將組合包裝與出貨同時進行，提高了物流配送的效率，改變后的物流系統的流程如圖1所示。3、B2B2C2V模式的營銷方案定制更加專業化。B2B2C2V模式強調的是VIP這一環節，因此營銷方案的制定至關重要。首先，調查目標客戶人群，要將客戶人群分類更加細化，針對不同人群制定不同方案。其次，要將市場的調研更加深入。不僅調查產品市場，電子商務企業的運營模式也要進行調查，找出他們之間的相同之處，再將B2B2C2V模式進行線下分解并一一對應。最后，制定營銷方案。采用小組競爭法，設立3個專案小組，各自出方案進行評比，選出最優秀的作為最終方案。4、B2B2C2V模式的操作更加優化。供應商與企業之間要建立合作關系。其中合作包括產品供給、產品質量、產品配送、產品售后。B2B2C2V模式是將供應商這個環節去掉，企業自己訂購原料，自己制作產品并且建倉庫儲存。這樣省去該環節一些不必要費用，節省產品成本，降低售出價格，提高競爭力。

【參考文獻】

［1］譚曉琳．電子商務模式的分類—應用及其創新［J］．技術經濟，2010(9)［2］葉乃沂．電子商務模式分析［J］．華東經濟管理，2010(8)

［3］蔣政．擁抱阿里巴巴百聯集團需破融合難題［J］．中國經營報，2017(2)

［4］王軍華．基于自組織理論的電子商務市場網絡演化機制探討［J］．商貿經濟研究，2017(2)

篇6

 

本文通過綜述現有的研究歸納出智能快遞柜的發展過程中存在的問題，智能快遞柜具有快遞企業自建自用模式、線上交易線下收貨體驗模式、第三方平臺共用模式和O2O商圈引流模式四種盈利模式;同時提出智能快遞柜單一自提模式較難盈利，必須拓展其他增值和輔助功能探尋新的利潤增長點以此提高收益。

 

一、智能快遞柜發展契機

 

快遞服務業在電子商務的爆發式增長下得以迅猛發展。末端配送服務，特別是投遞服務是快遞價值的最終體現，直接關系到用戶對快遞和電商服務的滿意度的提升。末端配送物流存在服務區域分散、需求隨機等特點，隨之而來的高破損率和難控的服務質量制約著電子商務的健康發展。如何在末端配送服務中實現突破與創新，如何更好地來提升快遞服務水平，成為各快遞企業搶占市場份額的重要手段。

 

社區O2O門店、第三方服務合作、校園配送等末端配送模式不斷涌現，而智能快遞柜是一種新興的快遞投送模式，安全而高效，隨時取件，有效保護業主隱私，且實現了集中投遞，也能有效減少快遞員工與物業之間的沖突。智能快遞柜是末端配送創新物流服務的重要手段，基于智能快遞柜的末端配送模式是必然趨勢。

 

二、智能快遞柜模式研究現狀

 

智能快遞柜的發展正處于投資探索階段，因而針對智能快遞柜實施末端配送的理論研究較少。國外大多研究的是“自提服務”，國內目前多以智能快遞柜的發展現狀研究、智能快遞柜的推行問題研究以及發展對策建議研究為主。而針對運用智能快遞柜實施末端配送的研究處于空白，現階段也沒有學者對基于智能快遞柜模式的末端配送收益分配模式進行相應地研究。

 

1.末端配送研究綜述

 

目前眾多學者末端配送模式進行了詳細而且深入的研究。楊朋玨[1]在對比分析便利店、共同配送門店以及自提柜三種典型的末端共同配送模式的優越性以及局限性后，設計出末端共同配送網點模式，豐富了物流配送理論意義。武曉釗[2]提出在傳統物流的困境下，物流產業必須創新模式以尋求發展，現有的末端配送模式包括：百世匯通在京滬實行智能快遞柜、順豐O2O社區生活服務平臺、社區物流。

 

王艷詳細闡述了社區物流共同配送站模式、物業代收模式、順豐嘿客模式、便利店合作代收模式以及智能快遞柜模式的優缺點，指出智能自提柜已經成為社區末端配送的主力。鄭捷揚，徐杰對比了國內外電子商務末端配送模式，指出國外末端配送主要包括儲物柜服務和包裹暫存服務模式、網絡+雜志+地面自提點模式，國內即以亞馬遜的外包物流+儲物柜、京東商城的自營物流送貨以及終端配送公司為主，必須根據現實情況選擇合理的末端配送模式。

 

