導語：如何才能寫好一篇啤酒銷售，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

文章標題：述職報告（啤酒銷售）

今年以來，我負責**啤酒銷售工作。一年中，我認真履行職責，切實做好銷售工作，取得了可喜的成績。下面，就一年來工作述職如下：

一、開展了“零風險”服務。自**啤酒承諾“零風險”以來，我對消費者零風險服務進行了認真調查研究，認為要通過**啤酒零缺陷產品、精巧細膩的市場細分服務消費者，消費者購買的每一瓶啤酒，都印有800全國免費服務電話，通過溝通，拉近了消費者和青啤之間的距離，進一步強化了**啤零缺陷的品質。我通過專業化的服務，及時幫助**加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的POP招貼提示，業務代表一路跟蹤，使得每個終端成為完美終端，個個作成為樣板工程，**啤賣的不僅是商品，更重要的是專業化服務，并帶來的豐厚回報。據統計，年內銷售額達到了**元。

二、拓寬了市場。在年初以前，**市場上**啤酒占市場達90％以上。而**啤酒較我們的啤酒落后許多，對于競爭，我們采取了提高服務質量的辦法，大做銷售廣告，在當地多家媒體做廣告，收到了明顯的效果。結果使**地老百姓對**啤酒家喻戶*，人人皆知。同時我們大力在農村促銷啤酒。在促銷中，采取贈品與獎勵辦法，對農民具有強大的吸引力。如針對部分農民急需農機卻缺少資金的情況，在開蓋有獎活動中，把一等獎設為農用三輪車，而不是彩電、冰箱、空調之類的高檔電器，并對獲獎者進行大力宣傳，使農民們懷著獲得一輛三輪車的夢想，在消費時認準了這一品牌；針對許多農民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點，把贈品定為設計精美、市場上買不到的特制廣告撲克，非常受農民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。

三、*******

篇2

一、我國啤酒行業及銷售物流的現狀分析

中國啤酒工業發展始于20世紀初。建國后,我國的啤酒工業得到了較好的發展。尤其是在進入上世紀80年代后我國啤酒行業發展迅速,是世界上發展最快的國家之一。目前我國啤酒行業及市場突顯以下特點:

1.啤酒產量持續大幅增長。從1986年到1994年,我國啤酒年均增幅在20%以上,最高時達到30%以上。1993年,中國的啤酒產量超過了德國,位居世界第二位,成為啤酒生產大國。2005年中國啤酒產量首次突破3000萬千升大關,2008年突破4000萬千升,連續七年第一。2009年一季度國內啤酒行業產量同比增長5%左右。中國的啤酒產量一直在持續增長。但是,從年人均消費量比較來看,雖然我國已接近世界平均水平,與發達國家相比還有較大差距,中國啤酒市場蘊藏著非常大的市場潛力。

2.市場逐漸成熟。在經歷了空白期、快速成長期、并購發展期之后,中國啤酒市場暫時形成以下格局:青島、華潤、燕京三大啤酒集團為第一梯隊,珠啤、重啤、哈啤、金星等第二梯隊鼎立之勢已漸形成。2008年,華潤、青島、燕京三巨頭的總產銷量接近1700萬噸,占據了國內市場份額的41%。前十大啤酒生產企業所占比例為60.5%。

同時企業并購潮仍將進一步高漲。并購潮的進一步高漲會加速中國啤酒產業規模化、集團化的快速發展。國內啤酒生產工廠的總數不會有太大的變化,但是企業數量會繼續下降。華潤、青島、燕京的下屬企業會繼續增加,生產能力和年產量會持續增長。二級集團也會迅速擴張,規模會快速增大。產業集中化程度不斷加強。

3.競爭日趨國際化。外資在經過了上世紀90年代在中國的敗北后,開始實施品牌和資本雙管齊下、走強強聯合之路的戰略,通過控股、參股、并購等方式參與。如朝日與青啤、華潤及SAB公司、英特布魯入股珠啤、嘉士伯參股十多家啤酒企業等。同樣隨著青啤、燕啤等民族啤酒企業的快速發展,在不斷鞏固國內市場的同時,也會進一步加快國際化戰略實施步伐。一方面青啤、燕啤等著名品牌的出口量會不斷增長;另一方面青啤、燕啤海外生產基地的建設速度會進一步加快,尤其是青啤在東南亞、非洲、美國海外企業健康發展的基礎上,將會在進一步增加海外投資。

(二)我國啤酒銷售物流現狀

啤酒物流包括:采購物流、生產物流、銷售物流和回收物流。具體來講,銷售物流是指啤酒生產企業的產成品從供應地到接收地間的實體流動過程。根據啤酒的特性和流動的實際需求,將運輸、儲存、裝卸、搬運、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本物流活動實施有機結合的過程,是企業通過一系列營銷手段,將產成品從生產廠家到分銷商、從分銷商到零售商、從零售商到最終消費者手中的一系列轉移過程。

在啤酒銷售物流里,單純的產品物流(運輸、搬運、配送等環節)對直接控制啤酒總成本的作用不大,渠道成本是銷售物流成本控制的關鍵。

1. 產品產地臨近消費者,銷售運距縮短。由于啤酒具有一定的銷售半徑,通常“地產地銷”,為了解決長距離運輸導致運費增加以及產品不能保鮮的問題,幾年來啤酒廠商越來越趨向于“銷地產”,通過在銷售區域兼并啤酒生產廠或新建生產廠等方式,來占領市場。比如青島啤酒公司在國內18個省、市、自治區擁有40多家啤酒生產廠和麥芽生產廠,燕京在全國擁有啤酒生產企業21個。產品銷售距離雖然不限制在300公里以內的范圍內,但是相對來說運輸距離也大大縮短了。

2. 普遍利用第三方物流。目前,啤酒運輸主要還是以公路、鐵路運輸為主,部分使用海運。除了成品運輸,還有采取集中釀造,分區灌裝的運作辦法。大部分大型啤酒生產企業都已經不同程度的與第三方物流服務提供商合作。例如青啤與香港招商局共同出資組建了青島啤酒招商物流有限公司以后,青島啤酒運往外地的速度比以往提高30%以上,山東省內300公里以內區域的消費者都能喝到當天的啤酒,300公里外區域的消費者也能喝到出廠一天的啤酒。而原來喝到青島啤酒需要3天左右。

3. 銷售渠道模式多樣化。銷售物流活動受企業銷售模式的制約,如果物流渠道不暢,不但增加運費,加大庫存,也提高了管理成本,更因供貨不及時而影響銷售。在“物流是啤酒新鮮的最佳伴侶”已經成為共識的今天,“象送鮮花一樣送啤酒”的提出更對銷售物流有了更高的要求。

就我國啤酒銷售物流通路來看,基本形式有以下兩種:

①多級分銷網絡模式

在經過一系列的嘗試和摸索后,各啤酒廠家已經形成了符合自己企業實際情況的合理化物流渠道模式,但對所有企業而言,提高對終端的控制已經成了不約而同的選擇,目前我國啤酒企業已經開始提出了渠道價值鏈的經營主張(見表2)。

二、我國啤酒銷售物流存在的問題

目前我國啤酒生產企業銷售物流還存在以下問題:

1. 企業銷售渠道的選擇還未達到最優。近些年來,從傳統多級經銷商渠道模式到現在的直銷、深度分銷模式,我國啤酒企業的銷售渠道一直在摸索中前進。以四川華潤藍劍啤酒的銷售渠道為例,經銷商規模小,數量多,級別界限不清,竄貨屢禁不止,價格難以控制,利潤被維持在難以忍受的臨界點上;部分經銷商腳踏幾只船,經營多個啤酒品牌,對企業忠誠度極低;同時渠道費用不斷增長,在06年的階段性促銷,單此一項費用就接近3000萬元。在剛閉幕的2009年春季糖酒會上,中國食品協會公布了2008年啤酒企業虧損率為31.9%,與啤酒銷量的增長形成鮮明的對比。 因此針對不同產品或者同種產品的不同銷售區域,企業應該怎樣選擇適宜的銷售渠道來降低渠道成本;對經銷商的管理中,怎樣提高其忠誠度使其變為合作伙伴等,都是目前啤酒生產企業銷售物流環節中待研究的問題。

2.多級批發商庫存累計較大,導致整體物流效率不高。為了確保銷售數量,很多生產企業的銷售人員在臨近季度末時,就拼命地往有關系的啤酒批發商的庫房里堆啤酒,這樣做雖然不會造成有需求卻沒有貨,但過多的供給,造成了市場上舊貨過多,周轉不暢、越來越不新鮮,不新鮮自然就難喝,越難喝越賣不掉,最終成了惡性循環。尤其是產銷地距離較遠的情況下,其銷售渠道往往較長,各級經銷商的庫存累計量往往較大,導致賣不掉的過期啤酒又流回到生產企業,增加了企業的逆向物流成本。筆者曾經到社區小零售商店詢問過某知名啤酒的銷售狀況,結果是產品在進到商店之時已經是距生產日期一個月多了。這一方面反映了產品銷售渠道不順暢,另一方面也反映了銷售渠道的信息反饋功能較弱。

3.物流外包的優勢沒有充分發揮。目前,大部分大型啤酒生產企業已經意識到了物流外包的好處,已經在整合企業自身資源的基礎上開始利用第三方物流資源。其中不乏成功案例,例如燕京啤酒2001年就引進競爭機制,運輸服務費用大幅度降低。青啤與招商物流合資成立物流公司,每年僅公路運輸就為青啤節省物流成本近 700萬元。但相對于其他行業第三方物流(汽車、鋼材等)要落后。目前,我國啤酒企業普遍采取以貨運線路招標和合同倉儲外包為主的物流模式,而為客戶量身定制物流解決方案,提供專為客戶配置服務資源和工作團隊,以及確立長期合作的戰略聯盟關系等深度聯盟外包還處于發展階段。一方面,由于觀念上的原因;另一方面也和第三方物流服務提供商的服務水平有關。就信息化來說,目前只有39%的第三方物流企業擁有信息系統,而61%的企業在這方面有很大缺陷,仍然扮演著儲運公司的角色,無法向客戶提供信息流。

三、我國啤酒銷售物流的發展思路

1.銷售渠道模式不斷創新。銷售渠道已經是和產品品質、品牌建設并列的百威取得成功的三個重要原因之一。啤酒生產企業應該針對不同的產品選擇不同的銷售渠道。同時加強客戶網絡結構管理。尤其要提高總經銷直接向終端客戶的分銷能力,提高物流速度和營銷效率。同時銷售渠道模式要不斷創新,不斷迎合市場需求。例如第三方啤酒物流服務商向分銷商角色轉型甚至直接向啤酒分銷商靠攏,便是啤酒生產商和第三方物流商的共贏。

