導語：如何才能寫好一篇一對一家教總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

開學以來，我對學生在假期活動的有關情況進行了深入、細致的調查和記錄。總的說來，在近兩個月的暑假生活中，我們得到了家長、社區乃至社會各界的大力配合下，學生積極投身社會，體驗生活，主動參與了各種實踐活動，收獲頗多。

一、積極參加“爭當社區小義工，文明小手牽大手”活動，涌現出一大批“文明好少年”。

我班繼續結合三好學生的評比，以“爭當社區小義工，文明小手牽大手”為主題，提倡孩子們在假期深入社區，體驗生活，為社區居民做力所能及的事。從開學后學生上交的《暑假實踐活動反饋表》看來，62名學生，100%主動積極參加家庭服務勞動和社區活動。他們時刻牢記“社區小義工”的身份，一放假就主動到社區報到，在居委會的指導下，多次參加了義工小隊組織的宣傳、打掃、護綠和慰問等活動。

在此次活動中，我班涌現出了許許多多行為文明、富有愛心的典型，在班會課上進行表揚、鼓勵！

二、積極參觀革命教育基地，參加升旗儀式，感受美好生活的不易

為了讓孩子們感受到幸福生活的來之不易，從小樹立反對戰爭，倡導和平的思想，在指導學生開展了革命影片觀影活動、教育基地參觀活動、升旗儀式活動等。有的同學在觀影心得中提到：“在世界上的一些地方依然彌漫著戰爭的硝煙，可怕的血腥味隨風飄蕩，罪惡的子彈還威脅著“和平之花”。有多少美滿的家庭因戰爭而家破人亡，流離失所。求求你們，那些好戰的人們，請你們不要再往世界上某個角落投擲那些無情的炸彈吧!求求你們，不要再為了稱霸世界而破壞和平吧!”

通過活動，孩子們意識到在沒有戰爭的生活中，我們更應該好好學習，服從父母老師的教導，長大后成為一個對社會有用的人。

三、積極參加家庭好孩子“四個一活動”，樹立學生尊老愛幼美德

我鼓勵學生開展家庭好孩子“四個一”活動。很多孩子都主動地幫父母做力所能及的事情，有的幫爸爸媽媽捶背，有的幫家人打掃房間，有的幫爺爺奶奶倒杯熱茶、有的堅持每天幫家人疊被子……讓父母感受到孩子給他們送來的濃濃暖意，也培養了孩子關心家人，孝順長輩，獨立自主的好品質和習慣。家長在活動的評價中談到：“通過一個假期，家長與孩子的磨合，孩子和社會、大自然的結合，孩子長大啦，懂事啦!”

四、尋找建國66年發展的足跡，培養學生愛國主義精神

篇2

在當前國內個性化教育浪潮上，引領時代走向的代表就是學大教育科技(北京)有限公司(簡稱“學大教育”或“學大”)。學大教育創造了一種被家長和媒體稱之為“現代私塾”的全新的教育模式―一“一對一”個性化教育模式，其核心理念是“為每一個學生設計一套學習方案”。每個來到學大教育接受輔導的孩子都會首先接受一套全方位的科學測試，除了學科的基礎知識，還有學習心態、學習習慣、學習方法等非智力因素方面的測試。通過對學生進行全方位測評、分析和診斷，找到每個學生獨有的學習優勢和學習類型，針對每個學生制訂不同的教學方案和輔導計劃，配置專屬的私人教師，實施一對一面授教學，為每個學生構建符合自身知識水平和個性特點的學習策略和學習方法。

這種全新的教育模式近年來得到眾多家長的肯定的同時，也得到了教育界專家的重視。中國教育學會會長顧明遠先生曾多次深入學大教育機構總部和設在各地的學習中心考察和調研。顧會長在接受筆者采訪時強調，應該重視對“現代私塾”現象的研究。他認為，這種個性化教育的探索和實踐，至少有五個方面的意義。

其一，個性化教育模式很好地踐行了科學發展觀和“以人為本““因材施教”的教育理念，滿足了廣大家長和學生對個性化教育服務的需求，彌補了現行教育的某種缺憾。

其二，幫助學生找到了“會學習”的“金鑰匙”，從根本上減輕了學生的學習負擔。顧會長認為學大創造的個性化教育模式，因為給每一個學生量身訂做了適合于他們的學習方案，因為堅持鼓勵教育，幫助學生找回了自信，更因為傳授給了學生科學的學習方法，使在學大學習的學生找到了科學學習、輕松學習、愉快學習的“金鑰匙”。

其三，學大教育機構的“最適合的就是最好的’，名師觀和行之有效的教師培養模式，以及組建包括咨詢師、學習管理師、任課教師、心理老師、考試研究員在內的教師團隊，為學生提供了全程跟蹤管理、定期測評、回訪反饋的全方位服務。

其四，學大教育在全國首創“個性化教育研究院”，堅持探索教育規律和科學的教育、教學方法，結合現代科學技術和網絡技術，開發個性化教育產品和管理體系的舉措，也非常難能可貴，值得關注和借鑒。

其五，學大教育在幾年的實踐中形成的既符合教育規律、也適合市場運行規律的成功的商業模式和市場復制經驗，對于我國教育體制的改革、教育的多元化發展、教育與國際接軌和促進中國教育走向世界，都形成了有益的啟示。

二、學大個性化教育的實踐

就如學大教育總裁金鑫所說的，學大教育經過多年的教育研究和實踐總結出的教育模式――個性化教育(PPTS)，是學大個性化教育的精髓。這個模式不僅是理想的教學模式，學大教育更是利用它建構了完整的師資隊伍、組織辦法、教學方案，在實踐中幫助幾萬名學生找到了學習動力，完成了學習目標。

1　一對一教學模式的基礎――擁有數量龐大的合格教師

李建華博士是北京師范大學的副教授，曾經在北京一所非常著名的中學任副校長，學大特別邀請李博士負責學大教育公司教研、教師培訓和課程開發工作。李建華博士說，第一次聽說學大搞“一對一”個性化教育時，他覺得很好奇，也很不可思議―一“一個老師對一個學生”“一個學生一套教學方案”，學大從哪里去找那么多有能耐的合格的教師啊!在公立學校呆了許多年，他知道一個學校要培養一名合格的教師是多么不容易，一個教師要熬成一個“名師”更要付出多么大的艱辛努力。而名校之所以成其為名校，能夠吸引家長擠破腦袋把孩子往里送，究其根本，也是因為“名校”有“名師”，有比別人更多的合格的教師。正是好奇心推動著李建華開始關注學大，走近了學大。來到學大后，李建華有很多的感動和感嘆，他為這個年輕團隊的對辦教育的執著所感動。學大教育能夠在8年時間里有快速的發展，找到了一個好的商業模式固然重要，但最難能可貴的是始終把做好教育作為自己的奮斗目標。更讓李建華博士感嘆的是這個團隊的智慧――學大人有自己的教師觀：沒有最好，只有最適合。他說，這就是觀念更新的魅力，如果沿襲學校的觀念，“名師”匱乏會成為困擾學大及所有校外培訓機構發展的瓶頸；但是，換一種觀念，學大的成長空間一下子海闊天空。

李建華博士告訴筆者，學大目前在全國有教師四千多人，主要從社會招聘，有教師資格證、3年以上的教學經驗是入門門檻；絕大多數為全職老師。對于普通年級補習學生的師資配備，以個性化教師為主；而在畢業年級，安排的大多是當地市區重點中小學專兼職教師、特高級教師。

為了保持穩定的高質量教師群體，學大采取聘用合同制簽訂全職老師，提供基本底薪，課時費以具體授課為準，再加上教學獎金和社保，這在業界是頗具有競爭力的薪水待遇。這些努力，為學大建構了龐大完整而優秀的師資團隊。

2　因材施教的靠山――專業的服務團隊、先進的教育輔導系統、獨特高效的教育方法和完善的管理模式

在學大，學科教師只是整個教學環節中的一環，因為學大的個性化的服務體系、服務團隊為學生提供的是個性化的服務方案。這個平臺系統里有咨詢師，有學習管理師，有學科教師，有心理教師，有教育專家，他們共同為孩子做學習規劃，學科教師只是其中的一個環節。現在，很多人理解“一對一”就是一個教師對一個學生，其實，這是一種誤讀。在學大，實施的是一個教育團隊對一個學生的策略，發揮的是團隊和系統的整體作用。學大的教師不可能都是傳統意義上的“名師”，但學大會根據學生的需求，為他們找到最適合的老師。

