導(dǎo)語：如何才能寫好一篇店鋪月度總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

易觀商業(yè)解決方案公司總裁助理

近期，我們對約300家一定規(guī)模傳統(tǒng)企業(yè)的天貓店鋪進(jìn)行調(diào)研，分析發(fā)現(xiàn)，有高達(dá)43%比例的企業(yè)電商所面臨的最大挑戰(zhàn)在于缺少專業(yè)團(tuán)隊。現(xiàn)實中，打造一支高水平的運營團(tuán)隊也是諸多傳統(tǒng)企業(yè)電商運營中最大的共性挑戰(zhàn)，這一點比提升流量、ROI等問題更重要。

進(jìn)一步分析，缺少專業(yè)團(tuán)隊主要集中表現(xiàn)在兩大核心問題：

1.分工授權(quán)不明，北京某鞋類品牌商，產(chǎn)品的創(chuàng)新領(lǐng)先一直是競爭品牌的學(xué)習(xí)模仿對象，線下銷售連年翻番增長，2008年進(jìn)軍電商，入住淘寶，但線上業(yè)績平平，經(jīng)過易觀的電商360度體檢發(fā)現(xiàn)，其電商團(tuán)隊執(zhí)行力存在很大問題，表現(xiàn)為經(jīng)理忙、執(zhí)行人員閑，工作無法高效推進(jìn)；各部門無主管負(fù)責(zé)人員，無明確、準(zhǔn)確業(yè)績指標(biāo)和工作計劃。

2.崗位、部門激勵失效。上述案例企業(yè)，也存在該問題，基本工資低，僅部分崗位設(shè)定績效工資，但目標(biāo)偏高，很難完成，失去激勵作用；而且缺少根據(jù)各崗位職責(zé)內(nèi)容和特點所設(shè)定的關(guān)鍵績效指標(biāo)，未注重精神、榮譽層面激勵。

電商的團(tuán)隊建設(shè)不僅與原有的企業(yè)文化、人力建設(shè)等相關(guān)，更重要的是符合電商的快魚吃慢魚、高執(zhí)行力的特點要求。如何打造一支高水平的專業(yè)電商團(tuán)隊，行業(yè)內(nèi)普遍的做法是高薪挖人、專業(yè)培訓(xùn)；但重點在內(nèi)部制度的建設(shè)，比較更健康可持續(xù)、高質(zhì)量的人才團(tuán)隊建設(shè)來自于內(nèi)部。如何建設(shè)？

1.合理、專業(yè)、明確、高效的組織架構(gòu)建設(shè)。

以該企業(yè)為例（見圖一）：通常客服、營銷、企劃、分銷、產(chǎn)品、物流6方面的業(yè)務(wù)單元是必不可少的，這一點多數(shù)企業(yè)基本能實現(xiàn)，但更需強調(diào)的是，每個業(yè)務(wù)單元必須有清晰、合理的分工，且各單元必須有相應(yīng)的部門主管負(fù)責(zé)部門月度總結(jié)和計劃，并為部門KPI負(fù)責(zé)，經(jīng)理為電商業(yè)績負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)電商業(yè)務(wù)工作總結(jié)及計劃，多個部門形成一個高效協(xié)同作戰(zhàn)的團(tuán)隊組織。

2.制定高效、合理的崗位、部門激勵制度。

首先，各部門必須有明確的績效考核指標(biāo)（見表一），每個部門的指標(biāo)一定是符合該部門職責(zé)內(nèi)容及特點的“個性化關(guān)鍵績效考核指標(biāo)”，如客戶服務(wù)部的指標(biāo)一定分解到詢盤銷售額、詢盤轉(zhuǎn)化率、店鋪評分、老客戶回頭率。

篇2

針對拓展三部在XX年的工作總結(jié)如下：

拓展三部成立至今有兩年有余，在去年管轄的江西，廣東兩省上又增加了海南省，今年新開的店有8家。全部集中在江西省，其中地級市3家分別為：南昌三店、景德鎮(zhèn)二店和鷹潭店。縣城5家分別是武寧店、永修店、于都店、瑞金店、分宜店。

另外我部門還出現(xiàn)了一批有店無人加盟的情況如：上饒步行街、新余交通路、瑞昌赤務(wù)路…..

在一年的摸爬滾打，兄弟部門虛心指教下，雖竭盡全力但仍未完成公司下達(dá)任務(wù)，問題是多方面的。針對目前存在的問題和在XX年的工作計劃向公司作個匯報

一：XX年工作中存在的問題：

1，由于部門中一批老拓展員離職補進(jìn)來的年青拓展員，其社會經(jīng)驗和工作能力尚有很大的不足，對海瀾之家理念的理解還不是很透，在人交際中缺少談判的誘導(dǎo)性和說服力。

3，有些當(dāng)?shù)貪撛诩用松虥]有很好的挖掘和把握，特別是有些既想加盟

又不敢的加盟的沒有及時說服和把握.

針對以上問題，10我本人作為三部的主管領(lǐng)導(dǎo)，將仍然嚴(yán)格貫徹陳總部門月度例會的精神。每月將召集全體拓展員通過例會的方式進(jìn)行溝通，不斷地探索和發(fā)現(xiàn)問題，及時解決發(fā)展中出現(xiàn)的新問題，邊學(xué)習(xí)邊實踐來盡快提高部門人員的整體水平。同時，向各管理區(qū)的拓展員明確提出任務(wù)以任務(wù)制來約束和激進(jìn)各區(qū)拓展工作。還將采取用老拓展員來帶新拓展員的辦法，是新手盡快上路，讓他們少走彎路。尋找目標(biāo)店址,要嚴(yán)格按照公司“黃金地段，鉆石店鋪”去把關(guān)目標(biāo)店鋪。另外還將要求拓展員不斷尋求、挖掘當(dāng)?shù)丶用松碳用恕?/p>

二：XX年的工作展望：

1. 江西省在經(jīng)過兩年的努力下，已經(jīng)有8個地級市開設(shè)了海瀾之家，XX年爭取把剩下的贛州、萍鄉(xiāng)、吉安3個地級市全部拿下。另外在九江，新余，等城市積極開拓二店。另外也將充分利用海瀾之家在江西省現(xiàn)有影響力使更多的當(dāng)?shù)丶用松虂砑用耍柚?dāng)?shù)丶用松萄杆侔l(fā)展。

2. 廣東和海南兩省開拓的難度較大點，一是由于海瀾之家的品牌效應(yīng)在兩地仍然未全部突現(xiàn).二，兩省的前衛(wèi)穿著使我們的服飾在款式上還不夠吸引他們。

篇3

據(jù)小財透露，他在大學(xué)時，學(xué)的是車輛工程專業(yè)，是個典型的80后理科生。2012年7月畢業(yè)后，他去了一家合資的汽車公司從事汽車研發(fā)，扣除五險一金，每月到手有2900元左右。今年5月4日，他正式結(jié)束了單身生活，辦了婚禮。

“后來，我辭職進(jìn)入本地一家礦產(chǎn)國企，從事最基礎(chǔ)的黃金珠寶銷售工作，底薪為2200元，每個月還有2500元左右的銷售收入。”小財表示，就是在珠寶門店上班期間，我偶然喜歡上了excel，于是買了幾本書教學(xué)書開始練習(xí)，當(dāng)時門店制作銷售報表，每個月都需要統(tǒng)計很多數(shù)據(jù)，我學(xué)到的一點技巧便很好地派上了用場，工作中也變得更加得心應(yīng)手。

2013年年底，由于公司布局電商業(yè)務(wù)，想開一家天貓旗艦店來推我們的黃金首飾商品，我順理成章地被領(lǐng)導(dǎo)推薦，來主導(dǎo)電商業(yè)務(wù)的開展。由于經(jīng)驗少，起初我只能在網(wǎng)上搜刮各種資料，學(xué)著人家的樣子做了一份項目報告，這份報告經(jīng)過5次反復(fù)修改最終在董事會上通過，我們的項目也正式運營成立。

如今我們的店鋪正在摸索中前進(jìn)，每天從上班到下班都干勁十足，希望每天都能通過學(xué)習(xí)為店鋪帶來成長。高興的是，“小財”現(xiàn)在已經(jīng)當(dāng)上準(zhǔn)爸爸了，在高興的同時自己也隱隱感覺到一絲壓力，面臨將要增加的家庭成員，我真的做好準(zhǔn)備了么？

“目前我每個月的工資平均收入3000元左右，年終加福利大概會有4萬元，老婆3500元，年終獎5000元，家庭定期存款2萬元，“寶寶”類產(chǎn)品里有2萬元，信用卡負(fù)債3600元，每個月的支出在3500左右。其中，房租再加上水電，每個月需1300元。婚前，我還有38900元的積蓄。”對于個人的經(jīng)濟(jì)情況，小財如數(shù)家珍。

明年寶寶出生，老婆不太愿意回到老家生孩子，想在貴陽買一套總價在45萬左右的兩居室，首付30%，30萬房貸20年期，月供需要1800元左右。如果是新房，還得要裝修費，這樣就需要借債10萬元，若是二手房，只需借債5萬元。計劃租半年，年底出手買房。

在我買房后的五年里，階段目標(biāo)就是為我們的寶貝準(zhǔn)備好5萬元的教育經(jīng)費，同時努力提升自己，打算考一個會計從業(yè)資格證，現(xiàn)在正在同步進(jìn)行的是11月份考試的稅務(wù)專業(yè)經(jīng)濟(jì)師， 相信未來的日子會更好的。

理財目標(biāo)：

1、在貴陽買套45萬元左右的兩房；

2、5年內(nèi)，準(zhǔn)備好寶寶的5萬元教育經(jīng)費；

3、每月余額做點基金定投，希望推薦幾只基金。

“對于不愿或不能承擔(dān)太大風(fēng)險的普通百姓，貨幣基金、債券基金是相對穩(wěn)健的選擇，因為股票基金受股價等各方面影響，波動較大，雖有高收益的機會，但也承擔(dān)著高風(fēng)險。”

家庭情況分析

家庭理財需求解決方案：

1、房子：首付30%=135000元，另月供需1800元。

按“小財”家庭現(xiàn)有資產(chǎn)狀況分析，年末家庭可動用現(xiàn)金139900元>房子預(yù)算首付135000元。故此目標(biāo)完全可以實現(xiàn)。另外需要的相關(guān)稅金及裝修費用，可按品質(zhì)需求適當(dāng)借債（約按5萬元計）。

買房后的家庭年度收支變化如下：

月度結(jié)余=3000+3500-1800=4700元；

年度結(jié)余=月結(jié)余×12+年終獎=101400元，比未買房前年結(jié)余多出約2萬元。

寶寶出生，可能使月度支出稍大，暫按1000元計算，年度12000元，家庭年度總結(jié)余變化不大，不影響生活品質(zhì)。

2、寶寶教育金：教育金是家庭的剛性支出，只要儲備，輕易不能動用。但最大的教育金支出是大學(xué)教育金，基礎(chǔ)教育及義務(wù)教育期費用不大，適當(dāng)增加月支出并不會影響家庭生活品質(zhì)。

故建議“小財”不必急于在短期內(nèi)集中儲備教育金，可采取細(xì)水常流的方式，選擇市場上比較常見的少兒教育保險，可以選擇18周歲返還保費，另有年金及分紅功能的產(chǎn)品。不但可以抵御通貨膨脹，還可適當(dāng)實現(xiàn)增值，并保證大學(xué)教育金的需求。可選擇10年期繳費，對80后來說，這個繳費期內(nèi)收入相對固定，沒有壓力。按“小財”家庭現(xiàn)狀，寶寶出生后，可把“寶寶”類產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成少兒教育保險，每年繳費2萬元。即不影響生活品質(zhì)，也可實現(xiàn)理財目標(biāo)。

3、基金定投：按現(xiàn)有收入狀況，買房及生寶寶后的家庭月度結(jié)余約為3700元。因“小財”夫妻工作收入相對穩(wěn)定，承擔(dān)不了大的風(fēng)險，故建議，最高的投資比例不超過家庭日常收入的20%即1300元，因?qū)殞毼磥砩蠈W(xué)及日常支出可能增加，故建議每月基金定投1000元。