2.深化啤酒銷售物流外包。物流外包效應相得益彰,物流供需雙方致力于各自的核心競爭業務,形成供應鏈上的合作伙伴關系,其供應鏈具有相當的競爭力,能夠實現雙贏。對于第三方物流服務商來說,更重要的是能夠替客戶分析問題,解決問題,只有這樣才能讓客戶真正體會到物流公司的增值服務。因此第三方物流企業必須強化增值服務以提供具有競爭優勢的綜合服務,培養和發展核心競爭力,才能開拓市場份,為客戶、為自身帶來經濟效益。

3.優化啤酒銷售物流企業各環節。以運輸環節為例,采用現代物流手段,如多式聯運物流(海、陸、空一票制物流服務)、集裝化物流(從供貨到收貨,貨物始終保持集裝化形態)、智能化物流(利用無人控制叉車、無人搬運小車、GPS等)、拖盤化物流(從供貨到收貨,貨物始終放在拖盤上)、拖盤聯營(多家企業聯合,共同使用同一標準拖盤或利用同一個拖盤租賃公司,使拖盤能在各家之間周轉、循環利用)等。2002年,燕京啤酒引進了海運運輸方式,成本比鐵路運輸低,每年節省120萬元。

篇3

公司專門請了培訓師做了為期二天的培訓，這對我來說是一次提升個人能力與素質的機會，此次培訓我從以下幾個方面對銷售有了進—步的認知。

—，團隊精神

一個秀的企業，肯定有一個團結一致，同心協力的團隊。—個良好的交流環境，員工與員工之間的有效溝通，不僅能有效提高員工的效率，減少不必要的無用功，更能增加團隊的凝聚力，使團隊朝著|

二，—個優秀的銷售員都是有備而來

必須要認識到一個好的業務員充分的準備至關重要。工作前沒有充分準備，無法確保順利完成一天的銷售工作。比如本天線路哪些店勁品可以進店，哪些盲點在什么時候找老板溝通，用什么樣的方法才有效果，哪些店經過努力可以達成專銷等一系列的訪前計劃與思考，方能最大希望達成本天的工作目標。

三，怎樣與終端進行有效的銷售談判

與終端的談判，發現了我以前存在一些不足與缺點:(1)，以前在與終端的溝通上怕對方不明白，話語有重復的毛病，深刻領悟了經典的一句話誰的話多，誰就把產品買回家，表述要抓住問題的核心，語言要簡潔精準。(2)，學會傾聽對方，只有在終端老板在傾訴中你才能知道他的需求，才能有效地解決銷售問題，也才能從他的話語中發現他的弱點，取得事半功倍的效果。(3)，改變以往不太靈活的銷售模式。比如找什么人談，什么時候去淡更合適，什么人用什么語態，剛柔相濟的淡話技巧才能有效地打動客戶，才能達到預期的銷售目標。(4)面對終端老板提出的要求，要善于辯別真偽，這點很重要，不能掉進終端老板的要求陷阱，這樣的銷售某種意義上是一次失敗的銷售。

四，要有足夠的信心

現在的啤酒市場就是一場無硝煙的戰爭，對于競品的毎—輪強烈攻勢，首先要有足夠的勇氣面對，其次要善于思考，就會有創意性的應對策略。工作中可能有失敗，我可以接受失敗，但我拒絕放棄。

篇4

2010年3月2日,青島啤酒股份有限公司(以下簡稱青島啤酒)將召開經銷商年會,此次經銷商年會秉承了一貫的主題―青島啤酒的品牌主張“激情成就夢想”,主導思想是“協同、專業、進取”。此次年會與以往的相比,在戰略上有著非同尋常的意義:在與經銷商共同協作抵擋經濟危機風暴襲擊,使青島啤酒安然度過風雨飄搖的2009年之后,青島啤酒將在進一步強調經銷商戰略價值的基礎上,重點突出將經銷商作為青島啤酒戰略合作伙伴的理念,率先在國內推出“永久經銷商”模式,為百年青島啤酒永續的品牌夢想增添了一個全新的注腳。

不離不棄的堅守

在青島啤酒“永久經銷商”的名單中,其中的一個經銷商,在十年前只是開了一個小賣店,然而十年光景,當年的小賣店已經發展成為深圳快速消費行業規模最大的經銷商,擁有現代化的物流倉庫、資金、網絡、配送、倉儲、人才,僅送貨車就176輛。“我們能有今天的成長,永遠都忘不了嚴總,永遠都感恩青島啤酒。”經銷商馮宏偉說。

與他有著相同感受的經銷商不在少數,湛江的經銷商陳楚佳說:“真的很感謝青島啤酒,讓我們成長成為粵西地區最大的啤酒經銷商。”從批發部起家的陳楚佳在1999年加入青島啤酒的經銷商隊伍,歷經十余年發展逐漸壯大。他說,他從青島啤酒和嚴旭身上學到了很多東西,在經營青島啤酒的過程中,他感受最深的就是“沒有付出就沒有回報”。

在青島啤酒的經銷商中,與青島啤酒同呼吸共成長數十年,一直追隨著青島啤酒前進腳步的忠誠經銷商還有很多。其中稍晚加入的經銷商,也漸漸站穩了腳跟,將產業逐漸做強、做大。深圳的王敏云從2001年開始經銷青島啤酒的小瓶裝及罐裝啤酒,目前已經將自己的公司發展成為現代化的大公司,銷售網絡滲透到了所在區域的每個小鎮、小終端,市場覆蓋率達到95%,終端覆蓋率達到90%。

當然,青島啤酒的經銷商在成長的過程中難免會遇到困難:與競爭品牌經銷商搶奪市場份額時,不可避免地會有摩擦;在將青島啤酒導入新的區域時,要面對消費者不同的消費習慣等。

青島啤酒在香港的發展就有過短暫的“水土不服”,之后經過改進配方,迎合當地人的口味,成功地取代了當地啤酒品牌,打開了市場。

在某種程度上,攻克每一塊市場,都無異于一場攻陷城堡的戰爭,激烈程度可想而知。然而,青島啤酒的經銷商面對困難沒有選擇放棄,而是選擇了一路追隨。青島啤酒在香港的,有些人已經做到了第三代,子承父業地始終從事著青島啤酒經銷商的工作。

2008年下半年,金融危機開始波及我國,受此影響,啤酒行業的增長率急劇下降。2009年年初青島啤酒召開經銷商年會,與經銷商一起應對市場變化。事實證明,青島啤酒與經銷商抱團過冬的策略取得了良好的效果,經銷商的信心在此過程中再一次得到了增強。陳楚佳對今年青島啤酒的銷售充滿了信心:“我會一直做下去,希望青島啤酒能夠帶著我們繼續前進,在困難的時刻不要輕言放棄,一定要有信心守住市場。”

基于價值認可的戰略合作伙伴

麥肯錫管理咨詢公司北京分公司總經理潘望博認為,為增加產品的銷量,重要的一條就是將渠道固化。青島啤酒在自己的“大本營”山東省的市場份額自然是競爭對手難以企及的,但是,幾年前,在征戰華南地區時,它曾經遇到了銷售瓶頸。通過對問題進行排查,青島啤酒發現主要原因出在經銷商鎖定方面。因此,給予經銷商更大的利益、提升經銷商的價值、固化渠道,成為青島啤酒營銷團隊的共識。2009年,通過與經銷商共同協作“抱團過冬”,青島啤酒更加認識到經銷商作為企業發展戰略資源的重要性。

青島啤酒對經銷商渠道固化和優質化的努力并不是近期才開始的。在美國市場,有的經銷商已經和青島啤酒合作了近30年。早在2005年,青島啤酒就率先在國內啤酒業推行“大客戶制”,廠家按照銷量和品種,重點扶持銷量大、高利潤產品的經銷商,并將其培養成“大客戶”,將產品推廣和市場開發權交給他們。這批成長起來的大客戶,與青島啤酒完成了順暢的管理和業務銜接,熟悉青島啤酒市場運作的特點和程序,加上其獨立的法人資格,很快成為青島啤酒快速高效整合渠道的關鍵。

目前,青島啤酒正逐漸從“大客戶制”布局轉向“價值鏈競爭”布局,對經銷商價值進行重新定位,有條不紊地推進青島啤酒的營銷戰略轉型。青島啤酒董事長金志國指出:“如今,國內啤酒行業的競爭不再是單一的企業之間的競爭,而是以內部供應鏈和外部產業鏈為主體的價值鏈之間的競爭。”

由此,多年來被視為企業產品“搬運工”的經銷商,被青島啤酒提升到企業戰略發展的高度,成為其戰略合作伙伴。作為青島啤酒有機體內不可缺少的大動脈組織,經銷商渠道的價值得到了高度認可。

青島啤酒不僅為經銷商提供營銷實踐交流和專業培訓機會,還構建了以青島啤酒為核心,員工、消費者、經銷商、供應商共同組成的“社會責任圈”,使價值鏈上的每個環節共同成長,實現自己的價值,由原來單純的利益合作關系演變為協同作戰、共進共退的關系。“今年經銷商年會主題之一‘協同’的確立,就是因為青島啤酒看到了很多客戶取得發展的原因,都是建立在廠家大力扶持、同時客戶響應公司戰略基礎上的,企業的發展需要雙方共同努力,在這個過程中,缺少任何一方的參與,都不會取得成功。” 青島啤酒經銷商部總監李奕霆說。

在談及經銷商管理和其他啤酒企業相比有哪些不同之處時,李奕霆告訴《新營銷》記者:“第一點也是最重要的一點,青島啤酒充分認可經銷商的價值,把客戶作為戰略資源和合作伙伴,而不僅僅是物流商、配送商。第二點不同,青島啤酒與客戶的合作有具體的模式作支撐,以前是大客戶制,現在是價值鏈模式,這種模式會幫助客戶成長和做大。最后,青島啤酒目前已經建立起客戶選擇,進入后的培養、激勵、管控、提升等一整套完善的機制體系。以上這些都有助于青島啤酒和經銷商的合作進一步、長久地進行下去。”