在學大，每一個學生都是特別的，每一個學習方案都是以先進教育輔導系統加上團隊合作完成的。學大教育北師大校區學生張伯倫就是一個很好的例子。張伯倫是一個從小懷揣著電影夢的大男孩，他的愿望是要成為像張藝謀那樣的馳名中外的大導演、大攝影師，他堅持要考上中國傳媒大學，連續3年的專業考試后，面試官都當場告訴他：“張伯倫，你的專業課已經通過了，回家好好準備文化課吧!”可是連續3年，總是文化課差分把張伯倫擋在他夢想的中國傳媒大學的門外。

2007年8月，張伯倫剛剛經歷了第三次高考落榜，終于在父母的陪同下走進了學大教育。北師大校區老師吳娥接受筆者采訪時說：“張伯倫是一個屢敗屢戰、愈挫愈勇的學生，雖然連續遭遇三次挫敗，但是從這個孩子的臉上看不到絲毫的氣餒和悲傷。僅僅從這一點看，我們團隊的所有老師都有一個共同的愿望一定要把張伯倫做成一個成功的典型案例，用我們的雙手托著他走進夢想的殿堂!”一場幫助孩子實現夢

想的接力賽也因此拉開序幕

接力棒首先遞到了排課師榮華的手上。按慣例，榮華迅速與咨詢師徐老師溝通，了解到張伯倫和很多文科類藝術考生一樣，數學基礎非常薄弱，對英語學習興趣不大，連單詞都不愿記，語文和文綜是相對的強項。整體上，成績不提高的原因是沒有系統的復習計劃，尤其是英語、數學基礎知識漏洞太多。

針對張伯倫的學習情況和性格特點，榮華提出了排課和選擇老師的目標和方案：

數學科目：教師必須從課本入手，讓學生了解課本所學的內容和高考模式，要從最基本抓起，一步步提升，并且要詳細解答疑問。這個老師必須既細心，也耐心。

英語科目：教師必須能夠帶動學生的學習興趣，并且和孩子用英語有更多互動，讓孩子由被動學習轉變為主動學習，這個教師在方法上應該是個高手。

語文和文綜：這是學生的相對強項，也是他的興趣所在。與之匹配的老師必須是可以拔高的，要在原有基礎上，讓學生上升到一個新的高度。

下一個接棒的是宋美美，她是張伯倫的學習管理師。上課前一周，宋美美給家長打電話。從家長那里了解到，張伯倫雖然學習主動性比較強，但偶爾也會犯懶惰的毛病；他的另一個特點就是不喜歡上早晨8點的課，除了早晨起不來外，張伯倫說，早晨公交車人太多，怕擠。

宋美美決定就從這一點入手。她找張伯倫談話，告訴他，高考不只是文化知識方面的考核和比拼，更是對自己耐力和韌勁的考驗，做大導演、大攝影師也不光是鎂光燈下的成功與輝煌，更多的是吃苦和磨礪。如果連早起都很困難，如果連擠公交的勇氣都沒有，又怎么能夠成就大事呢?“響鼓不用重錘敲”，宋美美說，張伯倫是個很懂事的孩子，那之后，他上課從不挑時段，也不遲到。

在之后的一年里，宋美美經常和咨詢師、任課老師一起為張伯倫召開專題教學研討會，不斷改進和調整教學和管理方案。英語和數學是張伯倫最發怵的兩門課，碰到不順心的時候，他的情緒也會不穩定。宋美美就配合數學老師給張伯倫支招，告訴他先抓基礎分，把自己會做的先做對，做題細心，克服馬虎毛病。在英語學習上，除了任課老師所教的內容外，宋美美還把自己記單詞的絕活告訴了張伯倫……

劉巧蕊是張伯倫的數學任課老師。事過兩年后，劉巧蕊回憶當初接手張伯倫的教學任務時還心有余悸一壓力實在是太大了，因為這個孩子連續三次落榜，已經輸不起了。和大部分藝術類考生一樣，他的數學基礎相當薄弱，必須有非常針對性的方案，才可能創造奇跡。在和張伯倫交流的過程中，劉巧蕊發現，這個孩子被數學“考怕了”，對自己沒有信心。對癥的教育只能從建立信心開始。在確定以鼓勵為主的教學原則后，劉巧蕊為這個大男孩設計了學習的三個步驟，幫助張伯倫認真分析了他的學習現狀，告訴他哪一部分他可以輕松得分，對這一部分要加強訓練，確保不丟分，另外還重點訓練了一些考試技巧和技能，盡量避免失誤，多得分。

2008年高考，張伯倫的各科成績都有了不同程度的提升，僅數學單科，就提高了30分。第四次進考場，這個屢敗屢戰的大男孩終于嘗到了勝利的滋味，以高出中國傳媒大學錄取線116分的成績，跨進了他夢寐以求的藝術殿堂。

3　以愛為出發點的教育理念

在學大教育，所有的專業都是以愛為出發點，所以產生的效果也是超乎許多家長期待的，孩子改變的往往不只是學習成績，連學習態度、自信心、品格及對未來的生活目標都有了很大進步。家住在北京中關村附近的劉女士就是許多受益家長之一。劉女士原來是一家麥當勞連鎖店的經理，老公是一個很有成就的工程師，12歲的兒子龐博在中關村的一所小學讀書。劉女士之前非常煩惱，兒子龐博的成績一直在下降，眼看著就到了小升初的節骨眼上，這孩子卻完全不在狀態，上課不用心，玩起來興致勃勃，但只要一談學習，就耷拉著眼皮，沒精神。劉女士急了，和老公商量后，一咬牙，把工作辭了，回到家一門心思照顧龐博的學習。可是回到家后的劉女士面對厭學的兒子照樣一籌莫展。時間一長，劉女士也煩了，經常訓斥兒子，“你怎么這么笨啊?”兒子被訓斥多了，也習慣了，學習一遇到困難，不待媽媽開罵，就低著頭，小聲嘀咕著：“我不懂，我笨嘛!”

劉女士真的傻眼了，這時候，已經是2008年11月，扳著指頭算算，離小升初的考試只有8個月了，她決定送孩子去三家補習機構試一試。

劉女士在日后接受筆者采訪時說，在到學大之前，她帶著孩子先去了前面的兩家名氣也很大的機構咨詢：一家只有大班教學，等于又在重復學校的教育；另一家讓劉女士的感覺像在談一筆買賣，對方越信誓旦旦，她的心里越發毛，越沒底。

三家中只剩下一個“學大教育”，但這時的劉女士已經沒有了信心，她擔心如果再失望了，她的精神會崩潰。她決定不再帶著孩子到處跑了，先打個電話試試吧，正是這個電話，從此改變了她兒子龐博的學習狀態。

那天接劉女士電話的是學大教育人大校區的咨詢師張曉琴。讓劉女士感動和震撼的是，這個當時還沒有謀面的女老師，只是聽她簡單地介紹了一下孩子的情況，就把孩子學習不好的狀態和原因分析得頭頭是道。這至少說明這個機構的老師是懂教育、懂孩子心理狀況的，應該可以去試一試!

到了學大人大校區后，張老師并不是急著和家長談課時費，而是像醫生看病一樣，讓孩子做了一個很詳細的測評，又是詢問，又是填表。測評結果出來前，劉女士忐忑不安，不斷地問：“老師，這孩子是不是有些笨啊?”

一個小時后，測評結果出來了，張曉琴老師笑著告訴家長和孩子：“孩子的情況還不錯，智商和情商都很高，記憶力不錯，知識基礎也不差……”看到劉女士一臉困惑，張曉琴解釋說，龐博就是貪玩，上課不專心，知識出現了很多盲點，接不起來，還有就是缺乏自信。這樣的孩子需要關注和鼓勵，像皮球，一打氣就來勁。估計在學校，這孩子被關注、被表揚的時候太少了，在幾十人的大班里，孩子找不到自己的位置……

劉女士說，張曉琴老師的分析處處說在了點上，不僅她服氣了，孩子也不住地點頭。劉女士覺得把孩子交給這樣的老師，這樣的機構，應該是明智的選擇。按照張老師的建議，劉女士選擇了從孩子最薄弱的數學課開始補習。

11月份進學大，離期末考試不到兩個月，就這么點時間，能給孩子帶來什么變化，劉女士也不敢有什么奢望。可是轉瞬即到的期末考試卻讓她有了意外的驚喜：孩子的數學分數提高了十多分。更讓這位年輕的媽媽感到不可思議的是，這個孩子變了!一是自信心回到了臉上，無論碰到什么難題，孩子也不再耷拉著眼皮，看媽媽想幫他，龐博就急了：“媽媽，別管我!我能!”有一次，劉女士故

意要試試兒子，說：“這孩子，真笨!”龐博立馬不高興了：“媽媽，我不笨，張老師說了，我的智商高著呢!”