對于不愿或不能承擔(dān)太大風(fēng)險的普通百姓，貨幣基金、債券基金是相對穩(wěn)健的選擇，因為股票基金受股價等各方面影響，波動較大，雖有高收益的機會，但也承擔(dān)著高風(fēng)險。貨幣基金風(fēng)險較小，但收益變化也不大。債券基金一般對債券進(jìn)行投資組合，相對股票基金，風(fēng)險小，收益性又稍強于貨幣基金，建議選擇。

因投資均有風(fēng)險，且收益不固定，具體要看各基金在相關(guān)省市的發(fā)行情況和歷史記錄，不好推薦具體產(chǎn)品。

4、其他建議：“小財”夫妻均是家庭收入的支撐者，寶寶出生后，萬一大人遇到風(fēng)險，會嚴(yán)重影響到寶寶的未來生活。故建議夫妻二人應(yīng)選擇投保定期意外險和重大疾病險，身故受益人為寶寶，以防患未然。

太平洋保險的“安行保”定期意外險，每人每年1672元，夫妻二人每年共計3344元，繳費10年，保障期30年，保障期內(nèi)意外身價最高100萬元，保障期滿未發(fā)生保險事故返還保費的120%；另外還可選擇每人至少10萬元保額的太平洋保險“金佑人生A款（2014版）”保險，選擇10年繳費，保障可至終身，合同約定保障范圍為60種重大疾病和12種特定疾病（輕癥）。年老時，還可將保單現(xiàn)金價值轉(zhuǎn)換為年金，補充社保養(yǎng)老的缺口。

這個保障規(guī)劃，夫妻二人每年的保險費不到2萬元，既不影響生活品質(zhì)，又可使家人未來無憂。

“從第二年開始，每年從年終獎的4萬元里拿出1.2萬元，用于購買為期半年的銀行理財產(chǎn)品，年化收益率在5%左右，4年以后，就能攢到5萬元的教育費用。”

財務(wù)現(xiàn)狀：

資產(chǎn)負(fù)債表：

綜合理財建議：

綜合理財建議：

1、財務(wù)現(xiàn)狀分析：

小財?shù)默F(xiàn)金流狀況良好，當(dāng)前每年有8.1萬元的結(jié)余，暫時還沒有任何負(fù)債，但是投資類資產(chǎn)幾乎沒有，僅限于“寶寶類”現(xiàn)金管理產(chǎn)品。

1、家庭現(xiàn)狀分析：

小財?shù)募彝儆诘湫偷某砷L期家庭，新婚燕爾，面臨買房，籌措子女撫養(yǎng)費用等問題。當(dāng)前家庭的全部收入都來自夫妻雙方的工薪收入，小財正處于事業(yè)的成長階段，未來的收入潛力很大，夫妻雙方都沒有任何保險保障。

2、需求分析：

A 買房需求

如果需要購買45萬的住房，需要籌集13萬元的首付，目前小財?shù)娜糠e蓄是7.5萬元，還有5.5萬元的缺口，還剩半年的時間準(zhǔn)備，當(dāng)前每月結(jié)余有3500元，6個月能存下2.1萬元，再加上年底的獎金4萬元，剛剛可以湊足首付的13萬元。由于資金所限，建議購買二手房，因為此時小財?shù)娜糠e蓄耗盡，還需負(fù)債5萬元方能完成裝修。五萬元的裝修款建議小財向銀行申請小額消費貸款，分36個月償還1763元。在完成購房后的三年內(nèi)，小財?shù)拿吭碌默F(xiàn)金會變?yōu)椋悍抠J支出1800元；小額消費貸支出1763元；其他支出2500元（假設(shè)房租1000元，購房后無需承擔(dān)），合計6063元。而此時小財?shù)娜考彝ナ杖霝?500元，每月僅余500元，第一年的房奴生活，壓力會非常巨大。

B 5萬元的教育經(jīng)費籌措

購房后第一年，生活拮據(jù)，建議教育經(jīng)費從第二年開始，現(xiàn)金流來自于每年年底的年終福利。從第二年開始，每年從年終獎的4萬元里拿出1.2萬元，用于購買為期半年的銀行理財產(chǎn)品，年化收益率在5%左右，4年以后，就能攢到5萬元的教育費用。

C 緊急備用金與保險

小財?shù)哪繕?biāo)局限于買房和子女撫養(yǎng)費用，忽視了財務(wù)安全方面的保障，在此建議小財首先建立緊急儲備金，購房后，小財家庭的每月支出為6000元，按6個月的備用金需要準(zhǔn)備3.6萬元，鑒于購房后，生活拮據(jù)，在購房后的第二年著手建立緊急儲備金，夫妻雙方的年終獎在投入1.2萬教育費用后，全部投入“寶寶類”產(chǎn)品，作為緊急備用金。 保險方面，夫妻雙方都應(yīng)該各自購買1000元以內(nèi)的短期疾病保險和意外險，防止意外的發(fā)生，給家庭財務(wù)帶來不穩(wěn)定因素。

D 基金定投

小財是個喜歡研究的人，由于購房后第一年無錢可投，可以從第二年開始每月投入300元作為嘗試，第三年開始，利用年終獎（此時年終獎扣除1.2萬教育準(zhǔn)備費用，還有3.3萬可以支配），全面開始基金投資。具體計劃如下：

1 購房后的第一年，小財關(guān)注天天基金網(wǎng)、晨星評級等權(quán)威基金網(wǎng)站，學(xué)習(xí)和了解基金的種類和品種，跟蹤并選擇業(yè)績優(yōu)秀的基金。

2 第二年開始，到所選基金公司的官網(wǎng)開始定投基金（網(wǎng)站購買費率最低）。

3 第三年根據(jù)之前嘗試的經(jīng)驗，調(diào)整投資計劃，全面開始定投。

在此簡單給一些建議：

債券型基金，預(yù)期年平均回報5%-8%，適合3-5年的目標(biāo)，基金的名字往往帶有“債券基金”的字眼。

篇4

熱愛本職工作，事業(yè)心強，是做好工作的前提，也是搞好總結(jié)的基礎(chǔ)。下面是小編為大家整理的銷售工作月總結(jié)模板，希望對您有所幫助。歡迎大家閱讀參考學(xué)習(xí)!

銷售工作月總結(jié)模板1七月份即將過去，在這一個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。我是今年八月一號來到--男裝專賣店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。

為了迅速融入到--男裝這個銷售團(tuán)隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學(xué)男裝品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點和問題，我經(jīng)常請教店長和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客人所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。

在不斷的學(xué)男裝品牌知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。同時也存在不少的缺點：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對--男裝的技術(shù)問題掌握的過度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。

銷售工作月總結(jié)模板2時刻依舊遵循亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個月結(jié)束了。做一份白酒銷售工作總結(jié)，國家對白酒消費稅的調(diào)整，在業(yè)界引起了騷動，隨后又是嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，這一路走來的喜悅和憂傷、困惑和感動、興奮和無奈……

一、個人的成長和不足

做銷售的這一行需要公司領(lǐng)導(dǎo)的支持下，和同事之間的互相幫忙。這一年我無論是在組織協(xié)調(diào)、業(yè)務(wù)拓展、管理方面都取得了很大的提升：1。處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握潛質(zhì)增強了;2。心態(tài)的自我調(diào)整潛質(zhì)增強了;3。團(tuán)隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作潛質(zhì)有待提升;4。對整體市場認(rèn)識的高度有待提升;5。學(xué)習(xí)潛質(zhì)、對市場的預(yù)見性和控制力潛質(zhì)增強了。

二、銷售業(yè)績回顧與分析

這一個月的業(yè)績還是很不錯的：

1。奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作;

2。成功開發(fā)了四個新客戶;

3。月度總現(xiàn)金回款10萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)。

對于我取得的的業(yè)績我分析為以下幾點：

1。我公司在山東已運作了整整三年，因此吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn)，今年我個人也把尋找重點市場放在以金鄉(xiāng)為核心運作濟(jì)寧市場，透過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基矗;

2。新客戶開放面，落實了4個新客戶，俗話說“選取比發(fā)奮重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送潛質(zhì)、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量;

3。雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。

主要原因有：

a。公司服務(wù)滯后，個性是發(fā)貨，嚴(yán)重影響了市場，和經(jīng)銷商的銷售信心;

b。新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差;

c。重點市場定位不明確不堅定。

三、工作中的不足

這個月我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，但正因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，但最終落實很少，浪費了大好的資源!

對于滕州市場，基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，這個市場失誤有幾點：1。沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ疫m宜的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充;2。沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場。

對于平邑市場，雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們透過關(guān)聯(lián)的協(xié)調(diào)，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是十分迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。

最后在白酒銷售工作總結(jié)中，我作為一名白酒銷售人員，我對公司的幾點推薦：1。注重品牌形象的塑造;2。完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;3。加強產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺。

銷售工作月總結(jié)模板3在忙碌的工作中，時刻就顯得更加快速的溜走了。工作方面的收獲很多，這與領(lǐng)導(dǎo)與同事們的幫忙是分不開的。

剛進(jìn)入公司時，對我來說，一切都是嶄新的，公司為我們帶給的平臺很大，產(chǎn)品的優(yōu)勢也顯而易見的，這樣好的平臺，就看自己怎樣去發(fā)揮。人生本來就是一個不斷成長的過程，這一生最重要的決定便是決定和誰在一齊成長!很榮幸能加入我們公司，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫忙中與公司共同成長;要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品，才能有自信心;很感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事無私的傳授他們的經(jīng)驗給我，透過學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗和知識，能夠大幅度的減少自己犯錯和縮短摸索時刻;在公司這樣一個用心向上的平臺上，自己這樣一個新手，必須要多學(xué)，多做事!

公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教;公司沒有對我做任何的要求，自己去展現(xiàn)自己的才能，公司會根據(jù)你的實際潛質(zhì)安排適合你的工作。剛剛進(jìn)公司的前幾天，領(lǐng)導(dǎo)和同事帶我一齊去拜訪客戶，演示給我看。每一環(huán)節(jié)，每一步驟，每一事項，都能仔細(xì)地進(jìn)行分析，這讓我體會十分深刻，熟悉公司產(chǎn)品了解公司業(yè)務(wù)狀況。幾天過后，我就開始獨立去拓展周邊業(yè)務(wù)，自己本來就是個”耐不住寂寞”的人，喜愛跑業(yè)務(wù)，喜愛與人打交道;看著一個一個項目就被自己這樣一點一點挖掘出來，直到做成生意，很享受這樣一個過程!自己一向就很喜愛做銷售工作，喜愛挑戰(zhàn)與自我挑戰(zhàn)。成功的銷售人員都是敢于堅持自己的目標(biāo)的人。

在今后的工作中，我將發(fā)奮提高自身素質(zhì)，克服不足，朝著以下幾個方向發(fā)奮：

1、做事先做人，誠信做人

一個人無論成就多大的事業(yè)，人品永遠(yuǎn)是第一位的，而人品的第一要素就是誠信，小勝憑智，誠信做人。

2、具有職責(zé)感

不斷鍛煉自己的膽識和毅力，提高自己解決實際問題的潛質(zhì)，并在工作過程中堅持對客戶、對公司、對自己的職責(zé)感，用心、認(rèn)真地對待每一天!

3、善于總結(jié)與自我總結(jié);

工作中的市場的把握潛質(zhì)以及分析潛質(zhì)等等都還是顯得稚嫩和欠缺，因此這些都需要我在日后的工作中不斷總結(jié)，不斷的完善，不斷加強。

趁此刻年輕多學(xué)點東西、多做點事情，不好枉費人生。透過這次的業(yè)務(wù)銷售工作總結(jié)，我要以更飽滿的精神投入到平時的工作和學(xué)習(xí)中去，快速地與公司共同成長!

