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1太陽能熱水器在我國營銷策略現狀與問題

1.1太陽能熱水器在我國營銷策略現狀

1.1.1產品策略現狀

太陽能熱水器從集熱部分可以分為真空管式太陽能和平板式太陽能。我國太陽能熱水器的技術現在已經非常成熟，制造工藝和成本都很低，形成了完整的產業鏈。真空玻璃管是目前吸熱效率最高的集熱部分，它的優點在于不需要在集熱部分再增加保溫層，而且現在的真空玻璃管無論在抗高溫，還是在抗打擊和保溫上，性能都是一流的，也被絕大部分太陽能熱水器生產廠家所采用。平板太陽能熱水器是在傳熱性能極佳的金屬片上，覆蓋上吸熱涂層，利用金屬的傳熱性，將吸收的熱量傳于水箱中，其優點是外觀美觀，安裝方便，可以做成平板，而且不容易損壞；其缺點是隔熱效果不是很好，相較于真空管太陽能，其冬天散熱較快，管路抗凍能力差，不適合在結冰地區使用。由于我國位于我國北方地區，冬季平均氣溫為-6.8℃，所以我國銷售的均是保溫性能好、抗凍能力強的真空管式太陽能熱水器。在產品的安裝與維修方面，經銷商是承諾免費安裝的，但是安裝所需材料比如水管、水龍頭之類的則需要消費者另行購買；在送貨方面，縣城以及縣城附近鄉鎮村莊可以免費送貨上門，在較遠的地區需要加路費，路費金額根據送貨距離收取，一般每公里收費十元。太陽能熱水器作為一種工具，出現損壞是難免的。這就要求企業做好售后服務工作。目前，經銷商在產品銷售時都會登記客戶信息，當客戶的產品在使用過程中出現問題時，可以打電話給公司總部，由公司負責聯系當地維修人員；也可以直接聯系經銷商，由經銷商直接上門檢修，如果修不好，再由經銷商向廠家上報情況，廠家派人負責維修。

1.1.2價格策略現狀

我國市場上的產品可以分成高中低三個檔次，高檔產品定價較高，價格范圍在5000元以上，中檔產品定價范圍為3000~4000元，低檔產品定價范圍在1500~3000元。影響經銷商定價的因素主要有三個：第一是成本，成本因素是影響經銷商定價的主要因素，由于不同產品所采用的真空管、安裝支架、烤漆工藝等都有所不同，造成成本差異，所以不同的產品會有不用的定價；第二是品牌，比如皇明太陽能公司定價策略主要是結合競爭品牌和皇明太陽能公司自身品牌實力，找到自己在行業中的價格定位。截止目前，皇明仍處在我國太陽能熱水器行業品牌當中的第一梯隊，并且是第一品牌。基于此，皇明主要是針對第一梯隊當中的競爭品牌（力諾瑞特、太陽雨等）并結合皇明品牌進行比較定價，同規格產品所定價位一般比競爭品牌高出10%~30%；第三個是競爭因素，除皇明太陽能之外，其他品牌均有推出價格較低的產品，以應對激烈的市場競爭，搶占低端市場，培育自己的客戶群體。

1.1.3渠道策略現狀

從渠道模式來講，主要是是傳統渠道模式和網絡渠道模式。傳統渠道模式主要以長渠道為主，設立省級總、市級總、縣級經銷商，如皇明、四季沐歌，這種模式也是目前太陽能行業里最主要的銷售模式。在這種模式中，產品總通常集中進貨，然后再批發給當地的經銷商。這樣的渠道模式既為太陽能熱水器企業迅速開拓了市場，提高了產品銷售額，又推動了整個行業的發展。網絡渠道模式方面，以四季沐歌、皇明、太陽雨為代表的太陽能企業正在順應時代潮流，尋求將互聯網、移動網和企業銷售網有機整合，探索電子商務營銷模式，拓寬了家用太陽能熱利用熱水器市場渠道，促進了產品的銷售與服務。據統計，開展網絡渠道以后，銷售額同期相比增長70%，達到了近2億元。針對太陽能光熱產品的特性，眾多企業正積極探索更加適合太陽能光熱產品的電子商務新模式和研發適合電子商務的新產品。通過這一渠道，消費者可以直接網上選購好產品，然后廠家聯系就近服務點送貨上門。

1.1.4促銷策略現狀

人員促銷主要是兩方面，一方面是派出人員攜帶相關資料向新建房主推薦太陽能熱水器產品，另一方面是店內導購人員，向進店咨詢的人積極介紹產品，回答消費者的咨詢，促成消費者購買。廣告促銷是用各種媒體向消費者傳遞信息，以達到促進銷售目標的一種直接促銷方式，主要包括電視廣告、電臺廣告、墻體廣告、宣傳單、海報、電腦網絡等。公關活動主要有兩方面，一方面是在政府舉辦的晚會、活動中提供贊助，然后在活動中植入一些熱水器廣告，比如舞臺背景、主持人報幕，以達到推廣品牌，提高品牌知名度的作用。另一方面是贊助一些環保人士，進行環保宣傳，在宣傳的過程中使得人們留下一個“太陽能熱水器是環保的產品，是能減少污染的產品”這樣一個形象。