春節前夕，有一天刮大風，天氣突然變得很冷。劉女士突然接到學大學習管理師的電話，說是調出了時間，可以給龐博加兩個課時的數學課。劉女士回頭看見兒子在房間里玩空竹。以母親對兒子的了解，這個時候，這樣的天氣，兒子肯定不愿去上課的。正考慮怎樣回復老師呢，卻見兒子甩了空竹跑過來說：“媽媽，我去!我去!快告訴老師，我要去上課!”

看到孩子的變化，劉女士心里很高興。期末考試結束后，又給孩子補了300個學時的課。到了2009年6月的畢業考試，一個更令人意想不到的結果出現了。孩子的數學居然考了97分，從落后生變成了班上的尖子生。更讓人匪夷所思的是，這8個月里，她只給孩子補了數學，可是畢業考試，兒子的語文和英語都由過去的良好上升到了優秀。

三、“現代私塾”彌補了現行教育體制弊端造成的缺憾

“現代私塾”的教學形式既不同于普通學校的大班教育，也不同于傳統意義上單打獨斗的“家教”，而是對“家教”的一種整合與創新，并把它升級為個性化校外輔導。

學大教育機構在幾年的實踐中獨創了一套教育團隊協調管理學生的模式，這個團隊由教育咨詢師、學習管理師、任課教師、心理導師、考試研究員組成。圍繞促進學生學習能力、學習習慣和身心發育的有效改進與提升，個性和人格得到充分的尊重，興趣和愛好得到培養等目標，分工合作，為學生提供全程跟蹤管理、定期測評、回訪反饋的全方位服務。

篇3

C：家?盒子是一家什么樣的企業?未來有哪些發展規劃?

E：我們把家‘盒子定位為“家長和孩子共同成長的綜合性教研平臺”，讓家長和孩子共同成長是家?盒子的核心理念。我們為家長和孩子準備了一個立體豐富的成長環境，這個成長環境是由全世界最好的硬件和軟件共同組成的，硬件如最受歐美兒童歡迎的攀爬架、水流系統、干冰機等，軟件如目前世界最先進的嬰幼兒游泳教學、大型主題prty、一對一客戶服務、專業醫護服務等。

2009年初，家。盒子公司正式成立，2009年12月，家?盒子望京中心店開始試營業。未來幾年，一線城市，如深圳、上海也會陸續開出，一線城市做好后，將會在二線城市，如天津、武漢、沈陽、南京、成都、杭州、太原等地陸續鋪開。

C：家?盒子是會員制的嗎?適合哪個年齡段?

E：是的，我們為高端的家庭提供專屬的會員制服務。不過為了讓更多地家長了解家‘盒子，也會接待少量非會員的來訪，承接一些國際學校大孩子的party服務。

主要適合的年齡段是0-6歲的孩子。

C：家長和孩子在家?盒子都能做什么?

E：家長和孩子可以一起使用我們各種寓樂設施，如攀爬架、小超市、沙坑、水流系統等，這些空間都足夠的大，可以家長和小朋友共同參與其中，收獲良好的親子關系。

家長還可以帶孩子參與我們國際化教師團隊為孩子們精心準備的課程，如廚藝課、手工課、舞蹈課、音樂課和從英國直接引人的目前世界上最為科學合理的嬰幼兒游泳課。

家長還可以和孩子們一起參加我們各種主題派對，在豐富多彩的活動中，快樂地感受中西方文化，建立對世界的認識和理解。

我們的家長還有一個重要的“功課”，就是參加家?盒子的家庭教育論壇和媽媽下午茶活動。

C：家?盒子的特色課程和最受歡迎的課程分別是什么?

E：家?盒子的特色課程是游泳課、廚藝課，這都是別的機構所沒有的；游泳、廚藝、芭蕾、手工、音樂等都非常受小朋友和家長的喜愛。

C：課程研發的原則是什么?如何評價?

E：家?盒子遵守英國EYFS教育體系的指導原則，尊重兒童為學習的主體，提供好玩的游戲、材料和環境，吸引孩子參與，充分調動孩子的五感(即人的五種感覺器官：視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺)，在豐富的環境中進行體驗式學習。

評價則是看能否吸引孩子，材料、環境準備是否適齡，有沒有調動孩子的五感。

C：請舉幾個西方先進教育理念的例子?

E：可以。比如皮亞杰的“建構式學習”、大衛。科爾布的“體驗式學習”、杜威的“從做中學”。

皮亞杰是瑞士心理學家，他重點研究認識或學習到底是怎樣發生的。他認為學習不是消極被動的過程，而是一個主動的積極的“建構”過程。這種建構過程是在學習主體與環境的相互作用中產生和完成的。決定學習的因素既不是外部因素，也不是內部因素，而是兩者的相互作用。他肯定了兒童是學習的主體，學習是一個主動積極的過程，肯定了環境對孩子學習的作用。

而“體驗式學習”和“從做中學”的教育理念都旨在尊重孩子身心發展規律和學習特點，尊重兒童作為一個學習主體，讓孩子們通過自己視、聽、觸等感官的感受和體驗來學習，重視游戲在兒童學習中的作用，都主張寓教于樂。

C：前面提到的家?盒子所遵循的“英國EYFS教育體系”是誰提出的理論?

E：“英國EYFS教育體系”不是某一種理論或者觀念，而是博采眾家之長形成的體系。

很多西方發達國家都非常重視兒童教育，EYFS教育體系就是英國政府歷時12年，投入了85億英鎊，7000多名家長、學者專家、教保人員、行政人員等相關工作者參與咨詢，對3000多名兒童做了長期追蹤研究，最終形成的一套先進而嚴謹的教育體系。

EYFS體系尊重每個孩子，認為每位孩子都是獨一無二的，他們從出生開始都是有能力的學習者，具有彈性與迅速恢復精力的潛力，是對自己充滿信心的；EYFS體系重視家庭教育，認為孩子在家長或主要照顧者的愛與安全關系前提下，才能成長為強壯與獨立的兒童；EYFS體系重視環境對孩子的影響，要給孩子提供能激發能力的環境，認為環境在拓展與支持兒童發展與學習方面具有關鍵作用。

C：假如您身邊有一位整天逼孩子背唐詩的家長，還有一位整天逼孩子彈鋼琴的家長，問題是這兩個孩子并不喜歡這兩樣東西一一結合您的專業。您想跟這兩位家長說什么?

E：請不要忽視孩子“心”的力量，去舍“本”求“末”。

興趣是孩子最好的老師，逼迫的方式只能打壓孩子的興趣，結果一定是學不好，甚至會導致孩子厭學，失去心智動力，對什么都提不起興趣，還會毀掉親子關系。建議家長采用潤物細無聲的環境影響式教育，以學鋼琴為例，讓孩子在環境中能常常接觸到美妙的音樂，接觸到鋼琴，和孩子一起去欣賞音樂，隨音樂搖擺，讓孩子感受到家長對音樂的熱愛，這樣孩子的學習熱情就被激發了，學鋼琴的基礎樂感、節奏也有了，也就自然地過渡到要學習鋼琴了。

C：請介紹一下家?盒子的“家教教育論壇”?

E：家?盒子非常重視兒童教育的根本即家庭教育，所以把對家庭教育的幫助作為重要的工作之一。家?盒子EYFS家庭教育論壇面對的是所有會員家長，它的宗旨是幫助會員家長了解東西方的科學育兒理念，通過“家長、孩子、家’盒子”之間的有效互動，讓家庭教育真正落地，使會員小朋友擁有更多的健康、快樂和幸福。

我們的討論范圍涉及家庭教育的方方面面，以EYFS教育體系為綱，結合家長的需求，如之前涉及到的引導孩子的行為、激發孩子的內生性動機和如何與孩子有效交流等主題。

活動頻率是每月一次論壇、一次媽媽下午茶，還有其他輔助手段，如論壇主題總結文字的發送、咨詢熱線、QQ流等。

C：您主持這個論壇多久了?感觸最深的是什么?

E：近半年了，感觸最深的是，家長真的很渴求得到指導，很希望得到幫助。家’盒子在做一件非常有價值的事情。

C：這個論壇對您的產品研發工作有什么幫助?

E：我們的產品研發都要圍繞著家長和小朋友的需求這個中心，通過論壇，可以和家長有很多溝通，讓我們能更加了解家長的需求，幫助我們研發出更受家長和孩子歡迎的產品。

篇4

如果面前是黑暗，請讓我們用感恩之情照亮人間;如果身邊是寒冷，請我們用感恩的心溫暖世界。以下是小編精心收集整理的關于感恩主題晚會優秀主持詞，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。

感恩主題晚會優秀主持詞1各位尊敬的領導，各位來賓，親愛的同事們，

大家晚上好!