隨著電子商務的飛速發展，快遞行業不斷實現經營方式的轉變，現已偏重物流服務品質的競爭，末端配送作為提升物流服務水平的關鍵環節，必須綜合考慮多種影響因素，更要考慮顧客滿意度以及企業資源的整合利用。末端配送模式逐漸趨于智能化，智能快遞柜作為末端配送模式的良好踐行方式，在未來將成為物流企業的重點發展對象。

 

2.智能快遞柜研究綜述

 

智能快遞柜現處于建設初期，無論是智能快遞柜實施末端配送的理論研究還是智能快遞柜的運營模式研究等都處于空白期。針對我國智能快遞柜的發展情況，將針對智能快遞柜的研究主要分為智能快遞柜的發展問題以及對策研究和智能快遞柜的選址布局以及運營模式研究。

 

(1)智能快遞柜發展現狀及問題研究

 

在智能快遞柜的發展現狀以及存在的問題分析方面，學者進行了詳細地研究。王嘉琦等通過分析提出智能快遞柜存在價格高、無合理盈利模式以及消費者業務認知度較低等問題。梁歡歡指出智能快件箱受信息共享、盈利模式、行業規范等條件的限制，可持續發展面臨挑戰。而胡治杰等以配送成本和客戶滿意度作為出發點探討了智能快遞柜的可行性，指出智能快遞柜將是未來發展的趨勢。

 

(2)智能快遞柜選址布局以及運營模式研究

 

在智能快遞柜的網點布局和運營模式研究方面，學者們正在逐步進行深入的研究。施書彪等以智能快遞柜固定租金費用、快遞公司配送和成本方案懲罰成本最低為目標，通過建立模型探討智能快遞柜的最優布局點。馮斌分析了智能快遞柜的市場份額，然后確立精確的布局點，最后根據選址規模探討了智能快遞柜的投資開發模式、管理模式和盈利模式，在一定程度上為后期學者進行智能快遞柜的綜合性研究提供了參考依據。

 

(3)智能快遞柜研究概述

 

對智能快遞柜的研究局限于發展現狀以及發展問題的研究不能夠拓展末端配送服務的功能與質量，不能實現快遞業轉型升級、提質增效。智能快遞柜作為末端配送模式的最大的問題在于智能快遞柜尚處于投資建設初期，無清晰的盈利模式，而且作為單一的自提方式很難獲得盈利，且智能快遞柜的使用也沒有明確的規范。

 

張博語等認為現有的智能快遞柜模式受維護成本、自提商品以及盈利模式等限制未能取得良好發展，智能快遞柜的發展必須借助合理的布局、良好的政策保障制度、優質的宣傳以及合理的盈利模式進行改變。智能快遞柜的利益主體必須通過創新盈利模式，探討可持續發展的策略，從根本上提升物流服務質量，尋求新的利潤點，實現合理的預期收益，才能獲得長遠發展。

 

三、智能快遞柜盈利模式分析

 

以智能快遞柜進行電子商務物流末端配送能夠真實而近距離地接近顧客群體，基于智能快遞柜模式的末端配送通過掌握每個社區的人群的大數據，能實現物流資本的融合以及資源的整合。因此智能快遞柜經過幾年的探尋發展，現今已得到諸多企業以及投資者的認可。

 

然而，由于智能快遞柜的投資建設尚處于初期發展階段，智能快遞柜制作成本、先期投入、研發成本高且較難收回;且各大不同投資主體由于不同的投資目標，在智能快遞柜的投入運營中缺乏理性以及合理而完善的投資合作機制。因此必須探尋較為合理運營模式，真正凸顯智能快遞柜在末端配送中的作用。

 

1.智能快遞柜盈利點分析

 

智能快遞柜涉及多個利益主體，包括智能快遞柜制造研發商、開發商、電商企業、快遞企業、廣告商以及物業(各大社區、寫字樓、高等院校和企事業單位)等。運營主體不同則智能快遞柜盈利模式不同。智能快遞柜的盈利模式選擇必須明確智能快遞柜的利潤對象和利潤點。

 

智能快遞柜的盈利點包括基本功能、輔助功能以及增值服務功能帶來的不同收入。智能快遞柜的基本收入主要包括快遞計件收入和逾期取件收入。而智能快遞柜的主要收入將寄托于增值服務，智能快遞柜的增值服務主要與智能快遞柜的功能設置有關，利用智能快遞柜創造箱體廣告和顯示屏廣告收入;通過網絡后臺接口連接相關平臺，為用戶提供相關的自助繳費功能等;智能快遞柜也可提供社區生活信息等增值服務。

 

2.智能快遞柜盈利模式分析

 

智能快遞柜現期的使用情況以及自身功能布局都不夠完善，這種情況是由智能快遞柜的投資運用主體決定的。不同的投資運營主體針對自身發展目標進行智能快遞柜的推廣，在推廣過程中根據智能快遞柜的功能設計，與合作企業共同決定智能快遞柜的盈利模式。