銷售工作月總結(jié)模板4我從事服裝銷售工作已經(jīng)3年有余。在這一領(lǐng)域也有些自己的心得，下方我對七月份服裝銷售生涯做一份服裝銷售人員工作總結(jié)。

先說銷售：由于我服務(wù)的品牌的市場占有率不是強者姿態(tài)，因此，在銷售過程中，要極力爭搶同一層次的競爭品牌的市場份額，要竭盡全力的苛刻。我在配貨的時候，就要充分的加以搭配如：戶外鞋牛仔褲休閑戶外上衣組合。我以我西單--店的戶外100店鋪為分析對象，整個商場是以戶外鞋為銷售主體，并且整個商場的客流以戶外年輕人為主，隨著奧運會--年的北京召開，以及非典、禽流感對人們的警惕重用，人們對戶外類的消費勢必會大力發(fā)展。在競爭過程中，在能夠理解的利潤范圍內(nèi)竭盡全力克制競爭品牌的發(fā)展。主要運用的是概念戰(zhàn)和價格戰(zhàn)，但是，要靈活運用戰(zhàn)術(shù)，不可雞蛋碰石頭。

在銷售的過程中，貨品的庫存配比，及陳列必須要以整個貨場的銷售配比相適應(yīng)，但是，還是全盤掌握一個氣勢的問題。正因品牌的完整性極其重要，或者說是豐富性。在貨品陳列方面，我覺得貨場的入口必須要是一個開闊的容易進(jìn)入的。正因整個銷售的決定因素?zé)o非就是客流量和顧客在店的駐足時刻。店鋪的管理者必須要知道自己店鋪的最暢銷款是什么以及最出錢的貨架是什么，店鋪的發(fā)展不一樣階段，所采取的陳列思想也是不一樣的，如果在求生存階段，那么就要用最暢銷的款陳列在最出錢的貨架上方。另外，現(xiàn)階段最流行的陳列思想莫過于色系的搭配，

但是，在色系的搭配過程中，必須要注意整體的布局，以及最小陳列單元格的陳列，再到整場組合的布局。在陳列的時候，必須要充分利用綠葉紅花的組合。在店鋪海報方面，必須要突現(xiàn)品牌的主題文化，設(shè)計來自于生活，反饋于生活，在概念營銷方面，要告訴顧客我們的衣服是在什么樣的場合穿的，以尋找與顧客生活態(tài)度上的共鳴。

商方面：

要盡量的教導(dǎo)和輔助，換位思考，多為商思考一點。在專業(yè)知識上方要盡量的與商共享。在數(shù)據(jù)分析方面要盡量完善的帶給給商。要讓商構(gòu)成長遠(yuǎn)的目光。和讓商看得到盈利的期望。在服裝品質(zhì)方面：要盡量的精益求精，程度的開發(fā)回頭客。在團(tuán)隊合作方面要盡量的謙虛，對于下屬要毫無保留的指導(dǎo)。

買貨方面：

1、了解貨品的銷售周期，所有的銷售就應(yīng)是一個拋物線的形式，盡量提升拋物線峰值的高度和橫向座標(biāo)的長度。

2、對于貨品尺碼比例、顏色比例的確定要根據(jù)拋物線最峰值的上下一段周期內(nèi)推算。

而不就應(yīng)是整季銷售的比例。但是，又要注意完整性。

3、要縱觀潮流的趨向性，比如現(xiàn)行的超女浪潮和奧運會的浪潮。

4、上一季的優(yōu)點必須要遺傳下來，在微量的融合一些潮流變化的元素，以不變應(yīng)萬變。

5、對于新產(chǎn)品的投放，要試驗性的投放，不能對新產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模的生產(chǎn)。

只能對優(yōu)秀的產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模的生產(chǎn)。

6、以細(xì)節(jié)反推大圍，再以大圍推敲細(xì)節(jié)。

7、保證貨品的完整性，但要盡量避免重復(fù)性。

正因重復(fù)就會在自己的場子里面構(gòu)成競爭。

以上是我作為一名服裝銷售人員的工作總結(jié)，期望能給有需要的人一點點經(jīng)驗。

銷售工作月總結(jié)模板5隨著工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多新的問題，而這些新的經(jīng)歷對于我來說都是一段新的磨練歷程。回顧整個十一月，我學(xué)會了很多：在遇見困難時，我學(xué)會了從容不迫地去面對;在遇到挫折的時候，我學(xué)會了去堅強地抬頭;在重復(fù)而又單調(diào)的工作背后，我學(xué)會了思考和總結(jié);在公司形象受到破壞的時候，我學(xué)會了如何去維護(hù);在被客戶誤解的時候，我學(xué)會了如何去溝通與交流。以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但這種突破并不意味著我就能夠做好工作，在接下來的工作中我會繼續(xù)完善自己，在失敗中不斷總結(jié)經(jīng)驗和吸取教訓(xùn);在和同事配合工作過程中學(xué)習(xí)他們先進(jìn)的工作方法和理念;在溝通和交流過程中學(xué)會諒解他人。

現(xiàn)將七月份工作總結(jié)作如下匯報：

一、工作方面：

1、做好基本資料的整理，及時向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息;

2、是做好訂單跟蹤：在下訂單后要確認(rèn)工廠是否排單，了解訂單產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)程，確定產(chǎn)品是否能夠按期發(fā)貨，最后還要確定客戶是否準(zhǔn)時收到我司產(chǎn)品;3、是貨款回籠，與客戶確認(rèn)對帳清單并確認(rèn)回傳，及時將開票資料寄到財務(wù)處，做好開票的事項，最后確認(rèn)客戶財務(wù)收到稅票并要求及時安排;4、維護(hù)老客戶，保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對產(chǎn)品需求的最新動向。另外要向客戶推出公司最新產(chǎn)品，確定客戶是否有需要。

二、工作中存在的問題

1、貨期協(xié)調(diào)能力不夠強，一些貨期比較急的貨經(jīng)常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一退再推，有些產(chǎn)品甚至要二十多天才能完成。

這種情況導(dǎo)致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中經(jīng)常會出現(xiàn)一些錯誤;對時間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地區(qū)分工作內(nèi)容的主次性，從而影響了工作的整體進(jìn)程。

2、由于自身產(chǎn)品知識的缺乏和業(yè)務(wù)水平的局限，在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。

這一方面我還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)去完善自身的產(chǎn)品知識和提高業(yè)務(wù)水平。

3、產(chǎn)品質(zhì)量問題在大貨生產(chǎn)中是很難避免的，但是所有人都希望降低產(chǎn)品質(zhì)量問題的發(fā)生率。

據(jù)統(tǒng)計，上個月客戶投訴我司產(chǎn)品存在質(zhì)量問題的案例達(dá)十幾起。舉兩個案例：邦威(盛豐)H0710136單撞釘，因為底釘在實際大貨生產(chǎn)過程中不夠鋒利、穿透力不夠強，導(dǎo)致客戶在裝釘過程中出現(xiàn)大量底釘打歪、打斷、變形情況。這給客戶帶來了一定的損失，經(jīng)過協(xié)調(diào)，客戶要求我司盡快補回?fù)p耗的底釘1000粒;邦威(圣隆)H0710052單的工字扣,客戶投訴我公司產(chǎn)品存在嚴(yán)重的質(zhì)量問題,一個工字扣同時出現(xiàn)幾種質(zhì)量問題:掉漆、鈕面變形、顏色不統(tǒng)一。這使我們和客戶的溝通出現(xiàn)空前的尷尬場面。客戶對我們的產(chǎn)品質(zhì)量表示懷疑，也對我們的態(tài)度表示懷疑。他們覺得我們沒有一點誠意。后來我們工廠采取了相應(yīng)的措施解決了此次質(zhì)量問題。但是之前糟糕的質(zhì)量問題給客戶帶去了非常不好的影象對我們的信任度和滿意度都大幅度降低。

對于產(chǎn)品質(zhì)量問題我覺得它是客觀存在的，如果要求工廠生產(chǎn)的大貨不發(fā)生質(zhì)量問題，那時不現(xiàn)實的也是一種幼稚的想法。容忍一定限度的質(zhì)量問題是每個業(yè)務(wù)員所必須做到的，如果一味地去埋怨工廠，只會讓事情變得更加糟糕。如果說有什么可以彌補質(zhì)量問題，那就是我們的態(tài)度。一旦發(fā)生質(zhì)量問題我們就應(yīng)該及時有效地去挽回?fù)p失和客戶對我們的信任，拿出我們的誠意尋找并承認(rèn)自己的過失之處，這才是首先要做的事情。

三、自我剖析

在心態(tài)方面，我存在兩個問題：一是急躁心理、二是責(zé)任分散。我還需要進(jìn)一步去調(diào)整和改變。

在緊張的工作中會經(jīng)常產(chǎn)生急躁的心理狀態(tài)，我曾嘗試著去緩解這種狀態(tài)，但是效果并不好。心理學(xué)解釋導(dǎo)致急躁的心理有許多因素：工作環(huán)境、自身素質(zhì)、生活習(xí)慣、工作方法等等，而我認(rèn)為調(diào)整急躁的心理狀態(tài)還需要從自己的生活習(xí)慣和工作方法做起，因為工作環(huán)境是客觀的，而提高自身素質(zhì)特別是心理方面的素質(zhì)更不是一朝一夕的事情，現(xiàn)在我能把握的就是調(diào)整自己的工作方法和自己的生活習(xí)慣。

責(zé)任分散是為了提高工作效率的一種重要手段，但是工作分散心理卻有著它消極的一面，當(dāng)一件事情的責(zé)任被多個人分擔(dān)后，沒有人認(rèn)為這件事是自己的事情，久而久之便沒有人會去刻意關(guān)注這件事，在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的方法就是培養(yǎng)和加強自身的團(tuán)隊合作精神。時刻都要把自己擺在一個團(tuán)體的位置里，因為這里沒有我只有我們。

四、八月份工作計劃

1、維護(hù)老客戶：主要是訂單跟蹤，確保森馬巴拉的大貨能夠準(zhǔn)時出廠。

做好森馬巴拉秋季打樣工作。

2、做好貨款回籠，上個月我在這一方面做地不好，被人敷衍的感受實在不好受，從現(xiàn)在開始要多長一個心眼，俗話說：口說無憑，什么事情都要確認(rèn)才行。

3、對于新客戶，一定要完全按照合同上的規(guī)范行事。

盡快地獲得新客戶對我們的信任和支持。

4、堅持學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和提高自身的業(yè)務(wù)水平，事物都是在時刻變化的，我需要不斷補充新的知識來充實自己。

篇5

隨著信息社會的到來，建立在網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)基礎(chǔ)上的精準(zhǔn)營銷模式將是現(xiàn)代企業(yè)營銷發(fā)展的方向，煙草行業(yè)也在積極實踐適應(yīng)行業(yè)自身發(fā)展的精準(zhǔn)營銷之路。，國家煙草專賣局副局長何澤華率中國卷煙銷售公司和中煙電子商務(wù)公司相關(guān)人員在上海召開關(guān)于開展“中華”品牌精準(zhǔn)營銷工作專題座談會，啟動了“中華”在山西市場精準(zhǔn)營銷試點，拉開了中國煙草卷煙精準(zhǔn)營銷的序幕。

一、全面理解和準(zhǔn)確把握煙草商業(yè)企業(yè)的精準(zhǔn)營銷

中國郵政營銷專家徐海亮教授在多年精準(zhǔn)營銷實踐的基礎(chǔ)上，創(chuàng)立了精準(zhǔn)營銷理論體系，提出了較為完整的精準(zhǔn)營銷的概念：精準(zhǔn)營銷（precisionmarketing）就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路。

對于煙草商業(yè)企業(yè)來說，精準(zhǔn)營銷就是在精確的市場細(xì)分和市場定位的前提下，選擇恰當(dāng)?shù)墓ぞ呋蚍绞脚c顧客溝通，實施品牌培育、貨源投放全過程管理并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。煙草商業(yè)企業(yè)要深入貫徹國家局“稍緊平衡”的經(jīng)濟(jì)運行方針，積極開展卷煙市場及消費者調(diào)研工作，認(rèn)真研究卷煙消費市場特點，準(zhǔn)確把握市場需求及價格走勢等，對貨源供應(yīng)實施合理控制、精準(zhǔn)投放，對卷煙市場進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，努力實現(xiàn)貨源供應(yīng)的市場化水平，不斷提升卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的運行質(zhì)量。