我是今天晚上的主持人，~~公司~~部門的~~~，很榮幸有這個機會站在這里主持這場別具意義的晚會。

今天我們相聚在這里，這是第一次我們所有員工聚在一起，沒有早晚班之分，而我們也都將從這里開始，開啟人生另一頁新篇章。也許大家會定義今天晚上是”散伙飯”，這個詞未免有些傷感，不如定義為是“三年同程，感恩有你”，在此，我僅代表~~公司對到場的各位嘉賓，領導，各位同事說一聲，“感恩的心感謝有你，陪伴~~公司走過1000多個日日夜夜;感恩的心感謝有你，讓這一段生命的旅程充滿精彩。

下面請允許我為大家介紹今天的來賓，他們是：

讓我們以熱烈的掌聲對他們的到來表示衷心的感謝。下面有請總監上臺為我們講話。 總監的講話寄予了大家莫大的希望和祝福，我們將銘記于心。

下面有請我們店總上臺講話。

非常感謝店總寄語，在以后的日子中，我們一定會帶著這份感動奮發向上

從2011年11月開業至今，剛好三年，三年來，有人來了，又有人走了，可是我們依舊風雨同舟，一起走過了這段日子，那么我們的幾位經理此刻又是怎樣的心情呢?下面有請人資經理為我們說幾句。

非常感謝各位經理今天晚上在這里都發自肺腑的感言，表達了對~~公司的不舍，對所有員工的不舍以及祝愿。我們也祝愿各位經理在接下來的旅程中開創一片輝煌。下面有請我們所有的領導上臺向全體員工祝酒。

在~~公司的這個大家庭里，我們曾一起笑過，鬧過，也曾流過淚，流過汗，今天也許我們就要分別，相信大家也有許多的不舍，那么現在讓我們一起來回顧三年的點點滴滴。(放公司紀念視頻)

(視頻結束，歌曲演唱”放心去飛”)

“ 可還曾記得那個生日會上，我們共同許下的愿望，可還曾記得那些節慶的前夕，我們一起揮灑的汗水，可還曾記得那次拔河比賽上，我們喊出的嘹亮口號。”剛才的視頻是不是勾起了大家回憶，也大大地傷感了一把，那么既然大家這么不舍的彼此，我們就來玩個游戲“愛的抱抱”(游戲規則：也叫1塊五毛，男的代表1塊，女的代表5毛，隨機叫數字，拼湊正確為勝)

大家還記得我們公司的價值觀嗎?沒錯，“小幫助，大貢獻“，從開店以來我們一直保持著頒發價值獎給那些在工作崗位默默奉獻，不斷進步的同事，那么此刻就是兌現我們承諾的時刻了，今天，我們將為今年來獲得價值獎提名和服務之星最多的前三位小伙伴頒發價值獎，他們分別是。。。。，有請我們總監上臺為他們頒獎。

小伙伴們今天心情如何?請發表下獲獎感言。

我相信在座的各位都有千言萬語，還有好多話沒來得及說，好多的事沒來得及做，今天我們要給大家這個機會，大家好好把握，不給人生留有太多的遺憾。那接下來的這個游戲叫“擊鼓傳情“(游戲規則：真心話大冒險，音樂停止，娃娃落在誰手里上臺接受在場

所有人真心話大冒險提問，觀眾滿意之后有權指定現場任意人接受挑戰，以此類推，被點名的不能點已經接受過真心話大冒險的人)

前方不管有多大的艱難險阻，只要我們用真心勇敢面對就能造就更好的明天。有請我們的領導上臺為大家獻唱《明天會更好》

非常感謝各位領導帶來精彩的演唱，接下來是禮品發放環節：這個禮品卻有著特別的意義，u盤是用來承載我們的回憶的，我們把上面的視頻拷進來了，多年以后，再來回憶，心中定會有別樣的感動。鼠標掌握在我們的手里，就好比人生的路和方向由我們去決定，決定好了，就用手里這支筆去勾畫我們人生的'藍圖，書寫精彩的人生。大家想要嗎?現在有請我們領導為大家發放禮品。

“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”今天我們在這里相聚和離別，但這決不是結束，而是另一段新路程的開始，在這里我們要感謝~~公司讓大家走到一起，三年的相聚，我們相互勉勵，不斷學習不斷成長，同時也感謝~~公司給大家提供了一個更加廣闊的平臺，我們祝福那些留下來的同事能在這個平臺上展翅高飛，也祝愿各自奔前程的同事們一帆風順，前途似錦!~~~公司感恩晚宴到此結束，謝謝大家!

感恩主題晚會優秀主持詞2孫：各位尊敬的領導，

王：各位來賓;

于：親愛的家人們，大家

合：晚上好!

孫：新年的鐘聲剛剛敲過，時光的車輪又留下了一道深深的印痕

王：剛剛過去的一年，我們在強內促外思想的指引下，邁出了堅實第一步

于：今天，我們大家樂人又迎來了全面提速的20--年!孫：在這一刻，我們已感受到了春的氣息，

王：這是我們大家樂的春天，

于：更是我們每個人的春天!

孫：今天，我們相約在這里，總結過去，展望未來

于：今天，我們相聚在這里，一起用心感受真情，用愛溶化冰雪

王：今天，讓我們將煩惱與疲憊丟掉孫：敞開你的心扉，釋放你的激情

于：這里將成為歡樂的海洋，讓快樂響徹云霄大家樂"感恩追夢"文藝晚會現在開始。

孫：我們的晚會各部門都經過了精心的準備，晚會將采用現場評獎的方式，評出最佳創意獎一名;最佳表演獎一名;優秀節目獎2名。

于：好，首先讓我們以熱烈的掌聲有請馬總為晚會致辭孫：有請馬總

于：好，感謝馬總，盤點20--，有許多的感動，懷有一顆感恩的心呢，才更能體會到自己的職責與價值。

王：感恩的心，感謝有你，伴我一生

于：好，全體起立，讓我們手挽著手，心連著心共同唱起這首【感恩的心】

于：感謝有你，我至親致密的朋友，王：感謝有你，我致真致愛的親人

于：感謝你，親愛的家人，讓我們和自己身邊的五個家人相互擁抱，互道一聲："你是最棒的!感謝有你!"

于：一首【感恩的心】久久傳唱，充滿著感動，那么，大家可知道感恩心背后的故事?好，讓我們一起靜靜聆聽————(楊講故事)音樂起，手語表演。

于：是的，在人生的道路上，我們有著許多悲歡離合，也會經歷挫折，經歷失敗，但，只要我們努力，終將會成功，因為我們是『相親相愛的一家人

王：請欣賞辦公室和督察科為我們帶來的【相親相愛的一家人】

孫：我們是一家人，相親相愛的一家人，有福就該同享，有難就該同當。在我們大家樂這個大家庭中呢，還有許許多多的小家庭，他們相互鼓勵，共同為大家樂貢獻自己的力量。下面我們就請上這些家庭;

王：招呼人、、、、相互說說心理話

孫：執子之手，與子偕老，歲月途中，相互攙扶，快樂有你分享，悲傷有你傾聽感謝這幾對夫妻員工的真情流露。

王：懷有一顆感恩之心，不是簡單的忍耐與承受，更要以一種寬宏的心態積極勇敢的面對人生。請欣賞品

科的朗誦【我要用全身心的愛來迎接今天】

孫：來到我們今天晚會現場的呢，不光有我們的在職員工，我們還請來了從公司退休的老員工，瞧，她們正與行政后勤的姐妹們載歌載舞的向我們走來。

王：欣賞完、地道的膠東大秧歌后，再讓我們欣賞由銷售部為我們帶來的贏在中國主題曲【在路上】孫：銷售部的員工個個氣勢蓬勃，真不愧為奮戰于銷售一線的勇士，下面的餓節目大家肯定喜歡，讓我們來看看采購部和財務部地出色表演。

于：又是一年春來到，此時你是否想到，那些曾經在你人生路中幫助過你的人?你是否會用一棵感恩的心來面對人生中的坎坷辛苦?請欣賞詩朗誦【感恩】

于：當地個當，當地個當，閑言碎語不要講，聽我說說好漢五二郎。王：哎呀，都老調牙了，有沒有新鮮剛出爐地?