永久經銷商的價值榜樣

在《2008年可持續發展報告》中,金志國說:“企業不僅是一個單體的商業組織,它生存在緊密相連的供應鏈上,依靠分享供應鏈的價值得以生存和發展。”為了進一步固化供應鏈,鎖定最優質的經銷商與青島啤酒共同組建戰略同盟,青島啤酒嘗試著發展永久經銷商。“通過樹立榜樣,讓其他經銷商看到青島啤酒對經銷商價值的認可,鼓勵他們更加深入地參與青島啤酒的事業,更加努力地為青島啤酒開拓市場。”李奕霆說。“作為永久經銷商,我們將沒有后顧之憂地投入市場,與青島啤酒成為一個整體共同發展。”青島啤酒永久經銷商楊老板這樣表示。

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關鍵詞匹配；團隊；營銷

1引言

團隊作為企業執行任務的基本單位已經得到越來越廣泛的應用,營銷團隊作為企業發展的重要推動力,擔負著為企業直接創造效益的責任,建設和管理好一支高效、忠誠、團結、專業的營銷團隊,是企業開拓市場、占領市場的基石和利劍,也是企業具備持久市場競爭優勢的重要保證。伴隨著工作團隊在企業的業務運作中發揮著越來越重要的作用,個體與團隊匹配的內涵及其對一些團隊或個人關鍵績效的作用機制引起了研究學者的關注,本文希望通過整理個人與團隊匹配的相關文獻,理清在團隊的環境中同事之間的心理相容性如何影響營銷團隊的形成與發展,以期對構建和開發高績效的營銷團隊提供參考。

2文獻研究

2.1個人—團隊匹配理論

Werbel和Gilliland將個人與團隊匹配定義為一種新雇員與原有工作群體成員之間的匹配。后來,Johnson將該定義擴展到組建一個新的團隊時從已有的雇員中配置團隊成員之間的匹配,并將匹配分為一致性匹配(SupplementaryP-Gfit)和補充性匹配(ComplementaryP-Gfit)兩類。

其中,一致性匹配是指新加入的團隊成員與原有的團隊成員具有共同的品質,這種共性使得新成員期望留在團里,并且和老成員之間相互吸引,漸漸地,團隊成員間這種共享的理念和價值觀轉變成一些重要的團隊規范,一些學者的實證研究也證實了一旦團隊成員認同團隊工作規范,將表現出積極的工作態度,團隊成員間共同的品質也將有助于他們之間人際交流互動；補充性匹配是指新加入的團隊成員具有獨特的品質或特征,這些特征能對其他團隊成員起到很好的補充或支持作用,該匹配主要強調成員間特征和技能方面的互補。因此,補充性匹配在很大程度上影響團隊任務導向和跨職能邊界導向的團隊績效。例如,成功地完成某項團隊任務可能需要團隊成員具備項目開發、項目實施、溝通、監控、協調等多種能力,缺乏任何一種能力,都會導致項目的失敗,這時,該團隊就要吸引具有跟老成員有互補能力的新成員進入,來增加團隊工作的有效性。大量的研究也證實了團隊越具有多樣化的能力,團隊工作效率越高。

對團隊的定義范圍我們可以將其理解為一個臨時組建的項目團隊到組織中任何形式的亞單位,如職能團隊或某個區域團隊或某個產品團隊,也可能是一些個體的特殊感情需要,使組織內出現的亞文化團體,如香煙文化、基層文化等,它雖然能滿足一些個體某些方面的需要,但不能替代組織的整體匹配,因此往往具有不穩定性和短暫性。對于這種團隊間的異質性帶來的多元化匹配,只要加以正確的引導,也可以最大限度地發揮個體與團隊的績效,提高組織的整體競爭力。而鑒于本文的研究需要,將團隊定義為由為數不多的、相互之間技能互補、具有共同的信念和價值觀,愿意為共同的目的和業績目標而奮斗的一群成員組成的群體。

以往對環境匹配的研究多關注個人與組織匹配和個人與工作匹配,對于個人與團隊匹配的研究相對較少。為了更好地區別和理解這三種匹配之間的關系,建立關系。

盡管已有學者對同事人口統計學變量的相似性產生較高的興趣,然而,探討這類匹配的前因和后果及對績效的作用機制的研究還較少。個人與團隊的匹配某種程度上不僅可以有效地改善工作關系,還可以增加個體對一些重要的團隊規范的認同感,從而提高團隊的工作績效。例如,當個體在某個團隊里的匹配度較高時,便能更利于團隊成員之間的溝通,從而提高團隊決策的有效性。Feldman也曾指出,個人與團隊匹配可以增強團隊成員對一些團隊規范的認同感,從而促進團隊績效。當個體和團隊同事之間有和諧的人際關系時,更容易從同事那里獲得一些有價值的幫助。

2.2營銷團隊的特點及管理與開發研究主要成果

隨著賣方市場轉變為買方市場,且由于高新技術不斷應用到企業的各個領域,營銷團隊的工作方式、任務、環境發生新的變化,具體特點如下。

(1)營銷團隊的人員構成復雜，各有不同的價值觀、文化和社會背景,所以要強化每一個營銷人員的個人目標與營銷團隊目標一致,使每一位營銷人員都有強烈的團隊感,將整個團隊成員的愿景、價值觀統一起來形成合力才能創造出高績效。

(2)營銷團隊工作的開展需要整合大量知識,如基本的產品知識、溝通的技巧、公關能力、營銷知識等,因此有必要招聘具有不同KSAs特征人進入團隊,才能最大限度地發揮團隊每個成員的潛力,根據每個人的業務特長進行跨區域、跨品類合作,以每個成員的互補性勝任力以支持和改善營銷團隊的任務過程和目標達成。

(3)營銷團隊一般都有兩種模式,鷹型團隊和雁型團隊。鷹型團隊強調個人英雄主義,人人爭做銷售冠軍,團隊成員間相互競爭；雁型團隊強調成員之間合作互補,注重團隊配合,以團隊整體績效為目標。新環境下的營銷團隊成員必須正確處理好個人與工作團隊、個人所在工作團隊與其他團隊之間的關系,達到個人與團隊的動態匹配。

(4)營銷工作人員的流動性往往高于其他崗位人員,企業營銷人員的流動會帶走企業的一些重要客戶的信息和資源,不利于企業的經濟效應與長久發展,頻繁的人員流動會給企業帶來極大的損失,應建立一套完善的激勵與晉升機制吸引和留住企業關鍵營銷人員。

3營銷團隊建設中的心理相容性管理

結合上述營銷團隊的特點,根據個體與團隊匹配的相關知識,本文認為可以從以下幾個階段來建設和開發營銷團隊。

3.1團隊成員招募階段

基于個體與團隊匹配的營銷成員招募首先要從工作分析和團隊分析開始。工作分析的目的是明確需要招聘具有哪些KSAs特征人才能完成營銷團隊的工作任務,它為實現個體與團隊的互補性匹配提供了依據。團隊分析的目的是根據組織內營銷團隊的特殊性,而不是僅僅依據組織的特征來界定和評價工作環境。營銷團隊特定的工作職能使其具有特定的價值觀和工作規范,相比組織價值觀和工作規范而言,這種職能團隊的價值觀和行為規范更容易讓營銷人員理解和接受,通過團隊分析,可以讓應聘者判斷自己的價值觀、需要、興趣等是否與團隊特征相一致,它為個體與團隊的一致性匹配提供了依據。

3.2人力資源的評價與選拔階段

招募者對應聘者的特征的準確判斷是選拔合適的營銷成員的重要的一步,應聘者在與招聘者的互動過程中會有意無意地使用各種印象管理策略（如自我推銷、附和等),這將影響招聘者對應聘者特征的知覺,以及對其與團隊匹配程度的判斷。結構化面試可以提高面試的信度、效度,行為面試和情景面試是結構化面試的兩種基本形式。首先，可以捕捉應聘者是否具有該團隊所需要的能力或個性特征,并對其未來行為作出預測和判斷。其次,對招聘者開展專門的訓練,以提高對應聘者印象管理策略的敏感性。

3.3培訓和社會化階段

社會化是實現個體與團隊匹配的重要內容。1968年美國學者沙因將“社會化”概念引入組織,探討員工適應組織的機制,首次提出“組織社會化”(OrganizationalSocialization)的觀點,他認為,組織社會化是企業員工從“組織外部人”發展為“組織內部人”的過程。由此,可以將團隊社會化理解為將新招募的員工從“團隊外部人”發展成“團隊內部人”的過程,它是新員工學習適應新的工作團隊、新的工作角色以及團隊價值觀、工作規范，使其自身行為與團隊要求達到一致的過程。營銷團隊是組織中的重要組成部分,而就營銷工作本身而言,又是一個充滿實踐性的工作,所以營銷團隊成員的“社會化”過程是十分必要的。培訓是社會化的基本形式之一,成功的營銷團隊需要具有多種能力的人才,包括組織能力、交流與溝通能力、應變能力、洞察能力、整合能力等,從時間、內容、專業能力和形式等方面加強對營銷團隊的培訓力度,為員工設計職業發展之路,促進團隊成員社會化的進程。

3.4團隊內和團隊間支持

個體與團隊匹配的核心思想是和諧的團隊關系,不僅包括與本團隊工作成員的匹配,還要注重與組織中其他工作團隊之間的動態匹配。由于營銷團隊成員具有異質性,部分營銷團隊成員個體行為獨立性強,缺乏團隊意識,表現出不穩定、憂慮、愛出風頭等特征,形成各種觀念碰撞的局面,存在人際沖突、分化的問題。這時,團隊主管應有意識地培養團隊成員間的協作思想,促進團隊成員間的溝通,使每一個成員都能找準自己在團隊中的位置,知道自己承擔的責任和應作出的貢獻,把每一成員的目標與團隊總目標緊密結合在一起。通過加強一些團隊間合作機制,開展團隊間學習,促進團隊成員間對彼此工作的理解,可以使營銷人員在開展工作時更方便地得到一些需要的信息,提高信息資源的利用率。

3.5人力資源的戰略導向機制

從企業的戰略層次上看待營銷團隊的人力資源管理,構建營銷團隊目標導向的績效管理、薪酬政策、建立圍繞職業生涯規劃的發展激勵體系等戰略性措施來開發員工心理承諾并發揮其價值。

3.6學習型營銷團隊

通用電氣的韋爾奇曾說過：“一個組織不斷地從所有源泉學習的欲望和能力,以及迅速把這種學習轉換成行動的做法,是它最終的競爭優勢。”學習型的營銷團隊強調團隊成員自身的學習、團隊成員的相互學習,并不斷進行營銷方式的創新與整合,以提高團隊對外部環境的適應能力。這種團隊成員間的學習氛圍不僅可以改善營銷團隊個人主義、英雄崇拜主義的現狀,也將促進成員之間的人際互動,有效改善團隊成員的工作積極性。營造學習型團隊文化是構建學習型營銷團隊的“靈魂”,以文化為指導,促使團隊成員達成學習的共識并樹立正確的觀念，可以在團隊中建立恰當的學習機制和保障機制。