 

(1)快遞企業自建自用模式

 

快遞企業自建自用模式的運營主體是快遞企業，如順豐和韻達快遞。這種模式能夠優化快遞投遞渠道，使得客戶能夠隨時存取包裹，快遞企業可以在業務量較為集中的區域節約物流服務成本，并據此建立新的服務渠道。快遞企業能夠在發展過程中培養自己的客戶群并積累相關行業經驗，但是由于自建自用具有排他性，因此當快遞業務量較少的時候難以實現成本的回收和盈利的實現，不能實現規模效應。

 

(2)線上交易線下收貨體驗模式

 

線上交易線下收貨體驗模式的運營主體是電商企業，典型代表京東商城。該模式通過智能快遞柜給線上購物的用戶提供便利的自助取貨服務，讓用戶體驗差異化服務從而培養用戶的忠誠度，實現競爭力的提升。電商企業可以利用智能快遞柜進行產品的宣傳，與網購市場深入結合，及時而有效地掌握網購信息，通過分析顧客的消費熱點調整發展策略。

 

(3)第三方平臺共用模式

 

第三方平臺共用模式的主要代表有速遞易、寶盒快遞柜等，該模式對所有的快遞企業和電商企業開放智能快遞柜，其選址布局規模和宣傳推廣力度都要優于自建自用模式，能較好的聚攏客戶。第三方平臺共用模式面對前期投資成本高，后期維護難度大以及市場風險難以預測等問題，必須通過規模經濟培養自身的競爭優勢。

 

(4)O2O商圈引流模式

 

2016年是智能快遞柜行業發展社區O2O平臺，實現互聯網+快遞柜盈利模式的關鍵期。O2O模式利用智能快遞柜發展出自己的商圈閉環，精確地鎖定消費群體和線下網點，提供差異化的服務實現盈利。O2O模式在創立初期必須明確商業資源的來源以及銜接資源的方式方法，制定合適的服務策略以及定價策略，推動用戶規模增長，為特定用戶提供優質服務。

 

四、小結

 

如何在互聯網+和大數據時代下深入挖掘末端配送服務潛藏的商業價值是企業必須考慮的問題。單一的智能快遞柜自提模式較難盈利，必須通過拓展其他增值和輔助功能探尋新的利潤增長點以此提高預期收益。由當前的盈利模式可知，O2O模式與線上交易線下收貨體驗模式可培養客戶群進行消費者偏好的數據分析，快遞企業自建自用模式與第三方平臺共用模式則較難實現數據的收集與整合。

 

總體來看智能快遞柜的盈利模式并沒有綜合考慮可能的利潤點以及相應的預期收益，智能快遞柜作為末端配送的主要方式，必須通過規模效應實現盈利，無論是布點還是培養優勢客戶的粘性，必須建立基于智能快遞柜的為快遞企業、電商企業以及各類商家提供聚合線上線下資源的開放性平臺，提升末端配送服務品質，為智能快遞柜的利益群體創造更多盈利。

篇7

除此之外，網易還有網易彩票、網易花田、網易云課堂等等app。這不是網易獨有的現象，騰訊推出了騰訊地圖、騰訊微云、騰訊手機管家(在微信崛起之前，他們是以QQ為品牌核心的，如QQ閱讀、QQ音樂等)等，百度不僅自己出了一大堆百度系列app，連收購來的也急于改姓——安卓優化大師改成百度手機衛士，糯米改成百度糯米。大家可以發現，巨頭們不約而同的是主打自己公司統一的品牌。他們似乎都有這樣的一種帝國心態：裝APP，認準xx出品。

但問題是，在互聯網領域，用戶吃這套嗎？巨頭除了在自己的固有優勢領域，推出新的產品往往擺脫不了千年老二或淪落邊緣的命運。除了產品設計上的跟風，品牌的塑造能力也是一大軟肋。

回到傳統的商學領域，多品牌戰略還是單品牌戰略是很多企業面臨的難題。多品牌戰略的代表性企業，無疑就是營銷界的大神公司寶潔，單單中國市場的洗發水就成功運作了潘婷、沙宣、海飛絲、伊卡璐、飄柔等品牌，為業內津津樂道；而單一品牌的企業，三星也是毋庸置疑的成功代表，無論是3C數碼(手機、筆記本、相機)還是家用電器(冰箱、洗衣機、電視)都主要用了三星這單一的大品牌。