于：當然有啦，我今晚特地請來了肉牛加工廠，他們可是我們大家樂地快書王

孫：大家說剛才的快書說的好不好啊?(好)再來一個要不要?(要)于(從臺下邊走邊說)：竹板這么一打呀，別地咱不夸，甲：哎呀，你了節音真哏兒?那你要夸夸啥?于：哎，咱就來夸一夸：大家樂產品——頂—呱—呱有請肉品車間(呂劇小品)

孫：哎小王王：嗯?孫：你看那邊來一美女王：在哪呢?孫：這不來了嘛(扇子舞)于：這位美女，芳齡幾何啊?介紹一下吧，啊?—原來是個帥哥啊，我都看成靚女了!好，謝謝帥哥的精彩表演。這是心的呼喚，這是愛的奉獻，這是人間的春風，這是生命的源泉，接下來請欣賞采購與財務的合唱【愛的奉獻】

孫：最明快的莫過于一年芳草綠，莫過于傾聽年輪的呼吸。每逢這種時刻，便簇擁著我們的共同愿望。讓我們共同祝愿大家樂【明天會更好】

于：我們肉牛加工廠可謂是人才濟濟，來讓我們聽聽他們又要說些啥?(三句半)

孫：這里是我們夢想的開始，我們用健康品味充實著快樂人生，心存感激，讓我們【夢想成真】于：現在晚會已接近尾，我們的評委們正在評分，在等待成績出來之前，讓我們來做個游戲上來三組人，心有靈犀(猜詞，選出得分最高的，有獎)

結束語

孫：今天是個好日子，收獲的季節我們歡聚一堂于：今天是個好日子，相聚的時刻我們放飛希望王：告別20--年，我們收獲最多的是"增長"與"成功"孫：告別今天，我們將站在新的起點

于：展望明天，我們將用奮斗塑造更加壯美的七彩畫卷孫：讓我們緊緊抓住時光飛翔的翅膀燃燒勇于開拓的激情。于：讓溫暖的陽光催開新的花蕾王：讓美好的憧憬譜寫新的樂章孫：讓勇敢的挑戰成就新的偉業于：讓崇高的使命鑄就新的輝煌!!

于：我們每個人的心中都有一個夢，讓我們用歌聲忘記所有的痛，燦爛星空，誰是真的英雄，讓我們再次手挽手共同唱起《真心英雄》

感恩主題晚會優秀主持詞3開場，音樂《蟲兒飛》(你在思念誰。。。)

譚東懷：蟲兒飛，你在思念誰?

張艷：輕輕地吟唱著，心與心之間傳遞著的人世間最純結最美麗的訊息。譚東懷：在這個世界上，我們最應該感謝的是我們的父母。

張艷：是他們用博大的胸懷和深沉的愛包容了我們的一切缺點，慷慨的送給了我們一個屬于自己的空間。

譚東懷：讓我們展開雙臂，擁抱我們想要的生活。

張艷：感謝父母，當父母已不再年輕時依舊關愛著我們;

譚東懷：感謝父母，當春去秋來時父母依然用無聲的愛陪伴著我們;張艷：感謝父母，當父母慈祥的雙眼裝滿了無盡的牽掛與疲憊時，我們已踏上了他們給的美好未來。

譚東懷：感謝父母，是您們給了我們整個世界。

張艷：敬愛的老師

譚東懷：親愛的同學們

合：大家晚上好!

譚東懷：今天我們相聚在信號一班，開展一個“感恩父母”的主題班會。張艷：首先，請允許我為大家介紹今天到場的各位來賓。{1~21~2。。。。。。。。。。。。｝

譚東懷：對父母心存感恩，因為他們給予我生命，讓我健康成長，他們的一次次牽扶下，讓我自信的放飛理想。好了，讓我們共同進入這次班會的第一環節

我們有請715寢室帶來他們為我們精心準備的節目。

{715宿舍上臺介紹宿舍成員｝

張艷：母親的愛是默默無聞的，母親的愛是柔滑如玉的，是纖細的，是無聲的。我們離開父母，在外求學，你是否會想起母親曾經說過的那一個個故事，那閃閃淚光下額魯冰花~接下來讓我們掌聲有請715寢室的姚宇霆帶來”聽媽媽說那過去的故事，魯冰花“

譚東懷：看完精彩的表演，相信大家都感受頗深，所以對于含辛茹苦把我們養大的父母，我們不僅要有愛的語言，更要有愛的行動。

接下來，715寢室的游左鳳將帶來吉他表演《~》

張艷：讓我們謝謝715全體成員帶來的精彩，接下來讓我們掌聲有主持人張艷向我們介紹女生的節目

譚東懷：魯冰花總讓我們想起媽媽話，閃動著思念的淚光。下面讓101寢室全體成員給我們帶來《魯冰花》

掌聲有請

張艷：感謝是一種溫暖的情感，像一條歡快流淌的小溪。在那兒有三只可愛的小熊，用他們歡快的舞蹈向我們傳遞著快樂和感激。

下面有請101寢室的趙佳慧，文浩，王藝蓉向我們帶來可愛的三只小熊舞蹈。

譚東懷：再次用我們的掌聲來感謝這一群歡快的小熊帶給我們的無限快樂，用一首美麗的英文歌來結束101寢室的所有節目。有請文浩，胡延會帶來《cryonmyshoulder》

有請714全體成員向大家介紹下自己，

張艷：一段友誼的開始，總是生命中注定的緣分。茫茫人海中偏偏讓我遇見你。淪陷了彼此的心情，就那樣守候不求回報。被溫暖的心因此而感動著，歉疚著。請欣賞714全體成員帶來的“我只在乎你”+“至少還有你”

譚東懷：慈愛的父母，給予我們生命。也為我們付出了太多的心血，而我們用什么來表達對父母的感激呢。請欣賞祝星向我們朗誦她寫給父母的《感恩父母》

張艷：錯過了享受人生之快樂的機會，錯過了相親相愛相伴終生的機會。錯過了對他們的祝福，我們已淚流滿面。追悔中渴望我們領悟真知，不再留有遺憾，不再錯過任何機會。請欣賞由717寢室為大家帶來的小品《錯過的祝福》

譚東懷：《遺失的美好》，唱出了青年人經歷戀愛后的甜美與苦澀。思念連綿不絕，碧藍的大海和湛藍的天空終于在天平線上交匯出一條大路，讓我們在這條大路上去尋找那遺失的美好。請欣賞《遺失的美好》

張艷：“什么天長地久，只是隨便說說，你愛我哪一點，你也說不出口~~”愛的初體驗，就如同一個哈姆雷特一樣，每人的體驗都有不同，有甜蜜，有羞澀，有無奈，有快樂。千萬種的滋味現在讓我們來看看717寢室的《愛的初體驗》

譚東懷：小時侯，摔倒了有父母寬大而溫暖的手掌將我們輕輕扶起，溫柔的拍去身上的塵土，而長大后，跌倒了只能自己爬起來，包扎傷口，咬牙忘卻傷痛，從新啟程尋找新的起點。也許你曾經的那些傷痛讓你難以自拔。然而，人的一生不就是在不斷的磨練中茁壯起來的嗎?我想父母也希望看到自己的孩子堅強自信的一面吧!所以同學們遇到困難不要氣餒，讓我們一起做一個勇敢的水手，在平凡的生命創造不平凡的奇跡!請欣賞717寢室帶來的合唱《水手》。

張艷：人的愛憎也許是與生俱來的，但這和父母從小到大對我們的細心呵護是分不開的，正是這份無私的愛感染了我們，讓我們學會了如何去愛別人，然而無知的我們卻從來都不知道這是父母對我門的“終生教程”也許我們學會了，學會了如何去愛，但是我們卻始終忽略了，忽略了原來我們的父母也需要愛。今天，就有一個很好的機會，難道我們不應該為我們之前“玩世不恭”“不負責任”的態度說些什么嗎?下面是“真情告白”環節，請我們的同學可以把內心最真實的想法告訴我們的父母。

譚東懷：人世間最美額真情莫過于親情

張艷：人世間最值得珍貴額愛莫過于父母對子女的愛

譚東懷：人世間最無私的情感莫過于父母對子女無私懂得情感。

合：難忘今宵，今宵難忘。最后，讓我們用一首《感恩的心》來感謝我們的父母。{投影+全班合唱｝

下面請欣賞由全體同學帶來的《感恩的心》!