1.2太陽能熱水器在我國營銷策略存在的問題

1.2.1產品策略問題

隨著太陽能熱水器產業的蓬勃發展，太陽能熱水器的質量問題也頻頻爆出，如出水冷熱不均、不出水、熱水器或管路漏水、冬天使用水溫上不去等等。更有一些無良企業，只顧眼前自己利益，無視消費者的利益，無標生產，將一些不合格產品推向市場，對整個太陽能產業的發展造成了阻礙。此外，就是太陽能熱水器的售后不到位，消費者在使用過程中發現問題后不能及時得到修理。

1.2.2價格策略問題

在定價方面，定邊市場上太陽能熱水器的主體產品定價普遍較高，與當地消費者的收入水平和消費能力不符。我國作為我國西部的小縣城，其收入水平不高，對于太陽能熱水器這類產品的心理接受價格較低。對于一般的消費者而言，在購買太陽能熱水器時還難以承受七八千的價格。

1.2.3渠道策略問題

首先，就是渠道過長。產品從廠家出來到最終到達消費者手里需要經過省級、市級、縣級經銷商的層層加價，抬高了產品的最終價格，比如皇明太陽能，其價格一直處于行業的最高水平，與此不無關系。其次，就是渠道亂。企業在招聘時為了迅速擴大市場，選擇一些銷售建材的個體戶，有的商甚至了兩三個品牌，門店的裝修也是五花八門，沒有樹立起良好的品牌形象，店內布局也給人一種凌亂的感覺，對于品牌的推廣和產品的銷售起不到促進作用。最后，就是渠道沒有下沉到鄉鎮農村。隨著農村居民收入的不斷提高以及消費觀念的改變，為太陽能熱水器企業進入農村市場提供了很好的機會，但是相對于已經漸漸飽和的縣城市場，現有渠道還沒有延伸到人口更多、面積更廣的鄉鎮農村市場。

1.2.4促銷策略問題

目前，我國的促銷策略還是以人員促銷為主，廣告促銷為輔。但是，由于規模較小，促銷人員沒有經過專業的培訓，對經銷的產品不是很了解，對于顧客咨詢的相關技術問題不能給出很好的解答，使得人員促銷的作用沒有最大程度被發揮出來，不利于企業銷售量的增加，消費市場的擴大。廣告促銷的力度不夠，即使是偶爾可見的墻體廣告，也是出現在不引人注意的角落，更沒有派發宣傳單頁，也沒有橫幅廣告。在鄉鎮以及農村地區也沒有任何的宣傳措施，這都不利于產品的促銷和品牌的推廣。

2太陽能熱水器在我國營銷策略改進建議

2.1產品策略改進建議

2.1.1提高產品質量

針對目前太陽能熱水器常見的質量問題，企業要不斷改進。太陽能熱水器生產企業在生產的各個環節制訂行之有效的質檢制度，層層把關，確保不讓一件不合格產品流入市場，以期達到當產品在使用過程中不出問題或者少出問題，提高太陽能熱水器在農村熱水器市場的競爭力。

2.1.2完善售后服務

太陽能熱水器企業需要建立遍布全國的省級服務處、服務中心、農村星級服務站、村級聯絡服務點，形成多層交叉的服務網絡，保障縱深到村，為經銷商和用戶提供便捷的安裝、服務和技術支持。并且要使服務標準規范化，建立起細致到售后服務中一個證件、一副鞋套程度的規范服務制度，并以此來約束和規范售后服務人員的行為。建立客戶回訪制度，設置專門人員，對客戶進行回訪，對需要提供維修服務的客戶及時派出維修人員，以提高客戶滿意度。

2.2價格策略改進建議

2.2.1低價策略

我國農村人口較多，消費者受消費觀念和收入水平的影響，多比較傳統和節儉，喜歡購買實惠低價產品。為此，在拓展鄉鎮、農村市場時應當采取低價策略。除了低價策略，產品定價還可以采取價格組合策略，針對不同產品組合制定不同的價格，比如消費者在購買太陽能熱水器后還購買全部的安裝材料，材料費打八折，這樣可以更好的滿足不同消費者多元化、個性化的需求，另外價格組合策略也可以避免同其他企業進行價格戰。