4結論

基于個人與團隊匹配的營銷團隊的開發的核心思想是團隊成員之間在價值觀、愿景、興趣及勝任能力之間的相容性,我們可以嘗試從以下幾個角度理解其影響團隊和個人績效的作用機制。

4.1社會交換理論視角

社會交換理論將人們一切互動行為視為一種交換,不僅交換各種物質資源，也交換信息、象征符號等。就營銷團隊而言,營銷成員依賴于從交換關系中獲得公平、和諧、互補的人際關系,以及工作歸屬感、技能提升等,團隊依賴于從交換關系中獲得工作投入、低離職率、工作積極性、高的團隊績效。

4.2員工公民行為視角

在個體與團隊匹配的模式下,團隊成員會保持良好的社會交換關系,更重視與同事之間的人際交往,能夠換位思考,積極地促進和諧的團隊關系,因此,也就更愿意表現出一些組織公民行為(團隊公民行為)。

4.3公平理論

團隊的交往公平性氛圍會調節員工感知團隊領導的公仆型領導風格與員工的公平感之間的關系,團隊成員被平等地對待,有助于增強員工個人的公平感,營銷團隊的每一個成員的一致性或互補性匹配使得他們成為團隊中不可或缺的一分子,對團隊的成長有著重要的作用,其公平的身份地位也將影響其團隊的集體工作態度，是影響員工個人的工作態度、工作行為和工作績效的一個重要因素。

4.4合作性理論

合作性理論認為團體成員感知他們的目標一致,他們就會合作共事；感知目標不相容,就會相互競爭；感知目標不相干,就會各行其是。

參考文獻:

篇6

【摘要】

目的 研究血管內皮生長因子受體3（VEGFR3）在人宮頸癌細胞凋亡過程中的作用。方法 用基因重組方法構建人反義VEGFR3基因真核表達載體，用電穿孔法轉染人宮頸癌細胞系Hela細胞。采用Western Blot分析轉染前后細胞中VEGFR3蛋白的變化。利用Hoechst33258染色和流式細胞儀觀察轉染后Hela細胞的凋亡情況。結果 轉染反義VEGFR3質粒后， Hela細胞VEGFR3的蛋白表達水平明顯下降，細胞凋亡率明顯增加(P

【關鍵詞】 VEGFR3　反義核酸　凋亡；宮頸癌

The Effect of Vascular Endothelial Growth Factor Receptor3 on the Apoptosis of Cervical Cancer

Key words：VEGFR3；Antisense nucleic acid；Apoptosis；Cervical cancer

血管內皮生長因子受體3(VEGFR3)屬于酪氨酸激酶受體家族， 在胚胎發生的初始階段存在于所有的內皮細胞，隨后定位于小靜脈和淋巴管，是成熟淋巴管內皮細胞的特異性標志物[1]。VEGFR3主要通過與其配體VEGFC、VEGFD結合后，促進淋巴內皮細胞的增殖、分化，誘導淋巴管生成，促進腫瘤細胞的侵襲和轉移[2]。在腫瘤組織中可見腫瘤周邊的新生淋巴管、擴張的淋巴管、有癌栓的淋巴管內皮細胞VEGFR3呈高表達[3]。

現有研究表明VEGFR3在多數腫瘤細胞上也有相應表達[4]，但關于其在腫瘤細胞中的效應及作用機制尚不清楚。我們自行設計了VEGFR3的反義重組質粒，通過電穿孔轉染法瞬時轉染人宮頸癌細胞株Hela細胞，觀察反義封閉VEGFR3后Hela細胞凋亡情況的變化，對VEGFR3在宮頸癌細胞中的作用及其機制進行初步探討。

1 材料與方法

1.1 實驗材料

1.1.1 主要試劑與儀器 培養基DMEM、Trizol購自美國Gibco BRL公司；胎牛血清為杭州四季青生物工程公司產品；MMLV逆轉錄酶、pGEMT載體購自美國Promega公司；PCR引物購自上海博亞生物技術有限公司；兔抗人VEGFR3 多克隆抗體、兔抗人βactin多克隆抗體、HRP標記的羊抗兔IgG均購自美國Santa Cruz公司；ECL顯色試劑盒購自美國Pierce公司。

1.1.2 細胞培養 人宮頸癌細胞株Hela購自美國典型物種保藏中心（ATCC）， 培養在含10％胎牛血清的DMEM中，置飽和濕度5％CO2，37℃恒溫培養箱中培養。

1.2 VEGFR3反義核酸載體的構建

1.2.1 VEGFR3目的基因的制備 根據NCBI Genebank 登錄的VEGFR3的cDNA序列， 利用Primer5.0設計VEGFR3胞外1～3區的引物，上游引物設計BamHⅠ酶切位點，下游引物設計EcoRⅠ酶切位點，上游引物序列為：5’GGATCCGACGGCCTGGTGAGTGACTA3’下游引物序列為：5’GAATTCCTTTGAGCCACTCGACGCTGATGA3’。按Trizol說明書從胎盤組織中提取總mRNA(由華中科技大學同濟醫學院附屬同濟醫院婦產科提供)，再以RTPCR方法大量擴增VEGFR3目的片斷。PCR循環條件：94℃預變性5 min、94℃變性30 s、56℃復性30 s、72℃延伸45 s，共35個循環，全部循環結束后，于72℃做10 min終止前延伸。1%瓊脂糖凝膠電泳檢測，PCR產物純化試劑盒純化目的片斷。

1.2.2 反義VEGFR3重組質粒的構建 按常規分子生物學方法，將目的基因和載體連接。連接產物轉化，挑取陽性克隆， 小量搖菌后酶切初步鑒定、測序。

1.3 基因轉染及細胞分組

參考《分子克隆》采用電穿孔轉染法，將電擊完的細胞轉移至已加入適量培養基的35mm培養皿中，培養皿置于含5％CO2的37℃孵箱， 24h后觀察轉染效率。

細胞分組：空白組（不做處理的Hela細胞），對照組（轉染空質粒pGFPC1的Hela細胞），實驗組（轉染反義質粒的Hela細胞）。

1.4 WesternBlot分析轉染前后細胞VEGFR3蛋白的表達

分別提取空白組細胞、轉染空載體及轉染反義質粒48h的Hela細胞總蛋白，參考《分子克隆》實驗方法，按ECL顯色試劑盒說明書曝光成像。

1.5 轉染細胞生物學效應的觀察

1.5.1 Hoechst33258觀察轉染前后細胞形態學的變化 將空白組、對照組和實驗組的Hela細胞分別置于預先放入玻片的六孔板中，待24 h后取出玻片，PBS漂洗，固定，待干燥后由Hoechst33258室溫避光染色30min，封片后熒光顯微鏡觀察。

1.5.2 流式細胞法檢測Hela細胞凋亡率 分別收集空白組、對照組和實驗組48h后的Hela細胞，常規方法行PI染色后，上機檢測。

1.6 統計分析 Hela細胞凋亡率以±s表示，用t檢驗在SPSS11.5統計軟件上分析差異顯著性，以P

2 結果

2.1 VEGFR3反義表達載體構建及鑒定

用1％瓊脂糖凝膠電泳檢測PCR產物，970bp處有明顯擴增條帶，其大小與預期目的基因片段相吻合，構建的VEGFR3 反義表達載體經BamHⅠ，EcoRⅠ雙酶切產生了兩條帶：載體pEGFPC1片斷（4.7kb）和目的片斷（970bp）。對酶切正確的質粒進行測序，結果表明其序列與插入方向正確，見圖1。

1:1kb DNA 標準； 2:VEGFR3 PCR 產物 （970bp）；3:雙酶切產生的條帶，可見目的條帶（970bp）和載體片斷（4.7kb）

轉貼于

圖1 構建質粒的酶切鑒定

2.2 電穿孔法轉染Hela細胞效率的鑒定

熒光顯微鏡下觀察，對照組和實驗組的Hela細胞可見綠色熒光，通過高倍鏡（200×）計數至少3個視野EGFP發光的細胞數與該視野總細胞數的比值來得到基因的轉染率，本研究基因轉染率約為30％～40％。

2.3 VEGFR3蛋白的表達

Western bolt分析轉染反義表達載體前后Hela細胞中VEGFR3蛋白的表達結果顯示，三組細胞中均有VEGFR3蛋白表達（120KD），但空白組和對照組比較無顯著差異，而實驗組Hela細胞VEGFR3蛋白表達明顯減弱，見圖2。

圖2 Western Blot檢測空白組（A），對照組（B）及

實驗組（C）中VEGFR3的表達

2.4 Hoechst33258染色

熒光顯微鏡下（×200）觀察，未經處理Hela細胞和轉染空載體的Hela細胞核較大，呈彌散均勻熒光，而轉染反義VEGFR3重組質粒的細胞核較小，可見濃染致密的顆粒狀熒光，并呈現凋亡核固縮形態（圖略）。

2.5 流式細胞儀對Hela細胞凋亡的分析

反義VEGFR3重組質粒或空載體轉染Hela細胞48h后，應用流式細胞儀對Hela細胞進行凋亡分析，結果顯示：轉染反義質粒后，Hela細胞凋亡率由(0.48±0.02)％增加至(8.6±0.21)％，與空白組和對照組相比，差異均具有極顯著性（P

3 討論

VEGFR3屬于酪氨酸激酶受體家族，為一個高度糖基化的單鏈跨膜蛋白，分子量為180kD，有3部分組成，一個胞外區（配體結合區），一個跨膜區和一個胞內區（蛋白激酶活化區）。其中胞外區為7個免疫球蛋白樣超二級結構，而且第2個Ig同源區為其與配體結合的區域[5]。VEGFR3和其特異性配體VEGF－C/ VEGF－D結合后，發生磷酸化，可能通過激活PI3K/Akt和p42/p44 MAPK信號通路，對淋巴管內皮細胞產生特異性的致分裂作用，促使淋巴內皮細胞分裂增殖， 促進淋巴管新生[6]。

國內外多數研究表明，VEGFC/ VEGFR3在腫瘤周邊的新生淋巴管內皮細胞呈高表達，與腫瘤的淋巴結轉移呈高度相關；VEGFC可通過與VEGFR3結合而促進腫瘤細胞的侵襲和轉移，阻斷VEGFC或VEGFR3的作用，能夠抑制腫瘤的淋巴道轉移[79]。