單品牌和多品牌戰略的優缺點教科書上的解析很多了。在此，我把用戶對新品牌的需求歸結于兩個方面：

一、我使用這個產品需要的成本要多少？這里的成本包括價格，也包括試錯糾正的成本等，成本越高越排斥使用新品牌；

二、我使用這個的顧慮有哪些？比如安全性、耐用性等等，顧慮越多，越排斥使用不確定大的新品牌。

這里面沒有什么大道理，新品牌不確定性大，用戶天然有規避風險的意識。除非特斯拉這樣的顛覆級產品出來，不然有幾個人會購買一個新的汽車品牌？

正如上圖所示，離坐標原點越遠的產品，用戶越依賴現有的大品牌，離坐標原點越近的產品，用戶越愿意嘗試新品牌。其中對兩點說明的是，奢侈消費的人群往往是迅速做出消費決策，所以認為其顧慮性小；某些特殊藥物，比如憂郁癥、降血壓的藥物雖然不貴，但選擇上會很慎重，所以認為其顧慮高。這是我的理解，并不精確，不同的人群，其描繪的分布圖會有差異。

互聯網產品(圖中以APP表示)離原點如此之近，是因為幾乎沒有使用成本——基本免費模式，試錯了更換一個應用也很方便；互聯網產品也基本沒有顧慮，不是硬件，bug什么的基本上能通過快速迭代解決。

相對特殊的是，對于安全、保密、穩定要求比較高的互聯網產品，特別是企業級產品，這才會傾向規避全新的品牌。

所以，如果完全沒有上述兩項的限制，用戶不會在意這個應用是什么公司或團隊開發的，而且互聯網用戶有著天生的好奇心、嘗鮮意愿、追求個性的本能，在相同情況下，更有嘗試新品牌的沖動。正是基于此，我們發現很多小公司能快速建立一個全新的產品品牌，臉萌、無秘等短時間內爆紅的應用，根本不需要大廠商做后盾，甚至營銷投入也不大，就造成了病毒式的傳播。互聯網時代，決定品牌能否崛起的唯一原因就是用戶體驗。

相反的，大公司的業務范圍涉及非常之廣，推行單一品牌不僅沒有好處，還會造成不同品類對品牌形象的干擾甚至拖累。心理學上就有首因效應和近因效應的說法，兩種效應的不一致會導致形象模糊。在單品牌策略下，產品類別越多，品牌形象就越模糊，進而阻滯產品銷售。網易的品牌專注于新聞類產品、360的品牌專注于安全類產品，這是最好的品牌歸宿。網易品牌對于它云音樂、云閱讀等app的推廣是負面的，反過來對它原有的新聞專業形象也沒好處。360的品牌對他推廣手機、路由器等也是毫無用處。

再舉一個值得同情的例子就是蘇寧。老實說，在傳統企業里，蘇寧的互聯網轉型力度是很大了，但除了飽受業內嘲笑的“西服電商”，大多數民眾對蘇寧賣電器的印象根深蒂固，以至于我周圍一些朋友買家電了才會去蘇寧網上轉轉比價。為什么網上商城不能選擇一個全新的品牌呢？這其實并不妨礙它線上線下的互動。更難以理解的是，蘇寧還推出了蘇寧應用商店、蘇寧閱讀、蘇寧云、蘇寧旅行、蘇寧彩票、蘇寧天氣等諸多炮灰級app。這是電商還沒做好，就開始打造圍繞全人類的生態圈嗎？

相比之下，馬云當年執意將淘寶商城改名天貓，富有遠見和魄力，通過全新品牌的樹立，將天貓的形象與淘寶隔離開來。阿里巴巴在品牌創新的能力要遠遠甚于其他巨頭。阿里創造的品牌“淘寶”、“余額寶”、“誠信通”是各種“淘”、各種“寶”、各種“通”的鼻祖，“光棍節”影響力也秒殺任何跟風的購物節，還有“親”、“店小二“這樣的網絡流行詞也是誕生在阿里。慶幸的是，阿里也沒把收購過來的高德地圖改成阿里地圖，或者UC瀏覽器改成阿里瀏覽器，而且還推出了神馬搜索。做電商的，也許更懂得品牌營銷之道吧。

篇8

“夜貓店”的出現，這個矛盾迎刃而解。“夜貓店”是校園生活服務平臺59store推出的一項特色服務，專門針對“懶人”提供零食和日用品夜間精準配送。“夜貓子”們只要打開電腦或者手機APP下單，5分鐘之內，就會有人把需要的貨品送到床邊。

瞄準校園需求開店

出生于1988年的周坤鵬是河南人，受母親的影響，他從小便養成剛毅和堅韌的性格。讀高中時，他的夢想是成為交通大學的一名學生。然而，高考的失利讓他的心愿沒達成，他選擇留在家鄉的鄭州大學就讀。