感恩主題晚會優秀主持詞4開場音樂：美麗的心情

劉：尊敬的各位領導。

田：秀的中錢同仁們。

合：大家晚上好。

張：在繽紛的焰火和歡快的樂曲中，新的一年向我們走來。

珂：辭舊迎新之際，我們總是百感交集、思緒萬千

劉：在新的一年，我們有許許多多的事情要做，有許許多多的任務要去完成，

田：我們將面臨新的挑戰和新的機遇。

張：我們踏著時代的節拍，伴著這冬日和煦的陽光，

珂：滿懷著喜悅和興奮的心情，歡天喜地的迎來了激情的20~~年。

劉：在這辭舊迎新的時刻，我們給大家拜年啦。

田：我們以最誠摯的心意、用最吉祥的語言祝福大家

合：新年快樂萬事如意事業順心更創新高

劉：首先讓我們以熱烈的掌聲歡迎營總經理助理朱春峰先生致辭，大家歡迎!燈光全黑加追光燈。致辭完畢開燈。主持人入場。

張：感謝朱經理的精彩致辭，下面呢又是一年一度的優秀員工評比馬上就要給大家公布了。

珂：每年公司為了進一步調動員工工作積極性和創造性，提高工作效率。

張：激勵員工爭當先進，發揚主人翁精神。每年都會選出各部門最出色的優秀員工。

珂：經過公司全體員工投票并已公正、公平、公開、多數員工信服評選出以下優秀員工，那么等會念到名字的請上臺。

張：網絡維護孫亮、財務張建強、店面庫管王曉、

珂：業務庫管張瑩瑩、業務邢文靜、vi設計史穎、

張：店面經理助理余錢、店面收銀張曉偉、店面經理助理弓萬華、

珂：店面庫管宋磊。張：吳家驛站大同路店客服部王娜、劉改英，吳家驛站慶豐街店客服部張華羽

有請。先上臺合影留念。

珂：下面請大家以最熱烈的掌聲有請吳董事長吳全偉先生為“優秀員工”頒發榮譽證書及獎金。

禮儀小姐、禮儀先生托盤入場，主持人以手勢為吳董領路。

頒獎完畢合影留念，鼓掌感謝吳董事長，請吳董事長就坐。

張：(話筒放到孫亮前問)：做為一名優秀員工我來采訪一下此時此刻的心情。

珂：有請吳家酒店的優秀員工代表講話。

祝福優秀員工請優秀員工入座。

張：今年我們和往年一樣節目要評出一等獎一名獎品生肖瑰寶一本，二等獎2名獎品第五套八同號一本，三等獎三名獎品世界錢幣一本，三等獎之外呢為優秀獎。都有禮品可領。

珂：請各位嘉賓以公正公平的態度在節目單上選出秀的節目。燈光全黑開場舞音樂響起。

一、開場舞：wakawaka

張：一首充滿了異域風情的非洲草裙舞拉開了今天節目的序幕

珂：祝福著我們中錢在新的一年里紅紅火火、蒸蒸日上

張：今天所有中錢的同仁們相聚在一起，相逢就是一首美妙的歌

珂：下面請欣賞辛勤在幕后的財務工作者為大家帶來的《相逢是首歌》

二、相逢是首歌

劉：感謝財務帶來的美妙歌聲

田：所以說中錢的員工不管是堅持在哪個崗位上都是秀的

劉：對呀公司自1995年成立至今發展十余年規模不斷壯大

田：少不了全體員工的同心同德兢兢業業請聽詩歌朗誦《中錢工作之歌》

三、中錢工作之歌

張：小珂，你知道什么叫駙馬嗎?

珂：當然知道了，在古代皇帝的女婿就叫駙馬呀!而且今天呀我們還給大家帶來了一段女駙馬的故事。張：那可是一曲名段子，讓我們一起欣賞由開封店顧娜帶來的黃梅戲《女駙馬》

四：黃梅戲女駙馬劉：一曲富有傳奇色彩的女駙馬。演義了東方戲曲中的經典。

田：同樣在西方一部莎翁的作品羅密歐與朱麗葉音樂劇也是堪稱經典。

劉：但是經典內容都離不開一個話題那就是愛情。

田：今天金水店給我們帶來了一場關于什么樣的愛情故事呢，一起欣賞歌舞劇朱麗葉。

張：這個節目莎翁告戒人們千萬不要早戀

珂：這都說的什么呀，莎翁的經典文學作品我們應該好好學習教育下一代

張：說起教育下一代現在的孩子真是太幸福了，連學習都是一對一的教育呀

珂：請欣賞有洛陽帶來的《相聲一對一家教》

六：一對一家教

劉：在河南中錢這個溫暖大家庭的籠罩下，我們一路高歌，快樂向前!

田：由焦作帶來的舞蹈【快樂中錢】舞出了我們所有中錢人的共同心聲!請欣賞----

七：快樂中錢

張：從快樂的舞蹈中我們感受到了每一個中錢人的活力與激情，以及面對工作的那份勇氣與毅力。

珂：大家都知道江蘇衛視的【非誠勿擾】相親節目風靡全球家喻戶曉，但有業務部對【非誠勿擾】的另一種詮釋也是堪稱經典。有請-------

八：小品非誠勿雷

劉：近二十年的風雨歷程，河南中錢從一家店面一步步的成長，從鄭州、開封、洛陽等現如今擁有七家分公司的規模性企業。

田：與此同時，我們的兄弟公司吳家酒店也在一步一個腳印的在發展壯大!請欣賞慶豐街店帶來的【吳家歡迎您】。

九：吳家歡迎你

劉：唱;愛情不是你想賣，想買就能賣，如今又要用真愛把我哄回來!

田：唱的不錯，這小劉呀真是人才，但是這首歌呢大家都聽過你也唱個大家沒聽過的呀。

劉：哦有一首你們肯定沒聽過

田：那是什么歌唱來聽聽

劉：這首歌我可不會唱!好在原唱今天在場!下面請欣賞大學路全體人員為我們帶來的【金幣買賣】

抽獎音樂：

劉：下面呢又要進入一年一度的抽獎環節了，你們都準備好了嗎?把話筒指向觀眾。

田：有請我們的禮儀小姐和禮儀先生把我們的抽獎箱拿到臺上。

劉：今年我們的一等獎共九名獎項是公司提供的世界錢幣一本。

田：下面有請吳董事長為我們抽取一等獎幸運者。手勢有請吳董事。

頒獎完畢吳總就坐，

十：金幣買賣

張：剛才沒有抽到獎的同事不要失落，等會還有二等獎和三等獎等著大家!

珂：接下來我們重新回到我們節目現場。今天我們還特別請到了一位小嘉賓。

張：相信大家也不會太陌生，他就是喆喆。有請

珂：下面有喆喆給大家演奏電子琴小鳥。

十一：小鳥

劉：別看這年齡小電子琴彈得真是好，感謝喆喆帶來的精彩演奏。(新聞聯播音樂想起)

田：小張，新聞聯播開始了，看看今天都有什么大事件。

劉：我聽說新聞聯播換主持人了!怎么回事一起去看看吧!

十二：新聞聯播

珂：這大千世界真是無奇不有呀所以要關注新聞關注天下事，下面的這個節目肯定會讓大家的歡樂和掌聲爆棚，有請車經理從遙遠的阿拉伯穿越了時光隧道而請來的貴賓-----阿里巴巴和大盜們

十三：拉里巴巴和大盜們

張：今天這里沒有寬廣的T型舞臺，但能給你帶來無比的驚喜。今天這里沒有專業的模特兒，但他們能給你帶來別樣的表演。請欣賞中錢的帥男靚女為大家帶來的T臺秀。

十四：T臺盛宴

劉：大家好!我是中央電視臺駐鄭州的記者劉旭輝!我們剛剛收到一段由關乎屯辦事處傳來的視頻舞蹈————屯之舞請大家特別關注!

抽獎音樂響起

劉：欣賞了舞蹈之后我們接下來進入我們的第二輪抽獎環節。

田：再次有請禮儀小姐和禮儀先生送上我們的抽獎箱。

張：今天的二等獎呢共26名獎品是由公司提供的龍年大吉一本。

篇5

長沙市場的業績很糟糕，因為該保健品每盒售價198元。藥店里十幾元的化學降壓藥對其形成了很大的沖擊，由于價格因素和保健品因素，該公司在藥店里的業績可想而知。

現在比較棘手的問題是價格障礙。同樣是降血壓，一個是十幾元、一個是近200元。其次是產品類別障礙，人家是藥、我們是保健品，而且該保健品最致命的一個問題是起效慢，需要三盒以上作用才逐漸發揮出來，這對那些下了很大決心購買的消費者來說，第二個月很少有回購的。