作為卷煙營銷的市場主體，煙草商業(yè)企業(yè)可以通過構(gòu)建訂單供貨、協(xié)同營銷與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)“三位一體”面向消費者的現(xiàn)代營銷體系，從“精確預(yù)測、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理、精實服務(wù)”四個方面下功夫，深入有效實施精準(zhǔn)營銷。筆者認(rèn)為，訂單供貨、協(xié)同營銷與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)“三位”是相互關(guān)聯(lián)、相互滲透、相互統(tǒng)一的，通過訂單供貨、協(xié)同營銷與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)“三位”的有機結(jié)合，工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)和零售客戶三個環(huán)節(jié)逐漸成為一個整體，形成共同面向消費者的統(tǒng)一完整的現(xiàn)代卷煙營銷體系。總體說來，在現(xiàn)代營銷體系中，協(xié)同營銷是工商雙方在信息共享、相互協(xié)商的基礎(chǔ)上，充分調(diào)動和利用各類資源，有效開展訂單供貨與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；而訂單供貨與協(xié)同營銷又是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的兩項重要內(nèi)容，故可以在協(xié)同營銷的基礎(chǔ)上，通過有效開展訂單供貨、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等工作，構(gòu)建面向消費者的現(xiàn)代精準(zhǔn)營銷體系。

二、完善健全工商協(xié)同營銷，深入開展各項工作，有效降低營銷成本，是構(gòu)建現(xiàn)代營銷體系的基礎(chǔ)保證，是深入推行精準(zhǔn)營銷工作的必然要求。

進(jìn)一步完善工商協(xié)同營銷，是構(gòu)建現(xiàn)代營銷體系不可或缺的一部分，通過有效地協(xié)同，才能有效地降低成本，提高信息使用效率，有效地開展訂單供貨與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等工作，為構(gòu)建現(xiàn)代營銷體系提供基礎(chǔ)保障與不竭動力。而要使協(xié)同營銷工作落到實處，最基本的是要實現(xiàn)信息的精準(zhǔn)快速對接，必須依托現(xiàn)代化的信息溝通平臺，保證信息交換渠道暢通。

一是國家局工商營銷信息共享平臺：它是工商協(xié)同營銷的主要信息共享窗口與平臺，根據(jù)國家局、省局要求開發(fā)使用。二是信息平臺：可以在外部網(wǎng)絡(luò)上建立公共郵箱等信息，適時卷煙購銷存等數(shù)據(jù)信息。三是即時通訊渠道：對需要即時互通的信息，如發(fā)貨信息、到貨信息、貨源替代信息等，采用短信平臺或軟件等，在第一時間實現(xiàn)信息送達(dá)。四是一體化庫存管理平臺：以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為依托，積極探索建立庫存信息在零售客戶端、商業(yè)企業(yè)和工業(yè)企業(yè)三者之間的即時反饋與響應(yīng)機制，實現(xiàn)卷煙供應(yīng)鏈上的一體化庫存管理。

三、在協(xié)同營銷基礎(chǔ)平臺的有力支撐下，有效開展訂單供貨，為構(gòu)建現(xiàn)代營銷體系，深入實施精準(zhǔn)營銷，提供基本的貨源與品牌保證。

（一）市場營銷協(xié)同：深入開展調(diào)研，準(zhǔn)確采集各類信息，科學(xué)合理預(yù)測需求，為有效組織貨源奠定基礎(chǔ)。

1、公司建立市場信息收集及消費者調(diào)研機制，主導(dǎo)制定調(diào)研方案，主導(dǎo)實施調(diào)研并進(jìn)行調(diào)研結(jié)果分析。工業(yè)企業(yè)就調(diào)研方案提出需求和建議。雙方共享部分調(diào)研分析結(jié)果，幫助工業(yè)企業(yè)了解本地市場消費習(xí)慣及其品牌的主要消費群體特征。

2、以市場細(xì)分為依據(jù)，雙方共同配合深入開展卷煙市場與消費者調(diào)研工作，除了全面了解和掌握全市政治、經(jīng)濟(jì)、社會水平的總體發(fā)展情況以外，可以根據(jù)不同的卷煙消費細(xì)分市場，選取不同數(shù)量的目標(biāo)樣本，采取不同的調(diào)研方式、設(shè)計不同的調(diào)查問卷、有針對性、有重點性地開展，提高信息收集的準(zhǔn)確性。

3、定期召開經(jīng)濟(jì)運行分析會議、需求預(yù)測分析會議，邀請工業(yè)企業(yè)代表參加，共同分析卷煙銷售狀況和經(jīng)濟(jì)運行趨勢，努力提高認(rèn)識市場、綜合把握市場、分析市場的能力和水平，深入了解市場銷售趨勢、消費者需求反映等，為了解和掌握市場需求、開展需求預(yù)測提供重要參考依據(jù)。

4、商業(yè)企業(yè)把握本地市場需求的總體趨勢，結(jié)合市場調(diào)研分析報告，考慮不同的因素、分析不同的指標(biāo)，根據(jù)不同的卷煙消費細(xì)分市場，對不同卷煙的消費需求，有側(cè)重點、有針對性地開展預(yù)測。工業(yè)企業(yè)協(xié)同從自身的品牌定位與規(guī)劃角度提供需求預(yù)測結(jié)果。雙方共同協(xié)商，確定預(yù)測數(shù)據(jù)。值得注意的是，由于受貨源等因素的影響，零售客戶提報的訂單需求量往往被放大失真，在開展市場預(yù)測時，要注意剔除這些非市場因素，準(zhǔn)確把握消費者的真實需求，工商雙方要積極主動協(xié)同引導(dǎo)市場消費。

（二）產(chǎn)銷銜接協(xié)同：為保證貨源投放的連續(xù)性與穩(wěn)定性，工商雙方以預(yù)測為基礎(chǔ)

，建立以市場需求為導(dǎo)向的貨源采購機制，努力組織適應(yīng)市場需要、滿足消費者需求的有效貨源。半年協(xié)議：公司提供半年需求預(yù)測信息給工業(yè)企業(yè)，工業(yè)企業(yè)反饋品牌發(fā)展規(guī)劃、可供貨源信息給公司，雙方協(xié)商確定半年購銷協(xié)議。月度計劃：公司根據(jù)月度需求預(yù)測結(jié)果，每月在固定時間將下月需求量提供給工業(yè)企業(yè)，并與工業(yè)企業(yè)協(xié)商確認(rèn)月度供貨數(shù)。批次調(diào)運：公司加強與工業(yè)企業(yè)就批次調(diào)運和在途貨物的溝通，通過協(xié)商確定最優(yōu)調(diào)運批量和調(diào)運周期，并實時跟蹤掌握卷煙發(fā)貨、到貨情況。庫存管理：公司進(jìn)行卷煙庫存水平的跟蹤與控制，向工業(yè)企業(yè)提供相關(guān)品牌（規(guī)格）的銷售信息、庫存水平信息和訂單滿足情況等。持續(xù)改進(jìn)：公司在加強與工業(yè)企業(yè)貨源信息共享的基礎(chǔ)上，積極探索供應(yīng)商庫存管理、一體化物流運作等新營銷模式，增強貨源組織的主動性，主動適應(yīng)品牌發(fā)展變化，主動尋找適銷對路品牌，主動響應(yīng)市場變化，嚴(yán)密控制存銷比，適時調(diào)整采購計劃，持續(xù)提高庫存控制水平，持續(xù)改進(jìn)客戶需求響應(yīng)速度，逐步提高有效組織貨源的能力。

（三）貨源投放協(xié)同：進(jìn)一步提高貨源投放市場化水平。

公司綜合考慮轄區(qū)內(nèi)卷煙市場的消費實際等，結(jié)合品牌培育策略，以國家局42類客戶分類為依據(jù)，制定貨源投放策略。工業(yè)企業(yè)從本廠品牌定位與目標(biāo)市場選擇角度提供貨源投放策略建議。為保證貨源投放工作的穩(wěn)定性與連續(xù)性，商業(yè)企業(yè)積極與工業(yè)企業(yè)溝通，努力做好貨源銜接工作，按月制訂貨源分配政策。由總量控制向精細(xì)化的準(zhǔn)確投放轉(zhuǎn)變，從“三維”（區(qū)域、時間、類別）和“五率”（覆蓋率、鋪貨率、動銷率、斷貨率、成長率）入手，以市場真實需求為導(dǎo)向，參考卷煙零售價格、社會庫存等重要信息指標(biāo)，時時跟蹤、適時調(diào)控，做到卷煙投放與市場真實需求基本吻合，實現(xiàn)卷煙銷售平穩(wěn)運行。

（四）品牌培育協(xié)同：完善品牌發(fā)展規(guī)劃，加強知名品牌培育，促進(jìn)品牌培育工作精細(xì)化、精確化。

1、品牌規(guī)劃制定：圍繞國家局“532”和“461”的品牌培育發(fā)展目標(biāo)，以培育適合本地市場實際的知名品牌為出發(fā)點，公司與工業(yè)企業(yè)協(xié)商制定本地品牌發(fā)展規(guī)劃（包括品牌組合策略、營銷組合策略）、建立品牌評價指標(biāo)和生命周期識別指標(biāo)體系，明確品牌的引入、退出辦法，并提供給工業(yè)企業(yè)。

2、品牌層次劃分：商業(yè)企業(yè)與工業(yè)企業(yè)共同協(xié)商，將培育品牌劃分為核心培育品牌、重點培育品牌、高度關(guān)注品牌、新引入品牌，分類分層次制定品牌培育策略，有效開展品牌培育工作。

3、品牌策略制定：公司基于對各品牌的評價、生命周期識別、層次劃分，分別制定各品牌的市場培育策略；工業(yè)企業(yè)基于本廠品牌的發(fā)展規(guī)劃，提出各類層次品牌的培育建議。

4、品牌培育推廣：工商雙方協(xié)同執(zhí)行品牌推廣策略，達(dá)成市場營銷活動目標(biāo)。雙方共同制定品牌推廣和促銷方案、協(xié)調(diào)確定人員安排、促銷資源分配，協(xié)同進(jìn)行促銷活動的總結(jié)與分析等。

四、工商雙方協(xié)同營銷，共同開展網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，為構(gòu)建現(xiàn)代營銷體系，深入實施精準(zhǔn)營銷，提供持續(xù)的智力支持與堅實的軟、硬件保障。

卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是一個系統(tǒng)的、復(fù)雜的工程體系，功在當(dāng)前，利在長遠(yuǎn)，事關(guān)煙草行業(yè)未來的發(fā)展。開始，以“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”為特征的網(wǎng)建模式逐漸在全國推廣運行。而行業(yè)要建立的不僅僅是卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，而是更深層次上的“現(xiàn)代營銷網(wǎng)絡(luò)”——即完善的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、商情網(wǎng)絡(luò)、宣傳網(wǎng)絡(luò)、客戶網(wǎng)絡(luò)等配套的經(jīng)營銷售網(wǎng)絡(luò)體系。當(dāng)前，電子商務(wù)信息化、現(xiàn)代物流配送、營銷人員管理、零售終端建設(shè)是卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)從硬件與模式的建立向軟件與水平提升轉(zhuǎn)變的重要內(nèi)容。

（一）電子商務(wù)、現(xiàn)代物流：行業(yè)網(wǎng)建工作新的亮點。

1、電子商務(wù)是網(wǎng)建工作的重大突破，為網(wǎng)建工作注入了新的內(nèi)涵和動力，推動著行業(yè)網(wǎng)建不斷向縱深發(fā)展。對城市和縣城達(dá)到一定銷量規(guī)模、有條件的大型超市、商場、國有商店、名煙名酒店、連鎖便利超市、連鎖社區(qū)超市、食雜店、便利店全部實行網(wǎng)上訂貨，對信息化網(wǎng)絡(luò)覆蓋較強的集鎮(zhèn)、接受新事物較強的客戶積極嘗試網(wǎng)上訂貨。在實行網(wǎng)上訂貨操作流程的基礎(chǔ)上，建立面向卷煙零售客戶的“煙草商務(wù)網(wǎng)”，增加“政策宣傳、品牌培育、貨源信息、終端建設(shè)、零售戶培訓(xùn)、企業(yè)文化”等方面的內(nèi)容，將單一的網(wǎng)上訂貨發(fā)展成為有時代特征的真正的“煙草電子商務(wù)”。扎實推進(jìn)電子商務(wù)工作，提高網(wǎng)上訂貨率，持續(xù)提升卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的軟實力，努力構(gòu)建面向消費者的現(xiàn)代營銷體系。

2、行業(yè)物流建設(shè)現(xiàn)場會召開以來，現(xiàn)代特征明顯的物流體系逐步確立。西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家把節(jié)約物流費用而增加的利潤稱為第三利潤。煙草行業(yè)要長治久安，就必須建立務(wù)實、高效、科學(xué)、合理的網(wǎng)絡(luò)運營模式，降低物流成本，挖掘第三利潤。當(dāng)前應(yīng)該以控制物流成本、提高經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)，以信息化管理為手段，推動成本精細(xì)化管理，更加注重統(tǒng)一規(guī)劃、資源整合和技術(shù)應(yīng)用，使得物流建設(shè)在信息化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化和規(guī)模化方面均有所推進(jìn)。