VEGFR3在多數腫瘤細胞的表面也有相應的表達， 這可能與腫瘤細胞自分泌各種生長因子有關，但其對腫瘤細胞的效應目前尚不清楚。多數研究表明，VEGFR3胞外1～3區為其與配體結合所必需區段，阻斷該區的表達，就可抑制VEGFR3和配體的結合，進而阻斷其后續的信號傳導通路[10]。因此，本實驗設計了帶有報告基因GFP的VEGFR3胞外1～3區的反義核酸，轉染人宮頸癌Hela細胞，轉染后的細胞經Western Blot檢測其VEGFR3蛋白表達明顯減弱；同時發現，轉染VEGFR3反義核酸的Hela細胞與空轉載體的Hela細胞相比，差異具有極顯著性（P

總之，我們的研究結果提示，VEGFR3反義核酸可以促進宮頸癌細胞的凋亡，推測可能是通過降低宮頸癌細胞VEGFR3的表達，繼而抑制VEGFR3所介導的信號通路發揮作用。雖然其作用機制還需進一步探討，但我們認為，應用VEGFR3反義核酸既可阻斷腫瘤的淋巴道轉移，又可促使腫瘤細胞凋亡，不失為未來臨床抗腫瘤治療的一個新的選擇。

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篇7

[關鍵詞] 新疆維吾爾族；非小細胞肺癌；表皮生長因子受體；基因突變；病理特征

[中圖分號] R734.2 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673-7210（2016）11（b）-0105-04

[Abstract] Objective To explore the relevance between the gene mutation and pathologic feature of epidermal growth factor receptor in non small cell lung cancer of Xinjiang Uygur. Methods 43 cases wax block tissue of Xinjiang Uygur non small cell lung cancer patients in the Second People's Hospital of Xinjiang Kashi District from January 2003 to January 2014 were selected for retrospective analysis， pathological specimen were tested by EGFR gene mutation detection kit.The mutation detection rate of EGFR gene， relevance between clinical classification of diseases， EGFR gene mutation， the relevance between baseline data and EGFR gene mutation were observed. Results The mutation rate of EGFR gene was 11.63%（5/43）. The constituent ratio of exon nineteenth deletion was 80.00% （4/5）， which was higher than the constituent ratio of exon Twenty-one L858R mutation （20.00%， 1/5）（P < 0.01）. In clinical classification of diseases， mutation detection rate of EGFR gene in adenocarcinoma was 19.05% （4/21）， which was higher than 6.67% （1/15） of squamous cell carcinoma， 0.00%（0/4） of Large cell carcinoma and 0.00%（0/3）of other cancer（P < 0.05）. In clinical baseline data， mutation detection rate of EGFR gene of female was 20.00%（4/20）， which was higher than 4.34% （1/23） of man' （P < 0.05）. In clinical baseline data， Age， smoking history and TNM stage had no significant difference（P > 0.05）. Conclusion There is certain correlation between gene mutation and pathological characteristics in epidermal growth factor receptor in non small cell lung cancer of Xinjiang Uygur， clinical female patients with adenocarcinoma are more common.

[Key words] Xinjiang Uygur； Non small cell lung cancer； epidermal growth factor receptor； Gene mutation； Pathological characteristics

肺癌是臨床常見、多發的肺原發惡性腫瘤，臨床患病率、致殘率和死亡率均居高不下。各類肺癌疾病中又以非小細胞癌（non-small-cell carcinoma，NSCLC）的患病人數最多，約占肺癌總人數的75%，且大量研究表明，80%以上NSCLC患者病情已進入中晚期，錯過了常規根治性手術或放射性治療的最佳時期[1-4]，勉強手術后的5年存活期也較短。表皮生長因子受體（epithelial growth factor receptor，EGFR）是上皮生長因子細胞增殖和信號傳導的受體，屬于ErbB受體家族的一種，突變或過表達均會造成腫瘤疾病的快速發展[5]。EGFR在正常肺細胞組織中不表達或表達較低，而在NSCLC患者肺細胞組織中表現為活性顯著增高，由此可初步認定，EGFR是NSCLC患者較有前途的特異性癌病治療靶點[6-7]。本研究對新疆喀什地區第二人民醫院（以下簡稱“本院”）診治的43例新疆維吾爾族非小細胞肺癌患者臨床資料進行回顧性分析，以期為該類型病癥患者臨床治療方案的合理選擇提供科學指導。

1 資料與方法

1.1 一般資料

回顧性分析2003年1月～2014年1月本院診治的新疆維吾爾族非小細胞肺癌患者的組織蠟塊43例，病情均經手術病理證實[8]。本組患者男23例（53.49%），年齡23～72歲，平均（56.95±2.54）歲；女20例（46.51%），年齡23～75歲，平均（57.88±2.74）歲；年齡分界：

1.2 納入與排除標準

納入標準：患者病情符合本研究實基本要求；均為新疆維吾爾族；研究實驗展開條件均相同；臨床資料無缺失。排除標準：較難完全配合本研究實驗實施者；患者統計資料缺失，無法完成研究分析[9-10]。

1.3 方法

采用4%中性甲醛固定，經石蠟包埋本組所有患者的病理標本，行常規HE染色，選擇腫瘤成分>80.00%的瘤組織切片進行EGFR基因突變檢測。43例患者病理標本行ARMS-PCR法檢測，均采用EGFR基因突變檢測試劑盒檢測，試劑盒購自廈門艾德生物醫藥科技有限公司[（貨號：ADx-EG01，EG07，EG08，EG09），規格：24測試/盒]。反應條件分別為，第一次擴增：94℃預變性3 min，58℃ 30 s，72℃ 30 s，共25個循環，最后72℃延伸3 min；第二次擴增：94℃預變性3 min，58℃ 30 s，72℃ 30 s，共25個循環，最后72℃延伸3 min。具體操作步驟：將陽性質控品Tap酶（EGFR29）取出，室溫解凍后搖勻，離心15 min后待用。然后將3份2.25 μL EGFR29分別置入45 μL待測標本DNA、45 μL陽性質控品（STD）和45 μL超純水（NTC）中，用渦旋器搖勻15 min后再快速離心15 min[11]。揭開8聯反應條條蓋，取出DNA樣品5 μL分別加入8聯PCR管反應條，蓋上條蓋做離心處理。然后加入PCR儀器，行擴增程序。共進行三個階段，將各階段收集到的信號，行實時PCR，并保存文件。

1.4 觀察指標

統計本組43例NSCLC患者的EGFR基因，主要包括第19外顯子和第21外顯子L858R點的突變檢測情況；分析本組所有患者各基線資料與EGFR基因突變的相關性。

1.5 統計學處理

采用SPSS 18.0統計軟件對數據進行分析，計量資料以均數±標準差（x±s）表示，采用t檢驗，計數資料用百分率（%）表示，采用χ2檢驗，以P

2 結果

2.1 本組NSCLC患者EGFR基因突變檢測情況

本組43例NSCLC患者EGFR基因突變的檢出例數為5例（11.63%），其中4例患者為EGFR基因第19外顯子缺失改變，占EGFR基因突變總數的80.00%（4/5），明顯高于1例患者EGFR基因第21外顯子L858R點突變，所占的20.00%（1/5），差異有統計學意義（P

2.2 本組NSCLC臨床病癥分型與EGFR基因突變的相關性

本組43例NSCLC患者臨床病癥分型與EGFR基因突變具有一定相關性，即腺癌患者EGFR基因突變檢出率為19.05%（4/21），明顯高于臨床其他幾個癌病癥。見表1。

2.3 本組NSCLC基線資料與EGFR基因突變的相關性

本組43例NSCLC臨床基線資料中女性EGFR基因突變檢出率為20.00%（4/20），較男性的4.35%（1/23）高（P0.05）。見表2。

3 討論

肺癌在臨床惡性腫瘤疾病中位居首位，具有極高的病死率，其中NSCLC又以75%的比率，為肺癌患病人數最多的病癥。NSCLC確診較晚，常見手術和化療方法治療已無法取得理想臨床效果，患者5年存活期也較短。隨著科學技術的進步和對NSCLC的深入研究，EGFR作為原癌基因的一種表達產物，EGFR高表達或基因突變會促進瘤血管生成，加快癌變進展，NSCLC患者肺細胞組織中EGFR表達普遍較高，因此尋找EGFR基因突變的關聯因素并靶向抑制，對NSCLC疾病的治療具較大幫助。由于國內外對新疆維吾爾族NSCLC患者EGFR基因突變的相關研究較少，本文相關研究具有十分重要的意義。

EGFR基因位于人類第7號染色體短臂7p12-14區，包括28個外顯子，EGFR基因是上皮生長因子細胞增殖和信號轉導的受體，與腫瘤細胞組織的侵襲、增殖、轉移、凋亡抑制及血管生成有密切聯系[12-13]。EGFR基因突變檢測對非小細胞癌患者個體化療具有積極幫助，所以本研究回顧性分析本院診治的43例新疆維吾爾族NSCLC患者的臨床資料，根據其EGFR基因突變檢出率，患者臨床病癥分型與EGFR基因突變的相關性以及患者臨床基線資料與EGFR基因突變的相關性予以綜合性分析，旨在為NSCLC患者臨床治療提供依據。本次收集標本量較少，考慮原因為：①患者就診時即為晚期，失去了手術機會，未能收集到組織標本；②特殊的地理區域及經濟特點，患者經濟承受能力較差，未能進一步診斷治療；③部分患者經穿刺確診為肺癌，但組織較小，無法完成EGFR基因的進一步檢測。

研究結果顯示，本組43例患者中EGFR基因突總檢出率為11.63%（5/43），其中4例患者為EGFR基因第19外顯子缺失改變，占EGFR基因突變總數的80.00%（4/5），明顯高于1例患者EGFR基因第21外顯子L858R點突變占EGFR基因突變總數的20.00%（1/5），其可能與小分子TKIs的敏感度具有一定關系。大量研究證實，18-21外顯子為EGFR基因的主要突變點，而其中90%是19和21號的外顯子突變，腫瘤細胞的耐藥性與21號外顯子點突變密切關聯，這主要是由于C-T的轉換在790位密碼子出現，引起的EGFR基因中790位點的T790M轉變，好發于藥物治療后癌癥復發患者中[14]。本研究患者均未首次接受治療，因此第21號外顯子L858R突變檢測率低于第19外顯子缺失改變，上述理論研究很好地證明了本次實驗結果。EGFR基因突變率在不同種族的人群中存在顯著差異。文獻報道，亞洲人口EGFR基因突變率能夠達到40%左右，而高加索人群則還不到10%[15]。另有研究認為，新疆維吾爾族為羅馬人種，本組患者的EGFR基因突變率為11.63%，考慮與種族差異有關，需要進一步的實驗研究[16]。