價格障礙的傳統突破點是療效，只要療效好價格就不成問題。但是該產品的障礙點中，價格高、不是藥、起效慢，樣樣致命。

我們還是按照傳統的終端促銷概念，來定位該產品的競爭手段，競爭策略為：

1． 保健品VS藥，突出綠色安全無副作用；

2． 起效慢VS化學降壓效果，根源入手全面消除高血壓因素，起效慢正應了綠色安全非化學降壓；

3． 價格高VS價格低，好原料、好機理綠色安全，當然價格高。

以上三點訴求，說起來容易、做起來難。需要一種特定的載體來宣傳，宣傳折頁、促銷員都難以承載這些定位，僅僅靠一張紙或促銷員的一張嘴來宣傳這些內容，不但沒有任何作用，反而會抹殺以上三點的定位。想成功，我們不但面對市場競爭，還要面對該公司的信任，必須要有一個足夠的承載體來宣傳定位，而且不是一次成功，至少也要拿出適當的理由和廠家解釋。無形之中增加了定位訴求的難度，最后我們想到了嫁接會銷模式。

會銷模式來承載這三點定位是足夠了，但是這個產品是否適合會銷，這一點成了大家最擔心的問題。

會銷的成本大、操作也很難，傳統的會銷已經水深火熱了，該公司會不會一難加一難，最后更加積重難返？

更加糟糕的是，早在我們接手這個產品之前，該公司已經考慮過會銷模式來操作這個產品，也專門請教了會銷方面的人士。大多數擅長會銷的人士認為，該產品的價格、療效、團隊這三大塊有先天性的缺陷，個個都是會銷的死穴，這個產品做不成會銷模式。該公司也沒輕易放棄，試過高薪聘請、轉讓股份、產品提成等許多合作方案，最終還是沒有會銷高手愿意接手。

我們在提出接入會銷這個想法之前，認真的進行了可行性分析，與會議營銷的成本分布做了詳細的對比。

會銷客源成本：會銷的消費者來源很分散、也很艱難。但大多數客源都是靠攻單員“感情滲透需求”，然后再送會促銷。所以在“拉人選人”、“會前預熱”環節花費很大的成本及精力，而且還面臨著“到會率”、“購買率”的成本危險。

藥店客源成本：藥店里的顧客幾乎都是持幣購買的人群，很少有人象逛百貨一樣去逛藥店。所以，藥店里的高血壓人群的購買欲望和需求是現成的。再者，該公司的促銷員本來就是藥店促銷，不涉及到“拉人費用”，也不用另外組建“拉人團隊”。做藥店促銷的同時，可以收集未購買消費者的名單。這只是一項工作任務的部署，不會增加任何成本費用。

第一項成本分析顯示：從拉人參會的消費者來源方面看，藥店拉人有一定的優勢，購買欲望及需求是現成的，另外也不需要增加大塊的新設費用。

那么，藥店收集名單就成了關鍵的一個步驟，能否收集到名單？能否確保控制內的到會率？如果能解決這個問題，會銷接入的問題就解決了一大半，剩下的就是會場問題了。

藥店促銷時收集名單，其難度不亞于大街上拉人收集。收集已購顧客的名單，那是很常規的顧客留檔，90%的顧客樂意填表。

但是，對于一個沒有促銷成功的消費者來說，誰愿意把自己的信息留給廠家？這不但是藥店收集名單面臨的問題，所有會銷企業同樣也面臨著越發警惕的消費者，所以才有了名目翻花般的收集手段。

項目進度在這里卡殼，必須有效解決藥店收集名單的問題。而且收集名單的手段同時要具備兩方面的功能，一方面要有利于名單收集，另一方面必須能增強店內的促銷力度。如果不能有效的增加店內促銷力度，那么就等于在藥店里增加了一項收集成本。可能會造成成本方面的積重難返。會銷業績還是一個未知數的時候，減少成本則是很有必要的。

在設計收集名單戰術之前，接踵而來的另一個問題是：假設藥店收集名單成功了，那么，這些消費者愿意在店外參會嗎？

我們還要充分的調研藥店客源轉會銷，其可行性到底有多大。為此，我們選擇了一家附近有茶館的大藥店，和該公司的促銷員一起上崗守客。促銷員做促銷，我們做問卷調研。

幾天下來的調研顯示，藥店消費者的需求及購買欲望還是很樂觀的：

1． 關于產品賣點：全面解決血壓降低的訴求，對消費者的吸引力很大，但機理尚未深化，無法說服消費者購買；

2． 關于購買疑慮：消費者雖對此感興趣，但大多數人不相信根源入手、全面解決血壓的宣傳；

3． 關于解疑購買：面對“只要了解機理之后，愿意購買這樣的降壓產品嗎”，84%的人明確肯定；

4． 關于求證興趣：深入詢問“是否愿意參加一些體驗活動，以此來深入了解產品”，30%的人明確肯定”。

經過大面積的問卷調研，并結合了十幾位消費者的深入訪談，我們確定“藥店拉人參會”的可行性是很大程度存在的。

前面兩個問題還沒有解決，擺在我們面前的又一個問題出現了——產品機理重塑。該公司產品的賣點是“三養三好、安全降壓”，但無論是在促銷過程，還是在服務中，都無法體現進一步的產品機理，產品機理只是直述了養護心臟、血液、血管能安全降壓，再深入就是“成分里有總黃銅能軟化血管”。這一機理不但要深化，而且還要服務落地，一句看不見、摸不著的空話，如何能叫消費者相信。

收集名單、轉會等等的問題都被暫時放棄，眼前最重要的工作是重塑機理、服務落地。

產品機理很重要，不但是藥店促銷時要用到，回訪家訪、會銷講座、攻單話術等幾大重要環節，都要依靠一整套完整完善的機理。該產品的機理目前只是一句空口號，保健品和藥打、高價格和低價格競爭、起效慢要贏見效快，這些先天性的缺陷必須通過一整套嚴謹的機理來轉化。

因此，我們在機理上進一步的提煉：目前國際國內醫學界尚未找到高血壓病因，但是能確定與心功能、血管、血液三方面有直接的病因關系。化學降壓藥只能控制血壓數字，不能改善血管硬化、心功減弱、血脂黏度等，長期服用有抗藥性和毒副作用。

一整套機理出來之后，除了強化培訓之外，我們還要使機理在服務方面落地。

為此，我們決定在藥店里上檢測儀器，能檢測出心功能、血管硬化程度、血液黏度的心腦血管儀器。這樣，整套機理就不是一句空話了，服用該產品的消費者，除了血壓逐步降低之外，心功能、血管、血液的配套檢測也跟上了，是不是“根源解決”也有據可查了。

儀器檢測的過程中，促銷的手段和話術無疑大大的增加了，而且消費者更容易在服務中接受產品。收集名單也變得容易了，我們設計了一個“檢報分離”的手段，檢測報告當天不給消費者，采用入戶送報告的方式進行邀會。

儀器入店，作用如下：

1． 業績提高：能解決目前的藥店促銷業績問題；

2． 名單收集：采用“檢報分離”的形式，有利于收集名單及入戶理由；

3． 機理落地：有利于三養三好的機理變成看得見、摸得到的服務和各項指標。

4． 成本攤派：儀器促銷，不是為收集名單專設的成本。即使會銷失敗，儀器成本能有效的攤派到人員促銷的增長業績中。

強化機理、印制手冊、加強促銷員檢測培訓等工作，都是一些內功因素，自然是有會銷沒會銷都要做好、做強的。

在藥店儀器檢測促銷這個環節上，我們只字不提會銷，當作是藥店促銷的專項成本考核，先嘗試性的上了長沙兩個最大的老百姓大藥店。

儀器促銷在炎熱的5月份入店，這是高血壓的銷售淡季。兩店的成本銷量是1.53盒、1.12盒，這個成本銷量是包括儀器年攤派、工資、扣率等所有成本在內。經過兩店15天的成本監控，兩店的日均銷量分別是3.04盒、2.25盒，半個月的利潤為六千多元。

兩店儀器促銷，在淡季中宣告成功，也使一直虧損的駐店促銷扭虧為盈，不過利潤微薄。

不虧本就是成功！但工作還沒有就此告完，兩店十天共收集有效名單400多個，都是伴發心血管疾病的高血壓患者名單。

這些名單的含金量很高，都是促銷員檢測促銷時，反復促銷最終沒能成功締結的消費者名單。這些名單里，有的消費者是因為價格太貴而猶豫不決，有的是相信機理卻對療效不確定，有的是價格和信任因素都有。促銷員在收集這些名單的時候，主動告知消費者，如果你有疑問沒解決，等改天我們公司開服務會、聯誼會的時候，我打電話叫你去了解一下別人的服用情況吧，你眼見為實就會相信的。我們專門為這類消費者設計了三種半預告、半邀請的試探話術。

總之，促銷員收集名單時，我們有一個原則性的標準：離締結只差一步的消費者，在收集名單填寫檢測表格時，一定要做重點標注，并寫清楚未購原因，而且要以試探話術預熱邀請，能當場接受邀請的也要在檔案里做重點標注。