（二）營銷人員管理：行業(yè)網(wǎng)建工作的隊伍保障。

服務(wù)好零售終端客戶，創(chuàng)建先進(jìn)的營銷網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)現(xiàn)代營銷體系，必須要有一支現(xiàn)代化的營銷隊伍作保障。

1、以客戶經(jīng)理為重點，切實轉(zhuǎn)變營銷隊伍服務(wù)職能，提升服務(wù)客戶的業(yè)務(wù)技能。一是有良好的思想道德素質(zhì)，具備高尚的職業(yè)道德和崇高的敬業(yè)精神，牢固樹立為客戶服務(wù)的思想，做到用心、用行、用信服務(wù)客戶，始終把客戶的正當(dāng)利益放在首位；二是有良好的營銷理論知識，具有豐富的專業(yè)知識和營銷技巧，能夠指導(dǎo)客戶分析市場，能夠從客戶的店面展示、卷煙陳列、銷售技巧、服務(wù)技能、品牌推薦、需求預(yù)測、庫存維護(hù)以及店鋪理財?shù)雀鱾€方面引導(dǎo)客戶提高盈利水平；三是有良好的客戶溝通能力，能夠用簡單，易懂的語言將煙草法律法規(guī)、商業(yè)公司客戶分類標(biāo)準(zhǔn)、月度貨源供應(yīng)營銷策略等政策和措施及時、準(zhǔn)確告知，有效的拉近客戶與公司的距離。

2、加強員工培訓(xùn)，有效提高營銷隊伍整體素質(zhì)。工商雙方可以開展協(xié)同培訓(xùn)，重點是提升營銷人員服務(wù)客戶、開發(fā)利用零售終端價值的業(yè)務(wù)能力。首先是提升服務(wù)客戶的能力，改進(jìn)服務(wù)客戶的方式、方法，借助信息化平臺，及時將公司政策、品牌動態(tài)等告知零售客戶，為客戶提供方便快捷的服務(wù)指導(dǎo)，把優(yōu)質(zhì)服務(wù)貫穿于市場營銷的全過程。其次是提升零售終端資源的開發(fā)利用能力。把握城鎮(zhèn)化拆遷建設(shè)、道路升級改造、返鄉(xiāng)人員創(chuàng)業(yè)等會引起行業(yè)零售業(yè)態(tài)發(fā)展變化趨勢，分析哪些業(yè)態(tài)代表未來的發(fā)展趨勢，這些業(yè)態(tài)在各地的分布，有針對性的去協(xié)助指導(dǎo)零售客戶的經(jīng)營與發(fā)展。

（三）零售終端建設(shè)：行業(yè)網(wǎng)建工作的核心內(nèi)容。

“得終端者得天下”，已成為煙草人的共識，零售終端作為連結(jié)煙草系統(tǒng)與消費者的橋梁，直接關(guān)系到卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)揮和現(xiàn)代營銷體系的完善。

1、優(yōu)化卷煙零售網(wǎng)點布局。在嚴(yán)格遵守《煙草專賣法》、《煙草專賣實施條例》和《零售許可證管理辦法》有關(guān)零

售點合理布局規(guī)定的前提下，遵循市場經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在規(guī)律，充分考慮客戶贏利原則，根據(jù)本轄區(qū)的人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、發(fā)展水平、居民購買力等因素，規(guī)范行政許可，科學(xué)合理設(shè)置卷煙零售網(wǎng)點。2、實行精細(xì)化營銷策略。首先是規(guī)范客戶分類，對照國家局《客戶分類標(biāo)準(zhǔn)》進(jìn)一步細(xì)化客戶分類標(biāo)準(zhǔn)；要按照“控制大戶、培育中戶、扶持小戶”的要求，嚴(yán)格控制大戶數(shù)量，進(jìn)一步優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，杜絕依靠大戶、依賴大戶、直接賣大戶的現(xiàn)象。其次是根據(jù)可供貨源情況，按照“市場需求基本滿足、零售客戶有所選擇”的原則，均衡供應(yīng)有效貨源；根據(jù)客戶銷售情況，精心商定月度供貨總量，科學(xué)合理分配緊俏煙，實現(xiàn)貨源的計算機統(tǒng)一自動分配，盡量使每位客戶都盡可能得到所需的有效貨源。

篇6

90后觸電職場伊始，就踏上了一路被黑的旅程――任性、懶散、不靠譜、沒責(zé)任心……然而，與他們交往得越深，我卻愈來愈發(fā)現(xiàn)他們的與眾不同。盡管90后大抵不愿意被隨意貼上標(biāo)簽，但我還是想把他們的同一性盤點出來，因為這些恰是我們80后“老年人”緊缺得死死的。

這些特性就像雙刃劍，既可能是把80后甩開十條街的優(yōu)秀典范，亦可能是一招棋錯滿盤皆輸?shù)拇髷【帧５裟軐⒄騼?yōu)勢發(fā)揮到極致，90后可謂所向披靡！

個性標(biāo)簽 快速融入力

80后的職業(yè)開篇教導(dǎo)，往往是從為老板泡一杯茶、遞上一份報紙開始的。對待老板的態(tài)度是恭敬的，但情感勢必是疏離的。令我感慨的是，90后居然個個天生自來熟。這種“熟”并非來自性格上，而是來自一個健康觀念――職場相處是平等的，并不會因為誰是老板而覺得他會高人一等。

【壞示范】

大三的小J渾身透著一股自然萌，所以初來乍到時，大家都特別喜歡她。回想我們80后做實習(xí)生時，午飯時間即便跟著大部隊，也是大多低頭默默扒飯。小J可就不同了，第一餐就能談笑風(fēng)生，和每個人都聊得如老友般。團(tuán)隊活動時，能唱會跳，標(biāo)準(zhǔn)的活躍分子。

但慢慢，整個畫風(fēng)就不對了。小J成為每天最遲進(jìn)辦公室的人，開始幾次她還略表歉意。后來熟了吧，就直言不諱說“我早上要睡覺，怎么起得來啊？ ”不小心刷個朋友圈，就會發(fā)現(xiàn)她熬夜不是為了打游戲機，就是為了聚會唱K。

作為一名自我感覺挺開明的上司，我比較注重工作結(jié)果，對紀(jì)律方面基本也就睜只眼閉只眼。這下好了，小J簡直“睡美人”上身，每隔一小時就“昏倒”在電腦前。一次，大家正閑聊一些競品的近況，這姑娘一覺醒來，特神采奕奕地問大家知不知道某個小眾化妝品牌。我以為她要分享精彩的商業(yè)案例，趕緊豎起耳朵，結(jié)果聽了半天的價格、成分、療效也沒抓到點，便著急地問：“所以，你想表達(dá)的是？”她一臉錯愕：“我就是想跟你聊聊化妝品呀。”

雖說善于融入可以讓新人與同事之間迅速破冰，縮減磨合的過程，提高工作效率，但如果這種快速融入力只體現(xiàn)在工作之外，也就然并卵了。

【好榜樣】

留意到小Y，是從一件件小事開始的。其實他并不是我們部門的實習(xí)生，但他和我們每個人都很熟，“順手”從前臺攜來快遞，“恰好”一并拿來打印文件，“順便”幫出差的同事訂機票酒店。他一做完手頭的工作就來討任務(wù)，屁顛顛地享受被大家“使喚”的體驗。小Y學(xué)得快，完成得又好，所以大家都樂意教他。漸漸地，他不僅熟人，還熟事兒，大家都管他叫“百事通”。

太多90后還沒出校門，就懷著做大事的情懷。將心比心，你電話說不利索，郵件寫不清晰，甚至復(fù)印機都不會用，憑什么證明你有料呀？一件件小事，其實就好比打通關(guān)游戲，小怪打敗了，才能迎戰(zhàn)大BOSS。一件件小事，就是培養(yǎng)熟的氛圍，火候一到，你還怕做不了大事？拜托，我脖子伸老長了，就等著你能分擔(dān)更多呢！在這方面，小Y絕對是高段位的，因為他居然自發(fā)從“討事”進(jìn)階到“找事”。我曾有兩次在月底找他幫忙整理月度財務(wù)帳單，于是第三個月還沒等我開口，整理好的文檔已經(jīng)妥妥地放在桌上，那一刻我真心感動得不要不要的。最后小Y被破格錄用為正式員工，也自然在每個人的意料之中。

快速融入的魅力在于，創(chuàng)造和諧辦公環(huán)境的同時，又讓團(tuán)隊感受到新人的加入讓工作更美好了。所以，快快融入人+ 速速融入事，這才叫完美。

個性標(biāo)簽 強悍學(xué)習(xí)力

80后出道的流行文化是“apprenticeship（學(xué)徒制）”：你將在工作中被指派一名老師，和學(xué)校里一樣跟著他學(xué)習(xí)。因此，好的導(dǎo)師，成為80后學(xué)習(xí)能力的首要基礎(chǔ)。

90后生長在一個創(chuàng)業(yè)花朵處處開的年代，無論如何抉擇未來，他們都自信于自己的創(chuàng)造力。至于學(xué)習(xí)能力，與生俱來，不靠外力也生長得茁壯有勁。

【壞示范】

研究生、獎學(xué)金、校優(yōu)秀學(xué)生――掃一眼小S的簡歷，就能秒到結(jié)論――不折不扣的學(xué)霸。再定睛一看，哇，高考狀元。招了這么一個90后，我瞬間覺得臉上倍添光彩。

學(xué)霸到底是學(xué)霸，交給她的任務(wù)幾乎都能圓滿完成，只是用時非常不穩(wěn)定。類似的工作量，有時一天就好了，有時得花上一兩周。問她為什么吧，總是支支吾吾答非所以。為了弄明白她效率忽高忽低的原因，我開始悄悄留意她的電腦屏幕。不看不知道，一看簡直前方高能的即視感，滿屏的小窗――百度、知乎、代碼、各種論文庫，還有微信的一問一答。原來，小S很多工作并不會做，但是本著學(xué)霸的精神，她總能通過各種互聯(lián)網(wǎng)的工具鉆研出來，但一不小心就過了我要求的完成期限。更讓我哭笑不得的是，任務(wù)有時只是一件小事，她的學(xué)霸慣性卻往往超出了工作本身的要求，誤了之后更緊急的要事。

盡管小S的學(xué)習(xí)能力帥出一臉血，但“臣妾做不到”對于新人來說再正常不過了。其實她可以有更好的選擇，看不懂RTW（成衣）這個業(yè)內(nèi)的專有縮寫，問一聲眨眼的功夫就好，結(jié)果她查遍大小字典，猜得百轉(zhuǎn)千回也不得其義，關(guān)于RTW的活動總結(jié)報告一天過去了卻只字未寫。

獨立思考的能力值得鼓勵，但也需懂得輕重緩急，有時通過同事的請教和交流去完成也不失為一種方法。工作不是封閉式的學(xué)科競賽，只有對手，只為輸贏，而是要帶著團(tuán)隊統(tǒng)一的目標(biāo)，作一種智慧的管理。左手獨立，右手合作，你要手握天平。

【好榜樣】

自從設(shè)計師離職后，我就特別憂愁，每周要設(shè)計并發(fā)送給全國客戶的電子雜志沒人做了。找外部的設(shè)計師吧，報價實在太貴，部門也沒有相應(yīng)的預(yù)算。沒轍之下我只能抱著試試看的心情，在數(shù)據(jù)分析的實習(xí)生招聘描述中加了一條“最好掌握SQL、Photoshop、CSS”。

要求一個數(shù)學(xué)系的大學(xué)生還得會設(shè)計，連我自己都覺得苛刻了點。經(jīng)過數(shù)輪篩選，HR只留下了一名候選人給我面試。面試小D的時候，我覺得她并沒有太出彩的地方。一面完，我就把她放進(jìn)待定名單里，求著HR趕緊再多給幾個候選人來。