進入大學校園后，周坤鵬一頭扎進書海里，拚命汲取知識，期間也嘗試自己創業。大學四年，周坤鵬靠著獎學金和打工的報酬，不僅在經濟上完全獨立，每月還會攢下一些錢支持家里。

2010年9月，周坤鵬以優異的成績，被保送到上海交通大學攻讀碩士研究生，他的創業夢在這里重新被點燃。當時，“團購”在大學生消費者群體中非常流行，周坤鵬決定搭建一個以“團購”為主的購物網站。主意打定后，他與幾個志同道合的同學一起，開始創業旅程。

但是，隨著計劃的逐步推進和對校園市場調研的深入，周坤鵬發現，一夜之間，團購網站就像雨后春筍般冒了出來，甚至可以說已經到了泛濫的地步。周坤鵬想，如果再去嚼“別人吃剩的饃”，必定索然無味。

周坤鵬冷靜下來，他在校內以老師和學生為對象，進行為期一個月的有關購物需求的調查，詳細了解師生們的日常消費習慣。通過對各個消費途徑的優缺點進行分析后，周坤鵬發現“網絡超市”這一種銷售方式更加適合校園消費者群體。周坤鵬果斷轉變方向，創辦校園網上超市“歡校網”，為本校學生提供日用消費品2小時精準送達服務。

創業是一個艱辛又漫長的過程，由于沒有基礎和經驗、人力物資的匱乏，周坤鵬連代碼都不會寫，遇到困難可想而知。但周坤鵬沒有退縮，在攻克了一個個難關后，2011年10月，“歡校網”正式在上海交通大學上線。

“歡校網”在運作過程中，周坤鵬又發現，雖然網絡超市上的商品很多，大學生購買的商品通常集中在火腿腸、泡面、巧克力、水等5至10種產品上，其他商品購買率相對較低。如果像線下的實體店那樣動輒上萬件商品的經營方式，那么人工管理、系統后臺和倉儲的相關成本就非常高。況且，用一個消費者的話說，如今都是講效率的時代，2個小時配送，時間則太長了些。

周坤鵬和團隊成員一起進行頭腦風暴，并結合“歡校網”運營一年多積累起來的運營數據和經驗，2012年底，歡校網轉型為59分鐘零食網59food，配送時間縮短至1小時。2014年5月，周坤鵬又將59food升級為59store，專注零食及日用品晚間配送，配送時間縮短至59分鐘。

5分鐘送貨上床

59，是時間概念；store，即商店。為什么是59分鐘？“一小時我認為不夠好，60分鐘減一分鐘，會讓用戶印象深刻。”周坤鵬解釋說。

最初，59store只是類似于一個校園在線便利店，提供全天配送服務，由各區域的站點將貨品配送給學生，再由學生送到買家手里。在實際操作過程中，周坤鵬逐漸發現，70%以上的訂單集中在晚上，白天的需求量很少。周坤鵬又在思考，如何才能更好地兼顧解決這個問題？

一天晚上，周坤鵬忙完業務回到宿舍，已經差不多23點鐘。一位室友說感覺有些餓了，急匆匆地出去要買點吃的，可是不一會失望地走了回來，邊走邊念叨說：“超市怎么關門那么早啊，看來今天晚上只得餓著肚子睡覺了。”

說者無意聽者有心，周坤鵬不禁想，能不能將配送業務專門調整為夜間？學生們白天大部分時間在上課，晚間學習或休閑時，對于食品的需求才會變得更高。而且白天學生穿梭于校園之內，購買食品飲料比較方便，可是到了晚上，情況就不同了，不管是挑燈夜讀的“學霸”，還是夜夜DOTA的“學渣”，當他們從書本里抬起頭來，或者坐在電腦前與室友們在游戲里搏殺的時候，饑餓會不請自來。而此時，校園里的超市、食雜店通常已經打烊，無奈之下，只得關上電腦，合上書本，忍著饑餓進入夢鄉。

周坤鵬也有過這樣的經歷，有時剛洗完澡換了睡衣躺下，才發現某件日用品忘了買。但此時，誰還愿意下樓？如果有送貨上門服務，那該多好。

既然有需求，為什么不能做做減法，專注于特定時段的精準配送？周坤鵬將自己的想法提了出來，得到了團隊成員的一致J可。2014年底，59store將平臺轉變為“夜間模式”，并嘗試在上海地區高校推出“夜貓店”服務，提出“下單5分鐘送貨上床”，專門做21點至23點的配送，解決學生夜間餓了、渴了、饞了的需求。