這些消費者對產品、療效及機理等宣傳，已經有了比較深入的了解，只是沒有很好的解決其影響購買的某一疑慮點。如果能送會促銷的話，醫生講座、老顧客發言、儀器廠家講授講報告、大幅度的贈品等，哪一項會議的促銷宣傳都強過促銷員，而且這么多的宣傳手段集中起來，比促銷員的藥店推銷強勝幾倍，締結的可能性就更大了。

這就是我們強烈要求該公司嫁接會銷的理由，參會消費者都是一些高關注度的人群，不同于傳統會銷的人群，所以也能減低會銷專業化的要求。

由于該公司上下人員都缺少會銷經驗，因此第一次會銷我們決定縮小規模，只邀請20位顧客做嘗試。會議營銷也以聯誼會的形式進行。講座由專賣店咨詢醫生擔任，另外儀器廠家派了一個科研人員講解檢測報告，主持人和現場服務人員都由辦公室人員代替，攻單員是促銷員負責。專賣店的三個營業員協助現場檢測和攻單。

會場選擇到專賣店的隔壁，一個生意不太好的咖啡廳。場地費300元，提供茶水和20份套餐。

促銷員利用兩天的時間打電話、家訪邀請，該公司的家訪工作只做了一次，預熱作用很小，幾乎只是認認門，以防現場賒銷壞帳。

現場最關鍵的是醫生講座、老顧客發言和檢測報告講解，為了配合好促銷攻勢，我們特意準備了價值398元的電子血壓計，五盒送一個，平均成本為16元/盒。對于消費者來說，900多元送400元，現場的促銷力度應該很大了。

聯誼會當天，來了18名顧客（有一對夫婦），共銷售50多盒一萬元左右，盤點毛利為6000多元。

除了業績數字，以專業的會銷水平總結該公司的第一次聯誼會，可謂漏洞百出。團隊缺乏會銷經驗，現場秩序混亂，忙亂中忘記抽取一等獎了、有的消費者中途購買后離場了，很多參會禮品沒發出去、醫生和攻單員現場幾乎沒發揮出作用，倒是廠家教授、老顧客發言和贈品起了很大的作用。

也因為參會的準消費者對產品的關注度很高，只關心自己對產品所擔心的疑慮點，所以會上銷售有不錯的表現。

通過這次有驚無險的聯誼會嘗試，該廠家對會銷接入的信心很大，因為經驗提高是該公司會銷提升的一大空間，而且這一提升可控性很高，兩家大藥店的收集數據還在源源不斷的輸出，更給會銷接入提供了源泉。

總結該公司的會銷接入，省略了會前數據收集的成本，儀器在店內的促銷成本，完全可以在淡季中攤派，除了有微薄利潤之外，還賺得了一些顧客和消費者名單。旺季中的店內銷量至少要在五倍以上。會議成本由現場業績攤派，并可因“店外銷售”而進一步攤派成本（無扣率成本）。這與該公司做會銷可行性調研時的情況截然相反，沒想到接入會銷不但不是1+1的費用包袱，反而相互攤派掉一些成本，業績卻大大提高，另外也因藥店客源的含金量，而降低了會銷難度和參會吸引的成本。

該公司決定先從小型聯誼會做起，一點一點的做大做強，將來一定會歷練成專業的會銷公司。

目前，該公司每周固定開四場聯誼會，采取入戶送檢測報告和聯誼會上顧客自取的兩種形式，有30%的藥店消費者愿意直接參加每周固定的聯誼會，大大節省了入戶邀請的人員成本。

通過該公司的會銷接入嘗試，使我們認識到：處在終端促銷走進死胡同、會銷日趨艱難的行業階段，會銷和終端促銷的嫁接應用，為兩種模式帶來了新的生機。廣告營銷的消費者關注度，要遠遠高于藥店消費者，所以，我們總結為傳統營銷模式接入會銷的可能性很高，也并不存在1+1的成本問題。

總結：廣告營銷、終端促銷、配送分銷（訂貨會+終端促銷）等傳統營銷模式，在接入會銷的成本上，是可以合理攤派的，當然也取決于名單收集的程序、環節內容的設計。

通過上述產品的會銷接入，該公司已經深深的領悟出消費者資源的重要性。如果打破目前所有的營銷模式，僅僅從消費者資源的角度看營銷，她的過程可以假設為：

1． 關注：一位消費者對某一保健品感興趣，然后很認真的研究、對比起該產品的價格、成分、療效等；

2． 購買：經過一番了解，他決定購買該產品，回去嘗試一下效果如何；

3． 忠誠：一個月的時間過去了，顧客覺得產品效果很好，于是成了這個產品的老顧客。公司不斷有新的舉措推出，并時常提供周到的服務，有時候還組織老顧客搞一些活動。這位顧客在這個公司里不但得到了產品利益，還得到了家一樣的服務，于是他決定長期服用這個產品；

4． 貢獻：在服用這個產品的過程中，這位顧客還介紹了身邊的一些朋友購買產品，很快，這些朋友也都通過參加公司活動、接受公司服務變成了老顧客，也為公司介紹了不少的朋友。公司還不時邀請這位顧客為新顧客做經驗介紹、療效介紹。

以上是一個潛在消費者被培養成忠實消費者的過程假設。在這個過程中，有三個關鍵環節，分別是“關注”、“購買”、“培養”。

如果我們從消費者資源管理的角度看待傳統營銷模式，那么，無論廣告、終端還是會銷模式，只是在以不同的模式手段，在實踐這三個主要環節而已。

環節/模式 廣　告 終　端 會　銷

關注吸引 媒體廣告 店內促銷 會前拉人/預熱

締結購買 電話/店內咨詢 促銷員推銷 場中集束宣銷

培養利用 療效/回訪 療效/回訪 療效/回訪/服務

業界有很多關于營銷模式的爭論，廣告、終端、會銷三大模式之間互有抵觸。其實，通過上表，我們可以看出三大模式的優劣勢來（費效比不計）：

廣告模式的火力點主要布置在“關注吸引”消費者方面，傳統的廣告營銷在地面承接方面一直都是薄弱點。通過上表對比，可明顯的看出廣告營銷的短板，特別是曾經輝煌的蒙派軍團，更應該在締結和顧客管理方面借鑒一些會銷手段，否則真成了蒙派軍團中流行的一句話“摟錢的耙子沒有齒、裝錢的匣子沒有底”。

俗話說，死廣告打不過活促銷，終端促銷模式的優勢是一對一的促銷，其薄弱點是“關注吸引”、“培養利用”，終端企業難以解決好顧客資源回收的方案，所以顧客服務及資源管理是一個盲點，“關注吸引”受大店資源的限制及店方政策的影響，也很難突破關注問題。

會銷模式在后兩項方面，是廣告、終端模式應該借鑒的。參會客源是會銷企業的一項致命環節，沒有人參會，會場上所有銳利的宣傳手段也是枉然。

我們知道關注產品的人群越多，銷售的可能才越大。所以廣告、終端模式如果能取會銷長、補自身短的話，兩種模式則可以大大的強化。

會銷接入，很多的傳統模式的企業也提出過，半數被會銷人士否定、半數被困難嚇退。其實，傳統模式在接入會銷手段時，有一個最重要的概念要明確，不是廣告模式+會銷模式，而是廣告模式的主體不變，接入會銷的締結購買、培養利用手段。

很多人認為，接入會銷就存在成本問題，會銷模式中并非只有收集名單和入戶邀請有成本，場中成本也是另一大項。這就是很多人認為接入會銷的障礙點，這個障礙點的思考誤區有兩點：

誤區一：廣告模式接入會銷針對的客源問題是很重要的，被接入進的會銷，針對的客源是廣告模式不能成功締結、卻又白白流失掉的人群。如果不接入會銷的話，這部分人群也不能產生銷量，接入會銷的場中成本當然是這些客源業績攤派了。所以說，接入會銷的關鍵，不是成本問題，而是能否有效的引導這些客源參會、締結的問題，與成本并無太大的聯系；

誤區二：會銷的場中成本很高，如：場地費、進門禮、參會禮等等。這是用專業會銷的水平來看待接入的成本問題，我們在多次的實踐中證實，由于傳統會銷和接入會銷的客源性質不同，一個是不給禮品不來參會，一個是站著聽醫生講都可以。兩者的關注點不同，自然場中的成本標準也不同。

如果我們能認識到三種模式的成本分布情況，并了解參會消費者的性質區別，相信一定會找到會銷接入最合理的成本攤派。

當然，傳統模式和會銷在很多環節上都有所不同，甚至營銷原理也多有不同，所以，并非是傳統模式接入了純會銷的場中環節就萬事大吉了。