沒料，HR講了一個30秒的故事，立刻上演了大逆轉(zhuǎn)。HR告訴我，第一次電話面試小D的時候，問她會不會設(shè)計，她答只接觸過Photoshop，但不會CSS。但幾天后，在辦公室里面談時，她說她已經(jīng)自學(xué)學(xué)會了。一聽完，我當(dāng)即拍板，就是她了，明天來上班！

一個這樣懂得學(xué)習(xí)的90后，怎么都不會差。如我所愿，小D非常聰明，學(xué)得也非常快，沒過多久就能接手正式員工的很多工作了。其實，真正令我驚艷的是，90后憑借“最強大腦”樹立起了積極的學(xué)習(xí)態(tài)度，他們是這個時代有準(zhǔn)備的人。

從現(xiàn)在開始，你就可以發(fā)揮小宇宙，對照著心儀崗位的職業(yè)要求自行學(xué)習(xí)起來。所謂的面經(jīng)和技巧都乏善可陳得可以扔進(jìn)垃圾箱了，你們的干貨展現(xiàn)絕對能分分鐘亮瞎面試官的眼。

個性標(biāo)簽 無畏挑戰(zhàn)力

80后喜歡用耳朵，臉上寫著“乖寶”。他們認(rèn)為，偶像，是用來崇拜的。90后喜歡用嘴巴，臉上寫著“叛逆”。他們認(rèn)為，權(quán)威，是用來挑戰(zhàn)的。

【壞示范】

小T不過二十出頭，卻總掛著特老成的神情。習(xí)慣皺眉，不笑，扮沉思狀，最要命的是他只會搖頭。老板讓他搜集卡片使用情況，他說不，此項內(nèi)容沒有體現(xiàn)大數(shù)據(jù)精神；同事讓他復(fù)印個文件，他說不，實習(xí)生涯要以吸金為目標(biāo)，而非浪費如金時光。這張只會Say No的臉，讓我覺得《沒頭腦和不高興》真該找他去演。

讓事情發(fā)展至白熱化的是上月的周會。老板提出考慮到成本問題，也許不應(yīng)該再寄送昂貴的畫冊給新客人了，因為他們對銷售的貢獻(xiàn)甚微。小T第一個舉手反對：“不，我覺得，新客人是要關(guān)懷的，這關(guān)乎公司形象。”同事點點頭，指出或許可以將新客維護(hù)作為首要任務(wù)，銷售僅做參考。這時小T又來抗議了：“我覺得不對，銷售怎么能不看，只關(guān)懷的事情我們可不能做！”老板丈二和尚摸不到頭腦，問他到底投的是肯定還是否決票，小T卻義正言辭不依不饒地答：“反正，我覺得都不對！”

90后的Say No，本質(zhì)上和80后的Say Yes沒差別――不經(jīng)思辨，直接滑向嘴邊。發(fā)出不同的聲音，并不是光搖頭就夠份量的。“我覺得”這句經(jīng)典開頭，只適用于經(jīng)驗老道的資深專家，于菜鳥簡直如笑話。要下戰(zhàn)書可以，那得先把感性放一邊，認(rèn)認(rèn)真真交上理性的作業(yè)：數(shù)據(jù)事實、嚴(yán)謹(jǐn)分析、定性報告才是90后挑戰(zhàn)的三大法寶。

【好榜樣】

小P第一次挑戰(zhàn)我，不是在周會上，而是會后。“我在想，我們是不是可以把店鋪物料申請表做得更好？”她不慌不忙地呈上一份店鋪反饋報告。我一看，報告是基于小P自己設(shè)計的問卷分析得出的，主要結(jié)論是50%的店鋪反映，單憑物料編號往往容易混淆單品的申請。我不動聲色：“這份申請表公司用了好幾年了，你有什么想法？”小P笑了笑說：“老板，您覺得加個圖片是不是更清晰點呀？”我點點頭。常年來申請表的確有這個問題，可惜在這幾百個單品的清單中，有圖片的恐怕只有個位數(shù)。小P像是看出了我的疑慮，趕緊補充道：“我知道大部分物品沒有圖片，所以我去倉庫把每個單品都拍了照片附在編號后面。我拍照技術(shù)真不怎么樣，不如官方照片那么美，但不知道能不能用作內(nèi)部使用呢？”我大大表揚了小P，并交待部門把申請表更新為小P做的版本。

32個贊給到小P，因為她不僅有想法，還有方案。90后挑戰(zhàn)工作環(huán)境里的習(xí)慣性權(quán)威做法，需要勇氣。更重要的是，挑戰(zhàn)也講方式方法。挑戰(zhàn)，并不意味著一定要劍拔弩張，唾沫橫飛。真正的華山論劍，是先選擇好的時機謙遜遞上戰(zhàn)書，再一氣呵成打出章法，從切磋中成長為武林高手。

篇7

如今，該渠道已占據(jù)重慶的土要新興社區(qū)和所有高校，從戰(zhàn)略角度控制了通信業(yè)務(wù)和服務(wù)競爭的吧喉。

假如重慶移動通過自建終端(每個營業(yè)廳成本約300萬元左右)，無論耗資耗時，要達(dá)到如今“心連心”特許渠道的成就，幾乎無法想象。另外，如果這個特許連鎖渠道奉身穩(wěn)定性不高，最后的成果也要大打折扣。

那么該渠道究竟是如何打造的?在不同階段如何管理?這里將做詳細(xì)介紹。重慶移動的案例，對以下企業(yè)很有借鑒意義：

■該企業(yè)的對手實力同樣強大，與我方在區(qū)域市場的拉鋸戰(zhàn)情況明顯，雙方相持不下；

■該企業(yè)以前根本沒有考慮過開設(shè)自控連鎖店；

■該企業(yè)在某區(qū)域已經(jīng)擁有眾多的社會性終端網(wǎng)點，現(xiàn)在想開辦自控終端連鎖；

■該企業(yè)擁有豐富的傳統(tǒng)渠道管理經(jīng)驗，但在開連鎖店方面沒有任何經(jīng)驗。

計算渠道容量

如果該區(qū)域已經(jīng)有成熟的終端渠道，那么要開設(shè)新的自控連鎖，該如何計算其市場容量？這就需要一個數(shù)學(xué)模型，在假定不增加通信營運成本的前提下，計算區(qū)域性市場容量R，即該區(qū)域理論上還可以開多少家店。

這雖然是個理論值，但對于保證以后店間距離和單店盈利性非常有用。

計算公式為：R＝(φι－P－C)／ι。本表應(yīng)用并不復(fù)雜，其中：

1．中表示費總額。φ＝QIpl＋Q2ta2＋……其中Q表示業(yè)務(wù)的筆數(shù)，p表示單價。

2．ι表示費分配系數(shù)，即企業(yè)費收入總額中，用于返還終端的分配系數(shù)(0≤ι≤1)。當(dāng)時重慶移動渠道收入分配系數(shù)系數(shù)ι＝0．65(即0．35用于現(xiàn)有渠道的分配)。

3．P表示可控制的渠道利潤，當(dāng)時重慶移動公司的可控渠道利潤為100萬元／月。

4．C表示可控制的渠道總成本，當(dāng)時重慶移動開網(wǎng)點可控制的渠道總成本為100萬元。

5．ι表示單個連鎖店的經(jīng)營成本，重慶移動ι＝0．814萬元／月。

以2000年重慶移動主城區(qū)市場為例，說明公式的應(yīng)用(見表1)。

則重慶上城區(qū)的連鎖店容量為：

R＝(φι－P－C)／ι＝(1220×0．65－100－100)／0．814＝728家。

截止2000年底，重慶主城區(qū)經(jīng)營移動通信業(yè)務(wù)的終端總數(shù)為563家。在維持原有業(yè)務(wù)體系框架穩(wěn)定的前提下，主城區(qū)終端理論上可新增175家。

實施步驟

第一步：明確戰(zhàn)略目標(biāo)和核，u理念

特許渠道建設(shè)的戰(zhàn)略目標(biāo)：在原有分銷渠道的基礎(chǔ)上，建立一張深入社區(qū)、能盈利，服務(wù)形象好的業(yè)務(wù)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，使移動業(yè)務(wù)網(wǎng)點象有序的蜘蛛網(wǎng)一樣遍布整個重慶主城區(qū)，提升核心競爭力。

發(fā)展特許的核心理念：服務(wù)對象社區(qū)化，只有這樣才能夠保證商業(yè)模式的成功，即吸引顧客為便利和快捷的服務(wù)放棄其他消費選擇，同時也保證了新業(yè)務(wù)推廣的效果，在小范圍、近距離樹立中國移動的統(tǒng)一品牌形象。

第二步：制定獨特的市場開發(fā)計劃一功能性市場開發(fā)計劃

即根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)本身屬性，再按照產(chǎn)品或服務(wù)的顧客消費特點，將市場劃分為若干個區(qū)域，然后按照既定區(qū)域一個―個地開發(fā)，快速繁殖。

第三步：啟動市場

啟動期間的土要任務(wù)是建立10個樣板店。樣板店遵循以下原則：

定位為移動公司社區(qū)服務(wù)點，避開現(xiàn)有營業(yè)廳和同質(zhì)化的競爭對手；不選人氣差的環(huán)境，確保盈利的安全；店址盡量分開，仙同時側(cè)重丁新興的強消費社區(qū)群和高等學(xué)府。具體選址范圍和原則如下：

女細(xì)分市場備選范圍：“重大重師高校群”、“川外西政高校群”，“西師西農(nóng)高校群”、“教院商院交院高校群”。高校群包括學(xué)校本身及周邊社區(qū)，其優(yōu)勢足文化水平高，消費水平高、學(xué)生周期性更換。

新興社區(qū)群優(yōu)勢：中高消費群體相對集中，中青年為主，消費傾向于追趕便利和時髦。

商業(yè)區(qū)備選范圍：重百商場、大都會商場等。優(yōu)勢是人流量大，宣傳效果好，服務(wù)更直接。

第四步：拓展市場

通過示菹店，總結(jié)不同功能市場的特點和操作方法之后，才開始規(guī)模化連鎖。重慶移動采取了謹(jǐn)慎和穩(wěn)重的拓展策略：從首批10個店逐漸發(fā)展到30家，然后60家……慢慢才到120家，最終完成整個渠道的建設(shè)工作。

管理特許渠道

一、管理受許方

在發(fā)展特許經(jīng)營一開始，重慶移動基于精細(xì)的設(shè)計，嚴(yán)格界定了受許方的責(zé)權(quán)利，以保證重慶移動的通路建設(shè)主體地位，并擁有對通路的絕對控制權(quán)。主要采取以下措施進(jìn)行管理：

1．雙方簽署約束嚴(yán)格的特許經(jīng)營協(xié)議。

在協(xié)議巾，除了明確雙方的權(quán)利與義務(wù)外，重點約定以下內(nèi)容：(1)協(xié)議期限：(2)品牌使用約定；(])業(yè)務(wù)許可范圍并規(guī)范經(jīng)營；(4)同業(yè)禁止；(5)信息反饋；(6)違約處罰；(7)業(yè)務(wù)返費。每一方面約定都細(xì)致到“點”，具有很強的操作性。

2．成立扁平高效的“二級管理體制”。

除了特許管理部門，重隊移動還設(shè)立專門的二級管理機構(gòu)――片區(qū)管理小組，該管理組一般由2―3人組成，是日常的協(xié)調(diào)機構(gòu)，與公司高層、其他邪門和加盟商都有聯(lián)系，專門對口管理特許渠道，負(fù)責(zé)監(jiān)督管理和上傳下達(dá)。

整體上他們采取差異化政策米管理和刺激特許渠道，但對政策內(nèi)容的設(shè)計又采用獨特方法，與其他終端商不同。比如，代收話費政策方面，非特許渠道的經(jīng)銷商，返費按收取話費總額的一定比例(2％～3％)計算，而特許渠道一般按筆數(shù)(一般為5元／筆)計算，力度更大。

3．“量化管理”特許渠道。

嚴(yán)格管理特許渠道，考核范圍包括服務(wù)和營銷兩個方面：服務(wù)方面為服務(wù)禮儀、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技巧、服務(wù)質(zhì)量；營銷方面包括營銷技巧、新用戶發(fā)展數(shù)等。

根據(jù)量化考核的結(jié)果，在遵循協(xié)議的前提下，對特許渠道嚴(yán)格獎懲。

4。針對某一細(xì)分市場，鼓勵特許渠道創(chuàng)新經(jīng)營。

例如在分銷“動感地帶”業(yè)務(wù)時，就充分發(fā)揮特許渠道獨占細(xì)分市場的優(yōu)勢，直接將任務(wù)壓給他們，最終快速搶占了高校校同中場。