操作方法挺簡單，用戶直接登錄59store平臺，選擇具體學校和對應樓棟，填寫配送地址下單，就可以“等貨上門”了。平臺會根據不同地點切換產品列表，由負責配送的學生樓長直接送貨，基本上在5分鐘內就可以送貨上床。

“夜貓店”特色服務推出之后，因為能滿足夜間學生特殊時段需求，深受校園“夜貓子”的歡迎，通過口口相傳，一時間59store名聲大噪，夜貓店一天的訂單幾乎達到普通店鋪一周的訂單量。2015年3月，周坤鵬及其團隊停掉了所有時段的配送，專注零食和日用品晚間配送。配送的品類也從原來的進口零食擴展到日常零食和日用品，如泡面、餅干、飲料、紙巾等。

接著，針對那些連賬都懶得結的“吃貨”，59store又研發出新產品“零食盒子”。 用戶提交零食盒子申請后，由樓長完成配送，之后零食盒子一直放在寢室里，學生想吃的時候自己下單，無需任何等待，先消費后付款。周坤鵬說：“零食盒子解決了特殊用戶最后1米的問題。”

獨創“樓主模式”

“優質、低價、送得快”，這是周坤鵬提出的創業口號。5分鐘把貨品送到用戶手中？聽起來有些不可思議，難道有什么特殊功能？事實上，這得益于59store推行的“樓主模式”。

在59store的“夜貓店”模式中，學生可以在59store平臺上提出申請，通過審核和專業培訓后成為“樓主”，在平臺上開設屬于自己的店鋪，負責其所在宿舍樓的進貨和分銷。沒有資金怎么辦？這大可不必擔心，59store給每位樓主提供3000元店鋪啟動資金，零投入即可開店，并且平臺統一進貨渠道，配備標準化的貨品，每位樓主可以選擇20至40種商品進行銷售，價格基本上與當地超市相持平。

配送是一項瑣碎而辛苦的工作，因而59store對樓主的聘用非常嚴格，首要的要求是具備創業意識和吃苦耐勞的品質，以及責任感。如廣東團隊招聘某高校樓長時，候選人面試前需要滿足的條件是圍著操場跑完5000米。

那么，59store平臺如何確定樓主的人數呢？這主要根據每所學校宿舍樓幢數和一幢樓內的人數來確定，每棟樓最少有一名樓主，如果一棟樓里有1000名學生，就會有3至4名樓主。因為每棟宿舍樓里都有學生樓主開設的店鋪，學生客戶從網上下單，樓主從后臺看到訂貨后，5分鐘內就可以將貨品送到客戶手中。

為激勵樓主積極性，59store會根據銷售情況，將大部分利潤進行分成，一些勤奮的樓主一天能銷售1000元左右的商品，獲得大約200元的分成，月收入多數在800元到1200元之間，最高的可達到六七千元。周坤鵬說，之所以將大部分利潤讓出，是因為平臺賺錢不是目的，而是要幫助更多大學生實現創業夢。而對于那些長期達不到指標或者業績下滑的樓主，59store會毫不猶豫地換人。

大學生在宿舍里會突然想到要吃或用某件東西，淘寶等電商再快也不可能幾分鐘就到貨，而59store正是通過獨創的“樓主模式”服務，超過實體店和普通電商，牢牢抓住學生客戶，為59store積累了大量的客戶。