本研究中針對患者臨床病癥分型與EGFR基因突變的相關性給予調查分析，結果顯示，本組患者臨床病癥分型與EGFR基因突變具有一定相關性，即腺癌患者EGFR基因突變檢出率最高：19.05%（4/21），明顯高于鱗癌的6.67%（1/15），大細胞癌的0.00%（0/4）及其他癌病患者的0.00%（0/3）。提示NSCLC患者病癥分析與EGFR基因突變具有一定相關性，由此看來，在臨床治療中可根據患者疾病類型做出良好治療方案的擬定，這對增強NSCLC患者臨床治療效果，提高生存率，改善其生活質量均具有積極影響意義[17]。臨床相關研究發現，我國漢族肺腺癌EGFR突變率約為75%，本研究新疆維吾爾族19.05%檢出率明顯比較低，因此臨床應用EGFR-TKI的效果會受到限制，但是本研究樣本較少，期待以后會有進一步的研究進展[18]。

本研究結果顯示，本組43例非小細胞癌患者臨床基線資料中女性患者EGFR基因突變檢出率為20.00%（4/20），較男性患者4.35%（1/23）高，差異有統計學意義，但患者年齡、有無吸煙史、TNM分期等基線資料比較無明顯差別。相關臨床研究發現，EGFR基因突變檢出率與性別無關聯，男女患者相關檢出率無明顯差異，與本研究結果存在差異，分析原因可能與本研究樣本基數比較少相關[19]。且本研究吸煙與非吸煙突變無明顯差異，與相關研究存在區別，分析原因可能與當地選取樣本二手煙、其他途徑吸煙造成突變降低相關[20]。關于新疆維吾爾族NSCLC患者EGFR基因突變與相關病理特征因素的相關性，還需后續更多的臨床研究及驗證。

綜上所述，新疆維吾爾族NSCLC患者EGFR基因突變與病理特征具有一定相關性，通常多見于腺癌，好發于女性患者，且EGFR的基因突變研究可有效促進肺癌分子靶向的治療發展。靶向藥物治療雖然個體差異較大，但其能夠針對性地阻斷機體腫瘤細胞增殖，具有獨特的靶向治療機制，且毒副作用小。因此，可合理利用基因檢測進行靶向治療優勢人群的篩選，完成個體化的治療方案實施，從而進一步提升腫瘤患者的臨床療效。

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篇8

該廠在1999年初，為了擴大啤酒銷售量，在本地區設立了5個啤酒經銷處。為了提高各啤酒經銷處的積極性，規范其經銷行為，同時也為了明確同當地工商、稅務等行政管理部門的責任，該廠和各經銷處簽訂了啤酒經銷協議。協議是在廠領導和本廠銷售部門共同研究、籌劃的基礎上制定的。其協議內容如下：

（1）經銷處采取自行提貨的方式。為了維護葫蘆島牌啤酒價格穩定，進行正當競爭，經銷處在經銷本廠啤酒過程中，不得低于本廠在本地區統一確定的銷售價格（每箱29元）。同時，為解決經銷處流動資金不足問題，經銷處在首次提貨時（以20噸為限）可暫欠貨款，但在以后每次提貨時都要把上一次所欠啤酒款償還完畢。

（2）啤酒廠按經銷處的銷售數量付給銷售費用，用于支付經銷處在銷售本廠啤酒過程中各種費用支出。并規定：經銷處每年銷售本廠啤酒必須保持在22000噸（含本數）以上，每箱啤酒可按1元提取費用；當銷售量超過3000噸（不含本數）以上時，可按超過部分每箱再增提0.5元費用，用于對經銷處人員的獎勵。每次提取的費用可從交回給啤酒廠的銷售款中直接扣除。

（3）啤酒廠必須保證啤酒質量，供貨及時。經銷處在銷售過程中應保持包裝物完整并及時返回，其中裝卸、運輸過程中發生的啤酒損耗、包裝物損壞及丟失的損失由經銷處自負。

（4）經銷處在銷售過程中，由經銷處與購買用戶自行結算貨款，實行自負盈虧。經銷處應自備辦公場所、庫房、運輸車輛及裝卸人員等，所需費用及管理人員工資、辦公經費等費用可從啤酒廠給付的銷售費用中自行支配。

（5）該經銷處為本廠內部銷售部門，所銷售的啤酒在本廠出廠時已經計稅，經銷處不存在稅收負擔。經銷處在經銷過程中與行政管理部門如工商、稅務、物價等部門發生分歧的，由啤酒廠、經銷處和有關管理部門協商解決。

在1999年度，某經銷處實際銷售206821箱（3217噸，每噸約64.33箱），收入額（含稅）5997809元（每箱29元），共收取啤酒廠支付的費用213929.42元（3000×64.33×1＋217×64.33×1.5）。

2000年3月，當地國稅部門稽查人員在對經銷處進行納稅稽查時，對該經銷處經銷啤酒的行為確定為經銷啤酒，應征收增值稅。

而啤酒廠認為，設立的啤酒經銷處為本廠內部銷售單位，經銷處在經銷過程中不以盈利為目的，啤酒廠只支付給經銷處正常的銷售費用，不應對經銷處進行征稅。

稅務人員細致分析了他們雙方所簽協議的具體內容和經銷處實際經營方式，以及經銷處與購銷雙方結算過程。根據《中華人民共和國增值稅暫行條例》第一條及其《實施細則》第三條的規定，該經銷處構成了銷售貨物的行為，并應確定為增值稅納稅義務人。

稅務稽查人員根據企業的具體情況，對經銷處（作為商業企業小規模納稅人）下達了《稅務處理決定書》，依法征收增值稅230684.96元（5997809÷（1＋4%）×4%），并課征滯納金17993.43元。最后，這筆款項由啤酒廠、經銷處共同負擔。

此后，根據專家建議，即在原經銷協議有關規定不變的情況下，假定經銷處作為啤酒廠的分支機構，單獨辦理增值稅一般納稅人資格認定。由于從事批發啤酒的銷售行為和會計核算健全，該經銷處可以作為啤酒廠的分支機構。依據《增值稅一般納稅人申請認定辦法》的規定，該經銷處可認定為增值稅一般納稅人。這樣一來，在經銷處取得收入、支付貨款及費用等條件與原來數額相同的情況下，按增值稅一般納稅人的規定對經銷處稅負分析如下：

該經銷處1999年度實現產品銷售收入（含稅）5997809元，應計提增值稅銷項稅額871476.50元，從啤酒廠購進啤酒3217噸（3000噸以下每箱28元，3000噸以上每箱27.5元），共計支付貨款5787609.27元，啤酒廠按實收貨款入賬核算并給經銷處開具增值稅專用發票，其進項稅額應為840934.66元5787609.27÷1＋17%×17%，同時該經銷處運輸車輛耗用汽油、支付修理費及配件款80393.64元也可取得專用發票，并可抵扣進項稅額11681.13元80393.64÷（1＋17%）×17%，則該經銷處本年度應納增值稅為18860.71元（871476.50－840934.66－11681.13）。

篇9

7月6日，河南奧克啤酒公司和河南關山太行旅游管理有限公司正式簽署戰略合作協議，自2009年7月15日開始，奧克啤酒在關山太行景區實行獨家專銷。

通常啤酒的銷售渠道是在餐飲和夜場，把旅游景區作為專門銷售渠道似乎并不常見。那么河南奧克啤酒公司是基于何種考慮，選擇旅游景區開展市場營銷的呢?帶著這樣的疑問，《廣告主》記者采訪了河南奧克啤酒實業有限公司品牌部部長徐書啟。

跳出惡性競爭怪圈

“河南境內啤酒企業眾多，打價格戰是常用的營銷手段。我們這次就是希望通過營銷渠道的創新，來跳出這種惡性競爭的局面。”徐書啟說。他表示奧克啤酒經過調研發現，旅游景區的游客具有客流數量大。來源范圍廣和消費能力強的特點，啤酒作為快速消費品，自然存在著巨大的消費需求。這次和關山旅游景區合作，企業就是看中了景區游客這類龐大的啤酒消費群體。

有鑒于此，奧克啤酒啟動了“品奧克、游關山”大型促銷活動，將總價值近2000萬元的關山太行景區優惠門票置于奧克啤酒的產品包裝箱內，以100％的中獎率吸引消費者購買。在景區內，奧克啤酒通過與關山景區合作，開展了啤酒文化風情游等系列啤酒文化活動。降低渠道經營成本

啤酒企業通常會針對經銷商和終端經營者開展各種促銷活動，營銷成本的開銷不在少數。奧克啤酒采用資源置換的方式與關山旅游景區合作，從另一方面講也是在降低渠道的促銷成本。

“和關山旅游景區合作，我們半個月就賣出去2000多瓶奧克啤酒，如果同等數量的啤酒在鄭州一個200平方米的飯店銷售，得需要一個季度的時間。而且走餐飲渠道還要掏進店費和雇傭促銷員的費用，這樣算下來，絕對是在景區銷售劃算。”徐書啟說。

一直關注于酒類市場的營銷傳播專家王輝對《廣告主》記者表示，正所謂得渠道者得天下，奧克啤酒借助旅游景區這一渠道開展市場營銷的事例說明，有效占領銷售渠道對于企業提升銷售額受益匪淺。

在關山旅游景區嘗到甜頭后，奧克啤酒已經把眼光瞄準了河南境內的其他景區。徐書啟告訴記者，目前奧克啤酒已經在和另外兩家景區商談合作事宜，不久之后就會有結果。

提升自身品牌價值

徐書啟表示，目前價格在3元以上的中高檔啤酒占到了公司產品線的40％以上，此次奧克啤酒在關山景區推出的就是價格在3元以上的“一品鮮”新品啤酒。“我們看重的不僅僅是景區的銷售業績，還有品牌宣傳。”徐書啟說。

對此王輝分析說，前往景區旅游的人通常對生活質量要求較高，對品牌有特定的追求，因此中檔及以上的啤酒才能在這個銷售渠道擁有消費群體。“不過有句俗話叫‘有水不一定就有魚’，奧克啤酒是否一定能被這里的目標消費群體所接受，就要看奧克本身的市場運作和品牌建設能力了。”王輝說。