5．高度強調(diào)溝通重要性。

由于特許店自身管理特性與企業(yè)管理特性有天然的“沖突”，為解決矛

盾，就需要雙言不同層面的人員經(jīng)常溝通協(xié)調(diào)。這時企業(yè)高層就會向連鎖管理者方面進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換。

二、特許總部的管理

在強化管理加盟商的同時，總部自身的管理更為重要。總部管理的核心是專業(yè)化和靈活性的結(jié)合，即根據(jù)特許渠道的不同發(fā)展階段，落實不同的專業(yè)管理內(nèi)容。

1．項目啟動初期的管理。

重點在廠驗證和總結(jié)，是整個項目發(fā)展的“種子階段”時期。

該階段管理特點在于：沒汁適合項目的組織結(jié)構(gòu)；物色適合項目運作的各個環(huán)節(jié)核心人才：初步開發(fā)連鎖網(wǎng)點；初步制定各項制度。管理重點在于組織機構(gòu)建沒和制度建設(shè)。

初期組織包括：開發(fā)部、營運部、行政部、財務(wù)部。開發(fā)部負(fù)責(zé)選點調(diào)研、場地租賃的談判、協(xié)議簽署、門店的建設(shè)。營運部負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)、網(wǎng)點稽核、營狀申報，績效設(shè)置。

店鋪成敗，首先就在于選址。因此在項目初期，開發(fā)部是整個公司的龍頭，其余三個部門的工作都圍繞開發(fā)部來開展。營運部確保網(wǎng)點的正常開業(yè)運行和各種規(guī)章制度的執(zhí)行；行政部、財務(wù)部各負(fù)其責(zé)，同網(wǎng)點數(shù)量相對較少，兩個部門的人員配置相對較少。

啟動期間整個人力資源配置約為36人，公司本部人員約9人～12人，連鎖網(wǎng)點為32人。

在做好網(wǎng)點日常建設(shè)時，要做準(zhǔn)備擴充網(wǎng)點，抓好以下制度建設(shè)：

■市場開發(fā)制度，例如：市場調(diào)查作業(yè)辦法、社區(qū)關(guān)系制度。

■營運制度，主要包括營業(yè)廳促銷活動管理辦法、新門市隆重開幕活動、營業(yè)員制度、門店月會管理辦法、能見度制度、品質(zhì)檢驗制度，危機處理制度、顧客關(guān)系制度、顧客關(guān)系與服務(wù)管理制度、營業(yè)額與行銷管理制度。

■加盟制度包括：加盟申請方式、加盟申請的審批程序、開業(yè)制度、加盟經(jīng)營制度、特許經(jīng)營加盟協(xié)議書。

2．項目建設(shè)中期的管理。

項目建設(shè)中期的主要矛盾在于：一方面網(wǎng)點開發(fā)經(jīng)驗已初步形成，另一方面隨著網(wǎng)點的增加，管理細(xì)節(jié)問題倍增，必須調(diào)整原有管理組織。

與項目啟動期相比，建設(shè)期的管理最顯著的變化是：

女增設(shè)二級管理機構(gòu)一一片區(qū)骨理組，配備3人：片區(qū)經(jīng)理、片區(qū)助理和督察各1人。

片區(qū)經(jīng)理主要職責(zé)是：負(fù)責(zé)該區(qū)域營業(yè)網(wǎng)點的日常運營安全和盈利水平監(jiān)控，負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的各項銷量任務(wù)，負(fù)責(zé)公司會議精神的下傳，負(fù)責(zé)網(wǎng)點情況的上傳。

片區(qū)助理和督察均足協(xié)助角色，前者協(xié)助片區(qū)經(jīng)理完成財務(wù)方面的工作，后者協(xié)助片區(qū)經(jīng)理按照公司制度督察營業(yè)網(wǎng)點的工作。

女總部增設(shè)市場經(jīng)營部，主要職責(zé)是日常經(jīng)營數(shù)據(jù)的分析及通報、經(jīng)營政策的制定、經(jīng)營指標(biāo)的下達(dá)，業(yè)務(wù)考核、績效政策的制定、新業(yè)務(wù)的開發(fā)。該部門非常重要。

根據(jù)重慶移動的實踐發(fā)現(xiàn)：當(dāng)連鎖網(wǎng)點達(dá)到100多家后，整個渠道體系的員工達(dá)到四五百人，主要矛盾集中在績效管理上，這將直接影響到連鎖渠道效益的好壞：

一方面，隨著加盟商自身資源的不斷積累，其盈利導(dǎo)向的需求日益多元化，促使其必須向新領(lǐng)域拓展。比如進(jìn)軍非移動通信領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。

另一方面，隨著連鎖業(yè)績上升，各級員工對回報的期望值也逐漸增加，如何平衡資本利益與員工利益?

我們的經(jīng)驗是：設(shè)計科學(xué)的績效體系，確保員工隊伍旺盛的斗志。自2003年以來，重慶移動先后嘗試了幾種績效管理辦法，最終摸索出了一套“績效量化管理法”：在一定時間內(nèi)，將公司不同業(yè)務(wù)種類按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)換算成分值，公司根據(jù)分值多少確定山總績效；然后根據(jù)不同崗位所在的績效系數(shù)分配總績效。

該方法通過業(yè)務(wù)分值標(biāo)準(zhǔn)的確立、崗位保底分值的設(shè)立、崗位績效的考評等系列環(huán)節(jié)，確保了管理效率，同時確保了公司各業(yè)務(wù)種類能夠平衡發(fā)展，用品類結(jié)構(gòu)搭配出效益。

成本－收益分析

重慶移動從一開始就深知，非盈利性的渠道建設(shè)不可能換來長久穩(wěn)定的自控連鎖體系。因此企業(yè)在計算自身和加盟商的投入產(chǎn)出時，一直采取謹(jǐn)慎姿態(tài)。下面對其分析稍作介紹：

移動公司方面

重慶移動投資主要包括兩個方面(見表2)：一是作為營業(yè)設(shè)施的固定資產(chǎn)投入，主要為用于單店數(shù)據(jù)傳輸?shù)腉PRS傳輸設(shè)備和計算機終端，二是無形資產(chǎn)投入。除此之外，重慶移動在推廣方面也有人量，比如為新店開業(yè)時制作的橫幅和DM等。

從這個基本標(biāo)推算，在不計算品牌價值投人前提下，重慶移動在極短時間內(nèi)就已收回向特許渠道的所有投資。這無疑是一筆投資成本相當(dāng)?shù)投顿Y收益相當(dāng)高的項目。

加盟單店的收益

單店固定資產(chǎn)包括：裝修費用15000元，一臺打印機2000元，一臺飲水機200元，其中固定資產(chǎn)按照36個月折舊分?jǐn)偅吭路謹(jǐn)傤~為478元。

單店每月營業(yè)費用：房租2000元，水電100元，人員工資2500元，耗材等雜費150元。

篇8

行業(yè)背景

2003年歲末各橄欖油品牌激烈的營銷大戰(zhàn)，使得食用油中最高端的橄欖油市場競爭變得更加殘酷，但另一方面，越來越多的消費者在這一過程中接觸并加深了對這一高端健康食用油產(chǎn)品的了解，這也進(jìn)一步拓寬了整個橄欖油產(chǎn)業(yè)的空間，使得橄欖油這一產(chǎn)品在2004年的秋夏之季變得更加欣欣向榮。據(jù)統(tǒng)計，2004年中國橄欖油的月度平均進(jìn)口額比去年同期增長了約81%，消費量呈現(xiàn)出飛速增長的態(tài)勢。

在這種形勢下，面對巨大的中國市場的吸引，包括國際著名品牌西班牙康樂氏橄欖油在內(nèi)的一些國外的橄欖油品牌陸續(xù)登陸中國市場。中國的橄欖油市場雖然發(fā)展迅速，但激烈的競爭所帶來的市場風(fēng)險令康樂氏橄欖油生產(chǎn)商這樣的跨國巨頭也不敢小視。在這種情況下，康樂氏橄欖油選擇了曾在中國橄欖油市場實施成功營銷策略而創(chuàng)造銷售奇跡的劉杰克營銷機構(gòu)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，委托后者作為其中國市場的總策劃，進(jìn)行兩強間的緊密合作。

總體戰(zhàn)略

競爭戰(zhàn)略大師邁克爾·波特曾提出著名的基本競爭戰(zhàn)略理論，以幫助企業(yè)在激烈競爭的市場中取勝。通常來說，企業(yè)要成為同行中的佼佼者，一般有三種基本戰(zhàn)略可以采用，即總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，差異化戰(zhàn)略和目標(biāo)聚集戰(zhàn)略。

由于高品質(zhì)原料所帶來的成本的限制，同時由于康樂氏橄欖油生產(chǎn)商為保證本品牌橄欖油的品質(zhì)而不愿為降低成本使用其它廉價的原料，這使得康樂氏橄欖油即使規(guī)模巨大仍無法采用總成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略。另一方面，康樂氏迅速成為中國橄欖油市場領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略目標(biāo)也使其不愿意采用目標(biāo)聚集戰(zhàn)略，因為采用后者意味著康樂氏橄欖油將無法在短期內(nèi)成長為全國市場的領(lǐng)導(dǎo)者。

在此戰(zhàn)略分析基礎(chǔ)上，我們決定將差異化戰(zhàn)略定為康樂氏橄欖油在中國市場的基本競爭戰(zhàn)略，即通過渠道差異化，推廣方式差異化，產(chǎn)品差異化等多方面的差異化策略來實現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)。

作為渠道差異化的一種表現(xiàn)形式，我們打算在進(jìn)入超市渠道前首先在全國推廣加盟連鎖店的形式。加盟連鎖方式經(jīng)過若干年的發(fā)展，在中國市場已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)，因為其風(fēng)險小成功率高正日益受到國人的認(rèn)同，成為了小資金創(chuàng)業(yè)的首選方式之一。對于康樂氏橄欖油來說，通過加盟店能有效實現(xiàn)其銷售到終端、利用專業(yè)人員為消費者提供相應(yīng)高品質(zhì)服務(wù)，達(dá)到推廣“康樂氏全民健康”理念的目標(biāo)。

加盟者多數(shù)資金實力并不雄厚，都希望將有限的資金直接投入到能增值的工作上來。另外，根據(jù)大量研究，我們發(fā)現(xiàn)橄欖油的銷售除大通路外，加盟商主要通過主動性的營銷來達(dá)到大規(guī)模銷售的目標(biāo)，而通過店面自然售出的產(chǎn)品則相對較為有限。為使加盟商和創(chuàng)業(yè)者能將有限的資金用在最能增值的投入上，進(jìn)一步降低加盟商的運營成本，我們決定為康樂氏橄欖油革新加盟模式，即加盟商可以采用無店鋪經(jīng)營方式加盟康樂氏橄欖油，例如在寫字樓或在大型社區(qū)的住宅樓里設(shè)置展示間，以此為平臺進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

加盟商選擇

在完成上述康樂氏橄欖油戰(zhàn)略布局的基礎(chǔ)上，我們收到了A城市經(jīng)銷商廖生的加盟申請。廖生從事小型建筑工程承包業(yè)務(wù)生意多年，多年下來手頭積蓄了一些自由資金，但近年來感覺到本行生意越來越難做，所以萌生出轉(zhuǎn)行做些更有前途生意的念頭，正是在這種四處尋覓商機的情況下，他找到橄欖油這個項目，并進(jìn)而找到以橄欖油營銷著稱的劉杰克營銷機構(gòu)，因為將近100%的行業(yè)市場增長率讓他看到了新的希望，而對劉杰克營銷機構(gòu)營銷和策劃能力的信賴讓他這個不懂橄欖油業(yè)務(wù)的“外行人”加強了信心。

