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一、將心理學引入審計工作中的必要性

心理學是研究心理和行為的科學，其目的是描述、解釋、預測和幫助控制行為①。基本原理是：人的任何一種行為都受一定的心理支配，有什么樣的心理活動就表現出什么樣的行為。這個原理為我們將心理學應用到審計工作實務中提供了可能。目前我國審計準則中還存在的漏洞。為了彌補這一空缺，本文從心理學的具體方法論層面上探究如何通過心理學更好的解決審計事項中涉及人與人之間溝通的問題，幫助審計人員更有效地獲取被審計對象的心理信息并利用對方心理特點獲取更多有價值的信息，為提高審計效率、準確評估審計風險、發現重大錯報提供新的保障。

二、心理測評輔助審計人員發現重大錯報根據審計實務的特點，會計師事務所可以對被審計單位人員從三方面進行心理測評：

（一）智力測評目前，世界上普遍流行的是由英國心理學家瑞文發明的瑞文推理測驗，該測驗有三種測試類別：瑞文彩圖推理測驗CPM，瑞文標準推理測試SPM以及瑞文高級推理測試APM②，其中后兩個適合對被審計單位采用。由于智力水平較低，導致非故意的錯誤行為的產生，如會計分錄的錯誤書寫，數據的抄寫或計算錯誤等。但由于較高的智力水平，導致故意的舞弊行為的產生。因此，在審計中，注冊會計師應當對人格測評結果較差但智商較高以及智力水平較低的人給予更多的關注。

（二）技能測評目前使用范圍較廣的是美國勞工部就業保險局設計的“一般能力傾向成套測驗”，主要是了解被審計人員的勝任能力，從而對注冊會計師發現因錯誤導致的重大錯報提供依據。

（三）人格測評及時了解不同人員的人格特點，包括個人道德修養和性格特點，從而使得注冊會計師在與他們進行接觸時能夠做到“心中有數”，有的放矢。根據現在世界上普遍認可的“現代特質理論”（大五人格理論），人格研究者將對人格的描述模式劃分為人格的五因素：情緒穩定性、外向性、開放性、宜人性、責任性③。具體的測定過程我們可以通過NEO-R人格調查表來進行。通過對被審計單位人員的心理測評，審計人員不但可以獲得被審個體的心理狀況，同時還可以獲得被審計單位各個部門，乃至整個企業的文化品質，從而能夠大大幫助注冊會計師進行風險評估，并在之后的具體審計工作中提供指導作用。不過，心理測評的結果注冊會計師應僅以此作為參考，而不能作為直接的審計證據。

三、心理學在溝通環節中獲取審計信息的應用

在注冊會計師與被審計單位的人員進行溝通的過程中，最為核心的環節有兩個：一是從溝通對象口中獲取更多有參考價值的信息，二是對該信息的真實性進行判斷。而如何把握好這兩點，審計準則中并未予以說明。為此，在此嘗試引入心理學中的說服技巧以及謊言判別理論，為解決這兩個審計溝通中的核心問題提供參考。根據美國著名談判專家EricEvans的理論，一般可以將說服的技巧分為兩個大類：

（一）疑兵陣

1．提出問題。談判者可以通過提出問題，獲取更多的信息，讓對方解釋為何某個條款對他如此重要，誘導對方做出更多反饋或辯解。在審計實務中，審計人員可以通過提出類似問題，讓對方進行解釋，了解對方內心的疑慮，打消對方顧慮，說服溝通對象提供有價值的審計信息。

2．驗證理解。意圖在于檢驗對方是否真正理解先前的陳述或提案，從而確定對方的顧慮或需求所在。在說服時，可以運用該技巧來強調矛盾，挑戰對方先前做出的論證或者陳述，進一步動搖對方的防衛心理。

3．破除堅冰。通過打消對方的顧慮，或者讓對方再無拒絕的理由，迫使談判對象接受己方的要求。若溝通對象承認確實是希望審計人員能夠為其保密，那么審計人員在條件允許的范圍內可以做出盡量滿足其要求或者說打消其顧慮的承諾，如向對方保證會對其身份進行保密。

4．不斷復述。平心靜氣、堅持不懈的復述在談判中具有不可比擬的威力。就算你的論證極為貧乏，只要你一再重復自己的觀點，并且始終心平氣和，對方最終將不得不認同你的觀點。

（二）激將法

1．詢問需求。激將法最好是向對方表明你的方案如何滿足對方所聲明的需求。因此，首先就要找到對方的陳述中有哪些可能導致雙贏的需求。注冊會計師可以通過詢問需求，獲知對方的需求所在，為接下來的適當滿足對方需求做準備。

2．提出條款。在明確對方需求之后，再水到渠成地提議相應的條款，關鍵是要指出你的提議如何滿足對方的需求。明確指出條款對他們的好處，這樣有助于他們理解和接受該條款④。在審計談判中，注冊會計師可以在職業道德和法律允許的范圍內，通過滿足被審計單位人員提出的某些要求，引導對方提供所需的審計信息。