篇10

要想破解啤酒流通環節的管理難題，啤酒生產企業必須玩好一把“令箭”——銷售政策。

啤酒企業如何“玩”銷售政策，頗有學問。一些看似非常科學、非常完美銷售政策，卻出現了一些令人十分擔憂的問題。如我們最常規的銷售政策是以銷量為中心，以鼓勵經銷商最大限度的銷售產品為目的。但產品賣了，卻出現了如下現象：

1、商、經銷商無利可圖，沒能積極性。

2、渠道管理復雜，價格混亂。

3、區域內的經銷商互相低價競爭。

4、區域間的竄貨嚴重。

5、零售商進價銷售，清倉拋貨。

6、經銷商信用喪失。

7、制造商市場控盤能力減弱，銷售體系面臨崩潰。

8、競爭對手抓住機遇，取而代之。

出現以上現象的原因主要有：

1、制造商對制訂啤酒銷售政策缺乏戰略研究，規劃不當。

2、制造商或經銷商的短期行為所致。

3、銷售政策大面積的泄露。

4、產品滯銷，經銷商拋貨。

那么怎樣才能制訂出一套科學、高效、管理規范、激勵與快速相結合的銷售政策體系呢？ 銷售政策的原則

制訂銷售政策的原則要把握以下幾點：

1、區域限定原則

啤酒是一種價格敏感度很高的產品。由于這的消費高頻性，物流的離散性很高，銷售流動性很大，所以區域限定非常重要，一定要限定各級經銷商的銷售區域，劃分區域要本著公平、合理，便于管理的原則，一定不要造成市場資源的浪費。

2、授權期限原則

啤酒的銷售權的限制，包括時間、地點、品牌等啤酒的銷售權一般由合同的約定。時間一般為期一年，可以續簽。銷售地點即區域一般也由合同框定為縣、市、地區等；品牌設定，啤酒企業中的強勢品牌一定設定為專營。

3、適度分銷的原則

我國的啤酒企業多達400多個國家，啤酒市場的競爭十分激烈，這要求經銷商市場運作上精耕細作，強化區域銷售管理，在銷售政策制訂要有市場占有率指標，市場覆蓋率指標，要求分銷適度，有的要求深度分銷等等。

4、違約必究的原則

啤酒的制造商和經銷商為了規范市場，取得雙贏，約定了很多的供求事項，管理規定協議合同等等。在制訂銷售政策時，必須有違約的處理規定。如罰款，賠償損失，取消經營權，或訴訟法律等。 銷售政策的內容

啤酒的銷售政策應包括：價格政策、返利政策、促銷政策、獎勵政策。

價格政策

制訂啤酒的銷售價格政策，首先要明確具體產品的定位，來決定其價格政策。

1、價格政策的載體——具體啤酒產品，定位分為：

（1）跟隨型產品　（2）創新型產品　（3）長線產品　（4）短線產品

2、將啤酒產品進行如上的定位分類后，再做相應的制定價格政策流程，再制訂相應的價格流程。如下圖所示：

3、企業制訂價格政策，不能孤立的只考慮價格，還要給自己的市場戰略目標，和經營戰略目標，具體涉及到的誅如一些市場占有率，銷售收入，利潤等等指標。

以普通塑箱110P啤酒為例，每噸酒銷售價格在2000元/噸左右。如上圖所示。

4、啤酒企業根據自己的市場戰略和不同的產品定位，可供選擇的價格政策組合。如下：（質量）

5、現階段，啤酒產品的制訂價格政策需要達到的目的有以下幾個：

（1）挑戰：占有率提高

（2）防御：質量好，物超所值

（3）賺錢：利潤最大化

（4）走量：占有率最大化

舉例說明：

例如我們要生產一種普通跟隨型11度P清爽型啤酒，目的是防御其它品牌的進攻。那么我們可以采用價格政策可以是：高質低價政策、高質中價政策、中質低價政策。

例如我們要生產一種創新型的10度P健胃助消化的保健型啤酒，目的是賺錢（利潤最大化）。那么我們可以采用的價格政策：高質高價的政策、中質高價政策。啤酒產品也會有一些短線產品，目的是圖一時利潤。如一些新概念性的啤酒產品，在價格政策方面可以“撇脂定價”政策，先用高價政策，使利潤最大化，然后隨市場變化，一層降價，對不同層面進行撇脂組合利潤仍為最大。

啤酒產品多數為長線產品，在價格政策方面要有明確規劃。（1）市場定位高、中、低檔明確。（2）梳理產品線的長度、寬度、深度。（3）分析競爭對手的價格政策，明確消費群體在定領域的實際銷量能力。（4）確立價格基準政策。（5）設計一個優秀的價格體系

6、選擇適當的制訂價格政策的方法。如成本加成定價法、目標定價法、個人價值認知定價法、價值定價法、隨行就市定價法。對于一個啤酒產品采用什么樣的制訂價格政策的方法，取決于企業的市場策略，但我們更推崇用“價值認知”來制訂價格政策。因為從4CS理論上看，我們要更多地考慮消費愿望支付的購買成本，而不是制造者的制造成本。這決定了啤酒的認知價值，包括：制造成本加上品牌價值映射加上本產品特質（如獨特概念風格、口味、色澤等）

識知價值=制造成本+品牌價值映射+本產品特質

而價格政策中，認知價值加上各種費用分攤，就可以作為基礎價格政策。

7、在“銷售政策原則”之下，還要爭推制訂價格政策原則。

（1）確保流通渠道成員擁有正常的利潤空間。

（2）產品的價格政策留有可操作的彈性。

（3）流通五一節利潤一定時間內相對穩定。

8、啤酒企業常用的價格政策

（1）產品價格政策。不同品牌、品種、規格的產品，對經銷環節有不同的出廠價、批發價、零售價等。

（2）階梯扣政策。生產企業為激勵經銷商的銷售積極性，按銷售量的多少分為幾個檔次，銷量越大，檔次越高，享受的優惠越大。

（3）以內養外的政策。啤酒銷售有一個典型的特點，是生產廠所在地區該品牌的銷售價格較高，隨著距離增加，運輸費用等各項費用均在增加，導致盈利水平下降。所以啤酒一般 都是生產廠所在地區的盈利水平高，隨距離增大、而遞減。啤酒生產企業要制訂相應的平衡政策。

（4）統一區域政策。某一區域內價格政策一致。

例如：以北京為生產基地，方圓200公里以每箱某品牌啤酒的到位價為30元/箱，而200公里—500公里為每箱到位價可能為33元/箱。

9、價格政策調整之一——漲價

（1）旺季到來之前漲價

啤酒產品是一個價格非常敏感的產品，在旺季到來之前漲價，這時對渠道不一定有太大的影響，因為這時第一銷量較小，第二是庫存也較小，負面影響小，而旺季的到來，又沖減了漲價的負面影響。

（2）在市場處成熟價階段的品牌，可以選擇旺季漲價

啤酒產品在市場處于成、熟、旺銷階段，產品暢銷，趕在旺季漲價，竟在造成供不應求的局面。在具體操作中。可以在漲價前將信息傳出去，給各級經銷環節留足“搶貨”、“壓貨”的時間。

（3）對未成熟的品牌的漲價要緊慎操作。

未成熟的品牌漲價，可以先在小范圍內測試一下，取得成功后，再大面積鋪開。未成熟的啤酒品牌除了導用實驗法外，在操作上還要配有 促銷支持。

10、價格政策調整（之二）——降價

啤酒產品的降價無外乎有以下幾種原因，主觀原因為： 　 （1）市場份額下降　 （2）生產能力過剩

（3）替代產品上市　 （4）促銷活動

客觀原因為：競爭品牌大幅降價，大幅折扣，有獎銷售等等。企業相應的作出反應為降價。

在具體的實施之前，應作如下思考：

（1）競爭品牌為什么要降價？是主觀原因，還是有客觀因素各是什么？

（2）競爭品牌本次是暫時降價，還是永久降價？

（3）如果我們對競爭品牌的降價置之不理，會有什么結果？

（4）競爭品牌對我公司的反應又會做出什么樣的反應？根據以上的思考，我們可以做出如下反應

＜1＞維持原價政策；＜2＞降低價格政策；＜3＞改進質量提高價格政策；＜4＞提高認知價格政策；＜5＞推出反擊性新產品；＜6＞以上誅反應的組合反應。

當競爭品牌降價時，我們需要盡快地理解競爭品牌降價的原因和可能持續的時間。如果需要做出反應，應事先做好價格政策的調整計劃和相應的策略。

1、副品牌策略

啤酒產品的價格敏感性很強，價格的升降對整個經銷環節都會有很大的影響，啤酒產品的主力品牌市場份額大，若與地方小品牌或市場份額小的品牌打價格戰，非常不經濟。這時我們可以采用副品牌策略，來打擊競爭品牌。這種副品牌操作在啤酒大戰中非常常見。

2、積分策略

啤酒銷售在銷售的各環節中都可能有累積銷量，按量給回扣的操作，這也是一種價格政策，這種價格政策的實際操作中應避免直接扣錢的做法，而應變問為等值的實務，以免造成價格混亂。

3、搭贈策略

啤酒銷量中一搭贈策略是回擊競爭品牌降價的有力手段。如買“三箱搭贈一箱”，相當于降價25%，這種操作關鍵要限定好區域和搭贈的時間。

4、虛張聲勢策略

對雜牌軍的降，區域內的主力品牌可以采用突然漲價，造成供不應求的虛張聲勢，有時出奇制勝，形成了搶購潮這種策略充分地利用人們的買漲不落的心理，但應用這種價格政策時要注意是區域內成熟品牌，選擇時間應在旺季，或旺季到來之前進行。

5、異型瓶策略

啤酒以瓶的形狀，容量上改變，來相應地調整價格政策的辦法，稱為異型瓶策略。這是一種高速價格政策的好辦法。如我們從主流瓶容640ML，推出630ML、500ML、330ML、960ML等等按瓶型的差異化來帶動價格政策的調整，運用價格政策可以防范風險，增強流通力，提高企業的競爭優勢，但這需其它的銷售政策相互支撐。 返利政策