目前，59store業務范圍覆蓋全國200多個城市2500多所高校，注冊用戶超過500萬，已有近3000萬學生接受了59store的服務。

如今，小有成就的周坤鵬并沒有停下前進的步伐，59store平臺又相繼開發出“59飲品店”、“59花不完”等功能，以滿足W生的各類需求。

篇9

關鍵詞：阿里巴巴;電子商務;互聯網

中圖分類號：F724.6 文獻標識碼：A

收錄日期：2015年9月24日

一、背景介紹

隨著我國經濟的快速發展，顯然已經成為了一個電子商務交易大國。它應用在眾多領域，通過電子信息技術的手段實現商業經濟活動的流通，面向對象可以是企業與企業之間、企業與消費者之間以及企業與政府之間。它的出現改變了傳統商品貿易交易方式，具有不受時間和地域限制的優勢，讓用戶可以在網上快捷進行交易。對于企業來說，這樣提高了工作效率，節約了生產和運輸成本，利用網上廣告宣傳提高了自己的影響力，可以擴大產品銷售份額，讓客戶找到自己的需求產品;對于消費者而言，利用網上交易讓自己可以在短時間內獲取大量所需信息，了解企業情況和全面的產品信息，可以直接與企業聯系交流。隨著電商的發展，更多的企業投入大量資金來建立適合自己的電商模式，電商模式在今天這樣一個互聯網時代是一個企業發展和壯大的核心，它讓企業在整個行業中能夠有個準確定位，是如何獲得收益的關鍵。如今的電子商務模式多達幾十種，涉及到有關物流、供應鏈管理、第三方支付等環節。電子商務模式也在不斷地改變著，從初期的B2B、B2C到現在新型B2M、M2C等模式，更新換代的速度極其快。在這個互聯網時代中，阿里巴巴作為電子商務的領軍人物，有著十分重要的地位，它讓許多中小企業通過其提供的平臺獲得收益。阿里巴巴1999年在杭州成立，是全球知名的電子商務公司，目前融合了B2B、C2C、搜索引擎和門戶，是全球首家擁有百萬用戶的商業網站，它為來自兩百多個國家和地區的企業提供網上服務，每日提供百萬條的商業信息。最初集團由阿里巴巴、淘寶網、支付寶、阿里軟件和中國雅虎組成。成立初期，阿里巴巴只涉及信息流，隨著支付寶和淘寶旺旺的相繼推出，現在的阿里巴巴是集信息流、資金流、通信為一體的電子商務供應平臺，專注于中小企業的信息流服務的網絡經濟模式，作為一個信息交流平臺，它提供了一個開放式的社區交流中心，不僅企業與企業之間可以通過資金流、物流、咨詢流來進行連接，企業與個人之間也是可以的。

二、供應鏈模式分析

（一）信息流分析。在企業成立初期，互聯網還沒有迅速發展，人們對網絡交易的需求還很小時，阿里巴巴開始專注于信息流的建立。該模式以企業需求為出發點，向用戶和企業提供大量信息，滿足各自的需求。公司將成千上萬的網站匯集在一起，用戶可以在這里快速找到對自己有效的信息，接收到各個行業領先的最新資訊。用戶也可以免費申請加入到公司的全庫中，這樣有利于用戶及時掌握市場動態以及尋找貿易伙伴。阿里巴巴網站開設了產品展示、公司庫、行業資訊和商人俱樂部等幾個板塊的內容，普通會員通過登錄公司網站注冊后，可以企業的相關信息和進行產品展示，從而尋求網絡交易和貿易合作的機會，在得到客戶的信息反映后，可以直接達成交易。為了能夠讓企業和企業之間有直接的信息交流，阿里巴巴還開發了信息交流聊天工具“貿易通”。貿易通的實現讓企業很快找到客戶相關信息，從而加速交易的發生和流動。貿易通可以隨時連接用戶，讓買賣雙方交流更加便利，同時這樣也可以大大降低交易費用。為了能夠讓網上交易活動更加規范化，阿里巴巴又推出了“誠信通”會員服務。普通會員可以支付費用獲取會員資格，在得到專業人員的技術指導下企業信息，該方式可以實現在線下和線上的雙重推廣，在得到有關反饋信息后，通過誠信檔案的驗證就可以達成貿易活動。阿里巴巴充分利用了網上交易的優勢，讓買賣雙方在這里不僅可以進行貿易活動，還可以以商會友，在其提供的社區中心結識更多其他會員，分享企業間的商業經驗。

（二）資金流分析。資金流有著不可或缺的地位，它作為企業與消費者之間的樞紐，是電子商務交易活動中的關鍵環節。資金流分為交易環節和支付結算兩個環節。在貸款方面，對于許多中小企業而言，他們想要獲得銀行的資金是件不容易的事情，銀行的限制條件較多，貸款數額較少，而阿里巴巴與建設銀行聯合推出的新業務向中小企業提供了大量資金，這種貸款與之前的方式相比，具有門檻低、申請簡單、貸款利率遠低于民間借貸的優點，解決了中小企業貸款難的問題。該業務可以為中小企業提供無抵押貸款，這一舉措得到了眾多企業的青睞。在支付結算環節，阿里巴巴推出了為用戶提供交易的中間平臺――支付寶。通過支付寶的應用，保證了買家和賣家各自的利益，與銀行的密切合作，可以幫助商家在資金方面的供應。支付寶的出現，為買家和賣家提供了安全的第三方擔保，使用支付寶的用戶也不僅僅是淘寶網的用戶，它涵蓋了商業服務、數碼通訊、虛擬貨幣等多個行業，顯然成為現代支付的一種重要手段。交易簡單、同期利率高以及與淘寶網的綁定模式等都是用戶選擇的原因。依托于阿里巴巴的平臺，此種模式的風險也大量降低，為整個資金流動提供了強有力的保障。