2.2.2歧視定價

可以根據消費者不同的收入水平，采取歧視定價策略。對靠近縣城，收入較高的地區定價稍高，對農村地區定價稍低。這樣可以使企業最大限度的獲取利潤。

2.3渠道策略改進建議

2.3.1門店改造

將經銷商改造為專賣店,統一店面布置、廣告宣傳、著裝、作業標準，以良好的形象提升業績。改造后的專賣店性質仍然是經銷商，但它要嚴格按照所售賣企業的規范來進行運作。可以編制一本專賣店手冊，寫明公司的宗旨，希望與經銷商建立長期互利合作的關系，讓經銷商樹立牢固的服務意識，并認為只有良好的服務才能帶來持久的利益。店面布置、產品介紹、系統程介紹、安裝規定、維修規定，尤其是注意事項等也應該包括在這本手冊里。對專賣店要求店面整潔、物品擺放整齊、統一門頭設計、統一室內宣傳（宣傳品統一制作，可以考慮免費發給專賣店）、統一店員服裝（印上公司標識）、安裝工人服裝（夏天可以考慮T恤衫，服裝由公司統一制作，可以向經銷商收取成本費，或者獎勵給服務好、銷量大的經銷商）。對每一個經銷商要進行服務檢查，包括安裝與維修，并給服務好的經銷商發牌，如最佳安裝專賣店、最佳維修專賣店、最佳銷量專賣店，當然，對做得不好的給以警告、限期整改，以此來提升企業在消費者心中的第一印象。

2.3.2渠道下沉

我國的農村市場具有分散性大、距離較遠的特點，使得在農村和鄉鎮市場建立渠道與城市市場有所不同。首先，企業可以在鄉鎮與農村多采用渠道嫁接，如提供門頭，同時在服務方面更多地推行自助和引導，在渠道運作過程中，應該嫁接不同類型的合作與互補渠道，如郵政局、電信或移動通信的門面店、村支部或農村信用社、建材或家電經銷商等等。其次，縣級專賣店發展縣級以下，可在本縣及鄰近縣區的大的村落設立代銷點。最后，企業還應充分利用個體和私營商業為主體的流通渠道和市場網絡，建立健全信息、銷售、服務合一的營銷網絡渠道，并向城鄉的縱深和邊遠區域發展，以保障農村分銷渠道的暢通，更好地滿足農民消費者。

2.4促銷策略改進建議

2.4.1積極開展人員促銷活動

人員促銷的目的是提高產品品牌的影響力和知名度，以及通過促銷活動來促進產品的銷售，提高市場占有率。在這方面，我國的經銷商可以向其他太陽能熱水器發展較好的地區學習，比如可以分別在每年的春、夏、冬三個季節開展一次活動，這樣選擇的原因是春天的時候是熱水器使用的前期，這時舉辦促銷活動能刺激即將產生的太陽能需求，而夏天正是太陽能使用用的高峰期，有利于人們對現在需求作出反應，在冬天的時候做促銷活動，考慮到的是農村人員流動少，促銷活動能產生更大的效應。具體做法是，經銷商根據活動范圍招聘適當的促銷人員，并負責有關太陽能熱水器相關知識的培訓，然后把促銷人員分批派送到不同的鄉鎮，在規定的活動期內，促銷人員要完成相關的推銷宣傳活動，達到“人人共知，村村不放過”的效果。

2.4.2加大廣告宣傳力度

在廣告宣傳方面，要選擇對農村消費者影響較大的的電視媒體，在黃金廣告時段循環播放太陽能熱水器的廣告，廣告宣傳內容應著重強調其必需性，即讓消費者覺得這種產品是生活中的必需品，而不是奢侈品。

2.4.3加強營業推廣

可以在人流集中或者主要道路打出宣傳語，宣傳節能環保；可以舉辦鄉鎮巡展活動，向鄉鎮農村居民宣傳太陽能熱水器，進行品牌推廣，要讓消費者了解太陽能熱水器下鄉的政策及產品的選購和使用常識，從而讓農村消費者達到理性消費和科學使用；在節假日前后，推廣活動要有足夠的促銷力度，充分利用節假日來開展優惠活動。此外，企業應采取農村消費者易于接受的方式促進太陽能熱水器產品的銷售。例如:在廟會集市上搭舞臺，通過文藝表演為產品做宣傳，開展抽獎、特價酬賓、送貨下鄉和服務上門等活動。

3結論

本文運用4P營銷理論，通過搜集資料和實地走訪等形式，主要結論如下：首先，太陽能行業作為一個新興行業，從國家政策以及自然資源等方面都可以看出其發展前景非常廣闊。其次，我國是一個以農業為主的縣，太陽能熱水器企業對我國的農村市場開發還很欠缺，其農村市場還有很大的潛力。最后，太陽能熱水器企業在我國的營銷策略還需改進，尤其是在渠道和促銷方面。

作者:王德義 單位:安陽同心工程造價咨詢有限責任公司