在對加盟者的篩選中，我們往往更愿意選擇那些已經(jīng)有一定營銷經(jīng)驗和一定渠道的加盟商，因為這樣的加盟者在總部的指導(dǎo)下能更快速的進(jìn)入角色，更快的啟動市場。但廖生表示他雖然沒做過類似生意，但從事工程業(yè)務(wù)多年，與較多企事業(yè)單位有著良好的關(guān)系，在當(dāng)?shù)赜兄^好的地方關(guān)系，已有自己的公司并且在本地的大社區(qū)有自己的辦公室，可按總部要求設(shè)置產(chǎn)品展示間，而在營銷策略方面則希望總部能派出營銷專家進(jìn)行具體的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)。廖生的一番誠意和決心打動了我們，最終康樂氏橄欖油總部接受了廖生的申請，并且派出了劉杰克營銷顧問機構(gòu)的營銷專家協(xié)助其啟動當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

當(dāng)?shù)厥袌稣{(diào)研與分析

A城市加盟商所在地區(qū)是一個不到四十萬人口的中小城市，收入及消費層次在全國處于中等偏上水平。由于當(dāng)?shù)匾郧安o橄欖油銷售，市民對橄欖油產(chǎn)品的認(rèn)識非常有限，所以我們選取從健康美容的功能性食用油的角度開始進(jìn)行市場調(diào)查與研究。

價格是大多數(shù)消費者關(guān)心的因素，同樣的東西他們當(dāng)然希望價格越低越好；另一方面，具有健康美容功能的食用油在當(dāng)?shù)厝狈φJ(rèn)識，需要宣傳。調(diào)研結(jié)果顯示只有6%的人愿意出60元/L以上的價格購買具有健康美容功能的食用油。

在得出下面的調(diào)研結(jié)果后，可能大多數(shù)的經(jīng)銷商會被這一數(shù)據(jù)所嚇倒，但這反而讓我們看到了成功啟動空白市場后的巨大潛力。消費者現(xiàn)在不能接受高端的食用油是因為他們以前沒有機會了解，如果讓他們確切知道這種食用油對于他們生命和健康的意義，我們相信收獲季節(jié)的來臨將為期不遠(yuǎn)。

從上圖可以清楚地看到，愿意出60元/L以上購買具有健康美容功能食用油的人主要集中在19-45歲之間，調(diào)查數(shù)據(jù)顯示愿意支付90元/L價格的消費者在目標(biāo)城市則寥寥無幾（相關(guān)調(diào)研背景資料在此略去），而性別帶來的區(qū)別則不是很顯著。所以康樂氏橄欖油的主要銷售目標(biāo)應(yīng)當(dāng)鎖定為中青年人，第二目標(biāo)群體為有保健功能需求的老年人；選擇供應(yīng)目標(biāo)市場的產(chǎn)品則定為中端的康樂氏極品系列。

針對性營銷策略

產(chǎn)品策略

基于相關(guān)調(diào)研結(jié)果，我們決定向該地區(qū)市場投放帶有健康美容功能的康樂氏橄欖油的中端系列產(chǎn)品，包括專供下半年節(jié)日送禮市場用的康樂氏皇家極品橄欖油系列和作為居民日常烹飪使用的康樂氏特純極品橄欖油系列。

同時，我們將產(chǎn)品定位為帶有保健和美容作用的食用油，營銷項目組為產(chǎn)品賦予的形象則為健康、快樂、時尚與美麗。

價格策略

為維護(hù)品牌的形象和對市場進(jìn)行更好的控制，我們規(guī)定了各地區(qū)康樂氏橄欖油系列產(chǎn)品的統(tǒng)一零售價格。雖然依據(jù)區(qū)域競爭情況和消費狀況的不同價格可以略為上下浮動。但價格策略與產(chǎn)品策略總體來說是緊密相連的，即都是康樂氏橄欖油總部預(yù)先為加盟商設(shè)定好的，加盟商選取了相應(yīng)的中端產(chǎn)品系列，也就意味著選取了中端的價格策略。

渠道策略

考慮到加盟商無法投入大量的資金進(jìn)行渠道建設(shè)，所以我們?yōu)榧用松淘O(shè)置了較為經(jīng)濟(jì)的渠道策略，其中包括：

A、團(tuán)購，加盟店應(yīng)設(shè)定專人收集整理本地區(qū)的企事業(yè)單位數(shù)據(jù)庫并進(jìn)行相關(guān)的人員和電話營銷。

B、與本地區(qū)的一些團(tuán)體進(jìn)行結(jié)盟，包括老干部活動中心、老年門球隊，文藝隊，居委會等，雖然康樂氏橄欖油的主要消費者群體為中青年，這并不意味我們不能盡可能拓展自己的市場空間。

C、會議營銷，通過多種宣傳方式建立起加盟店的初步數(shù)據(jù)庫，并開展會議營銷、一對一營銷，完善和擴展有效的客戶數(shù)據(jù)庫，培養(yǎng)忠實的客戶群體。

D、利用在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系與藥店專柜、超市和美容院進(jìn)行聯(lián)合銷售。

E、招聘專兼職業(yè)務(wù)代表進(jìn)行銷售。

F、通過“康樂氏健康俱樂部”這一平臺，來吸引和維護(hù)目標(biāo)消費者。

(關(guān)于具體的渠道設(shè)計和建設(shè)我們將另文進(jìn)行剖析)

推廣策略

康樂氏橄欖油加盟商希望盡可能的減少非必要投入和降低經(jīng)營風(fēng)險；而且，推廣工作的成效并不與投入成完全正比的關(guān)系，所以我們在為A城市加盟店設(shè)置推廣策略時更考慮到“低成本”和“高實效”兩個關(guān)鍵點。

雖然康樂氏橄欖油是來自西班牙的國際著名品牌，但它對于A城市市民仍是一個全新產(chǎn)品。對一個新產(chǎn)品而言，贈送往往是百試不敗的一招。所以我們以贈送為開始，并根據(jù)前期市場調(diào)研所掌握的目標(biāo)消費者的相關(guān)數(shù)據(jù)，設(shè)置了啟動市場的四步曲。

第一步，免費大派送。在康樂氏橄欖油系列產(chǎn)品抵達(dá)到A城市之前，我們即以報紙、傳單、海報等各種形式向各大社區(qū)的目標(biāo)消費群體傳達(dá)一種全新的健康食用油——康樂氏橄欖油將要登陸A城市的喜人信息。同時，我們在傳單廣告中注明凡是18-45歲的市民均可持本廣告與自己的身份證前來領(lǐng)取橄欖油一瓶。為最大化的達(dá)到目標(biāo)，我們對贈送的形式也作了創(chuàng)新，即連續(xù)遞減式的贈送方式。第一天限量贈送五十瓶，第二天限量贈送三十瓶，第三天限量贈送二十瓶。而未能領(lǐng)到贈品的消費者視抵達(dá)的早晚可購買相應(yīng)折扣的康樂氏橄欖油產(chǎn)品。

如此高貴的食用油產(chǎn)品如此近距離的與消費者接觸，以前在該地區(qū)從未有過先例。這一招使得普通消費者與本來遙不可及的高檔產(chǎn)品零距離接觸，達(dá)到了非常理想的效果。由于贈送的產(chǎn)品是由康樂氏總部免費提供金牌加盟商的贈品，加盟商只投入少量的廣告費用，就得到巨大回報。通過這一活動，我們初步建立了寶貴的基礎(chǔ)客戶數(shù)據(jù)庫，并且直接增加了產(chǎn)品銷量，實現(xiàn)了開門紅。更重要的是我們的活動在當(dāng)?shù)卦斐梢欢ㄓ绊懀屇繕?biāo)消費者知道了我們的品牌和產(chǎn)品，進(jìn)而產(chǎn)生想要了解的愿望。

第二步，喝“油”比賽。康樂氏初榨橄欖油系直接從橄欖果中榨出，未經(jīng)任何化學(xué)處理，所以康樂氏橄欖油也可稱之為果汁，這一點是任何其它食用油所無法比擬的。為有效突出康樂氏橄欖油的這個卓越優(yōu)勢，打好“純天然”這張牌，同時引起聚點效應(yīng)，我們在社區(qū)策劃了康樂氏喝“油”比賽，即在最短時間內(nèi)喝完指定量的康樂氏橄欖油者將能獲得一定的獎勵。此次活動結(jié)束后，康樂氏橄欖油是能生喝的食用油這一名聲不脛而走，居民們對此嘖嘖稱奇，康樂氏橄欖油也被冠之為“神油”，這一活動有力的支持了康樂氏的品牌宣傳，促進(jìn)了銷量的提升。

第三步，博士進(jìn)社區(qū)。康樂氏橄欖油既然受到專家的肯定，就應(yīng)該發(fā)揮這種權(quán)威優(yōu)勢，在第一步活動的基礎(chǔ)上進(jìn)一步強化產(chǎn)品在消費者心目中的地位。消費者也許不能很明確產(chǎn)品對健康的確切作用，尤其是這種對健康雖然有益但卻看不到即時效果的產(chǎn)品。但專家的權(quán)威地位可能更能使他們接受這一產(chǎn)品。配合加盟商的要求，我們派出了公司的醫(yī)學(xué)博士參加到社區(qū)推廣的活動現(xiàn)場，并舉辦了“醫(yī)學(xué)博士面對面健康大行動”的專場活動，與現(xiàn)在的和潛在的消費者進(jìn)行面對面的溝通，解答相關(guān)問題，消除相關(guān)疑慮。雖然在每一現(xiàn)場，我們的活動接觸人群相對有限，但對A城市這樣一個不大的城市而言，一傳十、十傳百的口碑效應(yīng)可以說是比任何廣告宣傳的效果都要好。這一活動進(jìn)一步強化了康樂氏橄欖油在當(dāng)?shù)厥秤糜秃捅＝∑肥袌龅牡匚弧?/p>

第四步，對本地中學(xué)和老年俱樂部的贊助活動。我們選取當(dāng)?shù)氐囊凰^有影響的重點中學(xué)給予老師贊助一定數(shù)量的橄欖油，通過這一活動來進(jìn)一步提升康樂氏品牌的影響力。因為知識分子相對而言更能接受健康的產(chǎn)品，通過他們的傳播也更能直接或間接帶動產(chǎn)品的銷售，形成“康樂氏關(guān)愛人類健康”的良好形象，強化了康樂氏這一企業(yè)理念。同時，我們也對當(dāng)?shù)氐睦夏觊T球隊進(jìn)行了贊助，因為他們是我們將康樂氏定位為保健品時的直接消費者和口碑傳播者，對產(chǎn)品的宣傳推廣可起到立竿見影的效果。

通過精確有效的執(zhí)行，市場策劃與渠道的緊密結(jié)合，一系列看起來樸實無華的市場活動取得了巨大的效果，成為當(dāng)今精細(xì)化營銷時代具有示范性意義的一個突出案例。

總結(jié)

為何康樂氏橄欖油加盟店能在短時間內(nèi)取得市場開發(fā)和建設(shè)的巨大成功呢？從以上剖析我們可以將成功要素歸納為以下幾點：

1， 加盟者的信心和執(zhí)行能力

康樂氏A城市加盟商雖然之前沒有從事過橄欖油甚至食品生意，但其對于橄欖油事業(yè)的信心以及快速學(xué)習(xí)的能力使他具備了成功的基礎(chǔ)，而其對于團(tuán)隊的管理能力、用人能力、與總部的協(xié)同及通過助手協(xié)助將營銷策略執(zhí)行到位的能力，團(tuán)隊對經(jīng)營細(xì)節(jié)的操作和把控能力最終使他事實上獲得了這一初步成功。

2，康樂氏橄欖油品牌總部的營銷支持

康樂氏橄欖油品牌總部預(yù)先制定好的面對中國市場的整體競爭戰(zhàn)略，整個品牌的成功市場定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷策略為加盟者的成功奠定了堅實的基礎(chǔ)。在這個基礎(chǔ)上，康樂氏總部派出了營銷專家親臨現(xiàn)場建立項目組協(xié)助加盟者進(jìn)行市場調(diào)研并且在與加盟商商討后協(xié)助其制定了詳細(xì)的營銷計劃書，同時進(jìn)行了全程的指導(dǎo)與協(xié)助，這對加盟商的市場成功啟動起了非常重要的作用。

3，產(chǎn)品的優(yōu)異品質(zhì)與行業(yè)的良好前景

橄欖油行業(yè)在中國正處于一個飛速發(fā)展的態(tài)勢，而康樂氏橄欖油具有出類拔萃的優(yōu)異品質(zhì)，能夠通過口碑進(jìn)行有效傳播，這可以說是加盟商能夠成功的基礎(chǔ)。

4，精細(xì)化的市場調(diào)研