（三）物流分析。互聯網的出現，使得一部分商品的物流也可以用互聯網替代，經營方式主要有四種：自營、第三方物流、物流聯盟和物流一體化模式。不同的物流模式有各自的優缺點，相比較傳統的物流形式，現代電子商務物流模式可以不受倉庫積壓存貨的種類和數量限制，它將不同分散的物流配置點通過網絡信息化得到有效連接。在同一管理下，將提高貨物流動速度，又減少了因人為原因造成的不必要的貨物延遲發送的問題。在電子商務物流配送模式下，配送中心借助網絡實現效率最大化、費用最低化。阿里巴巴采用與第三方合作的方式進行配送，為客戶提供基本的物流服務，公司的物流網采用的是信息與檢索的形式。電子商務物流模式通過利用第三方的力量，可以降低企業的部分成本，集中發揮優勢競爭力，縮短交貨時間來提高交易效率。但如果過分依賴第三方企業，可能會導致自己受制于別人，將對自己生產經營產生一定的影響。而京東商城的物流配送形式采用的是自建的模式，顧客在商品出庫前可以隨時取消訂單。京東在全國各個網點設有庫房，其構建倉儲中心就耗費了大量資金，但這也給京東帶來了可觀的銷售額。

三、商業模式分析

（一）營銷模式分析。阿里巴巴之所以在互聯網時代能夠抓住機遇，與它的營銷策略有很大的關系。阿里巴巴明確了自己的戰略目標，將自己定位為服務中小企業，成為領先的全球電子商務市場。公司以吸引各行各業的大量客戶和公司為目的，集合市場信息，滿足不同供需請求進行組合分配，更加合理地利用資源。阿里巴巴擁有大量的會員以及市場供求信息，吸引企業登錄B2B平臺，從而進一步提升服務用戶的數量。單一的信息平臺很難盈利，阿里巴巴通過增加服務的內容，使服務用戶的忠誠度得以保證，從而逐漸發展成為受到歡迎的網絡營銷工具。阿里巴巴想要延長服務性產品的生命周期，就要不斷增強技術研發能力，將供應鏈與交易平臺進行連接，優化技術技能，提供更方便的服務，這樣的技術改進可以提升交易數量。在客戶服務方面，阿里巴巴始終堅信客戶是對的，盡可能的滿足客戶的需求。電子商務是進行貿易活動的一個交易工具，它幫助客戶將其產品、理念和信息推廣到世界的各個角落，同時也能夠獲取其他客戶的信息，因此公司注重與客戶的交流和配合，以客戶為關注點，為客戶提供咨詢和幫助。

（二）盈利模式分析。阿里巴巴主要利潤來自對供應商收取的會員費、廣告競價、商務搜索等。一個是國際網站的中國供應商，一個是國內網站的誠信通會員。目前，公司已經擁有百萬以上的會員，帶來了巨大的利潤，同時推出了關鍵詞競價服務。中國供應商服務只要是針對出口型企業，通過電子商務平臺幫助出口商獲得訂單。但與此同時，它也面臨著安全問題。一旦支付寶被假冒，可能會帶來相應的損失;部分使用支付寶的客戶參與洗錢、套現等一系列違反國家法律的不良行為，會給支付寶帶來較大的金融風險。

（三）管理模式分析。為了實現信息傳遞的高效性，阿里巴巴在組織結構上明確了各個部門的職責分工，保證了信息流通環節的緊密性。在員工管理方面，阿里巴巴建立了科學的激勵機制，讓員工有足夠的空間去學習和成長。在對網站管理方面，阿里巴巴使用了現代信用管理系統、網絡監控管理系統以及身份管理系統，這樣保證了用戶在網站的交易安全性，讓買賣雙方在資金流動上得到充分保障。

四、結論

無論是在資本運作還是經營管理上，阿里巴巴無疑是成功的，作為全球領先的B2B商業模式的公司，它帶動了一大批中小企業的發展，為中國網絡經濟發展樹立了一面旗幟。首先，阿里巴巴解決了誠信問題，這種方式促成了誠信至上氛圍且正在互聯網中形成;其次，有效解決了支付問題。除了與銀行建立合作關系外，阿里巴巴推出了輔助交易的支付寶系統。還有其他的增值服務。阿里巴巴本著 “讓天下沒有難做的生意”的理念，不斷改造完善網絡平臺，網羅了大量的國內外貿易商戶，是目前全球最大的商務交流社區和網上交易市場。目前，阿里巴巴在商業流、信息流和資金流三個方面已經做得比較成功，它以其獨有的電子商務模式，迅速發展贏得了絕對的市場空間。聯合銀行提供網絡聯保貸款服務，也受到市場的歡迎。

主要參考文獻：

[1]李永勤.阿里巴巴盈利模式研究[D].天津：南開大學，2009.