返利政策是啤酒生產企業欲與促銷環節建立長期銷售關系的一種政策。從時間上看可分為：月返、季返、年返等；從執行月的上看分為：過程返利和銷量返利等。

制訂返利政策應遵循如下原則：

1、額度適宜原則

返利額度既要促進銷售，又不能由此擾亂了正常的銷售價格，所以返利多少要有一個適應的額度。

2、配套使用的原則：

返利政策在實際運用中要和價格政策、促銷政策、獎勵政策配套使用。

3、實時兌現的原則：

制訂返利政策要考慮能否實時兌現，如果不能按期及時兌現，久托不兌，那么不但不能促進銷售反而可能打擊經銷商的銷售積極性，所以要有實時兌現的原則。

4、激勵與約束相結合的原則

返利政策在不同程度上對經銷環節上的銷售工作有激勵作用。但也應結合一些約束機制。如：不許低價銷售，跨區域竄貨等等，如發現上述現象，取消返利等等。在返利政策上做到激勵與約束相結合。 返利政策實務

1、返利時間

啤酒產品的返利時間一般有月返、年返。月返一般以“銷量”為基礎；年返一般帶有分紅的性質。如以經銷商在廠方交納的保證金的多少為基礎；啤酒企業年返利的時間可以為分淡、旺季兩次分發，如每年3月一次、4月一次。

無論是月返利，還是年返利都應在規定時間內完成返回利結算，否則時間一長，會影響經銷環節積極性，產生抱怨。

2、返利標準

啤酒產品的返利標準要界定清楚，品牌、品種、數量、等級、返利額度。一般啤酒企業都有多個品牌，多個品種的產品，要針對每一個產品做好返利標準，不能含糊不清，讓經銷環節非常清楚，哪個產品，哪個品種，有什么樣的返利，確實將返利政策變成調控產品流通力的手段。如A品牌新品上市鋪貨期間，月返利10%，B品牌被替換品牌，返利由10%變為5%，以利于A品牌的推廣。

制訂返利政策時，一要參孝競爭品牌的情況；二要考慮現實性；三要防止竄貨低價拋售等。

3、返利形式

（1）現金返利　（2）貨物返利　（3）現金、貨物二者相結合　（4）明返利　 （5）暗返利

4、返利附件

為了使返利成為拉動廠商關系一種手段，促進銷售而不能成為副面的“竄貨”的支持力量，在制訂返利政策時一定要加上一些附屬條件，比如嚴禁跨區域銷售嚴禁降價銷售，不許拖欠貨款，不許違返廠方某某規定等等，一經發現，取消返利。

5、返利操作中要注意的問題。

（1）返利標準要松緊結合。低層返利要讓經銷環節得到高層返利要讓經銷環節努力，才能達到。返利標準，如果訂得太松，將會失去激勵的作用。

（2）返利幅度要適中。返利應在1%—10%以上，一味地追求高返利來刺激銷售，反過來卻出現了價格下滑，價格體系混亂，竄貨頻繁的問題，這時會出現整個經銷環節失控的局面。

（3）返利形勢要多元化。啤酒銷售中一種是固定的返利，即與銷量無關的返利，無論銷量多少，每箱固定返利Q元；另一種是階梯扣的形式，即與銷量有關，銷量越大，返利額度比例起碼高。這種情況限可能使經銷環節為了得到更高返利比例，會低價走量，甚至異地竄貨銷售，那么怎么辦呢？

為了解決這個問題，為了保護中小經銷商利益不被大經銷商所“吃”掉。我們采取先測算出中小經銷商能得到“最高返利標準”，然后以這個“最高返利標準”為界線，在這個界線之下的返利，以“現金或啤酒產品”形式支付；在這個界線之上，換算成其它的非現金非啤酒的“產品實物”支付。

（4）返利執行要嚴格

返利政策公布出來，就要嚴格招待好多政策制定的都很好，執行起來，卻走了樣，這種是“玩”政策營銷中的大忌。 獎勵政策

獎勵政策是廠商為慶祝達到第一銷售目標，而支付給經銷五一節的一份帶有喜慶色彩的補償。這與返利政策，促銷政策有交叉的部分。只是這更側重于“獎勵”啤酒企業和制定“季獎”、“年獎”政策，以鼓勵經銷環節的銷售。

獎勵政策可以分如下形式：

（1）固定獎勵。每購50箱，贈送1箱。

（2）坎級獎勵。如年累計銷量達10萬箱，第箱獎勵1元，累計達20萬箱，每箱獎勵1元5角。

（3）排行榜獎勵：

獎勵政策作為通路利潤的一種補償形式，促進通路銷售具有很大作用。它的作用還有可以聚集經銷商的注意力，擠占其通路資金，最終為競爭品牌的滲適設置障礙。但獎勵形式設置要科學合理，否則也會造成降價竄貨等問題。

（1）獎勵實物化

“獎勵”不能用現金，最好用生活用品購物卷，境外旅行等；也可以用商用電腦、運輸車輛等有助于改善經銷商經營條件的工具等。

（2）獎勵階段化

啤酒銷售是淡、旺季比較明鮮的產品，獎勵可以參照淡季、旺季兩個階段進行，達到既能促進銷售，又能達到結省成本的作用。

（3）獎勵針對化

獎勵政策的制定要根據產品在不同市場上所處的不同階段，獎勵政策的側重點要有其針對性。例如：在產品的導入期，就必須依靠準銷環節的力量才能介入市場，此時獎勵應針對于獎勵鋪貨率、開戶率，現場生動化等指標；當產品進入到成長期，重點在于打擊競爭品牌，加強專銷力度，住處反饋，促銷執行等指標進行獎勵配合適當的銷量獎勵，當產品進入成熟期市場旺銷，市場終端拉動強勁，無須依靠經銷商這時須重視流通環節的“游戲規則”維護，獎勵重側重于遵守廠方的價格指導，執行廠方各項政策維護價值鏈各環節的利益等等。這時考慮撤銷與銷量有關的獎勵而轉為模范地執行廠方各項市場規定上來，將節省下來的獎勵轉向提高產品的滲透率，生動化以及開發空的市場上去。

（4）獎勵政策的附件

兌現獎勵政策時，要考慮回款額度，鋪貨率，占有率，是否有砸價，竄貨行為等等，一經發現，取消獎勵。 促銷政策

促銷政策在整個銷售政策中，屬于最靈活，最具有生命力的政策，因此也最令許多廠商頻頻使用。促銷政策確實可以促進銷售，立竿見影。促銷形式更是花樣翻新，如：贈獎促銷、抽獎促銷、折價促銷、節日促銷、事件促銷……

制定促銷政策要考慮如下幾個問題：

（1）促銷目標

促銷目標是針對經銷環節，還是針對消費環節經銷環節還有經銷商、分銷商、零售商之分。針對哪個環節或哪幾個環節一定要明確。

（2）促銷形式

促銷形式一定要吸引人，如啤酒的飲酒大賽、積蓋況獎、分發贈品、集中抽獎……

促銷形式的選擇一定要配合促銷目標為不同的目標而量身定做。

（3）促銷工具

促銷工具有“海報”、“報刊”、“電視”、“DM”、“包裝設計”、“廣播”、“互聯網”……

（4）促銷力度

促銷力度設計要合理。制定促銷政策的力度設計時第一，要考慮能否刺激經銷環節；第二，要考慮促銷之后經銷商會有什么反應；第三，要考慮促銷成本與收蓋的關系總和只有“1”這樣促銷不能搞。

（5）促銷時間

選擇一個最佳的促銷切入時間，如兒童食品“六一”兒童節是一決佳時間。

另外一個時間問題是促銷的開始，與結束要讓目標群知道。讓他們有充分地進貨時間或壓貨時間。 　 （6）促銷方案

促銷方案是促銷政策的核心文件，這應涵蓋促銷活動的基本內容。

（7）促銷費用

促銷費用一定要使用合理，核銷時要有“促銷方案”“實施情況說明”“考證結果”“標準發票”……

（8）促銷管理

“促銷”在企業營銷中占有非常主要的位置，無論是企業統一組織，統一實施的；還是分銷售區域組織實施的，從文案提交、審批、實施、評估，都應有一個優秀的流程，從而確保促銷的順利進行。

（9）促銷評估

促銷評估是對促銷政策實施的過程與取得的結果進行考評。這樣第一可以督促企業或經銷商認真執行促銷政策，第二可以從中總結出經驗教訓。

促銷評估的結果要有相關人員簽字，并存檔備案。

（10）促銷的目的

短期促銷政策的目的在于提高銷量，打擊競爭品牌；長期促銷政策的目的，在于與經銷環節建立良好的客情關系。

綜上所述，我們對啤酒銷售政策中的價格政策、返利政策、獎勵政策、促銷政策等做了簡要的闡述。

銷售政策是啤酒銷售環節上的一雙有力的手，一方托起廠方的品牌，另一方托起經銷商的利益，這雙手起著平衡兩者關系的作用。怎樣將這雙手揮動有力，讓人看得出神入化，卻實是一門實用性很強的技術。

制定銷售政策，需要掌握一些基本要領，關鍵還有一個靈活組合應用的問題。比如，什么地區，什么樣的市場，適搞現金返利；什么地區，什么樣的市場，不能搞現金返利，必須改為搭箱獎勵；什么地區，什么樣的市場需要做中間商的促銷政策；什么地區，什么樣的市場，無需做中間商的促銷政策，而必須做終端促銷政策；什么地區，什么樣的市場，必須中間商，終端同時做促銷政策等等。即使在同一區地，按標準的現行教科書上講，應當銷售政策保持一致，但我們在實際操作中，卻出現了另人眼花繚亂的操作手法。例如，在同一區域內有四家，Q品牌啤酒經銷商都對其二批商搞了促銷政策，但打出的“促銷牌”卻各有千秋，就象一副璞克牌，紅桃、黑桃、草花、方片，各項一路，讓競爭品牌摸不著頭腦餓，不知如何是好，不跟，人家搞得熱火朝天；跟吧，跟誰？怎么跟？而我們卻可以對外宣稱，是經銷商搞的，與我們無關。其實都是廠方銷售政策的差異化在起作用，目的是令競爭品牌難以模仿，不讓競爭品牌跟進。

又如在同一地區Y個品牌啤酒，有A和B兩家經銷商。其中的一家經銷商，受競爭品牌利益誘導，誠度下降，開始（以另人名義）經營其它品牌啤酒，對外宣稱是別人經營的，這種情況怎么辦？

按照慣例可能就是解除A的經銷Y品牌的合同，但如果我們靈活地應用政策營銷的不對稱性來考慮問題，我們是不解除合同的，而是增加另一經銷商B的銷售政策，并支持B通過一系列的市場行動，占領區域市場在這一過程中消耗A的實力，將A玩得筋疲力盡，無力經營其它競爭品牌，如此這般，同樣達到了我們阻止競爭品牌介入銷售網絡的目的。